社区商业项目规划运作

随着房地产市场的不断发展,社区商业项目已经成为一个重要的开发领域。作为对今年集团战略起着重要支撑作用的蓝调街区和太阳城中心城,无论是项目规模还是项目理念,都与一般的商用物业有着很大的不同。希望有关"商业地产"的研讨能为集团各开发公司提供一些参考和借鉴。
社区商业是一种有别于城市区域中心商业、大型购物中心、特色步行街的商业业态,它具有很强的地域性、是专为本地区居民服务的商业模式。
随着小区规划越来越远离市区繁华地段,楼盘体量也越来越大,开发商必须自己规划商业配套设施。而社区商业的发展将主要取决于楼盘本身的规模、距市中心的远近和开发商对社区商铺的规划等等。
通过前期商业市场调查,在充分考虑到居民生活各种切实问题的基础上,我们从店铺的规模、位置、运作方式、经营档次对蓝调街区进行了规划和定位。

目标:探索与实践
作为顺驰进入商业地产市场的"试验田",我们试图通过蓝调街区为以后的商业项目操作模式的探索积累经验,培养合作伙伴,锻炼员工队伍。为此,我们确定项目推广目标包括以下几个方面:提升顺驰品牌价值,加强顺驰在梅江区域的领导地位,树立蓝调街区的项目品牌,进而达到提升蓝色版块的区域价值,促进蓝水假期、蓝欣水岸销售,使之真正形成"中产阶层生活圈"的目的。

定位:营造氛围引导投资
合理的商业定位是商业地产成功的基础。成功的社区商业配置与商业模式各不相同,但他们都通向一个目标,就是要赢得市场。www.pmceo.com社区商业是个涉及多方利益和要求的部分,最终要达到开发商、投资人、经营者与消费者四者共赢,准确的市场定位成为项目操作成功首要因素。
基于对梅江及周边消费群体的分析以及周边商业市场的调研,我们认为未来梅江地区包括梅江南在内的区域,将成为天津目前居住人口同质化程度最高的区域。人员组成以中青年成功人士为主,总体教育程度较高,可以率先接受国际先进住宅理念,注重生活品质与生活品位,喜欢具有独特风格的产品将是这一区域内居民的共性。
我们确定蓝调街区以营造特色休闲、风情购物为主,就像一个社区的大会所:是一个综合建筑、景观、空间、声音的体验式场所,一种为社区居民创造的第二生活空间,让消费者在社区内感受与体味到生活的便利与舒适。
我们期望通过蓝调街区项目的成功操作,在满足社区居民日常生活基本需求基础上,同时给以他们人文关怀、个性明晰、充满活力的感觉,理性地引导客户进行商业地产的投资。

规划:特色连锁品牌经营
蓝调街区在未来经营上将以特色连锁、品牌经营为主。这是针对社区内居民这一特定群体的消费特点而采取的经营策略。首先,从社区居民的构成决定了这一人群具有注重产品的质量,讲究档次的消费特征,他们对品牌产品比较信赖,具有较强的品牌忠诚度,品牌的消费力很强;其次,品牌厂家为了加强竞争力,也力图通过建立密集的连锁店网点与固定区域内的消费者建立了稳固的联系,稳定市场占有率。
打好品牌经营这张牌,既是蓝调街区社区商业操作的新思路,也是目前工作的重点。

经营:统筹规划审慎决策
对于商业物业的经营,特别是对于新建商业项目而言,比较突出的问题是开发和经营的利益问题。商业客户一般倾向于租赁,这与我们的销售目标相悖,而销售又与业态控制产生矛盾。
我们认为在产品营销阶段,业态控制应服从于项目销售要求。利用租赁为促销手段,吸引知名品牌进行特色经营,将客户分为经营者和投资者,先吸引经营者租赁店铺的使用权,然后向投资者出售带有租约的店铺的产权。
这样不但解决了商业品牌的问题,同时也为商铺未来的经营带来了先进的管理体系使商铺的增值成为可能,同时,也能够进一步提高中小投资者的投资信心,用自己的商铺资源与商家的管理与经营资源对接,弥补自己经营不足的弱点,最终促进项目销售与资金回笼。

宣传:有效引导 坚实积累
项目入市之前,必须保持对潜在投资者的持续性关注,充分挖掘市场张力,使项目具备足够的市场控制力。通过多渠道、多角度的层层宣传,对目前商业投资市场潜在客户进行有效引导,培养并逐步坚定其投资信心,从而深化前期客户培养维护积累的力度。
具体措施上,充分挖掘集团内外资源,根据不同媒体的特点对项目进行组合宣传,以达到最佳宣传效果。
在推广过程中,以销售部为主导,以媒体为工具,利用顺驰品牌及服务作为支撑,扩大宣传传播面及针对性,以提高市场对项目的关注度,在全市范围内迅速建立天津首个社区独立商业项目知名度,形成轰动效应。

