主题产业城区发展策划理论

一、问题的提出

　世界上许多发达国家的中心城市周围，都有一至数座卫星城市。这些卫星城有工商聚落类型的，有居住聚落类型的，也有综合类型的；也就是说有的可以完全依附于大都市，有的也可以自成一体。但就发达的西方社会而言，无论何种类型的卫星城，大都较易获得成功。而对于人口众多的发展中亚洲国家而言，情况又往往会不一样。gg开放后的中国，随着中心城市经济的大规模扩张和人口的大量涌入，为了减轻中心城市迅速膨胀的压力，学习西方经验建立卫星城，一度成为北京、上海、广州、武汉等大城市的紧迫问题，但却鲜有获得成功的。

　　比如北京市近郊的几个卫星城——通州、黄村、顺义、昌平等，在分担城市功能方面虽发挥了一些作用，如有些高等学校、研究机构已迁往这些卫星城，但远未能达到建立卫星城的预期目的。这些卫星城规划了20多个开发区和工业小区，原本为了接纳由市区搬迁出来的企业，但实际搬迁出来的却不多。而部分分流出来的人口，亦由于就业、生活与文化、社会活动的诸多不便而回迁市区。其原因固然有就业、交通、供水、排污及各种相应配套不足的问题，但最重要的是这些卫星城缺乏本身的特色，只注重了城市化的一般问题，比如宽阔笔直的大马路、高大的现代建筑物、巨大的中心广场，并且各卫星城和中心城市之间产业雷同、结构布局雷同，忽视了本身有吸引力的特色营造（包括自然特色、人文特色和产业特色），给人感到的仍然只是冷漠焦燥的中心城市的恶性扩张与翻版。

　而另一方面，随着乡镇城市化的进程的加速，如何使新兴的中小城市获得发展，而不是简单被动地成为大都市扩张的结果；尤其对于距离区域中心城市相对较远的中小城市而言，产业发展方向和产业布局等问题也与如何构造和发展有中国特色的卫星城问题一起凸现了出来。

　　笔者认为，一种有鲜明主题的、能够自我完善和自我循环，并参与区域中心城市大循环的，类似“新市镇”概念的“主题产业城区”构想，或许可以成为发展具有中国特色的中小城市和大都市周边的卫星城的一种选择。

二、主题产业城区的特点

　在经济学的专门术语中，关于“主题”的术语，沉淀下来的大概只有“主题地图”一词。但目前社会上广泛流行的不乏“主题公园”、“主题商场”、“主题旅游”和“主题消费”等概念。这些“主题”概念，同时又可以被称为“专题”。“主题”或“专题”又往往容易混同于“专业”概念。在区域经济发展过程中，这些“主题”或“专业”常常可以成为一个地区的经济特色，成为区域性的龙头产业。比如浙江永嘉桥头镇的钮扣拉链、金乡的标牌，广东东莞虎门的服装、顺德陈村的花卉、中山古镇的灯饰、南海南庄的建陶、深圳华侨城的旅游产品，德国法兰克福的展览，英国范堡罗的航展，泰国芭堤雅的观光旅游，澳门的博彩。因其“主题”鲜明，各具特色，于是笔者把这种可以带携一方经济的特色产业称为“主题产业”。变换一个角度来说，就是在区域经济发展中选择适当的“主题”，以主题为招徕，强调“主题”的主导作用，形成“主题产业”链和“主题产业”群，以其作为一个地区的产业基础。并配合以商业服务、住宅及公共事业等配套设施的开发，形成以“主题产业”的整体开发、生产流通为主，带动其他功能共同发展的、可以自体循环的、具有吸引力的城区经济板块，从而产生投资洼地效应。也就是说使与“主题”相关的各种资源在有限的空间里高度聚集，形成集聚经济，实现经济总量的快速膨胀。这种有自己特色、主题鲜明的城区经济板块，就是“主题产业城区”。

　　主题产业城区具有四大优势：1.相关项目高度集中形成产业体系，可以在较大范围和行业的高度上主导市场，占据市场优势，也就是形成规模效应。比如，以衬衫产品为特色的浙江义乌市陈桥镇，一个仅有一万余人的小镇就有制衣厂400多家，1000多条世界先进的流水生产线，日产衬衫40万件，仅内销量就占据有近13亿人口的中国市场的七分之一；而永嘉桥头镇的钮扣拉链，更是占据中国市场70%以上的份额。2.由于产业高度集中，对内可以使相关信息高度汇聚，迅速交换和分享。如以小商品为招徕的浙江的一个县级市义乌更居然成为中国甚至亚洲最大的小商品中心市场，每日有15万人次的客流量，其辐射能力远及亚洲许多地区和欧洲、美洲、澳洲甚至非洲。同时可以形成强大的凝聚力和辐射作用，有效地利用广泛的外部资源，如浙江柳市镇的正泰集团，在全国就有20多万人参与其产品的推销。3.由于前两项优势可以为体系内的各单个项目所分享，除可以带动地区经济的普遍繁荣之外，还可提高发展、创新与应变（包括抗风险）的能力，使地区经济可持续发展。4.一个有特色的可以相对自成体系的主题产业城区自然可以以其本身所具有的吸引力，分享中心城市的便利并分担区域经济发展的职能。

