优秀地产经纪人必备正向思考能力(2)

　　优秀地产经纪人必备“正向思考”的能力

　　深圳大街小巷地铺小区里穿梭着大约40000个地产经纪。先不说这个数字是不是过多、是不是合理。只讲什么样的人最终能留在这个行业里成为一个优秀的地产经纪人，赚到钱。业内有一种说法：10个新人进入这个行业，前面半个月内跑盘会有5个被淘汰掉，剩下的5个人在前面两个月内不能开到单会有3个被淘汰掉，剩下的2个人留下来作到半年以后认为投入太多时间精力赚不到钱而选择离开的会有1个，最后的那一个会是适合做的人。但这个人要一路咬牙过关斩将升上去，每一步都要用“数”（业绩）说话。等作到了经理，又要面临新的团队“管理才能”的挑战，很多人好不容易出了头，作了经理，三五个月带不出团队、做不出数只好走人。离开一个中介公司后再找一个中介上班不难，只是得要从头开始。

　　因此说，在目前深圳房地产三级市场上作地产经纪人，是一个高强度、低认可度、高竞争、频遭挫折摧残的职业。老侯在下面店里带队的时候深有感触，开店做地产经纪这是一场旷日持久的精神领域的战争。赢了，不仅仅赢得物质上的富有；输了，精神上的创伤会给你以后的人生留下负面影响。

　　面对如此惨烈的竞争和时时无法回避的来自同事的、管理者的、同行经纪的、业主的、客户的以及生活和家庭的压力、打击与挫折，什么样的人能够在承受住这一切的同时用快乐的心情收获业绩、荣耀与金钱？或者说，优秀的地产经纪必备什么样的能力？

　　关于这个问题，在这里老侯暂且不讨论属于业务操作技术技巧和行业市场认识水平等方面的要求，只和大家一起讨论一下作为一个优秀的地产经纪人在意志品质方面的必备条件。这就是“正向思考”的能力。

　　“正向思考”就是指在遇到挑战或挫折的时候，地产经纪能够产生解决问题的想法，并找出方法付诸实施最终促成买卖交易的达成。挑战与挫折可能来自个人的月度销售目标，可能来自经理催数的业绩压力，可能来自客户的犹疑于反悔，可能来自业主的惜售反价，可能来自跳单和跳佣，可能来自市场与政策的变化等等方面。当着挫折来临的时候绝大部分（80％）经纪会陷于“无助”的恐慌和无力摆脱恐慌的焦灼与盲动状态。只有极少数（20％）经纪能够理性面对，积极寻求解决和改善问题与处境的方法。而恰恰是这10％具备“正向思考”能力的极少数经纪的业绩会是具备“负向思考”能力的绝大部分经纪业绩高出大约一倍多，这就是地产经纪销售业绩出现“二八定律”的根源。

　　那么，那些少数的优秀地产经纪身上具备一些什么样的特质呢？据老侯观察研究，这少数人身上有以下三个方面的意志品质：一是能够坦然面对或好或坏的现实；二是拥有对“生命皆有其意义”的信念；三是高效务实的行动能力。

　　如何摆脱“无助”，经受住挫折的考验，增强并不断激发自身快速复员力（即快速从挫败中恢复过来的能力），建立“正向思考”的心理趋势？老侯以为，首先当着挫折来临的时候要对自己预设的负面结果与负面决策进行反驳；并在此基础上强化自己在正向思考的指引下解决问题的能量。比如，你带客看了能够满足客人要求的楼盘，客人犹疑或者表示暂不考虑的时候。负面思考可能会是你预设一个“客人暂时不会购买的”的结果并由此作出一个“不做即时跟进”的决策，则很可能这一单买卖被行家签了。这主要是因为经纪处于销售的重压之下的受挫心里作祟。要将这种负面思考转换成为正面思考，先要反驳“既然是客人中意的房子”怎么会又不买了呢？机会应该很大，赶紧设计业主与客人见面谈判的计划并付诸实施，则很大可能这一单买卖很快就能落单。

　　当然，正向思考并不是说性格“乐观”就能签单；性格“悲观”就没有机会。老侯认为，能否成为优秀的地产经纪，关键不在性格，而在于是否具备身处经常性的压力与挫折下面解决问题的能力与动力的有无大小。

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篇2：合格房地产经纪人应具备知识能力素质

　　合格的房地产经纪人应具备的知识、能力素质

　　一、合格房地产经纪人应具备的知识素质。

　　（一）基础知识方面

　　经纪人要掌握经济学基础知识，特别是市场和市场营销知识。要懂得市场调查、市场预测的一些基本方法，熟悉商品房市场，特别是房地产市场供求变化和发展的基本规律、趋势，了解经济模式、经济增长方式对房地产活动的影响。在文化知识上应达到大专以上学历，取得房地产经纪人协理从业资格，有的甚至要求能很快看懂电子屏幕上的国际英文传真。就普遍现象来说，文化程度越高，对业务的适应能力越强，成为合格出色的房地产经纪人的可能性越大。