物业经理人网 www.pMceo.com

篇2：地产企业招商运作技巧

　　招商、招商、招商，这年头听得最多、看得最多的就是招商了，各种营销类专业杂志中，最多的一摞总是招商广告，但我总是不断接到一些企业销售经理的咨询电话，问为什么他们的招商总是不能成功，要么就是根本没有电话，要么就是虽然有电话，但也是问的人多，成交的人少。其实要探讨这个问题，首先要从招商的几种心态与模式说开去。

　　目前媒体上满天飞的招商不外乎以下几种形式：

　　一、大力推广式：这类招商的特征是备足了枪支弹药准备大干一场，确实需要有实力有经验的经销商相配合。

　　二、钓鱼发展式：这类招商最大的特点是企业实力较弱，但自我感觉产品确有前途，对市场前景充满信心，而苦于没有市场推广费用，想通过招商解决一些前期积累，然后将积累投向市场从而达到促进市场发展的目的。

　　三、走走看看式：招着看看，行就行，不行拉倒。

　　四、饮鸩止渴式：在一定的区域市场没做开，为了完成销售任务，向其它地方招商以求混一点销量。

　　五、圈钱走人式：目的就是骗，圈一部分钱走人，根本不会对经销商提供任何后续支持。大量的不负责任的招商活动使经销商们损失惨重，经销商们也在“战斗”中逐渐成长起来，对厂家的招商运动越来越谨慎，不轻易“上钩”，也就导致了现在众多的招商往往只是电话多，成交少，甚至电话都没几个。

　　关于招商的培训也是一个接一个，但讲课归讲课，实际操作起来还是得不到突破，如何解决这一难题？笔者就多年来从事销售商工作，又从事厂家销售经理工作所得到的双向换位思考的一些经验，与大家一起探讨，希望能为大家带来有价值的改变。

　　首先，招商并不是单独存在的个体行为，要想招商成功，首先要搞清楚以下几大问题：

　　一、什么时候招商

　　很多企业将市场推广的希望寄托在招商上，在自身没弄明白产品是如何卖出去的情况下寄希望于一招就灵，急吼吼的寄希望于经销商，运气好了还可以，运气不好则会损失惨重。并且随着经销商越来越“精”，任你说得天花乱坠，一般经销商不会轻易相信，如何让经销商相信，又如何使我们自己做到心中有底，取决于厂家的样板市场的测试与建立，一切语言都有可能是虚假的，唯有事实是可信的，所以，在招商之前，最好能在一定的小范围内试运行，一方面检验产品推广方案的可行性，以及在推广中可能出现的问题，及时进行调整与完善，另一方面建成一个样板市场，让经销商眼见为实，只要你样板市场成功，没有一个人会拒绝赚钱的，同时也是企业本身积累市场经验，并指导经销商成功地开拓市场的一个捷径。如果样板市场不成功，损失也会在最低限度内。所以，在自己还没有对产品的推广了如指掌之前，最好不要迫不急待的招商。否则，败多胜少。背背佳市场开拓初期的成功之处就在于其先期把天津做成了一个样板市场。在天津市场确实做得相当火的时候，在全国范围内展开招商，请各地经销商到天津来站几天柜台，当经销商站在柜台里，面对火热的销售形势时，有谁会拒绝这样的赚钱机会呢？

　　二、在什么范围内招商

　　在什么范围内招商取决于企业要清醒地认识自己的内部资源，而不是空有一腔豪情万丈。谁都想扩大自己的销售区域，最好能招商招到台湾才好。在我所了解的招商广告中，众多企业没有区域限制，这种大面积撒网的做法一般都会带来这样的后果：即有的区域成交多，有的区域成交少，形成了大片“鸡肋市场”，投入吧不值得，不投入又非常可惜，最后的结果往往是不投入市场支持，导致市场枯死一大片，而市场一旦做烂，以后要想卷土重来，将付出极其高昂的代价。有一家防脱发洗发水企业在招商时就犯了这样的一个典型错误，以在中央台投入高额度电视广告和在地方台投入专题片等强大的市场支持作承诺，在全国市场无计划、不分区域的大面积招商，本来的如意算盘是通过巨额投入的诱惑在全国大面积招商，然后通过招商的积累进行投入，然而由于经销商们越来越精明，往往都抱着先看看再说的心理，导致出现了上述的大片的鸡肋市场，而由于无法兑现当初给经销商的承诺，致使其它已成交区域的经销商对公司的信任以及推介产品的积极性大为降低，出现大片“枯死”的市场，如果这家公司先行在小范围内招商，以此积累经验并将一个片区市场充分做开，再分步骤分区域的逐片逐片招商，市场发展将会完全不同。急功近利式的盲目招商，只能使企业陷入市场的沼泽不能自拔。