　　主题产业城区是全新的区域开发与市场启动的思路与方法，既不同于传统的自发形成的批发市场，也不同于政府强行推动的各类开发区。主题产业城区的发展注重其系统性、节奏感以及市场化，特别强调在一个主题之下，分散项目开发、互相依托、成行成市，集中引发，最后形成产业配套、生活配套、社会服务配套的完善的现代化城区。

　　依据主题产业城区的构想，笔者认为可以梳理出我国区域经济发展的一种新思路。这一思路不仅适合于区域中心城市卫星城的开发，还可以适用于乡镇企业的产业结构调整、专业市场的开发和调整、开发区的产业选择、主题公园的产业依托、会展博览的产业依托、小城镇发展的产业依托，甚至大型住宅区及土地连片开发等方向。

三、主题产业的选择与策划

　　主题产业城区的策划，实际上就是产业主题的选择论证、组织、规划、开发与建构。构筑主题产业城区，可以有相互两种模式：

1.引爆型，即对于天赋要素（劳力、自然及社会资源）相对较充裕的地区，可以根据区位成本理论的原理，选择可以充分发挥优势的主题产业，同时使其成为可以带动相关资源开发或关联产业发展的龙头。比如，珠海具有区位地缘、旅游和环境等资源优势，可以通过优先发展商贸、旅游、会展、博览等行业，以第三产业的主题产业群，带动第二产业的发展。笔者参与策划的珠海临港木材产业城、中华中医药博览城、中国海洋博览城，就是依据主题产业城区的思路展开的。

　　2.引导型，即对于已自发形成或已有传统产业基础的地区，则可以根据市场、本地资源条件与技术能力，及对当地经济增长的影响，对其进行产业结构调整和更高层次的资源整合，使产业主题更加明确突出，并形成产业配套、生活配套、社会服务配套的可以自体循环的主题产业城区。比如广东东莞虎门（服装）、厚街（家私）、中山古镇（灯饰）、南海南庄（建陶）等，可通过科学的城区规划和产业布局调整，形成主题产业城区，从而强化其主题特色及产业的辐射力。

　　总之，主题产业的选择除了可依托传统的区位成本理论之外，还可以参照发展经济学中工业投资和主导产业选择的“收入弹性基准”与“生产率上升基准”法操作。而主题产业城区的策划则可以分为五个步骤：主题设计、功能组合设计、资源整合优化、项目启动、项目跟踪调整完善。由此而构筑具有中国特色、适合中国现阶段的经济发展水平要求的“主题产业城区”。

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篇2：国内房地产策划理论发展六个阶段

　　国内房地产策划理论发展的六个阶段

　　在我国，房地产策划从无到有发展十分迅速，首先归功于国外营销理论的发展给我们奠定了坚实的理论基础，其次，房地产业迅速发展的现实，造成市场需求的变幻莫测、房地产业强大的竞争压力、居高不下的楼盘空置率……，再次，归功于国内众多策划人勤奋努力，耕耘实践，使房地产策划理论逐步趋于完善和丰富，他们在实践中创造出许多精典楼盘和精彩营销方略的同时，还不断在理论上加以总结，提出富有创建的策划理论，如概念策划模式、卖点群策划模式、等值策划模式以及最新提出的房地产全程策划理论模式——增值策划模式及其核心DSTP思想：分析需求、细分市场、锁住目标、准确定位等。这些理论给房地产企业的开发实践插上了理论的翅膀，并在实践上给以智力、思想、策略的帮助与支持，使房地产企业的发展有了可遵循的方向，并使其有目的的去创造更多的经济效益。房地产策划理论的发展，使房地产策划越发显现出其不可忽视的巨大作用。

　　笔者对我国房地产策划理论的发展进行总结，认为我国房地产策划理论的发展演进的过程经历了六个阶段，根据国外房地产策划理论发展历程，我国南方房地产业发达地区，将进入整合营销观念阶段——整合策划时代。

　　一、建设观念阶段——标准规划

　　计划经济时代，我们只有简单的“房地产”概念，很长一段时间，我国的住宅建设一直是学习前苏联模式，而且住宅的建设标准由政府统一制定，谁也不能超标准，甚至是出几套标准图，大家全按标准图进行建设，千楼一面。

　　80年代以前，还没有房地产市场概念，那时“盖房子”、“盖家属院”，连人们的基本居住需求都难以满足，“规划设计有规划院，建筑设计有设计院”，策划等同于标准规划。

　　80年代末，消费者对住房的需求迅速增长，需求也逐渐有了层次,过去按标准图建设的住宅的观念被初步的规划设计取代，国外营销理论进入，导致房地产开发开始以设计为中心。当时，由于经济发展与生活水平有限，价格低廉的住房受到消费者欢迎，加之消费者对房地产产品的需求远大于供应，因而消费者最关心的是能否得到住房，而不是关心住房的细小特征。开发商致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面，同时认为消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的住房。

