商业地产定义

　　商业地产定义

　　商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。 商业地产是一个具有地产、商业与投资三重特性的综合性行业，它兼有地产，商业，投资三方面的特性，既区别于单纯的投资和商业，又有别于传统意义上的房地产行业。

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篇2：下半年商业地产发展趋势分析

　　20**年下半年商业地产发展趋势分析

　　今年房地产调控以来，开发商经营策略发生转变。有人捂盘等待政策变天，有人转入商业地产开发。很多开发商认为，在住宅市场遭受政策打压之际，商业地产机会更多，因而部分资金转战商业地产开发。

　　在商业地产日渐热络之际，一个问题随之提出，商业地产会逆周期而动吗？商业地产会不会引发新一轮泡沫？

　　中国房地产业高速发展，但至今尚未经历一个完整的商业周期，市场不仅对住宅价格走势把握不准，对商业地产更是知之甚少。

　　美国作为一个高度发达经济体，商业地产经历了多次商业周期，其经验值得借鉴。

　　在此次国际金融危机爆发前，美国房地产业经历了一轮大繁荣，住宅和商业地产价格都出现大幅上涨。20**年至20**年，美国32个主要城市CBD写字楼名义价格平均上涨近60%，CBD外地区写字楼名义价格平均上涨48%。在一些地价较贵且管制严格的CBD，如波士顿、纽约和旧金山，物业价格上涨更为迅速。

　　这个期间写字楼价格上涨的重要原因之一是成本增加20%，主要是土地价格涨幅较大。在美国32个大城市中，三分之一城市写字楼价格大幅上涨原因是土地和建筑成本增加，主要在南方和太阳带地区，包括拉斯维加斯、迈阿密和凤凰城。其中14个CBD写字楼价格上涨大约106%，成本因素占52%。

　　除了土地价格因素，写字楼价格上涨还受其他重要经济因素影响。

　　美国宾州大学沃顿商学院房地产系主任约瑟夫·纪尤可教授不久在美国国家研究局发表一篇论文，题目是《商业地产与住宅有何不同》，就美国32个大城市在20**年前地产繁荣阶段的商业地产长期价格变化特点和周期进行了研究，希望发现商业地产与住宅的相同点与不同点。

　　纪尤可教授的研究将住宅确定为公寓，将商业地产分为写字楼和购物中心。他认为，美国写字楼在这一时段升值的主要原因有两个，一个是净租金上升，另一个就是乘数扩张。

　　在房地产研究领域，一般用资本化率指标（cap

　　rate）来衡量投资状况，其定义为净租金对物业价值的比率，相当于股票市盈率（PE）的倒数。较低的资本化率意味着投资者对某一物业给定的租金，愿意支付更多的投资。而租金乘数是指一定租金获得资本投入的系数。从20**年至20**年，美国城市写字楼资本化率呈下降趋势，CBD下降到6%，非CBD下降到7%。

　　研究表明，写字楼价格上涨构成中，净租金上涨贡献率占41%，资本化率下降贡献率为59%，也就是说，投资比净租金对写字楼价格影响更重要。但随着繁荣周期的结束，商业地产价格开始回调。

　　国际金融危机后，美国公寓价格比20**年高峰值时下降了20%，商业地产价值下降20－30%。美国上市商业地产公司股价

　　20**年达到高峰值，到20**年末下降了60%。股价持续下跌意味着投资者不看好商业地产前景，因而提前"用脚投票"。

　　当然，金融环境变化也会给商业地产投资带来影响。在美国，规模较大的商业地产往往有较高金融杠杆率。20**年，美国可投资商业地产价值4.8万亿美元，其中3.6万亿美元资产被抵押。大部分商业地产为私人所有，REITS占不到三分之一。在美国经济"去杠杠化"过程中，高杠杆率的商业地产投资必然遭到打击。

　　美国经验表明，公寓与商业地产都有较长的商业周期，其中商业地产表现更不稳定。

　　当宏观经济下行时，应该充分注意到商业地产的风险。在繁荣期间，商业地产价格上涨的主要原因是租金乘数提高，也就是投资者对特定租金收入投入更多资金。这使得贷款市场表现更积极，这期间信贷的担保标准会下降。贷款供给增加，会刺激投资者继续投资商业地产。

　　公寓和商业地产市场被相同因素所决定，供给条件和商业周期对不同板块有不同影响。不过在一个较长时期内，商业地产与住宅具有相同的需求决定因素，这决定它们的市场方向是一致的。相反，独栋住宅的价格波动要更大。

　　纪尤可教授得出了几个重要理论结论。第一，商业地产与公寓的周期较长，在同一周期，二者价值变动率具有正相关关系，也就是方向基本一致。

　　第二，商业地产在短期内保持价格和租金持续稳定，在中期则出现回档。这与自住型住宅表现一样。在同一地区，由于地价、资本和建筑技术一样，不同板块物业价格走向基本一致。

　　第三，在写字楼市场，物业价格大幅度上涨主要原因是资本化率不断下降（即不断提升的净租金乘数），投资者对商业地产市场的乐观态度，反过来会影响到放贷人，他们会放松贷款担保标准，这又会进一步刺激投资。

