地产价格策略项目销售定价办法

1.项目销售定价是公司开发经营的关键环节,既要顺应市场的变化,加快销售速度,又要为公司创造利润的最大化。
2.确定合理的销售节奏和价格策略
1).价格策略:根据营销策划制定"低开高走"、"高开低走"、"一房一价"、"一口价"、"拍卖价"或利用价格进行炒作;
2).销售节奏:⑴选择上市时机
⑵视情况选择分批推出或集中推出
3.定价执行机构:公司价格委员会。价格委员会由公司总经理亲自领导,销售部具体负责,财务部、技术经济部配合参加。
4.定价办法:综合考虑以下几种定价办法:
1).成本导向价格;
2).市场导向价格;
3).竞争导向价格;
4).公司预期利润定价;
5.定价报告需具备的内容:
1).市场调查资料;
2).同类物业信息;
3).本项目优劣势分析;
4).销售策略及节奏控制办法;
6.定价流程:
1).初始定价:
定价报告------销售部的价格初稿------优惠办法------价格委员会反复论证------总经理批准------公司备案------报物价局备案------销售过程中的价格公示执行
2).销售过程中调价:
市场情况、价格策略------销售部拟调价方案------总经理批准------公司备案销售执行
7.注意事项:
1).销售部不得以超出公司批准的优惠幅度让利销售。
2).销售部要密切关注市场变化,及时拟出调整价格与策略并汇报公司。
附件9:商品房销售窗口表(报物价局备案用) 采编：www.pmceo.cOm

篇2：房地产销售手续办理

(一)楼盘案名的确定及地名办的批准
1.项目定位及策划时,根据楼盘地点、人文环境、市场需求、开发理念与风格、
公司品牌推广等要素合理确定楼盘案名。
2.根据市地名的要求办理案名登记。
3.到楼盘所在地派出所办理公安门牌号码。
办理所需材料:
a.小区总平面图;
b.项目批文;
c.窗口表。
4.根据实际需要,在适当的时候对品牌名进行注册。
(二)房屋销售预测量办法及误差处理办法
1.房屋销售预测量的内容:
a.房屋建筑面积;
b.房屋套内面积;
c.房屋公摊面积;
2.房屋销售预测量办法:
a.技术经济部根据国家房产测量规范计算预测量的各项面积及计算书(移交
销售部);
b.技术经济部及时出具供销售用的套型图(移交销售部);
c.销售部对套型图及面积计算书进行复核无误后报公司备案并在销售案场实 施(签约用),若有疑问,签署书面意见www.pmceo.com返回至技术经济部,重复第1、2步骤;
3.实际面积测量:在房屋通过竣工验收后,由销售部聘请有测绘资质的单位进行
现场测绘,出具测绘报告。
4.面积误差处理办法:
一般情况下,我公司根据建设部《商品房销售管理办法》的规定对面积误差亻作如下约定:
(一)面积误差比绝对值在3%以内(含3%)的,据实结算房价款;
