数码广场招商推广策划案

案情背景：
随着高科技的快速发展，电子商务等层出不穷，把中国传统的购物方式搅和了一下，全社会将逐渐步入一个数字化的E时代。电脑的发展也是极为迅速的，电脑的普及也是相当惊人的，电脑的需求一直呈增长的趋势，美国的戴尔公司更是单靠直销电脑而成为世界500强企业之一，不得不令许多跨国集团和走多元化的公司羡慕不已。在中国电脑的普及率也一直在不断的增长，电脑的销售工作则是通过电脑交易市场来完成的，几乎每一个大中型城市都有几个以上的电脑交易市场。

目前，广州是全国仅次于北京的IT产品交易的城市，形成了以天河为中心的电脑交易商圈，在形业内的知名度当然不会比北京路上的步行街逊色。而位于香港深圳广州经济走廊中间位置的东莞，虽是全世界最为重要的电脑资讯产品的生产基地(据东莞台商协会提供的数据表明：电脑磁头、电脑机箱等世界市场占有率达40%，还有十多种产品在全球的市场占有率超过10%以上，也难怪IBM的一位副总裁曾说“东莞塞车、全球缺货”，商家则言“不管你在哪里下订单，都在东莞制造”，同时加工制造电脑整机所需的95%以上的零部件均可在东莞配齐)，但电脑交易市场建设不容乐观。

哈客来数码广场正是在这样一种背景下幸运而生，由台湾哈客来集团投资近二千万在东莞市万江区兴建的一座综合性的电脑卖场，项目自2000年的10月开始进行市场调查分析及定位，经过台湾企划人与投资商的紧张筹划，于20**年3月正式开工，规划了各种平面分布图，并制作了建筑模型、招商书，招商工作就如火如荼的进行了起来。前后投入各种广告费用达10多万元（其中公车广告6万元、电子协会会刊2万多元、招商书3万多元、户外广告2万多元、建筑模型近万元），但并没有因有了单方面的投入而达到预期目标，到7月底离开业眼看只有三个月时，所有的铺位出租率还不到10%，招商工作一度陷入困境，而且情况十分危机。

20**年8月，我们正式接手哈客来数码广场招商推广策划工作。

陷入困境：
东莞市是一个本地人口150万，外来人口（绝大部分是生产线上的员工，即商人们常说的廉价劳动力，根本就不能构成大的消费能力）600万的城市，仅市区内就有五个的专业电脑卖场（大多数都是不带电梯、不配空调，购物空间狭窄），但也已基本上形成了一定的商业气候，并且不断有新的专业电脑市场不断涌现。

哈客来数码广场之前的总策划是台湾人，其人在台湾操作过不少的成功案例，他对哈客来之项目真是雄心勃勃，亲自出任副总经理，向董事会提出拿低薪项目成功就分红的要求，对这个投资项目董事会就这么苍促地定下来了。当我们对其战略进行具体分析时，却发现其存在以下方面的问题：

首先是定位与价位问题。哈客来数码广场在起初的定位来看将购物、休闲、娱乐融为一体的综合性电脑卖场，很有长远目光的，并不是象我们内地的一些投资商家那样急功近利（东莞其它一些电脑卖场大多是在原来生意较好的电脑卖场旁边盖几层房子装修一下即可，根本没有想过给人什么购物环境配套等等）；企划者一味的强调哈客来的设施投入有多大多大，价位自然要高了，但是租铺用来经营的商家（或者说是掏钱的人）并不一定卖你的帐的（目标客户群体则有一种普遍的心理是铺租就好嘛）。根据市场调研得知，目标群体中可以接受的价位是在每平方70-80元左右，而哈客来的价位远远高于此价，每平方的场租就达100多元，物业管理费用也要40多元每平方，竟然比他们可接受的价位高出两倍多。

其次是地段及人流的问题。在房地产里强调的三要素“第一地段、第二地段、第三还是地段”明确了地段的重要性；虽然哈客来并不属于房地产之范畴，但地段对它来说也是极其重要的。哈客来位于东莞市万江区，万江区经济发展速度及消费能力非常一般，基本上没有形成消费商圈，且远离市中区二公里多；也许只有在比较的偏的地段地价才会比较便宜，只有通过企划者的大创意来炒红此地段，让它为此升值，恰逢当时市政府及区政府也已经有计划发展万江区，规划商业区的其中哈客来也被例为政府支持的项目之一；但是在没有发展起来之前，消费者也是需要长期不断的进行培育的，缺少对他们的培育，没有了人流就等于没有了现金流，不能赚钱且要冒风险的生意谁去做，“赚钱才是硬道理”嘛！租铺经营的商家赚不到钱时一定要危及投资商的生存。

再次，是招商与经营思路。招商之初采取“先到先得”措施，一开始不懂行的受众（准备投资这种电脑经营者，但并没有过经营的经验）倒是觉得是诱惑，匆忙签订；以至于到后来，真正是做品牌电脑的行家倒找不到理想的铺位而不得不放弃；其实在招商与地产销售上都有一个预留部分珍贵单位的做法，这样可以有效的控制卖给场的整体布局。在经营思路上，企划者并没有一套可以让投资租铺的商家一个可以永续经营的可行性方案，企划者认为能招好商赚到钱以后的事情好办得很。

第四，是广告策略。在于客户沟通时，招商人员常常告之将有很大的广告费用投入。据当时发展商及企划者的意愿在开业前投入不少于100万元的广告费用，其中包括了电视电台广告、户外广告、开业时请影视明星剪彩捧场等等费用。哈客来在招商之初，没有认真思考就匆忙的签订了六台公交车（六条行线，每条行线一台）车身广告的合同。据我们统计分析，公车广告是东莞广告中比较有效的媒体之一，所占媒体比例也相当大，但是在东莞有100多路公交车，2000多辆奔赴（因为东莞的车速是相当快的）于33个镇区，行程达数万公里；而哈客来的六台公车完全淹没在车流之中了，当然不要说有传播

的效果了；即使有业务人员出去拜访客户时说做了多少公车广告，但他们几乎寻找了半个月都很难见上一眼，单公司的业务人员常出去也很难得见到的。究其原因是在广告投放之前，不能进行有效的进行媒体分析与选取，以至于单方面听取了媒体效果的片面性的误导。

所幸的是哈客来数码广场有一个唯一的闪光点，那就是它的配套设施，广场前面近1000平米的音乐喷水广场，后面4000平米的停车场是其它电脑卖场所无法比的。
详尽分析：

同时我们也对东莞市主要的几个电脑卖场进行了分析：
东日电脑城是东莞市最早建成开业的电脑交易市场，主要的消费群体为学生与一般的工薪阶层，是目前生意是好的一家；以至于另一投资商将紧临其右将建筑物装修改成东升电脑城也分得了一杯羹；但是，所有的规划均已过时，迟早会在这么几年淘汰的。

天源电脑次之，消费群体则以中高收入阶层及家庭、机关等为主，东莞发展较为迅速的一家（成功的原因是因为位于市中心区，基础设施好、配套设施完备、有停车场及活动空间合理）。

全球电脑城则是最为失败的一家，位于繁华之市中心区商业大厦三楼，投入近千万元完善基础设施，同时也投入了大量的广告，还聘请了北京某知名策划人为其总策划，倡导铺面卖电脑，网上送一个购物城，让你的电脑卖到世界各地（失败之原因：没法去改变消费者一种消费心理，买电脑还是按传统方式去交易市场，全球电脑城的优势是有很多，但诉求点太多且并不准确，企划人想一步到位的东西太多，能够落到实处的很少）。这一失败的运作波及到哈客来的运作了来。

而在哈客来大量投入广告招商之时，百老汇电脑城不动声色呼之即出，紧靠天源电脑城之左侧，全面拦截哈客来之目标客户，并且在调查中发现，他们的业务人员对哈客来进行全面的抨击与诽谤，对哈客来构成极大的威胁。