　　（二）专业知识方面

　　由于不同类型房地产商品有着各自的特定使用对象和流通渠道。因此房地产经纪人必须掌握一定的房地产专业知识，主要包括：房地产经纪知识、城市规划和环境知识、建筑工程知识、房地产金融与投资、房地产市场营销、物业管理、房地产测量、会计、统计等方面的知识。

　　随着知识经济时代的到来，一个房地产经纪人要做好自己的工作，对知识方面的要求越来越高，如随着计算机的普及，网络经济的出现，一个优秀的房地产经纪人也必须掌握计算机知识等现代科学技术，如数据库技术，办公软件应用，网络技术等。

　　目前，中国已加入WTO，经济全球化对中国的影响日益显著，国外企业和人员大量进入中国，并日益频繁的参与房地产交易。因此房地产经纪人员还必须掌握至少一门外语，才能更好地为各类外籍人士提供经纪服务。

　　社会主义市场经济是法治经济，房地产经纪人从事经纪活动要有法制意识和法律观念，要依法开展经纪活动并依法维护自己和其他当事人的合法权益。经纪人要认真学习和掌握基本法律知识，如民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不正当竞争法、保护消费者权益法、经纪人管理办法、以及城市房地产管理法等与房地产经纪有关的法规。

　　房地产经纪人的工作是频繁与人打交道的工作，因此，社会及心理方面的知识也是房地产经纪人所必须掌握的。从基本方面来讲，主要包括人口、家庭等社会因素对房地产市场的影响，国家的社会发展形势和政府的主要政策，大众心理、消费心理等。

　　（三）其他辅助知识

　　这些知识主要包括：社会学、心理学、历史学、人际关系学、传播学、广告学、演讲学等方面的知识。这些知识不会直接表现为具体的业务技能，但它可以使专业知识的运用得心应手，恰到好处，使经纪活动更具吸引力和艺术性。在房地产经纪活动中，除了要懂得如何评估房地产的价格、质量、折旧、维修，以及税收、抵押、信贷、保险、未来的升降值趋势等必须的专业知识和技能，还应当对地理知识、民俗风情、社区文化、家庭结构、人口变化和邻里关系等社会学、民俗学的知识有较多的了解。此外，房地产经纪人还必须有较高的文化修养，应尽可能多的阅读和欣赏文学、艺术作品，提高自己的艺术品味和鉴赏力。

　　二、合格的房地产经纪人应具备的能力素质

　　（一）一般能力

　　1.创造能力。房地产经纪人处理经纪业务，一个很重要的方面就是在复杂多变的环境下独立解决和分析问题。解决特殊的问题需要特殊的方法，当面临着前所未有的难题时，杰出的经纪人就充分展开自己的想象力，对以往的经验和概念加以综合，从而构建出全新的解决办法。

　　2.理解能力。理解是对事物的明察，是对事物的内在机理的顿悟，是对人类情感、行为以及社会运行达到深刻认识的途径之一。经纪人随时处于人、财、物的交叉、失衡、重新平衡的错综复杂的关系之中，不具备深刻的理解力是不会有所成就的。

　　3.判断能力。房地产经纪人要具备根据经验掌握的各种情报和信息，对环境和形势作出冷静的、客观的、全面的分析，进而作出明智的判断，并采取相应的行为方式的能力。

　　（二）处理房地产经纪业务的能力

　　由于房地产商品具有个别性，每一宗房地产都是与众不同的，这就要求房地产经纪人准确把握买方的具体要求，并据此选择恰当的房源供其考虑。它在实务操作中，常常表现为经纪人能在较短的时间内完成供需搭配，从而尽可能实现每一个交易机会。如商品房销售代理经纪人在售楼处接待了一组来访客户，经过十几分钟，甚至几分钟交谈，经纪人就必须能准确了解并把握他们的需求，并推荐恰当的房源。在实际工作中，处理房地产经纪业务能力强则成交量高，每笔业务的进展速度也快，工作效率高，而处理业务较差的房地产经纪人则常常劳而无功，工作效率低。

　　（三）其他相关能力

　　房地产经纪人除应具备一般能力和处理经纪业务活动能力外，还应具备与经纪活动密切相关的其他方面的能力，如表达能力、交流能力、公关能力、谈判能力、广告宣传能力、权衡价值得失能力，解决一些突发事件的应变能力等等。一句话，房地产经纪人要优化自己的能力结构。