(二)面积误差比绝对值超出3%时,买受人有权退房。买受人退房的,房地产开发企业应当在买受人提出退房之日起30日内将买受人已付房价款退还给买受人,同时支付已付房价款利息。买受人不退房的,产权登记面积大于合同约定面积时,面积误差比在3%以内(含3%)部分的房价款由买受人补足;超出3%部分的房价款由房地产开发企业承担,产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时,面积误差比绝对值在3%以内(含3%)部分的房价款由房地产开发企业返还买受人;绝对值超出3%部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买受人。
若有特殊情况,根据专业律师及公司意见作相应调整。
(三)《商品房销售许可证》的办理
1.基本流程
准备第二项所列资料房屋已建至±0.000填报《某某市商品房销售申请书》房产局市场管理科现场看房房产局批准取得《商品房销售许可证》
2.办理所需资料
a)商品房销售申请书;
b)开发资质证书;
c)企业法人营业执照;
d)授权委托书;
e)国有土地使用证;
f)建设项目批文及建设工程规划许可证;
g)施工许可证及规划核准图;
h)人防批复;
i)预售房款监管合同;
j)前期物业管理协议;
k)地名办批复及公安门牌编号码;
l)外销批文;
m)预售商品房共用部位审核表;
n)窗口表;
o)其它材料。
3. 销售部门办理该证后在售楼处公示。
(四)按揭抵押收件的办理
1.基本办理程序
准备第二项所列资料房屋主体封顶填报某某市商品房按揭抵押申报相关表格房产局抵押登记科现场看房房产局批准办理银行按揭贷款
2. 所需提供的资料
a.国有土地使用权证;
b.规划部门出具的规划红线图;
c.规划部门批准的房屋建筑总平面图;
d.商品房销售许可证。
3.销售部办理该手续后移交财务部,财务部提交相关银行并正常办理商品房按揭贷款手续。
(五)、商品房价格备案办法
1.商品房价格备案由公司财务部负责实施,销售部及技术经济部协助配合。
2.商品房价格备案的依据:
b.价格法及国家、省、市的其它法律法规;
c.公司的成本核算;
d.公司的目标利润率;
3.申报商品房价格须提供的资料:
a.申报住宅商品房价格的请示。
b.企业概况(包括企业性质、隶属、主要股东方、合资方、外商投资方)。
c.申报价格的商品房项目的概况(包括项目地址、项目规模、项目可行性研究、立项时间、开工时间、预期竣工时间等)。
d.《某某市住宅商品房价格申报表》一式二份(含附表),及申报价格的编表说明。
e.商品房项目的立项批文、开工批文、规划批文、方案审查意见、规划总平面图、规划设计说明书、《国有土地使用权出让合同》的复印件;建筑总平面图,各种不同类型住宅的标准层平面图的复印件。
f.征地、拆迁补偿安置协议的复印件,及拆迁安置情况汇总表。
g.建筑安装工程的施工合同协议条款及工程预算书的复印件。
h.商品房项目中的基础设施及公建配套建设的有关资料的复印件,如:水、电、气、路、电视、通讯、保安等工程建设的合同、www.pmceo.com协议、预(决)算等。
i.市政公用基础设施配套费、发展新型墙体材料专项用费、结建人防经费等规费的交费凭证、减免证明的复印件。
j

