地产项目经理销售管理流程：项目前准备

　　地产项目经理销售管理流程(1)--项目前准备

　　项目小组的建立

　　1、项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。

　　包括公司高层销售管理人员、项目经理或项目负责人一名，销售人员若干，负责该项目的策划人员、行政、财务人员和主要外协单位如广告公司等。

　　2、项目小组工作内容：建立项目档案;

　　制定销售策划方案;

　　销售策划方案的具体实施与监控;

　　销售工作的组织和安排;

　　对销售效果进行分析，调整相应的销售策略;

　　对所调整的策略进行重新讲解和培训;

　　与发展商的接洽;

　　与外协公司的接洽;

　　在今后项目操作中，公司拟考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原则;

　　销售人员所需销售工具准备

　　1、答客问

　　2、尊客咨询

　　3、表格：每日上门客户登记表

　　房款计算表

　　广告日效果(回馈)统计表

　　每日上门客户统计表

　　每周成交统计报表

　　4、销售夹(内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等)

　　5、文具：计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和距离测定仪、点钞验钞机，现场名片、工卡等的制作和领取。

　　6、销售人员简历(包括公司高层销售管理人员、公司2~3名策划人员和参与销售的项目销售人员)及主要人员和外协人员的联系电话，一分存档，一分提供给发展商。

　　7、物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。

　　销售流程和销售业务人员收入

　　1、由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后，制定项目操作流程。

　　2、由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员提成及奖惩制度。

　　3、销售流程包括：各个关系的接洽负责人;

　　签定内部认购书和签定买卖合同;

　　变更设计和产权过户内容;

　　各个阶段收费安排和财务手续;

　　4、制定详细接待程序及时间排班安排。

　　培训前踩盘(详见踩盘要领)和踩盘总结。

　　项目培训及考核筹备

　　制定详细的培训计划;考核除文字考核外，还要加入情景考核方式。

　　销售人员脑力激荡会

　　1、销售流程的推敲

　　2、现场气氛如何烘托

　　3、客户心理层面的分析和接待用语

　　4、销售人员间配合和现场销控准备

　　5、销售渠道的拓展

　　6、客户可能提出的问题

　　销售计划的制定

　　(1)销售时间控制与安排

　　(2)销售人员分工

　　(3)具体工作内容和具体工作负责人

　　(4)销售进度和销售目标

　　项目前销售培训

　　1、销售培训参与人员：包括策划部、代理部负责人、项目负责人和销售人员

　　2、培训材料准备

　　3、培训内容：

　　(1)环境分析：包括区域环境、人文环境(人口数量、职业与收入、家庭结构、租金状况等)、区域发展规划、交通状况(各个交通道路现状和发展潜力)、公共设施配置(学校、幼儿园、医院、采市场、娱乐场所、体育设施等)及配套的距离、密度和未来发展状况。

　　(2)市场分析：市场现状和走势;同类楼盘市场状况、走势、购买人群特征、价格水平状况;竞争对手销售状况;

　　(3)项目的详细规划：项目本身特征(包括规模、定位、设施、价格、买卖条件);发展商、承建单位、物业管理公司等的信誉状况;建筑材料和施工工期等;

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　　(4)策略分析：项目的优势与劣势;竞争对手和销售状况、价格水准等综合评价和竞争策略的讲解;项目销售策略的讲解;

　　(5)相关公司的介绍：发展商、承建商和物业公司的财力、形象和开发业绩;公司推广目标和公司发展目标，确立销售人员的信心等。

　　(6)销售流程的讲解：发展商和代理商在项目中的权利和义务关系;二者在销售过程中的责权分工;定金和首期款收取程序;合同签署的注意事项;风险的规避;签定合同的技巧;

　　(7)答客问的讲解

　　(8)物业管理服务内容：收费标准;公共契约和管理规则等;

　　(9)销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度;

　　(10)结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧;现场销售气氛的营造;销售技巧;语言和体态技巧;客户心理分析等;

　　4、实地讲解：

　　(1)现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解;

　　(2)竞争对手销售楼盘的现场观摩;

　　(3)同类楼盘的销售现场走访;

　　5、销售演练与考核：

　　由策划人员、销售负责人共同就项目实际操作进行培训的综合演练。

　　6、保安、卫生清洁人员的礼仪和工作内容的培训和演练。

采编：www.pmceo.cOm

篇2：地产项目经理销售管理流程：项目销售阶段

　　地产项目经理销售管理流程(2)--项目销售阶段

　　1、预销售期(内部认购期)

