房地产开发项目成本测算方法

　　三、建筑安装工程费

　　1、住宅土建、安装成本

　　该费用为住宅土建、安装成本的预算价格，它随着住宅结构、形式的变化而变化，但一般情况下同种类型同种结构的住宅土建、安装成本差异不会很大。比如我们目前一期花园住宅的土建安装成本为700-900元/平方米。

　　2、工程监理费《建设工程监理与相关服务收费管理规定》

　　聘请专业监理公司所需要的费用，费用市场标准约5-8元/平方米建筑面积。

　　3、质量监督费用

　　国家规定建筑工程的业主单位需向质监站缴纳的质量监督费用，按建筑安装造价的2‰收取。

　　4、变更及签证

　　由于在工程进行过程中发生工程设计变更和工程量签证与预算时的差异所引起的因实际工程量变化而应该在预算价格基础上额外支付给施工单位的工程价款，在考虑项目成本时可以根据经验预计该项费用。

　　5、建筑主材涨幅超过±5％以外的市场价格调差。

　　6、示范小区奖

　　为上报奖项而单独预先计提的费用。

　　四、市政基础设施费

　　1、供电

　　包括电力工程费用和一户一表费,电力工程费是指小区用电安装所需要的费用,它包括土建和设备两大部分,土建主要有电缆沟、管道的基础、开闭所、配电房等，设备主要包括电缆、变压器等，这些设施和器材在小区入住后需交由电力公司统一管理和维护。一户一表费现行标准为400-450元/户，该费用应由住户承担，开发商只是代收代缴。

　　2、供水

　　包括小区内自来水管网的安装费用和自来水一户一表费，其中小区内自来水管网的安装费用应由开发商承担，其中自来水一户一表费应由住户承担，开发商只是代收代缴。

　　3、燃气

　　燃气费用里主要包括燃气工程费和一户一表费，燃气工程费应由开发商承担算入项目成本，而一户一表费则由住户承担，开发商代收代缴。

　　4、通讯

　　一般情况下不会发生通讯费用，因为通讯管网的铺设都是有通讯公司完成，无需开发商发生费用。

　　5、电视

　　一般情况下不会发生电视线路安装，因为电视线路的安装都是由有线电视公司完成，无需开发商发生费用。

　　6、智能化

　　智能化费用主要是指智能化设备、线路安装和智能化设备用房所发生的工程费用，一般情况下一个规模比较大的小区智能化造价约15元/平方米。

　　7、环境工程

　　按环境工程的净面积计算，高档环境工程每平方米300元以上，中档环境工程每平方米200元左右，中低档每平方米150元左右。

　　8、排水

　　小区内的排水工程费用，视小区规模及建筑物业形态而定，如我们一期项目的排水工程费用约21元/平方米。

　　五、公用设施配套费

　　1、人防工程《人防办关于防空地下室易地建设费收费标准的通知》

　　按规定自建人防工程面积必须达到小区总建筑面积的2%，人防工程造价约2500元/平方米，但可以作为租用车库产生一定的收益，而且在结合地形时可以部分降低建筑物基础造价。人防工程也可以选择异地建设，人防异地建设费=30元/平方米×小区总建筑面积。

　　2、学校、物业用房等公共性建筑

　　由于此类建筑物产权属于全体业主所有，因此其成本应该按整个小区总建筑面积摊入项目成本，费用大小视公建规模而定。

　　六、不可预见费

　　对未来不确定的费用在预算时通过不可预见费加以反映，一般需要通过经验判断。建设部有关规定3％-7％。

　　七、资金成本

　　目前一年期年贷款年利率为5.58%，具体资金多少与公司对外来资金的依赖程度和公司操作速度有关，资金成本=贷款金额×（（1+年利率）^n -1。）

　　八、销售费用

　　项目在销售过程中所产生的费用，包括广告费、销售外卖场租金、销售人员工资、奖金及销售提成等，约占整个项目成本的2%。

　　九、管理费用

　　公司在整个项目运行过程中所产生的费用，如公司员工（除销售）工资、福利、差旅费及业务招待费等，约占整个项目成本的2.5%。

　　十、营业税

　　按营业额（销售额+各项代收费用）的5%确定，另外需交纳0.7%的城市维护建设税费，0.05%的教育费附加，共计5.75%。

　　十一、土地增值税

　　土地增值税计算较为复杂，土地增值税=土地增值额×对应的税率，土地增值税税率为累进税率，土地增值额为销售额扣除各项成本，其中增值额不超过各项成本的部分对应税率为30%，超过50%-100%的部分的税率为40%，超过100%-200%的部分税率为50%，超过200%的部分对应税率为60%

