房地产营销部一手楼宇销售流程

一、接待顾客，为顾客从楼盘的户型、坐向、售价、配套设施等总体规划作全面的介绍。

二、咨询顾客心目中的购房要求，为顾客介绍合适的单元。

三、建议顾客到实地楼盘看楼，让顾客感受小区的环境和配套设施。

四、为顾客选定的单元作一份计划书，并详细讲解其内容。

五、建议顾客留下联系电话并定期跟踪。

六、确定顾客要认购的单元。

七、销售员将其认购的单元报销控，与顾客签署一式二份的《认购书》，并将认购书交予经理审核，审核无误后方可交予顾客。

八、签署认购书时由指定人员开具票据，若定金不足一万元时在签署的《认购书》上约定补交定金的日期。

九、通知业主交纳首期款（或补定金），并约定签署《商品房买卖合同》和《贷款合同》的具体时间。

十、由专员将已签署的合同检查无误后送往交易所登记备案，备案时间一般为七个工作日。

十一、《商品房买卖合同》及《贷款合同》备案后，由指定的人员开具票据，并将合同派发给其跟踪的销售员手中，通知业主前来领取。

十二、通知业主收楼及准备收楼资料。

十三、协助业主办理收楼手续。

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篇2：一手楼销售流程

一、接待顾客，为顾客从楼盘的户型、坐向、售价、配套设施等总体规划作全面的介绍。

二、咨询顾客心目中的购房要求，为顾客介绍合适的单元。

三、建议顾客到实地楼盘看楼，让顾客感受小区的环境和配套设施。

四、为顾客就选定的单元作一份计划书，并详细讲解其内容。

五、建议顾客留下联系电话并定期跟踪。

六、确定顾客要认购的单元。

七、销售员将其认购的单元报销控，与顾客签署一式二份的《认购书》，并将认购书交予经理审核，审核无误后方可交予顾客。

八、签署认购书时由指定人员开具票据，若定金不足一万元时在签署的《认购书》上约定补交定金的日期。

九、通知业主交纳首期款（或补定金），并约定签署《商品房买卖合同》和《贷款合同》的具体时间。

十、由专员将已签署的合同检查无误后送往交易所登记备案，备案时间一般为七个工作日。

十一、《商品房买卖合同》及《贷款合同》备案后，由指定的人员开具票据，并将合同派发给其跟踪的销售员手中，通知业主前来领取。

十二、通知业主收楼及准备收楼资料。

十三、协助业主办理收楼手续。

篇3：楼盘现场销售流程

　　楼盘现场销售流程

　　1.接待程序：

　　接待客户，了解客户需求按客户要求提供所需资料请客户留下记录，使用《客户登记表》带客户参观样板房或现房、会所等。给客户推荐所需要的物业，客户离开时，将客户送至售楼处门口。

　　2.客户跟踪服务：

　　根据客户情况，做好客户跟踪服务，并在自己的工作日志上留下记录，以备查验。

　　3.成交程序：

　　客户确定房号后，与销控人员联系后确认该单位未售出后，引领客户到财务交款、领取收据，通知销控人员该房已售出，签定《内部认购协议书》 若客户暂时不能交齐定金，约定客户需在一天之内补齐定金，并让其交纳临时订金，到财务处领取收据。若二天以内需经部门经理审批，三天以上需经销售副总同意。客户交齐首期后签定《购房合同书》，将客户联交给客户，提示客户看清条款，同时附送一份《购房须知》请客户填写《成交客户调查表》留存客户身份证复印件将《房款收据》、《购房合同书》、《成交客户调查表》、客户身份证复印件交给主管存档。

　　4.注意事项：

　　（1）签定认购书时，销售人员应提醒客户看清所有条款，确定业主名称及所购房号。

　　（2）认购书应详细填写，必须有日期、销售经理及客户签名。

　　（3）楼价小数点以后四舍五入，按揭一般以"万元"为单位。

　　（4）交楼标准等需提前明确的事项应在补充条款中注明。

　　（5）签定认购书时，应核对客户证件，个人购买年龄应在18岁以上或16岁以上，有独立经济来源。认购书应由客户本人签署，代理人签署应出具委托书、委托人身份证复印件、代理人身份证原件；单位购买应出具营业执照、法人代表证明书、法人代表委托书、法人代表及委托人身份证 。