　　二、楼盘观念阶段——销售策划

　　房地产刚刚走向市场化，大部分开发商开发项目的意识依然停留在计划经济时代，往往是跟着感觉走，那时的策划往往依赖于企业领导或几个设计院专家的“大脑风暴式”讨论，根本没有市场调研、消费者需求调查的意识，开发的项目充满了主观臆断，开发商的营销处于楼盘观念阶段，认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的楼盘，开发商总是致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日臻完善。开发商认为，消费者欣赏精心建设的楼盘，他们能够鉴别楼盘的质量和功能，并且愿意出较多的钱买质量上乘的楼盘。许多开发商没有意识到其市场可能并不那么迎合时尚，甚至市场正在朝不同的方问发展。开发商认为自已知道该怎样设计和改进产品，他们甚至不考察竞争者的楼盘。他们认为：“在我们的楼盘没有盖起来以前，消费者怎么会知道他们需要什么样的住房？”结果楼盘空置率猛增。虽然此时房地产开发依然以设计为中心，但规划的大部分功能与设计功能合并，房地产策划概念于1993年前后悄然出现。

　　1997年以前房地产策划的主要特点是运用各种单项技术手段进行策划，随着房地产策划实践的日益深入，房地产策划理论也逐渐形成，房地产策划的一些成功案例，为企业创造了可观的经济效益，因而房地产策划开始得到人们的关注和认可。一些发展商在企业内部设立策划部，专业策划公司、策划代理机构，物业顾问公司、自由策划人也应运而生，以房地产策划为谋生手段的也多起来。

　　但总体上说，此阶段的房地产策划95%以上属于“销售策划”。

　　三、推销观念阶段——概念策划

　　房地产市场的泡沫与楼盘空置的现实，使开发商认为消费者缺乏理性，有一种购买惰性或者抗衡心理，必须主动推销和积极促销，用好话劝说他们。开发商没有意识楼盘空置的真正原因，继续销售其能够建造的楼盘，而不是建造能够出售的适用楼盘。开发商的市场竞争观念，使营销成为企业的主要功能被置于开发商一切工作的核心。

　　在1997～1999年大多数所谓房地产策划仅仅是“广告策划”、 “销售策划”而已，策划人选择楼盘的一个或一个以上的显著特征，向消费者加以强调和宣传，使消费者对楼盘建立起概念认识，引导消费者在众多楼盘的选择过程中，比较容易选择自己偏好的楼盘，以达到促销目的。这段时间里，“卖点”是一个使用频率最高的词汇，策划人选择楼盘的显著特征，主要集中在地段、价格等最基本的房地产要素上。这种策划方式只是解决了消费者的识别选择，发展商仅靠楼盘的某项优点而实现销售意图，很难圆满实现，由此导致房地产策划的低潮期。

篇3：房地产全程策划模式理论

房地产全程策划理论模式

　　随着房地产业的迅速发展，房地产营销策划、全程策划也随之快速发展起来，然而在实际运行当中，大多数依然是开发商独自跑项目、跑贷款、跑销售，依然是一种简单化的经营模式，根本谈不上真正意义上的营销与策划。发展商凭感觉定位已既成事实的楼盘，事后策划，更多的是一种营销策划与销售推广。同时，由于房地产市场化的程度越来越高，个人消费已成为市场主流， “策划大师”依靠“点子”制胜的时代已经过去，各种专业人员利用先进的信息系统，通过对房地产项目各种资源的整合，理性运作，立体作战，科学、严谨、规范成为房地产全程策划的运作原则。

一、营销策划概念与实质
　　日本策划专家和田创对策划的定义是：策划是通过实践活动获取更佳成果的智能，或智能创造行为。也就是在对企业内外部环境予以准确地分析并有效地运用各种经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为、实施方案与具体措施进行设计和计划。
　　营销策划以综合运用市场营销学及相关理论为基础，以市场调研为前提，从市场竞争的需要出发，以科学地配置企业可运用的资源为手段，目的就是制定切实可行的营销方案并组织实施，以实现预定的营销目标。在策划的过程中，创意是灵魂。
　　策划具有指导功能、整合（通过动态的综合使之完整）功能 、实战功能 、避险功能 。

