写字楼结构分类分类标准
目前，社会上对办公用房物业档次的看法并不完全一样，业内或政府管理部门目前也没有评定办公楼分级的客观依据和统一标准。其实，办公用房的分类及标准对于我们进行物业经济学的结构性分析、项目投资决策、市场营销、物业管理和统计工作都是至关重要的。如果缺乏一个客观的分类标准，往往会在工作中带有很大的主观性和盲目性，进而造成决策和判断上的偏差。因此，进一步加强对办公用房结构分类及分类标准的研究无疑具有重要现实意义。
一、办公物业的分类
办公楼是从事生产、经营、咨询、服务等管理人员(白领)办公的场所，它属于生产经营资料的范畴。
从办公楼宇物业形态的发展变化过程来看，可分如下阶段：
1、传统办公楼
两大特点：立足于自然通风和采光，以小空间为单位，排列组合而成。
这一类办公楼起始于底层或多层砖混结构，较小的开间和进深尺寸。如：3.6—4.0米的开间、5—8米的进深等，层高一般也在3.6米左右。
建筑向高处发展以后，产生了钢筋混凝土的框架结构，但是使用空间仍按传统的模式，仍属于传统办公楼的一种。
传统办公室的优点：私密性强，工作者可自行控制工作环境(灯、百页窗、家具布置等)。
传统办公室的不足之处：空间利用率低，缺乏灵活性。
2、早期的现代办公楼
特点：大空间。
这种模式的积极意义是：追求实效。
这种模式的消极之处是：机器化的办公环境，非人性化的工作方式。
3、后期的现代办公楼
特点：富有人情味的办公环境及优雅的周围环境，带有绿化的内庭院或中庭。例如，上海的虹桥商务大厦。
景观办公室：大空间中灵活布局，有适当的休息空间，用灵活隔断和绿化来保证私密性，地板、天棚均有吸音处理等。
4、智能化办公楼
20世纪1970-1980年代，随着信息时代的到来，世界上出现了一批举世公认的智能建筑，其中绝大部分是办公楼；20世纪1990年代，我国开始建成少量的智能建筑。如上海的金茂大厦。
智能化办公楼发展迅速，继3A之后，目前又推出全新的5A概念，智能建筑已成为 21世纪办公建筑发展的趋势。
而从办公楼宇自身的品质类别来看，可分为如下四类：
第一类，为近年设计建造的智能化办公楼。这类大楼一般立面新颖，气派壮观，内部布局比较合理，讲究功能到位，智能化功能达到3A以上，设备设施比较豪华，特别在安保、通讯、计算机网络等方面考虑较为周全。
第二类，是1990年代初设计，近年投入营运的现代化办公大楼。这类大楼装有中央空调及保安、消防设备，各类设施比较先进，物业管理比较到位，智能化功能在3A及3A以下，部分大楼为公寓办公楼设计，功能布局不尽合理。
第三类，是不带中央空调的办公大楼。这类大楼设备一般，尤其在通讯、设施的配置上与目前的互联网通讯有一定差距，且内部布局大多采用公寓式布局。
第四类，是厂房或其它用途物业改建的办公用房，一般而言，内部设施比较简易，目前，该类物业的比例呈下降趋势。
从以上办公用房物业形态以及自身品质的演化看，是经历从低级、中级到高级，从落后、比较落后到先进的过程。而就现阶段而言，办公物业由于品质档次、规模档次、智能化程度、配套服务、管理水平存在的差异而在办公物业市场上形成的高档、中档、低档物业的供应结构是客观存在的
二、办公楼物业档次划分标准的研究
就我国的办公楼市场而言，一般分为高档物业(甲级写字楼)、中档物业(乙级写字楼)、低档物业(丙级写字楼)。而高档物业又可细分为两个部分：顶级和甲级写字楼。顶级写字楼与国际写字楼标准相符，甲级是按照本地市场现行标准划分的。所谓甲级写字楼主要是参照了四星级酒店或五星级酒店的评级标准，是房地产业内的一种习惯称谓。由于写字楼物业在不同的市场各不相同，写字楼的分类标准通常是基于每个市场上的相对质量，如在一些小城市还没有顶级写字楼与国际写字楼。
对于超大城市(如北京、上海)，笔者以为，在办公物业划分时除要一般考虑楼宇品质外，还要充分考虑城市交通和城市规划(CBD布局)的因素，具体来说物业等级和等级标准可作如下的划分和界定：
1、顶级物业(国际写字楼)
