我销售队伍一起成长
作者：林 波
一、初到天津
到阳光100天津项目的日子我记得非常清楚，是20**年的9月19日，因为报到那天有个比较大型的活动，天津一个大型房展正在举行。因为是从南方城市去北方，感觉那里很大，而且我们的项目也是在城郊结合部，是在外环线的边上，当时那个区域不是很好，有些脏乱，所以到了以后根本没让人感觉到自己是在天津这么一个北方大都市里面，因此对项目的选址就不是很理解，为什么要选在这样的地方，环境不是很好，销售起来就困难，因此第一感觉是压力挺大。
当时面临的第一个情况是，我们项目是6月份开的盘，我是9月份报到的，项目已经开盘三个月了。我们最早销售的产品是东园长湖边的S形楼的1、3、5栋，当时还剩下一百多套房子，这个S楼它就是楼型类似于S形，它有一个弧度一个拐弯，在拐弯处的房子相对就比较难卖。你来看它的位置，一边是一个3万平米的长湖，人工挖的，另一边是外环线，而外环线以外就是我们以前所说的郊区，现在合并到天津市区里来了；下边是红旗南路延长线，这就是我们项目大概的地块，而我们当时卖的就是东园1、3、5号楼栋。这一百多套房子在卖的时候遇到了一定的阻力，因为这个S形的房子它有弧度所以它就会出现一边大一边小的情况，被挤的这边就小，外展的那边就大，因为从截面上看就一边长一边短，在北方看来这种房子就像棺材房，但是北方人买房子就希望是方方正正的南北朝向，所以当时这种房子卖起来非常困难，在这个S形的弧度两侧我们有A、B、C三种户型，卖起来很困难。
面临的第二个情况是除了S楼以外我们还有一种H楼，但是这个H楼当时还没拿到销售证，这就意味着客户退房的概率会很高，我们后来统计的退房比例大约达到30%，也就是说卖10套房最后还要退回三套，等于你只卖了7套，这对销售代表的积极性都是打击，好不容易卖出去的房子又退了回来，而且还不知道什么时候才能换签。
第三个销售上的困难就是当时的销售经理一直缺位，等于说是一直没有销售经理，只有一个销售助理。这个销售助理很敬业和能干，但是年纪比较轻，因此对驾御这么大的一个销售团队来说比较缺乏经验，因此整个销售队伍显得比较松散无序。
二、工作三部曲
1、重塑团队氛围
基于上述情况，我接手天津项目的销售工作时，首先就觉得要加强销售氛围的营造。初到天津保抢锏南鄞砀业挠∠笫欠浅＞匆担窍啾绕鹉戏降穆ヅ滔鄞硐缘没盍∑还唬暇鼓戏降木梅⒄顾俣缺冉峡欤谐’潭纫簿捅冉细撸虼讼鄞碜约旱南敕ň捅冉隙啵潜狈降南鄞砣撕芫匆担芴埃硕己苋刃模萌私肽歉鐾哦泳透芯鹾芪屡么车幕八当冉掀邮担切卸凸勰钌匣共皇欠诺媚敲纯嗟男枰斓嫉陌才藕图だ６旖蛳钅坎康南廴嗽币彩潜冉隙嗟模恢蔽衷?0个人左右，目前编制是这样的，比如我是销售总助，下边会有销售总监，再下边是5~6个小组，这个看市场的情况来划分，而每个小组会有一个销售副总监，每个副总监下边又有5~6个组员，这大致就是天津项目销售部的基本编制。但我是9月份到位，而销售总监一直到20**年的12月份才到位。我到项目面临的销售和销售队伍大致就是这样的情况。
那么这种情况下如何开展工作，我是先观察了一段时间。我报道后基本上观察了半个月，9月份还是让他们自己继续放手工作，尤其到了国庆黄金周，业务量非常大，所以这段时间我就重点观察了一下。总之来说天津项目销售部的销售代表个人素质是非常好的，但是整个团队的销售氛围需要重塑。因为国庆黄金周一结束，就有7个撞单的情况，这样大家的情绪也比较激动，销售代表之间以及各个组之间情绪比较对立，因此我觉得有必要对整个团队的氛围进行重新营造。而我对自己的定位是当教练，不是去管很具体的业务，而是要保证自己的销售队伍在一个非常公平的环境里比赛。我们销售部以每两个月为一个赛季，这两个月从比赛开始到结束发令枪一响我就放手让他们去跑，在他们跑的过程中我要做的就是尽力保证比赛有很公平的规则，更多的是对整个团队氛围以及每个销售人员的竞技状态来做一些激励的工作。比如说比赛前要热身，如果不热身比赛成绩很可能就不理想，我们实行的是末位淘汰制，更多强调的是个人的业绩，这是高度市场化的，因此每一次比赛都很重要都很残酷，比赛一结束就要淘汰掉最后三名，因此每次我都对她们说我就是带你们去参加一场又一场的比赛，虽然每次比赛一结束就会有队员离开我们的团队，因为她们排在了最后三名，但是同时我们也要补充进新的队员，来进行新的比赛。因此在观察后我觉得我要做的第一件事情就是团队氛围的营造。
阳光100营造的是高度市场化的销售氛围，这样从销售一线来说就存在很多问题。
第一，销售人员的压力非常大，很可能一个销售人员的生命期就是两个月，因为每两个月一个赛季，过后很可能就会被淘汰而离开。
第二个是销售人员每个人都要争第一，如果你不争就可能被淘汰掉，所以销售人员之间的利益冲突可能就比较明显，经常会发生一些撞单事件。加上有时候客户不是很配合，每次他来都问你这房子有折扣没？你回答没有，实际上也真的没有，但是他根本不相信你。或许这次来是你接待他了，下次换成了另外一个销售代表，那么再问他是第一次来吗？他就会说是，会尝试去别的销售代表那里探明一下是不是真的没有折扣。还有的情况是今天是先生来的，明天是太太来，后天又换成了奶奶来，很多原因综合在一起客户就不是很配合销售代表的工作，到最后很可能由不同的家庭成员成交了相同的一个单，这就出现了撞单，很难说你把业绩给哪一个人。所以我们就制定了一些规定，但是规定是死的，很多事情不一定就能按规定套得非常清楚。
第三个问题就是销售人员有疲惫期。因为销售代表的压力很大，一个赛季下来好不容易没被淘汰，马上就要进入下一个赛季，又得拼命往前跑，否则又会被淘汰，所以销售代表很容易疲惫，经过三个赛季以后感觉自己就没动力了，失去激情了。这三个问题都是必须要解决的，那么如
何解决，我就从营造整个销售团队的氛围开始。那么如何营造团队的氛围？
第一个是强调每个人都要有感恩的心，每个人对自己的工作伙伴都要互相理解，出现撞单的时候，也就是最起码两个以上的人对这笔业务都做出了努力最后成交，因为我没办法用天平来称出谁对这笔业务做的贡献更大，否则我就可以用这个称出来的功绩来把业绩算给谁，因此需要大家互相理解，要在心里承认大家都为这个工作做了努力。
第二个就是在高度市场化的营销体系之下，每个销售代表都必须有强烈的成功欲望。我们有首主题歌就叫《爱拼才会赢》，在我们的销售队伍，我们就提倡每个人都要为了自己的幸福生活付出自己的艰苦劳动，每个人都要有很强的成功欲望。为了激励大家的欲望，我设计了一些活动，通过这些活动来慢慢地培养大家拼搏的性格。
第三个就是培养大家的自信心。经过每个残酷的赛季，大家的心理都很紧张甚至很疲惫，很容易产生不自信的灰色情绪，比如有些人心里就会对自己产生怀疑，为什么每个赛季末我总是在不前也不后要被淘汰而不被淘汰之间，用我们的话来说就是在死亡边缘上，就会不自觉的问自己，我是不是不行啊？因此对这样的情况我们要做的就是把他们的自信心挑动起来。
