房地产销售员上岗前培训考核

　　房地产销售员上岗前培训及考核

　　1．项目培训

　　1）发展商背景

　　包括：公司曾发展项目，企业文化，公众形象，公司目标，公司规模实力等。

　　2）项目概况

　　1．项目背景、规模、定位、设施、买卖条件。

　　2．项目周边环境，公共设施，交通条件。

　　3．该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对项目的影响情况。

　　4．项目特点：

　　1．项目规划设计内容及特点。包括景观、主面、建筑组团、容积率、密度等。

　　2．平面设计内容及特点。包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型组合、户内面积组合、户型优缺点、进 深、面宽、层高等。

　　3．项目的优劣势分析。

　　4．项目营销策略。包括价格、付款方式、策略定位、销售目标及推广手段。

　　2．竞争对手的调研分析

　　1．项目发展商的背景、规模实力等。

　　2．项目背景、规模、定位、设施、买卖条件。

　　3．项目周边环境，公共设施，交通条件。

　　4．该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对项目的影响情况。

　　5．项目规划设计内容及特点。包括景观、主面、建筑组团、容积率、密度等。

　　6．平面设计内容及特点。包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型组合、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等。

　　7．项目的优劣势分析。

　　8．项目营销策略。包括价格、付款方式、策略定位、销售目标及推广手段。

　　3．现场实操

　　1．沙盘演练

　　2．样板房介绍

　　3．现场洽谈及介绍

　　4．计费及销售气氛练习

　　5．成交签约流程练习

　　4．销售控制（销 控）

　　1．现场气氛控制

　　1）现场每位销售人员关系为搭档关系，在销售工作进行中，之间将互相串位，相互协助。

　　2） 销售现场将设置音响、麦克风1套，届时将由销售部内专责人员负责现场气氛的渲染、营造。

　　3） 当有新客户光临的时候，销售人员应笑脸站迎，以给予客户亲切的感觉，利于与客户谈话气氛的把握。

　　4） 当客户的数量超过现场销售人员人数的时候，当值的销售人员应将未有接待的客户拉拢到一起讲解，以提高工作效率及避免因冷落而造成客户资源流失。

　　5） 展会期间售楼处应时刻保持营造活跃的气氛，以促进部分还在犹豫不决的客户。

　　2．成交控制

　　1） 在销售工作开展之前，销售部分对整个项目的销售进程作一个部署，每个销售人员应严格按照每个阶段工作计划的实施，以求令到销售工作有条不紊地进行。

　　2） 销售人员应对自己所负责销售产品充满信心，遇到客户提到产品的弱点时，当事人应积极面对，同时应及时给予转化，以有效延续与客户沟通的话题。

　　3） 销售部将安排专责人员负责销控，对于每项成交，销售人员应及时向销控人员汇报。同时，每个单元在成交之前，当事人应及时到销控人员处查询、核实，在确保该单元未售出前方可向客户推荐，以免出现重卖的现象。

