房地产销售人员基本要求之工作原则

　　1.3工作原则

　　◇ 客户至上。为客户提供最周全的服务，要用心售房。

　　要成为一名合格的房地产销售人员，并不是一件简单的事情，必须用心售房才能取得非凡的效果。

　　如同围棋选手有九段之分，房地产销售人员可划分为三个档次。

　　第一种是客户已经下定决心购房(通过广告或者口碑的影响，或者因为公司正在搞促销活动)，销售人员仅仅是帮助客户签定合作，毋需任何解释和说服工作。

　　第二种情况是客户自己走进销售现场，销售人员仅仅作一些解释和说明工作，回答客户一些简单问题，客户是否购买只能听天由命。

　　第三种情况是客户无意购买，但经销售人员的分析和帮助，客户改变初衷作出购买决定，或者客户根本就不知道本楼盘销售，完全被销售人员的主动工作所吸引，从而使成交成为可能。

　　第一情况的销售人员无足轻重，任何人都可以取而代之;第二种情况的销售人员是售货员的水平，没有办法主动拓展客户，也没有能力减少客户流失率，只是守株待兔;第三情况的销售人员是真正的推销家，能够无中生有地创造客户，能够化腐朽为神奇地大幅度提高销售业绩，能够成为客户亲密无间、可以信赖的朋友，这是销售人员的最高境界。

　　在房地产平均利润率只有7%、全国商品房普遍大量积压的情况下，即便是知名房地产发展公司，如果想保持理想的销售水平，也只有依靠高水平销售人员的帮助才能达到目标。

　　那么，如何才能成为一名合格的房地产销售人员?唯有用心售房而别无其它。

　　一、决心。做好任何一件工作，最重要的三个因素是知识、技能和态度，商品知识与推销技巧只是推销大师的外衣，正确的态度与推销自己才是成就销售事业最重要的一环。 一定要有帮助客户做出正确的选择的决心。诚如世上没有完全相同的两片树叶一样，市场上也没有完全相同的房子可供比较：地理位置不同、户型结构不同、发展商的名气不同、价位不同等等。即便是专业人士亦无法对市场上不同的楼盘作出客观的评价，因此，对于普通购房者而言，选择房子无疑是一件非常痛苦的事情。销售人员应该抱有一种将客户从选房的痛苦中解救出来的决心，依靠自己良好的职业素养帮助客户选择到真正满意的房子，或者帮助他清晰地勾画出心目中理想房子的轮廓。

　　销售人员"救客户于水深火热中"的决心，无疑会使他在客户面前树立了良好的形象：态度诚恳而可信，技能专业而可靠，自己正在推销的房子诚实而可选。

　　二、动心。销售人员在向客户介绍房子的时候，一定要注意用不同的语言将房子的特点和优点分别予以介绍。介绍房子的特点时要用简洁明了的语言和具体数字，介绍房子的优点时要多使用感官性的语言。特点是有别与其它地产的地方，优点是客户可以实实在在享受的好处;经过修饰的语言使自己推销的楼盘在客户头脑中留下鲜明的印象，针对不同客户使用不同感官性的词语使客户产生强烈的购买欲望。使客户动心是推销工作的第一步。

　　三、用心。销售人员在向客户讲解产品时，一定要注意客户的微妙反应从而时刻调整自己的推销策略。一旦在与客户的交流过程中扑捉到新的信息，那么就要立即有针对性的介绍，如果客户对销售人员的讲解很满意，那么成交的概率就比较大了。相反，如果不注意客户的反应，不论客户的类型，只是按照自己固有的程式讲解，其效果是可想而知的。

　　四、耐心。由于房地产单件产品价值较大，所以客户在接受销售人员服务的时候往往会询问许多细微的问题，诸如付款方式、物业管理收费、价位高低、本地区楼盘发展趋势、楼盘的价格走向、配套服务设施等等，这就要求销售人员要自始自终地用心回答。事实上，在客户选择不同楼盘举棋不定的情况下，往往根据他对销售人员的喜恶作出最终的判断。几乎在所有的楼盘销售过程中，我们都可以听到这样的故事：某某客户就是冲着某位销售人员才作出了购买决策。