正好在我到天津项目部的时候有一个非常好的机会，非常有利于塑造团队的自信心，那就是20**年10月份项目部组织的篮球比赛。当时分成四个队，老总们是一个队，中层干部是一个对，销售部一个队，其它部门组成一个联合队。当时我意识到这对我们的团队氛围塑造是很好的一个机会，组织得好了可以让大家充分发挥感恩、爱拼、自信的精神，因此特别用心去组织。销售部在这方面就有了比较明显的优势，一个是男孩子们比较年轻，又是一个部门互相熟悉容易组织，另外还有几个打球很好的人员。但是其他的队像老总队的实力也是很强的，他们的年龄虽然比较大，但是组织能力很强。我就鼓励我的团队一定要拿下这场比赛，通过这场比赛他们的心才能凝聚在一起。于是就从各方面来鼓励大家，销售代表们的个人热情也很高涨，成立了专门的球队，还买了队服，利用业余时间去训练，因为我们销售部的女孩子比较多，就成立了很强劲的啦啦队，买了小鼓、小喇叭，烟花等东西，还请了专门的一个啦啦队教练，口号怎么喊哨子怎么吹都做了统一。比赛第一局因为配合得不是特别好，因此赢得很勉强，只是以很小的比分险胜，但是这也给了我们信心，在后来对老总队比赛的时候做了更充分的准备，虽然打得很辛苦，但是大家情绪很高涨，啦啦队的加油气势很高昂，队员的发挥也超出了平常水平，最终拿下了冠军。因为大家都很开心，很团结，又是合影，又是喊口号，又是放礼花，整个销售队伍的凝聚力就是在那一刻凝聚起来的。晚上整个团队庆祝的时候我也是和大家大杯子喝酒，每个人都为团队取得的成绩感到荣耀，这场比赛拉近了团队成员人与人之间的距离，也让我融入了整个团体之中，到天津项目销售部我的威信大约也是在那时树立了起来，销售部也通过这次比赛重塑了信心，感觉到我们是一支很棒的队伍。
2、用激励突破销售难点
氛围塑造起来了，接下来我们要做的就是突破一些销售的难点。这些难点就是刚才提到的长湖边上的S楼，这些S楼的立意是非常好的，天津阳光100的会所是做成船的样子的，就像一艘舰缓缓归来在水面上激起层层波浪，它的建筑语言就是波浪形的，非常唯美。但是真正从居住的功能上说不是很中用，一个房子如果是南北朝向的话，对家具的摆放，视线，确实是比较好的，一个弧形的房子假如你放一张床那就成了歪的了，所以这类产品在功能性方面确实有一些缺陷。当时我就想怎么把这大约100多套房子销售出去，在我的信念里面我觉得没有卖不掉的房子，关键是你以什么样的价格去卖，市场的关键在于价格。假如说这个房子一分钱不要那么我们销售部就没存在的必要，假如市场是4000块钱一平方我们卖2000，那么销售部也没存在的必要。所以我在销售部强调，我们销售部存在的价值就是要用最合适的价格把我们的产品卖给合适的人。我相信我们有这个能力，因为我们优秀，所以我们有能力去解决这个难题。但是在对销售代表说的时候，要讲究一些方式。你要去问他们这些房子为什么卖不掉，他们每个人肯定都有一堆的理由，有人会说这不可能卖，因为在北方这是棺材房，一边大一边小，而且因为它靠近水边，所以定价还很高。第三个因为有弧度，靠近水边它就变成了东西向，在北方属于朝向不好的那一类。第四个难点是它们的面积还很大，一般都在140平方米左右。因此销售人员谈到这个问题的时候心里就比较虚，总觉得信心不足，不好卖。
当时我也苦口婆心地给大家说，第一，天津市有多少人口？我们有多少房子？我们在每一栋楼里面，总共是九层，两个单元才18套，所有的加起来才100多套，而天津的人口有1000万，如果在这么多人中找出一百个喜欢这种类型房屋的人，我们是能找到的。很多人，特别是那些观念比较现代比较时尚前卫的人，不会很在意房子的走向和户型，更多在意的是景观，比如我就会接受，那么我们能不能找到100个像我这样观念的人？比如一些艺术观念比较浓的人，当然，这样的概率要低一点。
当时我在出台销售方案的时候心里已经有了一定的想法，希望能够用另外的一些东西来促进大家的积极性。但是在安排激励方案前就鼓动大家一定要到实地去看看。很多人很少到工地去看，当时工地上已经有了几层楼的高度，上到那个户型去看一下你会有不同的感受，站在客厅、卧室、阳台你自己可以感觉一下这个产品的优势在哪里。如果仅仅是从设计图上看，尺度非常小，就觉得弧很大不能接受。然后就出台了针对此类产品销售的激励政策，凡是第一个卖掉这种户型的销售代表我们重奖，第二个次之，第三个更次之，到第四个排到最后或许就只有三百块的奖金了。
为什么要用这种方式呢？一般来说对销售代表采用的是提点，但是我们出台的方式更能激励人，因为它突出的是第一名，奖金是非常高的，换句话说，我就是用物质来调动大家的积极性，只凭语言说怎么说
都是很苍白的，销售代表的思维方式就不容易转换过来，每来一个客户她们就不太敢把这种类型的产品介绍出去，害怕客户说你们的产品怎么这么糟糕，这样的产品还能卖吗？从而对整个产品产生不好的印象而丧失掉这个客户。因此在给客户介绍产品的时候都会尽量地去介绍那些方方正正的户型，觉得这种带弧度的产品是个累赘。但是我们刚出台第一名重奖的激励措施以后，这种产品就变成了一种资源，如果谁第一个卖出去这种产品她的收入就大大提高，因此销售代表对这类产品的观念就开始发生根本性转变，潜意识里这种产品也由一种滞销品转换为资源。我的目的就是要看，谁是最棒的，谁是最能干的，谁是最迅速就转变思维方式的，谁是马上就付诸行动的，一定要重奖这个人，这样以后每个人就都知道迅速地向公司希望她们去做的方向思考那他就能拿到最好的回报。因此很迅速地这类产品就开始销售掉了。
由此也可以看来，销售有时候是一种思维方式的问题。当然我不会强求，对销售代表我都在说，我每天都是在和你们斗智斗勇，我经常说这个基地都是胡萝卜，你一定要知道她们喜欢那根胡萝卜。但是这种方法不是经常用的，比如这次给你发一千块，你的积极性是很高的，下次再发一千块，积极性就没那么高了，到了第三次可能就习惯了。但是那个情况下，打开销售局面我就靠了这种销售方法，主要是通过物质的激励让他们转变思维方式。每个组长就会非常积极地鼓励自己的组员去做案例分析，去根据客户的特点分析如何客观地介绍我们的产品。但是我也说，我们的产品是有缺点的，它确实带有弧度，是东西走向，因此一定要针对特定的人群去推销，比如说你对一个很古板守旧的老人或很没有审美情趣的人去介绍，肯定就找错对象了。因此一定要针对那些比较时尚前卫的有艺术气质的或者比较时尚、有海外背景的人去介绍，这一类人对单纯的功能不是很在意，而这种S楼的优点正是非常好的湖景，采光是非常好的，上午下午都有阳光。这样一来销售代表就学会了自己去分析，而不用我总是苦口婆心地去说，就是用市场的手段对销售人员进行激励，在当时的效果是非常好的，很快这种S楼就销售掉了。通过这件事情第二次让她们对自己树立了信心，也对我们的产品有了更深刻的认识。
在做这些事情的时候，我自己的角色不是心理医生，不是去治疗，而是一个教练，一个政委，做得更多的是一些思想工作。比如说你是一个销售代表，经过这么几次激烈的竞争心理已经很疲惫了，总觉得我不上不下的，心里总是觉得不安。根据实际情况来看，排在最后的人未必就是被淘汰掉的，因为她自己有非常强大的思想压力，总是对自己说我一定要把业绩赶上去，所以他能在很短时间就能冲到前面去，而淘汰掉的往往是那些排在倒数第5、6、7、8这几个位置的人，因为她们总有一种侥幸心理，觉得到淘汰还有一段距离，总觉得不一定淘汰掉我，而一有这种心理就非常的危险。另外我们的组长也是要淘汰的，因此她们的压力就更大，平常要带领着大家不被淘汰，还要保证自己不被淘汰。因此我更多做的是让这个团队保持旺盛的斗志和非常好的竞技状态。
第二个要做的就是让压力非常大的人精神放松，不要太紧张，否则就容易失态，面对客户的时候因此非常想成交就显得非常焦虑，而客户一看出来就会想这么想成交是不是产品有什么问题啊？所以我经常对她们说要保持平常的心态，最好的办法就是面对客户的时候要对自己的产品非常有信心。对客户非常自然。我也经常说，面对客户的时候一定要客观地去介绍我们的产品，不需要天花乱坠地去吹，否则会给以后的工作带来很多的后遗症。
3、锤炼团队抗压能力
另外，除了营造大的团队氛围和出台激励措施外，我也想了一些业务技巧，当然后来我们的销售总监来了以后这些更多的由她去做，她也非常聪明非常能干，在完成20**年任务的时候她运用得非常好非常出色。我在这里主要谈一些比较大的活动及这些活动产生的影响。
