商业地产项目招商管理要诀

　　商业地产项目招商管理要诀

　　运营管理是商业房地产运营的核心，是商业房地产收益和物业价值提升的源泉。现代商业房地产管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平台上。不能统一运营管理的商业房地产项目，会逐渐从“商业管理”蜕变成“物业管理”，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。

　　统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。这其中“统一招商管理”又是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期商业房地产项目商业运营的管理能否成功。

　　随着商业房地产的发展，以MALL为代表的商业房地产的招商工作已经不仅仅限于传统的百货商店和专卖店，服务性、娱乐性的项目比重不断上升，甚至超过了普通商品店，招商管理也称之为微观经营主题的选择。

　　选择依据

　　对于一个大型的商业房地产项目，微观经营主体包括的内容非常广泛，既包括购物商店，还包括餐饮、娱乐等服务性设施，这方面比重在商业房地产中一直呈上升趋势。目前商业房地产中微观经营主体的内容主要有以下一些，百货类：大型百货商店、小型百货商店；食品类：超级市场、熟食店、鱼店、面包店、干果店、农产品店、肉店、水果店、乳品店、方便食品店、饮料店、健康食品、佐料和调料品店；服饰类：女装店、男装店、青少年服装店、童装店、婴儿装、童鞋、休闲服、沙滩装、布店；家具和装饰类：家具、家什、窗帘、灯具灯罩、瓷器和玻璃器皿、地板和地毯、古玩、现代艺术品、陶器、电视架、室内装修、特制家具、隔断；五金类：壁画、墙纸、家用五金、低压电器；药店：药品、配药、药房；餐饮店：小吃店、快餐、中餐厅、自助餐厅、咖啡店、鸡尾酒店、火锅店；其他商店：礼品店、相框、电器、音像制品、珠宝、戏装、工艺品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妆品和香水、烟店、报纸店、毛衣、花边、摄影器材、金店、文具店、缝纫机、玩具、邮票和纪念品、运动器材、收藏品、健身器材、热带鱼、宠物、汽车配件、轮胎和电池、园艺用品、纪念品；服务类：美容、理发、修鞋、洗衣店、干洗店、眼镜和验光店、减肥沙龙、配钥匙、出租书店、照相馆、旅行社、裁缝店、加油站、机票代售；机构类：银行、邮局、信贷处、股票代理、医疗机构和牙医、保险公司、房地产公司、会计师事务所、公共展厅；文化娱乐设施：剧场、会议室、保龄球馆、儿童乐园。

　　在确定了商业房地产可以由哪些微观经营主体之后，就需要从中进行选择。微观经营主体选择在商业房地产建设期间就应该有初步规划，商业房地产的建筑设计应该同微观经营主体的选择相配和。

　　微观经营主体选择的第一个考虑因素是建筑特点和建筑条件。微观经营主体的选择的第二个依据是商业房地产的类型和特点和整个商业房地产项目的经营定位。同时，商业房地产的类型和特点也在很大程度上取决于微观经营主体的组成。

　　不同的商业房地产的微观商业经营主体组成千变万化，这不是偶然的，也不是由市场自由决定的，而是开发商有意识选择的结果。他们在制定招商计划时，已经确定了各种微观商业经营主体的组成和数量，他们占整个可出租面积的比例以及他们在商业房地产中的地位和位置。商业房地产微观经营主体选择的第一步是确定商业房地产项目的经营定位。商业房地产项目可以根据各地区消费水平、消费结构、消费能力和商业房地产项目的经营规模进行经营定位的确定，基本上可以从以下几个方面考虑：

　　①业态定位：集购物、休闲、娱乐、文化、饮食等多功能服务于一体的一站式大型商业房地产项目；

　　②目标市场定位：满足地区全客层消费者需要；地区或城市新型商业区的标志性企业；

　　③主题特色：符合当地人群的经营主题设计；

　　④经营品项：吃、穿、用、玩、乐、赏、游等项目的合理配置；

　　微观经营主体选择的第三点是要要考虑零售业的一些特点，这包括：

　　①经营组织形式（连锁经营、合作经营还是特许经营）；

　　②销售方式（自助服务、自选商店还是百货商店）；

　　③经营规模（大百货商店还是小货亭）；

　　④经营范围（食品还是非食品、日用品还是耐用品、比较购物还是方便购物）；

　　⑤经营商品档次（是高价和流行商品、还是低价冲动购买商品）；

　　⑥商品本身特点（是否产生垃圾和气味、是否需要特别安全保卫措施）。

　　需要商业房地产开发商在综合平衡各种关系的基础上制定招商政策，对微观商业经营主体进行控制，最基本的目标是微观商业经营主体在商业上能够生存，有足够的回报，让整个商业房地产开发能够获得效益。

　　然后，在微观经营主体组成确定之后，还需要根据各种微观经营主体的需求和商业房地产自身的需要进行整合，最后确定它们在商业房地产的位置，以促进共同繁荣，给商业房地产带来最佳效益。在整合中还应该注意一些问题。首先，核心微观经营主体对于引导人流起着关键作用，其布局直接影响到商业房地产的形态。核心微观经营主体的位置需要最先确定，大型商业房地产的核心商店适合放在线性步行街的端点，不宜集中布置在中间，这样才能达到组织人流的效果。

