X商业广场招商构思

　　某商业广场招商构思

　　一、招商目标

　　1、总体目标：项目交房之日起5个月内招商率达85%，开摊率达75%，10个月内开摊率达90%。

　　2、目标客户：广东、香港、欧美品牌服饰西南代理商；春熙路步行街的精品名店客户；泰华、万紫、金开等精品服装代理商客户；盐市口商圈零售客户等

　　二、难点及对策分析

　　难点一：地段位置将成为客户考虑的重要因素

　　对策：需要大力推广宣传项目交通优势、产品优势等，以及"后春熙时代"等推广主题语，引导客户正确认识项目价值。

　　难点二：能否短期将春熙路的商气延续至香槟广场

　　对策：需要策划系列以服装为主题的专题活动，以及一场具有影响力的大型攻关活动进行造势，吸引大量人气并迅速形成商气。

　　三、招商策略

　　1、优秀的经营管理方案打动客户："双时段经营、鱼和熊掌皆得"经营方案，此方案将提高商户的经营时间和商铺业主的收益，并创造两个购物消费高峰。

　　2、优惠招商，以点代面，重点招募主力商家和商圈影响力较大的商家，带动散户经营；与商家共同宣传策划，共同造市，先做人气，再做生意。

　　3、强化项目规划、与区位后发优势，良好的交通物流组织优势。

　　四、招商服务与支撑

　　1、物业管理为入租店铺和顾客提供一个舒适安全的环境，包括卖场的环境、设备的保护、安全保卫、管理等。

　　2、租户管理造就优良的店铺，包括对租户的教育辅导、经营分析、店铺调整、调节管理等。

　　3、营销管理提升商城的客流量和销售额，包括对各店铺进行营销支援，并举办统一的广告宣传和促销活动。

　　4、成立专门的招商服务机构，致力于整个商业气氛的营造，商场品牌形象的树立与推广。

　　5、协调各租户与工商税务、公安、卫生等管理机构的关系，争取政府政策支持。

　　五、招商操作程序

　　1、熟悉本招商项目的相关内容，客户问询的准备。

　　2、收行业的相关资料，进行分类、分区整理。

　　3、通过各种新闻、广告、杂志、媒体或展会发布信息，对招商进行前期渗透。

　　4、充分认识自身优势，做好一份吸引人的招商手册及相关宣传资料。

　　5、建立一个良好的招商支持系统，各方面协调支持招商工作。

　　6、策划一些主题活动或大型公关活动，扩大影响，提高商场知名度。

　　7、建立目标客户数据库，对招商员的招商工作，包括电话联系、走访、跟进、签约等，实时做好记录。

　　8、招商员每周上报招商情况，分析、总结、交流、招商经验和心得，处理客户反馈信息，适时调整招商策略。

　　六、招商制度及职责

　　1、客户资料的收集和筛选。市场调研和竞争对手研究、目标、潜力。客户的琐定，客户资料的分类管理。

　　2、电话拜访和面访。电话拜访约见的要点，面访前准备，面访的过程控制和记录，面访的技巧、潜力、重点、成交客户的面访区别。

　　3、数据报表的填写，拜访记录填写；招商周报，日报及总结；重点客户的会谈纪要报告；预签协议客户操纵要求及通报

　　4、客户的维护和跟进：协议的签订；客户争议的处理、收款的协助。

　　5、内部沟通：招商部内部联系沟通；其它有关部门的工作协调与联系。

　　七、招商后期管理

　　1、客户足以影响商场的发展，要让客户持续在商场经营，商场必须努力经营，获取客户的信赖。

　　2、维护老客户，对于商场在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响，应当加强与老客户的联系，及时解决其所提出的问题。

　　3、商场每年都可能会丧失若干就客户，因此要采取计划性客户储备与拓展。

　　4、培养忠诚客户，使其产生持续入租行为，并帮助商场向外宣传，建立口碑。

　　5、对客户做未来分析，包括客户数量，类别等情况的未来发展趋势，争取客户的手段等。

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篇2：推进E商城招商工作建议

　　关于推进E商城招商工作的建议

　　目前，E路一带大型商业房地产投资项目供过于求，招商难度不断升级，导致E城的招商工作面临很大阻力，甚至在招商中出现解除合约的现象。因此，再套用旧的销售模式，必然无法推动下一步招商工作。在这里我们只想从项目整体运营的角度，站在开发商和投资者之间

