房地产逼定案例分析2:电话逼定法

　　房地产逼定案例分析2--电话逼定法

　　第二篇：电话逼定法

　　电话逼定是基于客户认可项目但并不产生立即购买冲动的基础上，针对其关注点展开攻势，一一解决下定前的各个障碍，以达到最终成交。

　　杀伤力：★★★

　　适用人群：容易紧张激动，容易信任别人的客户。像家庭主妇，相对年轻的客户，没有很多自主权者。

　　使用方法：在销售现场和领导、同事、朋友、或者老客户通话。尽可能真实演绎各种可以促使客户建立信心下定的情况。电话内容可以包括价格将涨、房号将被抢走、其他客户成功购买案例等等。

　　禁忌：电话内容不真实，明显夸张，不知道客户真实顾虑。逼得太狠。

　　实操案例：

　　客户信息：陈先生，26岁，在厦门开广告公司刚起步，老家在龙岩，父母亲都有工作，女朋友还是学生，学法律。

　　目标房号：38#503

　　逼定过程：3月 8日客户带父母亲第三次来访。由高来宗接待。前两次是他和女友一起过来看房，对小区环境小区配套比较认可，但是说钱款没法到位，首期款有压力。介绍完后父母也比较满意。请他定下此套房子时，客户称买房子是大事，下星期考虑完再说。客户此时没有紧迫感，尽管很喜欢，但没有马上定的决心。高来宗决定定请同事帮忙做电话逼定。从工地上回来后，高来宗让他们先上去咖啡厅。称自己整理下工具就上去。在前台找到王大飞叫他5分钟后打来电话。回到洽谈区，客户又提起钱款还没法到位。准备下周六再来。来宗请他们稍等。找到王经理了解最迟的交款期限。

　　然后再次带他们到前台沙盘模型，一边展示我们小区的卖点一边给王大飞做打电话的手势，王大飞会意，在最关键的时候电话响起。“不好意思我接个电话。”接起电话走到一边然后声音洪亮兴奋地说“你好，秦总！您到哪了，哦！刚要出发？没事我在售楼处，到了给我电话，没有了！多层的中间楼层的就剩下5楼那套了，定了就没有了，要不您选2楼，38栋201还有一套，2楼也不错，2楼方便，哦！就喜欢中间的？恩，是的，中间的光线好很多，其他的？其他的真的没有了，剩下的就38栋503单元，要不等您到了我们再谈，不好意思我这有客户在，要不一会儿到了我们再谈。定要带什么？带身份证、银行卡，卡里存两万，不收现金。哪家银行？什么银行的都行，凡是银联的都行，好的、好的，等下见”。

　　同时王大飞、张知音的对话——

　　王：“知音，我们多层的还有中间楼层的吗？”

　　张：“没了，就38#503层那套了”。

　　王：“不是吧，我赶紧叫我客户明天早上过来把那套定了”。

　　此时客户慌了，当下决定买下38#503。

　　成交障碍及解决方法：

　　A．客户都满意但难以马上决定。解决办法：做电话SP，让客户有紧迫感。也可以让其他同事在周边假装打电话给客户，间接刺激谈判。

　　B．首期款还没到位。解决办法：写特殊事务申请表，在许可范围内延期。解决好事务性障碍。

　　成交心得总结：

　　寻找配合默契的同事通电话，真实，激动，制造紧迫感，促使客户不得不马上下定。

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篇2：房地产逼定案例分析3:房号逼定法

　　房地产逼定案例分析3--房号逼定法

　　第三篇：房号逼定法

　　房号逼定是通过各个渠道，持续不断地重复营造，刺激业主想要，并立即要下那独一无二的那一房号的逼定方法。

　　杀伤力：★★★★

　　适用人群：完美主义者，犹豫不决型。特别是爱钻牛角尖的，对某些房型，格局特别偏好的客户。

　　使用方法：利用现场各种道具和同事的配合充分体现该户型的稀缺，制造紧张的气氛，让客户感觉没有第二条选择，就该当即订下该独一无二的一套。

　　禁忌：没有体现该房号的紧缺性，给过多选择。没有摸清客户真正中意的户型。没有摸清客户的购买力。

　　实操案例：

　　客户信息：潘小姐，年轻人，第一次置业，自住。来售楼处多次，但是由于是买来自住，且是第一次置业，对房型过于挑剔。屡次不下定。

　　目标房号：52#807

　　逼定过程：

　　首先，根据接触了解，珊珊敲定了潘小姐中意的是2房92平方，52#807单元，南北通透的户型，07单元是整层楼层里最贵的一个单元。确认其首付款没问题后珊珊给潘小姐打电话。上次潘小姐来访时，问到该户型朝东边还有几套时，珊珊表示：不清楚，东边可能没有了，具体得查对后才能答复。这就为下次跟踪留下了一个很好的引子。

