商业地产销售运营5大方式其优缺点

　　商业地产销售运营5大方式其优缺点

　　目前商业地产销售运营中大体上有自购自营、纯租赁、返租、带租约销售、回购五种方式，下面逐一展开分析。

　　一、自购自营

　　在这种模式中，购房者即是业主又是商户，同时拥有此店铺产权，并利用手中资源在本商铺进行经营活动，开发商负责提供相应物业管理，并收取一定物业费用。

　　优点：开发商可迅速回笼资金，并勿需设立营运部门进行后期管理工作，节省大量人力支出；

　　缺点：非常不利于销售及招商工作的开展，难度最大，另外，由于产权出售及自购自营，商场对业态的规划及业种的选择不易贯彻，极有可能造成食品店与服装店并排经营的尴尬局面，不利于整体业主的利益。

　　注意：此类方法适合于整体商业街或楼盘底商的销售，不适用主题商场及购物中心。

　　二、纯租赁

　　商业地产的传统方式，在这种模式中，开发商为大业主，商户用支付货币的形式拥有商铺的使用权，产权仍为开发商所有，开发商不但要收取商铺之租金，同时亦要收取物业费用，并提供相应物业服务、推广服务及运营服务。

　　优点：开发商可收取长期经济收益，开发商与商户真正实现双赢的关系，共同经营该商业项目，双方共同对此项目负责。同时，由于不出售产权，开发商对商业项目有足够的把握能力，便于按照商业规划思路对项目进行运营管理。

　　缺点：回收资金的速度最慢，并需要组建营运部、客服部、货管部等商业部门对项目进行管理，有一定的人力支出，比较耗费精力。

　　注意：此方法可采用统一收银方式，租金在货款中扣除，在降低工作难度的同时，也提升了项目的整体商业形象。

　　三、返租

　　在其商铺的销售中，采取了所有权、经营权、使用权三权分离的模式：为提高市场接纳力，将商场产权划整为零，划分为小产权进行销售回收大量资金。然后通过回报租金的方法从购房者手中取回商业铺面的经营权，并每对购房者有一定比率的年回报（高于银行贷款利率才有吸引力）。

　　优点：所有权属于投资者、经营权由专业商业管理公司掌控、入场经营商家拥有物业使用权，实现了三权分离。在统一经营的背景下，最大程度实现商业物业的整体经营价值，同时使建筑单体获得最大的价值与租金增长空间。这是一种高收益高风险的运作模式，适用于大型封闭式商场。从该项目开盘以来的运作来看，通过拆零产权、销售旺铺回收了巨额资金，大大缓解了困扰开发商已久的资金紧张问题。经营商进场以后经营状况也比较理想，进一步增强了中小投资者的信心，促进了商铺的销售。

　　缺点：在这种高风险高利润模式的运作当中，涉及大型商业项目的规划、设计、招商、销售、工程等所有环节，对开发商的综合运营能力要求极高。而且，回笼资金（即产权分散销售）与商业经营（即统一规划经营）两者总是一对深刻的矛盾，而且商业物业的经营对开发商名誉、品牌的影响也将有很强的广泛性和延续性。试想，一个销售不畅，入住率低的住宅小区是很容易被市民遗忘的。而对于一个位于市中心，经营不善冷冷清清，返租回报承诺无法兑现、投资者云集讨债的大型购物广场，即使当年开发商销售良好，早已赚得盆满钵满，其长期的负面社会影响也会使开发商的品牌形象大打折扣。

　　注意（如何规避风险）：从前面的分析可以看出，返租模式固有的先天不足带来了较高的风险，在这场信息不对称的博弈当中，中小投资者明显处于劣势。在小业主投资买房时，开发商便已经为自己设定好了金蝉脱壳的步骤。签订购房合同时，小业主必须签署委托经营协议和租金回报协议，而返租方当然不会是精明的开发商，通常是一个与开发商无任何关联的空头公司。一旦经营不善，向经营商收取的租金不足以抵偿向小业主的返租，假如开发商也无力或无心承担每年高达总销售额*%的巨额返租（这种可能性极大），小业主的厄运也就开始了，这一切与开发商没有任何法律关系，而承诺返租的空头公司自然人去楼空。更何况返租协议长达15年-20年，开发商是否存在难以预测。对于一个有社会责任感，立志于长期发展的开发商来讲，应该明白如果经营管理不成功，返租中断，往往会对开发商的品牌、信誉造成致命性的打击。如何减少整个模式的风险，保护博弈各方的长远利益，可以从以下几个方面入手：