(1)楼宇品质：建筑物的物理状况和品质均是一流，建筑质量达到或超过有关建筑条例或规范的要求；建筑物具有灵活的平面布局和高使用率，达到70％的使用率；楼层面积大，大堂和走道宽敞，从垫高地板到悬挂顶棚的净高度不少于2.6米。
①装饰标准：外立面采用高档次的国际化外装修如大理石外墙和玻璃幕墙，采用进口高标准的大理石、铝板、玻璃幕墙等材料；有宽敞的大理石大堂和走廊；公共部分的地面应为大理石、花岗岩、高级地砖或铺高级地毯，墙面应为大理石或高级墙纸或高级漆，应有吊顶，电梯间应为不锈钢、大理石；卫生间安置进口名牌洁具，如科马、科勒、美标、T0T0等等。
②配套设施：应有配套商务、生活设施，如会议室、邮局、银行、票务中心、员工餐厅等，专用地上、地下停车场，停车位充足，满足日常生活的商店，适合商务会餐的饭店，宾馆，午间放松或娱乐设施，其它如公园、运动设施和图书馆。
③电梯系统：良好的电梯系统，电梯设施先进并对乘客和商品进行分区。
④设备标准：应有名牌中央空调，中央空调系统高效；有楼宇自控；有安全报警；有综合布线。
(2)建筑规模：超过50000平方米。
(3)客户进驻：国外知名公司的租户组合；知名的跨国、国内外大公司、财团。
(4)物业服务：由经验丰富且一流的知名品牌公司管理，配备实用的计算机物业管理软件，实现办公物业管理计算机化，建立办公管理信息系统，并办公物业各系统实现连通和统一的管理，24小时的维护维修及保安服务。
(5)交通便利：位于重要地段，极佳的可接近性，临近两条以上的主干道。有多种交通工具和地铁直达。
(6)所属区位：位于主要商务区的核心区。
(7)智能化：3A～5A
(8)开发商的背景：经验丰富并且资金雄厚。在项目开发的早期年份具有财务弹性，并且具有大规模房地产投资的丰富经验，这些开发商或是海外公司如来自美国、马来西亚、香港、韩国，或者有海外经营成功经验的优质国有企业。
2、高档物业(甲级写字楼)
(1)楼宇品质：建筑物的物理状况优良，建筑质量达到或超过有关建筑条例或规范的要求；其收益能力能与新建成的办公楼建筑媲美。
①装饰标准：外立面采用大理石、高级面砖、铝板、玻璃幕墙等材料；有大堂，大堂地面应为大理石、花岗岩、天然石材等，墙面应为大理石、花岗岩、或高级墙纸等材料，应有吊顶，柱应包大理石、不锈钢等材料；公共部分的地面应为大理石、花岗岩、高级地砖或铺高级地毯，墙面应为高级墙纸或高级漆(如立邦漆等)，应有吊顶，电梯间应有不锈钢、大理石或木门套；卫生间安置进口名牌洁具，如科马、科勒、美标、TOT0等等。
②配套设施：应有配套商务、生活设施，如会议室、邮局、银行、票务中心、员工餐厅等，专用地上、地下停车场，停车位充足。
③设备标准：应有名牌中央空调；有楼宇自控；有安全报警；有综合布线。
(2)建筑规模：1—5万平米。
(3)客户进驻：有知名的国内外大公司，客户大多是进行研发、技术服务、电子商务或知名品牌代理等方面的业务。
(4)物业服务：由经验丰富的知名公司管理，完善的物业管理服务包括24小时的维护维修及保安服务。
(5)交通便利：有多种交通工具直达。
(6)所属区位：位于主要商务区或副都心区。
(7)智能化：3A及3A以上。
3、中档物业(乙级写字楼)
(1)楼宇品质：建筑物的物理状况良好，建筑质量达到有关建筑条例或规范的要求；但建筑物的功能不是最先进(有功能陈旧因素影响)，有自然磨损存在，收益能力低于新落成的同类建筑物。
①装饰标准：外立面采用面砖或瓷砖；有大堂，大堂地面为地砖，墙面为瓷砖或高级漆，有吊顶；公共部分的地面为地砖或铺中档地毯，墙面刷白；卫生间采用合资或国产中高档洁具等。
②配套设施：有专用地上、地下停车场。
③设备标准：有中央空调系统；无楼宇自控；有安全报警；无综合布线。
(2)建筑规模：无限制。
(3)客户进驻：客户多为国内的中小公司，从事销售代理、产品研发。
(4)物业服务：有物业公司服务。
(5)交通便利：有交通线路到达，交通较方便。
(6)所属区位：副都心或较好的城区位置。