二、房地产全程营销策划概念
　　计划经济时代，我们只有简单的“房地产”概念，很长一段时间，我国的住宅建设一直是学习前苏联模式，按照居住区、住宅小区、住宅组团的方式进行设计，而且住宅的建设标准由政府统一制定，谁也不能超标准，甚至是出几套标准图，大家全按标准图进行建设，千楼一面。
　　随着我国社会主义市场经济的迅速发展，随着社会进步与生活水平的提高，消费者对居住条件的需求层次日益明显，过去按标准图建设的住宅已根本不可能满足全社会不同阶层的居住要求，“房地产市场”应运而生，房地产作为产品的概念也迅速被人们所接受，但概念被接受并不意味着产品被消费者认可。
　　市场经济的发展与生活水平的迅速提高，使消费者对居住条件的需求层次与时俱进，同时也促使了房地产业的迅猛发展。西安房地产业起步较晚，但发展十分迅速，各房地产公司之间竞争异常激烈，加上非房地产企业携巨资不断进入房地产业成为新的竞争者，西安房地产业的竞争将日趋白热化，整合与被整合将是必须面对的现实。
　　以西安市为例，目前已注册的房地产公司约500家，待注册的房地产公司约100家，有项目的房地产公司约300家左右，在众多拥有项目的开发商中，有品牌、有规模、有知名度的只有4、5家，而有开发运作经验的开发商不超过10%。因为各种“契机”进入房地产业的开发商大多是“无业绩”开发商，“涉市”不深，经验不足，即使有开发运作经验的开发商，其驾驭项目的能力也参差不齐，在市场经济机制下，持有“有钱就能盖房”观念的开发商在市场上逐渐没有了立足之地，需要借助专业服务机构以求项目成功。
　　随着房地产市场竞争的不断加剧，尽管开发商已经建设出了功能足够好、价格足够合理的产品，为什么仍然争取不到应有的目标顾客？
房地产营销管理就是在目标市场上达到预期交换结果的自觉努力。房地产市场的现状表明，开发商在楼盘整个建设中的努力显然是被动的和不自觉的。大多数房地产开发商还没有意识到这实际上是如何对待市场导向的问题。这直接导致房地产开发商的市场竞争观念停留在建设观念、楼盘观念、推销/销售观念上，明确地说，房地产开发商在市场中的地位是与他的市场竞争观念相一致的。
　　这是因为大部分房地产开发商的竞争观念，依然停留在：1．建设的观念上——认为消费者喜欢价格低廉的住房；2．楼盘的观念上——认为消费者喜欢高质量、多功能的楼盘，开发商迷恋上自己的产品，没有意识到所建设的楼盘在设计阶段即已经脱离主流需求或者市场已经在朝不同的方向发展；3．销售的观念上——认为消费者是被动的，必须主动推销和积极促销，开发商销售的是自己能够生产的产品，而不是市场能够出售的产品。总之，开发商并没有把市场导向定位在买方需要上，缺乏个性、千楼一面，趋同的结果造成恶性竞争。
　　房地产全程营销策划就是运用整合营销概念，对开发商的建设项目，从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求，以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心，通过市场调查、项目定位、推广策划、销售执行等营销过程的分析、计划、组织和控制，在深刻了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上，为开发商规划出合理的建设取向，从而使产品及服务完全符合消费者的需要而形成产品的自我销售，并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。
　　一个真正的策划方案就是要将目标项目置于国家、西安市房地产发展的大背景下进行具体分析，以消费者的未来期望、市场的现实需求、行业的竞争态势为依据，通过房地产市场细分，来确立它的核心定位，目的就是要为项目的营建，在设计、建设、营销、服务、管理等方面提出比竞争者更有效地满足顾客需求的实施细则，从而为开发商的项目整体概念，准确地建立起一整套价值体系，力求通过产品差异化战略，最大限度的避免竞争、超越竞争，使开发商及其产品在社会公众面前树立良好的品牌形象，最终达到不战而屈人之兵的营销战略境界，达到把企业整体地销售给社会大众的目的。因此，最低标准就是为开发商规划出适应市场、有效供给的目标项目。

三、房地产全程策划在房地产建设中的地位
　　策划咨询机构站在开发商的角度和立场，以求证过的市场分析为依据，对未来可能面临的市场需求变化，在正确的营销理论、准确的项目定位指导下，勾画出客观的、可实施、可操作的项目蓝图。这个蓝图是建立在对广泛的基础

信息资源的分析上，是成功的基础。
　　策划咨询机构是开发商与建筑规划单位、园林设计单位、施工单位，以及销售公司、广告公司、物业管理公司等中介服务部门的桥梁和纽带，是项目战略意图的制定者和贯彻者，既要严格按照确定的项目概念设计执行，又要随时根据市场需求变化，对既定方针作战术调整，要协调和判断各专业公司的工作进度与成果质量，并提出改进意见。同时负有协调指挥各专业公司按既定目标共同工作的责任，最终目的就是使整个项目实现整体策划意图。