　　A．开发商保留部分主力商铺，临街、主入口商铺控制在手中，避免商场“脸面”受制于人。

　　B．核心主力零售店应引进已发展成熟，具有相当知名度并获得消费者良好口碑的品牌经营商作为领头羊（如万达购物广场引进沃尔玛 成都商业大世界引进家乐福，广州天河城引进日本吉之岛，成都罗马假日广场引进好又多旗舰店），增强购产权者信心，并有利于商场 经营的成功。

　　C．在可能的前提下，开发商应与核心主力零售店合资或合作经营，甚至尽量自营一部分。这样既可以增强开发商对购物中心的整体控制力度，有利于整个商业物业的长期经营，又可增强其他经营商家与之合作的信心。

　　D．为了促进产权的零售，返租利率一般高于银行同期贷款利率，但不一定固定化，在合同中应约束返租利率随国家中央银行利率变化而浮动。

　　E．商场经营一般有3-5年的培养期，基本无盈利。而且由于价格竞争的加剧，大型百货零售企业的经营效益下滑。据中华全国商业信息中心对全国重点大型百货零售集团、股份有限公司和百货单体店的统计，20**年商品销售利润率分别为0.97%（20**年为1.34%）、1.02%（20**年为1.2%）、2.4%（20**年为2.8%），因此商业租金收益极可能不足以冲抵返租收益。具备社会责任感的开发商应将回收资金投入新项目，形成整个企业资金的良性循环。

　　F．重视商业管理公司扮演的角色，以专业商业管理公司为桥梁，构建起合理的委托经营机制，走中介专业化、规模化的道路，允许开发商逐渐退出，改由商业管理公司承担起物 业保值、增值、正常返租的责任。

　　G．租赁返租协议到期以后的“返租后遗症”仿佛一颗定时炸弹，威力如何有待时间的验证。是否能弱化或者解决该问题，有待于商铺业主委员会（或商铺投资基金）以及商业经营公司的成熟方能得到有效、彻底的解决。此外，国外流行的“认购面积、共有产权”的办法也能很好地解决“返租后遗症”，其操作方法是，开发商将商业物业或写字楼，划成几大区域，每个区域再划成等面积的若干份，每个购房者可购买其中的一份或几份，所有购房者共同拥有这个区域的产权，每个人可执有共有产权证，这实际上是产权证券化的前奏，类似于“基金”的形式。当然，这种办法在国内尚未突破法律和相关管理规定的禁区。对于国内商业地产的投资者来讲，无论是开发商还是中小投资者，都不得不暂时面对融资渠道匮乏，资本市场发展不充分、房地产证券化发展缓慢的现实。

　　四、带租约销售

　　商铺采取带租约销售模式，向投资

人承诺前N年每年*％的租金回报。而且，这一模式是由开发商先和租赁方签署租赁协议，然后再进行销售，从而减少商铺销售以后的不确定因素，降低投资人风险。

　　优点：统一招租可以避免零散出租造成的互相压价，也可以控制租赁的节奏，另外，由于经济合同为三方合同，即商户是与业主签署，开发商只起到中介作用，这样做可有效地转移矛盾，节省解决客诉等烦恼。

　　缺点：同上所述，此方法对开发商的整体商业要求非常高，如果因为商业经营不善冷冷清清，返租回报承诺无法兑现、投资者云集讨债的现象出现，那么对于本开发商在本区域内的另外投资项目将造成严重影响。

　　注意：典型案例参考万达商业广场。

　　五、回购（地产类信托）

　　最新的销售方式，同样采取统一经营管理，以出售方式销售商铺的北京某科贸电子城，推出了"地产类信托"产品。即是把6层1万平方米的卖场分割成每5平方米为一个单位进行销售，单位售价7万元，并且在四年合同到期后必须由开发商回购。

　　对于这一创新的销售手段，该项目总经理表示，目前运行还算比较顺利，现在的工作重点是改变投资者传统的投资观念，扩大该类产品的认知程度。对于是否会与银行进行合作，加入银行的理财计划，通过金融机构的介入为类信托产品增信，其透露，目前与银行的合作还处在初级讨论阶段，预计需要投入大量的细节设计工作。

　　优点：比较快速回笼资金，利于管理，并能采用借海跑船的方式，利用投资者的资金将项目炒热，将地段升值；

　　缺点：无形中增加了开发商的压力，需要开发商准备二次招商及销售，但彼时开发商的销售难度就会大减，因本身已较第一次销售时成熟许多。

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篇2：清单招标后甲供材料优缺点

　　清单招标后甲供材料的优缺点

　　为了确保工程质量，也为了节约工程造价，现在有很多建设单位都采取材料甲方供应的方式，即由甲方自行采购供应。这样做确实对工程质量有了很大的保障，但同时也引发了不少问题：