4、低档物业(丙级写字楼)
(1)楼宇品质：物业已使用的年限较长，建筑物在某些方面不能满足新的建筑条例或规范的要求；建筑物存在较明显的物理磨损和功能陈旧，但仍能满足较低收入承租人的需求。
①装饰标准：外立面采用涂料；无大堂；公共部分的地面为普通地砖或水磨石；卫生间采用普通国产洁具。
②配套设施：无。
③设备标准：分体空调；无楼宇自控；无安全报警；无综合布线。
(2)规模：无限制。
(3)客户进驻：客户基本是小型私企，从事简单的销售业务。
(4)物业服务：可有一般性的物业服务如卫生、收发、值班。
(5)交通便利：有交通线路到达。
(6)所属区位：一般城区位置。
篇2：房地产策划案分类
一：全程综合策划案
这种策划案指开发商从刚刚有意识要开发某个楼盘就已经与房地产营销策划公司合作。此种情况下，营销策划公司充当的是一个全程咨询顾问的角色。在某种程度上可以说权利大，但责任也同样重大。对策划公司的综合素质要求也高。
二：中期介入型营销策划案
此种类型的策划案一般出现于开发商对于楼盘的设计方案已经定稿，甚至工程已经开始。后寻找策划公司为其进行营销策划。或邀请多家策划公司进行比稿，最后选择一家最满意的公司为其进行营销策划。
三：单纯营销策划案
这种策划案出现在楼盘已经基本完工的情况下，开发商才寻找策划公司为其进行营销策划此种营销策划案已不具备全程综合策划案的多种功能。只有对现有资源进行整合，提升价值，进行营销策划活动。
四：二次营销策划案
此种策划案的功能范围最小，但难度也最大。出现在楼盘第一次营销策划不成功，楼盘基本上已属于死盘的情况下，开发商寻找策划公司为其进行第二次营销策划，既第二次包装。此种策划案最能体现策划公司的策划能力。
综合策划案分为四个阶段：既资源整合阶段、价值提升阶段、推广发布阶段和预算费用的提出。
一：资源整合阶段
所谓资源整合，就是策划公司接手项目后，采取各种手段，进行大量的调研，并对数据进行分析。充分发掘项目的各种显性资源和隐性资源。后对消费者进行定位，对开发商提出项目设计建议和环境物业规划建议。资源整合阶段主要分为以下几个程序
[1]项目SWOT分析
项目SWOT分析包括优势分析、劣势分析、机遇分析和威胁分析。
在一个项目没有开始之前，策划公司应对项目的地理环境因素、人文环境因素、政治环境因素、竞争环境因素、经济环境因素等各方面的因素进行全方位的调研。各种因素在同一个项目中可能表现为优势，也可能表现为劣势；可能会成为机遇，也可能成为威胁。但在策划公司分析并拿出解决方案后，劣势同样可以转化为优势，威胁可转化为机遇。如当地产开发商们集中在CBD地区开发一些高容积率，低绿化率的项目时，有些开发商却针对有车一族转而到郊区开发低容积率，高绿化率的项目。尽管地理位置并非处于CBD地区，处于劣势。但谁又能证明有钱人不想远离CBD地区的喧嚣而回归大自然呢？
[2]消费者定位
有着不同能力的购房者有着不同的购房需求，在项目开发前经过SWOT分析然后对消费者进行定位至关重要。先有市场后有产品是市场营销观念的精髓。成功的项目开发基于准确的消费者定位。
[3]项目设计及环境、物业规划建议
在项目SOWT分析及消费者定位完成的情况下，策划公司此时应针对具体的情况对项目的设计及环境、物业规划提出具体的建议。建议在可行性原则下付诸实施。以达到项目与整个营销策划案协调统一的目的。这一程序相当于在固有项目资源的基础上进行资源的衍生与创造。
二：价值提升阶段
如果把一个项目的前期资源整合阶段比喻为配置硬件的话，那么价值提升阶段则应该属于软件的编写。价值提升阶段分为项目理念的定位、文案的创作和广告的制作几个部分。
[1]理念的定位
开发商和建筑公司赋予项目的实体，而策划公司则赋予项目活的灵魂。理念定位的过程就是塑造灵魂的过程。策划公司在给项目进行理念定位的过程中一定要遵守创新的原则。只有创新，才会给项目的灵魂中注入个性；只有创新才能在眼花缭乱的房地产大战中牢牢抓住购房者的目光，从而达到理想的销售效果。但应当注意的是，理念的创新必须建立在与当地经济、社会环境及人文环境相适应的基础之上。这就要求策划公司对本地的经济、文化有相当深刻的了解和体会。项目的理念定位落伍固然不好，但如果过于超前亦会造成"过犹不及"的效果。同时，理念的定位也要受到项目的具体情况及消费者定位的制约。