　　（6）销售员在填写《认购书》时，不得擅自在认购书上承诺认购书上以外的条款，如有需要必须经现场销售经理同意签字认可。

　　（7）若客户需作按揭，销售员需提醒客户按揭年限与客户的年龄有关，女性的年龄加上按揭年限不超过60岁，男性不超过65岁。

　　5.处理客户投诉

　　客户直接到现场投诉时，应及时接待并及时处理。如客户情绪较激动，接待销售员应尽量将客户引到较为安静的地方，慢慢予以安抚并通知现场销售经理。销售员应面带微笑，全神贯注地倾听，并要及时表示你的理解。如客户提出无理要求，也不能直接回绝，可视情况委婉表达公司的立场，或找出有关协议、法规文件等说服客户，如矛盾尖锐，须作好记录工作，便于事后处理，不得擅自作承

　　诺与保证，不得与客户发生争吵，也不得态度冷淡。销售经理不能现场彻底解决时，与客户协商后，移交客户服务部。

篇4：房地产销售中心销售流程管理

　　房地产销售中心销售流程管理

　　1.考勤制度

　　各组销售主管做好销售员的日常工作安排，每周末向销售后勤提供各组销售人员下一周排班表，以便做好考勤记录。

　　全体员工上、下班均需遵守公司打卡制度，不允许代打，一经发现代打卡当即给予黄牌警告并处以每人每次100元的罚款。上班未打卡按迟到处理，下班未打卡按早退处理，上、下班均未打卡按旷工处理。

　　全体员工不得迟到、早退、旷工。销售人员早班（夏、冬季）以8：30分为准；晚班（夏季）以9：00，（冬季）以9：30为准。如一个月内迟到或早退一次罚款10元，二次罚款20元，三次黄牌警告并处罚30元；无故旷工一次罚款50元，二次黄牌警告并处罚100元；三次以上公司有权做辞退处理。罚款当即以现金形式支付销售后勤。

　　如有事假应提前一天向销售经理请示，得到同意方可离开，强行离岗者罚100元/次。因事假不能准时到岗者，而应事先通知销售助理，并扣除当日工资（一至二个小时10元，半天20元，一天30元）。如因病假无法准时到岗者，需出示医院当天开出的病假条并扣除相应工资（一至二小时10元，半天15元，一天20元），如无病假条则视作事假处理。

　　如一个月内请假两次以上或连续超过两天以上的，销售助理将其情况汇报至总公司由总公司按照的相应规定进行处理。

　　销售主管每周要保证6个工作日（每个工作日早上9：00到岗），当天接客户、热线组的销售主管必须早九点到岗。对主管一周进行一次考核，如有迟到、早退、旷工情况，一律与上条处罚相同。

　　2. 新来访客户

　　为加强销售管理，提高工作效率，本着公平合理的原则就前台电话和客户做如下规定：

　　销售员要明确客户来电来访目的，有无联系过的销售人员，只要客户表明是购房（非市调类）且没有明确销售人员则一律视为准客户，按当日值班表顺序依次接待。如果有特殊情况也要顺序接待，事后上报销售经理、销售主管共同商议决定；明确市调客户由销售经理安排人员负责接待。禁止销售员在前台互相推让或争抢客户，发现后严肃处理。

　　注：违反规定者处以50-100元/次罚款，销售主管100-200元/次，销售经理承担管理责任200元/次。给公司造成严重后果者公司将从重处罚或予以除名。

　　3. 成交原则及撞单处理原则

　　⑴ 成交原则

　　销售部保护销售员工的辛勤劳动，但同时提出"奖勤罚懒，多劳多得"原则。客户确认制度，采用"公平竞争原则" 、"友好协商原则"来处理各种"撞单"情况。

　　■公平竞争原则：

　　1.从客户打来第一个热线电话，第一次走进销售部大门，销售员按顺序依次接待客户，应给予最热情周到的全程销售服务，同时做好来访来电登记。此客户为该销售员的客户，直到最终成交。该销售员享受全部业绩和佣金。