　　的立场，就调整E城招商方案的话题，谈谈我们的看法。或许也可以从另一个层面为E城的招商工作提供一点启发，其中不妥之处请指正。

　　一、E城现阶段销售困难的原因分析：

　　1、外部原因：

　　北斗星市场及E城周边大型商业地产项目正值建设中，北斗星市场建筑结构由原来的混凝土结构改为钢结构，建设速度加快并采用全部出租的招商模式（原来在此经营商户大多采取了预留商铺，已经为北斗星的招商奠定了基础达35%）。而周边项目的售价比E城低近（50%左右）。他们在加大宣传力度上的方法有：突出售楼处、更换路边广告、采用宣传画册、销售形式分析展示，活动造势等一系列营销手段。以上情况，加大了与E城的招商工作的竞争程度。

　　由此可见，竞争对手在项目招商上采用了不同的营销手段。商业地产的开发和运作，是一个面对残酷现实的过程。我们要吸引投资者，首先要帮助投资者建立对E城的信心、对发展商的信心、对商业环境的信心、项目本身的信心、对市场管理的信心、对市场前景的信心。建立信心，不能只停留在我们销售时宣传的：完善的配套设施、优美的经商环境、优质专业管理等方面的承诺，而是我们所作的承诺到底能不能得到兑现，这就需要我们从内部寻找原因。

　　2、内部原因：

　　任何项目的运作都是需要把短期和长期、局部和整体进行平衡。对于地产开发项目，需要边干边完善。但是，没有预设制度、方案、计划、模式等基本框架的“边干边完善”，就会使项目运营偏差或受损。如果公司对于市场定位、招商营运方案、运营管理方案这些统领招商大局的问题，没有一个全面的考虑。对于市场招商整体构想、业态如何互补、市场管理运营模式，如何为经营者提供实质性的经营支持，包括对合同内容、补充协议、管理协议等这些投资者较为关注的热点话题，销售员就无从解释或统一承诺口径（如在解释有关价格、商铺位置、产权期限等问题上产生歧议），会影响顺利签约，有些甚至因此而前功尽弃。

　　根据E路的商情特点，销售员在招商工作中不仅要掌握业务谈判、合同条约、商品布局、商铺间隔、宣传推广、竞争对手信息等业务知识，还应根据E路特点对商户关注的热点话题如：市场运营知识、商户装修知识、品牌开发知识、外贸资源优势等话题进行全面了解，以便与经营投资者更好的达成交流。

　　俗话说：知己知彼，百战不殆。我们应充分的了解清楚自身的优势和劣势，掌握竞争对手市场情报及项目总案；宣传资料研究；竞争对手的平面推广和营销手段的搜集；营销思路和营销步骤等，而对于这些也正是我们的欠缺。针对招商不畅的情况，需要细致的了解和揣摩，并进行及时沟通，制定出相应的策略。

　　二、根据项目的进展对推进E城招商工作进行分析：

　　1、从商业地产的特性分析：

　　商业地产的特性是着眼于长远利益，以有利于市场经营为中心。围绕着人气、客源展开招商工作。如果招商工作不能保证市场长期的发展和投资回报，则生存艰难,更谈不上使地产保值增值。因此，在招商中应以有利于市场经营为目标，为今后市场运营做好准备。而不要只从房地产的角度“一卖了之”。

　　商业地产项目作为商业的经营场所，其运作具有投资周期长，风险大，经营难度大的特点，包括商业租售和商业经营两个方面。在商业招商中应按公司既定的节奏，制订周密的项目开发推广方案。重视主力商家的作用，在采取相应的价格策略和优惠政策的同时，按计划中的业态组合进行合理的安排全盘考虑。杜绝引进不符规定商家的短利行为给后期招商造成的困难和经营的无序。

　　2、招商中应考虑持续经营的商业管理观念：

　　商铺出售就万事大吉了，这不是商业地产的做法。其实商户进来只是商业地产运作的第一步，如何持续的经营市场才是关键的问题。商户持续经营得越久，市场就越旺，商铺升值也就越快。如果产权商户作为投资人纷纷转租，市场内没有持久经营的商户，管理者在市场运作中又没有控制，必定会因市场主动权只掌握在产权商户手中而失去控制，导致商业地产运作的失败。