　　4） 对于部分只交临时购房定金的客户，销控人员应及时将信息传递给所跟单的销售人员，以促进销售的进程。

　　5） 销售人员应定期向所负责的客户传递项目的最新进展情况，做好客户跟踪工作，以充分提高个人的工作效率。

　　6） 对于部分销售难度较大的单元，销售人员不应避重就轻，而应抱着乐观迎接挑战的新一代工作作风的特点，以充分提高个人的综合能力。

　　7） 对于不同条件下发生的销售，销售人员应给予不同形式的标准、登记，以便于相互间的沟通和确保工作的顺利进行。

　　5．如何利用、控制销售部的现场气氛

　　1）客户多时

　　展场：

　　利用展销会人多，声势浩大的现象，制造楼盘热销气氛，让客户感到我们销售的是好楼盘，是需争购下订的热销楼盘。要做到这点需在与客户的推销过程中留意周围同事与客户的动态，当有同事查询单位销售情况或带客户下定金时，便要适当地把握时机促进自己的客户也下定金或选好单位，让他们自然地感觉到"机不可失，时不可待"的压迫感。同时自己亦应懂得制造销售气氛，如在查询单位售出情况时，应大声向当值的上级咨询，让附近的同事产生共鸣，人为地制造出一种"连锁反应"。增进买卖气氛，当有客户下定金时应向同事通知一声，一方面是让同事清楚知道销售情况；另一方面是增强未成交客户的下定信心。在客户离开后，紧记清理自己的工作位置，不可一走了之，留下烂摊子给别人收拾。

　　现场：

　　销售人员除懂得同事间相互造势、互相扶持、营造气氛外，也要注意工作默契，把到现场参观的客户疏导工作做好，避免客户"一窝蜂"的现象出现，要么售楼部空无一人，要么人多得连椅子也不够坐。带客户参观现楼或工地是要询问在场同事是否有客人需跟随参观，以免浪费人力，对各客户的参观要求需清楚明白，同时亦需注意现场环境的整洁，搞好楼盘形象，并做好客户来访登记。

　　2）客户少时

　　展场：

　　应把客户到访时间尽量控制在较长时间内，使展场能保持人多场旺的态势。待达到一定的参观客户量时，一次发车送客户到现场参观，减少不必要的车辆出入所造成的资源损失。并为展场客户参观人数多时作好准备。避免出现"有客无车"的情况。如在此时销售人员没有要跟进的客户，应与同事互相协助，和做好销售工作，增加成交业绩。新员工更应借此机会向旧员工学习，尽快掌握各种销售技巧，增进工作默契。且应捉紧时间，搞好环境卫生，保持展场整洁，注意资料的补充，同时要协助礼仪小姐做好宣传单张或专刊的派发工作，力求多吸引一些客人参观，尽快把展场的形势恢复过来。

　　现场：

　　也要尽量拖长客户到访时间，这时要比平时更详细的把楼盘解释介绍给客户，最佳的做法莫过于为他们做一份五到三十年的按揭供款对比表，令客户能选择到符合自己能力的月供款额，从而在情感上接受你的推销，令环境卫生也应注意。

　　3）下雨（雪）时

　　展场：

　　这时到展场参观的客户可能会是一些为避雨或逛街走累了过来坐下休息一下的客户。此时切记不可在接待过程中从表情或身体动作中表露出对他们有不耐烦或厌恶的态度，把他们赶走。因此时正是展位客流

量的低峰期，如把这些能为我们壮大场面的人赶走，楼盘必然是给人冷清、萧条的感觉，对销售极为不利，此时如有真正看楼的客户来时，定然给他们留下场面清淡，无人问津，该楼盘素质一定有问题的负面影响。故我们在此时应以更积极的态度和真诚的笑容去接待客户。任何工作也需和没下雨、客户少的情况同样处理，力求多找到客户前来参观。

　　现场：

　　此时能到现场参观的客户，大多数是已有购买意欲的客户，销售人员应充分发挥销售技巧促进成交。如没客人来参观时切忌聚集谈笑，应保持自己的销售士气与精神面貌，保持整洁的环境卫生，避免给突然而来的客户留下不良印象。同时要注意户外宣传品的情况，切莫对售楼部外发生的情况茫然不知，给雨停后的工作造成影响。