首先就是20**年的4月份组织了一次野外拓展活动，效果非常好，这种活动对销售团队来说也非常需要。它主要是针对下面几种情况：第一是销售人员的竞争非常激烈，有很大的淘汰压力，因此精神上需要舒缓一下。第二是销售人员经过这么多次竞争会有疲惫期，我们需要重新激发她们的斗志和潜能。第三个就是利益冲突每天都在发生，往往这些都是刚性的，因为销售人员要看业绩，你对别人仁慈就对自己很残忍，很可能就被淘汰，那么如何把握这个让的度就值得考虑。因此这次野外拓展就很有意义。
当时是到了北京的一个郊县，为期三天，内容包括定向穿越、崖降等大活动还有一些诸如感恩的心、穿电网等小的活动，它强调的是团队的协作和挑战自我。头一天我们做的是定向越野，这是把公司不同的部门人员打乱穿插在一起，一支队伍大约20来人，分几个队，通过这个活动就使公司的销售人员和其它部门的人员有了很密切的接触，在以后的业务接触中也产生了比较融洽的氛围。第二个是崖降，当时我们的销售团队有两个组长不敢往下降，组员我就不要求了，但是组长我要求一定要上去，当时我嗓子都哑了，好不容易把她们生拉硬拽地忽悠上去，她们还是不敢下来。我们整个销售部当时在崖下为她加油啊鼓劲啊，终于下来了。每个人的感受是，迈第一步的时候特别害怕，很无助，对未来不可预知，迈第一步的时候总觉得是踏空了，非常非常害怕，等降到一半的时候就觉得太短了，那时候心理上已经适应了，根本不觉得像想象中的那么可怕。
通过那次崖降对我们的销售团队是一个非常好的锻炼，我要强调的一点就是说挑战自我，我们想象中的困难永远要比实际困难大得多，迈出第一步以后就会发现根本不是那么可怕。做了这次野外拓展以后回来，我再对销售团队提任务的时候就非常顺利了，她们再也没有人说这是不可能的，我不允许她们说这是不可能的，我只允许她们说，目前我还没找到办法。任何事情只要努力总有希望。我不是主张唯心主义，而是我需要这种气势在我的销售团队里面，我不需要任何完不能完成任务的借口，因此在公司下达的任务中，不管我们在完成过程中发生了什么意想不到的困
难，我们都不能找借口不能说不可能。我们要看着目标迈到最后一步，很有可能到最后我们的任务还是没有完成，但是我们全力以赴了，而全力以赴和尽力而为是有质的区别的，这是一种做销售人员必备的心态。再一个就是在每个赛季末开总结大会，这是和项目其它部门不一样的。我会根据不同赛季的不同情况来组织这个会议。比如说这个赛季完成得特别好，或者特别艰难，那么我们会把这个赛季末大会做的规模大一点，会组织一些友谊活动。比如20**年10月份的时候我组织了第一次赛季末总结大会，当时我们包了一个酒店的大厅，设计了很多很有意思的友谊活动，让每个小组都出一些节目，我自己也出了一个节目，先不告诉她们怎么玩，只告诉这是一个很有意思的活动，让他们把自己小组里面觉得最灵巧的的美女请上来组成一个小组，让前台小姐把我们当时主管销售的林总请上来，让女孩子们给他扎辫子，比赛谁扎的辫子最多。当时她们压根就没想到会是这么一个节目，尤其是对林总这个男老总，大家都笑得不可开交，然后扎了辫子还要留影，气氛就非常好。在大会结束的时候还为大家准备一些礼品，比如我会买一些对销售有帮助的书籍请董事长签上字，写一些激励他们的活，让大家也互相准备，当时我很感动的就是我们一个销售代表专门为我谱了一首曲子，唱了一首歌。
我发现她们是非常有创意的，有一段时间我让他们在工作之余排练一些比较放松的节目，对他们的精神放松很有帮助。要对他们表达的其实就是不要太在乎自己是谁，我也不把自己当老总，经过一个赛季激烈的竞争让她们得到彻底的放松。同时对我们这个赛季的销售冠军要重奖，对被淘汰的人也很遗憾，通知每个被淘汰的组员对我也是个挑战，记得我第一次淘汰掉的就是一个新娘子，她刚结婚回来就被淘汰了，她们都哭着找我，面对她们的眼泪我也非常难受，但是我也非常坚定，只有这样才能让我们的团队保持一个非常旺盛的斗志，这样来说对大家才是公平的。这就让每个人都意识到自己不能跑在后边，只要你比后边三名跑得快，你就还有资格参加下一轮比赛，这就是游戏规则。
三、感谢我的团队
关于销售人员的一些特质，我们也做过测评，曾对销售冠军和总在后边的人都测评过，但是比较遗憾没有好好地总结，但是有一次潘石屹在我们年会上总结的几个特点我感触挺大。第一个他说他们的销售人员都是女性，第二个学历都不太高，再一个就是家庭条件不是很好，当然还有另外的东西。但是我在挑选销售人员的时候第一个就是看这个人有没有激情，她必须有非常强的成功欲望才能有斗志去面对这么多激烈的挑战，要是每天就来上班下班肯定是干不好的。我面试的时候从不单独面视，总是7、8个一起，让他们一起发言，看谁总是第一个发言，看谁对我们的一些问题总是很有准备，对一些意见很有创意。再一个就是她的家庭情况要有一定的压力，这样她知道生活的艰辛，更容易被激励出业绩。第三个就是女性确实比男性更容易在楼盘销售中出业绩。这大约是销售渠道的问题，在其它销售行业，男性的优势是很明显的，但是房地产销售比较特别。我想这和我们楼盘销售的特殊性有关系，实行的是末位淘汰，流动性比较强，而男性销售代表的学历一般比较高，所以我们最后吸引到的一般是学历比较低的女性。我们招聘的时候从来没说本科的不要，但是到最后招聘到的大部分是大专学历，高学历的人可能看到这种竞争机制比较担心承受不了，可能特别害怕两个月被淘汰。第四个是有责任心。最后一个就是心理承受能力，这是很重要的，有的人心理承受能力不是很好，这很容易在竞争中就崩溃。他们的心理承受能力要能正确认识竞争，不是说你这一轮被淘汰了你就很差，你也走完最后一步了，只能说在这次比赛中你输了而已，其它的说明不了。从我们阳光100出去的销售人员到了其它楼盘很多都成了销售主管。她们到我们阳光100来就有了一定的行业地位，只要说从阳光100销售部出去的，发展都是很好的。
最后我想对天津这个销售团队说的就是我特别感谢她们，在那里两年，和她们在一起我感觉自己也在不断地成长。我和她们一起走过了很多很艰难的岁月，比如说20**年6月到9月我们全部都停售，但是去年的任务是8个亿，当时我们才完成了3个亿，也就意味着我们只有三个月的时间去完成剩余的一大半任务。当时压力非常大，而且销售部一停售就意味着销售人员没有佣金收入，她们都是拿底薪的，而且还面临着不断的退房，因为前一段是大量的预售。这就是说销售代表可能有好长一段时间收入都会很低。我们一起经受了很多考验，但这两年我们也都完成任务了。因此在这里我特别感谢她们都很支持我的工作，也希望她们能在20**年度继续发扬我们销售部一些优良传统，同时也祝愿她们能创造出更大的辉煌出来，祝福我们销售部的每一个总监、副总监、组员在工作上创造更好的业绩，希望好运永远都伴随着他们。
物业经理人网 www.pmceo.coM篇2：房产销售队伍组织接待艺术培训
房产销售队伍的组织与接待艺术培训
培训对象：总经理、副总经理、营销总监、售楼经理、售楼主管、售楼员
关 键 词：选拔、标准
主要内容：销售队伍的组织原则和基础接待标准
作用：掌握选拔标准，为开发企业选拔真正合格的售楼人材。
规范售楼接待行为，树立项目品牌形象。
一、销售队伍的组织
我们在青岛已操作一段时日，感觉人员品质高低差距非常大。所以，招聘工作人员时，要注重学历、品德；兼顾相貌，在与人的接触中给对方以良好的外观形象；同时要考虑语言能力，懂方言；掌握必要交通工具；能否吃苦耐劳；要有一定社会经验；另外，最好有房地产经纪人执照。房地产销售人员必须精力充沛，有很强的自信心，
对金钱的欲望强烈及十分的勤劳，并有承受客户拒绝的勇气。