　　三、招什么级别的经销商

　　前段时间有个日本人拿着他的保健饮料与我沟通，非常委曲的讲，它这个产品除了在日本卖得好之外，开拓东南亚市场很顺利，特别是泰国市场卖得非常好，被我不客气的打断了，我告诉他泰国市场还没有中国一个省的面积大，且人文环境等较一致，说句狂话就是这个市场想怎么捏就怎么捏，但中国市场不一样，中国市场的变化之大世所罕见，各区域有各区域的地理环境，人文环境、经济差异，想套用国外成功的模式在中国做开市场不可能。就中国市场的地域环境来说，目前主要可分为三种类型：

　　A类型市场城市密度大，城市之间距离短，城市经济发展水平较平均，整体经济状况较好。这类市场以江苏、浙江、广东、福建等华东、华南区域市场为代表。这类市场的特征是强势城市的辐射影响力小，其市场辐射能力区域性特别强，整体范围不大。如江苏南部，苏州、无锡、常州、南京等城市经济状况平均，且城市间隔很小，也就形不成大面积的绝对辐射优势，只能在小范围内占有一定优势。B类型市场城市密度不大不小，城市经济发展水平差距较大，整体经济状况一般。这类市场以河南、湖北、湖南、辽宁等华中、华北、东北西部区域为代表。这类市场的特征是强势城市的影响力特别大，辐射能力特别强，辐射范围广，如湖北武汉、河南郑州、湖南东部区域等。C类市场地域广阔，城市密度小，城市间距离特别长，城市经济发展差距特别大，整体经济状况差。这类市场以四川、云南、内蒙、新疆、黑龙江等地区为代表。这类市场的特征是虽然强势城市有绝对的影响力，但由于地域www.pmceo.com太广，辐射能力处于心有余而力不足的状态，无法全面辐射到位。仅市场区域特征就相差这么大，招商工作中，经销商级别的确定如果没有标准就无法有效实施，必须根据市场特征、产品属性的不同，进行不同级别不同结构的招商工作。根据市场特性灵活处理招商级别，而不能以一个级别的招商模式套用所有市场。对于容量大的市场要切割，避免渗透不力，对于容量小的市场要打包，避免经销商利润总量太小而失去积极性。

　　四、招商说什么

　　长期从事销售工作又善于思考的人会看出这样一个规律：没经验的销售人员总是向客户阐述自己的产品如何如何好，其实客户真正关心的问题并不是你的产品如何好，而是你的产品如何能让他赚钱，招商所要说的内容也是如此，翻开一摞摞的招商广告，通篇都是反复地强调产品好，而很少见到有帮客户分析如何赚钱的，即使有，也只是一些动不动就上亿市场、上亿利润等不切实际的豪言壮语，招商效果不好也就在情理之中了。招商广告要想打动经销商，

关键是要明白经销商需要什么、经销商怀疑什么，以及经销商所面临的难题是什么，在此基础上，针对性的诉求，方能打动经销商的心。中国有句古话叫：己所不欲，勿施于人。如果我们自己并没有真正搞清楚产品要采用何种策略与方法才可以顺利地销售出去，招起商来理所当然就会底气不足，不论你招商大会如何豪华，如何气派，总免不了看的人多，买单的人少。但如果我们事先做了充分的市场研究与准备，对产品市场推广的每一个环节都了如指掌，头头是道，我们就根本没必要再开什么劳民伤财的招商会，只需发布招商广告然后坐等经销商上门即可，因为如果你真的做到了对市场推广的每一个环节都成竹在胸，有经验的经销商自会有所判断。我们在做美国福铃蓄电池招商推广时，仅两个月时间就在江苏安徽两省成功发展了153个经销商，连一次招商会都没开过，其成功的关键就是我们对产品、对消费者、对竞争者都有详尽的分析，对产品的推广有切实可行的策略与计划，没有不切实际的胡吹乱侃，经销商在听了我们详尽的分析计划后，感受到这是一个非常好的赚钱机会，其招商的成功，也就是顺理成章的事情了。

　　五、招商配备什么

　　招商除了常规的产品介绍之类的配备外，最关键的配备也就是我们前面提到的市场分析的数据、资料以及市场推广的相关计划与证明。最好能再为经销商提供一些样板市场的经销商联络电话，更进一步加强经销商的信心。