[2]项目文案的创作
在深刻理解和把握项目理念定位的基础上，文案撰稿人应更多的站在消费者的立场，去体会消费者的消费心理。只有这样写出的作品才能打动购房者的心。对销售产生积极的作用。同理念的定位一样文案的写作也应在了解本地经济文化发展水平的基础上立意创新。盲目抄袭其它地区或本地已经获得成功的案例，只会造成落入俗套，失去潜在消费者的恶果。
[3]广告的制作
广告按媒体可分为：电视广告、电台广告、报纸广告、公交广告等等。
按形式又可以分为平面广告和多媒体广告。
各种广告形式都有自己的优缺点。广告制作人员不但要有项目理念定位及文案创作思路的能力，还应该对各种广告形式的优缺点有着深刻的了解。再要求把握主题，立意创新，从而创作出与策划案协调统一，而又能吸引购房者目光的成功的广告作品。
三：推广发布阶段
推广发布阶段包括广告的发布、公关活动的开展与促销活动的宣传与开展三个部分。
[1]广告的发布
广告的发布既针对不同的广告形式选择不同的媒体渠道向受众传达有关于该项目的背景
[2]公关活动的开展
公关活动泛指策划公司为给项目楼盘造势而策划举办的一系列能够对本地社会产生大的影响力的活动。比较普遍的形式聘请专家针对楼盘开展座谈会、举办大型的连谊会或请著名歌星、影星开主题演唱会。由于公关活动对楼盘销售的影响效果明显，目前大部分有实力的房地产开发商都已经接受了这种特殊的促销方式。
[3]促销活动的宣传与开展
严格来说，广告活动与公关活动等一切出于销售目的而举办的活动都应归于促销活动的范畴。但由于广告活动与公关活动的策划程序过于复杂，且自成体系，所以从促销概念中分离出来。这里所说的促销指的是狭义的促销。
为了增加对目标消费者的吸引力，策划公司为开发商策划一系列的促销活动。从性质上可分为两类，既价格促销和服务促销。
四：预算费用的提出
预算费用的提出相对于策划公司来说既是对开发商负责，也是对自己负责。开发商对自己资金的投入非常的关注。如果策划公司对预算费用提出过高，一方面开发商不会答应，另一方面也会对策划公司的信誉造成严重的损害，失去客户。如果预算费用提出的过低，策划公司不会从开发商那里获得任何的补偿，自己的经济利益会受到损害。因此，不论哪一种情况发生，都会对策划公司的生存造成威胁。精确的预算费用的提出，关系到策划公司的前途和未来。
略谈中期介入型营销策划案和单纯营销策划案
在以上两种策划案包括全程综合策划案中的所有程序，但客观上策划公司的职能小了许多。由于开发商对项目的设计和规划都已经定稿，策划公司只能根据现有的资源进行整合和包装，进而进行一系列的营销策划活动。在这种情况下，策划公司应在详实的市场调查和分析后，集中精力对项目进行理念的定位和项目的推广上面。
二次营销策划案
在某种程度上，策划公司接收二次营销策划案存在很大的危险性。对待这种策划案，策划公司在接手前一定要慎重考虑。因为经过第一次营销策划的执行后，如果销售效果不佳。再次包装会在购房者心目中产生"有意炒做"的印象。无形中给第二次营销策划带来巨大的障碍。因此，一但策划公司接手这样的案例，不但要对项目楼盘的现有资源进行详细的调查和整合，还要对先前项目失败的原因进行详细科学的分析。制定如何才能避免让目标消费者产生"有意炒做"印象的方案。二次营销策划案一旦成功，会在策划公司的客户群中产生极好的宣传效果，增加业务量，有利于策划公司的发展。而一旦失败，也会失去很大一部分潜在的客户群。
篇3：房地产客户分类应对技巧
1.理智稳健型
特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被售楼人员言辞说服,对于疑点必详细询问。如:律师、设计师、专家等