　　十二、企业所得税

　　国家税务总局《关于房地产开发业务征收企业所得税问题的通知》国税发[20**]31号，根据地区差别企业所得税不得低于

　　10％--33％。

篇3：房地产销售经理培训:成功组建项目销售团队

　　房地产销售经理培训：如何成功组建项目销售团队

　　有人说，销售人才是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售团队是公司获取利润的直接工作者。销售团队的水平高低很大程度上就决定了企业的生存和发展空间，而销售团队的组建就为未来发展态势定了基调：

　　一、找准团队组建理念

　　1、基于岗位责任制以项目销售经理为核心组建团队

　　在设定科学合理岗位责任制的基础上充分授权，以项目销售经理为核心组建销售团队。项目销售经理对销售团队其他管理人员（如销售主任）、功能成员（如销售助理、客户服务、财务等）、置业顾问的人员数额配置、入职标准、基础薪酬标准等拥有选择权和决定权。公司领导、其他部门和个人不能擅自超越岗位职责范畴干涉项目销售经理组建工作。

　　项目销售经理在公司授权下，充分按照个人的理念和工作思路开展团队组建工作，项目销售经理全面主持项目销售部工作。这有利于日后工作中销售团队的思路统一、传达顺畅，形成一支富有激情、凝聚力强、执行力强销售团队，出色完成销售目标和任务。

　　2、完善监督考核机制，实行业务、管理双制横

　　完善公司监督考核机制，通过业务研讨机制、业绩考核机制对项目销售经理实现有效制横，以免出现业务偏离或徇私舞弊等情况。

　　建立项目业务研讨机制，通过召开项目业务研讨定期联席会、重大营销活动、突发事件临时会议等方式，对项目的营销工作进行总结反思，针对存在问题的解决方案和工作部署形成方向性决议，以供下阶段工作执行参考，以免因项目销售经理个人能力欠缺、主观判断失误等原因而造成的业务偏差，使项目陷入困境。

　　建立现代企业管理机制，建立、完善项目各项日常管理制度、奖惩机制、绩效考核体系，通过目标管理法将任务指标层层分解，建立严格的述职与业绩考评、激励与惩罚制度和晋升机制，杜绝“人情管理”因素。

　　3、优化人员结构和岗位设置

　　实践证明：扁平化组织、低成本运作，是实现业务快速扩张的有效模式。

　　房地产销售以代理服务为主，这就更需要扁平化组织构架和低成本的运作模式。实行功能合并，尽量少设专职管理人员，项目销售经理主持全面工作，由表现突出的置业顾问（高级置业顾问）兼任销售主任，销售主任职责是协助所管辖置业顾问完成业务工作、提供业务指导，销售助理兼任行政工作等。精简人员和职位的同时，提高在职员工待遇，通过有竞争力的薪酬留住优秀人才，提高员工工作的积极性和战斗能力的目的，确保销售任务的完成。相反人员过多、机构过于复杂容易滋生内部矛盾，尤其是业务不好的情况下更是如此。

　　4、明确团队战略目标

　　任何目标都是为了完成一定的使命和任务而组建的，没有明确使命和目标的团队是不可能长期存在的，更谈不上有卓越的表现。因而团队组建伊始就应当明确团队的战略目标，并且要将总的战略目标有效层层分解。

　　二、严谨细致选拔成员

　　1、管理人员要德才兼备，基本素质要过关

　　“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，所以，必须要求管理人员德才兼备。“德”主要包括四个方面“责任心、上进心、事业心、爱心”，胸怀，眼界和大局观，有自知之明，能够超越自我，和公正、自律、谦逊等，一句话“要有爱心、事业心、责任心，耐得住寂寞，禁得住诱惑”。“才”只要是指要有敏锐的洞察力，富有创新精神，要善于总结提高。强烈的务实精神，善于用人，能带出一支过硬的队伍。