　　六、在什么距离上招商

　　很多人可能对这样一种说法不能理解，在媒介资讯如此发达的今天，招商还需要什么距离，但在我们的实践中发现，距离，对招商是否成功，有着很大的影响。从经销商心理的角度，首先对产品能否做成功抱有犹疑心态，如果我们在招商时与经销商隔得太远，则成功率就会大大降低。前些时间有一个深圳的客户对其一个卫浴产品进行招商，在全国性的媒体上发布了大量的招商广告，电话源源不断地过来，但就是人不愿过来，即使过来了也很少成交，除了其它一些因素外，距离也是重要原因之一。离得太远，使经销商本来就犹疑的心态更加严重，厂家即使有众多的市场支持承诺，但经销商会想：万一有问题，我能千里迢迢地去找你吗？即使去了，你拖一拖，我能拖得起吗？所以，在进行招商时，要很好地把握经销商的心理距离，恰当地划分区域进行设点招商，虽然费用会略高一些，但会比远远地坐在公司里进行招商的效果要好得多。

　　七、在什么媒体上招商

　　从常理上来讲，专业性媒体的招商效果要远远大于一般性媒体，但事实上并非如此，在我们的实际操作过程中，有一种让人沮丧的现象，即生意做得好的经销商一般不看专业性媒体，而生意做得一般或根本不会做生意的经销商反而专业性媒体看得多，（指一般现象，非绝对现象）这种说法虽然令众多人不快，但却是一个基本事实。在实际运作中，我们也很少看到单纯运用专业性媒体招商而获得成功的个案。所以招商媒体选择必须进行合理的组合，多运用大众媒体，适当使用专业性媒体。特别是报纸类专业媒体，保存期短，远远比不上杂志类专业媒体时效长。更不能指望其能担当主力招商媒体的重任。在分区域招商时，多运用当地的大众型媒体，远远比单一使用专业性媒体的效果要好得多。

　　八、采用何种进度模式招商

　　招商进度模式一般有三种：

　　1、高台点火式：即企业首先在强势媒体投入产品广告，在强势广告的带动下，展开招商活动，这种招商模式的成功率非常高，可迅速建立起全国性的销售网络。因为经销商一般是不见兔子不撒鹰，既然厂家的“兔子”已经放出一大群了，经销商没有理由不放“鹰”。但这种招商模式属于“富人的游戏”，一般企业玩不起，且浪费较多。如海王的招商运作，就属于高台点火式的代表。

　　2、革命火种式：即企业先期在很小的范围内精耕细作，将小市场做深做透后，利用成功市场的示范效应，逐渐向其它市场扩散招商，渐渐扩大招商规模，将市场做大。脑白金市场推广初期就是采用的这种策略。这种策略的好处在于投入小风险低，适合小型的企业采用。不足之处在于对产品力的要求特别高，速度慢，要有足够的耐心与信心，且产品力要确实出众，能迅速形成口碑，方能采用这种招商推广模式。这种模式的另一个不足之处就是：由于国内媒体泛滥，无法经济地对所操作的市场形成有效的媒体覆盖。从而影响市场的推广。

　　3、八锅七盖式：这种招商模式是我们在实践操作中常用的一种模式。介于A、B两种模式之间，既不象高台点火式门槛高、浪费巨大，又不象革命火种式速度慢，成功率低。但这种模式的操作技巧要求非常高，往往一个环节做不好，就会影响全局。八锅七盖，顾名思议就是八个锅却只有七个盖子，其招商模式在于所选定的区域市场较大，一般以一至三个省级市场为一个单元进行滚动式招商，以省级市场招商招来的资金投放到强势媒体进行高台点火，从而促进招商推广的速度，强化成功率。其好处在于风险小、速度快，不足之处是对操作技巧和招商队伍的要求高，因为始终是在用经销商的资金进行市场推广，要求每一个环节都恰到好处，以求在市场推广初期达到八个锅七个盖，盖来盖去不穿帮的效果，运用别人的资金迅速壮大自己，进入良性的市场推广轨道。

　　招商是企业市场推广过程中一个不可缺少的环节，一般的企业在招商推广中易犯的错误就是将之视为一个独立的环节，不考虑招商必须承前与启后的特征，急急地想着圈钱，而招商的关键就是首先别总想着自己如何圈钱，而是必须想好了如何让别人赚钱，凭什么能让别人赚钱，理由是否实在、充分，只要把握住了这个关键，再理清什么时候招商、在什么范围内招商、招什么级别的经销商、招商说什么、招商配备什么、在什么距离上招商、在什么媒体上招商、采用何种进度模式招商这几条线，财源就会滚滚而来。