　　以上所述是作为公司制定展销会制度的一种补充说明，各位同事应根据实际情况加以运用，一切以实际情况出发考虑。切勿生搬硬套。

　　6．客户认购流程

　　1）确定客户认购单位，通知前台；

　　2）带领客户到财务处办理交付定金手续；

　　3）到销售主管领取认购书；

　　4）按认购书内容认真填写；

　　5）向客户解释认购书内容，清楚明白后业主签名确认，并让客户保存一联；

　　6）做好已购客户登记；

　　7）将认购书交回主管；

　　5．客户管理

　　1．售前跟踪管理

　　目的是通过加强销售人员对客户管理的规范，使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。

　　1）每天必须认真填写客户登记表，所填内容应确保详尽真实；

　　2）每天应将客户登记表交现场主管签名确认并作备份管理；

　　3）每天例会应及时汇报当天客户情况，以避免抢客冲突；

　　4）客户成交后应及时将客户资料表递交公司进行资料备份管理并继续进行客户跟踪。

　　5）销售人员对所接待的客户进行客户来访登记并报主管备份签名后视为有效客户；有效客户归属期限为15天，15天内未曾与客户联系则视为自动放弃，如其他销售人员接待成交不得提出异议。

　　6）有效客户一经确认，销售人员之间不得争抢客户，发生客户冲突应及时反映给上级主管，由上级主管统一协调解决。

　　2．售后跟踪管理

　　有许多房地产销售人员都容易犯一个同样的错误，就是跟某位顾客做完一单交易后，即不再与其保持联系，以为任务已经完成了。这是非常不应该的。因为旧客户可以说是我们做房地产推销工作中最宝贵的财富。一位优秀的销售人员，因其出色语言表现及专业水平往往令顾客留下长远深刻印象，所以顾客必将再行委托或介绍朋友。由旧客户介绍来的新客户成交的机会都是颇大的。因此，我们应牢记，今天的客户不只是一个单元的买家，他们是该楼盘的活广告、是你的最佳推销员，将来还会对我们楼盘的推销有一定社会推动动力。那么，应该如何跟进旧客户呢？

　　1）在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；

　　2）在节假日或客户的特殊日子时应向他们恭喜祝贺（可寄贺卡等）；

　　3）公司若举行"业主联谊会"等活动时要做到及时通知，不可遗漏；

　　4）应抽时间和他们象朋友似的交谈，交流情感的同时亦从他们的口中了解购房者最新的市场需求，总结出适合自己楼盘的新建意并供公司参考意见。方式有许多种，总而言之，要和旧客户长期保持良好的关系。

　　3．项目业绩统计及佣金分配（佣金分配由公司制定）

　　1）销控登记表

　　2）销售台帐（每月）

　　3）销售成交周（月）报表

　　4）已成交客户档案

　　5）年销售业绩统计表

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篇2：房地产销售员项目流程培训

　　房地产销售员项目流程培训

　　目的是通过每周公司的内部会议，和公司与发展商的每周会议，在加强相互之间的沟通和了解的同时，并对项目现时状况进行分析及策划下周的销售活动、策略。

　　1．每周销售总结；

　　2．公司汇报分析；

　　3．信息反馈给发展商；

　　4．与发展商开会讨论、分析；

　　5．会议总结；

　　6．会议总结汇报公司；

　　7．公司讨论分析；

　　8．销售部会议（销售部一周工作总结，下周目标任务下达及有关

　　销售活动安排）

篇3：成为优秀房产销售经理(2)

　　如何成为优秀的房产销售经理（二）

　　专业与规范的房地产市场需要专业的营销队伍，专业的营销队伍中需要有一批专业的销售经理。如何选拔及培养一批素质好、能力强、有朝气、有活力的销售经理是当今房地产营销专业代理公司、发展商赢得市场的法宝。