　　2、置业顾问的选拔

　　管理人员的选拔主要是通过内部培养或者聘请“空降兵”来完成的，置业顾问的选拔才是项目销售团队人员选拔的重点。

　　目前，在置业顾问的遴选中，普遍存在“经验主义”的误区。十分强调应聘者的所谓“相关工作经验”，总是希望找到能迅速为企业带来业务的高手，从而免去了系统培训。事实上，有从业经历人员带来工作经验的同时，也给他们打上了过去工作的烙印，从而增加融入销售团队的难度，给销售管理带来压力，不利于团队的凝聚力形成。

　　因此，置业顾问的选拔一定要走出经验主义的误区，不仅仅看重从业经验，而应从职业操守、职业精神，服务理念，专业技能等多方面进行严谨细致的审查，严格把关，层层筛选，将一批服务意识强，理论涵养高，实操能力强，发展潜力大，符合项目要求的置业顾问补充到团队中。

　　选拔的几个要点：

　　（1）选择最合适的，而不是全部选最优秀的；

　　（2）选择知识结构、性格互补，而不是单一雷同；

　　（3）搭配选择，不一定全选有经验的，加入部分新手使团队更容易管理，执行力更强，更有利于满足企业长期发展要求；

　　（4）年龄、性别适当控制，置业顾问以女性为主；

　　（5）切合项目具体要求；

　　三、开展严格系统的岗前培训

　　（一）培训理念

　　培训是一个由不知道到知道的过程。所有关于房地产知识、项目信息、营销技巧、管理能力等知识的获得与能力的提高都是培训。

　　培训不仅仅是讲座，它应该是多种方式的集合。所有理论自学、项目会议、实践总结、知识讲座、业务交流都是培训。

　　培训不仅仅只有集中式的。所有随时与工作有关的学习与提高都是培训。与工作相结合的分散自学、交流是最显成效的培训。

　　培训不仅仅是公司和管理人员的事情，更多的是个人的事情。公司和管理人员主导的培训只是很小的一个部分，仅仅是专业必须要求的灌输，更大的意义在于团队学习氛围的营造和学习平台的搭建。

　　培训主讲不仅仅是领导，所有人员都可以而且必须是培训主讲。培训不是简单的自上而下的拉动培训，而应该是互动的、人人参与、知识共享的，每一个人都可以而且必须是主讲人，而不仅仅是简单机械的接受者。

　　培训不是简单的环节，而应是一个系统的过程。培训前的准备、培训过程的执行与培训后的考核与反馈，缺少任何一个缓解，效果都可能大打折扣。

　　充分整合各种优势资源，挖掘内部潜力，调动一切积极的因素，构建多条途径、多种形式相结合的立体网络培训体系，实现自我培训与互相培训相结合，上级培训与下级培训相结合，常规培训与事件培训相结合，随时、分散培训与定时、集中培训相结合，将培训经常化、常规化。

　　（二）培训内容

　　人员补充后，应按照公司发展和项目要求，通过课堂讲演、互动研讨、实地考察、现场模拟等多种方式、多重渠道为新进员工提供熟悉长沙、熟悉市场、房地产基础知识、客户接待技巧等方面的严格系统培训。培训内容主要有：

　　1、企业情况、企业文化学习。

　　2、熟悉城市。城市布局规划、主要干道、与本项目关联密切的交通线路，著名的消费场所和标志性建筑等，本地方言适应性训练。

　　4、房地产基础知识学习。

　　5、房地产销售流程、项目销售制度学习。

　　6、客户接待技巧学习。

　　7、项目产品情况熟悉。

　　8、其他。体能训练、对新毕业员工的工作方法学习等。

篇4：房地产销售经理职责(管理方法)

　　房地产销售经理职责（管理方法）

　　狠抓常规，捆绑管理，整体提高

　　销售管理工作是企业的中心工作，销售质量是企业的生命线。科学的管理是提高销售质量的保证。“狠抓常规，捆绑管理，整体提高”就是我的团队采取的行之有效的科学管理认识方法，下面结合我团队实际谈谈我的管理方法。