对销售人员的训练，时间长短不限，可分初、中、高级阶段。训练内容有房地产业的法律，税务，估价、金融、实务、心理学、谈判、统计、经济等。由浅入深，刚入行的起码要懂合同、签约、开发、接待、电话咨询这些基本环节。参与房地产销售的人员在初级阶段实务比理论重要，没有经过具体操作，理论不易被接受和牢记；中级阶段实务与理论并重；高级阶段，理论比实务重要。当接受大CASE（指项目或个案）后，就需要理论指导，不然无法成功推销。
1、售楼员所需具备的条件
形象仪表谈吐礼仪应变能力协作能力
思维方式专业知识行业状况销售知识
谈判技巧服务态度创意能力实操经验。
用人的原则：可信、可干、可控、可塑。
在用人上，不必拘泥于某一方面的条件，而应该从人才的整体素质加以考量，通常来说应该遵循以上原则，并且必须同时具备以上四点，缺少了任何一点，这个人才都可能是残疾的。以上原则将可信放在第一位，是因为一个人的品质在企业经营过程中显得十分重要。如果有这么一个人，各方面条件都十分优越，唯独人品让人不放心，那么这个人的能力再强也不能用。因为这个人随时可能干出损人利己、损公肥私的事情来，这将会给企业造成重大损失。
在可信的基础上再考核人才的可干能力，也就是实干能力，是不是能真正干出一点事情来？如果可干的条件具备了，接下来就是对人才的可控性进行审核。因为在企业当中，有许多优秀人才，往往恃才自傲，蔑视同事，当上级交给其任务时，他完全可能擅自拖延完成时间，甚至更改上级的决定，影响工作效率。所以企业所使用的人才必须要具有可控性，如果任其象脱缰的野马一样，最终受害的是企业。那么是不是以上三点都具备了就可以用呢？不，还得审核人才的可塑性。一个企业要发展，很大程度上取决于其内部人才的可塑性的大小。一个人，可以塑造的空间大，其在企业内部发挥的作用和贡献就大。反之，虽然不会给企业造成瞬间的损失，但会影响到企业发展的后劲。
3、售楼员分配方法
有许多从事售楼管理工作的朋友，不把售楼员的分配工作当回事，在他们看来，只要招聘到了合格售楼员，怎么分配都行，这是走进了一种观念上的误区。事实上，对售楼员的分配，会直接影响到工作效率。
售楼员的分配应注意四点：
一、性格搭配；二、形象搭配；三、经验搭配；四、男女搭配。
搭配的原则应建立在互补的基础之上。每个人的性格都不一样，在分配售楼员时，应将处向型和内向型两种相反性格的人分配在一起，如果都是外向或者内向型的人，一是容易产生冲突，二是难以配合工作。在人的形象上也要做一个划分。这里说的形象有高矮之分、美丑之分、素质之分。在分配的时候注意将外表比较漂亮的和比较普通的或者身材比较高的身材比较低的或者素质高的和素质相对偏低的进行组合，可以起到很好的互补作用。在工作经验方面，更应该钭有经验的和没有经验的分配在一起，有经验的可以带没有经验的，有利于临声发挥。最后就是性别搭配。俗话说：男女搭配，干活不累。人与人之间，异性相吸是一种客观现实，将男女分配在一起工作，容易形成良好工作氛围，保持高昂的士气。如果将同性分配在一起，很容易发生口角甚至纠纷。
如果能按以上方法进行合理分配，至少可以形成一支高效、团结、有生气的售楼团队。
图示：售楼员搭配图
性格外向素质偏低
长相漂亮女性
心胸宽广无专业知识
经验丰富长相一般
身材较高无经验
男性心胸较窄
素质较高性格内向
有专业知识身材偏低
4、售楼员礼仪
A、仪容仪表
因售楼人直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目，
工作前应做好以下几点：
1．身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味；
2．容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满；
3．适量化妆：女性
售楼人员必须化淡妆，化妆须适当而不夸张；4．头发整洁：经常洗头，做到没有头屑；
5．口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新；
6．双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生；
7．制服整齐：制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮。
B、姿式仪态
姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。
以下是一些习惯性小动作，须多加注意：
1．咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部；
2．打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部；
3．整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到的地方；
4．当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象；
5．手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把
玩物件；
6．当众不应耳语或指指点点；
7．不要在公众区域奔跑；
8．抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯；
9．与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛；
10、不要在公众区域搭肩或挽手；
11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐；
12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情；
13、与人交谈时，不应不时看表及随意打断对方的讲话。
C、言谈举止
坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应做到：
彬彬有礼
主动同客人、上级及同事打招呼；
多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等；
如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如王总、钱经理等；
讲客人能听懂的语言；
进入客户或办公室前须先敲门；
同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅；
使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。
笑口常开
面带笑容接待各方宾客；
保持开朗愉快的心情；
D、仪容、妆扮
男员工发式
*头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖发领；
*头发要整齐、清洁，没有头屑；
*不可染发（黑色除外）。
女员工发式
*刘海不盖眉；
*自然、大方；
*头发过肩要扎起；
*头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼；
*发型不可太夸张；
*不可染发（黑色除外）。
耳环
女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式要端庄大方，以淡雅为主。
面容
*面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢；
