置业顾问培训:角色篇
置业顾问培训--角色篇
第一章概述
置业顾问正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可小看的构成元件。从珠江三角地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，置业顾问的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐步完善。在房地产发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，置业顾问的工作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角置业顾问自身应怎样定位，其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？
第一节我是谁——置业顾问的定位
一、公司形象的代表（职员创造公司）
进入一家公司，你对这家公司的形象感觉如何？
最初，你对公司形象的了解大概的从阅读简介小册子开始或通过电话与公司职员联络，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。当你第一次来公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑的内部装修、职员服装、办公室的气氛等。但使你对公司印象最深刻的是与你会晤的那个人。无论那间公司有多少人，员工有多少，你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整个公司，如果你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。
人们常说，“职员创造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只老板代表公司，每一个员工都代表着公司。你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信件和传真等都代表着公司。如果你任意胡为，可能会引起致很坏的后果。
待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能令对方产生不快的感觉，将交易终止。
作为房地产公司的置业顾问，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
二、经营理念的传递者
置业顾问要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。
三、客户置业的顾问
购房涉及到很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、
区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。
所以置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。
四、投资理财的专家
置业顾问要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。这样才能充分发挥置业顾问的推销技术。这是因为：首先，相信自己的公司。在推销活动中，置业顾问不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效、直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是置业顾问成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。
五、客户的朋友
置业顾问要用最大的诚心打动客户，处处为客户考虑，成为客户认可的朋友，客户才会放心购买。
六、将客户意见向公司反馈的媒介
置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时作出相应的修正和处理，建立公司良好的企业形象。
七、市场信息的收集者
置业顾问要有较强的反映能力、应变能力与丰富的业务知识，对房地产市场有敏锐的触角，这就需要置业顾问对房地产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。
第二节我面对谁——置业顾问的服务对象
一、置业顾问对客户的服务
1、传递公司的信息
置业顾问是发展商与客户沟通的桥梁，是客户直接面对并与之交流的公司代表，是客户了解
发展商信息的重要媒介。
2、解客户对楼盘的兴趣和爱好
置业顾问通过与客户的多次接触与揣摩，对客户的购楼喜好形成一定的认知后，方可投其所
好，一枪击中。
a)帮助客户选择最能满足他们需求的楼盘
发现真实需求并有效解决。平心而论，在你销售的房子中是否每一套房子都合适客户呢？在
销售过程中，优秀的置业顾问，在与客户的问答中，能用一种直觉发掘客户的真实需求，并非常清晰明白地把真正合适的房子推荐给他，并且包括推荐给客户最合适的付款方式的能力。因此，置业顾问应根据顾客的喜好，利用自身的专业知识，为客户推荐楼盘内最适合他们需求的单位。同时，优秀的置业顾问要具有理财的能力，为不同的客户安排其不同的资金流量。