当时的情况比我们想象的要糟糕得多，要在短时间内完成招商工作，几乎都是不可能的；投资商都已做好了招商不成的打算，将广场的第三层全面规划成了一个大酒楼。我们中只能背水一战了，将这“死”马当成活马医了。

经心策划：
经过充分的调查分析，我们将竞争对手全面锁定于百老汇电脑城。百老汇电脑城占据天时、地利、价格低之势，其它的配套设施无法与哈客来相比，但其价格与地利之势即可全面将哈客来致于死地，我们必须以一整套与众不同的推广策略才能够吸引目标消费群，才有成功的可能。

1、我们已经进行过详尽的分析了，哈客来并没有大的优势（最能吸引目标群体的），所以我们在诉求方面就只能避实就虚，主推及宣传特色化的建筑、专业化的经营，尽量避开地段与租金，其实就是要找一个非常具有震憾力的主题来夺人眼球，这一主题，不仅要求目标群体对哈客来产生好感及关注度。

2、经过脑力风暴之后，我们决定将招商工作分三步来进行推广。

第一步以高屋建瓴之势使目标群体对哈客来数码广场刮目相看，全面而又系统的介绍哈客来，使得哈客来能够让更多的人来关注，同时使本来熟知的哈客来的目标群体则感受到哈客来即将有大的动作推出。

第二步我们为了树立起哈客来“东莞市首座国际级数码广场”之形象，我们参展世界第四大电博会，向更多的知道或不知道哈客来的目标受众传递此种信息，有效的促成犹豫不决的受众则快速定夺。

第三步则通过举行答谢酒会来向社会各界表示谢意与敬意，树立好的社会公众形象。
经过反复创意及讨论，我们提出的“东莞市首座国际级数码广场”作为宣传主题获得了哈客来高层的通过，我们就从以下几个方面来进行了广告创作于诉求：

我们不是因招商而招商（突破其因招商而招商之瓶颈），我们要首先造一个势，向广大的目标受众敞开心扉，向他们展示哈客来的独特的经营理念，而受众则根据这些理念来判断发展商的实力、可靠性其发展潜力，同时也可以作为是否去哈客来租铺的决定。

同时我们经过媒体分析与效果评测之后，选取了在电脑行业内的有很大知名度的《IT快讯》投放广告（其发行量达2万余份，相当于东莞唯一的公开发行之媒体《东莞日报》的发行数，并且在本市100%以上做电脑生意的人都对其有所了解），我们连续投放六期头版（整版）广告（其费用却相当于《东莞日报》的1/10，目标受众及千人成本却要高出10-15%左右），我们极力说服了投资商的广告投放。

广告以《与众不同，一定出众——我有我精彩》为主题作为开篇，全面系统的介绍了哈客来的自身的优势；广告设计上更是考虑到媒体本身的局限（即在有限的双色中寻找最佳的广告效果为基础），广告选择了报纸的头版以一整版形式推出（竞争对手曾经也有在同一媒体上推出过半版广告的），在声势上有夺人之势，整版红色的为底特别刺目，广告主题“与众不同，一定出众”特别突出，图中尤其是盖在建筑物上的那个“1”字与哈客来数码广场字样，首先向人们传达一种哈客来与众不同的形象，让他们对哈客来有一个印象；同时，建筑物的介绍于在图上并未体现出来（广告上哈客来独特的建筑物还是用线条勾划出来的），给哈客来遮上一层面纱，留给受众一种神密的感觉，因为我们相信只要刺激到受众的感观，他们才会有机会来现场，来现场就一定会对建筑及配套设施给予充分的肯定

的。

广告一经推出，在行业产生很大的反响（行业这样的广告还是头一次，却格外引人注目），许多人看到广告后纷纷打来电话询问招商的有关事项，对哈客来表示出浓厚的兴趣；

紧接着的第二篇《即将闪亮登场——因你更精彩》在一个星期后又出街了，广告则重点诉求招商的相关事项，在广告设计中，我们还是采用了整版的红色来夺人眼球，在文案上我们又结合上周受众反映热烈的情况作了简述，形成新闻式的广告，又让受众欣喜了一回，关注度也增添了一些趣味性。

在中秋、国庆（20**年中秋、国庆是同一天）到来之际，由于国庆长假的旅游消费经济的冲击，我们专门推出了以中秋为主题的《月圆?人缘?财源——心中充满爱》广告，一边向广大的东莞市民表示节日的问候，一边向目标群体亮出与众不同的一招——凡在中秋节这一天来哈客来现场观看、可以领取一份另人意想不到的惊喜。“月圆”代表思乡之情，“人缘”代表来哈客来将结识不少的人缘，“财源”则代表来哈客来租铺经营将有滚滚财源来，也表露出哈客来心中对投资租铺经营者们有所关怀与爱意的，直接区隔了“发展商只认钱，不管别人的死活”的说法。其实我们对中秋的广告效果并不抱任何希望，只想传达我们的独特性、人性化的东西，同时加上国庆的长假、车博会等的围攻；但是还是有许多的人来了，并不是为了一份精美礼品而是认为哈客来比百老汇电脑城想得更多，他们表示投资经营有信心。

接下来的一篇《爱你=爱自己——将爱进行到底》将“爱”进行了全新的诠释，文案中指出发展商及经营商之间的结合是爱的开始，在以后的日子里发展商将一道与经营商共同携手创造良好的经营环境，赢得更多的利润，寻求更大的发展。

第一波广告刊出后，以其独具匠心的设计，生动而又人性化的语言，赢得了广告受众的强烈反响，每天招商热线电话出现了从未有过的热线，每天接待的参观者也是一批接一批，促成了不少客户的签约，给哈客来的招商工作带来生机。

我们乘胜追击推出了第二波的广告，并且配合参展电博会作为宣传来推广。电博会自从2000年开始每年在东莞举办一次，已成为仅次于美国拉斯维加斯秋季电脑展、德国汉诺威电脑电信博览会、台北国际电脑展之后的全球第四大电脑展览会，其影响力之大可想而知。

我们通过区政府才好不容易争取到一个标准展示区，为此次电博会创作了《我在D75号等你——电博会我们有约》为主题的广告，并且为配合此次展会，我们还专门印刷了彩色单张，并向准客户们赠送入场券，邀请他们来电博会看热闹。在电博会上，我们派了导购员在展会的入口专门接待参观者，并详细的向他们介绍了哈客来的规模及特色等，我们将此展会办成了明副其实的现场院说明会，吸引了众多的商家。

电博会过后，招商工作已接近了尾声，超过了发展原定于的60%，我们建议作了一个庆贺酒会，为此创作了《把酒当歌须尽欢——金秋十月我们同举杯》为主题的广告，为本次招商策划划上一个圆满的句号。

整套广告一环连一环，一边用广告宣传树立了良好的企业形象，一边则以实际行动来向投资租铺的经营者们表明企业能够说到做到（参加电博会、举行答谢酒会）绝不食言，树立企业良好的诚信之道。整个招商活动历时三个多月，前后投入广告费用不足2万余元，哈客来的招商工作却取得完满成功，超出发展商的预期目标，高达80%以上，并且树立了独特的品牌形象，令发展商喜出望外。而这套系列化的广告创意赢得业内人士的赞赏（以至于在半年后的另一电脑城采取本套推广思路进行招商也取得了较大的成功）。

编辑：www.pmceo.Com

篇2：上海飞洲国际广场招商策划书

目录
商业招商概括
招商策略
大型商业物业招商策略
本案场分析（飞洲国际广场）
优势
弱势
机遇
本案招商策划方案
一、招商原则
二、招商策略
三、品牌形象定位
四、实施方案（分割出租）
五、商场布局
六、人员配备计划
七、招商人员岗位职责
八、商场租金预测
周边租金调查
本公司推荐方案
后续：商场招商管理
招商管理原则

商业招商概括

完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。

制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。

第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：

1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。
2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。
3、区域协销经理若干，主要职责是协助开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。
4、商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。
5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。
招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：

1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。
2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。
3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。
4、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。

招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。

从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。

招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下：

第一次信息的处理（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）-第二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约）-招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。