　　其次，在微观商业主体的布局上，应该考虑选择一些微观商业主体集中布置，因为购物者对商业房地产只有一家商店出售某种商品不会感到满意，希望能够像在城市商业区购物一样，方便的进行款式、质量和价格的比较。集中布置有利于扩大商品覆盖范围，提供与城市商业区一样的竞争性和便利性，创造“购物气氛”。

　　接下来考虑普通微观经营主体的位置，微观经营主体的适当组合能够在一定程度上提高销售额。对于一些大型商业房地产项目微观经营主体布局需要统一规划和布置。各种微观经营主体之间的亲和力是不同的，一些经营项目的商店组成群体有助于加强吸引力，另一些经营项目的商店需要相互避开。商店之间的位置关系受承租政策决定，研究发现，商店销售额和经过商店的人流数量有一定的比例关系，这个结果常常用于确定微观经营主体的布置，一个基本规则就是微观经营主体的布置必须能够加强商店之间的交流。

　　在大型商业房地产，四种主要商店类型需要互相聚集。第一类是男士用品商店，男鞋、男装、运动用品应当集中布置。第二类是女士用品和儿童用品店，包括女装、女鞋、童装、童鞋和玩具等等，这样便于在购买之前对商品款式、价格和颜色进行比较。第三类是食品零售店，包括肉店、鱼店、熟食店、面包店等等，聚集不仅给购物者带来方便，而且还能有效的增加销量。此外，适合聚集的还有个人服务店，这些服务设施需要靠近停车场和入口，有可能的话集中布置，并与其它微观经营主体相对分离，让购物者出入方便，允许他们在商业房地产营业时间之外继续营业。

　　一些商店类型适合分散布置，例如，服装店和外卖快餐和冷饮应该分开，原因很明显，而且，把服装和食品分开也有利于组织人流，因为在这两种类型的商店中，购物者的

步行速度完全不同。超级市场需要能够方便的进出停车场，有可能的话最好设置单独的出入口，珠宝店和音像制品店适合分散布置，这样可以延长购物者的兴趣。

　　如果商业房地产规模比较大，则可以考虑安排百货商店。百货商店往往成为大型商业房地产的核心，但是常常只能获得比较低的租金，特殊的情况还能够有所增加，并且随着面积的增加而递减。小型百货商店则往往成为大型商业房地产的次级核心经营主体。小型百货商店往往也很重要，所以也可以通过谈判得到比较低的租金。

　　超级市场是商业房地产的重要补充，多数情况下是全国性或竞争力很强的地方连锁店。它有很好的信誉，能够缴纳足够的租金。超级市场提供的是方便购物，研究表明，超级市场对于吸引人流的作用非常大。因此，对于大型商业房地产而言，超级市场是必不可少的。除了超级市场之外，还有风味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、鱼店等食品商店，它们面积从50～200m2，并且有较好的销售额。

　　综合商店可以占到整个商业房地产营业面积的4～9％。单位面积的销售额非常低，但是它却非常重要。他们常常是全国性的连锁店，具有良好信誉。

　　对于服装店的布局要尽量创造比较购物环境。大的女装店和男装店是重要成员。商店规模是影响租金的一个重要因素，一般小商店支付的租金高，全国连锁店的租金低。

　　家具店对位置的要求不高，但是由于这种商店要求仓库和展示空间面积大，主要位于地下室，在主要营业层只需要小面积展示空间。

　　餐饮设施一般可以分为三类：即快餐、自助餐厅和高级餐厅。快餐为员工和购物者提供餐饮。高级餐厅能够吸引汽车交通，所以最好放在靠近停车场和道路的独立建筑中，同时又不能脱离主要步行人流。

　　礼品店、珠宝店、收藏品商店、运动用品商店、箱包店、音响制品店和照相机商店通常只能由地方经营者经营，也可能包括一些信誉好的全国性珠宝连锁店。他们能够有效地增加商业房地产的吸引力，其销售收入也很高，收取的租金也相对高一些。

　　服务设施包括理发店、美容店、减肥沙龙、修鞋和修理店等等，在商业房地产项目中占的比例很小，不超过2％。由于面积小，故抵押保证金比较低。

　　租金制定

　　在确定了微观经营主体在商业房地产中的分布之后，就需要确定各个微观经营主体的租金。租金的制定应该依据商业房地产项目的投资计划计算分析单位面积物业成本、经营管理成本，参考当地市场商业物业租金水平，并综合考虑项目经营策略制定切实可行的招租条件。按照惯例招商招租条件可以分为A、B、C类，用以区别不同情况下对分类项目的招租。招商招租条件对同一项目要稳定，对薄利配套项目要有一定程度的灵活性。此外，店面租金与商业房地产的规模和档次有关，大型或高档次的商业房地产租金高，小型商业房地产租金相对较低。此外，位置不同，租金也会有所差别，即使在同一商业房地产项目内部，位置较好的店面往往能够获得比较多的租金。

　　由于微观经营主体经营商品的种类和利润不同，并非都能构承受同样的租金。收取的租金一般分为两个部分，一部分按面积收取基本租金，成为抵押保证金或抵押租金，另一部分按销售额以一定的比例抽取，称为百分比租金。

