售楼冠军成功之道
在售楼现场,售楼人员各有各的绝活。但作为售楼冠军,其必有过人之处,也有着某些共同的特质。作为有着丰富售楼经验的销售经理,通过描述现实工作中的售楼高手,试图总结导致他们成功的各种因素。
如何将亲临现场的客户转化为自己楼盘实在的购买者,这是每个发展商非常关切的问题,而优秀的售楼人员是实现这一目标的关键。通过我接触过的多个楼盘的售楼冠军,可以总结出优秀售楼人员的一些共性。
一、工作敬业,待客热情
敬业是每个优秀售楼人员所必不可少的要件。热情是指对待每一客户都热情似火,都视为自己将要成交的客户,无论他是属于理智型、沉默型、或是其它任何类型的客户,哪怕客户明显属于业界踩盘的人员。尽管在和其他同事私下交流时他们也会抱怨一下假客户或难缠客户,但在接待过程中他们绝少考虑到客户的情况,脑中想到的只有成交!一个真正优秀的售楼员根本无需售楼经理的督促遵守售楼现场的考勤制度,他们总是最早来最晚走!为的是多接待几个客户,提高成交业绩。我所认识的一个深圳知名地产企业的售楼员,无论在哪个盘都是售楼冠军,她的同事每议论起她的售楼诀窍时,无一例外的都非常佩服她的敬业精神和对待每一位客户的热情,认为这是她成功的最大诀窍。在同她本人交流时,她也认同这一点。她的热情态度感染了客户,许多成交的客户又给她带来了更多的新客户,形成了非常好的良性循环。
二、适当的咄咄逼人
很少有售楼培训的书鼓励这种观点,但交谈的目的在于成交。利用客户的紧张心里及在乎面子心里,适当的保持咄咄逼人的态度,也是成功的关键。事实上我们每个人在购物时都有这样的体会,你对物品只有微微兴趣但麻烦别人许久时,在销售人员的追问下或碍于面子或心存歉疚也会购买。楼盘同样如此。众多售楼书刊里都只谈及要和客户轻松的聊聊各种各样的事或家常,缓和现场气氛,这样做的目的实际上是为了放松客户的戒备心里,这是对的。但促使客户落定才是最终目的,无谓的消耗大量时间扯家常事是在降低成交效率,尤其在客户众多的情况下。所以保持对客户的适当压力是必要的,不能因害怕引起客户的不满而不敢尝试。在和众多售楼冠军的交谈中,无一例外的都谈到了这点。举个简单例子,当客户说表示喜欢但还要考虑时,你就应该保持有压力的声调追问既然喜欢为何不落定?如果客户托词说不能作主,那谁能作主?抓住客户语言中的漏洞不断进逼。如果客户确实不能当场给出答复,应保持礼貌地请客户确定答复的准确时间并电话回访,而不是泛泛时间。
三、保持绝对自信
在长期的楼盘售楼中,一个极为普遍的现象是老的售楼人员往往为提高成交效率而尽量只对客户推荐楼层低、面积低、总价低的单位。而新培训的售楼人员却往往抱着初生牛犊不怕虎的精神而促成了大或差的单位成交。大或差单位肯定比小或好的单位成交难度大,这是客观事实,但这里面也反映出一个自信的问题。优秀的售楼人员绝不会因为这些客观因素而影响自己的判断,他们会实事求是的根据在交谈中了解到客户的需求而提供最切合实际的推荐,因为他们相信自己的判断能力和成交能力。只有当客户选择越满意的产品,成交的可能性才越高。同时大单位或差单位带来的收益要高过一般的好单位的。
四、善于总结经验及利用别人的帮助
当一段时间售楼遇阻的情况下,优秀的售楼人员总是善于思考遇阻是由何种原因造成的,自己寻找各种对策,同时虚心的请教同事和经理来指点迷津,以冲开售楼瓶颈。优秀的售楼人员应善于利用别人的帮助,如果同时来了几个自己的客户,这种时候应该怎样接待他们呢?培训丛书及普通的售楼人员一般都是推崇拣重点进行选择接待,但优秀的售楼员不会错过任何一个可能的机会,巧妙运用别人的尤其是售楼经理权威的帮助是他们共同的选择。我曾辅导过的一个售楼员,一天同时来了三个找她的客户,她的处理方式是自己服务两个客户,另外一个则请我帮她照看。与普通售楼员丢下不管的处理方法不同的是,她在空隙时间经常过来招呼这个顾客,使客户感到并没有受到冷落。在服务好上述两个客户后,又将这两个客户留在我这里,让我帮她处理后续问题,她则继续为剩下的这个客户服务,最后三套同时落定!真是令我深有感触。
售楼冠军们多数是相貌平平,很少拥有绝佳的长相。从心理学来说,忠厚朴实是富有可信度的外在形象,能迅速解除客户的防范意识。当然,售楼冠军们不仅仅这些共性特点,其实还有很多,比如专业知识、灵活的应变能力等等。
物业经理人网-www.Pmceo.com篇2：售楼冠军五部曲