　　如果前期招商是成功（全部出售），而商业项目因经营失败（产权人出租商铺，市场没有持续经营者），那么开发商是不是失败？因为按照房地产短期销售的特点，投资住宅地产的开发商把房子销售出去就是成功的。但从一个商业地产项目的持续经营和整体商业环境看，这还不能说是完全的成功。如果一个项目的结局是以不断的贬值和萧条为代价，势必导致整体商业地产项目的全盘失败。

　　3、招商中对商户的筛选应与市场运营相匹配：

　　招商是整个经营、管理体系中最重要、最核心的工作。招进来的商户是否符合经营定位的需求，品类分布与市场的经营布局是否协调等，对市场的经营发展都将起到决定性作用。有些经营管理得好的商业项目，在招商方面做到了对商户认真筛选，从商品品种到商铺布局的一个综合考察和全面评估的过程。

　　在商铺招商模式背后有更深层原因，就是在考虑商户的筛选与市场运营相匹配。一个市场要做起来，都必须经过一个培育期，这个培育期有长有短的，因此我们在招租的时候要考虑是先让有意经营的商户进来，把这个市场先做旺以后这个市场才可能持续下去。而把市场做旺以后，租金才可以提升，以后1年有一个递增，这样的话客户从心理上比较容易接受。现阶段，在招商模式中如果只做出售，不做租赁，往往会因为以上诸多原因，形成经营商户无法定度的局面。

　　公司在计算当前的资金回笼的同时，还要考虑是市场运作的整体经营效益，整体的商业氛围，给经营者更多的投资空间。

　　三、调整思路，改变策略，采取“租售并举”的招商模式：

　　针对E城招商模式，对以下三种招商模式进行分析：

　　1、采取只售不租，出售产权的招商模式，如果售出商铺即可收回资金，如不能出售，则不能快速收回投资（我们的销售价位较高），只能随着时间的推移，使资源流失。

　　2、采取只租不售的招商模式。好处是产权握在开发商手里，还可以待增值后出售，甚至可以将商业物业进入资本运作，但不能及时收回资金。

　　3、采取租售并举的招商模式（部分租，部分售）。出售部分，可以保证资金回笼；出租部分，可做运转的商业经营利润。对商业地产项目而言：保证市场运作的稳定性和调整流动性，可获得双重利润。对经营投资者而言：掌握投资的主动权。

　　在商业开发地产项目中，大部份项目采用“售租并举”的方式进行。销售的成功，并不代表项目开发全程的成功。只有商铺招商成功（销售与承租

按一定成比例）、商场经营成功，项目达到“三旺”（经营人气旺、招租旺、出租转买旺），“三盈”（经营者盈、开发商盈、投资者盈利），项目开发才算真正的成功，如果只是其中一个环节旺了、盈利了，项目也无法取得开发全程的成功。

　　目前，E路商业地产项目严重供过于求，市场已发生了巨大的变化，必须因市场变化，改变策略，调整思路。业内专家通过对新鸿基地产、嘉里公司等商业地产项目的招商模式调查，对于投资人档次高、履约信誉好的商业地产项目的招商提出：“售租并举”的招商营销模式。并由此得出：“商业地产项目以经营论成败，不以销售论成败“的新论点，值得引鉴。

　　四、利用策划宣传活动，推进招商：

　　在招商阶段，市场没有经营，若想吸引更多的投资者，须预先让经营者认同这个商场一定会生意兴旺，从而将带动商铺销售，否则一个没有经营前途的商业地产项目，不会引来投资者购买。因此，在销售阶段，就要为市场经营提供支持，针对经营投资者进行传播，让投资经营者在市场的经营前景有充足信心。

　　因此，在商铺招商阶段，举办有关营销活动来丰富项目的经营内涵，另一方面通过参与者不断为市场经营提供具体的支持措施，这些措施看上去为经营商家提供实质性的经营支持，但实际上也可为投资人的投资行为提供信心支持，最终为市场招商提供支持。

　　宣传活动可建议如下方式：

　　*邀请业界商家一起，举办“E路发展趋势”研讨会。

　　*建立市场推广渠道，为市场营运提供招商指导、媒介支持。

　　*统一举办主题化营销活动、商业形象宣传推广活动。如商业标识、媒体推广、整体促销、商户联谊、明星专题活动、商业赞助社会公益活动等，不断吸引新客户。一旦形成商场的良好形象,便成为一种信誉、品牌和无声的广告,成为市场的无形资产，带动市场的经营。