　　左下表是50年代美国一些商业经营主体和租金的关系。

　　租金的制定应该与微观经营主体的选择相互配合，二者具有密切联系。商业房地产微观商业经营主体的选择要保证租金的来源。开发商的目的是选择合适的零售商，获得足够的租金，最大限度的出租营业面积，获得最大的利润来源。但是，很多情况下，获得长期稳定的商业经营主体和短期高回报是有矛盾的，在某些情况下难以两全其美。开发商把面积大量出租给信誉好的零售商可以保证租金来源的稳定性，但是这些微观商业经营主体可能达不到预期的销售额，所以难以让业主和金融机构满意，由此面临协调长期收益和迅速收回投资的问题，反映在微观商业经营主体的选择上就是选择高信誉度的知名商店和全国性连锁店，还是选择本地的愿意支付较高租金的普通零售商。

　　选择策略

　　商业房地产项目应该尽量选择国内外某些领域知名企业、知名品牌。推广策划应该面对国际性水准的众多机会的筛选，范围上要广，重点介绍项目所在地消费环境、本项目的经营定位、项目的业态组合、经营规模、管理模式等合作商关心的实际问题，使合作商对项目有全面、深入的了解，便于进一步接触洽谈合作。

　　项目推广策划的程序发达地区一般要由内而外，即先做好本地区推介工作，再进一步吸引外地合作项目；如东部沿海开放城市上海、广州、深圳等地区；其他地区可以先外后内，即首先去吸引在国内外市场上领先的企业和品牌，再选择当地有特色的商品和服务项目。

　　项目推广策划的形式采用立体交叉的方式进行，可以通过新闻发布会、报纸杂志、广播电视、行业协会等灵活多样的方式。

　　在微观经营主体选择上应该遵循如下策略：核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则；放水养鱼的原则；先做人气，再做生意的原则。

编辑：www.pmceo.Com

篇2：商业地产影院招商知识汇编

　　商业地产影院招商知识汇编

　　Q：影院对于城市、区域选址评估的方法，主要考量指标有哪些？

　　A：考量指标：区域周边三公里范围内家庭户数，即人口总量；城市历史票房、观影人次及前三年和本年度票房及观影人次增长率；交通可达性；项目本身定位规划及体量、商业业态组成、招商运营能力、开发商经营实力。

　　Q：影院对于商业体的要求？

　　A：商业体在6万方以上，城市人口100万以上；社区性的区域首选。主要看城市消费指数，观影频率这些商业数据，并要求影厅规划数量有足够的市场竞争力。

　　Q：影院关于物业条件？

　　A：面积3000－6000平方米（不含夹层），可供建设6个厅以上；商场3-5层,最高不超过6层；承重要求：450公斤/平方米。

　　层高:影厅入口大堂需有挑高大厅，设售卖、售票等设施，一般高度不低于6米，电影院放映厅装修后的净高在8.0米或以上，即梁下净高约9.0米高。

　　放映厅数量：5-12个影厅（一般为1-2个大厅，4－5个中型厅，1-2个小厅）。正常7-10厅，1000-2000座。

　　柱间距：9米以上；放映厅尺寸:

　　大厅:宽度20-25米,长度24-32米,座位数约为:350-500人，高度梁下15米。

　　中厅:宽度12-14米,长度15-22米,座位数约为:230-300人。

　　VIP厅:宽度8-12米,长度15-20米,座位数约为:25-60人。

　　交通要求要与商场主通道相连，门面要求12-20米，附近要有相对独立的垂直电梯(晚上散场后观众离场通道)，每个疏散门宽度大于1.5米。

　　卫生间:影院范围内要有不小于40平方米的影院专用洗手间。供(配)电:强电容量500-650KW；消防系统:完成一次消防；中央空调:已配备冷冻水到位；排水/排污:预留到位。

　　Q：影院哪些是硬性的，必须满足的？

　　A：层高、柱距、电量、荷载、投影面积至少2500以上。

　　Q：影院一般最好在项目的什么阶段即进入商务洽谈？

　　A：拿地后做规划阶段介入布局规划、影厅设计。更希望报规阶段一起探讨

　　Q：影院理想情况下的商务谈判周期多久？

　　A：这个要看甲方设计报规、定位进度而定，最好在报规前影厅布局完成后，开始走意向书签署流程。洽谈半年左右确立商务及意向，装修期4-6个月

　　Q：影院租金的承受标准及租金收取方式（对应不同级别及档次）？

　　A：租金的基本预测依据为公司影城投资回收测算表，经过对当地人口、观影指数、影城票房、商业体未来经营的测评后，计算得出票房预估和可承受租金范围比例。收取方式分为按净票房和保底租金取其高。

　　其它可谈的商务条件及方式：免租期、租期、租金递增幅度。装修免租期6个月，试营业免租期6个月。租期一般为15-20年，租金基本为每三年递增5%。

　　Q：不同影院的投资多少？

　　A：针对城市类别和商业体级别，投资范围为1.5万-2.5万/座。在每个城市沃美都要做五星级影院配置，标准配置为巨幕厅、VIP厅、彩虹厅、杜比全景声、3D厅，个别项目会设置4D厅、4K放映机。