　　第四，整个美国商业地产存在持续价格下降可能，其中REITS估值比20**年高峰值大幅下降，一些小企业可能面临破产，大机构能够长期持有商业地产股份，他们的风险主要在于面临债务展期。总之，商业地产在经历高速价格上涨后，需要回调。

　　纪尤可教授做的是经济学研究，不是商业调查报告，其在收集数据基础上，利用空间平衡原理做了相关分析。其结论带有理论色彩，但能够有效说明商业地产和公寓的相关性和周期特点，这对中国也有一定启示。

　　美国经验表明，商业地产增值主要动力是土地价格上涨和资本推动，但最重要因素还是资本支撑了商业地产价格上涨。商业地产和住宅周期保持一致，这说明在自由市场经济条件下，房地产业与宏观经济周期密切相关，同时表现为商业地产与住宅价格变化具有较强正相关关系。住宅市场不好，商业地产也难以发展。美国商业地产投资结果也说明，商业地产投资需要长期持有，最好通过证券化，如REITS来分解风险。

　　中国不同于美国，由于土地供给垄断，房地产市场并不是充分竞争市场。在这种背景下，政策对房地产影响较大。尽管如此，房地产业与商业周期依然密切相关。如果宏观经济不好，商业地产和住宅市场也会出现调整。但宏观政策的逆周期调节，使中国房地产业有时并不与商业周期同步。今年4月以来，中国住宅市场开始进入调整期，在库存消化结束之前，新一轮投资启动尚需时日。由于流动性过剩，此时大量资金流入商业地产，这导致这住宅市场调整时，商业地产却出现繁荣。但商业地产受经济周期影响更甚。如果经济增速下降，大规模的商业地产投资，未必产生较好收益。

　　上半年商业地产表现良好。据国家统计局最新数据，上半年商品住宅销售面积增长12.7%，但办公楼销售面积却增长53.2%，商业营业用房销售面积增长41.6%。办公楼和商业营业用房销售额分别增长91.5%和57.1%。商业地产购销两旺，一方面存在基数原因，即去年年初经济触底，写字楼等商业地产需求依然处于降通道中，今年上半年经济复苏强劲，商业地产需求增加，与去年同期相比增长幅度较大。另一方面，大量流动性流入商业地产，寻求更好投资机会。

　　由于6月分类数据尚未发布，但从已有的1-5月月度数据看，商业地产无论是销售面积还是销售额，5月比4月都出现环比负

增长，这是否表明，商业地产会与住宅表现为周期同步呢？

　　相比美国，中国商业地产金融杠杆率低，物业多为自有资金持有。这种模式使持有人可以获得稳定现金流。但在经济下行期间，现金流也会出现波动，这需要商业地产持有人一方面能够坚持长期持有，同时还要应付其他类型物业的资金需求。对于那些资金压力较大的上市房企而言，持有商业地产能不能打持久战还是个问题。由于中国经济高增长时代已经结束，劳动力供给也到达"刘易斯拐点"，未来经济增长可能进入持续稳定低增长时期，市场对写字楼需求不会出现爆发性增长。随着供应量增加，北京等大城市CBD地区空置率必然走高。而百货零售等商业与居住人口比例和居民可支配收入相关，在老龄化社会来临之际，过多的商业供给同样存在风险。

　　当然，开发商或许寄希望于私人投资者能够接盘，因为大量资金在寻找投资标的，商业地产颇有吸引力。如果私人投资者受到短期诱惑，商业地产可能出现投资热潮，但这并不意味着长期持有商业地产就可以获得高收益。

　　下半年商业地产可能面临两种走势，一种是跟随住宅周期同步运动，投资和成交趋于减少；另一种可能是商业地产产生过多泡沫，但随着宏观经济走缓而面临破裂风险。不管怎样，开发商和投资者都需要理性看待商业地产投资。

篇3：商业地产招商经理知识指导手册

　　商业地产招商经理知识指导手册

　　1、商业地产招商流程

　　2、商业地产如何定位

　　3、成功招商五要素

　　4、商业地产招商策略

　　5、如何管理招商团队

　　6、商业地产术语

　　一、招商工作流程

　　1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分

　　2、确定招商对象；

　　3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；

　　4、制定招商优惠策略；

　　5、商业项目部进行客户招商月计划实施；

　　6、招商主管制定客户招商周计划；

　　7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；

　　8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；

　　9、商业项目部进行客户分类、确定重点；

　　10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表

　　11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；

　　12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；

　　13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；

　　14、开发商、客户双方正式签定招商协议；

　　二、商业地产项目定位

　　波特分析法：主要考虑商业地产项目周边或所在区域内的竞争对手在做什么，做什么样的产品和服务，满足 费需求，分析竞争对手的目标客户以分析其市场定位，分析竞争对手将来做什么，还留有什么样的需求没有被 发展空间和商业机；分析竞争对手在特定环境里的竞争力以及在整个行业的核心竞争活力是否可以被模仿；再 的位置以及自己的实力，是否会因为定位主体的介入而导致竞争对手的反击或对抗，是否有机会寻求差异化定 2、PEST 分析法。PEST 分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种 观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治 经济（Economic）、技术（Technological）和社会（Social）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。为 PEST 分析法。