b)向客户介绍所推荐楼盘的优点
置业顾问经过专业培训后，结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说才能，在与客户沟通时，应将楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。
c)回答客户提出的疑问
销售过程中顾客向置业顾问提出询问是常有的事，可能会提出楼盘交易上的问题，也可能提出各种各样与楼盘无关的问题，如问路、乘车路线、购物等一些生活上的事情。作为一名优秀的置业顾问应该明白，顾客向我们提问，是期望我们为其服务，理应坦诚相对，做到有问必答，尽量满足顾客的需求。基于此，置业顾问不仅要钻研本职工作各方面的知识，还要熟悉当地有关方面的情况，如交通、酒店、运输及大中型购物场所等。
d)向客户介绍售后服务
购买住宅是一项系统工程，消费者须具备以下环节的专业知识。在签署购买合同文本后，还须办理银行按揭、交纳税费、产权登记或变更等手续，置业顾问应将公司的服务宗旨和售后服务内容详尽解说，免除客户购买的后顾之忧。
e)让客户介绍售后服务
建筑、环境和质量的保证、发展商雄厚实力的体现、生活方式的引导、生活素质的提升及物业升值潜力的挖掘等信息，是客户产生购买决定的重要因素，也是支撑客户选择此单位的软硬体系。
3、置业顾问对公司的服务
1、公司文化的传播者
置业顾问作为公司形象代表和代言人，是公司经营理念和企业文化的重要传播途径。
>2、市场信息的提供者
居于市场第一线、与消费者最先接触的置业顾问是买方市场信息的集散地。发展商可通过置业顾问获取第一手市场信息，如消费者所需户型、楼盘功能及价位等，以便作出准确的市场定位，为项目规划设计、营销推广等提供先决条件。
3、客户与公司沟通的桥梁和纽带
作为企业与消费者之间的桥梁，置业顾问应该站在消费者的立场上，将他们的意见、建议与希望等市场信息传达给发展商；同时，置业顾问将发展商的背景实力、经营理念、企业文化等传播给消费者，通过双向沟通，达成购买协议。
第三节我的使命——置业顾问的工作职责及要求
一、常规工作职责
1、推广公司形象，传递公司信息；
2、积极主动向客户推荐公司楼盘；
3、按照服务标准指引、保持高水准服务素质：
1）保持笑容；
2）保持仪容整洁；
3）耐心、有礼地向客户介绍；
4）积极的工作态度；
4、每月有销售业绩；
5、保持服务台及展场的清洁；
6、及时反映客户情况；
7、准时提交总结报告；
8、培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；
9、爱护销售物料，包括工卡、工衣等；
10、不断进行业务知识的自我补充与提高；
11、服从遵守公司的各项规章制度；
12、严格遵守公司的各项规章制度；
13、严格遵守行业内保密制度。保密制度的建立要求置业顾问遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司客户资料；不得直接或间接透露公司员工工资资料，如薪金、工资等；不得直接或间接透露公司的发展战略、销售业绩或有关的业务秘密。
采编：www.pmceo.cOm篇2：置业顾问销售礼仪培训:接待流程中礼仪
置业顾问销售礼仪培训：接待流程中的礼仪
一、客户接待服务
①、在客户上门时应由销售代表注意观察客户是否到来，并根据具体的接待顺序进行客户接待。
②、携带销售工具，面带微笑，对客户问候“您好”
③、将客户迎进销售现场时，先将客户引领到楼体模型进行概括性介绍；
④、请客户在洽谈台旁入坐，打开销售工具进入销售程序的第二阶段，针对客户的需求，就项目的情况进行系统的讲解；
⑤、当客户发生疑问时，应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不断点头表示清楚客户的疑问，在客户停顿时进行解答；
⑥、在对客户的疑问解答完毕后，应引领客户到样板房参观，并在参观过程中，将详细的楼盘情况和特点进行介绍，注意观察客户在参观过程中的反应，在内心深处对客户作出判断，并考虑客户的疑问点，并相应地给予解释，以消除客户的疑问；
⑦、在客户看完样板房后，引领客户返回销售现场，落座洽谈台，询问客户要求，作相应的置业计划；
⑧、进行“扎口袋”的工作，渲染现场销售气氛，注意与销售经理和其他销售人员进行配合，争取客户尽快落定。
⑨、在客户表示或考虑后，将自己的名片及楼盘资料递交客户，同时强调自己的姓名和电话，并请客户在客户登记表上进行尽可能详细的记录；
⑩、将客户送出门，对客户表示“因为好单位所剩不多，请尽快作决定，有什么疑问请打电话给我”“请慢走”等等话语；
11、回到洽谈台进行清理，并将桌椅摆放整齐；
12、在自己的客户等基本上，对客户进行详细的客户记录；
13、应记住客户的姓名，若客户再次上门时应马上能够叫出客户的名字；二、电话接待服务
电话接待服务的基本要领：礼貌、准确、高效
1、带着微笑接听，以电话赢得友谊，同时，接听时端庄的姿势会使你有良好的心境；
2、接听电话的礼貌用语：“您好，***”，或“早上好”等；切记以“喂”作开头；