　　主要的投入构成包括装修45%、设备设施55%左右。

　　Q：电影的分成模式？

　　A：净票房收入=票房总收入-国家电影专项基金-营业税及附加

　　国家电影专项基金=票房总收入*5%

　　营业税及附加=票房总收入*3.3%。

　　目前国产片票房分账的比例为，片方和发行方43%：院线方57%。

　　影院收入主要是票房分成、小吃饮料、其它收入，大致的比例：

　　票房基本为一半，卖品占比15%左右，广告衍生品等5-10%左右。

　　沃美在挖掘卖品潜力，采用口感好，多种丰富的食品满足影迷需求（商业地产与电商职业经理群对话沃美院线）。

　　Q：影院运营阶段主要的费用构成及结构？

　　A：租金、物业费、水电空调费、人工、维护维修费、管理费。

　　Q：对应不同的投入的影院，票房收入至少达到多少算是比较OK的？

　　A：笼统的讲1000座的影城，年票房至少在1500万，单日单座40元以上能满足基本营收平衡，计提折旧。其中，经验数值至少7个厅最合理。

　　Q：对不同级别影院的租售比、坪效的大致范围？

　　A：影院按照单座产出作为依据，单日单座产出至少应在40元以上，租金比例总平均为票房的12%。

　　Q：关于影院的其它指标？

　　A：南宁项目1777座，旺季或者节日影城最高9000人次/日。沃美最好的影院年人次是100万。投资回收期5-7年，影院之所以做多座位数，就是大片上映时能满足影迷需求。

　　Q：沃美已有参与院线发行和制作，有联合发型呢，还是独立发型，合作方式有哪些，又有哪些投资方式，主要投资电影的哪些环节？

　　A：13年沃美参投了几部电视剧，云影、阿里巴巴合投了一部电影，明年一月上映。今年在独立制作一部怀旧片，在和导演、编剧沟通。

　　Q：影院目前的竞争及各院线的市场占比？

　　A：在扩张的有国内一些院线，各自的经营目标目的不一样，有的是尽快花了风投的钱，有的是跑马圈地，有的是为了上市套现。有的是一步步的认真经营每一家店，目的不一样，竞争方法也不一样。

　　院线票房数据排名没有可参考性，影院多布点多必然票房多一些。金逸排第六，利润4000多万，上影排第二，利润1亿多，万达第一利润6亿多（因为租金不算），没有可参考性，要看运营效率和店均收入。

　　Q：之前有看到报道说影院竞争激烈，特别是三四线城市，导致很多亏本。想问问是不是如此？

　　A：是这样的，不仅仅是竞争激烈，包括盲目进入消费能力差或者无观影习惯的城市、或者商业体运营差，吸引不了人流等等，都造成投资回收慢。目前国内影院基本是维持2、8比例，全国20%的影城赚钱，80%的在维持经营或者亏钱。

　　Q：影院和剧场是否可以合二为一？

　　A：不能，一个是垄音一个散音。

　　Q：购物中心引入影院的初衷是什么？

　　A：1.大众娱乐消费代表，便于整体娱乐体验主题的打造2.聚集人气，3.业态带动能力强能形成生态圈，大规模拉动目标消费群，与其他业态互动兼容，产生最大效益！4.延长消费停留时间创造间接消费

　　Q：选择哪家影院的纬度有哪些？决策者是如何判断的。愿意招入哪些

院线？是院线票房排名靠前的，还是营运水平高、经济评效好的，或者装修硬件投入比较高的。

　　A：主力店的作用，开业www.pmceo.com前无外乎带动其他品牌入驻，促进招商，所以主力店的气质决定了整个项目的气质；开业后，主力店运营能力，与项目配合是关键。品牌还要与项目定位契合，影院其实也有奢侈品型，艺术性，大众消费型等等，目的客群都不一样。

　　Q：从人流、直接租金、间接坪效上更看重哪些？

　　A：影院的贡献一直有，前期带人气，拉升其他部位租金，促进招商，后期稳定经营，综合来看前面作用更大

　　A：其实培育期给影院低租是非常愿意的，有人流和更多滞留，提租金基数是因为占用面积大，影响未来财务目标；人流说到底也是提租金，平效说到底还是提租金，租金说到底就是收益；人流，平效都是调整固定租金和扣点租金的本源（商业地产与电商职业经理群对话沃美院线）

　　A: 个人排序吧，前几年看人流，其次观察间接坪效。在一个购物中心的培育期内，三年到五年左右看重的是人流。中后期主要看租金，然后继续观察间接坪效,对于重视场子管理的老板，肯定会主动找主力店商谈如何促进营业，提升营业额。

　　Q：租金分配上是如何计算出来的，是否按照基本投资租金计算方法得出？是否对影城品牌方因竞争入驻相互抬价而乐见其成。

　　A：王总算法和业主不同，他们是运营算法，业主是投资算法，损益表，现金流外加各种子物业测算。但是给王总定租就很粗，不是比较法就是预估营业额乘比例。比较法就是缺点在于高估自己的场子，打分高，租金自然高点