　　主要从商业地产所处在的环境进行分析，包括对自然环境、政治环境、社会文化环境、经济与人口环境进行分要考虑国际品牌主力店的引进时面临的国际关系，关税壁垒、国家方针政策、税收政策、货币政策、国际政治环境等；自然因素考虑社会技术发展的阶段、行业或产业的技术替代更新状况、特定环境的气候、光照、空气况、铁路、航空等因素；社会文化环境因素则要考虑诸如所在城市的风俗习惯、审美观念、宗教信仰、语言文字、教育水平、媒体和谐口环境因素则要考虑诸如宏观经济政策、地方经济基础结构的构成、国家经济形势的发展、地方经济发展水平平、储蓄和信贷能力、消费结构、人均收入水平、人口变化等因素。

　　3、 经济模型法。经济模型法，主要使用投入产出模型。分为开发阶段投资模型、招商阶段经济模型、运营阶方法从投入和产出的时间、数量、利润指标上进行分析，重点在成本控制、时间周期控制、利润控制等方面，境以及环境中的各个参与主体的利益需求，导致仅从投资、开发、运营主体的利益方面考虑，忽视市场需求主的利益需求，造成一厢情愿的定位结果导向；

　　4、精准定位法。精准定位的实质，是通过对辐射区内商业供给和需求变化进行细致分析，找到目标消费群体求，结合经营者的需求，因地制宜进行差异化定位分析。精准定位可概括为：三分析、三定位。三分析指针对商圈特征、客户类型、竞争商圈三方面进行分析；三定位上，进行消费者定位、商业业态定位和档次定位。三分析和三定位是紧密结合在一起，考虑市场的供给，消费需求，也考虑竞争型商圈的影响，综合上述方面科学的指导商业开发。5、SWOT 分析法。主要从商业地产项目所处特定空间，依据外部环境、内部条件、潜在外部机会、潜在内部综合获得定位的条件因素。从管理角度分析，重点在于对投资者、开发者、运营者的能力进行客观评价，对商区域的外部环境和外部机会，进行评估，从而获得内外条件结合的数据或判断，进行商业地产的项目定位。在结合的定位分析，在时间上进行现在和未来的机会分析，在主体投入方面进行优势和劣势比较，从而提出定位动态的商业地产定位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各阶段，投资主体、服务主体、动态的关系组合。如何进行动态的商业地产定位，从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合，是成的核心问题。纵观目前定位不成功的商业地产楼盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，特别是后续经营过程中的作用。动位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各阶段，投资主体、服务主体、消费主体之间是动如何进行动态的商业地产定位，从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合，是成功商业地产定位的纵观目前定位不成功的商业地产楼盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，特别是后续经营过程中的作用。大多数人评论，都认为投资开发者短视，资金链转不过造成的，忽视了商业地产的规律，定位本身就存在阶段阶段性，因为市场也存在阶段性的规律，发展是其中的硬道理。与周边环境的发展匹配度，动态适应性，是商业地产定位需要考虑到的，如何把握，仅仅依靠调研和数据模型分析商业地产定位？

　　三、成功招商五要素

　　招商工作是一项系统、长期、艰巨的系统工程。商业地产的成功，离不开成功的、系统的招商手段。没有行之不能与商家建立起长期有效的品牌同盟和沟通渠道，将直接导致整个商业物业的经营失败。

　　1、准确的前期规划是成功招商的基础 商业项目的招商必须以准确的项目定位和规划为基础。项目规划应包括主题定位、商业建筑物情景营造理、内部气氛艺术塑造、环境艺术特色设计）、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，商规划系统，招商不应简单地以“满租“为原则。 大多商业地产运营商很难做到招商“一步到位” ，原因就是前期商业地产开发商规划不到位。 笔者认为：未来商业地产的开发模式应是先作规划再做招商-再落实资金再批地建设。（现状是先批土地、再作规划设计，开工建设、最后才招商……）

　　2、项目招商必须由专业机构全程操盘（如光明广场委托中华盛世百货） 专业人做专业事。商业地产首先是商业，然后才是地产。现实中地产开发商对零售商业专业运营并不充分半路出家，住宅地产是资金密集型行业，商业地产项目是否取得最后成功，资金并不是唯一的因素。专业人士为不可以低估。应该重视商业运营商怎样为商业地产的开发

创造价值。

　　3、品牌资本、品牌同盟是成功招商的保证 全新商业模式摩尔带来全新的消费体验。商业建筑物内百货、超市、名店坊、会所、特色商铺区域等功能合性对成功招商更具挑战性，项目运营商的品牌资本、品牌同盟系统成为招商的保证。运营商成功秘诀在于已品牌采购中心系统，万千优质品牌已经成为运营商的品牌同盟。运营商不须花太多的广告费用进行简单的招商电器、餐饮到娱乐，只要摩尔开到哪里，他们就会跟到哪里（天河城、中华广场、铜锣湾、好百年如是）。国美、铜锣湾联姻易初莲花）