对策:加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明,说明合理有据,获得顾客理性的支持。(向对方讨教合理化建议,虚心听取、同意研究、表示尽可能采纳。)
2.感情冲动型
特征:天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。
对策:尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠,迅速落定,如不欲购买须应付得体,免影响他人。
3.沉默寡言型
特征:出言谨慎,一问三不知,反映冷漠,外表静肃。
对策:1)给客户做选择题2)除了介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想法了解其工作、家庭等,以达到了了解客户真正需要的目的。
4.优柔寡断型
特征:忧郁不决,患得患失,怯于做出决定。如:本人认为四楼好,又觉得十楼也可以,二十层也不错。
对策:应态度坚决而自信、::边谈边察言观色,不时准备捕捉其内心矛盾之所在,有的放矢,抓住其要害之处,晓之以利,诱发购买动机,并步步为营,扩大战果,促成其下定决心,达成交易。
5.喋喋不休型
特征:过分小心,大、小事皆虑,甚至跑题甚远。
对策:取得信赖,加强他对产品的信任,离题甚远时迎合其口味,并随时留意适当时机,将其导入正题,从下定金到签约"快刀斩乱麻",免得夜长梦多。
6.盛气凌人型
特征:趾高气扬,啥都懂,以下马威来吓唬销售人员,拒人与千里之外,夸夸其谈,自以为是。
对策:稳住立场,态度不卑不亢,心平气和的洗耳恭听其评论,稍加应和,进而因势引导,委婉更正与补充对方。(他对产品的了解居下方)
7.求神问卜型
特征:决定权操于"神意"或风水先生。
对策:以现代观点配合其风水观,提醒其勿受迷惑,强调人的价值。举例证明这是个好地方。
8.畏首畏尾型
特征:缺乏购买经验,不易做出决定。
对策:提出具有说明力的业绩、品质、保证,博得其信赖,要有耐心,锲而不舍。
9.神经过敏型
特征:往往容易往坏处想,任何事都会刺激他。
对策:前后言语保持一致,谨严慎行,多听少说,神态庄重,重点说服。
10.斤斤计较型
特征:心思细,大小通吃,反来复去分毫必争。
对策:利用气氛相诱,强调产品的品质和不可再讨的实在价格,促其快速决定,避开其斤斤计较之想。
11.借故拖延型
特征:个性迟疑,借故拖延,推三阻四。
对策:1)追求原因,设法解决。
2)下定之后,若已被追踪6-8次,应明确告之:*先生/女士,是这样的,您是大老板时间比较宝贵,若您不需要就把定金取走,我以后也不骚扰您啦。
12.金屋藏娇型:
特征:出钱者通常都不愿暴光,决定权在不出钱的女方。
应对原则:抓拢她,赞美她,尽量让其一次性付款。
客户分类二
一、价格至上型客户
(一)误区:
1.入题就是价格(应先谈价值,后谈价格);
2.把时间浪费在一味杀价却不诚心购房的客户身上;
3.轻信客户对竞争楼盘的分析;
4.高估了客户,觉得难对付而胆怯;
(二)推销策略:
1.转换法:他要让价,你得提条件还给他(每放一个点,都要有理由)。即使要价在自己预定目标内,也应有否定的回答,放折扣时可要求其提高首付
2.搞好私人关系;
3.了解客户究竟想到什么(额外优惠、满足感、胜利感、增加对产品的信心);
4.多谈价值,必须改变谈话的焦点。转移到对房屋这样的商品,是一辈子要居住的环境,主要是对房子本身价值的肯定和喜欢,::价格在此时已不是最主要的问题;
5.不要在电话里跟此类客户谈价格(抓住客户对我的产品满意的地方进行渲染);
6.假如你陷入困境,先退避一下,找经理商量对策,不要把局面弄僵;
(三)成交策略
1.确定今天可以成交以后再让价格(客户就是那种人,只要你逼的紧一点,马上拿钱过来,成交可能性很大);
2.在其他(非价格因素)方面做一下让步,然后成交;
3.不做任何让步同客户成交;(当客谈及价格高时,不能说"因为我们的位置好,其实价格并不高,我们有……"分析产品优势)。