在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料（包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排），同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的问题也不必急着回答（主要避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。

对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。

面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。在与“求租者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。

1、有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。
2、有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。
3、有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。
4、有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。
5、有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可观。

与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。

招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。

招商策略

大型商业物业招商策略

第一部：招商原则和准备过程

招商目标的选择

企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：

(一)项目自身的市场定位；
(二)项目所在地的消费状况；
(三)投资商和发展商的自身资金情况；
(四)拟引进商家的市场定位、发展战略。

招商谈判原则的确定

招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。

(一)招商谈判的特点

1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性
商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。
2、谈判条件的原则性与灵活性
项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。
3、谈判口径的一致性
在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。

(二)招商谈判的原则

根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：
1、坚持平等互利的原则
2、平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。
3、坚持信用原则
信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。
4、坚持相容原则
相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。
招商谈判的准备
所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：

（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：

1、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。
2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。
3、招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。
4、第一承租户的选择确保租金的来源。
5、第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。
6、第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。

（二）准备谈判的依据

1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；
2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；
3、选定谈判方式；
4、确定谈判期限。

（三）组成谈判小组

1、挑选谈判小组的成员；
2、制定谈判计划；
3、确定谈判小组的领导人员。

第二部：确定招商方式与渠道

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p;商业物业项目招商的方式
1、项目洽谈会。
项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。
2、项目发布会
项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。
3、经济技术合作交流会
经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。
4、投资研讨会
投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。
5、登门拜访
登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办*式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。

第三部：制订谈判策略

明确谈判目的

招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。
在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招
商洽谈的目的就可以实现。

招商洽谈的目标可以分为三个等级：

第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；
第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；
第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。

招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。

在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。

本案场分析（飞洲国际广场）

一、徐家汇商圈背景介绍

徐家汇商业中心界定北起广元路，南至南丹路，东起天平路，西至漕溪北路，座落于上海最大的地铁一号线徐家汇站上。30多条公交线路连通四方，漕溪北路立交桥、中山南路内环线高架一同构筑起现代立体交通框架。徐家汇商业中心占地3.3平方公里，共计大小商业网点1000多个，商业营业面积达45万平方米，占全区营业面积的1/3，徐家汇商业中心附近已建有二条市级特色街，即衡山路欧陆风情街和宜山路建材家具街，分别以休闲娱乐和建材家具闻名于沪上。目前徐汇区正积极培育新的二条商业特色街，一条是以依托上海交大的高新技术孕育而成的广元西路慧谷电子街，另一条是以面向大众消费的天钥桥路餐饮街，起到了为商圈相辅相成的作用。

徐家汇商业中心目前已构成融购、娱、赏、食、游为一体的综合消费商业布局，其中百货商厦、餐饮业、娱乐文化已成为商业中心的主力业态。徐家汇商业中心集天时、地利、人和的优势，尤其经过新一轮精心打造和调整后，得到了突飞猛进的发展。首先徐汇区是人口导入区，吸收了静安、卢湾、黄浦等地区的动迁居民，为徐汇区带来了客流，并且徐汇区人群中以知识分子、海外侨胞、高收入人为主，为创建商业中心奠定了基础。徐家汇投资多元化，招商注重徐家汇商圈特色经营。商圈内有市上第一家沪港合资的东方商厦，沪台合资的太平洋百货，沪港合资的港汇广场以及中英合资的汇金百货等商业企业，吸引了大批不同消费水平的消费者。注重错位经营。商圈率先倡导“错位竞争”和“个性化经营”的经营理念，从消费方式、购物环境、商品结构到文化氛围、功能设施，创造了商圈相依互补，共存发展的成功经验，形成了商圈整体的竞争优势，满足了不同消费者的个性需求。一是注重发掘商家本身的经营能力，形成了不同氛围和水准的商家企业；二是注重业态错位。商圈内率先引进了电脑市场，百脑汇、太平洋电脑成为了全市电脑业的旗舰店，占全市的电脑销售的50％。美罗城在引进百脑汇的同时把美食广场、音响广场引入商圈，使整个商圈的业态更为齐全、合理。

徐家汇商业中心现有的东方商厦、太平洋百货、汇金百货、六百实业、新路达吉买盛、汇联商厦、美罗城百货商厦营业面积达30万平方米，占总面积的64％，20**年度销售达39亿人民币，占社会消费品总额的30.7％。东方商厦以其“礼在东方”的服务宗旨享誉全市，并以其国际知名品牌吸引各方来宾。沪台合作的太平洋百货定位于“流行的领导者”，在年轻女性顾客中极具号召力，凭借其卓越的经营理念和灵活多样的促销手段，迅速在百货业崭露头角。六百实业首推“自然式服务”，以规范严格的现代化管理模式和温馨的服务在行业内独领风骚。定位于“现代都

市型百货”的汇金百货于98年开业，一流的服务设施、浓郁的文化气息和诸多的品牌深得白领人士的青睐。2000平方米的地室超市以生鲜食品为特色，为周边住家提供了极大的方便。

营业面积达7万平方米的港汇广场是上海目前最大规模的购物中心（ShoppingMall）。商场引进商户250家，包括30间特色餐厅及5000平方米的国际美食广场、15000平方米的富安百货、8500平方米的西式主题乐园及大型超市、专业运动城的进驻。即将开幕的桥外桥主题乐园，设有室内模拟高尔夫球场、立体动感游戏、赛车、3维音像、迷宫、激光战斗游戏以及魅力迪斯科舞厅和火焰夜总会等，无论购物、休闲、餐饮、娱乐在港汇均能满足各阶层消费群体的需要。
徐家汇商业中心内有电脑专业市场百脑汇电脑、太平洋电脑、盈河电脑3家，徐家汇的电脑广场目前成为上海最大的计算机及其配件、耗材和其他信息产品的集散地之一。

餐饮娱乐业有40户，营业面积10.1780万平方米，占总面积的31.86％。位于徐家汇商业中心的美罗娱乐城总体面积达6.5万平方米，独特的巨球建筑缀满新颖的满天星顶灯，将购物、休闲融为一体，品种丰富的休闲小吃、白领光顾的舒适堡健身中心及令学生、市民喜爱的思考乐书局、柯达影院等已逐步成为市民消费的新热点。并构成徐家汇商圈休闲娱乐业态主流。天钥桥路餐饮街以品牌著称，以家常为特色，使得工薪阶层慕名而来，成为聚朋小酌的好场所。

徐家汇商业中心现有宾馆业3户，营业面积4.1400万平方米，占总面积的12.96％。徐家汇附近有着四星级的建国宾馆和二星级的西亚大酒店以其便利的交通条件和适中的价格吸引着周边省市的宾客近悦远来。

二、背景分析

优势

经营面积大，可以体现规模经营效应，可以经营不同规模的商品，有较强的满足力和挑选力。

交通优势：地铁1号线、4号线直达本案B1，并设有出口，每天数万人流能保证经营者的利益，高架内环线近在咫尺，轻轨明珠线距本案步行10分钟路程。

商圈优势：徐汇商圈的经济发展已日趋繁华，本案距徐家汇商圈10分钟路程，其发展前景也非常可观。

物业管理优势：国际金牌管理集团，高效统一经营、统一管理、统一回报。同步世界先进经营理念，国际品牌管理公司担纲物业管理工作，展现国际商业气象。

发展优势：徐汇区是上海市的中心城区，这里集聚了上海的科技资源优势、人文环境优势和徐家汇商圈品牌优势。近年来，徐汇区在经济建设、城市管理和社会事业的发展等方面，都取得了令人瞩目的成就，综合经济实力在上海10个中心城区中名列前茅，是上海市首批可持续发展综合试验区。徐家汇地区，已经成为上海最繁华的现代化商业中心之一，上海三年大变样的标志性地区之一。

3．2米挑高中厅，电梯直达5F、6F，尽显贵宾级非凡品质，31部瑞士迅达电梯、自动扶梯、观光梯、垂直电梯应有尽有，商业运作畅通无阻，意大利原装cofsi进口中央空调系统。