四、早期房地产策划理论模式分析
　　（一）概念策划模式
　　策划人选择楼盘的一个或一个以上的显著特征，向消费者加以强调和宣传，使消费者对楼盘建立起概念认识，引导消费者在众多楼盘的选择过程中，比较容易选择自己偏好的楼盘，从而达到促销目的的一种策划方式。
　　西安市的一些热销楼盘，宣传上都分别有一个以上的显著特点。比如有的强调区域文化人文理念、有的突出社区安全、有的推荐智能化、有的宣传物业管理、有的楼盘更注重环境、有的讲究材料上乘、装备精良、有的鼓吹风格、有的宣传价廉……这些特别推荐的优点，使人建立起概念认识，对销售起到重要的引导作用，使购买者能够在众多楼盘选择过程中，比较容易地按需求选择。
　　概念楼盘显然是开发商一相情愿、建设观念的反应，是忽视市场需求的产物。希望依靠突出的某个特征而实现销售，在目前空置率高居不下、买方市场情况下，这种策划方式只是解决了消费者的识别选择，发展商仅靠楼盘的某项优点而实现销售意图，很难圆满实现。
　 （二）卖点群策划模式
　　策划人为适应卖方市场和消费者理性选择，采用罗列众楼盘优点并将其集于一身，向消费者做出承诺:能满足消费者所有要求，从而达到促销目的的一种策划方式。
　　房地产市场供应量的增加、导致需求相对减弱及消费者理性购买，发展商以建设观念、楼盘观念建筑的楼盘，为了迅速适应市场需求的变化，采取“人有我有”的销售策略。策划公司将众楼盘之长集于一身，极尽所能地向市场罗列无尽的卖点，使得开发商必须在短期之内对于购买者做出足够的承诺。其结果，每一个卖点的后面通常都是成本的增加，楼盘的整体素质虽然得到了或多或少的增加，实际已出现明显的成本高于售价的问题。尽管卖点策划模式对提高项目的素质起到了非常积极的作用，但同时也产生了许多高不成低不就的楼盘,如造价是小康型，环境却是生存型，户型又是温饱型。
　　（三）等值策划模式　　
　　策划人为避免楼盘成本攀升而并未获得同比的售价，或因售价提高造成楼盘空置率攀升的恶性循环，在众多的楼盘优势卖点中进行权衡取舍，或找到楼盘未发现的价值点，使楼盘成本与销售价格相适应，从而达到促销目的的一种策划方式。
　　采用罗列众楼盘优点的结果是使一些楼盘成本攀升而并未获得同比的售价。由于存在着投资商和策划机构对土地和项目价值的发现与价值兑现能力的差异，使得一些楼盘成本高于售价。等值策划要求对该项目的价值因素具有充分的认知能力，并能在众多楼盘优势卖点中进行选择，而且需具有驾驭和实现经营意图的综合能力。等值策划模式毕竟是推销/销售观念的产物，它不可能解决开发与市场需求之间的矛盾，只能缓解这种矛盾。

五、房地产全程策划理论模式——增值策划模式
　　策划人在项目立项时，即着手进行市场需求调研，正确确定目标市场的需求和欲望，利用差异化、避免竞争等营销理论，营造出即比竞争对手更有效的满足市场需求，又不可替代的楼盘，通过提高消费者可察觉的使用价值，提高楼盘相对销售价格——使楼盘增值，从而达到营销目的的一种策划方式。
　　增值策划的目的，就是要为开发商的楼盘创造最大的附加值（使楼盘增殖），为楼盘的市场创造有效需求。
　　价格的制定不能脱离整个房地产营销组合的其它部分，它同时也是市场定位战略的内在要素，真正的问题是房地产的价值，而不是价格。增值策划所要作的，归根结底是为了使开发商获得最大收益。
　　通过对社区形象的塑造，降低住户对价格的敏感程度，通过提高社区的PUV(PUV—可察觉的使用价值，指用户在购买和使用产品或享受服务中得到的满意程度)值，提高楼盘售价，并使社区的价值为住户所接受。
　　社区策划要从社会发展角度上，充分考虑到未来房屋流行式样、西安城市繁华中心的向北偏移、未来住宅开发的社会化、市场化进度及进展、融资条件改善的可能性，以及国家土地、住宅、税收政策和经济发展战略的变化，以多层住宅比较，从概念设计起，所策划社区的风格、环境、建筑特色、它所倡导的居住理念、复合化的生态社区是西安市所仅有的，亦即整体品牌营造是独一无二的，也是不可替代的。
　　试将等值策划模式与增值策划模式比较如下：
　　等值策划模式——以更低的价格向住户提供与竞争者相同的可察觉的使用价值（PUV）。
　　增值策划模式——在与竞争者相同的价格向住户提供更高的可察觉的使用价值（PUV）。

六、增值策划模式的理论核心——DSTP模式
　　分析住户需求，细分市场，选择适当的目标市场，为自己产品进行价值定位。
　　1.需求（Demand）—是指消费者有能力购买且愿意购买的某个具体产品的欲望；
　　2.细分（Segmentation）—指市场细分，根据住户对产品的需要差异，把整个房地产市场分割为若干个子市场的分类过程。
　　3.目标（Targeting）—指开发商对市场细分后，确定自己的产品所要进入的领域。
　　4.定位(Positioning)—指策划机构为目标项目设计出自己的产品和形象，从而在目标用户中确定与众不同的有价值的地位。

篇4：房地产全程策划理论模式

随着房地产业的迅速发展,房地产营销策划、全程策划也随之快速发展起来,然而在实际运行当中,大多数依然是开发商独自跑项目、跑贷款、跑销售,依然是一种简单化的经营模式,根本谈不上真正意义上的营销与策划。发展商凭感觉定位已既成事实的楼盘,事后策划,更多的是一种营销策划与销售推广。同时,由于房地产市场化的程度越来越高,个人消费已成为市场主流, “策划大师”依靠“点子”制胜的时代已经过去,各种专业人员利用先进的信息系统,通过对房地产项目各种资源的整合,理性运作,立体作战,科学、严谨、规范成为房地产全程策划的运作原则。