篇3：商业地产推广运作手法:租赁模式

　　商业地产推广运作手法：租赁模式

　　一、租赁模式:

　　市场类的运作手法因商户对市场的认同度不同，从而延伸出很多招商租赁模式，随着认同度的加重，对于前期的进入成本就加大，如认同度低，则前期的进入成本低，进入成本中，延伸诸如赞助费、建设费、入场费、好处费等名目繁多的一次性入市门槛费用，然后再进行各种组合，我们常看到以下这些广告词如：

　　1、白云市场：5年包租年收益80%，一次性返还前二年收益。

　　2、北方明珠：签约方式是有一年租期，十年租期；优惠政策：进驻的商户统一免租期3个月。

　　3、盈通购物城：商业低首付创纪录，正常首付15万三年累计返还10万，超低签约首付5万，月还款2000余元。投资安心创纪录，开发商携金牌实战型商管团队推出"三年倾力养铺运动"永续经营，投资安心放心。

　　4、万博商厦：抢占二环内旺铺，仅需4 .8万元投放，三年包租，月供无忧。

　　5、星河城：A、一次性付款享受98×97折优惠；B、按揭付款享受98×98折优惠；C、其它付款方式享受98×99折优惠。

　　6、世冠宏业：租金保障，签约三年租金不变，免租一年。

　　7、第三级：投资第三级，10年包租！轻松拥有50年商业产权等等。下面逐一介绍其模式。

　　租赁模式主要根据商户对市场的认同度而确定，对项目认同度越高，进入项目的入市门槛也就高，租赁也由此派出许多的模式，下面以认同度的强弱划分，由弱到强，依次排列租赁在各种阶段的使用模式

　　1． 项目认同低的情况下，优惠出租

　　A、免租3个月，交6个月使用9个月，免半年租金

　　B、前3月免租，租金月付，押一付一，或3月一付

　　C、在市场未成熟前，所有租金打5折，或是免租金。

　　D、在××日之前，不计租金，只收摊位保证金5000元。

　　等等诸如此类以极其优惠条件要求先入场的，都是项目认同度低，需要商户占主导地位，吸引商户入市的举措。

　　2． 在项目认同度一般，正常出租

　　A、试营业1个月（或3个月）租金押一付三，或是半年付

　　B、交摊位押金××元，租金半年付，季付，押二付三等

　　C、交摊位押金门槛低，从几千到2万不等，租金年付。

　　3． 认同度略强，开始设置门槛

　　A、押金××元（正常市场为2000元、5000元、1万元）此外则收2万元不等，视门槛高低，租金半年付或季付）

　　B、押金××元，租金年付（押金为2万元以上）

　　C、押金××元，租金要2年一付

　　D、押金××元，租金3年分二期付清，在封顶付一部分，开业付一部分，交款时间从未交付使用时开始计算交。

　　E、押金不变，一次性5年租金分3年付清，在前3年付清5年租金。

　　F、押金不变，租金一次收5年，开业一次性付清前2年，然后第二年收清后2年，第三年收最后一年。

　　G、租金10元，定6元，但一次性收10年的租金。（如北京的西点市场模式）

　　4． 认同度再高点，门槛设置再高些

　　A、收押金 **元，收取管理费（物业管理费、广告推广费（ 元/m2月），门槛中含条件，收取费用多样化，租金交付方式不变（季付或半年付、年付）

　　B、收押金不变，租金交付（半年、季付、年付），收建设费（或含××建筑东西）1万元、5000元，金额在2万不等。

　　C、收押金不变，收入场费5000元，1万元，但分楼层分业态，在好楼层，好业态的区域加收入场费，，其它为正常

　　E、收赞助费或入场费2万-5万元，但不收押金，租金半年付、季付

　　F、5年或10年经营权买断费**元（低于5万元），5年租金不变，租金半年付或年付。

　　G、10年经营权买断费（5万元以下），租金押金不变

　　H、收取10年经营权买断费，租金不用交，收物业管理费，但管理费奇高， 约低于租金。

　　5． 认同度高，门槛高，设置复杂化

　　A、收押金5万元或8万元，收入场费5万、3万元，租金交付为一收2年租金（秀水街模式）

　　B、收取20年经营权买断费10万-30万，租金年付，逐年递增。

　　C、10年经营使用权买断，按平米价格（产权价格6折，8折）， 15年、20年使用权，办理按揭，或分期付款。同时再收租金。在租赁中，由于项目的认同度不同，产品的使用多姿多彩，因此如何使利润最大化是一个需仔细讨论和分析的。很多项目的失败，都是在不同的认同度下，运用了错误的方法，具体要根据实际情况正确判断项目的市场认同度，正确的使用各种方法．