　　一、 销售团队管理

　　有一支高素质的销售队伍是做好销售工作的重要保证。加强置业顾问的管理，是规范团队销售的行为，提高置业顾问的必备条件。

　　1、 企业领导遵照“抓班子，带团队，强素质，树形象”有十二字方针，坚持深入一线听置业顾问给客户的讲解，不断发现总结销售工作中的问题，及时给予指导；

　　2、 全体员工实行坐班制。公司制定了《员工考勤制度》对员工的病假、事假、迟到、早退、旷工都做了具体的处理规定；

　　3、 制定了《企业员工纪律要求》和《员工仪表规范》，对置业顾问的仪容仪及日常行为要求，从严规范，以使置业顾问真正的成为客户免费的购房顾问。

　　4、 加强对销售主管队伍的管理；主管是团队销售工作的骨干，主管工作抓好了，团队的销售工作就会有序的进行，企业文法、工作作风就会明显好转，所以主管管理遇团队管理和重点。为加强主管和管理，我们制定了《企业“科学建设优秀员工”评比实施办法》对主管的工作进行量化打分，作为资金津贴的依据。同时，对主管工作中的各方面都提出了具体的要求。

　　5、 企业鼓励员工参加学习制度考核

　　（1）、鼓励员工大练基本工。尤其是新员工，要进行1+1现场极模拟（2）激发员工将自己在实际工作积累的经验，及时和其他的伙伴一起分享。(3)、鼓励员工进行考试（经纪人考试），如果积极参加考试和短期外出培训；企业利用现有资源对员工进行多方面的培训。

　　6、企业针对新员工业务素质不能过硬的现象，采取了以下措施；（1）、新员工见到企业来的时候管理者要和新员工谈话，了解情况，和新员工介绍企业的情况，包括其他同事的情况、其他领导情况，各部门的情况、企业的管事制度和文化，运作模式。（2）、新员工接待客户的时候企业领导要去听他接待客户的介绍，了 解新员工的水平。并和新员工交流自己的经验。也要对新员工进行理论和实践培训；（3）、安排优秀员工帮扶新员工，共同提高，给新员工压担子，提目标，限期完成阶段性的任务指标。

　　二、加强常规性教学管理

　　我们要求全体员工要牢固树立销售为中心的意识，充分认识到销售数量是企业的生命线。必须做到“说词要深、业务要精、接待要活、方法要多，观察要细、成交要多”。

　　1、 首先我们制定了《企业员工工作基本规程》，对接待

　　客户环节作出了具体的规定。每个月的常规考核按照《规程》要求进行评价。对置业顾问的来客登记簿每个月作一次检查，主要包括——来客的基本资料的登记，客户回访记录以及成交率。根据实际了解到的情况，以便及时调整管理方案。

　　2、 制定了《员工业绩考核制度》和《员工违纪处理办法》

　　对员工上班纪律、接待客户的积极性环节提出了具体要求，并每次考核中严格按照规定执行。每次考核之后，都要对考核成绩作认真的分析，总结。这个总结分为个人能力、团队合作精神、领导的引导管理能力，企业要做全面的分析总结，并且召开表彰大会。每次表彰大会上都要表彰一些业绩优秀的、进步大的、综合素质高的员工，每次表彰大会都是一次激发员工积极上进、主人翁意识，增强凝聚力。除了表彰，还要选出优秀员工。每一次表彰会都让员工心动，通过不断激励表彰在团队里面加强学习的氛围。

　　3、 要求员工每次接待完客户之后都要认真反思接待中

　　成功与不足，并写在见客登记本上。接待完客户的反思而不是流于形势，而是是发自内心的。我们把接待完客户之后的总结作为业绩考核内容，纳入《员工绩效考核制度》。所以我的团队都能认真进行接待完客户以后反思、总结，检讨，业务水平得到很大的提高，我们团队一直认为：“检讨、总结，才是成功之母。”因为有的人失败之后很少去分析、总结、检讨。

　　4、《制定了优秀员工考核方案》，含量化考核内容，考核与资金发放办法等。并加强业务水平抽查力度，按月由经理组织工作进行业务水平的考核并进行奖励。根据这个方案，经理每月要在全休员工中通报“六认真”工作检查情况外，还要对各员工对工作作出一次等级评定和奖励。该方案将各员工全体作为一个整体考核，使整个团队成员之间关系和谐，互帮互助，的氛围比较浓厚。