　　给潘小姐打电话时，珊珊先故意提起807单元，然后又话锋一转，劝潘小姐考虑考虑78平的，像 52#905也很好。潘小姐有点疑惑，问807户型。此时，珊珊表现有一点为难。提起其他户型也不错。潘小姐再问，珊珊表示，今天现场很忙，不然一会再给电话。半个小时后珊珊依然保持比较忙碌的状态，请她赶快到现场。于是，约下午到售楼处。

　　到了现场，珊珊先突出807是南北通透，且三面采光，东边的空地比较大，视野极好，夸她眼光好。然后，故意又拿一个潘小姐比较不喜欢的810让他看。若无其事地说了810价格比较便宜（潘小姐上次表示过贵点宁愿买好点的），只是稍微偏中间的（潘小姐比较在意的缺点），也是南北通透。对比中，让潘小姐更加确信自己喜欢的是807。此时，珊珊把故意路过的曹丹拉过来，问其807到底可不可以卖。此时曹丹说那套是李总特意交代要买的。看到潘小姐有失望情绪。此时，珊珊先安慰，并给她讲78平方朝南户型也不错。结果潘小姐表示不考虑78平。此时，珊珊用诚恳，带点为难的语气说：不然，这样吧，我帮你去问问主管，我就说你今天是带着诚意，非常喜欢807，希望能买到这一套。

　　转身之前再次严肃地跟客户确认今天马上定，再去问主管申请。此时，潘小姐已经有807特别珍贵的感觉。至此，珊珊消失10分钟。（时间长短可以灵活掌握）

　　同时，曹丹依然陪在潘小姐身边，不经意地再次描述807在小区所处的位置的优越性。珊珊回来时，依然面露难色。问潘小姐，是否别只看807，因为主管说那套是一个关系户交代的，最好不要去动。此时，潘小姐表示，一定要807。曹丹当即叫潘小姐拿出身份证，银行卡，并催促珊珊再次去向主管申请。这时珊珊消失的时间比较短，带着兴奋的心情，说主管同意了。潘小姐也兴奋地签下认购书。

　　成交障碍及解决方法：

　　A．客户明白房号的所有好处，仍然犹豫不决。解决办法：请经理出场，故意拉走珊珊轻声责备为什么非要推这一套。（保持潘小姐能听到的音量。）

　　B．潘小姐临签字时又想反悔。解决办法：此时曹丹可以假装打电话，制造紧迫感。称其另外一个客户会马上来。此时，珊珊再对其施加压力，说不赶快订就没了。

　　成交心得总结：

　　摸准客户的心理。紧锣密鼓地给客户制造该号的稀缺性。

篇3：房地产逼定案例分析4:激将逼定法

　　房地产逼定案例分析4--激将逼定法

　　第四篇：激将逼定法

　　激将逼定法是用刺激性的语言、举动、技术手段，激发客户的情绪， 使其兴奋，最终情绪失控，然后无意识中受到操纵并直接下定。

　　杀伤力：★★★★

　　适用人群：相对比较感性，容易激动，过于自信易被情绪主导决定的客户。

　　使用方法：摸请客户的要害，直接点出其担心和不必犹豫的理由。必要时候，结合欲擒故纵法，让客户紧张失落，最后一跃而起。

　　禁忌：不了解客户的性格弱点。激发点不够充分。不够坚定。

　　实操案例：

　　客户信息：黄先生、萨小姐，在校学生，第一次置业，自住

　　目标房号：公寓26幢907单元

　　逼定过程：

　　首先，了解到黄先生和萨小姐是想买房自住，有一次性付款的购买力，总价在60万左右。参观样板房的过程中，陈静芝了解到客户一个在西安读书，一个在香港读书，并没有太多时间在厦门。看见两位年轻人不住地点头，对110多的户型也较为满意。心里暗暗决定把握成交机会。回到售楼处算了26# 907的价格。充分渲染了该房型的优点。客户已动心。

　　“你这价格还有优惠吗？”小萨问道。

　　“建发不打折。”静芝坚定地说。看客户有点不舒服。

　　静芝继续说到“你们赶上了我们这次未提价的末班车，因为明天公司就要实行新的价格表了，单价每平米要加100元。”

　　两位的有些愕然，“不会吧，还要涨价，现在房价不是到处都在降吗？”

　　“建发以实力著称的企业，它不会选择降价，而是尽可能地提高小区的居住品质，完善对业主的服务。”静芝回答道。

　　客户皱了皱眉。

　　“但如果你可以一次性付款——”静芝故意停住。

　　客户明显情绪激动。

　　“9.5折，但签合同时房款需一步到位。”接着静芝熟练地坚定地说。

　　“你觉得怎样？”小黄侧头面向小萨笑着问。

　　“要不这样吧，我们先回去和父母亲商量一下，毕竟买房子是一件大事，得要他们同意才行。”小萨回答道。

　　静芝突然提高嗓门：“黄先生，萨小姐实话说，这房原本早就卖出去了，但后来由于对方客户的资信程度不好，没法按揭，又没法一次性付款。所以才有的。我们有十几个同事在销售，说不准下午就卖出去了。”