　　以下为某某大厦的几种招租表现方式，现摘录下来供大家鉴赏。

　　1、年租方式

　　通常采用设置门槛（入场费或押金等），再一次性收取年租，以后每年收取租金的方式为年租方式。

　　2、5年使用权，分期付款

　　即目前市场的租售方式，同样先是门槛，包含押金和2年的租金，之后按照比例分2年收齐，合同5年一签订。

　　例：标准铺位的门槛为4万元，两年租金约4万元，一个铺位总款实际为门槛加两年租金约8万元。

　　3、10～15年买断

　　市场采用的租售方式，商户一次性或分期支付一笔款项，之后10～15年不再收取租金，但要收取市场管理费用和工商税费等。

　　例如：本项目标准铺位F2铺位13平方米的10年买断价格为14万元，但需要三年时间分期收回，因为不是100%商户能承受一次性付款，多数承受能力为6万元/年。

　　4、10年使用权买断，中间收取租金

　　商户一次性或分期支付一笔款项，之后每年再支付年租和市场管理费用及工商税费等。

　　例如：本项目标准铺位10年买断价格在门槛6万～14万之间浮动，年租金在0～2.3万元之间调整，两者为杠杆关系，门槛高则租金低，反之。

　　5、一次性收款，经营权按揭方式

　　根据区域商户经营能力与支付能力，设定首付──"门槛"和"月供"，提高商铺总价，采用15年使用权买断，10年按揭的方式，甲方通过银行一次性收回投资。

　　例：F2一个标准铺位13平方米，租金5元/平方米×天，月租金1950元，年租金为23400元。商户门槛为4万元，以此为基础。商户首付50%为20万元，商户实际支付4万元，开发商垫付16万元，之后商户贷款50

%为20万元,10年还清，则月还款为1950元，年支付银行23400元，其中3400元为银行利息，2万元为本金；

　　则银行支付开发商100％贷款总额为40万元；

　　开发商回款为扣除为商户垫付的16万元，则实际回款24万元。

　　6、北京秀水街模式

　　先设置门槛，然后需要商户将5年租金3年付清，银行向商户提供经营性商业贷款,首付20％或30％，商户3年还清，由银行一次性将贷款总额支付给甲方，5年内商户不再交市场租金，只承担管理费和工商税费。

　　例如：F2标准铺位门槛同样设置为4万元，5年贷款总额为11.7万元，商户首付20％即2.34万元，银行付甲方扣除利息11.2万元按揭总款，标准铺位一次性实际收益为15.2万元，

　　以上为某项目的几种方式，具体在实践中根据实际情况选择最恰当的方式

　　使用权销售：

　　使用权销售有5年，10年，15年，20年，30年或终身，在我们日常经营中接触到的，其使用权销售实质是一种长期租赁关系，20年以上为租赁无效年限，所以很多招商材料中所说的30年或终身使用权是不恰当的，之所以有些开发商这么说，是因为其土地性质为划拨土地，或是集体所有土地；总之说法不科学。

　　使用权销售5年，10年，15年，20年，这4种中，5年实质上是一种收租方式，5年租金一次性收齐这种模式一般很少用，其主要是5年租金分二次或3次支付。这对于项目而言，一般是在认同度较高时使用。

　　常见的使用权买断是10年，15年，20年，有组合买断，收买断费，再收租金，例如下文：

　　招商价格表

　　保值增值租金20年不变

　　区位楼层铺位面积M220年经营费/M2租金/月/M2

　　（20年租金不变）

　　A区1层5M2左右3.5万元900元

　　2层5M2左右2.8万元750元

　　3层5M2左右2万元500元

　　4层15M2左右1万元330元

　　5层15M2左右0.8万元250元

　　B区1层5M2左右4万元1000元

　　2层5M2左右3.3万元800元

　　3层5M2左右2.6万元600元

　　4层5M2左右2万元500元

　　5层15M2左右1.1万元350元

　　C区地下1层5M2左右2万元550元

　　这里所说的是一次性买断，其间不再交费的在10年，15年，20年中，常见的是10年，经营商户在买断使用权中是主要对象，它不同于产权销售对象是投资者，商户一般要求约10年为稳定期，有商户做商铺投资者，要求核算中也以10--15年为周期，因为市场业态有个行业进程性，10--15年后，该种业态方式的存在情况和发展变化是与现在大相径庭。

　　10年的使用权售价一般是占租金的5--6倍，15年也依次，在20年中也是6-7倍，其价格差额与年限相差不大的，所以有时我们会见到有的使用权的销售中，价格不变的情况下，优惠条件往往是赠送年限，即买15年使用权，前10名赠年限，即20年或是先从开业日先交款者，优惠3年，即使用18年等。