　　一、销售经理的标准

　　（一）忠诚可靠、乐于奉献，一切以公司利益为出发点，忠于职守，不以权谋私。

　　（二）敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。

　　（三）要有一杆公平秤，能够做到公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤。

　　（四）工作积极热情、充满活力用自己的热情去感染下属，关心他们的工作和生活。

　　（五）具有良好的业务能力，培训售楼人员、帮助售楼人员开单并解答客户提出的疑难问题。

　　（六）具有独特的人格魅力。

　　二、如何进行日常的销售管理

　　（一）楼盘的形象管理：楼盘形象的好坏直接影响到客户的购买情绪，楼盘形象的管理可从以下两个方面进行管理。

　　1、静态：楼盘现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序，给人以舒适的感觉。

　　2、动态：楼盘销售人员的举止言行应保持热情、礼貌，尊敬客户，给客户以宾至如归的感觉。

　　（二）楼盘的销售人员管理：通过对售楼人员的了解，培养及挖掘他们的潜在能力，树立并增强队伍的团队精神。

　　1、了解下属的不同个性，注意发挥他们的优势，将下属的工作状态调整到最佳。

　　2、坚持原则，敢于管理，树立良好的人际关系，增强团队协作精神，化解矛盾，处理害群之马。

　　3、贯彻公司的考勤、考查制度，决不放任自流，督促下属遵守公司的各项规章制度。

　　4、根据售楼人员存在的问题，有针对性地进行售楼人员综合素质培训，整顿销售队伍，树立正气。

　　（三）楼盘的销售管理：销售管理的好坏，直接关系到销售的结果，销售经理应根据公司及楼盘的情况及特点，制定切实可行的管理制度，保证销售工作的顺利进行。

　　1、现场接待：

　　（1）新客户的接待（客户来电、来访客户）。

　　（2）老客户的接待（熟人、朋友的接待）。

　　（3）客户的归属原则。

　　（4）严格管理，坚持原则，调动团队的积极性。

　　（5）处理客户归属问题方面的纠纷。

　　2、客户的管理及跟踪：

　　（1）解答客户的疑难问题。

　　（2）收集客户的资料，做好客户的分析及跟踪工作。

　　（3）建立客户挡案。

　　3、销售过程：

　　（1）销控方面：A、销控人员的确定。B、销控时间及目的。C、可销控单位数量及金额。D、销控单位的放出处理。E、换单位的处理。F、出现销控错误的处理。

　　（2）成交方面：A、优惠折扣的申请及指定负责人。B、成交客户签约程序及对合约的审核与管理。C、现场成交客户定金款项的收取及单据的管理。D、督促售楼人员跟踪成交客户交付首期款及签定正式房地产买卖合同。

　　4、培训方面：

　　（1）售前培训：组织市场调研、项目分析、周边可比项目分析、销售技巧培训、模拟销售过程、成绩考评。

　　（2）售中培训：对在销售过程中出现的问题进行培训，明确每一阶段销售的目的，及时解决销售过程中出现的问题。

　　（3）针对性培训：针对销售过程中出现的特殊问题，有针对性地进行培训。

　　5、总结：

　　做为一个优秀的销售经理要善于总结自己的工作。

　　（1）制定销售计划，明确下一阶段的销售任务。

　　（2）汇总销售情况，对前一阶段的销售工作从销售情况、人员情况、客户情况、与发展商合作情况、周边市场情况、成本控制情况方面认真进行总结与分析。

　　（四）楼盘信息管理：销售现场信息的反馈对公司管理层制定和调整楼盘的销售策略有着举足轻重的作用，而收集信息向公司提供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务。信息来源可从以下几方面获取。

　　1、客户：了解客户对楼盘的各种反映，如对户型、面积、配套设施、价格、付款方式等方面的意见或建议，也可采用表格问答的方式进行编辑。

　　2、售楼员：了解售楼人员的看法及建议，并通过售楼人员对周边竞争楼盘的调研，对楼盘销售现状进行合理的分析，做好信息反馈。

　　（五）协调管理：销售部门不可能脱离其它相关部门而独立存在，而协调好各方面的关系也是销售经理很重要的工作。

　　1、与发展商的沟通。

　　2、与策划人员的沟通。

　　3、与公司领导部门的沟通。

　　4、与财务部门的沟通。

　　5、与下属员工的沟通。

　　6、与客户的沟通。

　　7、与相关管理部门的沟通。

　　8、与提供按揭贷款银行等相关部门的沟通。

篇4：销售金言21句

　　销售金言21句

　　1.观察走在你前面的人，看看他为什么领先，学习他的做法;