一、营销策划概念与实质

日本策划专家和田创对策划的定义是:策划是通过实践活动获取更佳成果的智能,或智能创造行为。也就是在对企业内外部环境予以准确地分析并有效地运用各种经营资源的基础上,对一定时间内的企业营销活动的行为、实施方案与具体措施进行设计和计划。

营销策划以综合运用市场营销学及相关理论为基础,以市场调研为前提,从市场竞争的需要出发,以科学地配置企业可运用的资源为手段,目的就是制定切实可行的营销方案并组织实施,以实现预定的营销目标。在策划的过程中,创意是灵魂。

策划具有指导功能、整合(通过动态的综合使之完整)功能、实战功能、避险功能 。

二、房地产全程营销策划概念

计划经济时代,我们只有简单的“房地产”概念,很长一段时间,我国的住宅建设一直是学习前苏联模式,按照居住区、住宅小区、住宅组团的方式进行设计,而且住宅的建设标准由政府统一制定,谁也不能超标准,甚至是出几套标准图,大家全按标准图进行建设,千楼一面。

随着我国社会主义市场经济的迅速发展,随着社会进步与生活水平的提高,消费者对居住条件的需求层次日益明显,过去按标准图建设的住宅已根本不可能满足全社会不同阶层的居住要求,“房地产市场”应运而生,房地产作为产品的概念也迅速被人们所接受,但概念被接受并不意味着产品被消费者认可。

市场经济的发展与生活水平的迅速提高,使消费者对居住条件的需求层次与时俱进,同时也促使了房地产业的迅猛发展。西安房地产业起步较晚,但发展十分迅速,各房地产公司之间竞争异常激烈,加上非房地产企业携巨资不断进入房地产业成为新的竞争者,西安房地产业的竞争将日趋白热化,整合与被整合将是必须面对的现实。

以西安市为例,目前已注册的房地产公司约500家,待注册的房地产公司约100家,有项目的房地产公司约300家左右,在众多拥有项目的开发商中,有品牌、有规模、有知名度的只有4、5家,而有开发运作经验的开发商不超过10%。因为各种“契机”进入房地产业的开发商大多是“无业绩”开发商,“涉市”不深,经验不足,即使有开发运作经验的开发商,其驾驭项目的能力也参差不齐,在市场经济机制下,持有“有钱就能盖房”观念的开发商在市场上逐渐没有了立足之地,需要借助专业服务机构以求项目成功。

随着房地产市场竞争的不断加剧,尽管开发商已经建设出了功能足够好、价格足够合理的产品,为什么仍然争取不到应有的目标顾客?

房地产营销管理就是在目标市场上达到预期交换结果的自觉努力。房地产市场的现状表明,开发商在楼盘整个建设中的努力显然是被动的和不自觉的。大多数房地产开发商还没有意识到这实际上是如何对待市场导向的问题。这直接导致房地产开发商的市场竞争观念停留在建设观念、楼盘观念、推销/销售观念上,明确地说,房地产开发商在市场中的地位是与他的市场竞争观念相一致的。

这是因为大部分房地产开发商的竞争观念,依然停留在:

1.建设的观念上——认为消费者喜欢价格低廉的住房;

2.楼盘的观念上——认为消费者喜欢高质量、多功能的楼盘,开发商迷恋上自己的产品,没有意识到所建设的楼盘在设计阶段即已经脱离主流需求或者市场已经在朝不同的方向发展;

3.销售的观念上——认为消费者是被动的,必须主动推销和积极促销,开发商销售的是自己能够生产的产品,而不是市场能够出售的产品。

总之,开发商并没有把市场导向定位在买方需要上,缺乏个性、千楼一面,趋同的结果造成恶性竞争。

房地产全程营销策划就是运用整合营销概念,对开发商的建设项目,从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上进行整合,合理确定房地产目标市场的实际需求,以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心,通过市场调查、项目定位、推广策划、销售执行等营销过程的分析、计划、组织和控制,在深刻了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上,为开发商规划出合理的建设取向,从而使产品及服务完全符合消费者的需要而形成产品的自我销售,并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。

一个真正的策划方案就是要将目标项目置于国家、西安市房地产发展的大背景下进行具体分析,以消费者的未来期望、市场的现实需求、行业的竞争态势为依据,通过房地产市场细分,来确立它的核心定位,目的就是要为项目的营建

,在设计、建设、营销、服务、管理等方面提出比竞争者更有效地满足顾客需求的实施细则,从而为开发商的项目整体概念,准确地建立起一整套价值体系,力求通过产品差异化战略,最大限度的避免竞争、超越竞争,使开发商及其产品在社会公众面前树立良好的品牌形象,最终达到不战而屈人之兵的营销战略境界,达到把企业整体地销售给社会大众的目的。因此,最低标准就是为开发商规划出适应市场、有效供给的目标项目。