3、接听客户电话时，声调应表现出“友好、亲切和动听”的接待态度
4、对于客户的询问，应简单明了地给予解答，在登广告时应注意在给客户清晰明了的解答同时，尽量将解释的时间缩短，邀请客户到达现场观看；
5、呼应：在电话中的长时间沉默，会使对方产生误会，或猜疑你没有认真听，因此，应在适当的时候附和，如：“是、对、嗯、很好、请继续说”等；
6、接错或打错电话时，应避免生硬地说：“你打错了”，而应礼貌地说“这是昌华公司，电话号码是***，您要打的电话号码是多少？”，这样不会使对方难堪。
7、当对方激动时或言辞过激时，仍应礼貌待客，保持冷静、平静对答；
1）以柔克刚：待对方讲完后，平静地表述自己；
2）沉默是金：用停顿、沉默相待，只听对方叫骂，不随声附和，不反驳，也不打断对方，先让对方发泄；
3）冷处理：听完后表示：“您的意见我可以向上级反映，有结果我会马上通知您。”
8、通话过程中应突出重点，应注意：
1）口齿清楚
2）语速不要过快
3）语音、语调要注意调整
4）语音适中，如：当信号出现问题时，注意不要叫喊；
9、在通话结束时，对客户表示感谢“谢谢、再见”，待客房切断电话时再挂电话；
10、对客户电话数量进行相应的登载，最后由项目负责人及时填写和汇总；
11、再给客户打电话时，应注意给对方的通话时间，以避免打扰客户的休息；
售楼员服装要求
男性：
服饰
1.必须保持衣装整齐、干净、无污迹和明显皱痕；
2.扣好纽扣，结正领带、领结或领花；
3.西服不宜过长或过短，一般以盖住臀部为宜，不要露出臀部；
4.衬衫袖口要露出西服袖口3—5厘米，而且应扣上纽扣；
5.西服扣子一般是两个，但只需要扣上面一个（如是三个则只需扣中间一个）；
6.穿西服时应穿黑色皮鞋，穿黑色或深灰色的袜子；
7.西装上衣的口袋原则上不应装东西，上衣领子不要乱别徽章，装饰以少为宜；
8.衣袋中不要多装物品；
9.皮鞋要随时保持干净、光亮；
10.领带夹的正确位置是在6颗扣衬衫从上朝下数第四颗扣的地方，不要有意把领带夹暴露在他人视野之内。
头发
1.头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸，以无胡为合格。
女性：
服装
1.女式西服须做得稍微短些，以充分体现女性腰部、臀部的曲线美；
2.如果是配裤子则可将上装做得稍微长一些，穿西装裤时不宜穿花袜子（袜子颜色以黑色或深灰色为主），袜口不要露在裤子或裙子之外。
装饰
1.女员工要花淡妆，要求粉底不能打的太厚，且要保持均匀，与其皮肤底色协调；
2.眼影以不易被明显察觉为宜，眼线不要勾画太重，眼眉要描得自然，原则上以弥补眉形中轻描为主，不许纹眉或因勾描过重而产生纹眉效果，涂胭脂以较淡和弥补脸形不足为基本标准，并能使人体出现精神饱满和具有青春朝气。
3.不得留指甲，女员工不得涂色油在指甲上。
4.忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水。
5.头发要常洗，上班前要梳理整理，可加少量头油，保证无头屑。
整体要求：
1.每天都要刷牙漱口，提倡早、中饭后刷牙。上班前不得吃有异味的食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有赃物；
2.在为客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务。
3.提倡每天洗澡，换洗内衣物，以免身体上发出汗味或其他异味。
4.办公桌和接待桌上不宜摆放过多物品，凡是客人能够看得见的地方都要时刻保持整洁。
5.不准染发，不准佩戴个性的饰品。
篇3：置业顾问公司员工培训:房地产基础知识
置业顾问公司员工培训：房地产基础知识
一、房地产：房产和地产的总称，也叫“不动产”。
房地产的形态：1、单纯的土地；2、单纯的房屋；3、土地和房屋的综合体。
房产是房屋及其权利的总称，地产是土地及其权利的总称；
房地产是土地附在土地上不可分割的建筑物，构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产。(构筑物是指不能进入的建筑，如：烟筒、树、路等)
房地产按类型分为：1、住宅用(70年)；2、生产用(50年)；3、经营用(门头等，50年)；4、行政用(市政府、法院等，50年)；5、其他用(学校，博物馆等)。
二、房地产业：从事房地产经营管理服务性企业的总称。
房地产产业的主要内容：
1、土地的开发和再开发；
2、房屋的开发和建设；
3、地产的经营(包括土地权的出让、转让、租赁、抵押等)；
4、房地产经营(包括房屋的买卖、租赁、抵押)；
5、房地产中介服务(包括信息、测量、律师、经纪、公证等)；
6、房地产物业管理；
7、房地产金融(包括信息、保险、金融投资等)。
三、房地产的特性
1、房地产位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移动，房屋是建筑在土地上的，因此决定房屋不可移动、固定性，使房地产受地理位置的限制；
2、地域差别性：每一个地区或者同一地区不同位置的房地产价值也不相同；
3、房地产的高质耐久性；