　　A：一般主力店租金，多数业主是参考同类项目; 一个城市不同项目，甚至不同时期，票房收入差别太多，开发商永远觉得自己项目最好，总是和最高的去比较、但是倒推出来的租金，品牌肯定无法接受

　　A：其实是多找几家影院谈，再参考相似项目相似规模的影院，最好同一城市

　　A：关于租金，我们会与影院方先沟通预计票房，看在此点上分歧是否大。票房参照有影协的报告和业内数据可供参考。如果预期票房差异不大，下边的租金可参考同城项目及收益预期来进行供应的结局了。

　　A: 现在的主流做法更多的是找像尼尔森，urbis这些公司在开业前对项目进行测算预估，然后自己的资产管理公司进行评估修改，然后再根据周边项目，以及经验。一遍遍的修改,pk，来定大框，然后，谈！

　　Q：如何看待做商养商，如影城，应该在前1、2年甚至3年有培养期，在此期间，应在租金物业等方面给与影城一定的优惠政策和帮助，是否同意，如何做?的?

　　A:放低租金和物业费，营运企划，加大相关的宣传营运活动，还有免租期。

　　院线要点补充：

　　1、明星是什么？就影院来讲，明星不仅仅是开业时和首映式的一天效果,影院要通过明星来传达给消费者，我这个影院是什么气质的，我会如何和大家一起消费文化，如何达到影迷的心理诉求，如沃美请韩国明星，而不请大陆的一日游明星，沃美就要告诉影迷，我是韩国明星喜欢的影城，代表最时尚最潮流的文化传达。

　　2、至于以营运数据作为租金依据比较科学，是因为票房高，租金提成必然高，我们南宁的场子，第一年就做到5000万，直接就秒杀了保底租金。不会让开发商亏了。

　　3、关于和开发商的关系，沃美一直是认为夫妻的关系，嫁到你家，一起维护蒸蒸日上的发展关系，合作期是15年，唇齿相依。

　　4、首年保底租金计算方法：票房预估的12%，这是可承受范围，后续年度最高接受程度是15%。

　　5、关于票房预估，因为国内市场处于成长期，年度票房增长率为25%左右，但从13年起，影院大力扩张后，全国总票房增长了，但单个影城票房增长率下降了，说明分羹的人多了，观影人次增长率小于影厅增长率。所以，影院在经营5-7年后，票房会下降，但租金同比还是递增的，这个比较难受。（商业地产与电商职业经理群对话沃美院线）

　　6、观影指数：城市观影人次/城市常驻人口，中国整体观影指数0.4，韩国是3，中国确实有提高的空间，但是因为影城随着商业体的剧增，一二线个别城市已经造成竞争事态，会有洗牌阶段。

　　7、会员体系，大数据应用，沃美也在逐步实施中，这是这个行业的突破口，也就是如何运营：如为什么要带孩子看那个电影，沃美会让你来后，引导你看这个片子后，传达给孩子什么？为什么带父母来看，应该如何看，在哪个厅看，传达什么样的文化理念。最重要的气质是电影是文化消费，如何养成文化消费的习惯，就如同为什么不熟的人或者熟的人都去下午茶的地方如星巴克谈事情。如何做到你我生活，沃美上映！这个课题是沃美院线营运中心这两年要大力抓的，如何通过活动抓取人的心，通过各种人性化管理和利用移动互联网去引导消费意识，形成心理依赖。

　　8、如何做到精细化管理，在硬件建设上配置最新科技设备，最大化满足观影感受，保持5年以上竞争力；在设施上配备毛毯、儿童老人座椅、厕所人性化处理、标识舒适化、取票自动化、休息区互动设施配备、咖啡吧设置、ViP独享服务，卖品口味独特，爆米花随卖随爆，食材要好的等等。这些才是抓住客人回头率的关键。

篇3：购物中心招商运营10个为什么？

　　购物中心招商运营10个为什么？

　　1、为什么同等规模的购物中心，一些有超市，一些没有？

　　有谁愿意拎着从地下超市买来的大包小包，去逛楼上的服装店呢？事实上，只打算去超市购物的人并不会特别注意那些橱窗里的服装，尽管那些衣服只需上个楼就能买到，可她们或他们更愿意另外花时间去挑选、购买。万达集团发现，虽然超市带来了大量人流，可是给商场里其他业态贡献的人流却只有10%左右。

　　但很多开发商还是愿意将商场地下一层的大部分面积租赁给超市使用，尽管超市支付的租金只是服装店的1/5，甚至更少。开发商有着自己的小算盘。一个超市除了能辐射到周边的住宅小区外，更重要的是，在商场建设初期引进沃尔玛、家乐福这样的主力商户，不仅能吸引大量的小租户，还能赢得土地、银行贷款方面的优惠和支持。但再精明的商人也有算错的时候。西安万达购物中心的沃尔玛超市，因为批文问题比商场晚开业半年。万达发现这半年在没有超市的情况下，商场一样很火，它们有些后悔。