　　2. 老客户（无论是否成交客户）介绍新客户，新客户未明确指定销售人员的，则按销售部新客户标准接待；若指定原销售员接待则视为原销售员的老客户。

　　3. 老客户（无论是否成交客户）介绍新客户，新客户与老客户同来的，则无须再明确销售人员，由原销售员接待。

　　■友好协商原则：

　　销售员发现撞单后，应事先进行友好协商，成交后按事先达成一致的意见分单，公司鼓励销售员的友好合作精神。

　　■友好合作原则：

　　销售小组、销售员之间应该团结协作，互相帮助，共同提高专业知识和销售技巧，不断培养自身团队意识和团队精神，禁止销售员为私人利益，说有损整体团结的话和做损害团队利益的事。

　　■客户选择原则:

　　如客户投诉，视情节轻重将给予销售员黄牌及开除处理。此客户由销售经理重新分配销售员接待，原销售员不得与客户联系。

　　⑵ 严禁销售员以给予优惠等方式进行恶性竞争，具体处理原则如下：

　　■禁止销售员协助客户以各种名义，各种目的的抄房行为。

　　■销售员在销售过程中应及时委婉的拒绝客户提出的任何违反《销售管理制度》规定、有损公司利益、形象的事。

　　■有关两个销售员共同跟进一个客户，其中一个(假设为乙)为争取客户，暗示"可以拿到优惠"，如客户直接投诉，将给予乙计黄牌一次并处罚金不低于5000元，如果销售员投诉，将给予乙警告一次；

　　■甲深度接触客户，乙在不知情的情况下以高折扣或特殊优惠成交，则业绩与佣金的分配 为甲得60%，乙得40%;如甲在深度接触客户，乙在知情的情况下以高折扣成交，则佣金、业绩100%归甲，并给予乙黄牌一次并处罚金不低于5000元。

　　⑶销售员撞单处理：

　　●如客户已经委托甲购买（通过甲将定金或诚意金交纳给公司或指定银行），但当时没有客户需求的房号，乙在不知情的情况下推荐客户其他房号（或引导客户改变购买意象）成交，则业绩与佣金的分配 为甲得60%，乙得40%;如前题同上，乙在知情的情况下推荐客户其他房号（或诱导客户改变购买意象）成交，则佣金、业绩100%归甲，并给予乙黄牌一次并处罚金不低于5000元。

　　●无论在乙是否知情的情况下，客户已在甲处正式成交──签署正式合同或保留协议，乙劝说客户退掉已签约房屋而通过乙购买其他单元，则佣金、业绩100%归甲，并给予乙黄牌一次并处罚金不低于5000元。

　　●销售人员为了争取定单，口头承诺给予客户好处（如：折扣、物业费、回扣等）、口头承诺客户可以不扣房款退房等违反公平竞争原则，给予黄牌一次并处罚金不低于5000元。

　　●公司对个别单位进行临时的让利促销，应同时公布给销售主管，对此类情况则不论以前多名销售员接触情况如何，按照"客户确认制原则"通知客户直至成交。

　　●销售经理为促进成交，有权对销售政策进行灵活调整，但必须同时通知各销售主管。对此类情况则不论以前多名销售员接触情况如何，将适用"客户确认制原则"

　　●销售员撞单处理：深度接触指多次与客户面谈并书面向公司确认过户型或房号，有效期为一个月。客户指同一客户或同一公司及其直系亲属或夫妻（须能证明关系）。

　　●深度接触及客户定义具体针对上述（2）、（3）条。如未发生上述的（2）、（3）条情况，对于深度接触的销售员在与其他销售员发生正常撞单时，将仅适用"客户确认制原则"。