　　( 1 ) 甲方供应工程材料有效的避免了施工方在工程中标后有关材料方面的扯皮问题。如果在招标前甲方就各种材料未做价位说明或未指明品牌，那么中标单位在履行施工合同期间如果材料价格上涨，或是甲方通过市场考察后所定材料的价位高于中标单位中标价，或是材料的施工实际用量超出了预算量由此而引起的甲方与乙方的扯皮。第一种情况较易解决，根据约定幅度给乙方补材差，第二种情况就有一些麻烦，这种情况本身就存在矛盾，既然甲方没有定品牌，那么说乙方自行采购即可，但在乙方采购材料时一般要求甲方和监理单位共同参与考察后指定材料， 乙方才能购买， 所以这种情况最后的解决办法只能是甲乙双方各自承担一些费用，具体双方协商。后一种情况尤其在实行清单招标后，工程量的风险由甲方承担，那么超出预算量部分的价格很难确定， 因为一般情况下投标单位为了能够中标， 将投标报价一压再压，加上有一些材料价格波动相当大。所以超出预算量的价格虽说有市场这个主导因素，但仍很难确定，有好多中标企业本身的报价就没有多少利润，所以一旦出现这种情况，谈价时一再的抬高，谈不下来，和甲方扯皮，最后导致工期拖延等情况的发生。

　　( 2 ) 甲方供应工程材料避免乙方在甲方确定了材料品牌后，采取以此代彼或其中掺假的问题。因为目前的建筑市场假冒伪劣很多，还有一些材料本身并无厂家标记，所以甲方和监理单位只能依据资料来确定材料的真伪，虽然规范要求所有材料到工地后施工方都要进行复检，但一般产品复检后都是合格的，同是合格产品使用起来差异还是挺大的，例如同是合格的电缆，同样都是在连续使用了十几个小时之后，汉中某企业生产的电缆温度很高， 电缆已变软，而甘肃产长通电缆几乎和刚开始使用没有什么区别，所以甲方供材保障了材料的质量，从而也就保证了工程的质量。

　　( 3 ) 甲供材料并不是在投标报价中扣除， 我省建设工程工程量清单计价实施办法中明确的说明：招标人自行采购的材料，应列出相应材料的品种、规格、型号、数量及估算材料的单价，作为招标人编制工程项目的拦标价，投标人投标报价及工程竣工结算时招标人扣回所供材料价款的依据。就是说虽然材料是甲方供应，但投标单位在投标报价中，甲供材料的价款仍然要在报价中体现，不能认为既然材料是甲方供应，那么投标单位在投标报价中就不用报价了。因为材料虽然由甲方供应，但施工仍是由土建单位施工。所以，土建施工单位应当计取有关材料的各项费用，譬如人工费， 运杂费、 采保费等费用。

　　( 4 ) 在清单招标中清单材料预算量往往和实际用量相差甚远， 在提供数量清单上，乙方往往不能准确的提供，而且乙方经常会不负责任的仅仅根据清单量提供。为什么说乙方不能准确提供呢? 因为在施工时有很多预想不到的因素，而清单量只是按图纸计算，如果材料是 一次发包给乙方的，那么在报价时，他们应该根据自己的施工实力，计算损耗量，将损耗量计算到所报单价中，既实际报单价 = ( 清单量 +损耗量) ×材料单价÷清单量所以要想特别准确根本不可能，而且还有种情况，虽然工程量由乙方提供，但最后工程量的确定是由甲乙双方共同完成的，而施工时该材料数量不够，这样差额究竟应该由甲乙双方谁来承担，理论上应该由乙方自行负责，因为确定数量时乙方已介入。如果数量少比较容易

　　解决，如果数量比较大，那就只能甲乙双方再一次核量或是请咨询公司( 做该工程清单的咨询公司) 来核量， 以使问题最终得以解决。尽管如此，甲供材料仍然会造成很大浪费，这对乙方来说不会想着怎么样节省材料，而是供多用多，供少用少。