.其他有关申报价格的资料。
附件11:
《某某市住宅商品房价格申报表》
《土地征用(出让)及拆迁补偿费》
《前期工程费》
《房屋建筑安装工程费》
《附属公共配套设施费》
《公共基础设施费》
(六)、外销许可证的办理及外籍人士购房办法
1.外销许可证的办理详见国家及某某市相关文件。
2.外籍人士购买内销房的办法:
a.凭护照等有效身份证件签署商品房买卖契约;
b.将契约原件及身份证件交市房产局登记科报国家安全部门审查通过;
c.市房产局登记鉴证;
d.契约生效,继续办理其它手续

篇3：房地产销售执行系统

一、企业发展战略的把握
1.公司已有的业绩和目前发展状况
2.公司的中长期发展归划和财务状况
3.公司所秉承的企业理念
4.本楼盘的利润目标和财务安排
二、市场调查和分析
1.市调本区域范围内的楼盘(1公里范围内)
2.与同样价位不同区域的楼盘进行比较
3.与目前正处于强销期的楼盘进行比较
4.与未来即将推出的楼盘进行比较
5.与销售成功的楼盘进行比较
三、市场定位、企划方向的确认
1.楼盘的细分市场定位
2.楼盘的产品定位,客源定位
3.楼盘的竞争定位
4.楼盘的设计基调、设计风格确定
5.广告基调和广告风格的确定
四、与建筑师协调沟通产品规划特性
1.产品功能规划的沟通
2.产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通
3.产品外立面的沟通
4.产品内部三维空间处理的沟通
5.产品内部单元房型设计的沟通
6.产品的面积配比、格局配比的沟通
7.产品建材设备选择确认的沟通
五、楼盘的标识
1.楼盘的命名
2.MARK和LOGO TYPE的设计
3.标准字体的设计
4.标准颜色的确认
六、销售现场和促销活动的场地安排
1.接待中心的选址
2.接待中心至工地现场沿线景观美化
3.接待中心风格定位、设计、施工和室外空间企划、设计、布置
4.放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板
5.公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置
七、接待中心主要销售道具
1.交通位置图,区域环境图
2.鸟瞰图、透视图的绘制
3.墨线图、家具配置图的绘制
4.建筑模型的制作
5.室内室外灯光选择和灯箱制作
6.接待中心销售道具的布置与安排
7.接待中心销售道具使用注意事项
八、样品屋或实品屋的装修
1.样品屋或实品屋的户型选择
2.实品屋的楼层、景观选择
3.室内装潢的设计、施工和实施
4.室内灯光照明,日常生活什物摆设
5.清洁卫生和监护工作
九、印刷媒体的制作
1.说明书企划、设计、文案、完稿、印刷
2.DM企划、设计、文案、完稿、印刷
3.海报企划、设计、文案、完稿、印刷
4.平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷
5.请柬的设计、文案、完稿、印刷
6.各类印刷物封套的设计、完稿、印刷
十、报刊媒体的制作与安排
1.新闻报道的安排、撰写和发稿
2.报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布
3.杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布
4.电视影片的企虹、撰写、设计、拍摄
5.广播广告的企划、撰稿、制作、发布
十一、广告发布计划
1.不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择
2.不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择
3.不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择
4.不同地区、www.pmceo.com不同时间、派报夹报的方式
5.不同媒体的发布组合安排
6.发布数量、发布节奏的安排和控制
十二、价格制定与价格控制
1.基价和差价系数的确定
2.底价价目表与表价价目表的拟订
3.付款方式的确定
4.优惠折扣的条件和方式
5.销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围
十三、推出时间计划
1.依天气状况、季节特性而定
2.依民情民性、财政情势而定
3.依施工进度、资金状况而定
4.依准备工作、市场状况而定
5.销售人员的体能训练
十四、业务训练计划
1.销售人员房地产基本知识教育
2.答客问的制作
3.答客问的反复演练及修正
4.销售人员制服、名牌、名片的设计制作
5.销售状况表的设计、完稿、制作
6.销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订
十五、现场销售执行
1.电话接听,电话追踪
2.现场来访客户接待,介绍楼盘
3.带看楼盘

实地,详介楼盘、环境
4.客户追踪、拜访
5.收取大定、小定,直到最后签约
6.各类报表的填写
7.销售检讨会
8.现场考勤值日、卫生保洁
十六、房屋销售相关
1.大、小定金收据
2.内外销商品房预售合同
3.内外销商品房销售合同
4.房屋租赁合同
5.签定相关文书的注意事项
十七、促销活动的主题选择
1.新产品说明会
2.房地产投资捷径讲座
3.儿童绘画比赛等亲情活动
4.影星、歌星联谊晚会
5.大家乐有奖竞答游戏
6.促销活动计划、实施、效果评判和费用安排
十八、广告效果和销售状况分析
1.各种媒体来电状况分析
2.各种媒体来人状况分析
3.每周每月实际成交分析
4.每周每月退户情况分析
5.每月销售情况总体分析
6.下一阶段销售计划安排与建议
十九、销售总结
1.销售结束总结报告
2.总结报告审核并存档
3.工地用品及销售道具清理完毕公司收存
4.计算销售人员的奖金,激励士气
5.举办庆功活动,奖励参与作业人