弱势

处于次星级地理位置。
徐汇商圈日趋成熟，已形成错位经营，本广场尚处于起步阶段，竞争激烈。
招商价格无明显优势。

机遇

足够的广告预算支持广告及公关活动。
市政府政策的有利倾斜。
由于近徐家汇商圈，商铺需求量大。
周边高档的固定消费群体
强大的地铁消费群
写字楼固定的消费群体

本案招商策划方案

一、招商原则

巧妙利用逆向思维，悬念转播的各类异手法，让本次招商跳出百货业招商日趋同质化的怪圈。这样既可传播与众不同的招商讯息，又可在瞬间达到树立品牌概念的“一石二鸟”的多元效果。

二、招商策略

●　楼层功能区划按照各类品牌间的经营互动原则，进行局部科学规律整合。
●　严格控制招商品牌的层次，利用自身优势吸纳国内国际亮点品牌。这是保证整体层面上档次先决条件。
●　店铺采取定价租赁制和协议扣点制，以便为招商信息宣传创造悬念卖点。
●　店铺定价租赁的切入点与众不同的悬念招商策略。
●　与徐汇区政府有关部门合作，打出公益事业牌。孕育徐汇社区系列广场文化活动。为众商铺聚集人气，使发生购买行为提供冲要条件，培育本商圈目标受众的习惯性消费行为，为目标业主提供经营成功的有利保障，为树立品牌形象打造宣传基点。

三、品牌形象定位

鉴于本商圈潜在消费层面颇高，本次招商对象也应该颇具品牌知名度。利用系统的品牌传播策略，打造成一个国际国内知名品牌汇聚的大舞台。以服务品牌化，个性化模式为先导，以迅速的宣传手段传播飞洲国际广场在本商圈内的行业标志与先驱的形象地位。

四、实施方案（分割出租）

定位的基本依据

①地段决定原则
前面已经提到，本项目属于上海市传统商业中心徐家汇商业圈，距徐家汇中心约1公里的路程，极其方便的城市交通和大量的人流使得本区域具有一定的商业氛围。然而，因为徐家汇商业中心仅在方圆200米密集，与本项目相连的漕溪北路是快车道，没有休闲步行道，形成了一定的商业断层。因此，在不能充分地与徐家汇商业中心共享人流、互通商气的现实格局下，须有精准市场错位的经营定位，将消费者吸引在本案地铁站下车。

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②互补原则
由于本项目商业规模较小，前期定位是写字楼的配套部分，因此不能简单的定位与上述徐家汇商业中心同质业态，要走专业、高档、精品的路子。引进高利润的专业餐饮品牌店、精品百货店和高档城市会所是本项目对市场的互补。

③业态演变原则
传统的商场只是购物的场所，随着人们的生活水平的提高、消费行为的转变，休闲购物成为主流，休闲、餐饮、娱乐将极大的满足消费者购物外的需求，并且其规模也将赶超购物的规模。

④商圈扩大原则
同样，因为高端的商业市场定位，在我们的消费群定位上就要充分考虑整个上海市城市中心区域，扩大服务半径和商圈，吸引最多的优质消费群，实现商场的持续繁荣。

五、商场布局

飞洲国际广场定位为高档商业中心，招商客户群为：1、国际知名品牌，国内知名品牌厂商；2、国际连锁集团。

1、主营项目
地下一层：高档超市休闲系列。
　　一层：进口化妆品（CD、姿生堂、娇兰等）、高档珠宝（谢瑞琳等）、世界极品服装(阿玛尼杰尼亚等)、高档手表、高档皮具（路易威登等）、高档工艺品、高档笔。
　　二层：高档女装系列、休闲装、手袋、女饰品、精品鞋店、精品裤店、女士内衣。
　　三层：高档男装系列、休高闲装、皮具、男饰品、精品鞋店、精品裤店、男士内衣、领带。
　　四层：儿童服装、高档床品、进口饰品店、精品工艺品、体育服装、体育器材。
五层：餐饮。
六层：娱乐休闲。

2、配套项目
A、家私、布艺、古玩、画廊、厨房用品、书屋。
B、肯德基、麦当劳、必胜客、罗杰斯、茶叶店、酒吧。
C、屈臣氏、医疗诊所、健身中心、美容中心、美体瘦身、茶社、写真工作室、数码工作中心、药店营销理念。

六、人员配备计划：

组成一支强有力，专业的招商，租户物业管理，企划队伍，具体如下：
招商经理（1人）
招商主管（4人）
入租设备工程安装管理，电气管理（2人）（人选可由开发商提供）
企划主管（1人）
筹备期商品部人员总编制8人

七、招商人员岗位职责

副总经理/兼招商部经理
▲主要职责：
☆根据购物中心经营方针与要求，制定招商部计划，并组织实施。
☆负责购物中心整体商场策划，布局，商品组合及与厂商协调，公司整体企划，促销等，确保商厦经营指标达成。
☆组织，管理招商，企划团队，培训及辅导招商人员。
☆对招商部门厂商引进，人员招聘，促销方案及相关合同及发生交际费用审核等负责。

招商主管（4人）
▲主要职责：
☆负责整个楼层招商，布局，商品组合及与厂商协调，确保招商品100％达成。
☆配合公司整体布局，完成公司下达指标。

入租设备工程安装管理，电气管理（2人）（人员由开发商提供）
▲主要职责：
☆入租设备工程安装管理，电气管理，维护管理商场的整体工程运行，同时满足正常开业。
☆协助经理开展工作。严格审查招商户经营资格及入住手续。
负责租户单位日常管理工作，督促租户单位认真履行招商合同。

企划主管（1人）
▲主要职责：
☆贯彻执行本企业经营发展战略方针，配合招商，经营需求，结合实际制定本公司广告策划并组织实施。
☆负责对商场宣传布署总体规划工作，作出建设性的意见，统筹安排促销，成列，美工工作。

八、商场租金预测

周边租金调查
商铺租金比较表（人民币/平方米/天）
漕溪北路沿街商铺租金表：
物业名称性质地址租金(元)面积(平方米)备注
季诺休闲餐厅商铺漕溪北路41号11.5250　
圣爱广场商场漕溪北路88号95000(F1－F4)底楼1470平方米出售6万元/平方（62289999）

小上海家常菜商铺漕溪北路439号12500建国宾馆底楼商铺
　商场漕溪北路450号8.51000在租
江南证券商铺漕溪北路458号　300　
丹尼美发沙龙商铺漕溪北路506号15100　
同艺装潢商铺漕溪北路508号1260　
海纳服装店商铺漕溪北路512号1660　
蔡家食铺商铺漕溪北路518号10400　
异度空间音乐餐厅商铺漕溪北路559号10300　
瑞士美发中心商铺漕溪北路583号12150　
麦当劳商铺漕溪北路642号　200　
必胜客商铺漕溪北路646号　150　
　商铺漕溪北路681号121103年前承租（64688221）
良宵酒楼商铺漕溪北路682号10600　
国美电器商场漕溪北路730号10600　
中兴百货商场漕溪北路740号10800　
金韵贸易行商铺漕溪北路780号10250　

南丹东路沿街商铺租金表：
物业名称性质地址租金(元)面积(平方米)备注
达封房产商铺南丹东路4号9100　
黛兆美容SPA商铺南丹东路10号12100　
吉多服饰商铺南丹东路22号12100　
上海银行商铺南丹东路38号　300　
浪漫一生咖啡店商铺南丹东路88号10150　
21世纪不动产商铺南丹东路101号5.6100南丹东路漕溪北路口的亚都国际名苑的裙房租金价格15－20元/天/平方
利亚意式餐厅商铺南丹东路102号10300
红星眼镜公司商铺南丹东路133号1810