　　4. 认购与换签

　　●对于尚未取得销售证的房号，采用认购的形式，签署《房号保留协议》。先交定金（严禁交小定），客户亲自交款（销售员不准代交）。当日须签认购书有效，否则房屋重售。签约同时，必须交首款，首款收据是盖章的依据。为促进销售，销售经理可灵活处理。此阶段不得更名。业绩计算按认购所在组计算。

　　●在销售部换签通知时间内，必须换签，

否则清出重新销售。

　　5. 签约与合同管理

　　销售员不得以虚假受托人名义签署正式合同、占压房号，给公司造成了很大的法律风险及利益损失，公司决定严格控制签约和修改合同的流程：

　　■代理人受托签约的，必须出具经公证的授权委托书，否则一律不允许代签正式购房合同；

　　■已签约的合同原则上不准做任何修改（包括减少买受人、更名、变更付款方式、换房等）；

　　■确需修改已签合同的，须经销售部及律师甄别无误后方可改动，但须由变更申请人（买受人）缴纳200元工本费。如所涉及合同已登记备案，因要求变更而发生的其他任何费用由客户自行承担；

　　■正式合同原则上不再寄出签署，如经公司同意寄出的，须在7个工作日内寄回，否则视为合同作废。

　　针对"零付款签约"的情况，现统一规定如下：

　　■零付款签约的合同一律无效；

　　■客户如在签约当日确实付不齐30%，要求至少交纳：10万，公司给予3天保留。如在3天内无法补齐30%，则自动清出；

　　■本规定本赛季正常销售期内有效，警戒期的签约原则参见本赛季《销售管理制度》；

　　针对"委托留房号"的情况，公司决定：

　　■如果受托人无法出具已做过公证的授权委托书，则必须在签约当日交齐30%才可签约，否则不予签约；

　　■如已做过公证则按正常制度要求办理；

　　针对"交纳印花税、律师费、公证费等费用"的情况：

　　现要求销售人员和签约人员在签约时要向客户明确：

　　A.费用明细与金额，

　　B.从签约日起7天内必须交齐印花税、律师费、公证费等费用，否则房号清出；

　　6. 退房与解约

　　⑴ 因退房而退款客户，退款时间明确如下：

　　■一次性客户：签署退房协议后15个工作日。

　　■按揭客户：签署退房协议后30个工作日。

　　此期限规定在客户提出退房时销售人员应向客户明示。

　　⑵ 办理退房、换房、更名手续的期限规定：

　　■申请退房被批准的，原则上给于7天时间办理退房，该期限自批准之日后第二日开始计算，过期坚决不予退房，公司要求客户继续履行，若客户有异议，公司将以律师函形式告知客户通过诉讼与公司交涉，上述规定在客户提出退房时销售人员应向客户明示。

　　■换房、更名客户限7天时间办完换房手续，该期限自在线审批批准之日后第二日开始计算，过期不予变更。

　　⑶ 清出房号隔天销售：即第三日9点销售。销售经理可以根据市场情况，灵活掌握房号推出时间，如在清出当天销售的，须由销售经理通知两位销售主管。违约被清出房号在发出解约信后，将于每周二在违约周报中公布，房号处理情况同上。

　　付款要求：一次性付款优先；按揭首付10%，一次性首付30%；

　　付款限于现金、存折、支票和已到账汇款形式，如果签约交纳存折与支票，只能用当天入帐的帐号，不能更换，否则扣除双倍业绩、扣除其佣金。

　　⑷ 客户签约付款比例规定与意向客户房号保留规定：

　　■正常签约客户付款比例见"销售员公告"，原则上不得低于总房款的30%，特殊情况下，销售经理可以根据市场情况处置，但不能交足30%的合同不盖章不生效，同时在《处理周报》公布到期时间，如果7日内不能补足30%合同作废，此房号公开销售。