篇4：房地产销售术语

1)产权证书
产权证书是指"房屋所有权证"和"土地使用权证"。房屋产权证书包括:产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记,并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。
2)使用权房
使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅,政府以规定的租金标准出租给居民的公有房产。
3)公房
公房也称公有房产,国有房产。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的房产,在房产未出售之前,房产的产权(拥有权、占有权、处分权、收益权)归国家所有。目前居民租用的公有房产,按房改政策分为两大类:一类是可售公有房产,一类是不可售公有房产。上述两类房均为使用权房。
4)不可售公房
不可售公房是指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有房产。
5)已购公房
已购公房又称售后公房,就是购买的公有房产。
6)单位产权房
单位产权房是指产权属于单位所有的房屋,也称系统产权房、系统房。
7)二手房
二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为"一手",第二次交易则为"二手"。
8)期房
期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止,在这一期间的商品房称为期房,消费者在这一阶段购买房产时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买"楼花",这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好,尚不能入住的房子。
9)现房
所谓现房是指开发商已办妥房地产权证(大产证)的商品房,消费者在这一阶段购买房产时应签出售合同。
10)准现房
准现房是指房屋主体已基本封顶完工,工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。
11)共同共有房产
共同共有房产:指两个或两个以上的人,对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。
12)尾房
尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物,是空置房中的一种。一般情况下,当房产销售量达到80%以后,一般就进入房地产项目的清盘销售阶段,此时所销售的房产,一般称为尾房。
13)烂尾房
烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马,或者错误判断供求形势,开发总量供大于求,导致大面积空置,无法回收前期投资,更无力进行后续建设,甚至全盘停滞的积压楼宇。"烂尾"的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的,而是随着项目的不断推进,一步步显现。
14)销售面积
销售面积是指商品房按"套"或"单元"出售,其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积(以下简称套内建筑面积)与应分摊的共有建筑面积之和。
15)均价
均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数,即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价。
16)起价
起价也叫起步价,是指某房产销售价格中的最低价格,即是起价。
17)预售价
预售价也是商品房预(销)售合同中的专用术语;预售价不是正式价格,在商品房交付使用时,应按有批准权限部门核定的价格为准。
18)一次性买断价
一次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语,确定之后,买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务,不得随意变更。
19)定金
定金是指当事人约定由一方向对方给付的,作为债权担保的一定数额的货币,它属于一种法律上的担保方式,目的在于促使债务人履行债务,www.pmceo.com保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和《担保法》八十九条规定,定金应当以书面形式约定,当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效,定金的数额由当事人约定,但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买,开发商有权以购房者违约为由不退定金;如果开发商将房产卖给他人,应当向购房者双倍返还定金。
20)违约金
违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定,应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁,具有惩罚性和补偿性,但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错,无论是否给对方造成损失,都要支付违约金。