0
沪邦房产商铺南丹东路141号8100
金梓罗饰品商铺南丹东路145号11100
手抓小龙虾商铺南丹东路151号1250

天钥桥路沿街商铺租金表：
物业名称性质地址租金(元)面积(平方米)备注
西亚集团商场天钥桥路20号103500　
汇联集团商场天钥桥路21号　　扣率25％（有保底）
香榭俪舍时尚百货商场天钥桥路88号28200064384538（王先生）
立好信房产商铺天钥桥路南丹东路　8（25）602年前租
嘉汇广场商场天钥桥路南丹东路181800062370088

漕溪路沿街商铺租金表：
物业名称性质地址租金(元)面积(平方米)
漕龙沈记酒楼商铺漕溪路121号3.5500
巴比馒头专卖商铺漕溪路123号7.250
侬家侬休闲小还号商铺漕溪路127号6.3150
宜家家居商场漕溪路128号自己买下2500
旺家房屋商铺漕溪路129号5.350
可的便利商铺漕溪路167号4.7200
五十铃汽车展示厅商铺漕溪路190号5300
好装饰家超级购物广场商场漕溪路210号3.72000

百货商场：
物业名称性质地址租金(元)备注
太平洋百货商场肇嘉浜路1F35-50　共八层，营业面积近3万平方米
2F30-40
3F25-30
港汇广场商场虹桥路1F40-50共六层，营业面积7.5万平方米，第五层美食广场，第六层电影院
2F30-40
3F17
4F12
美罗城商场肇嘉浜路1F38共八层，第六层是舒适堡，第七层是好乐迪，第八层巴西烤肉，营业面积为6.7万平方米
2F36
3F28
4F18
5F11

上海市商铺区域平均租金（元/㎡/天）
商业中心地区次商业中心地区次中心城区城市边缘地区
20**.0733.47.652.2
20**.0834.77.85.052.21
20**.0935.27.95.12.31
20**.1035.67.752.4
20**.1134.2852.1
20**.1234.585.12
20**.0134.57.95.22
20**.0234.88.251.9
20**.0334.98.34.91.9

据以上调查及经验，本案租金预算为：
出租形式面积（M2）平均租金（M2/天）年租金10年租金15年租金
分割280006.62（0.8美金）676564006.76亿10.15亿
分层280004.55（0.55美金）465010004.65亿6.98亿
整幢280003.31（0.4美金）3382820**.38亿4.44亿
注：整幢出租分层租金另算，其中分割，分层物业管理费收入没计入其中。

出租形式分割出租分层出租整幢出租
平均租金/M2　6.62（0.8美金）　4.55（0.55美金）　3.31（0.4美金）
年租金（静态）　676564004650100033828200
10年租金（静态）　6.76亿4.65亿3.38亿
10年租金（动态）1－3年　20296920**39503000101484600
4－5年　1420784409765210071039220
6－7年　14918236210253470474591180
8－9年　15664148010766144078320740
第10年　822367775652225641118388
总计7.33亿5.04亿3.66亿

综合以上静态和动态2种收益数据计算结果，可得出：

分割出租：静态10年的租金总收入6.76亿。
动态10年的租金总收入7.33亿
整栋出租：静态10年的租金总收入3.38亿
动态10年的租金总收入3.66亿
根据以上分割出租、整栋出租的数据来看，两者10年的租金总收入相差50％。
按商业地产投资回报来看：
静态租金：收入预计在10年左右；
动态租金：收入预计在8年左右；
注：以上数据未包括商业中心外墙的广告收益。

九、招商周期

预计20**年5月1日对外开业
1、20**年9月为招商准备期
2、20**年10月正式招商——20**年3月招商结束
3、20**年12月主力店进场装修——20**年3月装修结束
4、20**年2月一般租户进场装修——20**年3月装修结束
5、20**年4月租户进场布置
6、20**年5月对外试营业

本公司推荐方案

一、整幢出租与分割出租的优劣分析

◇整幢出租

优势：
①可以一次性回笼一笔资金。
②简化招商，减少招商工作量。
③便于管理。

劣势：
①租金较低，影响总体收入（见租金对比表）
②不利于商场整体发展。
③对出租者有出租风险
（如对方租约15年，第一次付了5年租金，由于经营不善导致商场形象声誉等受损，而后不再续约）

◇分割出租
优势：
①租金较高，定期经营总收益大幅提高（见租金对比表）
②可自行总体规化，经营管理，降低经营风险。
③可以做出自己的品牌形象，增加企业无形资产。
④潜在资金收入
根据各行业的经营特点，在3年以后每年（或每2年）递增5％左右的租金，提高年租金收益。

劣势：①租金回笼慢（一般付三押一）
②要投入一笔预期费用（开业前）
例：装潢费、广告费等。

二、本公司力推分割出租方案

虽然先前要投入一笔可观的资金，但总体收益不可同日而语，另外还有潜在的资金收入可以挖掘。还可以做自己的品牌形象，增加企业的无形资产，真正做到名利双收，所以本公司力推分割出租方案（主要方案见上）

租金按动态方案，回报率预计8年左右。

具体的招商流程
具体的招商流程其实很简单，如下表：
１、寻找目标经营者／客户
２、广告推广宣传
３、接待客户，填写意向表
４、双方洽谈租金、租期等
５、交纳定金或其它费用
６、签定合同、协议
７、交接钥匙
８、商铺的实际移接
９、客户装修、开业

篇3：项目招商策划大纲

　　前言

　　全程策划源于市场回归市场,贯穿项目可行性分析、项目定位、项目规划、建筑设计、景观设计、营销推广全过程的完全运作模式,每个环一节又细分许多严谨、科学的专业程序,全程策划的思想体系::自始自终由一条主线贯穿全程,由市场调研、策划、规划、建筑、景观、广告等专业单位及人员共同组成的多兵种协同作战、方可完成项目的全程策划及运作,整合资源、理性运作、立体作战是全程策划的运作原则。

　　而我司作为专业的顾问公司,已集合了具多方面的专业人才,如市场调研、建筑设计、物业管理、招商代理等方面,便于协助贵司统筹整个项目的启动、运作、经营,从工作的环节可分为:

　　上述工作环节可分为三个阶段性工作:

　　1.前期策划顾问

　　1.1项目可行性研究分析

　　开发什么样的产品、面对何种形态的市场、物业建了卖/租给谁、如何卖/租、甚至如何在销售过程中塑造品牌、创造最大的利润,相信是每个发展商所关心的问题,而在目前竞争如此激烈的市场,只有通过对区域市场进行多角度、全方位的调查,才能充分了解和把握投资者的心态、消费心理的变化、商户的需求等情况,创造迎合市场需求又具有超前性的物业,并为发展商制定开发策略、招商策略,以利于项目以最佳的形象、尽快推出市场并招商完毕,使发展商取得合理的投资回报。

　　工作内容:项目可行性研究分析

　　调查方法:实地调查、问卷调查。

　　资料来源:实地调查结果、政府统计数据、我司研究部资料库。

　　服务形式:提供书面报告(正式的中文书面报告一式两份、并提供报告摘要、报告完成后进行电脑演示解说)。

　　作用:提供详尽的市场资料;决策的参考依据;获取银行贷款、融资;作为招商工具(具有权威性);后续工作的指引

　　工作时间:2个月。

　　1.2前期策划顾问

　　在市场调查数据的基础上,凭籍我司多年的招商经验对项目的市场定位、产品的规划特性、开发计划、招商计划、价格策略、广告宣传计划、宣传活动建议等提出顾问意见。

　　服 务 形 式:提供书面报告。

　　报告工作时间:报告完成时间为2个月。

　　报告具体内容:详见后页目录

　　①确定目标客户、进行市场定位

　　根据市场调查结果,确定贵项目的目标客户类别,并细分客户群,确定项目形象、档次定位、品质定位、功能面积分布、租金价格范围。

　　②项目建议(规划、建筑设计、设施设备、物业管理方面)

　　研究物业的图则,在市场需求的基础上,参考成功的个案,掌握竞争对手与市场发展趋势,对项目的建筑外观设计、商业符号、内部平面布局、物流安排、车流安排、装修标准、建筑材料的选用、设施设备选型等提出建议,我司将从合理适用的角度考虑,尽可能减少工程成本的同时提高项目的市场竞争力。