*男员工不可留胡须；
手
*员工的指甲长度不超过手指头；
*女员工只可涂透明色指甲油；
*只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其它首饰；
*经常保持手部清洁。
鞋
*经常保持清洁、光亮、无破损并符合工作需要；
*穿着公司统一配发的工作鞋。
袜子
*女售楼员须穿着统一配发的丝袜（夏装）；
制服
*合身、烫平、清洁；
*钮扣齐全并扣好；
*员工证应佩戴在上衣的左上角；
*衣袖、裤管不能卷起；
*佩戴项链或其他饰物不能露出制服外。
E、售楼员文明用语
迎宾用语类：您好、请进、这是我的名片，请指教、欢迎光临、请坐。
友好询问类：谢谢、请问您怎么称呼、我能帮您点什么、请问您是第一次来吗、是随便看看还是想买楼、您想看什么样的楼、我们刚推出一种新户型，您不妨看看、不耽误您的时间的话，我给您介绍一下好吗、您是自住还是投资？如果自住您不妨看看这套房子、好的，没问题、我想听听您的意见行吗。
招待介绍类：请您这边坐、请喝茶、请您看看我们的资料、有什么不明白的请吩咐、那是我们的模型展示区、这儿是我们的洽谈室、那边是签约区。
请求道歉类：对不起，这套房子刚卖出去了，不好意思，您的话我还没有听明白、请您稍等、麻烦您了、打扰您了、有什么意见，请您多多指教、介绍得不好，请多多原谅。
恭维赞扬类：象您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的，居然有如此高见，令我汗颜、您是我见过对楼盘最熟悉的客户了、真是快人快语、您给人的第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是满腹经纶、您话不多，可真正算得上是字字珠玑啊、您太太（先生）这么漂亮（英俊潇洒）好让人羡慕哦、您的小公主（小皇帝）这么聪明，应该要有个书房。
送客道别类：请您慢走、欢迎下次再来、多谢惠顾、有什么不明白的地方，请您随时给我打电话、不买楼没有关系，能认识您我很高兴、再见。
俗话说，良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。售楼员是开发商的销售先锋部队，换句话说，是开发商的形象代言人，售楼员的一言一行都关系到开发商的声誉。所以使用文明礼貌用语，对售楼员来说显得十分重要。在接待客户时，忌用生硬、冷冰冰的话语。有些语句稍微换一种说法，情感的表达就大相径庭，请看下面的例子：
生硬类用语：你姓什么：
友好热情用语：先生，您好！请问您贵姓？
生硬类用语：你买什么房？
友好热情用语：请问您想买什么样的房子？我们这里有一房一厅式、三房两厅式……
生硬类用语：你还想知道什么？
友好热情用语：请问您还有哪些地方不明白？请尽管吩咐。
情感效应在销售过程中可以起到不可估量的作用。
如果售楼员说话僵硬，客户即使很想买您的楼，最终也会放弃，因为你已经挫伤了对方的购买信心。相反，如果售楼员有着良好的素质，即使对方不买楼也会对开发商产生良好印象，并且对方还会向其亲朋好友推介。售楼必须反复理解和运用一句名言：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。
F、售楼员接听客户电话要则
1．接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话的速度简洁而不
冗长；
2．接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好
介绍的顺序，做到有条不紊；
3．销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来的电话响声不
能超过三下；
4．接听电话时必须要亲切地说："您好，**花园，有什么可以
帮到您的？"
5．当客户提出问题，可以首先告诉客户，"这条是热线电话，可
不可以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您。"以便作好电话追踪记录；既不影响热线电话的正常工作，又建立了有效客户档案；
6．记录下客户的电话之后，向客户说明，可以先简单地回答他的
一些问题，时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟（在广告日电话时间应更加缩短）；掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈；
7．在回答问题时应做到耐心但不能太详细，以免防碍其他客户的
电话打进来，回答问题最后不要超过三个；
8．在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到
现场售楼部或展销会参观，将会有专业的售楼人员为他介绍；
9．在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名、电话、
地址、购房意向和信息来源；
10．在客户所找人员不在时，应很客气地询问对方有何事，可否代
为传话，或者记录下来转告被找的人。叫人接听电话时，不许
远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说。放话筒时动作要轻缓；
11．不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、浪笑；
12．不许在接听顾客电话时与其他人搭话。
G、售楼员待客要求
七个字：礼（礼貌待人）、勤（勤服务）、精（精通业务）、细（工作细心）、快（动作快捷）、静（保持环境安静）、洁（保持自身和环境清洁）。
六个勤：手勤（勤帮顾客拿东西）、脚勤（顾客上门立即上前迎接）、眼勤（密切关注在场顾客动静，顾客有求时，随时提供服务）、耳勤（注意顾客的呼叫声）、嘴勤（多向顾客介绍）、脑勤（多思考）。
五个请：请进、请坐、请喝茶、请看资料、请指导。
四步曲：顾客永远是对的、顾客是开发商的衣食父母、顾客花钱买的是服务和品质、在顾客开声前，售楼员要先开声向顾客打招呼。
三轻声：走路轻、说话轻、操作轻。
二满意：形象满意、服务满意。
一达到：达到成交目的。
篇3：房产销售队伍组建
房产销售队伍的组建
一、销售队伍的组织构架
销售团队的规模按项目规模和销售进度而定，一般控制在5—8人。成员太少，销售工作无法正常开展，影响项目销售进度；成员太多，不利于部门管理与销售信息的通畅，很难形成团队的凝聚力、忠诚度和相互信赖感。
销售团队要有效地运作，需要3种不同技能类型的成员。
第一，需要具有技术专长的成员，即熟悉房产知识，擅长房产销售的人员；
第二，需要善于凝听、反馈、解决客户冲突及其他人际关系技能的人员，即相关协调者；
第三，需要具有解决问题和决策技能，能够发现问题，提出解决问题的建议，并权衡这些建议，然后作出有效选择的成员，即管理人员。
1、销售经理（1名）
工作职责：
①协助销售总监制定销售流程，拟定销售计划，执行并反馈；
②监督、汇报部门销售任务的完成情况，控制并管理销售部门的整体业务发展，并对现场售楼部进行管理；
③配合策划部门做好重大宣传活动，确保达到预期效果；
④负责销售部的培训工作，以完成公司销售目标为宗旨；
⑤负责销售现场的突发事件的处理及合同谈判、释疑工作；
⑥负责销售人员的考核工作。
2、销售主管/主任（1名）
工作职责：
①协助销售经理执行销售计划；
②负责合同、档案的立卷、归档等整理工作工作；
③指导并参与置业顾问的销售工作；