　　*提供足够的优惠政策吸引主力商家或著名品牌商家进场经营。（举办特惠月活动：可以在租金、管理费方面得到特惠。）

　　*强调差异化竞争策略，提出广告语，（如：紫禁城中预览E乾坤，E城里点击芝麻开门）提升项目品味。

　　综上所述，建议制订有效的新型招商方案——“售租并举，商家自主”的招商模式，适时向经营投资者推出有关“出售、租赁”的优惠政策，把“租、售”选择权，交给经营投资者。才会使E城能够立足E路迎接市场的挑战。

篇3：商场招商谈判程序

　　商场招商谈判程序

　　谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好，招商洽谈的效率就高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。

　　招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。

　　开局：即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。

　　摸底：即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。

　　报价：即双方提出具体的报价和交易条件。

　　磋商：即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。

　　成交：即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。

　　签约：即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经签订就具有了法律效力。

篇4：商业地产招商管理

　　浅谈商业地产招商管理

　　现代购物中心管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个统一的经营主题和信息平台之上。统一运营的管理模式特别适用于中国，历史经验教训表明，不能统一运营管理的购物中心，会逐渐从“商业管理”蜕变成“物业管理”，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。这种情况在国内已经屡见不鲜。

　　统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。这其中“统一招商管理”又是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功。

　　经过经营定位、经营品项/服务功能设计、经营规划布局设计、建筑规划设计、运营管理设计、招商设计这些阶段后，购物中心就可开始统一招商了。这是开业前最重要的工作，也是能否顺利实现前期设计目标的关键工作；如果招不到合适的商户，购物中心恐怕就要承担巨大的经营风险；即便招到了合适的商户，开业后仍然要根据具体的经营状况去调整商户继续招商，而且还要对合作商户进行长期的服务和管理。

　　购物中心通过“统一招商管理”与所有合作商户开始建立并保持一种既对立又融洽和谐统一的关系，这种关系是购物中心这种大型商业项目长期成功的保证。所以，统一招商管理的成败是购物中心统一运营成功与否的一个关键。

　　我们先来看看“统一招商管理”的简单定义：按照制定的招商准则，购物中心的商业管理公司严格审核、统一招商，并对所有招来的商户进行统一管理。其实统一招商并不难，难的是如何招商以及对商户如何管理。所以，设计一个合理的、符合实际的招商管理基本原则，又是“统一招商管理”成功与否的关键。

　　我们在此设计了一个购物中心“统一招商管理的十项基本原则”，希望能对国内购物中心的招商管　　理工作有所帮助。

　　第一基本原则：要维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象。

　　购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。

　　第二基本原则：要维护购物中心的产业经营黄金比例。

　　笔者比较认同零售、餐饮、娱乐52：18：30的这个购物中心产业经营黄金比例；此比例特别适用于超大型综合性的购物中心Shopping Mall。招商要注意维护和管理好这个经营比例。(这个比例当然不是绝对的。)

　　第三基本原则：购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。

　　同业差异简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店。譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市；核心主力店同质化无差异更是不能想象的。

　　异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。在这方面做的比较成功的购物中心有香港的太古广场、广州的天河城广场、北京世纪金源等。

　　在此我们列出一个一般意义上的购物中心招商目标分布列表，供参考：

　　零售设施：核心主力店：百货、综合超市等；

　　辅助主力店：时装、电器、家居、书店、音像店等各类专业店；

　　配套辅助店：不同地区商品特色店；

　　文化娱乐设施：核心主力店：动感影院、科技展览等；

　　辅助主力店：儿童乐园等；

　　配套辅助店：艺术摄影、旅行社、网吧等

　　餐饮设施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食广场、酒吧等

　　辅助主力店：快餐类、风味小吃类等；

　　配套服务设施：宾馆、写字楼、银行、邮局、停车场等。

　　第四基本原则：购物中心经营方式的选择原则。

　　购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。笔者认为，购物中心毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。

　　所以我们建议，购物中心的发展商以前不管是房地产商抑或是零售商，在条件容许的情况下，核心主力零售店尽量自营一部分或全部，这样一可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营，其次可增强其他商户与之合作的信心，第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入；而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度。

　　这种选择原则不但是零售精细化管理的要求，也符合购物中心长期经营性的特点，更能帮助发展商创出购物中心的品牌来。对于餐饮、娱乐经营来说，这个原则也基本适用。在这方面做的比较成功的购物中心是菲律宾SM　SUPERMALL连锁超级购物中心(多次获得欧美财经杂志“亚洲最佳管理奖”)。