篇5：房地产销售说服客户技巧

1、断言的方式
销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报,在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后,销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束,由此给对方确实的信息。如"一定可以使您满意的"。此时,此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。
2、反复
销售员讲的话,不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且,很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹,很难如人所愿。因此,你想强调说明的重要内容最好能反复说出,从不同的角度加以说明。这样,就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。
切记:要从不同角度,用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。
3、感染
只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。
"太会讲话了。"
"这个销售员能不能信任呢?"
"这种条件虽然很好,可是会不会只有最初是这样呢?"
客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问,最重要的是将心比心,坦诚相待。因此,对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心,态度及语言要表现出内涵,这样自然会感染对方。
4、要学会当一个好听众
在销售过程中,尽量促使客户多讲话,自己转为一名听众,并且必须有这样的心理准备,让客户觉得是自己在选择,按自己的意志在购买,这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度,中途打断对方的讲话而自己抢着发言,这类事要绝对避免,必要时可以巧妙地附和对方的讲话,有时为了让对方顺利讲下去,也可以提出适当的问题。
5、提问的技巧
高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的,你应该发问,销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题,可以做到:
1)根据客户有没有搭上话,可以猜到其关心的程度;
2)以客户回答为线索,拟定下次访问的对策;
3)客户反对时,从"为什么?""怎么会?"的发问了解其反对的理由,并由此知道接下去应如何做。
4)可以制造谈话的气氛,使心情轻松;
5)给对方好印象,获得信赖感。
6、利用刚好在场的人
将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场,会促进销售。事实也表明,让他们了解你的意图,成为你的朋友,对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上,如果周围的人替你说:"这商铺挺有投资价值的"的时候,那就不会有问题了。相反地,如果有人说:"这里人流不多,以后的经营有问题"这么一来,就会影响投资者的信心。因此,无视在场的人是不会成功的。
7、利用其他客户
引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如"您很熟悉的※※人就购买了某间商铺,而且租金还达到※%。"只靠推销自己的想法,不容易使对方相信,在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。
8、利用资料
熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲,客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容,还有通过拜访记录,对周边的市场分析报告、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理,在介绍时,拿出来利用,或复印给对方看。
9、用明朗的语调讲话
明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人,文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时有趣的人,而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以,销售员也是一样,在客户面前要保持专业态度,以明朗的语调交谈。
10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果
"您对这间商铺有兴趣?"
"您是否现在就可以做出决定了?"
这样的问话会产生对销售人员不利的回答,也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。
"您对这间商铺有何看法?"
"如果现在购买的话,还可以获得一个优惠的折购呢?"
11、心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。
销售人员本身的心态会在态度上表现出来,不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候,常常表现出肯定性的身体语言,做出点头的动作就表示肯定的信息,而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说,业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈,然后在结束商谈阶段,直接要求对方说:"请你相信,这里一定有投资价值。"这么一来,原来对方有心购买产品也可能无法成交了。
12、谈判的关键在于:主动、自信、坚持
1)销售人员应假设谈判成功,成交已有希望(毕竟你是抱着希望向客户推荐的),主动请求客户成交。一些销售人员患有成交恐惧症,害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要求的心理,会使销售一开始就失败了。
要有自信的精神与积极的态度,充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力,销售人员有信心,客户会被售楼员感染,客户有了信心,自然能迅速做出购买行动。如果销售人员没有信心,会使客户产生疑虑。有自信,一方面是对自己有信心,第二是要对产品有信心;
2)要多次向客户提出成交要求。事实上,一次成交的可能性会很低。但事实证明,一次成交失败并不意味整个成交工作的失败,客户的"不"字并没有结束销售工作,客户的"不"字只是一个挑战书,而不是阻止销售人员前进的红灯。
3)对客户的需求要了解,对项目的特点和卖点要了解。
首先让客户感觉到你是专业的销售人员,让客户对你的信任感增强,再营造一个较轻松的销售氛围,另外对自己的项目要有信心,再让客户感觉你时刻都在为他考虑。一是对公司、项目、自己都要有十足的信心;二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的"投资顾问专业地位";三是真心地为客户利益着想,让客户体会我们是在服务,不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户;站在客户的立场说服客户;用良好的销售状况说服客户。
4)若项目或公司与买家有冲突时,向着谁?
万事抬不过一个"理"字,做事的原则是谁有理向着谁。作为一个销售人员,若项目或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因而定,如果是公司的原因,应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识,如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下,让客户感觉你在为他着想,站在他的立场上。不偏不向,有事说事,哪边都不能得罪。分析引起冲突的主要原因,争取双方共同做出让步。首先帮助客户解决问题,但非要向着谁的话,我会站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待,找到冲突的症结,然后考虑如何解决问题,不是向着谁、不向着谁的问题。
5)客户最终决定购买的三个重要原因?放弃购买的三个最重要原因?
客户购买的心理主要本着"物有所值、物超所值",而放弃购买的原因也无外乎这两点。
客户最终决定购买的四个重要原因是地理位置、铺型、价格和投资回报,放弃购买也是因为这四点不适合自己的需要。
客户决定购买的三个原因是喜欢这个项

目、可投资、朋友介绍此处好。放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的投资选择或不喜欢这个项目。
决定客户最终购铺的原因有:
第一是客户是否有承受能力(指总价款);
第二是对销售人员是否认可;
第三是对项目是否认可。
客户买铺最主要的四个重要原因:一是认可地理位置,二是认可产品;三是认可价格;四是认可投资价值。
放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对项目信心下降,还有就是未争取到理想价位。项目自身的完善程度高、周边良好的商业气氛、价格合理会促使投资者购买。放弃购买的原因也是因为项目周边商业气氛较差,投资回报低,投资风险大,项目的完善程度差,另外一点是销售人员的服务质量差。
投资者买铺主要看:位置、价格(包括售价和投资价值)和品质。品质又包括建筑设计、项目的业态组合、品牌商户进驻、使用率等方面,还有环境品质(包括周边商业气氛、人流、片区的消费力)及经营管理。首先是地理位置的认同性,项目本身的素质,价格的一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购买者的要求,参与决策团体的意见不统一