二、无权购买型
推销策略:
1.设法让其承认自己不是决策者;
2.把他拉到你这边来;
3.教客户如何向决策者推销产品,可附较多书面材料;
4.请决策者再看房,由他介绍直接和决策者联络;
5.如决策者无法来现场,则鼓励他用图文传真、电子邮件等形式与决策者沟通,尽快下定,以免延误时机;
三、言行不一型
推销策略;
1.开门见山,询问的具体一些,不要泛泛的问些问题;
要求立即下定,他可能什么都同意,就是不愿立即签约;
追问到底,最近何时才能成交,成交还有什么问题,承诺在多大程度上能够实现(您对房子还什么问题?)。
即使客户离开,依旧保持联系,以观其动态;
2.如果客户答应购买你的产品,那就请他做更具体的保证,即下定签约,显示出轻微的不满,例如"我很相信你会购买我们的房屋,但我们的经理不认识你,他是认书面的东西,你这些条件是很难谈的";
3.得知其承诺有变,要表现出大为惊讶得样子,使其产生内疚感:
了解详情;
千万别问"已经太晚了吗?";
立即参与竞争;
为以后考虑;
四、抱怨一切的客户(每一项提议都会遭到他的反对,让你很生气);
推销策略;
1.自问他究竟最在乎什么,这类客户就是让他知道你是在认真地听他说话,他更希望你关心他本人,而不是想听你推销产品,而你尽量建立起彼此的信任,而不过必多的回答他的质疑;
2.说"我知道你关心什么,如果这些问题得到解决,你还是否会购买呢?";
3.将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘,利用他为你服务,这些客户将是你最重要的信息来源;
4.区别客户的刁难行为与诚恳意见;
5.轻描淡写产品确有的不足之处,你不能简单否认房屋有一定缺陷,但你可以设法把这种缺陷所带来得负面影响说得微不足道;
6.筛选出讨论客户真正在乎的话题,然后正面回答这些问题;
五、口称缺钱的客户;
1.仅从字面理解是预算不足,只有少部分客户是预算不够的,但预算是可以增加的;
2.仅仅围绕钱这个问题,这类客户通常会较容易操作,因为他们只懂得钱,"如何省钱",施些惠利将他们紧紧套住;
3.单刀直入,将账目上的预算写下来,决不能泛泛而谈,了解他们的真正预算,以及分解的组合,提出任何一个能省钱的建议;
六、优柔寡断的客户(决策时是使人提心吊胆的事,这类客户让你觉得无所是从,会浪费你不少时间)
推销策略;
1.为他确定购买的最后期限:告诉他只要在某期限购买就能获得减
2.通过其他客户的成交及现场气氛向他施压,这类客户会有从向性,总想静观其他客户的购买意向。那就展现一个争相定购的场面,运用现场SP及销控,如果你现在不定,下午张总立即会来定掉。
3.问你是准备定A座还是B座,用选择限定法引导客户。
4.用委婉平和的手法成交。先建立彼此的友谊再请其下定,此类客户希望能得到你个人的支持,这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑,一步步完成销售不能操之过急。
5.产品比较法。列一个周边楼盘详细的特性对比表,为客户逐项说明你的产品的优点,告诉你的产品是明智的选择。
6.用干脆果断的手法,用以上方法不断施压然后逼他下定,利用其惰性告诉他"房子你已经看了不少,也没有十全十美的房屋,就定下来吧。"让客户有种解脱感。
七、生硬粗暴的客户(不要以为他们只是针对你一个人的,这种客户对所有销售员态度都是这样)。
推销策略:
1.装出被迫无奈的样子。性情粗暴的客户总是逼人提出苛刻条件,除了得到让步以外,他们希望看到你的狼狈,而有满足感,一次次让步之后,你得装出十分冲动的样子,"你不是在买房子,你是想逼死我。"向他诉苦、抱怨。
2.含糊其词,有时为了摆脱客户的紧逼,你可对其言行视而不见,假装没听到他提出的无理要求,毫不在意,这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的,或许话题一转移,客户已经忘了,放弃了要求,你也过了一关;