你想成为售楼冠军吗?你想致富吗?答案是不言而喻的,但是,有些人只在心里想,而没有去付诸行动。其实,成功是伸手可及的,只要你有这种欲望,觉得必须成功就能做好。花50元修马桶是必须的,人人都会马上掏钱搞定家里的马桶。但参加培训,不断提高自己,对有些销售员来说就不太容易做到了,因为成功一词还未成为他生活中的必需品。
成功不会像从天而降的馅饼那样落入你的手中。成功是需要一种动力,一种炽烈的欲望的。有人会说:梦想只是泡沫而已。几乎所有的人都有过梦想和欲望,但大多数人都只是平庸的打发时间,安于现状,不思进取。如果你的想法是一艘船,那么,你会因为风向的摇摆而轻易靠岸,以致放弃前进的目标?其实,在我们爬上岸之前,我们的船还一直在动。让我们扬起风帆掌控自己的方向吧!欲望变成现实,需要一步一步地走过去。刚开始,你设定的目标可以小一点,压力不必太大,但心中要有一种持续进取的信念。只要你树立正确的职业观念,养成良好的习惯,掌握好技巧,并适当运用发挥,就会达到你想要的美好生活。下面的文字是指引您售楼的人生之船驶向成功彼岸的羊皮卷。
一、牧师的儿子小约翰闹着要去迪斯尼乐园。牧师将一幅色彩缤纷的世界地图撕成许多小碎片,说如果儿子能重新拼起来就带他去。不到十分钟小约翰便拼好了。牧师很吃惊。小约翰说:"很简单呀!地图的另一面是一个人的照片,我先把这个人的照片拼到一块,然后把它翻过来。我想如果这个人拼对了,那么这张世界地图也该是对的。"这个故事的寓意是:人对了,世界就对了。首先,售楼冠军需要树立正确的职业观念:
1.忠实于公司、忠实于客户、忠实于自己。
应该深刻认识的售楼的全面含意:它不仅是个人行为,也是公司行为、社会行为;其次,售楼人员应该全面履行售楼工作的责任。这就要求售楼人员忠实于公司、忠实于客户、忠实于自己。
忠实于公司就是要对公司负责任。首先售楼人员应该具备良好的职业道德,所谓用其人先用其德,一个人的能力再强,如果品质不好,也坚决不能用,品质不好的人就像一个毒瘤,不给予割除,可能危及整个团队;其次,售楼人员应该严格遵守公司的制度,珍惜公司的信誉,尽量维护公司的应得利益;第三,职员不能进行有损公司利益的私人交易活动,及进行任何超出公司指定范围之外的业务。
忠实于客户,首先要求售楼人员树立“客户是上帝、是售楼人员的衣食父母”的观念;其次,“上门即是客”售楼人员对所有客户要做到一视同仁、童叟无欺、平等待客,不管交易能否成功,不管交易金额大小,都要对客户热情提供周到的服务;再其次,售楼人员始终出现在营销的第一线和顾客直接打交道,顾客来自社会的各个阶层和各个领域,因此售楼人员应该具备较高的心理素质,在与顾客打交道时,无论客户作了什么事说了什么话,都要笑脸相待。
忠实于自己就是要严格的要求自己,持续不断的努力,最大限度的发挥自己的潜能,培养自己的高尚职业道德、综合职业素质与业务水平、不断的提升自己的业绩。
2.树立双赢观念。
社会是普遍联系的,从某种意义上来说,售楼人员与公司签订工作合同,在公司工作上班,和公司构成的是一种合作关系;售楼人员和上司同事之间的工作配合也是一种合作,甚至售楼人员和客户的洽谈成交也是一种合作。双赢观念是指合作双方或者多方都可以在合作的过程和结果中得到合适的利益,只有这样合作对人们才有吸引力才能融洽、才能长久。与客户之间是这样,公司与个人之间的利益分配也是按这样的原则进行。双赢的观念还有另外的一层意思是:公司的利益分配机制是制度化的,售楼人员应该严格遵守制度,但是制度如果有不合理的地方或者售楼人员有不同的看法,应该通过正常的管道积极提出书面或口头的建议。以利于更有效开展工作。
3.团队协作精神。
在每个房地产项目的开发过程中,销售和市场调查、项目定位、设计、施工、物业管理一样是一个重要的环节,在市场经济中,特别是在产品普遍供过于求的买方经济时代,每个一定规模的房地产项目的营销都是一个系统工程,都需要一个销售队伍来完成,不仅销售队伍内部要分工、竞争、合作,而且销售还要和市场调查、项目设计、工程施工及物业管理等环节紧密配合、共同协作,才能在竞争激烈瞬息万变的市场竞争中创造性的完成项目销售任务。任何一个销售人员都是公司的一员,都是售楼团队的一员,都要具备良好的团队协作精神,对公司其他部门的员工要有理有节,对售楼团队内部同时要良性的竞争和友好的合作。缺乏良好的团队协作精神,售楼人员内部将出现互相排斥的现象,互斥现象任由发展将可能对销售团队产生的巨大的破环作用。任何有发展目标的房地产公司都会努力从制度上拒绝这种现象。缺乏团队精神的员工在健康的房地产公司都将失去很多东西:同事友情、和谐的人际关系、提拔晋升的机会;都将渐渐孤立于团队之外,直至被炒鱿鱼。记住,只有协作才能创造共赢的局面,一花独放不是春、百花齐放春满园。