　　4、成功招商的关键在于成功的沟通 商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同：住宅开发主要面对终端用户群体；而商业地仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者，最重要的是系关商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键。商业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系营者的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。

　　5、行之有效的执行力是成功招商的保障 制定完美的招商细节，让招商工作“言必行，行必果“。同时，对招商人员进行专业培训。运用经营方面户形成有效沟通，真正从经营者的角度解决问题，使客户对项目充满信心。

　　四、商业地产招商策略

　　20 世纪 90 年代开始，百货业的建设促成了商业投资的热点。90 年代末期，兴起了大型超市和大卖场，此纷纷上马。近几年来，又掀起了购物中心的建设热潮。

　　从客观要求看，商业资本高速圈地以求更大市场份额，刺激了商业地产的蓬勃兴起。新兴商圈在各大城市风商业神话被刻画得如此深刻。由物质需求拉动的商品供应也正依循行业细分、市场细分的商业法则改变着全国的资金流、物流、人流在各类商业地产中进行集散，城市化的宏观政策也促使原有自发性商圈按自身发展规律性商圈进行过渡。机会与风险并存，商业合理化将是摆在新兴商圈面前的一道课题，招商的成功与否直接影响能否使用有效的招商策略则成为成功招商的基石。 招商策略是指科学的利用各种有效的招商手段形成组合，对目标市场进行持续性公关，从而达到商业规划合驻的目的。

　　1、主力商户优先招商 商业物业是商店群的集合体，是多个零售商店汇集的商业经营场所，但是，不同的零售商店在商业物业里的相同。主力商户、半主力商户主要包括百货商店、超级市场、大型专业店等，是商业物业吸引客源的锚固点，业经营活动会产生较大的影响，在商业物业里处于核心地位。 在进行招商时，应对主力商户、半主力商户采取优先招商的策略。一方面，主力商户、半主力商店的招商谈较长的时间，需要应付繁琐的拉锯式谈判。另一方面，不同的主力商户、半主力商店对商店的建筑规模、建筑要求，提前招商确定主力商户、半主力商店，有利于商业物业的施工建设，避免建筑物以后的翻修改动，节省对商业物业的主力商户、半主力商店应优先招商，并在商业物业施工建设以前，就开展对主力商户、半主力商

　　2、品牌商户带动招商 大型知名品牌的主力商户可以为商业物业带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商业经商业物业的招商；而每个零售行业的龙头商家、品牌商家都是行业内经营的典范和楷模，他们的行为活动对行经营会产生较大的影响，对行业内其他商家具有重要的带动效应。 商业物业可以通过采取各种优惠措施， 重点引入知名的主力商户、行业的品牌商户进场经营，以带动促进对在商业物业的招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户标商户的经营需求，促进商业物业的招商。

　　3、广告招商 广告招商是指充分利用各种广告宣传媒体，将商业物业的特征、形象及市场机会等信息传达给目标商家，以招商。广告招商可在较大程度上推动商业物业的招商进程，是获取目标商家信息、创造招商高潮的重要手段。为了推动商业物业的招商进程，创造招商的高潮，也可适当运用大众媒体进行广告招商活动。 招商广告宣传活动应主要针对目标商家来开展。有些商业物业在进行招商广告宣传活动时，针对性不强，盲体进行广告宣传活动，造成广告资源的大量浪费，其效果也不一定理想。招商广告的媒介有大众媒体、网络、单、招商现场等，在运用广告手段进行招商时，应调查分析目标商家的分布特点、行为习惯等，具有针对性地行广告宣传活动，如果目标商家的信息比较明确，则可尽量少用大众媒体，而主要运用网络、招商手册、宣传传达招商信息；如果目标商家的信息不明确，为了获取目标商家的信息，可适当地运用大众媒体进行广告宣传

　　4、定向招商 由于商业物业商店元素的组合具有较高的要求，商店经营的类型、性质、品牌特征等都必须满足商业物业经求，所以定向招商是商业物业招商活动的必要方式。 定向招商是指招商人员主动上门与目标客户联系，向目标客户推荐商业物业，并说服其进场经营的招商方式首先需要大量搜集商户的信息资料，然后选择确定适应商业物业经营需要的目标商户，再与之联系，说服其进业的主力商户、重点商户一般都需要通过定向招商的方式才能将其引进商业物业经营，特别是主力商户，可能漫长的招商谈判过程。

　　5、优惠招商 优惠招商是最常用的传统招商策略，是指在招商条件方面给予承租户适当的优惠，以降低承租户的经营风险心，促进招商工作。招商条件优惠的措施有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告位等。对主力商户、重点的优惠幅度要大，以吸引其进场经营。 优惠招商是一种“放水养鱼”形式的招商策略，在一定的环境条件下，其作用较为明显。

　　五、如何才能建立一支高效、高素质的招商团队

　　如何才能建立一支高效、高素质的招商团队，我想这个问题是我们招商最关心的问题之一。招商部门是公司至关重要的一环，招商人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们人。然而，如何才能保证招商队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿拓土？我认为应把握以下几点；