　　目标：在业内扩大知名度;拦截其他楼盘客户;塑造产品形象，引发客户欲望;累计至少三成客户以利公开发售。

　　(1)地点：公司本部或现场售楼处

　　(2)阶段工作安排和销售目标的确定

　　(3)进现场的详细的详细准备(包括协助策划人员的具体工作)

　　(4)部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐

　　(5)销售培训和答客问的反复练习

　　2、公开销售期

　　目标：造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果;将销售成绩迅速传播并告之客户;创造热烈的销售气氛;评价销售目标并予以调整。

　　(1)销售人员进场;

　　(2)老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流;

　　(3)通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛;

　　(4)各种现场活动的组织;

　　3、强销期：

　　目标：加强客户的介绍;动员客户返回参加各种现场活动]

　　(1)客户追踪、补足和签约;

　　(2)利用已定客户介绍客户成交;

　　(3)现场活动的组织;

　　4、稳定强销期

　　5、销售后期

　　目标：加强有潜力地区宣传;电话跟踪有成交欲望的客户;加强补足和签约工作

　　(1)延续销售气氛;

　　(2)通过客户资料过滤客户，追踪客户;

　　(3)以利益加强客户追踪客户;

　　(4)持续跟踪客户补足和签约;

　　(5)研讨未售出户数之原因，加以改进;

　　(6)激励现有人员士气，达成销售目标;

篇3：地产项目经理销售管理流程：售后服务

　　地产项目经理销售管理流程(4)--售后服务

　　1、售后服务分类：按时间分类、按购买服务人员分、按购买户型和花园名称分、按成交与否分、按客户意向分;

　　2、建立客户投诉制度：---客户意见卡;

　　内容以关键性服务质量指标为衡量标准：如客户接触媒体效果时的态度不同;客户到达现场时的第一印象;客户产生是否购买时的心理感受;客户在签定相应认购书和合约时的感受;重大施工阶段时的心理感受(动工、出地面、封顶、交楼等);处理客户抱怨时客户的心理感受;

　　3、关于服务品质及其评估--检查日常内容和售后服务：有待补充：其它销售方式(关于正常销售现场、展销会、其它促销活动)

篇4：房地产营销中心销售流程

　　房地产开发公司营销中心销售流程

　　第一条、接待流程

　　1.在客户上门时应由置业顾问注意观察客户是否到来，并根据具体的接待顺序进行客户接待;

　　2.携带销售工具，给前来客户开门，面带微笑，对客户问候"您好";

　　3.将客户迎进销售现场时，先将客户引领到楼体模型的售楼设施前进行概括性介绍;

　　4.请客户在洽谈台旁入坐，打开销售工具进入销售程序的第二阶段，针对客户的需求，就项目的情况进行系统的讲解，由下一个置业顾问为客户倒水、递烟灰缸、打火机等;

　　5.当客户发生疑问时，应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不断点头表示清楚客户的疑问，在客户停顿时进行解答;

　　6.在对客户的疑问解答完毕后，应引领客户到样板房参观，并在参观过程中，将详细的楼盘情况和特点进行介绍，注意观察客户在参观过程中的反应，在内心深处对客户作出判断，并考虑客户的疑问点，并相应地给予解释，以消除客户的疑问;(现房时期);

　　7.在客户看完样板房后，引领客户返回销售现场，落座洽谈台，询问客户要求，作相应的置业计划;

　　8.进行"扎口袋"的工作，渲染现场销售气氛，注意与销售经理和其他置业顾问进行配合，争取客户尽快落定;

　　9.在客户表示或考虑后，将自己的名片及楼盘资料递交客户，同时强调自己的姓名和电话，并请客户在客户登记表上进行尽可能详细的记录;

　　10.将客户送出门，对客户表示"因为好位置所剩不多，请尽快作决定，有什么疑问请打电话给我""请慢走"等等话语。

　　第二条、客户跟踪服务：作好客户跟踪服务，并在《客户登记表》上留下记录，以备查验。

　　第三条、成交程序：

　　1.客户确定房号后，与销售组长及销售秘书联系后确定该房号为空号后，签订《认购合约》销售部经理签字确认后，引领客户到财务交款、领取收据;

　　2.通知销售组长及销售主管该房已售出;

　　3.若客户暂定不能交齐定金，与客户签定《尾数纸》，约定客户不齐定金时间，二天以内需销售主管审批，三天以上需经主管同意;

　　4.客户交齐定金后签定《商品房认购合约》，将客户联交给客户，提供客户看清条款，同时附送一份《购房须知》;

　　5.请客户填写《客户档案表》 ，并留存客户身份证复印件;

　　6.填写《新售报表》，和电脑销售管理系统;