二、“播下一种思想,收获一种行为;播下一种行为,收获一种习惯;播下一种习惯,收获一种性格;播下一种性格,收获一种命运。”很好地诠释了思想、行动、行为、习惯与命运之间的互动关系。养成良好的工作习惯将会使您的职业生涯成功成为一样必然,售楼冠军需要具备良好、正确的工作习惯。
>1.以自己的热情和投入赢得客户的支持和投入,养成主动积极出击的工作习惯。
房地产营销是竞争最激烈的现代商业战场,而在这块战场上没有热忱,你不可能赢得任何一场战争。热情和投入成为优秀房地产营销人员的基本要求。房地产市场越是成熟,同档次的产品就越趋向于同质化,房地产产品的质量可以是一样的,但品牌却是不同的。海尔空调和海信空调的质量区别并不明显,但海尔空调卖的比海信空调快且贵,原因就在于品牌不同。品牌的不同就包含了服务的差异。丰裕社会,顾客买的不仅仅是你的产品,顾客买得更是你的服务的态度和质量。现实工作中房地产产品的硬件质量问题掌握在的公司董事长、总经理等高层和工程部的同事手中,销售人员的话语权及影响不大,售楼人员唯有在销售服务的质量和态度上下功夫。
2.成功者,凡事主动出击;成功者,短期内采取大量的行动。
售楼人员除了认真接待售楼部的上门客人外,要想取得更好的业绩更快的提升自己的业务能力,还要利用业余时间主动开拓客户资源、上门服务、联络客户。爱因斯坦有言:人与人的区别在于业余时间。伟人尚且如此,更何况你我凡夫俗子。对于开始利用业余时间的售楼人员来说不妨尝试做这些事:
1) 主动的加强和事业成功或社交范围广的老客户加强联系,为他们跑跑差事也无妨。一旦取得这些人的好感与信任,你的工作将得到很大的帮助。
2) 加强和可能成交的准客户联系,用点心思,比如每周四晚上8点给他电话,话题不一定老是楼盘,轻松一点,客人明白你的意思就可以。
3) 开拓客户资源集中的企事业单位和行业协会。
3.要有耐心、锲而不舍,养成坚持不懈、持续攻击的习惯
客户购买住房和店铺的目的无非是自住或投资。不论是出于何种投资动机,由于房地产投资的特性:金额巨大、不易变现,客户在选择的过程中一般都非常的慎重,都会经过多方比较和深思熟虑才做出决定。即使是拿定主意时,在价格和付款方面也会斤斤计较。因此,售楼人员在接待客户的过程中,要有足够的耐心和锲而不舍的精神。房地产的购买行为可能是人类行为中频率最低的之一,也就是说客户的开拓和取得实属不易,因此凡上门的客人,都是茫茫人海中具有购房意向的推销目标,售楼人员都要礼貌热情的接待,详细周到的介绍和服务,客户一般不可能马上下单,有时售楼人员开盘就接待意向客户到将要交房时才能成交,甚至是在项目的一期工程接待没成交,在项目的二期、三期工程才成交。成功的售楼人员都有一个共同的好习惯:坚持不懈、持续攻击,为每一位接待过的客户建立专门档案,将每一次和客户的接触记录在案,累计资料,分析客户的真正需求及顾虑,有的放矢的为客户提供针对性的优质服务,从上门之日起就和客户建立规律性的联系,直至成交,成交后和客户保持定期联系,在老客户中建立好口碑,从老客户的亲朋好友中进一步开拓新客户。
4.体贴别人、通情达理、要有换位思考的习惯。
关于这一点,日常生活中,我们从他人身上的得到服务或许都可以感觉到其必要性。我就有过这样的经历:20**年的夏天,在桂林的乐满地,在朋友们激将之下,我决定蹦极。50米的高空蹦极,恐惧是不可避免的,我最关心的是安全问题,系安全带时,我就松紧牢靠与否问了两次。应该说这也属人之常情,但也许是司空见惯,两位服务生的态度相当不友好。尽管如此,我还是实践了诺言,第一次完成了这么刺激的游戏,并得到了世界蹦极协会理事长签名的证书。乐满地是终生难忘的,但那服务生的不友好也将无法忘记。为实践诺言,只要安全,即使服务生态度不好,我也只能跳了,因为桂林没有第二处蹦极。但是现实的售楼活动中,同样档次、同等品牌、同样户型、同样面积的房子,客人在市场上有很多选择,客户不会花钱买罪受,服务态度服务质量不好,客户肯定不会选择你的产品。因此售楼人员和客人接洽的实际工作中,由于大多数人客人对房地产并不熟悉,甚至是缺乏最基本的了解;大多数客人可能一生中就买一次房子。因此售楼人员要在和客户接触的有限时间内给客户形成良好的印象,取得客户的信任,就需要换位思考,要通情达理、体贴客户。即使客人由于房地产常识的缺乏形成的错误观点或提出很肤浅的问题,售楼人员也不能和客户正面争辩,对客户横加指责或嘲笑客户。而应以温和婉转的、客户能接受的方式加以说明。对于客户提出的价格、付款方式或其他苛刻要求,既要原则立场坚定又要理解客户,应对言语得当、口气温和。