　　工作目标:通过上述建议以达到以下目标

　　-满足目标商户的需要

　　-吸引人流

　　-延长顾客停留时间

　　-提高顾客消费率

　　-提高项目销售额

　　③招商计划建议

　　此部分主要是在可行性研究报告中提出初步开发计划的基础上进一步深化招商计划,由于项目的招商计划需配合开发进度,因此,我司也将对项目的开发进度提出专业意见,希望项目的建设过程能配合招商工作的开展。根据建议的计划安排,我司将提供一份开发进度表和招商计划表予贵司参考。

　　开发计划:此部分建议需贵司配合提供资料,采用先进的手段和方法,对项目工程进度和成本进行控制与管理。

　　招商计划:根据项目建设进度和市场发展情况提出建议。

　　招商建议内容包括:各期的推出市场的物业范围确定、具体的功能布局建议、推出时机、招商的面积、具体位置确定、主力消费群、等。

　　④租金确定及价格策略的制定

　　根据市场购买力调查结果,综合竞争对手、市场动态情况测算项目整体租金水平,并初步确定各阶段的租金均价水平、具体的租金表、租金优惠措施等。

　　⑤促销策略建议

　　配合项目的形象定位,确定项目整体的宣传主题、卖点(可以是塑造卖点),并对相关的宣传工具提出建议。

　　内容包括:

　　; - 广告宣传策略(媒体组合方案、各阶段诉求点等)

　　- 招商促进策划(地盘包装、招商活动安排、优惠措施等)

　　-公关推广策略(定向营销、有关媒体的公关活动)

　　-品牌策略(品牌的铸造)

　　-整体宣传推广费用预算

　　⑥制定工作流程表及工作安排表

　　这也可作为双方对整个工作进程的监控工具。

　　1.3协助贵司甄选广告公司并监督其工作

　　可通过招标或根据广告公司的经验情况选择合适的广告公司,并监督有关宣传工具的制作,协助安排在选定的媒体刊登广告,协助贵司控制广告费用的有效利用。

　　服务内容:

　　-推荐、甄选广告公司;

　　-确定广告宣传内容及设计;

　　-宣传媒介的选择及活动期;

　　-招商手册、展板及宣传单设计与印刷安排;

　　-参与广告牌的设计、布点建议;

　　-地盘包装设计建议;

　　-现场招商部装饰包装建议;

　　-招商价格表及其他宣传品的印刷监督;

　　-广告宣传费用预算;

　　-监督广告公司的工作进度及质量;

　　服务方式:与贵司及广告公司开会;参与整个项目从筹划到运作过程中的各个宣传环节。

　　1.4协助准备招商有关文件

　　协助贵司指定的律师准备有关租赁意向书、正式租约、交款通知书、付款方法等,为正式推广做好准备。

　　1.5策划并指导参与一切推广宣传活动

　　策划::并指导、参与一切与项目有关的市场推广宣传活动,例如邮寄宣传单张、软性推广、新闻发布会、展销会等,并制定广告预算。

　　1.6地盘包装建议

　　工地作为买家最为切身关注的地方,是宣传最经济和有效的场所,工地形象如何,不仅直接与物业和公司形象有关,而且还能营造气氛,因此,我司将协助广告公司、设计公司共同完成地盘包装工作。

　　工作内容:

　　-入口牌坊设计建议;

　　-施工进度板摆放、设计建议;

　　-广告布幅设计建议;

　　-指示牌设计、布置建议;

　　-充气拱门、空飘布置建议;

　　-围墙设计建议;

　　-路旗设计布置建议。

　　1.7现场招商部布置建议

　　现场展厅在项目的招商过程中体现出重要的作用,处处体现专业地产开发商的精品意识和品牌形象,激发目标客户的进场经营的欲望。

　　工作内容:

　　-位置选择建议

　　-建筑外观风格定位建议

　　-场地布置(接待区、洽谈区、模型展示区、音像区、休息区、办公区)

　　-硬件建议(形象墙、展板、彩电、模型、有关设备)

　　-内外装修建议

　　1.8参与有关项目的工作会议

　　2.招商服务

　　2.1具体操作

　　由于市场的不断变化,我司将在项目推向市场前制订最新的具体操作方案以指导整个招商活动的进行。

　　工作内容:

　　-依照已定的工作进度表及细节全面开展工作;

　　-派优秀的招商人员进驻现场;

　　-制订招商工作流程;

　　-招商人员岗位职能的确认;

　　-制订预租期操作方案;

　　-确认法律文件;

　　-现场租赁人员服装准备;

　　-海外招商工作的进行;

　　-协调国内与港澳地区的租赁活动;

　　-其他准备工作。2.2现场招商部管理

　　工作内容:

　　-现场招商部的接待管理和监控;

　　-客户档案记录;

　　-客户租用心理分析、广告宣传效果分析;

　　-协助贵司收取客户订金,签署正式租凭合同;

　　-租赁情况汇总、租用情况统计分析;

　　-租赁合同的执行监控;

　　-协助贵司处理突发事件、提出应变措施。

　　2.3检讨招商策略

　　根据招商情况,检讨招商策略,并对广告宣传策略、招商策略、定价策略以及后期项目发展、功能定位提出修改意见。

　　2.4合同和登记

　　协助办理租赁合同的公证登记。

　　3.后期跟进工作

　　3.1场地交收

　　在进场期间,负责协助贵司及管理公司处理客户进场手续。

　　3.2总结检讨

　　对项目进行发展、工程及租赁等方面的总结,与发展商共同总结检讨项目成功的经验与改进之处。

　　4. 广州**花园可行性研究报告-目录

　　1.项目概述

　　1.1 基础数据

　　1.2 地理位置

　　1.3 周边环境

　　1.4 用地现状

　　1.5 项目基本发展模式

　　2.市场调查

　　2.1 广州市会所市场分析

　　2.2 广州市会所市场发展前景预测

　　3.项目定位

　　3.1 基础数据

　　3.2 规划的要求与限制

　　3.3 目标市场的确定与发展定位

　　4.发展成本

　　5.财务分析

　　5.1 现金流量表

　　5.2 投资回收期

　　5.3 投资利润估算

　　5.4 财务评估

　　6.项目风险分析

　　6.1 盈亏平衡分析

　　6.2 敏感性分析

　　7.结论和建议

　　7.1 基本结论

　　7.2 初步建议

　　5.项目前期策划建议书-目录

　　1.市场分析

　　1.1 项目所在区域房地产市场分析

　　1.2 项目所在区域消费者分析

　　1.3 竞争对手分析

　　2.项目分析

　　2.1 项目SWOT分析

　　2.2 项目开发条件分析

　　3.项目定位

　　3.1 项目定位

　　3.2 目标客户定位

　　3.3 价格定位

　　4.项目盈利分析

　　4.1 现金流量表

　　4.2 资金回收分析

　　4.3 投资利润估算表

　　4.4 财务机会/风险分析及其应对措施

　　5.项目风险分析

　　5.1 敏感性分析

　　5.2 不确定因素分析及其应变措施

篇4：大型Mall招商策划计划实施

一、mall招商原则
开发模式直接关系到招商工作的主要内容,例如万达商业地产开发模式是与大商家沃尔玛建立合作联盟,招商的重点是半主力店和中小商家。
大型MALL招商之前,第一步组建商业运营公司负责招商和经营管理,对业态进行统一设计和管理,采用流水线模式,充分考虑不同业态之间的互补促进作用。
MALL统一运营一般包含四个方面的内容:统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。这其中"统一招商管理与业态管理"又是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功,而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功。

第一基本原则:要维护购物中心的产业经营黄金比例。大多数业内人士都比较认同零售、餐饮、娱乐55:20:25的这个购物中心产业经营黄金比例,此比例特别适用于超大型综合性的购物中心,招商要注意维护和管理好这个经营比例。

第二基本原则:要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。

第三基本原则:购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。简单地说,同业差异就是市场有一定承受力,不能盲目招同一品类的店进入。