④当销售经理不在案场时，行使销售经理职责。
3、文秘/助理（1名）
工作职责：
①负责售楼部会议的会议纪录及客户投诉的落实；
②负责售楼部办公用品的管理；
③负责售楼部员工的考勤等行政工作。
4、置业顾问（3-5名）
工作职责：
①负责楼盘销售工作及客户跟踪服务；
②与客户良好沟通，负责销售进度的跟踪工作；
③负责对客户反馈信息及市场信息的汇总、收集工作。
二、销售队伍激励制度
美国著名心理学家亚伯拉罕·马洛斯的需要层次理论有五层：
1、生理需要：这些是维持人类自身生命的基本需要，如食物、水、衣着、住所和睡眠。在这些需要还没有满足到足以维持生命以前，其它的需要不能起到激励人的作用。
2、安全需要：它的含义是广泛的，包括对人身安全、生活稳定、免遭痛苦、威胁或病痛等方面的需要。与生理需要一样，在安全需要没有满足以前，人们一心向往的是满足这种需要。
3、社交（归属）需要：指对友谊、爱情以及隶属关系的需要。前两种需要得到满足后，社交需要就会突出出来，并能产生激励作用。
4、尊重的需要：既包括对成就或自我价值的个人感情，也包括别人对自己的赏识或尊重。
5、自我实现的需要：它的目标是自我完善，也就是实现一个人的潜能。要满足这种需要，要求此人已在某个时刻满足了其他需要。不过，追求自我实现的人马克能全神贯注在满足这种最高层次的需要上，以致自觉或不自觉地牺牲较低层次需要的满足。
销售队伍战斗力的决定性因素是：销售人员有没有感觉正在从事着有价值的工作。有价值的工作对销售人员来说意味着：合理丰厚的报酬、学习与提升自我能力素质的机会、足够的个人发展空间、心情愉快。
激励模式主要有以下三种：
模式一、物质激励
物质激励即通过物质刺激的手段，鼓励职工工作。它的主要表现形式有正激励，如发放工资、奖金、津贴、福利等；负激励，如罚款等。
模式二、精神激励
精神激励就是注重用精神因素鼓励职工从事工作。精神激励的方法有许多，主要有以下四种：
（一）目标激励：企业目标是企业凝聚力的核心，它体现了职工工作的意义，能够在理想和信念的层次上激励全体职工。实施目标激励，首先企业应将自己的长远目标、中期目标和近期目标进行宣传，使职工更加了解企业，了解自己在目标的实现过程中应起到的作用。其次，应注意把组织目标和个人目标结合起来，宣传两者的一致性，使大家了解到只有在完成企业目标的过程中，才能实现个人的目标。个人事业的发展、待遇的改善与企业事业的发展，效益的提高悉悉相关。这样，职工就会对企业产生强烈的感情和责任心，平时用不着别人监督就能自觉地把工作搞好，就能自觉地关心企业的利益和发展前途。
（二）工作激励：日本著名企业家稻山嘉宽在回答“工作的报酬是什么？”时指出“工作的报酬就是工作本身！”这表明工作本身具有激励力量。
（三）参与激励：现代的员工都有参与管理的要求和愿望，创造和提供一切机会让职工参与管理是调动他们积极性的有效方法。通过参与，形成职工对企业归属感、认同感可以进一步满足自尊和自我实现的需要。
（四）荣誉激励：荣誉是众人或组织对个体或群体的崇高评价，是满足人们自尊需要，激发人们奋力进取的重要手段。荣誉激励成本低廉，但效果很好
模式三、情感激励
工作效率的提高不仅依靠外力（如给予各种物质、精神奖励）更要依靠员工的内部状态，其中包括士气、情绪等因素。情感激励就是加强与员工的感情沟通，尊重员工，使职工始终保持良好的情绪以激发员工的工作热情。首先，应树立以人为中心的管理思想。其次，创造良好的工作环境，关心员工生活。
三、销售队伍的培训制度
房地产销售人员的业绩分布，大致会有三种型态：
I类型态，属于精英代表型，即销售业绩主要由少数销售代表达成较大比例，可能是20％的销售代表达成公司80％的销售业绩；
Ⅱ类型态，属于常规正态分布，业绩与销售人员呈均态分布，应“抓两头，带中间”，努力提高优秀销售代表的比例，同时淘汰业绩很差的销售人员；
Ⅲ类型态，属于精英团队型，这是房地产销售团队追求的理想状态，销售人员人人业绩卓越。高效的房产销售团队应完成由I型态向Ⅲ型态转型。
高效房产销售团队的专业素质与精神支持——团队培训，通常从销售人员个人培训与销售团队整体培训入手。
（1）房产销售人员的个人培训。销售人员是销售团队的主体，队员的素质是团队的基础。因此，高效的房产销售团队应从销售人员的个人培训抓起。第一，销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是挫折。因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要；第二，专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包
括有销售前的准备技巧（了解项目当地市场状况、熟悉产品的具体情况、做好销售计划等）、接近客户的技巧（电话接待客户、实地接待客户、样板房介绍等）、进入销售主题的技巧，询问与倾听的技巧、处理客户异议的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等；第三，商品房专业知识方面的培训。能够将商品房的特性迅速转化成客户的利益需求点，这是专业销售人员应该具备的基本素质。第四，销售人员仪表仪态的培训。通过以上系统的培训能够使销售人员达到专业、精干、有礼的精英型队员。（2）房产销售团队的整体培训。团队的整体培训应注重团队的工作协调性及相互信任感的培养，增强团队的凝聚力，使团队成员之间相互支援，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力，最终形成一支高效率的房产销售团队。
篇4：房地产销售队伍组织和推销接待艺术
因人、因时、因地制宜,随机应变而非食古不化一、销售队伍的组织
销售的目标不外乎就是寻找客户,与客户沟通(即将产品和服务传递出去),推销产品(如何与客户接触、报价、回答疑问、达成交易),提供服务(咨询、贷款、装潢等),收集情报(市场调查)等几项工作。销售战略指客户接待方式,房地产中介公司一般采取"一对一"的方式,即销售人员直接上门面对客户;也有"多对多"方式,比如房屋预售中所有销售人员同时接待一批批客户;"多对一",各有所长的销售人员组成小组接待单个客户;召开"推销会议"、"研讨会"等方式。有了行销队伍后如何分工?可以按地区划分将销售人员分工、分组,一组专司一区;按产品性质、层次等分派销售小组;因为客户不同的身份分派销售人员;或混合式结构。台湾房地产销售规模有这几种模式,一种是店面式,一种是楼面式,一种是混合式。上海几乎都是店面式,成本高但有直接进店的客人。
楼面式是指有一层600-800平方米的楼面,6、7人一组称为一个责任中心,相当于一个店面,一层楼面有很多责任中心,楼面式成本较低、便于管理。如销售既采用店面式、又用楼面式,称为混合式。几种模式各有利弊,但高档、大项目的销售,楼面式较多,店面式做房屋中介较好。给行销人员的报酬,有薪金制、佣金制和混合式。台湾大多是混合式的,由底薪和奖金组成。如果用完全的薪金制,报酬固定但没有刺激作用。纯粹的佣金制对行销人员来说,又没有了底薪的安全保障。混合式薪水有几种分配情况:低薪低奖、低薪高奖、高薪低奖、高薪高奖。台湾房地产业早期采取低薪低奖,效率不理想。后有一家公司采用低薪高奖,接近佣金制,低薪保证但可以多做多得益。高薪高奖对公司而言不利,在房地产业不景气时易造成亏损。高薪低奖适合新人,高薪消除了新从业人员业务不熟、缺少客户的后顾之忧。房地产行业性质与其他行业不同,做房地产的中介或代理,产品不在自己的手上,无法规范。美国完全是佣金制,日本和台湾是混合制式。台湾的中介行业,曾经从暗到明并经历四次重大变革。