5.善于感知机会把握机会,养成反应敏锐的职业习惯
房地产市场的区域性非常强,而对于区域房地产市场而言,竞争是充分的,客户的每一个具体需求都有许多供给对象作为选择,反过来说,一个项目楼盘里几百上千个单元的客户来自项目所在城市的茫茫人群。售楼人员要取得良好的业绩,应该养成反应敏锐的职业习惯,善于感知机会把握机会,主动置身于整个项目的营销大环境中,在整体营销体系支持下高效地开拓客户资源。售楼人员可从下面几个方面入手:
1) 认真接待上门的客户,从和客户交谈得到的信息中发掘机会。例如,有一位售楼人员在与客户的谈话过程中发现客户买房是因为其原住房拆迁,由此想到与客户的邻居也可能成为潜在的客户,经过努力与客户的邻居建立了联系,又做成好几笔生意。
&nbs
p; 2) 每次公司的广告配合上都力争把机会抓住。3) 每次促销活动认真邀请老客户和一些有效的潜在客户来现场,一来可以营造现场购房的气氛,二来可借机促成潜在客户成交。
4) 做好客户资料表格和工作日记,做好客户追踪工作和售后服务工作,促进潜在客户成交,形成老客户得好口碑,老客户带新客户的良性循环。
三、售楼冠军的特性,也是他们真正成为冠军的理由,他们全都坚持不懈地学习,不断的充实完善自我。他们学习技巧,他们学习新技术,公司的经理鼓励他们的销售员去培训部听录音带、看录像带及读书。
冠军们知道,如果好点子放进脑子里,就会有好的表现。冠军知道改进个人的环境是要从脑内开始。投资多一点时间、金钱和努力在你的自身,美好的事自然会被你吸引过来。本杰明富兰克林说“用钱袋里的铜器板去填满你的内心,你的内心会把你的钱袋注满黄金”。持续不断学习房地产及相关行业知识、市场经济知识、客户营销知识的习惯是售楼冠军由一个成功楼盘走向另一个成功楼盘的前提。
众多行业如家电业、化妆品业、保险业都早已从“以产品为中心”转到“以市场为中心”。同样的,具有现代市场意识、市场观念的房地产也是“以市场为导向、以客户为中心”。实际上,一个优秀的售楼人员应当是企业与客户之间的桥梁,不仅要把房子卖出去,还要在企业对市场的沟通和把握上发挥作用。房地产市场涉及建筑业、建材业、化工业、金融业、零售业、和广告业等,房地产产品涉及建筑学、工程学、管理学、经济学、市场学、社会学、心理学、美学等多学科,与房地产公司打交道的政府职能部门就多达20几个,大型专业房地产公司部门设置越来越多,各部门虽然专业不同、分工不同.但如同现代战争一样,房地产市场上的商战也是立体化的,各部门之间协同作战对于每一个项目的胜利是必须的,因此部门之间的沟通非常重要。优秀的售楼人员不仅要精通售楼业务,还要能了解其他部门的工作内容和工作思路,才能做到“用全局的眼光”看问题和真正为客户提供优质的服务。有一个有名的三八理论:八小时睡觉,八小时工作,这个人人一样。人与人之间的不同,是在于业余时间怎么渡过。时间是最有情,也最无情的东西,每人拥有的都一样,非常公平。但拥有资源的人不一定成功,善用资源的人才会成功。白天图生存,晚上求发展,这是二十一世纪对人才的要求。对于一个售楼人员,要跟上时代的步伐,不断的全方位提高自己的综合素质和工作能力必须持续不断的学习以下几个方面的知识:
1) 行业知识.了解房地产行业的发展现状和发展趋势,使销售活动能够符合行业的发展特点和规律。
2) 产品知识.销售人员不可能了解有关产品的全部知识,但是销售人员应该对房地产产品的几个方面有较深入的了解:建筑设计风格、建筑材料特点、房屋结构和构造、施工过程及其质量标准、房屋交易、物业管理等。客户喜欢能为其提供大量信息的售楼人员,他们相信精通产品、表现出权威性的售楼人员。
3) 市场知识.市场是企业和售楼人员的活动舞台,了解市场运行的基本原理市场营销活动的理论,是企业和售楼人员获得成功的重要条件。售楼人员应具体懂得销售的策略和方法、市场调研和预测的方法、供求变化规律、客户管理与客户开拓等。