4、房地产具有保值、增值性，前提是国家的政局稳定，由土地性质决定，土地有限、不可再生，但人们对土地的需求日益增大、增加，物以稀为贵，房地产作为龙头产业，税收约占国民生产总值的10%。
※房地产的前景
1、城市化水平走势稳步提高，形成对房屋越来越高的需求。20**年城市人口达6.1亿，每年需新建住宅3.27亿㎡；
2、人口流动增加形成对住宅的需求；
3、居民消费水平的提高；
4、城市的旧城改造，增加居民对住宅的要求；
5、深化改革与市场发展的促进对住宅的需求。
政府改革深化内需
1、取消福利分房，实行住宅货币化；
2、开发二手房市场；
3、下调存款利率，吸引大批投资性客户；
4、下调税费，出台法律法规，激励住房需求。
五证两书
一、《建筑用地规划许可证》
建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认，该项目位置范围符合城市规划的法律凭证。
二、《建设工程规划许可证》
有关建设工程符合城市规划需求的法律凭证。
三、《国有土地使用证》
经土地使用者申请，经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法律凭证。该证主要载明土地使用者名称、土地座落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。
四、《建设工程开工证》
建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一，没有开工证的建筑属违章建筑，不受法律保护。
五、《商品房销售(预售)许可证》
市、县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业，销售商品房的批准性文件
六、“两书”
《商品房质量保证书》、《商品房使用说明书》
名词解释
一、基本参数
※复式：区别于跃层，受跃层启发，经济型跃层结构(上下不一样高)；
※错层：户内楼板面高度不一样，错开出有楼梯连接，但未分成两层，适合大面积住宅；
※进深：一幢建筑物(房子)从前墙皮到后墙皮的距离(长度)；
※开间：住宅的宽度，一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮的长度(3m~3.9m较舒适)；
※层高：房屋一层的高度，指下层楼板面到上层楼板面的高度(2.9m);
※静高：一间房屋内楼板面与屋顶的高度(2.7m);
※户型：根据家庭人口组成情况和国家规定的居住面积定额所确定的每户居室；
※建筑系数：“建筑占地系数”的简称，指建筑用地范围内所有建筑物占地的面积与用地总面积之比，以百分率计。用以说明建筑物分布的疏密程度、卫生条件及土地利用率。合理的建筑系数应在节约用地的原则下，尽可能满足建筑物的通风、采光和防火、防爆等方面的空间要求，并保证足够的道路、绿化和户外活动场地。
※三通一平：通常指施工现场达到：路通、电通、水通，土地平整。
※七通一平：大的开发区域需要的施工现场要求：路通、上水通、雨污水通、电力通、通讯通、热力通、煤气通，场地平整。
二、与产权有关的概念
※房屋产权：泛指所有者对财产的占有、使用、收益处分，并排除他人干涉的全能，是物权的一种，房屋产权指房产所有者按照国家法律规定所有的权利。
※房屋权属登记：指房地产行政主管部门代表政府对房屋所有权以及上述权利产生的抵押权等房屋他项权利进行登记，并依法确认房屋产权归属关系的行为。房屋产权登记应遵循房屋的所有权和该房屋占有范围的土地使用权权利主题一致的原则。
※房地产权登记：通常称“产权登记”(包括房屋所有权登记和房屋他项权利登记)城镇房屋所有权登记是人民政府为了健全法制，加强城镇房屋的管理，依法确认房屋所有权的法定手续，在规定登记范围内的房屋所在地产权管理部门申请所有权登记，经审查确认产权后，由房屋管理机关发给房屋所有权证。房屋所有权登记是房屋产权管理的主要行政手段，只有通过房屋所有权登记，才能对各类房屋产权实施有效的管理。
※共有产权：指一家房地产有两个或两个以上的权利主体，即共有人，在实践中又有按份共有和共同共有之分。前者是指共有人分别按自己所拥有的份额的大小，对共有房地产享有一定的利益，并承担相应的义务；后者是指两个以上权利人对全部共有的房地产享受同等的权利，并承担相等的义务。
※房屋抵押：产权所有人以房契作为抵押，取得借款按期付息。房屋产权仍由产权所有者自行管理，债权人只按期取息，而无使用管理房屋的权利，待借款还清，产权人收回房契抵押即告终结。
※过户：即更换房屋承租人姓名。
三、与面积有关的概念
※建筑面积：建筑物各层面积总和，每层建筑面积按建筑物勒角以上截面计算，包括使用、辅助面积和结构面积
※公摊面积：
1、公共门厅、过道、电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备房等为整座楼服务的公共用房和管理用房的建筑面积；
2、各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙墙体水平投影面积的50%
※商品房销售面积=套内建筑面积+分摊公用面积
※套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积