　　“不会吧？你们生意这么好。”两人微皱着眉头，显得比较紧张的样子。

　　停了一下，静芝继续说：“不知道你们资信如何。我们对没有办法一次性的客户都要查的。当然一次性付款更好，手续也很快办完。”

　　“要不这样，你给你爸妈打个电话，问一问他们的意见。不然明天也涨价了。”静芝再次催促。在长达半个多小时的电话沟通之后，客户决定一次性付款，定下该房。

　　预备的成交障碍及解决方法：

　　1.客户欲回去与父母亲商量。解决办法：明天涨价为理由，引导其电话和父母沟通。

　　2.想要折扣。解决办法： 暗中刺激客户一次性付款的好处，有折扣，手续快。

　　成交心得总结：

　　抓准客户年轻，易被引导，以要定房必须有优良的资信，刺激客户一次性付款的荣誉感。

篇4：房地产销售技巧:售楼逼定10大定律

　　房地产销售技巧--售楼逼定10大定律

　　1、逼定要稳、准、狠。最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力，不拖泥带水，犹犹豫豫；

　　2、观察客户的反应,一紧一松。如一味很紧张地逼定，有可能适得其反,如果一味的松，反而让客户更紧张；

　　3、大胆逼定，在客户未做决定时，敢于向客户质问原因，了解客户真正需要及未解决的问题；锲而不舍，坦然面对问题，解决问题，继续逼定；

　　4、宁愿一鸟在手，不要十鸟在林”，抓住目标坚决逼定；

　　5、顽强：不要在客户提出拒绝后就与此顾客“拜拜”。客户拒绝成交，是处于对自我利益的保护。在客户没有完全明白购买行为中得到什么利益点之前，他会用最简单的方法--拒绝购买来保护自己，而对客户的拒绝，我们可以装作没听见，继续向客户介绍楼盘“利益的新要点”在客户明白这一利益点后，再一次提出成交的要求；

　　6、善于利用售楼处氛围，与秘书、主管、经理等共同完成逼定；

　　7、不能逼得太久，应一次性狠狠地来一下，客拖的时间长了，就会慢慢变冷。最终丧失了购买动力；

　　8、不要给客户感觉你站在他的对立面，你在逼他，要有一个帮助他，为他着想的姿态；

　　9、大胆、坚决。这一点相当重要，你的果断可以镇住他，他才会听你的；

　　10、下定决心，吃定客户。立定“不定房不放人”的志向。

篇5：房地产现场逼定SP策略培训

分析下定的过程
如果客户没有下定,那他绝对不会再回头,他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后,完全把你忘掉,那当客户下定后,设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差,他在下定之后,会和我们的楼盘做比较,结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好,他在看到好的时候会犹豫,想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足,结果很可能会倾向我们这一边。

一、产品介绍:
1、对产品自信来自对自我肯定
2、强势主导,预设场景
3、突显细节优势,善折巧问,找出客户关心点,对号入座。
4、中断解脱,了解客户。缩短彼此距离
5、确认产品(帮其推荐)促其决定
6、封杀有余地(不要让其无从选择)
注意:
1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议,那做为参谋在看到"过期不退款"时,会想如果说我劝他不要买房,但他的订金会没收,::我不可能补偿,那只有说服他来买。
2、晚上的追踪电话可能客户正在比较其它楼盘,那你的电话可以起到十分重要的作用,你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象,另一方面可以探求客户的意向,比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题,可以及时加强。

二、现场SP配合
SP--销售推广
注意:SP要给客户真实感
现场SP
(1)自己和自己P(有客户刚进来,可应对昨天刚定了一户,今天为自己再定一户)
(2)自己和柜台P(有客户五是来大门,你要不要订)
(3)销控P(卖掉了没有,可不可以介绍)
(4)电话SP、传真SP
(5)有一户已经下定,您只能排第二顺位
(6)有一层的客户在谈,您可以先保留,然后我们再谈
(7)旁敲侧击询问:自我状况刺激。

三、逼订-信誉保留金
(1)公司背景的热销状况
(2)现场自主作价
(3)备用金下单,独特职务,自愿勿迁强
(4)先探知他有没有带钱,带了多少,还有其它什么可以保留,现金、信用卡都可以。
(5)信誉保留是为了喜欢而保留,不是为了保留而保留,买房不是选青菜萝卜,必须慎重考虑。
(6)现场品质的要求:
我们所表现的形象,代表着楼盘,代销业是为客户挑一个好的楼盘,凭什么让客户相信你,特别是预售房,而不是现房的时候,凭现场仪容,仪表、专业,通过我们来推动产品。