第四基本原则:购物中心经营方式的选择原则。核心主力零售店尽量自营一部分或全部,发展商可以与知名商业管理公司合作组建经营公司,也可以吸收优秀商业团队加盟,这样一可以加强经营控制力度,有利于购物中心长期经营;其次可增强其他商户与之合作的信心::;第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商尽量以联营扣点为主、租赁为辅,这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度,提升经营业绩。

第五基本原则:招商顺序原则。核心主力店先行,辅助店随后的原则;零售购物项目优先,辅助项目配套的原则。

第六基本原则:核心主力店招商布局原则,从整体布局上有利于人流进入主力店,同时也便于从主力店向其它区域回旋,通道好比血管,要方便人流的回旋。核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败,购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻,常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用,其布局直接影响到购物中心的形态。购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线(或线性步行街)的端点。

第七基本原则:特殊商户招商优惠原则。"以点代面,特色经营"是购物中心特别是超大型综合性购物中心的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位,对它们给予优惠政策,邀请其入场,能够起到增强文化氛围,活跃购物中心气氛之作用。例如深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋,展示中国的砚文化。当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合。

第八基本原则:租赁经营采用放水养鱼的原则。因为购物中心经营具有长期性特点,采用合理租金与优质服务做法,将整个购物中心作热,而后根据运营状态,适当稳步地调整租金。这样,发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为"先做人气,再做生意"的原则。

第九基本原则:统一招商的"管理"要充分体现和强调对商户的统一服务。统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个"统一服务"不但要体现在思想上和招商合约中,更要体现到后期的营销管理中,商户最渴望的是赢利。

第十基本原则:购物中心要具备完善ERP信息系统,为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。
建立统一的信息平台,进行精细化的管理,不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务,还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息::,甚至于提供更详细的经营信息,譬如零售商品单品进销存信息等等。更能为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息,便于购物中心分析后对经营场地(稀缺资源)进行无限再分配。招商不是一个开业前就完结的工作,实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作,这都需要信息系统的分析支持。

二、招商策划的核心─招商计划
准备:大型MALL经营计划,营销宣传计划,为保障大商家及供应商利益,发展商要做好细致的准备工作。要确定招商时间安排、主要招商场所、主要招商骨干、主要招商活动、招商费用。开展实际招商工作之前,首先确定招商条件,然后确定商家档次、规模。
大商家招商条件

条件名称	具体内容
租金	10～15年租金计划，反映出初期的扶持阶段
税收	政府对大商家出台的优惠政策
人力资源服务	允许优秀员工及时入户，外来人口相关服务
供应商支持与服务	降低大商家所带供应商来当协的经营成本，例如配送服务

招商时间安排
由于大型MALL招商任务较重,招商时间要提前安排,其中大商家招商要事先做好相关工作,在项目设计方案出来后要正式确定主力百货店,根据大商家的具体要求进行方案设计修改与完善,而后进入施工状态,避免方案被迫修改所造成的损失。
中小商户要在大商家确定后,建筑封顶前开始招商推广工作。
招商计划

招商工作名称	内容	目的
重点大商家招商	专题研究大商家，确定完成大商家招商的时间	了解扩张策略和选址条件
名店招商	主要面向世界名店，要提前了解消费人群对知名品牌的购买力与消费文化方面的接受程度。	掌握品牌资源
重点品牌供应商	厂家	掌握重点品牌资源
招商队伍	选拔与培训，研究招商骨干人才的定向猎取
招商宣传	确定费用比例、费用总额

招商费用管理:
花费巨大,收效不佳,这是许多MALL开发商的担心问题
招商费用主要包括:人员差旅费用、商家接待费用、宣传费用──广告及招商活动费用。

招商费用使用策略:
1、招商任务指标分解到人,成本分解到人。
2、关键性招商集中使用,避免零打碎创。
2、重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。
3、重视客户营销和关系营销,费用安排上予以倾斜。

三、招商队伍的建立与优化
招商队伍的最佳组合:6人组合
组长1名,担任过大商家主管商业拓展工作的副总经理,出任领导职务。
2人:担任过选址工作,或对大商家有研究
3名:招商总监,女装,珠宝、化妆品
1懂外语招商人才一名,重点负责国外大商家和国外名店招商。
招商人员的工资待遇与奖励方式:
招商骨干应该达到较高的工资收入水平,建议国内招商总监工资在1万元左右,奖励幅度达到奖励年薪30万元以上。

四、招商造势
招商宣传的三个目标:
1、吸引大商家目光
2、吸引品牌供应商进场
3、为开业作好宣传,引起消费者的关注
大商家吸引宣传,华南MALL
宣传手段:报纸、专业杂志、网络媒体,请专家、专着宣传,突出档次
电视:针对中小散户招商
报纸、专业杂志:针对大商家招商
招商造势至关重要,孙子兵法曰:不战而屈人之兵,势险节短,

招商宣传计划举例
华南MALL在招商宣传方面,投资宣传资金数额大,投入力量较大,具有自己特点。
1.东莞市政府以华南MALL项目为期契机,开展的大规模城市经营,对于万江区的商业以及物流发展进行战略定位,联动宣传力度大。
2.全面展开立体化宣传,招商队伍重点在珠江三角洲整合资源,重点引进了深圳大商家,借助深圳企业管理经验,提升东莞商业经营的形象。
3.注重百货超市招商的同时,突出娱乐策划与招商,引进时代华纳、欢笑天地、IMA*巨幕电影等娱乐品牌入住。

五、招商及谈判策略
由商业管理公司主导招商工作,充分利用现有招商社会资源。知名商业管理公司与大商家不仅保持良好关系,而且他们的商业眼光与顾问服务水准,也能得到大商家信赖。
国外大商家:美、日、英、法、德百货集团
超市:沃尔玛、家乐福、易初莲花、普尔斯马特
对国外大商家招商要做好三项工作:
(1)建立大商家专题资料库
(2)了解选址条件与偏好
(3)企业文化特点与经营特色

百年老店大商家对选址要求
1、沃尔玛
市场部负责新店选址、新店开业、市场调研
沃尔玛于1996年8月在深圳开设类中国第一家沃尔玛购物广场和第一家山姆会员店,迄今已在深圳、昆明、福州、大连、厦门、汕头、东莞、哈尔滨、长春、沈阳、长沙、北京、南昌共13个城市开设了29家商店。济南泉城路分店是沃尔玛在中国开设的第30家商场。
分布图