　　五、开心。选购房子是一件非常"痛苦"的事情，由于当个购房者与发展商相比，力量对比相差悬殊，因此购房者无不小心翼翼，惟恐落入发展商的"陷阱"：因为发展商违约、购房者又无法讨还公道的报导屡见不鲜。这就要求销售人员运用自己的语言艺术和诚恳的态度化解客户的抵触心理，在谈话中多涉及一些令人轻松愉快的话题。如果客户在你这里感到比在其它房地产销售部更使人愉快，感到销售人员更像一位朋友，则成交的可能性会大大增加。

　　六、放心。购房者会对建筑质量、建筑工期、付款方式、物业管理水平及收费标准非常关心，因此销售人员应该对相关情况做好准备，并尽可能详细介绍有关情况，如果方便可以介绍客户与现有业主认识，请业主自己谈谈切身体会，这样说服力会更强一些，客户也会因此放心购房。

　　七、攻心。如同餐饮业面临的众口难调一样的难题，任何发展商的房子亦无法满足所有人的需求：有人喜欢客厅大，有人却偏偏喜欢厨房大等等。其实这些都不应该成为问题，因为市场竞争，从本质而言，就不是产品之间的竞争，而是观念的竞争。一旦客户对所销售的房子比较感兴趣，就不要将注意力再集中在房子本身，要针对客户进行更高层次的说服工作。例如对开创型的人(性格外向、做事主动，渴望被人重视，惧怕被忽视)可以介绍说"根据您的社会地位和经济能力，除了我们的楼盘，您几乎别无选择";对促进型的人(性格外形、做事被动，喜欢关系和谐，惧怕冲突)的人可以介绍："选择我们的楼盘，您的家人和朋友都会喜欢";对于控制型的人(性格内向、做事主动，渴望成功、惧怕失败)可以这样介绍"选择我们的楼盘，绝对是一次成功的、不会使您后悔的选择";对分析型的人(性格内向、做事被动，渴望更详尽的数据，惧怕因信息不全而作出错误的决策)可以如此介绍"我给您提供了详细的数据，您根据经验应该能作出购买我们楼盘的正确决定"。

　　八、偷心。一般而言，客户都有自己感到非常成功、记忆深刻的经验，如一次成功的创业，一次关键的订单，一次满意的购车，上一次购房经验等等。如果销售人员能够巧妙地发问而洞察这一切，则可使时光倒流，客户会回到某种令他激动、心旷神怡、自我陶醉的境界。这时，销售人员只需悄悄地提示：选择我们的房子，如同您上次购车(创业)一样，都是您正确的选择。

　　九、不可灰心。推销界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。因此，一个称职的房地产销售人员应该对所有的客户一视同仁，即便是正在接待的客户缺乏明显的购房力也应该如此。如何播种，如何收获，向所有的人传播你的形象，所有的人会感谢你的帮助，你同样会获得非凡的成功。

　　总之，要成为一名房地产专职销售人员，必须用心售房，应该为自己的工作而骄傲，应该为自己帮助别人成功购房而自豪。

　　◇ 坚持最后原则

　　无论你对客户的购买力和购买欲望的判断如何，请不要轻易下任何结论，竭尽全力与客户建立良好的个人关系。

　　要珍惜客户资源，坚持、坚持、再坚持。

　　如果还有疑问，请不要用能否成交作为衡量自己业绩的标准，而用你与客户交流的时间和感情作为评论标准!请记住，要让客户喜欢你，让他感到必须为你做点什么才足以回报你对他的好意。

　　即使做了购房决定，也仅仅代表一个客户而已;如果能争取一个客户为你作宣传，能成为你的朋友，则你增加的不仅仅是一个、二个客户的问题，而是增加了一个忠实的义务宣传员。

　　一定要坚持到最后。努力让客户多停留1分钟，多询问几个问题，多参观几次，多带几个朋友一起来。

　　让客户感到**花园的销售人员好，房子好，即便是不买，要让他留下更多的遗憾。

采编：www.pmceo.cOm

篇2：地产销售人员基本薪酬、提成标准及奖励制度

　　地产销售人员基本薪酬、提成标准及奖励制度

　　一、基本薪金：

　　普通销售人员底薪：试用期三个月每月定为600元，试用期过后定为700元;销售主管售人员底薪：试用期三个月每月定为700元，试用期过后定为800--1000元。工作综合表现突出者可提前转正。