4) 心理学知识.要成为优秀的售楼人员,售楼人员还要具备良好的谈判技巧和礼仪、这需要掌握一定的心理学知识才能提升到较高的水平。
四、房地产销售是挑战性很强的工作,需要随时保持旺盛的工作精力和健康的身体,因此售楼冠军需要养成体育锻炼的习惯和良好的生活习惯。
在大城市,售楼工作的职业特点主要有:收入不错、社会地位较高。售楼人员的底薪不高,收入主要来自于销售提成,有实力的上规模的房地产公司的售楼人员,虽然抽成的比率不高,基本在千分之一左右,但是由于销售额稳定,售楼人员的收入较高较有保障。竞争激烈、工作压力大。房地产市场是充分竞争的市场,竞争相当激烈,因此房地产营销的竞争也很激烈。此外,售楼行业如同保险一样,虽然登堂入室难,但入行门槛较低,不断的有大量的生力军涌入这个行业,售楼人员的职业竞争比起行业竞争其激烈程度有过之无不及,售楼工作的职业压力大,上班时间长、工作强度大。由于市场竞争激烈,加之市场管理规范,一个房地产项目的销售周期很短,一般从项目主体工程封顶正式开盘到交房结束,短则半年、长不过一载,售楼人员的上班时间很长,一般是“朝九晚五”,大部分售楼人员都放弃节假日休息,将这个时间用来上门服务联络客户感情、或直销。售楼人员的工作有“7—11”之说。
“不识庐山真面目、只缘身在此山中”,在售楼人员看来,现在售楼工作的挑战性已经很强了。但是和许多行业相比,房地产行业竞争水平还很低,一台价值几千元的彩电,使用说明书整整厚厚的一本,包修一年甚至是三年;价值几十万甚至是上百万的商品房,很多年使用说明书都没用,包修更谈不上了。我们知道房地产行业水平的落后说明房地产行业的竞争水平还很低,房地产竞争白热化的时代还没有到来。房地产行业的人才综合素质和水平还有很大的提升空间。
房地产销售工作是竞争很激烈挑战性很强的职业,并且这是故事的开始不是故事的结局,更残酷的竞争还没有到来,为了适应竞争、胜任工作,为了不断学习提升、进
一步出类拔萃,售楼人员实在没有生病告假的资本,随时都要保持旺盛的精力。因此,售楼人员应该养成良好的生活习惯,最好还要养成体育锻炼的习惯。五、曾经担任中国足球队教练的米卢说过一句名言:“态度决定一切。”然而,只有很少人能够理解这句话的真谛。
大千世界,芸芸众生,每个人都在学习如何成功。值得注意的是,许多人会抱怨他的客观条件,因而无力去追求成功。必须承认,令人失望的困境的确是生活的一种真相,同样必须承认,某种成功的可能性构成了生活的另一种真相。因此,如何理解自己的生活和客观条件,其实完全取决于自己的态度。
所有的资源和力量都可以支持你去实现那种成功的可能性。你的态度越积极,你的决心就越大,你所能调动的资源和力量就越多,成功的概率也会随之上升。态度决定了成功的最大概率,决定了成功的全部学问。
让这些学问支持你开创成功的起点,并帮助你管理好所有的过程。成功,就在过程的另一端等着你。
篇3：开启售楼冠军殿堂钥匙
如何成为售楼冠军?如何在房地产销售行业获得更大的成功?
因素虽多,稍加梳理,其实并不复杂,整体而言,这些因素可以分为外在因素和内在因素。外在的因素主要有:城市、公司、上司。同样是售楼冠军,身处不同的城市和不同的公司,获得的成功不一样,成就也会不同。
如何获取最大的成功呢?
“一线城市+一线公司+一线楼盘”是登上成功之巅的公式。当然,如果有一个伯乐式的顶头上司,冠军之路就可以走得更高更快更远!
内在的因素主要有两个方面:态度和技巧,100%的态度+100%的技巧=售楼冠军。在市场经济条件下,在房地产销售这个竞争激烈的市场中,售楼冠军的称号不是来自于世袭,也不是来自于钦定,而是产生于残酷而又相对公平的市场竞争中,正所谓“锥立囊中,其末立见”,在房地产销售行业,是人才总会有用武之地的,是金子总会发光的。只要你身处业内,决心在这个行业获得成功,并具备100%的态度,采取行动,持之以恒在实践中学习和锻炼技巧,您就有可能获得成功,成为售楼冠军。城市、公司、甚至上司都是可以选择的!
所以,开启售楼冠军殿堂之门的钥匙就在您的手上。
笔者在《售楼冠军五部曲》一文中,已经就如何采取行动,养成售楼冠军的工作、生活、学习习惯,进而养成100%的售楼冠军的态度提供了一系列建议。以下的文字,试图为使您具备售楼冠军的技巧做了一些努力/建议!