　　1、关怀 我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人工作一定不会错的。而有些老业务员做得倒不一定好。 我管理销售团队有这样几点体会：一是要求业务员都成为“舵手”、“医生”，“舵手”能够把握全局，而“医生间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务员，真诚地关心他们。三、给他们灌输技能，做好他们的服比让他们害怕更重要。四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场

、对企业都充满 我这样的方法还是赢得了很多人的尊重的，也很有效。

　　2、执行 我认为招商人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。 我认为，好的招商人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这把他们安排到不同的岗位上。 我们用人还有一个“秘招”，就是多用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且可以把他们集中在一起，我一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让工作前途是光明的。

　　3、责任心 招商人员是公司的中流砥柱，公司到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢？业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也质的www.pmceo.com体现。如果打分的话，业绩这一栏我认为应该占到 80的比重。 构建好的招商团队，要培养招商员的责任心。招商人员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样同的目标，相同的见解和想法，那么这个招商团队就有了核心，也就能拧成一股绳。 我们应经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发招商人员达到公司销售目标的责任心，鼓励大家奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。 好的招商团队都有非常强的向心力，我们就是要把这个向心力激发出来，让招商人员围着公司这个“心”而在工作中提高自身的素养。

　　4、激励 我发现很多企业之所以人才流动异常频繁，根本原因就在于激励措施不到位，员工心里有怨气，要么是一要么是向上级反映了也没有得到反馈而郁闷不已。 那么，如何才能更好地激励业务员从而形成一个团队呢？我认为一要广开言路。业务员们对市场的看法，是非常有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的呼声，进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。这体现了自己的价值，对他们的精神是一种推动。 二是奖励承诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨慎，但是谨慎不是抠门，而是不要轻许承诺，但到做到。有一句话说“人的耐心只有 30 天，因此工资是一月一发。”其实替业务员们想想：在市场上辛辛苦苦相信公司能够兑现承诺，给予他们实现销售目标后可以得到的东西：或是提升或是奖励。如果企业在这时候没会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心，还有可能会导致对公司的不的公司。 还有一点是注意树立领导的形象。让大家感觉到你是一个体贴下属、亲近随和的领导岂不是比让大家认为酷、只会发号施令的人强多了？

　　5、沟通 沟通———比什么都重要

　　我发现一点，就是不管持何种观点的人，都认为交流和沟通是非常重要的。构建一个好的招商团队，领导大家齐心协力把工作做好，沟通是最好的工具。

　　招商团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简单的利人都有自己的思想和处事原则，如何让他们放弃自己的一些棱角，把他们糅合到一起，让他们尽力把自己最优来，这就要靠心灵的交流了。

　　沟通的方式有很多种，但是最根本的就是要尽量满足个人所需，在“发展”的大前提下把这些人的积极性调动起来

篇4：商业地产招商困境

　　商业地产的招商困境

　　商业地产行业经过这几年的高度发展，前几年流行的产权式商铺模式在实践中几乎是全军覆没，鲜有成功案例，靠出售套现的路子走不通了，所以对于很多大型商业物业，只有依赖出租来实现价值，或者等大资本来收购。但即便大资本进入，也需要开发商成功招商并正常经营。招商难，是摆在很多开发商面前的一道难题，是一道无法绕过去的堪儿。

　　分析开发商陷入招商困境的原因，主要包括以下几个层面：

　　① 供求关系失衡：商业地产要靠商家买单，商家靠消费者买单。消费市场的近几年增长幅度在13％左右，消费占GDP的比重只有不到40％，与发达国家消费占GDP70％以上的格局相去甚远，说明中国的老百姓的消费能力目前还是很有限的，而住宅、医疗、教育的市场化又给消费者带来了沉重的负担，社会保障体系的不完善都对消费的增长起抑制作用，在消费市场的增幅在13％这样的水平增长的同时，近几年商业地产投资的增幅却都在24％左右，商业地产的供给远远超过了商业发展的需求，供求关系已经失衡，造成闲置是必然的结局。当然这种失衡主要是结构性的失衡，它表现为一方面大量商业物业闲置，一方面大量商家无法找到适合开店的经营场所，二者之间的矛盾非常尖锐。

　　② 没有市场定位或市场定位不当：商业地产的市场定位要解决在什么样的地段针对什么样的客群为什么样的商家提供一个怎样的经营场所的问题。这个定位的外部基础是对商圈的详细的市场调查。但现在我们很多开发商基本不做任何专业的市场调查就盲目的拍脑门决策上马商业地产项目，动不动就是几十万平米的超大项目，在上项目的时候就根本没深入思考过开发完的项目准备租给谁，往往是房子盖好了才考虑招商的事，这样的项目陷入闲置状态实在是太正常了。

　　③ 业态组合不合理或不切实际：很多开发商对商业领域的运作规律缺乏足够的认识，并不清楚大型商业企业在选址扩张时要考虑的条件，做业态规划的时候完全是凭自己的一相情愿，而不是下游商家的意愿，很多开发商甚至是委托纯粹搞建筑设计的设计院来做商业规划，这样的机构往往只了解建筑技术，但不了解商业的运作规律，单纯的从建筑设计技术角度做出来的业态组合往往是脱离实际的，不具备可操作性。