3.利用机会陈述自己的观点,这类客户性情起伏,当他们表现随和的时候,抓紧机会迅速陈述观点:
摆脱困境:
a、使他忙于回答问题,请教他问题;
b、增加彼此的人情味,感染他;
c、让你的销售经理做"白脸";
d、如他出言不逊,可反问"我不敢相信你的话是当真的。你的意思是……。"使其意识到自己的过分;
e、休战
让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠(可使用假定单、假底价表等)。
八、自以为是的客户(不管你谈的是什么问题,客户都以为自己永远是正确的,在做生意时,哪怕他是个笨蛋,你也得为他保存一份信心);
推销策略:
1.不要过分表现自己,要让客户有表现的机会,一边听他高谈阔论,一边用好奇的目光注视着他;
2.听听客户对你产品的忠告;
第二次带朋友看房时让他来介绍房屋,显示其专业,顺水推舟;通常他介绍的比你好,最后让他表现一下决策能力,让他下定。
篇4：城市房屋六大分类
按用途分,城市用房一般可分为六大类:
1.住宅
住宅是最重要的生活资料,是人们从事一切社会、经济、文化活动的最基本的物质前提。住宅不仅是现代社会最必要的生活资料,也是人们的享受资料和发展资料。在现代城市中,住宅一般要占城市房屋总量的一半左右。
2.生产用房
生产用房是指物质生产部门作为基本生产要素使用的房屋,也是物质生产部门固定资产的重要组成部分,主要包括工业、交通运输业和建筑业等生产活动中使用的厂房、仓库、实验室、办公室和生活服务用房等。
3.营业用房
营业用房是指商店、银行、邮电、旅馆、饭店以及其他经营性服务等第三产业所使用的房屋。它既包括直接用于营业活动的房屋,也包括办公室、仓库堆栈等辅助用房。
4.行政用房
行政用房主要指党、政、军机关和工、青、妇团体以及民主党派等办公用房及其辅助用房。
5.文教用房
文教用房包括各类文化机构、体育组织、各种学校、医疗卫生机构以及科技机构用房, 即从事文化、教育、医疗、科研、体育以及娱乐活动的各种房屋及附属房屋。
6.其他专用房
其他专用房是指各种特殊用房,如军事及国防机关用房,宗教团体用房,外国领事馆、寺庙、监狱等用房。
篇5：城市土地十大分类
我国城市土地均为国家所有。城市用地按用途类型大致可划分为十类:1.生活居住用地
生活居住用地包括住宅建筑用地、街坊道路、庭院绿化用地以及各项附属设施用地。
2.工业用地
工业用地主要指工业生产用地,包括工厂、动力设施及工业区内的仓库、交通线、防护地带等用地。
3.交通运输用地
交通运输用地是指城市交通运输设施用地,包括铁路、公路用地以及火车站、汽车站、地铁站、港口码头、飞机场等用地。
4.市政公用设施用地
市政公用设施用地通常指设置公用设施和工程构筑物的用地,包括水源地、自来水厂、污水处理厂、变电所、煤气站、消防站、各种管线工程及其构筑物、防洪堤坝、火葬场及墓地等用地。
5.风景游览区用地
风景游览区用地包括城市风景区、游览区、园林绿地以及各种名胜古迹用地。
6.公共绿地
公共绿地是指为全体城市居民服务的公园、动物园、植物园、陵园、街心花园以及城市林荫道绿地等。
7.文教卫生等公共用地
文教www.pmceo.com卫生等公共用地主要指大专院校、中小学校、科学研究机构、体育机构、医疗卫生以及为整个城市服务的商业用地等。
8.道路广场及仓库用地
道路广场及仓库用地主要指城市主干道、广场、停车场以及专门用来存放生活资料的生产资料的仓库用地。
9.特殊用地
特殊用地通常指各种军用设施、监狱、看守所以及自然保护区等作特殊用途的用地。
10.其他用地
其他用地指不属于以上所列项目的其他城市用地,包括市区边缘的菜田、苗圃、果园、牧场等地以及城市内不易划出的零星用地。
城市的功能性质和建设规模不同,城市用地的构成也各不相同。分析城市土地时应区别对待。
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