　　三、加强团队常规管理

　　1、主管的确定。确定主管要全面考虑本人的综合素质，选择那些责任心强，管理经验丰富，有爱心，且身体素质好的员工担任。

　　2、争取多方支持，形成管理合力。让员工参加管理团队，共同来管理，让他们知道自己在团队的价值和地位以及知道自己的职责。

　　3、加强对主管管理的考核和评比。我们专门制定了《建设优秀团队评比实施办法》根据该《办法》，每月对主管进行奖励一次，每一个季度对团队进行考核评比一次，评出优秀员工，良好团队，给予团队奖励。通过考核评比促进主管加强团队的管理意识，积极协助经理搞好团队管理工作。使团队的成员之间积极协作，关系和谐，相互学习互帮互助氛围浓厚。

　　四、强化质量考评

　　本着奖勤罚懒，奖优罚劣的原则，制定出了《员工销售质量考核奖励细则》对在接待客户表现力、积极精给予考核，《员工销售先锋模范作用奖励方案》对每一个月销售业绩第一员工给予考核和《员工进升制度》，注重员工个人发展全面评价，给员工一个上升空间。这种评价方案有利于激发员工个体战斗力和团队协作精神，促进团队整体业务技能推进和提高，有利于团队销售工作的展开。

　　“狠抓常规，捆绑管理，整体提高”管理理念的引领下，企业的管理工作不断的完善，工作环境不断优化，员工的素质不断提高，销售业绩不断上升，成交量稳步提升。提高员工的积极性和自发性，增强凝聚力，提高员工主人翁精神这就是我们管理者要做的事情。所以我们的管理方式方法都在向科学迈进。

篇5：地产公司房地产市场调研培训

　　地产公司房地产市场调研培训

　　培训对象：营销总监、销售经理、策划师、调研员、售楼员

　　关 键 词：市场、调查、目的、形式、方法、销售、测评

　　主要内容：市场调查的执行方法

　　作用：掌握市场行情，了解竞争项目的优劣势，在销售过程中知已知彼方能百战百胜。

　　一、市场调研系统

　　1．竞争跟踪调查

　　（1）目的

　　了解主要竞争对手的销售情况，包括营销思路、促销手段、广告情况、推广时间等，以便作出快速的竞争反应，及时调整策划思路，争取占有更多的目标群体。

　　（2）调查对象

　　一般来说，与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品素质的楼盘都被视为主要竞争对手。有着相近的地理位置和价格区位的楼盘，虽然与自身楼盘地域比较接近，但产品质素有一定差距，目标客户群重叠不多的楼盘则被视为次竞争对手。

　　（3）调查方法：实地访问观察法、统计分析法等

　　（4）调查内容：对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查，如：价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。

　　（5）调查注意事项

　　尽可能利用公司市场调查资源

　　专人每天收集市场信息

　　在销售允许的情况下，尽可能安排每位销售人员定期市调

　　建立固定样品资料档案

　　及时汇报、交流调查结果

　　2．专题调查

　　根据项目特点及不同销售阶段的要求，拟定专题计划。

　　（1）居民居住环境满意度调查

　　时间：正式发售前

　　目的：铺垫式调查，唤起公众对居住环境的注意

　　对象：本区域内的居民及重点目标客户群

　　（2）大型促销活动或广告宣传的效果及市场预测调查

　　（3）新楼盘市场预测调查

　　（4）阶段性市场动态调查

　　3、消费者市场调查

　　贯穿整个销售进程，对客户的区域分布、购买意向、关注重点、购买能力、购买心理等因素进行调查。

　　二、销售测评项目

　　1、策划效果测评：根据来访人数、成交量等参数进行测评；

　　2、楼盘定位测评：对楼盘的定位进行测评；

　　3、销售策略测评：对已实施的销售策略进行测评；

　　4、铺市时间测评：对楼盘上市时间的科学性、有效性进行测评；

　　5、广告效果测评：根据客人来访人数、来访客户的信息来源、客户接受度等参数进行测评；

　　6、客户满意度测评：通过现场客户调查及客户回访调查进行测评。

　　青岛市楼盘调查表（略）