　　二、提成标准：

　　以签订合同与发展商结款，资金到账后提成。

　　1、销售员提成比率按每月销售额度分阶段提成：

　　销售额：0--50万 提成比率为1‰

　　51万--250万 1.2‰

　　251万以上 1.5‰

　　2、销售主管的提成：除了适用于销售员的提成办法外，还有总销售业绩0.2‰的提成比率作为管理津贴。

　　3、经理助理的提成: 总销售业绩0.15‰的提成比率作为管理津贴。

　　每一次发放提成总额的80%，剩余的20%作为公共基金。

　　三、发薪日期

　　1、公司的发放薪金日期为每月的十日，经银行自动转帐到员工的银行户口内。若逢发薪日期为假期，则会顺延到假期后的第一个工作日。

　　2、每月薪金计算日数均以三十日为基数。

　　3、每月十五日根据与发展商结款的单位,结算上月佣金。

　　四、奖励制度：

　　1.项目销售冠军奖

　　每月总结销售员的销售业绩，按销售金额(以认购金额为准)评出销售冠军，由公司奖励300元。

　　2.个人销售奖

　　每月总结销售员的销售业绩，按销售金额(以认购金额为准)

　　a)每月销售总额达到800万，奖现金300元;

　　b)每月销售总额达到500万，奖现金200元;

　　c)每月销售总额达到300万，奖现金100元。

　　3.基本销售任务(从20**年10月15日起执行)

　　每人每月的销售任务600平方米(暂定)

　　4.销售人员淘汰制度

　　1)纪律淘汰(每月评分表)

　　2)业绩淘汰(二个月计算)

　　采取优胜劣汰制，对于销售业绩不好的销售人员会受到以下处理：

　　A、当月无成交则视具体情况相应处罚。

　　销售经理根据情况选择以下处罚：

　　※黄单警告，处罚50元

　　※处罚期间该销售人员将停止参加现场销售，并进行为期三天的再培训。(经理级执行)

　　※处罚期间该销售人员亦要继续销售，但成交1套不计佣金提成，其佣金作为营销部公佣，作为奖金与集体活动的来源,但可记业绩。

　　B、连续二个月销售业绩排最后一名(销售金额)及没有竞争意识的销售人员则公司坚决辞退。

　　C、若连续二个月业绩为零，则公司有权予以辞退。

　　5.其他部门工作人员按公司有关规定给予奖励。

篇3：地产销售工作流程内容之接听电话

　　地产销售工作流程内容之接听电话

　　工作流程：

　　接听电话--现场接待---填写客户资料---进行客户追踪---收取定金---签订契约

　　工作内容：

　　一、接听电话

　　1、接听电话要素

　　1)发音要自然、清晰、亲切;

　　2)来电必须在响铃三声内接听;铃响超过三声以上才接电话，要向对方表示歉意。

　　3)听电话时要精神饱满，不能吃东西、吸烟或同时做其它事情。

　　4)长话短说，不在电话上谈笑聊天。

　　5)接听电话时如急需与他人交谈，应用手捂住话筒，并说"对不起，请稍候"。

　　6)做好记录，问清通话要点，并向对方复述一遍，以免出错;。

　　7)下电话前，与电话客户说"谢谢"或"再见"。

　　8)对方放下电话后，方可挂断电话。

　　9)遇不礼貌客户，坚持以礼貌服务。

　　2、基本动作

　　1)电话铃响三声内接听，态度和蔼，语言亲切、热情，语调适中，首先问候"您好，威尼斯购物公园"，然后开始交谈。

　　2)通常客户会在电话中问及威尼斯购物公园的位置、价格、房层格局、工程进度、付款方式等方面的问题，销售代表应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙溶入。