所属省市		店 名	店 址	联系电话
广东省	深圳市	沃尔玛购物广场深圳湖景店	广东省深圳市罗湖区洪湖路湖景花园1-3楼	0755- 25629815
		沃尔玛购物广场深圳中山店	广东省深圳市罗湖区凤凰路12号中山花园裙楼1-3层	0755- 82140686 /82305080 8008303538(免费)
		沃尔玛购物广场深圳福星店	广东省深圳市福田区福星路福民楼D、E、F1-2楼	0755- 83752884 /83752880
		沃尔玛购物广场深圳蛇口店	广东省深圳市蛇口工业区工业大道和东滨路交汇处	0755- 26816711
		沃尔玛购物广场深圳华侨城店	广东省深圳市南山区华侨城	0755- 26941191 /26941190
		沃尔玛购物广场深圳园岭店	广东省深圳市福田区百花二路百花园裙楼1-3层	0755- 83270660 /83270670
	东莞市	沃尔玛购物广场东莞东湖店	广东省东莞市城区东纵大道东湖花园首层	0769- 2343109 /2343112
	汕头市	沃尔玛购物广场汕头南国店	广东省汕头市长平路中段南国商城底层	0754- 8920950 /8920951
云南省	昆明市	沃尔玛购物广场昆明大观店	云南省昆明市五华区大观商业城E1、E2座	0871- 5386208 /5386626 5385830 /5300937 8008898002(免费)
		沃尔玛购物广场昆明集大店	云南省昆明市盘龙区环城东路188号	0871- 3397405
福建省	福州市	沃尔玛购物广场福州大利嘉店	福建省福州市台江区五一中路169号大利嘉城B区1-3层	0591- 3348696
		沃尔玛购物广场福州长城店	福建省福州市六一北路615号长城广场	0591- 3367820 8008581160(免费)
	厦门市	沃尔玛购物广场厦门世贸店	福建省厦门市厦禾路878-888号世贸中心	0592- 5827028 /5827029 /5827030
		沃尔玛购物广场厦门SM店	福建省厦门市福厦路与仙岳路交叉路口西侧SM商业城内	0592- 5569503 /5511682 8008582639(免费)
湖南省	长沙市	深圳沃尔玛珠江百货公司长沙黄兴南路分店	长沙市黄兴南路443号长沙万达购物广场	0731- 4884088 /4884099
江西省	南昌市	深圳沃尔玛珠江百货有限公司南昌八一广场分店	南昌市八一广场北侧万达购物广场	0791-6216215 / 8006791208
辽宁省	大连市	沃尔玛购物广场大连奥林匹克店	辽宁省大连市西岗区奥林匹克广场2号	0411- 3771291 /3771292 8008909963
		沃尔玛购物广场大连华南店	辽宁省大连市甘井子区中华西路6号	0411- 6530601 /6530602
	沈阳	沃尔玛购物广场沈阳鹏利店	辽宁省沈阳市大东区小东路8号	024- 24343336
吉林省	长春市	沃尔玛购物广场长春银座分店	吉林省长春市宽城区长江路58号	0431- 2750808 /2570818
		沃尔玛购物广场长春重庆路分店	吉林省长春市重庆路1388号	0431- 8403841 /8403842
黑龙江省	哈尔滨市	沃尔玛购物广场哈尔滨中山路分店	黑龙江省哈尔滨市南岗区中山路254号

山姆会员商店:

所属省市		店 名	店 址	联系电话
广东省	深圳市	深圳山姆会员商店	广东省深圳市福田区香蜜湖香梅北路	0755- 83934105 /83934106 /83934107
福建省	福州市	福州山姆会员商店	福建省福州市鼓楼区杨桥西路128号	0591- 3775620 /3775621 8008581167(免费)
云南省	昆明市	昆明山姆会员商店	云南省昆明市春城路289号国贸中心北侧	0871- 3573470 /3573471 /3573473
吉林省	长春市	长春山姆会员商店	长春市高新技术开发区前进大街2058号	0431- 5162331 /5162332 /5162333
北京市		北京山姆会员商店	北京市石景山区阜石路158号北京山姆会员商店(100043)	010- 68889556/9559

2、家乐福
1993年进入中国市场,一站式购物,20**年11月已有34家,今后五年达到50家,营销策略以家庭主妇为目标顾客。同样由市场部负责新店选址,门店面积确定。
选址要求
1、开在十字路口。Carrefour(法文意为十字路口)第一家店是1963年开在巴黎南效一个小镇的十字路口,一火爆,大家都说去十字路口,把店名给忘了。十字路口成为家乐福选址的第一准则。
2、3-5公里商圈半径。这是家乐福在西方选址的标准。在中国一般标准是公共汽车8公里车程,不超过20分钟的心理承受力。
3、外聘公司进行市调。一般需要分别选两家公司进行销售额测算,两家公司是集团之外的独立公司,以保证预测的科学和准确性。
4、灵活适应当地特点。家乐福店可开在地下室,也可开在四五层,但最佳为地面一、二层或地下一层和地上一层。家乐福一般占两层空间,不开三层。这比沃尔玛、麦德龙灵活。

3、麦德龙
1995年进入中国,选址城郊结合部,1万平方米以上。
国内大商家特点:
民企商家老板直接抓招商和选址工作,因此引进国外大商家要重点与老板谈判,重点通过政府关系与其他人际关系建立直接沟通管道。
茂业百货选址要求
核心商圈,面积4万平方米,定位中高档,要求人流量较大,最好有人行天桥引入二楼。
由于大型MALL购物中心对主力商店经营水准要求较高,引进大商家经营,发展商提供相关服务,发展商出于自身利益的考虑,可以采用联营方式。
大商家供应商进场的相关服务:
协助大商家供应上入场遇到的具体困难,例如提供专业物流服务。
中小商家招商:
运用客户营销思想,采用MALL供应商大会模式、温州商家集体入驻模式、协会模式等实行以商招商的政策。

六、新型供应商合作策略
商家入场服务
招商与商业管理队伍的衔接是招商工作后期成功的保障,供应商招商入场涉及一系列服务内容,作为商业管理公司应该提供一站式服务,例如服务员统一培训、进场装修服务与指导、协调相关部门提供上门工商执照办理、纳税服务、相关物业管理服务。
商家入场后纳入统一的管理体系,与供应商结成新的"生死与共"合作关系
MALL运营商与制造商共同设计、制造新产品。
②MALL运营商对供应商要求极严,他们施加极大压力逼迫供应商做出最大的努力来提高产品品质和降低生产成本。
③MALL运营商把帮助制造商降低成本视为己任,马莎的技术人员十分关心制造商生产成本的控制,并会尽力使其生产能力得以充分发挥。
④MALL运营商同时还强调必须让制造商有利可图,为此,马莎做出很大努力使与其长期合作的制造商能有丰厚的利润。
(2) MALL运营商不仅控制制造商的生产经营活动,还在其他方面关注制造商的发展。
① 在制造商的技术改造、职工培训和管理控制等方面进行大量投资,以求制造商与马莎具有相同的经营哲学和管理水平。
② 关心制造商的员工福利,帮助制造商改善职工工作环境及生活条件,从而使制造商员工保持良好的工作士气。

七、加拿大德蒙顿mall的招商案例
规划超前世界第11奇迹

篇5：心雨馨招商会策划案

一.宗旨:展示"心雨馨"家庭全能服务连锁机构形象及公司实力,树立投资者信心,促成投资者签单.同时以NP(新闻)形式炒作宣传.是营销推广前期的重点.
二.时间:20**年7月20日(星期六).上午10:00-下午5:00.
三.工作阶段:
1.7月1日-14日.预热期,告知阶段及客户甄别阶段,拟定参会人员名单.
2.7月14日-7月19日.递送邀请函.会议前期准备工作.
3.7月19日.会场布展.
4.7月20日.会议.
5.7月20日-7月31日.客户跟进,签单.发展潜在客户及签约客户布点工作.
四.会议选址:江北区渝通宾馆,小天鹅宾馆,或荷花宾馆.
五。参会人员:1.潜在客户群:各小区物业管委会(1-3人/处);终端零售店主(1-2人/处);各区连锁中心(1-3人/处)。
2.相关领导及记者. 3.前期代表客户(1-2人/处)4.企业工作人员.
五.工作流程(澳美)
工作7.1-30 招商会后
邀请函制作
邀请函递送
展板制作(企业介绍及业务流程介绍)
横幅
POP海报
选址
空飘
气拱门
会场布置
会议
客户签单
六.会议程序
1.9:00-10:00来宾签到(派发礼品),参观展示(人员陪同讲解)。
2.10:00-10:30领导讲话
3.10:30-11:00企业负责人讲解。合作单位介绍(如医院等),
4.11:00-11:20前期客户代表谈经营心得。消费者代表谈服务便利性;
5.11:20-12:00签单会仪式(可安排前期签约者签约),工作人员宣读签约政策,营造气氛,促成签约。
6.12:00-1:30午餐,签约客户抽奖
7.1:30-3:00现有网点参观;
8.3:00-5:00公司参观,签约。
七.费用预算(以200人计)
1.场租费:
2.中餐(20桌):
3.交通车:
4.空飘(2-6个)
5.气拱门(1个)
6.花篮(6-8个)
7.礼品(200份)
8.红包:
9.摄影摄像
10.POP(1万张)
11.展板(2*3米),6块
12.易拉宝:10个
13.邀请函(300份)
14.歌舞表演(?)
15.主持人
16.其它费用