1、售楼冠军技巧之一:熟悉了解行政管理制度
技巧用途或价值
1) 了解公司各项规章制度内容,促使自身行为规范化;
2) 适应公司和部门的企业文化,为自己创造良好的工作环境。
2、售楼冠军技巧之二:熟悉了解业务管理制度
技巧的用途或价值:
1) 了解售楼业务管理制度,建立良好的同事业务互动合作关系;
2) 了解售楼人员的素质要求和工作职责;
3) 了解激励机制及薪资提成发放标准,调动工作积极性。
3、售楼冠军技巧之三;建筑规划基础知识
技巧的用途或价值:
1) 掌握房地产开发的基本概念;
2) 掌握建筑基础、城市及小区规划、园林知识、法律法规等建筑规划方面的基础知识;
3) 在售房过程中提供专业、综合的服务解说。
4、售楼冠军技巧之四;物业管理基础知识
技巧的用途或价值
1) 熟悉了解所售楼盘的售后服务内容:包括物业管理的服务内容及收费标准、管理准则、公共契约、业主权益等;
2) 掌握了解人居历史,最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响,室内外空间协调、室内设计、品位修养、人文美学、居家风水等基本概念;
3) 提升丰富对房地产建筑的文化理解,使服务更人性化。
5、售楼冠军技巧之五:房地产交易相关名词解释
技巧的用途或价值:
1) 五证二书、购房合同和补充条款、外地人购房须知、交易税费、付款方式及按揭、房地产法规等与房地产交易相关知识,便于与客户做具备专业性和权威性的沟通;
6、售楼冠军技巧之六:定期逛街踩盘,市场调查。
技巧用途或价值:
1) 全面全程了解区域内房地产发展情势,熟悉区域性内在建在售楼盘的基本情况和销售状态,重点了解竞争项目情况,熟悉本项目周边环境、社会基础配套设施,交通状态,分析目标客户及潜在的客户群体;
2) 观摩所调查楼盘销售人员的销售特色和沟通技巧,做到知己知彼,扬长避短;
3) 加深对售楼职业的感性认识,培养观察能力、分析解说能力。
7、售楼冠军技巧之七:楼盘开发团队介绍
技巧用途或价值
1) 了解楼盘开发商的公司背景及成长历程、公司在市场中的形象、企业理念及企业精神、企业发展目标、公司规章制度;
2) 建立积极心态及对公司发展的信心,培养主人翁精
3) 介绍设计单位、建筑单位、监理单位的实力与业绩,增强客户对楼盘的信心与好感。
8、售楼冠军技巧之八:客户接待的业务流程
技巧的用途或价值
1) 熟练售楼接待工作的基本流程,掌握业务流程的服务标准;
2) 熟练操作来电接听的基本流程,提升来电客户的现场到访率;
3) 掌握成交流程讲解。
9、售楼冠军技巧之九:客户接待的礼仪和技巧
技巧的用途或价值:
1) 培养冠军的气质休养和公关素质,提升服务水准;
2) 培养销售技巧和客户类型分析能力;
3) 掌握处理客户异议技巧,培养销售变应能力和沟通技巧以及独立处理问题的能力,提高成交效率。
10、售楼冠军技巧之十:掌握楼盘销售节奏和销售重点
技巧的用途或价值
1) 掌握房地产市场的季节规律,楼盘销售的自身规律,市场切入时机把握,各个阶段的销售重点和应对销售难点的方法;
2) 房型优劣的分析,房型避重就轻突出优点的介绍;
3) 楼盘销售全程个案讲解分析。
今天在中国大行其道的自由主义大师哈耶克有一个适于制造工业的著名定理:默会性生存。这个定理是说,有些知识是在实践中感觉出来的,是做出来的,世界上有许多关于游泳的书,但是熟读游泳书的人,还是要从狗刨式学起,没有谁读了游泳的书,学习了游泳理论就会游泳。同样的道理,要成为售楼冠军,学习和培训固然是必要的和需要坚持的,但是冠军来自于实践,来自于行动,他人传授的知识只有经过自己的实践,变成内在的体悟才能加以有效地运用,形成技巧,进而成就业绩。
行文至此,想以一个很多人熟悉的故事来结束这篇文字。古时候,四川的边远地区有两个和尚,一个穷,一个富。有一天,穷和尚对富和尚说:“我想到佛教圣地南海去朝拜,你说行不行?”富和尚问:“来回好几千里地,你靠什么去呢?”穷和尚说:“我只要一个喝水的瓶子,一个吃饭的泥盆就行了。”富和尚听了哈哈大笑,说:“几年以前,我就下决心要租条船到南海去朝圣,但是,凭我的条件,到现在还没能办到。你靠一只破瓶子,一个泥瓦盆就要到南海去?真是白日做梦!”一年以后,富和尚还在为租赁船只筹钱,穷和尚却已经从南海朝圣回来了。
开启售楼冠军殿堂之门的钥匙,其实就是你自己的心灵!