　　3)在与客户交谈有过程中，尽可能多的获得客户资讯，姓名、电话、所在区位、感兴趣的价位、面积、格局等。

　　4)尽可能的吸引客户来访现场，如有可能，当时约定来访时间。

　　5)将所得客户资讯记录在咨询电话统计表上。

　　3、注意事项

　　1)销售代表正式上岗前，应进行系统训练，统一说辞。

　　2)广告发布前，应事先了解广告内容，有准备的应对客户的问题。

　　3)广告发布当天来电量较多，因此通话时间不宜过长，介绍要简短、到位，不要一次把所有的话讲完，为以后的约访及介绍留有余地。

　　4)接电话时，不要单纯被动的回答，尽量转为主动介绍、主动询问。

　　5)邀请客户应明确时间、地点，并告知对方将专程等候。

篇4：房地产公司驾驶员管理规定

　　第一条:公司司机必须遵守《中华人民共和国道路交通管理条例》及有关交通安全管理的规章规则,安全驾车。并应遵守本公司其他相关的规章制度。

　　第二条:司机应爱惜公司车辆,平时要注意车辆的保养,经常检查车辆的主要机件。每月至少用半天时间对自己所开车辆进行检修,确保车辆正常行驶。

　　第三条:司机应每天抽适当时间擦洗自己所开车辆,以保持车辆的清洁(包括车内、车外和引擎的清洁)。每周彻底清洗一次。

　　第四条:出车前,要例行检查车辆的水、电、油及其他性能是否正常,发现不正常时,要立即加补或调整。出车回来,要检查存油量,发现存油不足一格时,应立即加油,不得出车时才临时去加油。

　　第五条:司机发现所驾车辆有故障时要立即检修。不会检修的,应立即报告管理人员,并提出具体的维修意见(包括维修项目和大致需要的经费等)。www.pmceo.com未经批准,不许私自将车辆送厂维修。

　　第六条:司机对自己所开车辆的各种证件的有效性应经常检查,出车时一定保证证件齐全。

　　第七条:司机因违章或证件不全被罚款的,费用不予报销。违章造成后果由当事人负责。

　　第八条 上班时间内司机未被派出车的,应随时在办公室或车厢内等候出车。不准随便乱窜其他办公室。有要事确需离开办公室时,要告知管理人员去向和所需时间,经批准后方可离开;出车外出回来,应立即到管理人员处报到。

　　第九条:司机对管理部的工作安排,应无条件服从,不准借故拖延或拒不出车。对工作安排有意见的,事后可向管理部主管反映。

　　第十条 司机出车执行任务,遇特殊情况不能按时返回的,应及时设法通知管理人员,并说明原因。

　　第十一条 不论什么时间,司机身上必须带传呼机或手机。对公司领导或管理人员的传呼,应尽快复机。如无法联系的则取消当月的通讯补贴。情况特殊确实不能复机的,事后一定要说明原因。

　　第十二条:下班后,应将车辆停放适当地点保管,不准私自用车。

　　第十三条:司机未经领导批准,不得将自己保管的车辆随便交给他人驾驶或练习

　　第十四条:每位驾驶员必须做好里程数登记工作(填写统一表单),每月1日将表单填写完整后交车队负责人汇总,统一上交管理部,管理部及车队负责人有权在平时进行抽查(路码表是否与记录相符),不符的数应由司机或使用人负责缴纳差数里程的汽油费。

篇5：房地产公司印章使用管理制度

　　印章是公司权利的信物,为了正确使用和发挥印章的作用,特制定本制度。

　　1、公司各印章由总经理签发,公章、合同章由行政部经理保管,支票专用章、财务专用章由出纳保管,发票专用章、法定代表人私章由会计保管,公司印章由行政部统一刻制后,交各部门自行保管使用。停止使用的印章必须交行政部,不得自行保存和销毁。

　　2、公司印章一般不准携带外出使用。特殊情况需外出者须经总经理批准,并履行登记手续,由印章掌管人等两人以上共同外出监督使用。凡因公司印章带出使用而发生任何后果,必须追究其责任。

　　3、凡需用章的合同、协议书、文件、报告、财务报表等必须由公司总经理或副总经理签字后方准使用公章,如需用公司业务章的必须由本部门经理审批签字。

　　4、不准在空白纸上盖印章,不盖空白介绍信,不代写介绍信。凡使用公章必须造册登记或留底稿,特殊情况由总经理决定。需说明事由、www.pmceo.com姓名、时间存根和便函内容要一致。

　　5、开出的介绍信、便函,必须符合国家政策,法令的规定,不准弄虚作假,不能假借公司的名义为私人开具从事个体经营活动的介绍信或便函。

　　6、公司印章的使用,凡发出文件,由总经理批准,可使用公司印章。范围如下:

　　(1) 呈报上级机关(股东会、董事会及工商、税务等主管部门)的请示、报告。

　　(2) 对公司下属部门的指示、通知、批示、批复、奖惩、任命、通告、制度条例的颁发等。

　　(3) 有关重要计划、报表、预决算等等。

　　(4) 对上级与其他单位的公函、便函必须由主管部门负责人签字,经管理部审查方可用印章。

　　8、公司员工一切应以公司利益为重,自觉遵守用章制度,保守公司机密,不得泄露用章内容。