　　第五基本原则：招商顺序原则。

　　核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。

　　第六基本原则：核心主力店招商布局原则。

　　核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。

　　购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线(或线性步行街)的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。

　　第七基本原则：特殊商户招商优惠原则。

　　“以点代面，特色经营”是购物中心特别是超大型综合性购物中心Shopping Mall的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对她们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。例如深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋，展示中国的砚文化。当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合。

　　第八基本原则：租赁经营采用放水养鱼的原则。

　　租赁经营原则采用放水养鱼的原则。因为购物中心经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中心作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金；这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意”的原则。如果前期就向入租商户收取过高的租金，结果无异于杀鸡取卵；北京信特商业中心倒闭的原因之一就在于

此。

　　第九基本原则：统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务。

　　统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务”不但要体现在思想上、在招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务”就是要求“服务”出购物中心的品牌与特色来。

　　第十基本原则：购物中心要具备完善的信息系统，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。(当然便利各有不同，有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等。)

　　购物中心有必要建立完善的信息系统，以便在招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务，最终为顾客与商户都能够提供便利。

　　在购物中心发达的国家和地区，发展商对购物中心的信息系统建设都非常重视；但国内购物中心在建立统一的信息平台方面还做的远远不够。购物中心作为一个以零售为主的商业组织形式，更需要精细化管理，当然餐饮、娱乐经营也需要精细化管理；而精细化管理需要数字说话；统一的信息系统就能提供决策者、管理者想要的数字以及用数字数据为顾客与商户服务。

　　建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务；还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等；更能为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息，便于购物中心分析后对经营场地(稀缺资源)进行无限再分配。招商不是一个开业前就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作，这都需要信息系统的分析支持。

　　这十项基本原则还显得很粗糙。不同购物中心具体的招商管理还是要根据各自不同的地域、不同的商圈、不同的经营主题、不同的品牌形象、不同的特点等来做各自不同的调整。

　　当关键的“统一招商管理” 开业前期工作完成后，购物中心就步入了一个“统一服务”的新的工作阶段。开业前统一招商工作完成后，后续的工作就特别强调服务意识。

　　后期工作主要有：统一商户管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。如何继续保持购物中心本身的内、外形象，保持与所有签约商户的既对立又融洽和谐统一的关系，并注意与购物中心的经营定位、目标市场多数顾客群体保持吻合协调，既是购物中心开业后经营管理的新难题又是对顾客和商户提供优质服务的新开始。

篇5：破解商业地产招商误区

　　破解商业地产招商的误区

　　商业项目的成功运作，招商是关键。招商工作开展的成功与否，直接影响到项目的经营运作和可持续性稳定发展。商业项目的招商工作不同于住宅的销售工作，不是单纯的租赁的交易关系，而是需要从经营者的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。从目前的商业项目招商来看，主要存在以下几个方面的误区。

　　误区一：缺乏整体招商规划

　　商业项目的招商必须是符合项目定位的，而不是简单地以"满租"为原则。在项目开始招商前必须明确招商目标，包括招商业态的组合、主力店、品牌店等等；形成清晰的招商规划指导招商工作的进行，而不致于只要想进来经营就直接"招"进来，形成一个"大杂烩"。

　　误区二：单纯依靠广告招商

　　招商针对地是特定的经营者，而单纯广告是具有普遍性的没有特定的针对性。很多开发商认为广告是唯一的手段，只有通过广告才能完成项目的招商。招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少，自然招商就成问题了。

　　误区三：招商工作欠缺执行力

　　制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。招商执行要强化"言必行，行必果"，推行招商负责制，目标到位，责任到人，谁的担子由谁挑，层层分解，层层落实。另一方面，招商人员必须进行专业培训。没有经营方面的专业知识与客户不能形成有效地沟通，没有真正从经营者的角度解决问题，导致客户对项目信心不足，使招商工作举步艰难。

　　总而言之，商业物业的招商工作，是一项系统性、长期性、艰巨性的系统工程，不可能一蹴而就，任何方面的不细致都极有可能导致整个项目的失败；凌峻认为：商业地产的成功，离不开成功的、系统的招商手段，没有正确可行的招商手段，不能与相关的商家建立起有效的沟通渠道，对物业的整体运作将较为有利，甚至导致整个商业物业的经营失败。