　　7.将《商品房认购合约》、《客户档案表》、客户身份证复印件、《新售报表》等交给客服人员、销售秘书各一份存档;

　　第四条、注意事项：

　　1.签定确认书时，销售员应提醒客户看清所签条款，确定业主名称及所购房号;

　　2.确认书应详细填写，必须有日期、销售员及客户签名;

　　3.楼价小数点以后四舍五入，按揭一般以"万元"为单位;

　　4.付款方式须及时选定，提示客户如不能按期交款，将按照确认书上"注意条款"处理。

　　编 制审 核批 准

　　日 期日 期日 期

篇5：地产销售中心日常管理流程

　　地产项目销售中心日常管理流程

1．认购基本流程

　　1)客户前来看房，销售人员接待，并第一时间在公共客户登记本中进行客户登记;

　　2)销售人员热情的为客户介绍项目，如客户需要，陪同客户参观样板房;

　　3)客户有购买意向时，销售人员向总值代理公司查询销控，并为客户计价，填写计价单;

　　4)客户确定购买，销售人员确定房源有效后，带领客户到财务处交纳定金，并在财务处领取认购书;

　　5)认购书填写完毕，交所属代理公司主管审核，审核完毕后，交客户签订，并同时签订其他书面协议;

　　6)认购书客户签订完成，交回所属代理公司主管，主管将客户联连同其他资料一并放在项目专用资料袋中交给客户;

　　7)认购书代理公司当天必须输入明源，并移交发展商现场经理;

　　8)销售人员跟进客户合同签约时间，并催促客户及时交纳按揭资料及按时签订合同。

2．签约基本流程

　　1)当日17点前，代理公司主管将次日签约客户的登记预约表报发展商现场经理处;

　　2)客户到场签约，销售人员接待客户并询问客户是否交其银行按揭办理资料及取得银行签字确认的按揭资料确认文件;

　　3)销售人员填写付款签约明细表后，连同客户交纳的按揭收件证明文件一同交代理公司现场主管进行审核，审核完毕，交客户签名确认;

　　4)销售人员将所属代理公司主管和客户已确认的付款明细表、按揭收件证明文件交发展商财务审核，按揭收件证明由发展商财务人员收回;

　　5)销售人员将已经确认的付款明细表交所属代理公司签约管理员，签约管理员按照付款明细确认表的内容，在网上输入客户资料及相关数据，输入完成后，由销售人员进行审核，审核无误的，在审核确认表上签名确认;

　　6)签约管理员进行打印，并装订。连同打印合同、物业管理相关资料等交由发展商现场主管处审核盖章确认;

　　7)已盖章客户合同、物业管理资料及其他相关资料由签约管理员交由客户，需让客户在合同领取登记本上进行确认，确认收到此合同原件;

　　8)剩余的合同以及物业管理资料代理公司签约管理员装入资料袋，并在当日17点前交发展商前场管理经理处。

　　日常销售(签约)基本流程：

　　签约前销售人员填写签约付款明细表，交代理公司主管、发展商现场经理、财务及客户、银行签字确认

　　销售人员网签合同，合同打印后交客户签名确认，并交代理公司主管和合同管理人员审核

　　A)一审通过

　　交发展商现场经理审核并盖销售合同专用章

　　B)签约有误

　　签约有误，需填写合同变更申请表，交房管局修改，并处以销售人员200元/套的罚款。

　　交代理公司合同管理人员，允许客户当场带走一份，其余合同卷宗在当日17：00前交发展商现场经理存档及备案

　　当日17：00前，代理公司主管将次日签约客户的名单报发展商现场经理并由发展商财务人员预约按揭办理银行

　　注：签约文本

　　*商品房买卖合同及补充协议：一次性付款一式三份，商业按揭一式五份，公积金或组合按揭一式七份。

　　*前期物业管理服务协议、装饰装修管理规定、业主临时公约：各一式三份

　　*若为别墅，需签定《花园使用协议》一式二份

　　日常管理基本流程：

　　上午8点45分当日早班所有销售人员到场填写考勤记录表，9：00开始站位迎客，最先到达销售中心的代理公司获第一站位。

　　总值代理公司与上日总值代理公司移交总值本、总销控以及其他需要移交的物品，并对销售中心、样板房等进行检查，填写检查记录表。

　　总值代理公司负责当日的考勤记录工作，负责当日的销控记录。检查资料架并按要求放入资料，检查仓库的情况。

　　总值代理公司在中午12点前将各项记录表以电子版的形式交与发展商现场主管。在每天离场前与发展商现场主管核对销控。