　　2.如果你不知道自己一生要的是什么，你还想得到什么？

　　3.如果你经常批评别人，何不试着赞美别人？

　　4.可以随心所欲地想，但要小心谨慎地说;

　　5.知道自己为什么失败，这已经是一种财富;

　　6.信心越用越充沛，意志越用越坚强;

　　7.不要太苛求抱怨的人，他把自己的日子弄得够难过的了;

　　8.情况坏到极点，通常开始好转。因此，坚持就是胜利。

　　9.像老板一样努力工作，总有一天你也会当上老板;

　　10.机会通常先以挫折的形式考验人;

　　11.如果马知道它真正的力量，就没有人敢骑它;

　　12.习惯拖延的人善找借口，而拖延是失败一大根由;

　　13.不要轻视梦想家，今日的梦想会成为明天的现实;

　　14.用别人的方法做事，别人负责;用自己的方法做事，自己负责;

　　15.沉默的好处是，别人看不出你下步住何处走，要知道，曲线飞行的鸟儿不易被捕杀;

　　16.如果你把所有的鸡蛋放在一个蓝子里，务必看好它;

　　17.与成功的人为伍，他们会告诉你成功的秘诀;

　　18.你知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的;

　　19.你还在等什么？为什么要等？一切始于行动。

　　20.星期一到星期五是在保持竞争力不落人后，星期六与星期日拿来超越他人。

　　21.第四点原则才是最重要的，那就是：你必须知道什么时刻该离开，这是最困难的一部分，但却能令你致富

篇5：房地产营销书:销售过程应对技巧(1)

　　房地产营销书--销售过程与应对技巧(1)

　　第四章销售过程与应对技巧

　　用何种方法去促进销售，提高成交率，是每个物业发展商与房地产营销人员都十分关心的问题。不管多么优秀的房地产营销策划，发展商多么巨大的广告投入，房地产物业的最终成交还是要通过售楼人员现场接待、与客户面对面恰谈来实现。

　　因此要求售楼人员一是必须明白自己的工作任务，这些工作任务包括区域楼市状况的整理→竞争对手楼盘的基本情况(优劣势）分析→自身楼盘资料的收集和建立→文件和表格的建立→整理吸引客户的营销卖点→拿出自身楼盘劣势应对措施→全面了解楼盘工程进度→(搜集客户信息→筛选客户信息→访问客户)→接待来访客户→介绍楼盘情况→解答客户问题→带客户参观样板房(楼盘现场)→为客户度身订造买房方案→记录与客户的谈话过程→建立客户档案→信息反馈给上级→电话跟踪客户(上门拜访客户)→再度接待客户→与客户签订预购书→提醒客户交纳预订房款→提醒客户签定正式认购合同→售后服务→信息再度反馈→综合分析与调研。二是必须掌握房地产营销的综合知识来出色地完成自己的工作任务，这些综合知识体现在营销技巧方面就是：观察客户技巧、接近客户技巧、与客户面谈技巧、吸引客户技巧、追踪客户技巧、成交技巧等。

　　第一节接待客户的程序和技巧

　　客户接待是销售组织的基本过程，一般分为以下十个环节：

　　第一步：电话接听

　　一般来说顾客看了售楼广告后，如想买房往往会先打电话询问。一方面可对楼盘作一个大概了解，另一方面还可多问几家以便决定到哪个楼盘现场参观。因此，售楼人员与顾客的第一次接触往往是通过电话。如果售楼人员与顾客间的第一次接触，让顾客没兴趣，那么接下来的看房、买房便无从谈起。因此售楼人员在电话接听时应注意以下几点：