篇4：地产置业顾问销售冠军破解售楼难题24招
地产置业顾问销售冠军破解售楼难题的24招
卖过房子的置业顾问会说：现在的客户真狡猾，我们一大早要赶到售楼部（有的客户要赶在上班前看房），晚上10点还要陪他们（有的客户只有下班才有时间签合同）。谈了大半天，最后不买了。我们真不知哪儿没把握好，也不知哪儿做错了,销售是越来越难了。
房地产销售真有这么难吗？
不难，真的不难。笔者曾卖过没有阳台、窗户极小的高层；卖过卫生间不足1.8平方米的别墅；也卖过西晒严重、没有烟囱的洋房。“没有卖不出去的房子，只有卖不出去的人”，只要想想“和尚买梳”、“非洲买鞋”的销售故事，你就会豁然。必胜的信念，辅以销售激情，成功便一半在握。以此为魂，消除如下24个困惑，便可百战不殆。
一、客户经常约、反复约，会“死”吗？
紧跟
坚持不懈地电约客户，了解其动态，找出影响购买的真正动因，以便及时找出对策。很多销售人员以为客户约多了，就会烦而不买。大错特错。还是一句老话：要死的客户总是要死，不死的客户怎么约也不会死。
二、销售中心太冷清，偶尔来一批客户看见里面没人，看看就走了。怎么办？
造势
比如，尽量延长洽谈时间，增加现场滞留人数，造成购买的氛围，尤其是销售淡季。另外，其他顾问拿出空白合同来填写，故意给客户打电话，都是很好的造势法。
三、客户在售楼处只转了一圈就走，还来不及介绍，怎么办？
引起注意
这类客户分两种：随便转转，或诚心购买。前者通过核心卖点激发购买欲望，后者通过核心卖点吸引注意，留下全面了解楼盘。任何时候都要有这样一种销售意识：客户出门即死（死即不购买）。因此要在客户走之前将核心卖点介绍给客户。
四、我们的房子比同质竞争楼盘贵，怎么办？
找差异
提出我们商品的优点、特点，如品质、地段、环境，与竞品比较，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益。
五、有时客户的房屋要求与我们卖点或定位不符，怎么办？
引导需求
你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”，你就会明白这个道理。地产消费群体的“从众心理”，使得我们在销售时必须有一种意识：消费者不是专家，而你自己要树立专家形象，形成“权威效应”。你总比客户专业，你必须强化这种专家形象。
六、房子卖点太多，说一遍够吗？如何才能一下子吸引他？
强调核心竞争优势
如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的，说N遍也不算多。
客户表面上不想听，实际上做梦都在想着你的卖点。项目的核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出，这是必修课。
七、客户老是不理不睬，或老挑剔、挖苦楼盘，怎么办？
以静制动
此类客户属于理智型客户，心中自有一杆秤，做好服务工作即可。
同时，越挑剔的客户越是准客户，你要站在客户角度，制造感动并做好感动服务。当然也可以先利用“光环效应或晕轮效应”,让客户看看公司荣誉，如领导人考察本项目的图片，或项目所获奖项，如鲁班奖等，有助于阻止和破除客户的认知心理屏障。
八、对于政策或价格，客户不相信你所说的话，怎么办？
担保
只要这些东西公司有明确的规定，你就尽管承诺吧。比如最低价格，你可以说：“多一分钱，我帮你出”，“你可以随便抽取一份合同，看我给你的价格是不是最低”等等（通常客户不会看）。
九、对该片区的未来发展、规划或项目优势，客户持怀疑态度怎么办？
专家
运用专家的权威，比如哪位“牛人”对该片区有过评论，哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然，行政材料也必不可少。
另一方面，我们卖给客户的是未来的生活，是客户入住后的感觉。让客户不要盯着现在。
十、客户看了三个户型，还要看其他户型，怎么办？
三选一
面临太多选择，客户会犹豫不决，最终看得过多而错失良机。至多提供三个户型，通常一好二差，形成对比，帮客户快速做出决策。更多的选择机会与客户购买的冲动期和兴奋点会产生冲突，他在购买冲动期内，你却纵容他把时间浪费在选择上，自然会影响成交。
有时客户坚持要看其他房型，可以让他看一下，但必须快速捕捉到客户的偏好和需求，在他看过的所有户型中找出三个，仍然一好二差，之后的谈判坚定不移地回到三选一上来。
十一、客户老是拖延、问题多多、议而不决，怎么办？
紧缩客户思考
客户考虑越多，看出的产品不足越多，最后反而不买了，所以你留给客户思考的时间和次数要适当。一般来说，客户白天看房后，当天晚上要打个电话问候一下，了解他的想法，找出对策。第二、三次电话通常隔一天再打。三次下来还搞不定，就不要把他作为一级客户来追踪了。