　　商场里是否要设置超市？在它的发展前期，引入超市容易带动人流是个不错的决定。但如果开发商成熟，商场位置又很好，引入超市这个租金杀手，便显得有点多余了。

　　2、为什么百货商场一进门先看见的总是化妆品柜台？

　　和购物中心不同，去百货商场购物，进门先看到的总是化妆品。通常商场里购买化妆品的人不如购买服装的多，将化妆品专柜设在人流量大、进入商场的必经之地，容易增加它的购买几率。

　　因此，百货商场一层陈列的大都是需求弹性大（可买可不买）、利润高的化妆品，它们有能力、也愿意为这个黄金位置支付商场最高的租金。加上化妆品都包装精美、摆放整齐、形象好，无形中提高了商场的档次。就连充满嗅觉诱惑的香脂味也是吸引路人进入商场的秘密武器。

　　现在，越来越多的购物中心也喜欢将丝芙兰和莎莎这样的化妆品超市放在一层醒目的位置。

　　3、为什么在商场的一层找不到洗手间？

　　女孩们应该都有在商场排队上厕所的“苦难”经历吧。遇上周末或节假日，人气旺的商场洗手间里总是人满为患。甚至连不在商场购物的路人也可能排进来和你共享这有限的蹲位。

　　开发商们很快就发现，设立在商场一层的洗手间无异于公共厕所。现在，那些新建的商场会尽量避免把洗手间建在一层，这样至少能促使消费者多逛到几个店铺；而稍老的商场也在努力改变自己公共厕所的角色。上海的正大广场就是这样，它通过改建，干脆利索地封掉了一层所有的洗手间。

　　4、为什么扶梯总是设在离大门较远的背面？

　　很多新建的商场，在进门处是看不见自动扶梯的，它离入口会有一定的距离，并且背对大门。如果想去二层，你沿途将经过从正门到乘扶梯上楼处的各个店铺，这增加了你在这些店铺消费的几率。

　　那些早年建造的商场正在为扶梯的位置而烦恼。上海正大广场的自动扶梯，就在一进门的位置，这的确方便了消费者，但对商家来说，却可能减少了消费几率。可扶梯是当年在商场建设时就造好的，现在改变位置会有难度，只能用大面积的广告柱和广告板来引导客流。

　　正大广场二层和三层的自动扶梯也存在这样的问题。客人由广场东侧主入口进入，搭乘扶梯由一层到二层后，迎面就是通往三层的扶梯。这个设计导致顾客不会深入二层西侧消费。不过，正大广场已经请来专家解决此问题，目前给出的方案是在二层举行一些特卖会吸引人流。

　　5、为什么会在一个购物中心里有时会看到同一品牌的两个店铺？

　　一些购物中心里是涵盖了百货业态的，这个百货店往往是购物中心的主力店，在很大程度上决定了购物中心的品质。

　　这样的组合有利于丰富购物中心的品牌，但也有可能出现购物中心和百货店引进了同一品牌的现象，造成冲突和恶性竞争。万达在宁波的购物中心和银泰百货合作，就发生了这样的冲突，只能在后期协调。

　　出现这种情况还有一个原因：超市将外围一些铺面出租给其他品牌使用，造成了和购物中心里单个品牌租户的重合。那些大型超市一般都要占据着约两万平米的面积，但它实际使用的商业面积只在一万平米左右，剩下的面积，超市以几倍于它付给开发商的租金出租出去，拿来和自己支付的租金对冲，有时甚至会有盈余。

　　6、为什么那些新开的购物中心，会喜欢引进新品牌？

　　作为某个品牌的粉丝，你可能是为了购买这个品牌的衣服而逛了一座商场。所以，那些拥护者众多、仅此一家的品牌就和商场的主力店一样，起到了带动人流的作用。

　　在北京来福士广场招商时，开发商凯德商用的董事总经理蔡梅凤就提出，希望有更多第一次进入北京甚至是中国的新品牌加入进来。所以，她特意找来了新加坡的同事合作，最后他们从新加坡带来了两批租户，第一批是做服装服饰的，另一批是做餐饮的，目的就是希望通过这些新品牌带来人流。

　　7、为什么在服装区也能品尝到咖啡？

　　品牌自身对于它的邻居是谁有着非常高的敏感度，所以，你会看到耐克旁边总是有一个阿迪达斯，那些果汁、咖啡等饮品也都是统一放在同一层。但这几年开发商们又渐渐发现，有时将服装和饮料穿插放置一下，效果可能更好，这不仅能带动饮料的额外消费，还能给消费者更好的购物体验。

　　现在，当你逛街口渴时，不用再为了买一杯饮料跑到商场的地下一层或是外面的小铺去了，一些购物中心已经将饮料和服装混搭在了一起，比如北京大悦城的二层—星巴克就挨着一些服装品牌。更多的购物中心则是将每层的中庭位置做成了餐饮区，让服装店铺都面对中庭开放，北京的新光天地和来福士广场就是这样。

　　8、为什么运动品牌一般摆放在地下或较高楼层？

　　新兴的购物中心，通常会将一层和二层的店铺出租给那些有知名度的国际品牌，以此来体现购物中心的整体形象，三层更多的是一些在中国有影响力的本土品牌。但同样是国际品牌的耐克、阿迪达斯、彪马等，就不会出现在一层，而是被安排在了更高的楼层或者地下。原因是运动服饰的款式变化并不大，不管放在哪里，它们都有更为固定的消费群。