1970年以前是无组织的传统时期,行业不被承认,从业人员靠"暗卖"拿红包:1970-1985年零星户时期(卖余屋),责任中心制方式,靠人力推销,赚的是差价,人员低薪低奖;1985年发生第一次大变革,"化暗为明",成立现代中介公司,但过于注重"物"(房屋)而不注重人的行销、推动作用;1991年发生加盟店超过直营店的变化,直营店一定规模后成本高、不易管理,店长不是老板没有太大的压力。加盟店虽借别人品牌要经统一培训,但店长是自己当老板。台北最大的房地产加盟式公司是住商不动产(含166家加盟店),第二是力霸(100家左右)。美国最大的"21世纪房地产"有6000-7000家连锁店,如此庞大的规模根本不可能施以直营店式的管理;1993年开始,佣金、薪水方面发生大变动,有公司提出实行完全的佣金制,但也有反对的;1995年又出现大变革,提出"联卖制度"MLS制,即美国的"多元代理制度",公司产品、信息互通有无,扩大交易机会,在专人委托的基础上方可实行。上海目前房地产市场不活跃,很大原因在同行间的信息封销。台湾房地产业经过四次变革,加盟店数量超过直营店,佣金制逐渐取代薪金制,店面式销售好过楼面式,联卖比单打独斗强。上海房地产市场的发展可能将类似于台湾。我们不能学日本模式,日本是"粘土"性民族,而中华民族较"沙"性,喜孤军奋战,可能美国模式有可取之处。但要走这条路,还必须有一系列相关的措施、制度、法规等作保证。
二、销售管理
我们在上海已操作一段时日,感觉上海人员品质高低差距非常大。所以,招聘工作人员时,要注重学历、品德;兼顾相貌,在与人的接触中给对方以良好的外观形象;同时要考虑语言能力,懂方言;掌握必要交通工具;能否吃苦耐劳;性别--一般上海的女孩子大胆敢言,男孩子害羞木讷;年龄--大小无关,但要有一定社会经验;另外,最好有房地产经纪人执照。房地产行销人员必须精力充沛,有很强的自信心,对金钱的欲望强烈及十分的勤劳,并有承受客户拒绝的勇气。对行销人员的训练,时间长短不限,可分初、中、高级阶段。训练内容有房地产业的法律,税务,估价、金融、实务、心理学、谈判、统计、经济等。由浅入深,刚入行的起码要懂合同、签约、开发、接待、电话咨询这些基本环节。参与房地产行销的人员在初级阶段实务比理论重要,没有经过具体操作,理论不易被接受和牢记;中级阶段实务与理论并重;高级阶段,理论比实务重要。当接受大CASE(指项目或个案)后,就需要理论指导,不然无法成功推销。
人员受训后,要监督和考核。经纪人、行销、销售人员很难管理,管理不善将是放羊吃草。可以采用填写"日报表"的方式进行管理,日报表注明访问对象、时间、户数、路线、成绩等等,包括记录开发的CASE、销售的客户之详细情况,另外,与哪些客户电话联系。即使自动、自发、自觉的人员,也要在完善的制度和管理下,才能成才。根据经验,设定责任额,才能做到对人员的激励。责任额应该合理,因人而异,不能过高或过低,新人低一些,逐渐循序渐进。还可召开销售会议,在共同探讨、互相学习中达到激励之目的。予销售人员荣誉、奖金、利润分成等等,都是影响他们积极性的重要原因。怎样评估销售人员成绩好坏?一般是:CASE数×成交率×CASE值=总成绩。
但评估不只是看业绩,还要看是否勤劳(是否请假、迟到早退),对公司的忠诚度。人不外乎有两种,聪明或愚笨,勤劳或懒惰。房地产行销人员最好是聪明而勤劳,忌又笨又懒。这里的聪明并不是指智商很高,指在经过公司的训练、指导、激励、评估后,成为聪明而勤劳的销售人员。在未来一两年内,上海房地产市场供大于求,但内销房市场的"大"并不是真正的大,目前只有5%的市民有属于自己的房子,95%没有,严格地说内销房应被一扫而空。为什么内销房也滞销?原因有许多:配套不好,路程太远,交通不便,房型不对,价格昂贵等。如果这些问题得到解决,购买限制放宽,内销房可能供不应求。供大于求的是外销房,尤其是浦东的外销房,需求在短期内无法跟上。到明年,外销房还是普遍不看好,好地段、销售策略佳的除外。
个人认为,房地产市场真正回暖,应该在1997年下半年或1998年。因为香港回归之前,各方面都会有调整和等待,不仅是房地产投资心理的调整;另外,市场本身需要消化。所以,预期1998年,房地产市场销售应该出现小高峰,类似台湾1973-1974年的第一次真正房地产高峰。台湾房地产销售有三次高峰:1973-1974年石油危机,房地产大涨;1980-1981年第二次能源危机;及1985-1990年第三次高峰。房地产业的中介公司,怎样的服务才算到位?真正的中介公司接受CASE要经过正式委托,主管审核后做广告,接受咨询,经常与屋主交流工作过程,寻找和撮合买卖双方做成交易,或准备房屋租赁契约、谈租赁条件等。看房、谈判、讨价还价、签约、成交、追踪等等,都是必须的程序。房地产行销是个系统工程,每一个环节都很重要,缺一不可。比如电话有无接听(包括周六、周日)、是否规范接听,直接关系到中介公司服务是否到位。不管房地产市场景气还是不景气,中介的基本要求、动作都要做到并到位。
三、销售的实务
(一)推销
销售的实务其实就是两个字:"拉(Pull)",或"推"(Push)。"拉"是拉客人,"推"是将房屋推销出去。
销售最重要的是找客户,我们有几种方法,1、衍生法--通过介绍获得客户,客户一传十、十传百,越来越多。2、圆圈理论--从已成交客户、亲戚好友入手,然后邻居、同学、同事、同乡等一点点向外扩大范围。3、社区耕耘--在公司所在地区生根,沿门拜访捕捉、等待机会。有了客户,首先要做的是确认客户,即一定要了解房产需求者。佛家有言:见山是山,见水是水(第一层次);见山不是山,见水不是水(第二层次);见山是山,见水是水(第三层次)。这代表着人生需求的几个阶段。第一阶段是生理需求,追求基本生存保障。比如刚毕业者或工薪阶层需要住房,肯定无法负担市中心高价房,市郊路远但房价低,可以买下房屋并住上,他们处在"见山是山,见水是水"的初阶层。第二层次是社会需求,比如某人已有能力为自己和家人找一个舒适的家。第三层次是自我的需求,追求自我,表现与众不同,舍得花钱买另人没有的房子,显示身份、地位。第四层次是精神的需求,看破名利,追求精神上的满足,视物质如粪土,到"见山是山,见水是水"的第三层次。
所以,销售人员一定要先确认客户的层次,为什么买房。不管是做中介还是代理,都要做好准备工作。很多行销人员最大的不足就是准备不足,对客户不了解,对产品情况不了解,访问的方法、时机又不对。如周一是业务最繁忙之时,上门拜访客户肯定吃闭门羹。接近客户,要注意仪表、开场白、谈话内容。在针对产品的讲解、展示中,掌握行销法则(A、I、D、A),即人们在购买中的四个心理过程:引人注目的讲解、展示才能使客户产生兴趣,并激发客户强烈的购买欲望以至采取行动。不要急于问客户"要不要",而是关注客户的心理历程,在每个过程中用心讲解,引导客户步步走向下一个心理过程,最后说"Yes"。间接、暗示的语言度探成交可能性。比如:"看了两套房,您觉得哪套更好?""可否下少量定金?"如果同意,表示已经成交。成交以后,还应该监督保证屋主履约,做好售后追踪。
(二)谈判
房地产买卖最重要的是价格和条件。从买方的角度来讲,价格越低越好,贷款越高越好,分期越多越好;而卖却希望一次付清全部现金,这是对立的矛盾双方。出租也是如此。承租人希望合同租期短些,房租每月付一次;屋主希望一租三年,房租一次多交几个月。如何协调双方,这就需要谈判解决。