连续沟通有个小技巧：每次谈判完毕，你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。这样不会让客户反感，还体现了你的服务意识。
十二、客户对某一问题老想要一个结果，我们无法满足怎么办？
转移话题
1.满口答应，迅速进入下一话题。
因为有的问题称不上问题（我们现在没有证明材料，但以后会有的），只是客户过于谨慎，多问问而已。
2.主动引导客户提出客户更关心的问题。
十三、客户老提一些细枝末节、一时无法解决的小问题，怎么办？
坦承引导
有些问题我们没有法定资料，无法做出承诺，不妨坦率说明，千万不能因客户提的问题琐碎或天真而嘲笑他，这是大忌。有时客户不一定非要一个圆满的结果，他要的只是一种安全感。坦承后迅速把客户引向休闲或其他重要话题。
十四、在谈判中，客户老提不可思议或无理的要求，怎么办？
实证法
对于无理客户，最好能提供实实在在的证据。销售部务必把这些文件材料准备好，随时备用。当然，他们可能正在火头上，回绝时不要用言语而要用态势语（如摇头表否定）。
十五、客户与我谈判老是心不在焉，总想看看邻座客户在谈什么，怎么办？
座位隔离
可在销售现场两头设立专门的座位供客户使用。
另外，不要与主客户对立而坐，不要让客户面向门口，以免因看窗外而失去注意力。如果客户已经面向门口，也可以用关心的口吻对他说：您请坐这边，这边光线太强。既体现了细节服务，也有效地解决了问题。
十
六、碰到直接要最低价的直率客户怎么办?直率应对
直率分两种：真直率和伪直率。对真直率者，直接给出最终价格，把话说死即可成交。伪直率者只是以豪爽的形式来探探你的底价。对于他们，价格说低（不是最低价），但要让对方觉得是最低价。万一不买，退一步让经理来谈价格，还有成功的机会。
如何判定真直率和伪直率？你可以这样说：价格要到经理那儿申请，但前提是您现在直接签合同。如果我申请了，您又不买，我要挨经理批的。同意者多为真直率。
十七、逼紧一点，客户会不会不买了？
紧迫盯人
步步逼近，紧迫盯人，毫不放松，直到对方签下订单。达到销售目的之前，决不轻言放弃，任何时候，要记住一句话，要买房子的客户总是要买。告诉客户要捷足先登，否则失去优待的机会，而且机会只有一次。
十八、对客户逼得太紧，产生逆反心理，不买了怎么办？
一张一弛
逼得太紧后，再适度放松，使客户患得患失，最终签约。
什么是太紧？
1.客户已有怨言；
2.客户表情不耐烦。
如何放松？
1.故意装作去打个电话，再回来很容易转移话题；
2.就客户的某句话中的某一词展开，引导到其他议题如核心卖点上来；
3.谈谈时事新闻或天气。
十九、我最怕团体客户，一群人叽叽喳喳，不知道听谁的？
擒贼擒王
一组客户欲同时购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。
决策关键人有什么特点？
1.男性居多；
2.一家三代都来时，既要考虑爷爷的想法，也要考虑爸爸（通常是付款人）的想法；
3.如果一家人都向某一成员咨询或提出意见和想法，说明他是决策人。
二十、签合同时,客户老是犹豫不决，怎么办？
反客为主
客户犹豫，你可不要犹豫，你一犹豫,客户就会推迟购买甚至不买，有时购房冲动就在一瞬间，这正是发挥你情感效能的时候。每当客户犹豫时，满怀激情、情理结合地把核心卖点再来一遍。
二十一、客户老是看别人买了才决定买，怎么办？
双龙抢珠
在现场故意制造一户双销的错误，促成其中之一的客户尽快做出决定。建议置业顾问形成团体配合，经常在一起训练，增加磨合度。
二十二、如何激发已购买客户带更多的客户？
口碑
先把该客户服务好，让他感动，最终形成良好口碑。客户自感愧歉，会为你介绍客户。有时，你可以提这样的要求，他很自然就会放在心上。
另外，配以相关的激励措施（如礼品、红包等），效果更佳。
二十三、对于投资客户，我怎么处理？
投资分析
丰富的财经、市场行情常识，精于成本分析、价格比较、列举数字，往往是说服客户的有力工具。销售中心可做一套专门的投资分析模型供置业顾问使用。
二十四、客户心中有气，一下子提了很多意见，怎么办？
感动服务
先让客户讲出他的意见，最好能做好记录，以示诚意，再设法一一解决。
解决方式一定要比对手多想一步，给予永远比顾客的需求多一点，超出客户预期，使其感动，才能平抑心中不快。
看罢破解房地产销售困惑的24式，有人可能会提意见了，说这样做会不会有欺骗的嫌疑？
答案是“否”。这是由中国人的传统思维和中国消费者固有的心态决定的。我们曾作过购房后的调查：只要工程质量和相关配套不出问题，购买后的客户对自己的房子满意率都在90%以上。
一定要明白这样一个道理：客户买房前的心态和买房后的心态是完全不一样的。购买前，房子是“老婆”，“老婆总是别人的好”，自己的老婆怎么看怎么不舒服；购房后，房子是“儿子”，“儿子总是自己的好”，自己的儿子怎么看怎么舒服。
精彩专栏