三、房地产全程策划在房地产建设中的地位

策划咨询机构站在开发商的角度和立场,以求证过的市场分析为依据,对未来可能面临的市场需求变化,在正确的营销理论、准确的项目定位指导下,勾画出客观的、可实施、可操作的项目蓝图。这个蓝图是建立在对广泛的基础信息资源的分析上,是成功的基础。

策划咨询机构是开发商与建筑规划单位、园林设计单位、施工单位,以及销售公司、广告公司、物业管理公司等中介服务部门的桥梁和纽带,是项目战略意图的制定者和贯彻者,既要严格按照确定的项目概念设计执行,又要随时根据市场需求变化,对既定方针作战术调整,要协调和判断各专业公司的工作进度与成果质量,并提出改进意见。同时负有协调指挥各专业公司按既定目标共同工作的责任,最终目的就是使整个项目实现整体策划意图。

四、早期房地产策划理论模式分析

(一)概念策划模式

策划人选择楼盘的一个或一个以上的显著特征,向消费者加以强调和宣传,使消费者对楼盘建立起概念认识,引导消费者在众多楼盘的选择过程中,比较容易选择自己偏好的楼盘,从而达到促销目的的一种策划方式。

西安市的一些热销楼盘,宣传上都分别有一个以上的显著特点。比如有的强调区域文化人文理念、有的突出社区安全、有的推荐智能化、有的宣传物业管理、有的楼盘更注重环境、有的讲究材料上乘、装备精良、有的鼓吹风格、有的宣传价廉……这些特别推荐的优点,使人建立起概念认识,对销售起到重要的引导作用,使购买者能够在众多楼盘选择过程中,比较容易地按需求选择。

概念楼盘显然是开发商一相情愿、建设观念的反应,是忽视市场需求的产物。希望依靠突出的某个特征而实现销售,在目前空置率高居不下、买方市场情况下,这种策划方式只是解决了消费者的识别选择,发展商仅靠楼盘的某项优点而实现销售意图,很难圆满实现。

(二)卖点群策划模式

策划人为适应卖方市场和消费者理性选择,采用罗列众楼盘优点并将其集于一身,向消费者做出承诺:能满足消费者所有要求,从而达到促销目的的一种策划方式。

房地产市场供应量的增加、导致需求相对减弱及消费者理性购买,发展商以建设观念、楼盘观念建筑的楼盘,为了迅速适应市场需求的变化,采取“人有我有”的销售策略。策划公司将众楼盘之长集于一身,极尽所能地向市场罗列无尽的卖点,使得开发商必须在短期之内对于购买者做出足够的承诺。其结果,每一个卖点的后面通常都是成本的增加,楼盘的整体素质虽然得到了或多或少的增加,实际已出现明显的成本高于售价的问题。尽管卖点策划模式对提高项目的素质起到了非常积极的作用,但同时也产生了许多高不成低不就的楼盘,如造价是小康型,环境却是生存型,户型又是温饱型。

(三)等值策划模式

策划人为避免楼盘成本攀升而并未获得同比的售价,或因售价提高造成楼盘空置率攀升的恶性循环,在众多的楼盘优势卖点中进行权衡取舍,或找到楼盘未发现的价值点,使楼盘成本与销售价格相适应,从而达到促销目的的一种策划方式。

采用罗列众楼盘优点的结果是使一些楼盘成本攀升而并未获得同比的售价。由于存在着投资商和策划机构对土地和项目价值的发现与价值兑现能力的差异,使得一些楼盘成本高于售价。等值策划要求对该项目的价值因素具有充分的认知能力,并能在众多楼盘优势卖点中进行选择,而且需具有驾驭和实现经营意图的综合能力。等值策划模式毕竟是推销/销售观念的产物,它不可能解决开发与市场需求之间的矛盾,只能缓解这种矛盾。

房地产全程策划理论模式——增值策划模式

策划人在项目立项时,即着手进行市场需求调研,正确确定目标市场的需求和欲望,利用差异化、避免竞争等营销理论,营造出即比竞争对手更有效的满足市场需求,又不可替代的楼盘,通过提高消费者可察觉的使用价值,提高楼盘相对销售价格——使楼盘增值,从而达到营销目的的一种策划方式。

增值策划的目的,就是要为开发商的楼盘创造最大的附加值(使楼盘增殖),为楼盘的市场创造有效需求。

价格的制定不能脱离整个房地产营销组合的其它部分,它同时也是市场定位战略的内在要素,真正的问题是房地产的价值,而不是价格。增值策划所要作的,归根结底是为了使开发商获得最大收益。

通过对社区形象的塑造,降低住户对价格的敏感程度,通过提高社区的PUV(PUV—可察觉的使用价值,指用户在购买和使用产品或享受服务中得到的满意程度)值,提高楼盘售价,并使社区的价值为住户所接受。