　　④ 建筑结构设计上的不合理：合理的设计流程应该是先做商业规划再做建筑设计，根据不同的业态对建筑结构在设计上的不同的要求做建筑设计，比如一般超市净高至少4米，仓储式卖场要9米、电影院的要求净高要在10米以上、餐饮要有烟道、网吧要两个安全通道、五金建材家居要求载荷达4吨、普通的超市和书店1吨等等，每个业态都有差异。但我们在现实中却经常看到在这些硬环节上的疏漏，有一家开发商盖了4层的商业物业，一共有5000平米，准备租给超市，超市来了发现层高只有3.5米，而超市至少也要4米,.结果没办法做,只能长期闲置；而有些高档公寓的底商层高就是按普通民宅高度2.8米设计的，连吊顶装修都没法做；还有的商铺开间3米多进深却有20米，不知这样的底商谁会要；还有的底商中间有很多柱子很难进行卖场设计等等，不一而足。这些建筑结构设计上的硬伤是很难通过其它方式补救的，要么炸掉，要么闲置。

　　⑤ 租金的障碍：很多时候，一套底商地段也合适，建筑机构以及配套设施也没问题，但还是无法达成交易，原因卡在租金上。租金是开发商的收益来源，但却是商家的成本。房地产行业属于带有垄断特征的行业，开发商赚钱是以千万以亿为单位的，习惯了攫取暴利，但商业服务业属于充分竞争行业，商家要靠消费者买单，商家赚的都是辛苦钱，在市场消费有限的情况下，商家能承受的租金是有底线的，当租金成本超过商家承受的底线的时候，商家就会拒绝进入或者撤租。目前，很多开发商对租金的期望值过高，远远超过市场平均水平，也远远超出绝大多数业态能承受的底线，这时市场就会用物业的闲置来报复不合理的租金要求。

　　⑥ 招商环节工作存在大量认识和操作上的误区：人的行为是受认知支配的，目前，开发商对商业地产招商在认知上的误区包括：市场定位过程中追求高档次；业态组合越全越好；主力店一定要选国际大品牌或者新品牌；先把房子盖好再说，招商后面慢慢谈或者是另外一个极端：招商工作越早越好；一定要把房子租给出价最高条件最优的客户；不管别人的租金是多少，我就这个价格；签的合同租期越长越好；招商就得靠忽悠；只要招商成功就万事大吉了等等，有这样糊涂的认知，要想让商业地产不空置也难。

　　⑦ 缺少明确有效的招商策略：商业地产招商是一件专业性很强的工作，它客观上要求必须要有有效的招商策略。对于商业地产招商的全局工作而言，招商策略就是整个招商工作的纲，没有了这个纲，招商这个网就是没用的破网，必然是什么鱼都不可能抓到的。有效的招商策略的制订，又依赖于前期规划时制订了有效合理的商业规划。而目前的现实是，开发商对前期规划的商业规划普遍重视不够，没有有效合理的商业规划，招商策略的制订就成了无源之水。

　　⑧ 缺少优秀的招商人才和招商管理人才：商业地产招商是横跨地产和商业行业的一个工作，要求招商人员具有复合型的知识结构、工作经验和技能，而目前人才市场上这种既懂商业又懂地产的复合型人才少而又少，具备制订招商策略、能够带团队的招商管理人才就更是稀缺。“二十一世纪什么最缺？人才。”这句电影《天下无贼》的对白用在此处是再合适不过了。

　　⑨ 缺少在招商环节的执行力：没有有效合理的商业规划，没有有效的招商策略，没有招商管理人才，没有招商专业人才，这些东西都没有的时候，没有招商环节的执行力就是必然的结果。近几年一本叫《执行》的管理书籍很流行，这正迎合了很多不知战略为何物的管理者的胃口，他们觉得公司的战略没有问题，都是执行环节出了问题。战略与执行，战略强调的是做对的事情，执行强调的是把事做对。就现实的商业地产招商而言，绝大多数情况下执行不利的根本原因恰恰是缺少好的招商策略，而不是缺少好的执行。

　　⑩ 缺少专业的商业运营管理团队：商业地产的价值，最终是要靠长期的运营管理来实现的，成功的招商，必须要靠专业的商业运营管理团队来保障，包括未来的资本运作，都离不开一个专业的商业运营管理团队。没有这样的团队，未来的商业运营就没有保障，那些很专业的商家可能就不会进驻、运营环节的人才缺失，也是造成商业地产招商困境的一个重要原因。

　　以上对开发商在商业地产招商遇到困境的成因做了简单总结。有些问题，比如公司治理方面存在的问题，公司领导层出现的问题，属于一般的公共问题，影响的并非招商这一个环节，所以未加探讨。

　　商业地产出现招商难，绝大多数问题都不是在招商环节本身形成的，而是在前期规划阶段就已经埋下了种子，当开发商遇到招商困境的时候，只不过是这之前各种问题不断积累的最后结果而已。现实是，几乎每个开发商都是遇到招商困境的时候才考虑如何摆脱招商难的困境，在招商环节上出了问题，就采取头疼医头脚疼医脚的策略，只解决表面问题，比如喜欢延用做住宅开发时销售的办法，对项目进行花里胡哨的包装，进行炒作，或者对员工做一点类似沟通技巧、招商谈判之类的培训，试图