　　( 5 ) 甲供材料在供货时会出现集中供货。如果甲方在购买材料时请供货方需根据工地施工情况，间断性供货，一般很难达到。譬如像钢筋、水泥，一幢 2 5 0 0 0 m z 的框架结构的建筑，主题施工一般要用去 8 ～1 0个月，那么请供货商间断性的在这 8 ～1 0个月内给工地按同一价格供货，那几乎是不可能的。即使达到也是建立在费用改变的基础上的，因为市场是波动的，不是稳定的，尤其像今年的钢材和电缆等，一天一个价，一旦遇到涨价，供货方一定会提出补差价。但是甲方如果为了省钱，请供货方将材料一次性供完，首先施工现场没有足够的仓储条件，那么甲方就必须提供存货库房，这样就需要专门的管理人员，以保证出库、 入库的正确性，并且工地上需要材料时，要进行二次倒运等，材料也会得到不同程度的损坏。甲供材在量大的情况下，也有很多预想不到的因素，如我校 2 0 0 6年修建的几幢楼水泥都是甲方供应，可供到中途水泥厂的轮窑出现问题，材料一连 4 0多天都不能按需供应，而中途又不能随便更换，致使工期拖延了一个多月，施工单位还要向甲方进行工期索赔，

　　( 6 ) 甲方购材， 乙方在配合供货方上是消极的， 会用种种借口加以阻挠。并且还没到使用该材料的时候， 他会提前要求甲方购买，而真正甲方购回材料时，他们又会找出各种借口不予接收，譬如说现场没场地存放或货物拉到后无人接收，造成供货方的极不方便，如果是二次分包的部分，分包方在施工时无论在场地上还是时间上，都有可能受到土建方的消极不配合，例如某工程甲方分包的铝合金项 目，分包方要进场施工时，土建方说

　　自己还要用架子，分包方暂时不能进场施工，并且要求分包方给予一定的配合费，而分包方为了尽快施工只能忍气吞声，其实对于建设单位分包的项目，甲方已经给土建施工单位配合费即总承包服务费了。所谓总承包服务费是指工程承包人为配合协调招标人对工程分包管理和材料采购保管所需的费用。

　　( 7 ) 甲方购材，有时也会购得高价产品，因为甲方购材毕竟从数量上是有限的，而施工单位由于本身所从事的工作，一般在当地与一些供货厂家建立起长期、稳固、相互支持、相互依存的关系，所以供货商从长远利益考虑，同一种材料施工单位购买往往会比甲方要便宜一些。当然这只是指建设单位为学校等事、企业单位的情况，如果建设单位是房地产开发公司，那情况就不同了，因为开发公司本身和施工单位所从事的工作都是围绕着建筑而进行的，只是角度不同，所以开发公司实行材料甲供，对节约投资是很有益的。

　　( 8 ) 甲供材料在接受审计时，存在逃避建筑营业税问题。我校2 0 0 6年开工的几个项目，学校为了省钱，材料大部分实行甲供。甲供材料的价格都是在审计、监察部门的监督下严格的通过招标或是议价等环节定的，由于其中的量和材料品种在供货的过程中可能发生变化，所以在材料供完后，必须经审计部门审计后才付款。但是在接受审计局审计时，提出我们的甲供工程材料存在漏税问题， 因为根据相关规定，从工程造价来讲，无论材料

　　如何核算，工程总造价中都应包含所有的材料价款，意在不能因为材料的购买主体发生了变化而改变建筑营业税的计税依据和其经济实质，导致了国家税款的流失。最后学校补上了漏掉的建筑营业税

。

　　( 9 ) 甲供材料在工程完工后会留下很多隐患，当工程某部位出现问题需要维修时，乙方立刻会提出是材料的问题。譬如像防水工程出现渗漏水时，很难判断是材料本身的问题还是施工原因造成的。如果确是材料问题导致的检修，这时甲方仍得去购买材料，而检修的问题部位用材往往会很少，这样最后报帐会很麻烦，使得基建财务很难管理。 建议：甲供材料要有选择性的甲方供应，像品牌不容易定的材料可以甲供；在招标时最好是指定品牌，可以指定2 ～3 个品牌，不要指定单一的品牌，以防前面所述的水泥一样的情况发生；甲供材料比较适合房地产开发公司；可以甲方招标定材料，最后在原价格的基础上增加税金和一定的利润后，由乙方供应。

　　所谓“甲供材料”就是建设方和施工方之间材料供应、管理和核算的一种方法。即：房地产开发商在进行施工招投标与施工单位签订施工合同时? 开发方为甲方，合同中规定该工程项目中所使用的主要材料由甲方 ( 开发方 ) 统一购入，材料价款的结算按照实际的价格结算，数量按照甲方 ( 开发方 ) 调拨给乙方 ( 施工单位 ) 数量结算。在“甲供材料”方法中，材料的价格风险由开发单位承担? 材料的数量风险由施工单位承担。开发单位根据施工图计算施工所需的材料量，列出材料供应清单，各个施工单位根据工程进度预算所需要的材料量提前上报计划，开发单位统一购入管理，在工程款结算时将这部分材料款从结算总额中剔除。