　　之所以产生这种情况，是因为使用权买断中对于开发商而言，一种是土地性质无法获得产权销售，或者土地获得价格低，土地是划拨的，所以对于时间限制不明了，另一种是开发商利用项目去到银行做了抵押，或其他产权融资方法，其产权归开发商，从中可以赚双份钱，所以此方法相当流行，但弊端是使用权销售，面对的群体是商户，经营者为主要，其购买量是有限的，因为商户中够实力购买的是不多的，而投资者，往往不是商户，他们看中的是产权，因此使用权的销售中，为了使商户可以有较低的进入门槛，许多开发商便设置了很多优惠方法。

　　A、在付款方式中，分期支付，如预定，封顶，开业等分几批，或是期限在1-3年内支付完。

　　B、在付款方式中，由银行提供担保，如秀水街华夏银行对5年买断中提供首付40%，余60%的个体工商户流动资金经营性贷款，以减轻压力。

　　C、也有聪明的作法，把使用权按平米价出售，然后采用产权销售模式，由银行贷6成10年按揭或5成10年，在10年，15年，20年使用权中都可采用，其银行贷款中表面是违规的，但具体操作细则是合法的，例如××市场15年使用权销售2元/平方米，以8平方米为例，16万总款首付40%，即6.4万，余款9.6万元由银行6成10年按揭采用月供款，此方式可以最大化的将商业价值挖掘出来，在制定此方案有个小绝招：

　　1）如果10年使用权，则按年租金5--6倍，就可以，或是产权的60%即可。

　　2）如果项目认同度高，受市场热捧，则用15年模式价格可以定到产权的80%，或定75%，或是产权销售的价格，其具体设置模式是，首付款为典型性商业的平均转让费，其月供款为典型性商业的一手租金，或是平均的转租金的60%也可。例如：某市场的典型性商业5平米摊位为平均转让费10万，平均一手摊位租金3000元/月，则该市场在可以取代典型性商业的趋势下，15年使用权的价格为首付10万月供3000元的基础上调整，则售价折合下来为40%=10万元，共25万，每平米5万元；以15万元年按揭核算月供3000元足够，如采用月供高或低了，则要调整首付与月供二者的关系中，核心是月供，以月供为标准，调整首付。

篇4：商业地产推广运作手法:产权销售

　　产权销售：

　　产权销售是最近几年才开始兴起的经济发展到一定程度，社会游资开始关注商铺的高额回报，或是一些小型开发商涉入该行业，其资金回收的要求紧迫，产权销售就应运而生，在以前，由于市场很多的临建是非正式大厦，因此产权销售也就不存在，在正式开发的大厦中，部分商铺产权销售，例如外门面，有点类似社区底商，但它又依附大厦。所以它售价一般很高。

　　产权销售一般是一次性付款和银行按揭。银行按揭中由于产权商铺往往是投资人，与商户经营非同一群体，无论是从素质还是资金上，均不同，产权人往往不经营，（但也有部分自营户，一般比例不超过20%。

　　对此，开发商往往采用返租的方式来处理这个矛盾，从这点延伸出很多模式：

　　返租的４种方式。

　　1、拟产权铺位，真实回报返租，则其回报是真实的，依靠大商家的有效承租来支撑返点。

　　2、虚拟产权铺位，虚拟回报返租，如唐山远洋城等，。

　　3、、独立产权铺位，虚拟回报返租，独立经营商铺，其把销售定高，通过高价格将其8%的返点支付，王府井CEPA巨库。

　　4、真实产权铺位，真实回报返租，如："新疆大巴扎"等等。产权销售返租，其关键看是否要有真实的回报作为支撑。

　　产权销售一般是一次性付款，或分期付款，或银行按揭；尤其以前银根松时，银行按揭采用的较多，银行按揭一般为6成10年，也有5成10年。

　　销售按揭中，多采用返租方式，在操作方法上有总款返租和首付款返租这二种模式：以直接返点，返点一般为8%，也有8.8%或10%的，一般有担保公司。

　　总款反租：

　　即将商铺虚拟分割给小业主，每年承诺8%的回报或10%，然后将商铺整体给大商家包租（如韩show模式）。其大商家的租金是偏低的，回报主要依靠商户的自由资金来组成，所谓虚拟回报，总款有按年返，也有一次性返还几年。

　　一种是为了解决资金链，则采用统一返租，其中例如王府井某项目，其租价9万元/平方米，返8.8%个点，采用商场业态（非小摊位划分），此点有点介于股票式模式，但不尽相同，也是返8%个点，行规是返8%的点。