用近水解近渴，实际上都是缘木求鱼，不解决实际问题。

　　人无远虑必有近忧，解决招商环节困境的钥匙，其实在招商之外。要想彻底解决招商的困境，功夫应该下在招商之外的前期商业规划环节。

篇5：商业地产物业规划选址技术参数总结

　　商业地产、物业规划及选址技术参数总结

　　主力店---百货

　　项目要求：

　　A、经营区面积要求：3万平方米以上，单层面积5千-1万平方米以上；

　　B、停车场位数量：200-500个；

　　C、楼层首层层高不低于6米，其它不低于5.5米；

　　D、柱距8米以上。

　　物业条件

　　1、使用寿命：结构使用年限＞租赁期限。

　　2、结构改造：在国家规范许可范围内，满足经营需求。

　　3、建筑物结构：框架结构。

　　4、层高：5.5米以上。

　　5、柱距：8米×8米。

　　6、楼面载荷：超市卖场4千牛/平方米，百货卖场3.5千牛/平方米，库房5千牛/平方米。

　　7、总建筑面积：3万-5万平方米。

　　8、百货建筑面积：5000-10000平方米/层，以-1-4层为宜。

　　10、地面停车场面积：3000平方米。

　　11、地下停车场面积：10000平方米。

　　12、库房面积：5000平方米。

　　13、办公区面积：800平方米。

　　14、卸货区面积：300平方米。

　　15、卸货平台：高度0.8米，面宽：15米，进深：20米。

　　16、卸货通道（消防通道）宽幅：5米。

　　17、地下室防水：混凝土刚性自防水，加卷材柔性防水。

　　18、能源供应：经营方独立开户，用电量0.2千伏安/平方米，

　　合作方式租赁，期限20年。

　　大卖场（含3000以上超市）

　　面积要求:

　　1、占地面积:约1万-2万平方米;

　　2、卖场面积:单层约1万平方米,如达不到,单层不低于5000平方米,总经营面积

　　10000_--15000均可;

　　3、停车场面积:提供约10000平方米获200个地上专用免费车位.

　　4、房屋：主体由钢结构或混凝土框架结构建设均可；

　　5、卖场：卖场临街面与进深（即长宽）标准比例为7：4，柱距8-10米，在当地消防部、

　　门及设计允许的情况下尽量减少承重墙，令营业面积最大化；

　　6、层高：净高不低于6—5.5米；

　　7、地面：铺设象牙白活浅色工业超市专用砖；

　　8、坡梯:卖场多于一层的每层须配置两部自动扶梯(不超过12度的);

　　9、货梯和谐获取：两部3吨以上的货梯，地面一层不少于500平米的专用卸货区，本商

　　场周边需有环形车道以方便购物车及货车进出；

　　10、标及招牌：提供本商厦正面及侧面显著位置或屋顶设置店标及招牌。

　　大卖场（含3000平米以上超市）

　　建筑物

　　1、总建筑面积约为20000平方米，框架结构共计不超过2层、各层层高6-5.5米，净使用高度：大卖场5.5米（指灯下皮）ShoppingMall净高5.5米（指吊顶下皮）；

　　2、柱网尺寸：（8~8米）*（8~8米）为宜；

　　结构形式：框架结构：（8.4米）*（8.4米）为宜。

　　3、卖场面积为200*200*12的超市专用地砖，地面荷载达到700-800公斤/平方米；滞货区为，耐辗压硬化地面，地面荷载达到1000公斤/平方米以上，局部（如冷库、面包机房等）荷载达到1000公斤/平方米，ShoppingMall地面为浅色瓷砖，具体规格根据店面设计确定；屋顶应进行吊顶处理；荷载按规范进行设计。有防水要求的区域进行达到使用要求的防水施工处理；

　　4、建筑内墙面及屋顶涂白，地面厂乙方要求进行装修，各专业管道按乙方确认的施工图指定的位置接到位，具备进行货架布货后即可开业的要求；

　　大卖场（含3000平米以上超市）

　　5、厕所：各层卖场外侧应有厕所和具备改造厕所的位置。内部设施完善，做中档装修，具备使用功能；

　　6、办公区：应进行装修，即屋顶应进行吊顶，白色墙面，各专业管道到位，具备人员进入即可使用的要求；卫生间做中档装修,即设施完善，具备使用功能；

　　7、收货场地面应为柏油或混凝土地面，并配有防雨罩棚；

　　8、总图：建筑周围的通道，应保证送货车辆进出有足够的空间；各种流线组织比较合理。建筑外围通道在满足消防局等相关部门的基本要求下，最好使货流围绕建筑形成环行通道；同时要尽量做到不与客流发生冲突；