※使用面积：建筑物各层平面中直接为生产生活使用的净面积的总和。
※使用面积系数：用百分率表示，等于总套内使用面积之和除以总建筑面积。
※辅助面积：建筑物各层平面楼梯、走道、所占净面积的总和。
※结构建筑面积：建筑物各层中，外墙、内墙、垃圾道、通风道、烟囱(均为投影面积)等所占面积的总和。
※使用率：使用面积与建筑面积之比，用百分数表示。板楼：80%；塔楼75%；写字楼70%；商场65%。使用率与人流量密切相关，人流量大的地方，使用率低。
※实用率：套内建筑面积和住宅面积之比。
※商品房销售面积=套内使用面积+分摊的功用建筑面积
※套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台面积
※套内墙体面积：公用墙为水平投影面积一半计入非公用墙为水平投影面积计入套内使用面积为室内各居室面积，如壁橱等，以及不包含在结构面积中的烟囱、通风道、管道井。
※公摊的公用建筑面积=套内面积×公用建筑面积分摊系数
※公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积÷套内建筑面积总和
※公用建筑面积=整栋楼的建筑面积–套内建筑面积–不应分摊的建筑面积
※容积率：总建筑面积与所用建筑用地面积(总占地面积)之比。
※建筑覆盖率：又称“建筑密度”，是指建筑物基底占地面积与规划用地之比。
※绿化率：指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。
※绿地率：指规划建设用地范围内的绿荫面积(包括绿地面积)与规划用地面积之比。
四、与银行贷款有关概念
※按揭：是指按揭人将房产产权转让按揭，受益人做为还款保证按揭人在换清贷款后，受益人立即将所涉及的房屋产权转让按揭人，过程中按揭人享有使用权。
※按揭所用材料：
1、身份证复印件；
2、户口本复印件；
3、结婚证复印件；
4、学历证复印件；
5、收入证明；
6、购房合同复印件；
7、营业执照复印件；
8、三个月的连续税单；
9、固定资产的发票；
10、借款申请表。
※契税：指房屋所有权发布转移时，就当事人所定契约按房价一定比例向新的房屋产权人所征收的一次性税费。它是针对房地产产权变动的专门税种，也是购房过程中购房所承受的最大税额的一次税费，约为房价的1.5%
五、与住宅相关的概念
※公寓式住宅：相对于独门独院别墅，大多数为高层，每层有若干个可以单独使用的套房，里面一应俱全。
※花园式住宅：一般带有花园、草坪、车库样式为二、三层，特点：建筑密度低，内部居住功能相当完备，装修华丽、富有变化。
※双拼：连拼，叠拼。
※商住住房(SOHO)：SmallOfficeHomeOffice是住宅观念的延伸，属于住宅。但同时又融入了写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能发达，能使居住的同时从事商业活动的居住形式。事业一些小公司，以及依赖网络进行社会活动的人群。
※经济适用房：具有社会保障性质的商品住宅，它具有经济性和适用性。经济性：是指住房价格相对市场价格而言即比市场商品房价格低，能够适应中低收入家庭的承受能力，适用性指住房的设计和建筑标准上强调使用效果，而不是降低标准。
六、经济适用房
我国在1998年房改的同时就实行了经济适用房政策。
※经济适用房享受哪些优惠政策
免征城市基础设施配套费和商业网点建设费以及契税，减半征收水电增客费等各种税费。建设用地采取行政划拨方式供应，优先给予办理有关手续。另外，经济适用房建设管理费只限于1%~3%，市场利润被限在3%以下。
※经济适用房价格构成
*住房建设的征地和拆迁补偿安置费；
*审查设计和前期工程费；
*住宅小区基础设施建设费；
*建设工程费；
以上4项之和为基础的1%~3%的管理费。贷款利息、税金3%以下利润。商品房除以上8项外，还有行政事业性收费(如小区营业性配套公建费，人防建设费等)，土地出让金其利润不受限制，由市场决定。
※经济适用房与商品房有什么不同
*获得土地的方式不同，经济适用房建设用地实行行政划拨，免交土地出让金；商品房采用出让方式须交纳土地出让金；
*成本结构不同；
*租售政策不同，经济适用房只售不租，商品房不受限制；购买条件和对象不同，经济适用房享受政府优惠，其购买对象是特定的，只供给城镇中低收入家庭，因而要实行申请审批制度，商品房购买对象和条件不受限制；
*价格政策不同，经济适用房出售实行政府指导价，不得擅自提价出售。商品房出售价格完全由市场决定。
※经济适用房是什么产权？与商品房有什么不同？
居民个人购买的经济适用房产权归个人；
房屋的产权分四部分：使用权、占有权、处置权和收益权，与商品房相比经济适用房的产权只在收益权上与它们不同。商品房上市出售后，收益全部归个人所有。
篇4：房地产置业顾问培训材料:角色篇
房地产置业顾问培训材料：角色篇
第一章 概述