　　9、为什么去吃大餐或者看场电影，总是要上到商场的最高层？

　　在上海正大广场建设之时，设计师JohnJerde 2000年冬参观了面积达30万平米的曼谷Bangkapit Mfunction(iterator)，看到众多青少年在其顶层的巨大多功能厅外等待观看星期演唱会，于是产生灵感，回国后立刻修改原有的建筑图纸，在九层加建了多功能厅。现在，这个多功能厅已经成为沪上大型品牌发布会、大

型路演活动、明星演出的聚集地。

　　如何带动商场的人流走向高层，这是开发商们在商场设计初期就会考虑的问题。通常，他们会将餐饮、电影院、游戏厅等容易聚集人流的项目放置高层，以此消化高层的面积和带来人群向高层流动。这些项目的招商一般都在商场建设初期完成，因www.pmceo.com为餐饮、电影院等对排烟、层高等硬件设施都有着特殊的需求，如果到后期再调整的话，会造成建造成本上的巨额浪费。

　　事实证明，除非品牌特别有号召力，否则那些摆放在五层的衣服总是不如一层的畅销。而去就餐和看电影的人群消费目的性强，这些项目放在高层并不会影响他们的热情。

　　那些新建的商场，餐饮的比重已经越来越大。“怎么让顾客从地下一层到最高层都会想逛，如何将他们更长时间地留在商场里，必须有特色餐饮，它会像磁铁一样把人流吸到高层。”蔡梅凤说。该公司新建的北京来福士广场就将餐饮放在了地下一层和商场的五层—最高层。

　　娱乐业态也有着同样的效果。万达广场发现，在开业初期，最火爆的业态一个是超市，另一个是电影院、KTV、游戏厅等娱乐项目。因此，在吸引人流方面，万达有一条定律：零售只能占60%，餐饮娱乐等非零售占40%。

　　另外，一些品牌的特卖场也总是安排在商场的最高层、地下或是不容易找到的商场死角处，目的也是带动这些位置的人流。

　　10、为什么百货商场总是比购物中心拥挤？

　　消费者感觉到的购物体验的不同，其实正体现了百货商场与购物中心在业态上的主要区别。

　　购物中心更加注重购物体验和商场主题，面积通常要比百货商场大。一般百货商场的面积从几千平米到上万平米，很少有百货公司的经营面积可以超越10万平米；可对购物中心而言，5万平方米以内的购物中心只能被称作社区购物中心，面积在10万平米以内的购物中心可被称为市区购物中心，城郊购物中心面积在10万平米以上。所以，除了从名字判断商场的业态外，面积也是最易判断这两者的要素，而面积的大小是带来不同购物体验的直接原因。

　　但也不能单单依靠面积来判断这两者，因为毕竟也有小于5万平米的购物中心。百货商场和购物中心还有很多的不同。比如，体验消费概念越来越多地引入购物中心，在它的业态组合里，会有大量的餐饮、娱乐、健身、美容等主题项目进驻。一般购物、餐饮、娱乐的比例会达到50：32：18，或者娱乐比重更高。而百货商场只有商品消费，极少有什么体验式服务项目。

　　另一个能感觉到的不同是，百货商场有统一的收银台，消费者虽在各专柜选择商品，但却是到商场里固定设置的收银台缴费。而在购物中心，消费者是直接在专卖店内完成交易的，无须通过第三方。之所以出现这样的差别，是因为百货商场主要是通过专柜销售收入分成的方式（一般提取1至4成）获利。百货公司统一收银掌握每个专柜的销售额后，每月根据它们的提成比例进行结算，将扣除提成后的销售资金再返回给各专柜的供应商。购物中心则主要通过分租物业的租金收入获利，但购物中心也逐步向提成的方向发展，租金+提成的方式正在被使用。

　　表现在促销形式上，百货更多的是通过打折或返券来带动销量，购物中心更注重的是在商场内举办一些活动聚集人气。但这些区别正在逐渐缩小，要把百货做成一个类似购物中心的形式，来发展服务的外延。而购物中心也在迎合趋势打折促销，毕竟对于精打细算的消费者来说，多一些折扣比热闹的现场活动更能激发她们的购买欲。

篇4：大型购物广场招商邀请函范文(5)

　　大型购物广场招商邀请函范文5

　　本广场是洛溪板块首个集悠闲、娱乐、饮食、购物于一体的大型购物广场，雄据洛溪桥南西桥脚，如意三马路的南侧，占地面积为12514平方米，总建筑面积为7525平方米。周边有多个大型住宅小区环绕，如洛涛居、丽江花园、莱茵花园、华荟名苑、海龙湾、奥林匹克花园等，坐拥30多万消费人流，西北面与洛溪新城成熟商业区接壤，百佳超市近在咫尺，地理位 置得天独厚。