　　■意向客户购买暂无法签约房号的(无销售许可证或特殊原因不能签正式合同的)，必须缴纳10%房款，签订《房号保留协议》。

　　■如果有购买多套（购买房号不抢手）大客户，可由销售经理与销售主管沟通，如同意保留后（最多两日）同时通知其他销售主管，保留期间如果有其他人付足30%房款购买仍可销售。

　　⑸ 付款和办理按揭违约客户处理原则：

　　在《商品房买卖合同》中已对付款违约和未按公司通知提供办理按揭资料的有明确处罚原则，根据具体情况信贷总监对此违约客户有权做最低底线的处罚，处理办法如下：

　　■签约客户已付款比例低于20%（公寓）及25%（写字楼、底商）的违约客户，应按合同规定按逾期天数交纳违约金，并在逾期30日后直接解除合同。

　　■对于公司已发出限期交款的违约付款客户，应按合同规定按日交纳违约金，原则上先支付违约金，才收取房款。

　　■客户应按合同规定在信贷部发出办理按揭通知10日内提交按揭资料，　如客户在30日内仍未配合信贷部提交齐按揭资料，则从第31日起按贷款额的万分之三收取违约金，直至解除合同。

　　■《退房、换房及违约客户处理周报》每周二向销售部全员公布。

篇5：物业顾问销售流程操作规程

　　物业顾问销售流程与操作规程

　　一、物业顾问销售流程示意图

　　上岗→客户接待、电话接听→介绍模型或展板→带客看房→客户洽谈→确认房号→收取临定→开临时定金收据→通知销控→收取正式定金→签署认购书→开正式定金收据→收回临时定金收据→催交首期→签署买卖合同→收回认购书及正式定金收据→通知办理按揭→售后服务

　　流程分解：

　　● 上岗→

　　(1)各项考试合格后方可上岗

　　● 电话接听→

　　（1）确定好接听电话的顺序；

　　（2）作好接听记录（包括及时记录在自己的《客户服务手册》上）；

　　（3）提倡作好每天进线电话统计；

　　（4）留下电话的客户提倡经常进行电话复访。

　　（5）请亲自带客看房，了解客户真正需求，请不要诋毁其他楼盘；

　　（6）再尊重客户的前提下，作出合理的职业指引；

　　（7）提供的房号要准确。

　　● 确认房号→收取定金→开临时定金收据→通知销控→

　　（1）收取临时定金（或正式定金）前，务必在一次落实并查明房号；

　　（2）收取临时定金（或正式定金）后，务必开出收据，收据上请注明房号、金额（大小写）交款方式。收支票时要注明支票号码，并写明支票到帐后收据有效。收取外币时，要在收据上注明其编号。