　　（一）开始时应热情、有礼，用心聆听顾客的询问，语调要亲切。

　　（二）中间要耐心向客户解释，主动介绍。大多数顾客不是房地产行家，他们对该从何问起，问些什么并不是很清楚。作为一名有经验的售楼人员应循序渐进地引导顾客询问问题。如当顾客问到楼盘的位置时，售楼人员除了告诉具体位置外，还应把周围的环境、交通状况及公共配套设施等情况，用最精练简短的语言同时告诉顾客；当顾客问到楼盘的销售价格时，应把价格、优惠幅度以及有关付款方式等告诉顾客。总之，仅仅做到有问必答是不够的，必须尽量给客户留下良好的印象。

　　（三）当客户提问较多，售楼人员可以告诉客户说"这个是热线电话，可不可以留下您的姓名和电话，我马上换个电话打给您。"既不影响热线电话的正常工作，又可以有效建立客户服务档案。

　　（四）结尾时留有余地。在电话结尾时应尽可能与客户约好看房时间，如果顾客还没有看房意思，售楼人员应商请顾客留下电话号码。这样做的目的是，一方面可经常给顾客提供些有价值的买房信息，以便联络感情；另一方面可以找到合适的机会再约顾客看房。

　　第二步：礼貌地迎接客户

　　在顾客来到售楼部尚未开口说话之前，售楼人员应在售楼部入口处笑迎客户，使用"欢迎光临"、"您好""请进"等礼貌用语，让顾客进到售楼处有沐浴春风的感觉。但有些售楼人员的礼仪一看就很做作或者虚假，让客户感到反感，售楼人员必须记住：礼仪表达一定要真诚，是发自内心的而不是为了工作临时摆出来的，同时留意观察客户的穿着打扮，神态举止，开什么车，几个人来等情况，以便适时调整接待方式。

　　第三步：安顿客户。

　　售楼人员以专业姿态引导客户如"请问您怎么称呼"、"请您这边坐"、"请喝水"、"请您看看我们楼盘的资料"、"有什么不明白的请吩咐"、"我们公司刚推出一种新户型，您不妨看看"、"不耽误您的时间的话，我给您介绍一下好吗？"。具体可分以下几种情况：

　　（一）"自助式"服务：客户进入售楼部说随便看看时，则听君自便，但售楼人员应在与客户保持三米的距离范围内"游弋"（业内人士普遍公认的"三米原则"），随时可向有疑问的客户提供咨询。

　　（二）"一对一"服务：一般客户单独来售楼部的比较少，售楼人员与客户是一对一的服务，那么，等客户巡视售楼部后安顿其坐下来，是留住顾客的重要一步。递给客户楼盘宣传资料、倒水并展开详细的咨询与问答，轻松、愉快、自然、聊天式的咨询气氛是这个时候最重要的，其他售楼人员应在倒水、资料、背景音乐等方面提供协助。

　　（三）"一对多服务"：售楼处客户较多，一个售楼人员必须同时接待两个甚至两个以上客户，安顿客户则是最重要的一环。递给客户楼盘宣传资料、倒水应在一分钟内完成。要注意，所倒水的水温：冬天用最热的温度，夏天用温热的温度，春秋时节用较热的温度，目的是不让客户一口气喝完，客户必须慢慢饮，把客户留下来，直到水温降下来才能喝完，否则售楼人员就成倒水的服务员了。售楼人员倒完水安顿好客户后，要及时返回原先接待的客户面前重新继续介绍和详细洽谈。这时要注意，10分钟左右一定要返回刚才安顿的客户面前，再道一声对不起，并及时为客户新倒一杯水，这个往返的动作直到正式开始与这位客户洽谈为止。

　　（四）"二对一服务"：售楼处客户较少的情况下，两位售楼员同时接待一位客户，集中精力打"歼灭战"。两位售楼员是主配角关系，主角负责安顿客户，向客户详细介绍楼盘，配角的任务主要是递给客户楼盘宣传资料、倒水等，并站在一边对同事遗漏的部分做必要的补充。两位售楼员要协调一致，配合默契，让客户有一种当"上帝"的感觉。