　　本广场现正火爆招商，五大优势，引发商机无限！诚邀贵品牌企业的加盟！

　　1、洛溪版块第一门户，据守财富入口

　　洛溪版块为广州经济发达地区，所覆盖的人口约有31万，以高素质白领阶层为主，消费观念比较时尚和前卫，有自己的消费取向，对品牌忠诚度较高。

　　2、铂金区位，成就商业典范

　　**购物广场区域内第一个集中式商业购物中心。集休闲、娱乐为一体的消费形式是商业发展的主流趋势，而洛溪商业板块正缺乏类似的商业形态给本项目带来一个广阔的发展空间。

　　3、名店荟萃，品牌林立

　　**购物广场以符合本地区消费习惯的品牌旗舰店为龙头，以主流人群的生活需求链依托筛选行业，有意进场经营的商户，我们将对品牌产品的风格、商品的单价、连锁数量和产品的美誉度等方面进行严格的考核。我们的最终目标是以品牌引领消费。

　　4、营造舒适称心的消费环境，实现以客为先的服务承诺

　　**购物广场突出文化品位和时尚潮流，营造一个既买得开心又玩得开心的购物环境，同时具备约10000平方米的绿化广场，可供停放的车辆达200多部，是洛溪地区唯一拥有如此广阔场地的购物广场，另外本广场由一群具备长年管理和推广经营计划人员组成的专业管理公司，通过一系列商业推广活动，聚拢人气，持续旺场，

　　5. 与世界品牌企业同场经营，稳获丰厚的投资回报

　　目前首层抢驻的主力店有麦当劳、真功夫、将太寿司、JOJO韩国童装、哺康富婴儿用品、凡琳蒂法国女装、火狐仙子女装、WINNIE、YEEBLE、马思图、啄木鸟、贝尔丹格男装、黛安芬、袋鼠皮具、鳄鱼恤等著名品牌。早一天进驻，早一天获取丰厚的投资回报。

　　我们诚邀贵商户到本广场考察，目前我们可提供的场地为2号楼2、3楼，建筑面积合共2300平方米，设计符合大卖场要求，层高达到4.5米，有独立的扶手电梯直达二楼，同时2号楼面向洛溪桥，广告效果相当显赫，每天都有几万辆车经过，是品牌企业形象宣传的最佳选择。

　　顺祝商祺！

　　联系热线：*****

　　现场地址：广州番禺洛溪新城如意三马路的南侧（即洛溪桥南西桥脚）

　　E-mail:****

　　联系人：** 1**********

　　相关图片：(略)

篇5：主题百货商场招商部工作指南大纲

　　主题百货商场招商部工作指南大纲

　　一、招商准备阶段

　　（一）展开该地区全方位的商业市调工作

　　1、地理特性（商场位置、交通动线）

　　2、消费特性（消费习惯、消费能力、消费结构、消费趋向）

　　3、品牌认知（该地区受众品牌及缺失品牌）

　　4、竞争对手（商圈内及周边商圈现有商场物业、经营状况）

　　5、市场评估（市场接受状况分析）

　　6、项目定位（交互式分析、差异性定位）

　　7、功能布局（经营品类选项、品牌布局）

　　8、客户分类（三级客户划分标准）

　　9、招商策略（针对不同级别客户制定不同的招商政策）

　　（二）主力品牌厂商设店意愿调查分析

　　1、拟定受访厂商名单

　　2、受访厂商对本基地之看法

　　3、受访厂商设店意愿

　　4、有意愿厂商的实力、设店规模

　　5、厂商意见访谈

　　6、厂商意见分析

　　二、招商阶段工作

　　（一）招商方式

　　（1）电话探寻

　　（2）不同层次地亲自访问

　　（3）座谈会

　　（4）展览会

　　（5）说明会

　　（6）洽谈会

　　（二）招商资料准备

　　（1）制作初步开发计划书

　　（2）制作商场简介

　　（3）制作宣传画册

　　（4）制作商场楼面布局模型

　　（5）制作个案平面及说明书(Lease Plan)

　　（6）制作录像带宣传品

　　（7）制作透视图

　　（8）编制国内相关法令宣传册

　　（9）准备洽谈小礼物

　　（10）编写有偿新闻稿

　　（11）整理媒体报导集

　　（12）制作不同对象之计算机演示文稿资料

　　（13）编定契约条款计划书

　　（14）编定契约协调计划书

　　（三）工作步骤

　　（1）电话拜访目标客户

　　（2）寄送联系函

　　（3）进行厂商洽谈

　　（4）签订合约或准合约

　　（5）签订保密协议

　　（6）制作、发放厂商意愿调查表

　　（7）归整厂商资料档案袋

　　三、招商后阶段工作

　　（一）商说明会

　　主要目的为让已签约之厂商与主力店了解商场营运规模，亦可增加厂商之信心。资料袋内容：

　　简介维修服务说明

　　联络窗口银钱收受流程

　　内装规范广告活动服务

　　中心管理规章广告展示服务

　　店家点交清册保全服务须知

　　服务训练手册紧急应变须知

　　停车场使用法其它

　　（二）CI发布会

　　建立购物中心形象（确立CIS），且具行销广告效果

　　（三）厂商、装修部、招商部、施工单位之协调与交接

　　（四）行销白皮书说明会：

　　说明年度活动计划、广告编排与编制、人潮引进计划、媒体运用与配合

　　（五）待租空位的后续招商

　　（六）退租厂商的应对