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bsp;社区策划要从社会发展角度上,充分考虑到未来房屋流行式样、西安城市繁华中心的向北偏移、未来住宅开发的社会化、市场化进度及进展、融资条件改善的可能性,以及国家土地、住宅、税收政策和经济发展战略的变化,以多层住宅比较,从概念设计起,所策划社区的风格、环境、建筑特色、它所倡导的居住理念、复合化的生态社区是西安市所仅有的,亦即整体品牌营造是独一无二的,也是不可替代的。

试将等值策划模式与增值策划模式比较如下:

等值策划模式——以更低的价格向住户提供与竞争者相同的可察觉的使用价值(PUV)。

增值策划模式——在与竞争者相同的价格向住户提供更高的可察觉的使用价值(PUV)。

六、增值策划模式的理论核心——DSTP模式

分析住户需求,细分市场,选择适当的目标市场,为自己产品进行价值定位。

1.需求(Demand)—是指消费者有能力购买且愿意购买的某个具体产品的欲望;

2.细分(Segmentation)—指市场细分,根据住户对产品的需要差异,把整个房地产市场分割为若干个子市场的分类过程。

3.目标(Targeting)—指开发商对市场细分后,确定自己的产品所要进入的领域。

4.定位(Positioning)—指策划机构为目标项目设计出自己的产品和形象,从而在目标用户中确定与众不同的有价值的地位。

篇5：房地产十大策划理论

〖系统策划论〗

策划是一项系统工程的整合,是思维和意识的体现;是科学与艺术的结合;是观念与智慧的结晶;是理想和现实的协调;是谋划和执行的统一……一个系统化的策划过程包括:调查研究、目标定位、理念设计、资源整合、运作切入、形象塑造、文化底蕴、政治糅合。还有实战操作、过程监理、微调修整、总结提高等。同时,策划要破译复杂社会现象的密码就需要多学科的结合,形成新的方法,就可以找到认识问题的最佳切入点,多“兵种”协同作战的战术运作是策划成功的保证。

〖动态策划论〗

第一个方面是策划必须结合项目自身实际而量身定做,所谓适合的才是最好的;第二方面是策划必须要动态的看待市场,市场是随时在变化的,策划不是简单地制定一个方案,要对整个项目运作过程加以动态的把握,对出现的各种问题作出准确和快速的反应,捕捉稍纵既失的机会,所谓因时、因地、因人制宜。

〖无中生有论〗

所谓无中生有论是强调“无”和“有”的转化,也就是说,在“没可能”的时候往往孕育着“有可能”的转机与商机。无论是区域经济,还是产业经济等都有经济周期性,无中生有论是强调要把握好经济运行的规律,对经济走势和市场环境有充分的预见力,逆水行舟,在市场低迷的时候进入,在市场火热时淡出。

〖齿轮论〗

齿轮论即所谓大齿轮与小齿轮的咬合理论,就是策划要跳出项目看项目,跳出行业看行业,一个区域经济发展策划要与世界经济进行互动,一个房地产项目的开发策划必须要与区域经济互动;所以,无论是区域经济,还是房地产开发,都必须保持小齿轮与大齿轮和谐同步。

〖推广“三势”论〗

所谓三势即“造势、借造 、推势”的三位一体,造势是要善于借业已形成的优势,借船出海,借势扬名;造势是要善于发挥社会的各种能源造势;推势是善于发挥新闻媒体的推波助澜的作用,制造话题,引导舆论,小事化大,大事化泛,占领舆论巅峰,“三势”要点是要把握好 虚实结合的尺度。

〖“鲍鱼”论〗

条条大路通罗马,策划就是寻找最近的那条路,一个项目需要系统化解决方案,从各个方面系统论证。但同时,一个项目策划必须也要有牵一发而动全身、“一呼天下应”的自选动作,就像请客人吃饭,既要有一般的小碟小菜,更要有“鲍鱼”等大餐,只有这样才称得上是一次真正意义的上等宴席。

〖“三性”论〗

权威性、唯一性、排他性。

〖策划五度论〗

高度——战略要高度

深度——思路要深度

细度——观察要细度

广度——策略要广度

速度——执行要速度

〖策划方法论〗

1、方法比知识更重要。策划思想的核心就是方法论,就是正确观察问题、分析问题、思考问题、解决问题的方法。

2、思路决定出路。思路是战略性的东西,出路是执行战略的峁返乃悸房赡苁埂疤ハ钅俊逼鹚阑厣幻月业乃悸烦3;崤沙勺尽?BR>3、策划的研究与分析方法

强调主题:不在分析中游离并产生自我矛盾。

实事求是,坚持客观性。

独立性,不走别人走过的老路。

综合分析,学科交叉,全面比较,利弊权衡。

解决问题要确实行之有效,并有可进可退、可攻可守的三种以上选择。

〖定位“三定”论〗

1. 定位:社会大环境处于什么发展阶段、企业是以什么为目的、企业在市场中的定位、产品在市场中的定位、品牌在市场中的定位。企业是如何成功的,今天我们在何处,明天我们要向何处去。

2. 定性:由定位而来的有关项目的功能设置管理方式等。

3. 定量:不仅算企业帐,还要算经济帐、社会帐、宏观帐、微观帐。