　　9、建筑物在达到以上建筑要求的情况下，室外环行通道宽度需满足地方消防局的相关规定；

　　10、应有符合使用要求的消防设施、集中空调设施、上下水设施、点容量及各种设备使用位置或可进行改造位置。

　　大卖场（含3000平米以上超市）

　　供电系统

　　1、供电系统为双路10KV电源（或备用独立使用的发电机组）；

　　2、供电容量为3500KVA（以最终设计要求为准），并在满足建筑相关设施、设备用电情况下（如空调、消防、一次照明、电梯等）为卖场预留800KVA的经营性用电；根据店面布局图及用电点要求，将电源引至相应用电点，并分户计量；

　　3、对超市的等重要负荷采用双电源供电，末端互投，以最终设计图为准；

　　4、综合接地电阻不大于1欧姆。

　　照明系统

　　1、卖场采用36W高效节能双管荧光灯带的照明方式，灯带间距为2.5米，照度在衰减后应达到800L*以上，灯带走向应根据乙方提供的卖场施工；

　　2、建筑物内配备事故照明应急灯装置，且符合相关规范要求；

　　3、滞货区采用250W金卤灯或灯带，照度在衰减后应达到400L*（勒克司），按照乙方提供的方案进行施工。

　　大卖场（含3000平米以上超市）

　　空调系统

　　采用中央空调方式，室内温度应达到国家对大型商业设施的设计规范要求。在建筑物交付使用时空调系统应能达到良好的运行状态。温度：冬季，卖场、办公区16±2℃；

　　夏季，卖场、办公区26±2℃。湿度：小于65%。新风量17-25立方米/人.小时；

　　给排水系统

　　1、室内、外给排水管网应根据设计要求施工，且具备使用功能；

　　2、经营性给排水使用点应根据具体要求施工，且具备使用功能；

　　3、经营制冷系统管沟。

　　4、室外给排水管网应布置成环状管网，且应从两条不同的市政管网取水；

　　5、生活用水应有防止二次污染设施；

　　6、在终端用户上设分水表，以利于计量；

　　大卖场（含3000平米以上超市）

　　消防系统

　　1、按国家消防有关规定进行设计施工，其设备在交工时应验收完毕具备良好的运行功能；

　　2、室内防火分区的设计应由双方共同商议确定，如使用防火墙及防火卷帘门方式，其卷帘门的位置应根据经营需要共同协商确定；

　　3、按照防火有关要求，配备消防设备及器材。

　　电梯

　　建筑物配置的客、货梯（货梯轿尺寸为2400毫米*2400毫米，载重≥2T）人行坡道梯（坡道梯的坡度不应大于12°）的数量及布置应按乙方确认的设计方案进行布置，在建筑交付使用时，应验收完毕并具备良好的运行功能。

　　停车场及室外照明

　　1、地面停车场及绿化停车场以外路面采用标准沥青

　　2、应根据有关部门对临街建筑及广场的照明要求设计并配备照明设施。

　　大型餐饮

　　需求面积处于规模效益考虑，家庭大众餐厅理想店面面积约500－3000平方米左右；

　　楼层F1/F2

　　承重350公斤/平米

　　层高3.5米以上

　　柱距8米×8米以上

　　进深不限

　　水60吨/天以上

　　电量50KW的电力，提供独立计量表具

　　空调火锅、烧烤餐饮企业安装空调时还需加大功率，每平方米按450~500W较为合适，其他餐饮企业每平方米达到200~300W

　　新风需提供一不小于8000M3/H的进风独立管径或可进风的位置，并应有安放进风机组的位置

　　结构框架结构

　　燃气40－60立方米／小时

　　排烟15000M3/H－20000M3/H（根据面积大小来核定）通风管道半径截面积1.2平米/1000平米

　　广告位需要店招或者户外或指引

　　隔油池80cm×150cm×50cm

　　上水Dg50mm到租赁区

　　下水￠125mm

　　消防系统：烟感、喷淋等火灾自动报警装置和自动灭火系统

　　一般餐饮

　　需求面积150－400

　　楼层一层

　　承重400Kg／平米以上

　　层高5.5米以上

　　柱距8米

　　进深没有特殊要求

　　水按市政规定收费,供应稳定、充足

　　电量200KW(不含空调)250KW(含空调)

　　空调、暖1600立方米/小时风量，6平米/冷吨，23度室温

　　燃气75立方米／小时,2000帕压力,市政收费

　　广告位可在建筑主体、墙面安放店标广告

　　排烟排风量10000立方米/小时,安全有效齐备

　　娱乐KTV

　　需求面积1000-2000以上

　　楼层只要租金合适不限制楼层，但一层要有200平米接待厅.

　　承重350KG

　　层高5.5米

　　柱距8米

　　水上下水

　　电量300千瓦以及三相电

　　空调房间式风机盘管

　　广告位所处位置楼体外立面灯箱广告、路边地面灯箱指示牌

　　健身

　　需求面积150-200平米左右或以上

　　楼层没有特殊要求

　　承重一般承重，如果有SPA需要局部500公斤/平米

　　层高5.5米

　　柱距8米

　　进深没有特殊要求

　　水没有特殊要求

　　电量夏天1.6度/平米/月左右冬天：1度/平米/月左右

　　空调中央空调

　　新风：需要

　　结构：最好是框架结构