　　另一种就是为了解决商户的入市购买门槛而采用返租，如首付款返租和一次性总款返租，是分割成小铺位，给小业主，有小业主自主经营，也有投资商，其返租8%或10%回报，从小业主的回款中扣除，降低购买门槛，如售价10万，以5平方米摊位为例，2万元/平方米，10万的8%回报，返租统一3年或4年，24%，32%在扣除，则剩8.6，7.8万进行销售以降低入市门槛，即起到降低入市门槛，又起到在培育期统一经营，规模。

　　产权式商铺不同于底商，由于在市场类业态中，产权式商铺的产权分散，不利于市场经济发展的统一管理，关于此点，各路学者均见解很多。许多人持反对意见就是针对上述的虚拟回报模式，其带有某种金融诈骗性质：

篇5：商业地产推广运作手法:使用权销售

　　使用权销售：

　　使用权销售有5年，10年，15年，20年，30年或终身，在我们日常经营中接触到的，其使用权销售实质是一种长期租赁关系，20年以上为租赁无效年限，所以很多招商材料中所说的30年或终身使用权是不恰当的，之所以有些开发商这么说，是因为其土地性质为划拨土地，或是集体所有土地；总之说法不科学。

　　使用权销售5年，10年，15年，20年，这4种中，5年实质上是一种收租方式，5年租金一次性收齐这种模式一般很少用，其主要是5年租金分二次或3次支付。这对于项目而言，一般是在认同度较高时使用。

　　常见的使用权买断是10年，15年，20年，有组合买断，收买断费，再收租金，例如下文：

　　招商价格表

　　保值增值租金20年不变

　　这里所说的是一次性买断，其间不再交费的在10年，15年，20年中，常见的是10年，经营商户在买断使用权中是主要对象，它不同于产权销售对象是投资者，商户一般要求约10年为稳定期，有商户做商铺投资者，要求核算中也以10--15年为周期，因为市场业态有个行业进程性，10--15年后，该种业态方式的存在情况和发展变化是与现在大相径庭。

　　10年的使用权售价一般是占租金的5--6倍，15年也依次，在20年中也是6-7倍，其价格差额与年限相差不大的，所以有时我们会见到有的使用权的销售中，价格不变的情况下，优惠条件往往是赠送年限，即买15年使用权，前10名赠年限，即20年或是先从开业日先交款者，优惠3年，即使用18年等。

　　之所以产生这种情况，是因为使用权买断中对于开发商而言，一种是土地性质无法获得产权销售，或者土地获得价格低，土地是划拨的，所以对于时间限制不明了，另一种是开发商利用项目去到银行做了抵押，或其他产权融资方法，其产权归开发商，从中可以赚双份钱，所以此方法相当流行，但弊端是使用权销售，面对的群体是商户，经营者为主要，其购买量是有限的，因为商户中够实力购买的是不多的，而投资者，往往不是商户，他们看中的是产权，因此使用权的销售中，为了使商户可以有较低的进入门槛，许多开发商便设置了很多优惠方法。

　　A、在付款方式中，分期支付，如预定，封顶，开业等分几批，或是期限在1-3年内支付完。

　　B、在付款方式中，由银行提供担保，如秀水街华夏银行对5年买断中提供首付40%，余60%的个体工商户流动资金经营性贷款，以减轻压力。

　　C、也有聪明的作法，把使用权按平米价出售，然后采用产权销售模式，由银行贷6成10年按揭或5成10年，在10年，15年，20年使用权中都可采用，其银行贷款中表面是违规的，但具体操作细则是合法的，例如××市场15年使用权销售2元/平方米，以8平方米为例，16万总款首付40%，即6.4万，余款9.6万元由银行6成10年按揭采用月供款，此方式可以最大化的将商业价值挖掘出来，在制定此方案有个小绝招：

　　1）如果10年使用权，则按年租金5--6倍，就可以，或是产权的60%即可。

　　2）如果项目认同度高，受市场热捧，则用15年模式价格可以定到产权的80%，或定75%，或是产权销售的价格，其具体设置模式是，首付款为典型性商业的平均转让费，其月供款为典型性商业的一手租金，或是平均的转租金的60%也可。例如：某市场的典型性商业5平米摊位为平均转让费10万，平均一手摊位租金3000元/月，则该市场在可以取代典型性商业的趋势下，15年使用权的价格为首付10万月供3000元的基础上调整，则售价折合下来为40%=10万元，共25万，每平米5万元；以15万元年按揭核算月供3000元足够，如采用月供高或低了，则要调整首付与月供二者的关系中，核心是月供，以月供为标准，调整首付。