举一个谈判的例子:如果一栋房屋委托房地产公司销售,卖方给的底价是200万,开价是280万。如何讨价还价?我们向买方开出了280万的价,买方察看房屋后说,180万怎样?于是我们运用行销法则,强调房屋优点,勉强使买方将价格拉到200万,这是第一回合。第二局开始,我们降价至270万,同时以成本高、房价涨等等理由促使对方开出220万的价格,这里要掌握的是卖方降得要慢,并使对方升得快。第三局,卖方再降至260万,买方出价240万。最后折中,250万。如果245万或240万卖出也行,这样的谈判算是卖方策略成功,因为200万-280万的中线是240万,超过240万,说明卖方卖得好,低于240万,说明买方买得精,这就是讨价还价的技巧。
四、行销名言
●好地点不如好时机,好时机不如好CASE,好CASE不如好销售。时机比地点重要,现在有许多好地点也卖不出好价钱,只是好卖。好时机不如好CASE,南京路、淮海路依然有好CASE,但是好的销售可以找到适当的买方,最终完成买卖。这里强调销售的重要。因人、因时、因地制宜,随机应变而非食古不化。
●拒绝是接受的开始。房地产行销是高难度工作,不是每个人都能成功的。如果没有足够的毅力、足够的勇气,无法长久坚持。许多人尤其是内向型、技术型、大专、怕吃苦、害羞、自卑、没有信心的人,常常不能接受客户的拒绝,一旦被拒绝马上就丧失信心。如果不能克服这些情绪,做不好行销。
●推销之前先推销自己。许多行销人员不注意仪容,不注意言行,有时给人很不好的诸如"皮包公司"的印象。作为行销人员要仪容整洁庄重,以不卑不亢、充满信心的形象,以房地产专家的身份出现,为客户提供服务,协助客户下决心。而不是给客户造成走投无路、低声下气讨口饭吃的坏印象。但也不是要讲排场,显气派,一定要有汽车、大哥大什么的。
●捉住眼神,温暖人心。首先要会做广告,广告要做得非常精到,能一下子抓住人的眼神,并且语言温馨感人。如果广告用词不吸引人,读者的眼神很容易滑过一大张报纸而没有看到,于是广告白做。
●声似银铃,辨别真假。接电话非常重要。行销人员拿起电话后,要对CASE了如指掌、如数家珍,才能给客户最及时的服务。其次,接电话的声音要和蔼好听,不能受情绪干扰。
●兵闻拙速,未睹巧久。孙子兵法说,用兵要快,哪拍快得有些笨拙,比慢吞吞即便是充分准备了的要好。
●风、林、火、山。孙子兵法:军队行军急如风,慢走如林木整齐,进攻如火般猛烈有力,不动如山。
●谁先开口谁先输。尤其是在谈判时,如果已经开价,一定要迫使对方还价,有了底限才能开始谈判,开始谈判才能降价。
●嫌货人是买货人。不要因为客户在挑剔房屋而与之争辩,很可能客户在挑剔时已经决定买下房屋,挑剔是压价的计策。
●客人出了门,别指望他回来。客户在屋内,要好好把握时机推销,不能说"今天休息,没人"、"没有空,自己去看"、或者"没关系,回去考虑一下"之类回绝客户或使客户犹豫的话,把客户气跑了或没有当场拉住就肯定不会再回来。目前房地产市场竞争激烈,如果服务、接待不周,客户都会跑掉,回头的可能性很小。但是,要"柔"而非"硬"的方式留住客户。
●知已知彼,百战百胜。知已,是知道自己公司、公司的产品,越详细越好;知彼是知道对方,即客户的层次和需求,包括客户的地域特性和性格。比如台湾分本省人、外省人,南部人爽快有草莽气息,北部人文雅善谈判。还有"京派"的干脆、"沪派"的"搅"。北方人是"风萧萧兮易水寒,壮士一去兮不复还"的荆轲风格,南方出十年卧薪尝胆的勾践。另外,台湾客户极其讲究"风水",还担心资金、市场、政策法规等风险。
●什么样的女人都有人爱。这就是说,买房像娶妻。只要价格、条件合适,任何房屋都有人买
篇5：房地产销售队伍组建
房地产销售队伍的组建
关 键 词：选拔、标准
主要内容：销售队伍的组织原则
作用：掌握选拔标准，为开发企业选拔真正合格的售楼人材。
规范售楼接待行为，树立项目品牌形象。
一、销售队伍的组织
招聘工作人员时，要注重学历、品德；兼顾相貌，在与人的接触中给对方以良好的外观形象；同时要考虑语言能力，懂方言；掌握必要交通工具；能否吃苦耐劳；要有一定社会经验；另外，最好有房地产经纪人执照。房地产销售人员必须精力充沛，有很强的自信心，
对金钱的欲望强烈及十分的勤劳，并有承受客户拒绝的勇气。
对销售人员的训练，时间长短不限，可分初、中、高级阶段。训练内容有房地产业的法律，税务，估价、金融、实务、心理学、谈判、统计、经济等。由浅入深，刚入行的起码要懂合同、签约、开发、接待、电话咨询这些基本环节。参与房地产销售的人员在初级阶段实务比理论重要，没有经过具体操作，理论不易被接受和牢记；中级阶段实务与理论并重；高级阶段，理论比实务重要。当接受大CASE（指项目或个案）后，就需要理论指导，不然无法成功推销。
1、售楼员所需具备的条件
形象仪表谈吐礼仪应变能力协作能力
思维方式专业知识行业状况销售知识
谈判技巧服务态度创意能力实操经验。
用人的原则：可信、可干、可控、可塑。
在用人上，不必拘泥于某一方面的条件，而应该从人才的整体素质加以考量，通常来说应该遵循以上原则，并且必须同时具备以上四点，缺少了任何一点，这个人才都可能是残疾的。以上原则将可信放在第一位，是因为一个人的品质在企业经营过程中显得十分重要。如果有这么一个人，各方面条件都十分优越，唯独人品让人不放心，那么这个人的能力再强也不能用。因为这个人随时可能干出损人利己、损公肥私的事情来，这将会给企业造成重大损失。
在可信的基础上再考核人才的可干能力，也就是实干能力，是不是能真正干出一点事情来？如果可干的条件具备了，接下来就是对人才的可控性进行审核。因为在企业当中，有许多优秀人才，往往恃才自傲，蔑视同事，当上级交给其任务时，他完全可能擅自拖延完成时间，甚至更改上级的决定，影响工作效率。所以企业所使用的人才必须要具有可控性，如果任其象脱缰的野马一样，最终受害的是企业。那么是不是以上三点都具备了就可以用呢？不，还得审核人才的可塑性。一个企业要发展，很大程度上取决于其内部人才的可塑性的大小。一个人，可以塑造的空间大，其在企业内部发挥的作用和贡献就大。反之，虽然不会给企业造成瞬间的损失，但会影响到企业发展的后劲。
3、售楼员分配方法
有许多从事售楼管理工作的朋友，不把售楼员的分配工作当回事，在他们看来，只要招聘到了合格售楼员，怎么分配都行，这是走进了一种观念上的误区。事实上，对售楼员的分配，会直接影响到工作效率。
售楼员的分配应注意四点：一、性格搭配；二、形象搭配；三、经验搭配；四、男女搭配。
搭配的原则应建立在互补的基础之上。每个人的性格都不一样，在分配售楼员时，应将处向型和内向型两种相反性格的人分配在一起，如果都是外向或者内向型的人，一是容易产生冲突，二是难以配合工作。在人的形象上也要做一个划分。这里说的形象有高矮之分、美丑之分、素质之分。在分配的时候注意将外表比较漂亮的和比较普通的或者身材比较高的身材比较低的或者素质高的和素质相对偏低的进行组合，可以起到很好的互补作用。在工作经验方面，更应该钭有经验的和没有经验的分配在一起，有经验的可以带没有经验的，有利于临声发挥。最后就是性别搭配。俗话说：男女搭配，干活不累。人与人之间，异性相吸是一种客观现实，将男女分配在一起工作，容易形成良好工作氛围，保持高昂的士气。如果将同性分配在一起，很容易发生口角甚至纠纷。
如果能按以上方法进行合理分配，至少可以形成一支高效、团结、有生气的售楼团队。
图示：售楼员搭配图
性格外向素质偏低
长相漂亮女性
心胸宽广无专业知识
经验丰富长相一般
身材较高无经验
男性心胸较窄
素质较高性格内向
有专业知识身材偏低
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