　　从房地产成本控制和工程管理的角度出发， “甲供材料”管理核算方法的确有其优势，主要表现在节约材料采购成本和减少支付给施工方材料备料款， 同时保证了工程质量。一方面， 整个工程项目的材料均由开发单位统一购入， 一个大型的工程项目， 因为工程进度和工程施工中对专业水平的具体要求，可能由几家施工单位联合施工。根据存货的采购决策制定出最佳经济批量可以明显地降低采购成本? 而且批量采购也较零星采购有更多价格折扣上的优惠。另一方面，施工单位因自身的规模限制， 采购人员的素质差异和进货渠道信息不足，“甲供材料”合同的签订，可以减少采购成本和进货成本。只要合同中签订的价格合理，对施工单位而言是有利的。如某公司开发一项目，采用甲供材料方式进行管理， 开发方对“甲供材料”进行了招投标，对材料价格和质量进行最佳选择；在对水泥的采购过程中， 由于采购量大，签订的合同价格为 230 元/ 吨，第二年春天水泥短缺，价格上涨到 260～270 元/ 吨。因预先签定了合同，就水泥一项按合同价支付材料款，就为公司节约了近三百万元；且因不用预付给施工单位材料备料款，节约了资金成本。

　　虽然从管理和成本的角度来看，“甲供材料”方法有许多优点，但是从会计核算和税法的角度来看，“甲供材料”方法的运用却存在不合理之处。

　　“甲供材料”可能存在实物流转与账面流转不一致的情况。“甲供材料”由开发单位统一购入，购入时不计入工程成本，由材料部门填制材料调度单将材料调拨至各个施工单位电施工单位的材料实际消耗量，开发单位无法及时掌握，只有等施工单位进行结算时，才能计入工程成本。

　　“甲供材料”核算管理工作量较大，容易出现差错。施工单位在整个工程项目中材料出入库频繁， 需要由材料管理部门填制材料调拨单。财务部根据调拨单的出入库情况登记账册，并每月需编制材料消耗台账， 以便在结算时将材料款及时扣回。该工作消耗了大量人力和物力。由于材料品种繁多，中间环节多， 很容易出现差错。

　　“甲供材料”管理核算方式不同于以材料抵工程预付款的情况。“甲供材料”实质上是一种销售行为，因此根据税法的有关规定，当一项工程中有“甲供材料”时，就会涉及到缴纳增值税或者营业税的问题。可是在实际的操作过程中，“甲供材料”的账务处理只通过往来账户转账抵消应付应收款项。 所以“甲供材料”的核算存在一个税务上的盲点。

　　施工企业所提供的劳务属于应税劳务，按照税法的规定应缴纳营业税；可是在实际操作中，许多企业都是以开出工程结算发票时同时计算税金的。因为，“甲供材料”在实际操作中，往往为操纵主营业务收入和主营业务成本留有空间，采用对冲往来账户来抵消材料款和工程款两笔不同交易的方法，来减少施工单位确认主营业务收入和主营业务成本，以达到减少计提税收的目的。

　　为了更好地控制工程开发成本，正确地计算税款，针对以上这些问题，在实际操作中可以从以下几个方面来改进“甲供材料”的材料管理核算办法。

　　考虑到批量采购的价格有折扣的优惠，对工程所需主要材料实行“甲供材料”核算管理， 同时根据有关规定必须采取招投标方式进行。材料部门将施工单位每月的实际耗用量编制报表上报财务部；施工单位每月按工程进度进行工程量结算时，财务部门按各施工单位材料的实际耗用成本与工程量合并计算，并要求开具工程款发票，避免施工单位在计算营业税时有偷逃材料部分营业税的现象。也可以尝试“甲定非甲供”材料的方式，即材料的收货方可以是施工单位，材料不直接进入开发单位的工程成本， 而通过对施工单位的工程计价转入工程的成本。材料的消耗进程由施工单位而不是开发单位来记录。这样可以使材料的账面流转和实物流转相一致，准确确认成本和计算税金。

　　由于“甲供材料”是按照施工图要求的清单发给材料， 一旦产生变更问题 ( 如图纸变更、实际施工中的退料、补料等 )， 将影响到以后的决算；同时，材料管理上的工作量很大，差错很难避免。在房地产开发工程中材料所占工程成本的比重很大，如何正确控制材料成本，使材料的管理更加科学、客观，可在实践中进一步摸索、总结。