　　（3）收取的临时定金（或正式定金），请务必交项目经理保管；

　　（4）收取临时定金（或正式定金）后，请及时通知销控人员。

　　● 收正式定金→签认购书→开正式定金收据→收回临时定金收据→通知销控→

　　（1）请通知客户，在规定的时间内补足正式定金；

　　（2）收取正式定金，请及时客户签定认购书，签完的认购书项目必须审核并签名；

　　（3）审核无误的认购书，一定请客户签名，并将客户联给客户保存；

　　（4）收取定金后，务必给客户开正式收据，收据要求与临时定金收据要求一致；

　　（5）开出正式收据后，请务必将临时定金的收据收回；

　　（6）手续办完后，请及时通知销控人员 。

　　●催交首期→签署买卖合同→收回认购书→

　　（1）请通知到的客户在规定的时间内，交清首期款；

　　（2）客户交清首期后，由发展商开出首期款收据，正式定金收据由发展商收回；

　　（3）客户交清首期后，请及时给客户签署商品房买卖合同，同时收回认购书。

　　●通知办理按揭→

　　（1）签署买卖合同后，请通知客户及时办理按揭；

　　（2）无法通知到的客户，请将名单通报项目经理；

　　（3）办理按揭时，请协助客户办理相关手续。

　　●售后服务→

　　（1）客户入伙时，表示祝贺，有条件时请协助办理入伙手续；

　　（2）公司推出新的楼盘后，提倡向客户提供置业方面的信息资源。

　　二、物业顾问操作规程

　　1、关于轮序

　　（1）物业顾问接待顺序按当日物业顾问到达的时间顺序排序；

　　（2）轮到接待客户的物业顾问请做好接待准备以便及时向客户提供服务；

　　（3）未接待完客户的物业顾问在售楼处有其他同事在场的情况下不得再接其他客户或终止正在进行的接待

　　2、关于成交

　　（1）物业顾问在收取客户临定或正式定金之前，必须报房号管理员确认该房好是否可售，并请在成交后及时填报各种成交记录；

　　（2）物业顾问所销售之房号经发展商或项目经理同意给予特别折扣或优惠要在认购合同上注明时，必须请发展商或项目经理在认购合同上签字或盖章；

　　（3）项目经理负责具体楼盘销售组织，严格控制优惠折扣或代理费减免，销售人员一概不得承诺各种额外折扣和优惠条件。如与特殊情况，请项目经理提出，有项目经理与发展商协商后确定。

　　（4）如遇两个以上客户对同一物业有意向，应遵循成交优先原则，先交定金者先得；

　　3、关于客户登记和客户签定

　　（一）关于客户登记

　　（1）凡上门客户及电话客户，请在客户应允的情况下留下其联系电话，物业顾问请及时在（客户登记本）或《进线电话登记本》及各自的《客户服务手册》上进行登记；

　　（2）《客户服务手册》由公司统一印制编号，物业顾问人手一本，记录每次跟进情况，每个客户记录一页连续登记，不留空页或撕页；

　　（二）关于客户鉴定

　　（1）连续七天未作客户跟踪记录，则视为放弃该客户。（注：七天是在留下电话的第二天开始计跟踪期限，第八天视为过期客户）

　　（2）在其他物业顾问手上成交七天后，才发现该客户已成交，，则视为自动放弃该客户。

　　（3）留下电话的电话客户，若在留电话的物业顾问手上成交，则业绩全属本人，若在其他物业顾问手上成交，且留电话的物业顾问又在规定的跟踪期限内，则业绩权益各占50%。但是，留有电话的物业顾问不得到成交的物业顾问手上查询。

　　（4）老客户介绍之新客户或老客户本人第二次以上购房视为独立客户，物业顾问须重新进行登记，留下其新的联系电话，若老客户或老客户介绍的新客户找到了原物业顾问接待，则业绩全属原物业顾问；若老客户或老客户介绍的新客户在其他物业顾问手上成交，且原物业顾问留有新客户的联系电话，并在规定跟踪期内，自己跟踪时，发现已成交，则业绩权益各占50%。

　　（5）如果留有电话的物业顾问发现自己的电话客户已被其他物业顾问进行了接待，则必须在发现的当天确定好谁为跟踪人。

　　（6）凡家庭成员购房，若是父母、夫妻关系则视为同一客户，其他（如兄弟姐妹、亲戚等）未做电话登记的视为独立的新客户。同一公司上、下级购同一个单位视为同一客户。

　　4、关于业务交叉

　　（1）确定前后顺序以《上门客户登记本》或《进线电话登记本》的登记为准，没有客户登记的自动退出。

　　（2）项目经理可以随时查阅物业顾问的《客户服务手册》，物业顾问之间的业务交叉核查，必须有项目经理在场；

　　假设甲业务员在前，乙业务员在后：

　　甲业务员最近跟进服务间隔没超过七天，乙业务员退出。

　　甲业务员最近跟进服务间隔超过七天，甲业务员退出。

　　5、关于大单业务的提成与处理方案

　　从20**年

1月1日开始，就有关大单业务的提成处理方案决定如下：

　　（1）从20**年1月1日开始，凡单笔客户交易，成交金额累计不超过人民币500万元者，提成与业绩按100%计。

　　（2）从20**年1月1日开始，凡单笔客户交易，成交累计金额超过人民币500万元者，成交金额在500万元以内部份，提成与业绩按100%计；成交金额超出500万元以外部份，提成与业绩按50%计。