　　安顿客户的根本目的，是尽量不让客户受到冷落。人手不足时，现场其他售楼人员一定要互相协助，集体行动，共同胜利，这时候售楼团队精神将发挥巨大的作用。

　　第四步：寻问、咨询、了解客户的需要

　　售楼员先要适时地问询客户，如"请问您是第一次来吗？""您对本楼盘是否熟悉？""您是置业还是投资？如果自住您不妨看看着套房子。""您想要多大面积的户型？""您喜欢哪种布局的户型？是平面布局的还是错层布局的还是复式楼？""有什么意见，请您多多指教！"等，从客户零散的信息中把握他的实际需要，是换房、是第一次买房、还是买第二套房，是自己居住还是投资置业等等。售楼人员可以结合客户的需要，及时制定合适的销售方案，做到有的放矢地在客户面前说话，例如"我们的楼盘一定可以让您满意！""这种户型的房子绝对能够满足您的要求"等，诸如此类具有权威性的语言会使客户对你介绍的楼盘产生一定的信心与兴趣，进而才能继续向顾客推荐最合适的户型等。

　　第五步：攻心为上

　　这一步是售楼人员切中要害、留住客户的关键，核心是要准确地把握客户的购买动机。例如：一对夫妻想为刚考上重点高中的女儿解决就近上学的问题，想在学校附近买房，当时快开学了，根据掌握的信息，售楼人员及时向夫妻二人建议："为了让您们的女儿有一个理想舒适方便安静的学习环境，我劝您们早下决心，符合您们要求的房子在我们楼盘也不多了，千万不要再犹豫了"（

攻心策略）。洽谈后的第三天，这对夫妻如愿地买了我们的房子。

　　第六步：留住顾客

　　现在可供客户选择的楼盘很多，客户买房一般都要经历一个"认识-比较-选择"的过程。客户一般不可能在第一时间就明确要买房，通常都要考虑考虑，但售楼人员一定要设法让客户留下姓名与联系电话，同时要把名片递给客户确保这次洽谈的第一印象。可以说："先生（小姐），请您留下电话，如果公司有其它特别优惠的单位推出，我好及时通知您。"通常客户是不愿意留电话的，所以也可以在参观样板房前，请客户留下记录："先生（小姐），麻烦您留个联系电话，我公司只是例行做个来访登记"等，留下客户联系方式，方便日后进一步追踪、洽谈。

　　第七步：签署协议

　　客户购房意向确定后，应及时签署认购协议和销售合同，收取定金，以免节外生枝。签署协议的关键是，协议的条款应尽量合情合理，售楼人员要将买房有关注意事项告知客户，既要照顾客户的利益，又要学会保护我们自己，尤其是涉及有关入住交楼日期的条款务必谨慎确定，不要盲目乐观、信口承诺入住时间，要充分考虑各种因素对能否准时入住的影响后，再确定一个准确的入住时间，否则，宁可将入住的时间后推1-2个月，以免因此而发生纠纷。因为延迟交房导致顾客不能按时入住是房地产营销中最易发生、最常见的纠纷。

　　第八步：为客户办理一切事务

　　只要客户签署了正式购房合同，付清了有关款项，留下了身份证复印件等，那么剩下的有关按揭、合同备案、办理房产交易手续和领取房产证等事务全部由我们负责办理，让客户真正体会到"买得放心、办事顺心，住得安心"的服务宗旨。我们跟客户的关系不是一次性买卖，而是一条龙服务，签约仅仅是我们服务的开始，让客户满意才是真正追求的目标。

　　第九步：礼貌待客与送别客户

　　情感效应在房地产营销过程中可以起到不可估量的作用，"良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒"，售楼人员是发展商的销售先锋部队，是发展商的形象代言人，售楼人员的一言一行都关系到发展商的声誉，所以整个待客过程中，售楼人员必须使用文明礼貌用语，切忌用生硬、冰冷冷的话语。有些话语稍微换一种说法，情感的表达就大相径庭，如果售楼人员说话僵硬，客户即使很想买你的房子，最终也会放弃，因为你已经挫伤了客户的购买信心。如有些售楼人员可能直接问客户"您买什么房？"、"你还想知道什么？"，但有些售楼人员却非常注意，"请问您想买什么样的房子，我们这里有……"、"请问您还有哪些地方不明白？请尽管吩咐"等。

　　无论客户是否买房，或者客户不愿意买房，售楼人员送别客户时，也应使用"请慢走"、"欢迎下次再来"、"有什么不明白的地方，请您随时打电话与我联系"、"不买楼没有关系，能认识您我很高兴"等，售楼员有着良好的素质，即使客户不买楼心里也会非常舒服，回去以后客户可能向其亲朋好友推介。

　　送走客户后，要及时清理洽谈处的纸屑烟缸和杂物，以保持售楼处的整洁，然后及时将客户咨询情况记录到"客户资料表"上。

　　第十步：售后服务

　　售楼人员一定要保管好客户电话记录本，这是对售楼人员的基本要求，你的回头客就是从电话本里面来的，它可能是售楼人员一切财富的源泉。售后服务包括四层意思：

　　一是售楼人员继续为客户完成各项服务承诺，帮助顾客解决问题，给顾客留下认真细致负责的印象；

　　二是制定新老客户"手拉手"优惠奖励措施，鼓励老客户推荐新客户买房，凡成交者给予1-5个点的折扣或给予老客户一定数额的现金奖励，形成客户销售网；

　　三是公司建立客户服务部和客户数据库，公开公司网址、公开信息、公平服务、设立客户咨询专线电话或投诉电话，让更多的客户享受更专业的地产服务；

　　四是建立售楼人员自己的客户档案，将最有可能的各类客户进行分类，在特殊的日子向他们邮寄贺卡，发网上问候语，发贺信到他（她）的E-mail，让新老客户时时想到你，想到我们的服务，想到我们公司，这也是我们追求的目标。

　　在整个接待过程中，发展商、售楼人员都应始终注意现场售楼气氛的营造，它包括：

　　（一）场内气氛的营造

　　要在销售处内满足务实、精明、理性、挑剔的客户，赢得他们的满意是非常不容易的，除了注意销售处、示范单位（样板房）等要有独特风格、装饰精致、布局讲究等大方向之外，还要注意一些细节问题。

　　1、硬件方面，比如：

　　（1）模型、展板的设计风格是否与销售处协调；

　　（2）功能分区是否照顾特殊客户的需要，如儿童、老人、残疾人等；

　　（3）书架的报刊杂志是否适合客户的口味；

　　（4）一个雨具架、一部擦鞋机、一台自动售买机等小小的细节往往都能打动客户的心；

　　（5）现场售楼人员的穿着是否有统一的效果。

　　2、在软件方面，比如：

　　（1）服务质量

　　（2）背景音乐

　　（3）卖场气息、温度

　　（4）饮品的品质、味道

　　（5）售楼处桌椅的舒适感。

　　售楼现场理想效果设想：在23度的恒温环境下，阵阵清香飘来，客户半靠休闲椅，耳边传来悠扬的轻音乐及售楼小姐娓娓的讲解，客户手拿精美的楼盘宣传资料细心地阅读……

　　（二）外部环境销售气氛

　　根据不同的销售进度及销售阶段而设置户外宣传品，对售楼是不可缺少的辅助手段。

　　（三）公益形象的建立

　　不仅要在小区导入"安全、舒适、休闲"的生活理念，还要在本区域内积极倡导这种生活，所以适当投入一些公益宣传，对树立楼盘形象大有帮助。