置业顾问正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可小看的构成元件。从珠江三角地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，置业顾问的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐步完善。在房地产发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，置业顾问的工作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角置业顾问自身应怎样定位，其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？
第一节 我是谁——置业顾问的定位
一、公司形象的代表（职员创造公司）
进入一家公司，你对这家公司的形象感觉如何？
最初，你对公司形象的了解大概的从阅读简介小册子开始或通过电话与公司职员联络，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。当你第一次来公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑的内部装修、职员服装、办公室的气氛等。但使你对公司印象最深刻的是与你会晤的那个人。无论那间公司有多少人，员工有多少，你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整个公司，如果你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。
人们常说，“职员创造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只老板代表公司，每一个员工都代表着公司。你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信件和传真等都代表着公司。如果你任意胡为，可能会引起致很坏的后果。
待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能令对方产生不快的感觉，将交易终止。
作为房地产公司的置业顾问，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
二、经营理念的传递者
置业顾问要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。
三、客户置业的顾问
购房涉及到很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、
区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。
所以置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。
四、投资理财的专家
置业顾问要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。这样才能充分发挥置业顾问的推销技术。这是因为：首先，相信自己的公司。在推销活动中，置业顾问不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效、直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是置业顾问成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。
五、客户的朋友
置业顾问要用最大的诚心打动客户，处处为客户考虑，成为客户认可的朋友，客户才会放心购买。
六、将客户意见向公司反馈的媒介
置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时作出相应的修正和处理，建立公司良好的企业形象。
七、市场信息的收集者
置业顾问要有较强的反映能力、应变能力与丰富的业务知识，对房地产市场有敏锐的触角，这就需要置业顾问对房地产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。
第二节 我面对谁——置业顾问的服务对象
一、置业顾问对客户的服务
1、传递公司的信息
置业顾问是发展商与客户沟通的桥梁，是客户直接面对并与之交流的公司代表，是客户了解
发展商信息的重要媒介。
2、解客户对楼盘的兴趣和爱好
置业顾问通过与客户的多次接触与揣摩，对客户的购楼喜好形成一定的认知后，方可投其所
好，一枪击中。
a)帮助客户选择最能满足他们需求的楼盘
发现真实需求并有效解决。平心而论，在你销售的房子中是否每一套房子都合适客户呢？在
销售过程中，优秀的置业顾问，在与客户的问答中，能用一种直觉发掘客户的真实需求，并非常清晰明白地把真正合适的房子推荐给他，并且包括推荐给客户最合适的付款方式的能力。因此，置业顾问应根据顾客的喜好，利用自身的专业知识，为客户推荐楼盘内最适合他们需求的单位。同时，优秀的置业顾问要具有理财的能力，为不同的客户安排其不同的资金流量。
b)向客户介绍所推荐楼盘的优点
置业顾问经过专业培训后，结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说才能，在与客户沟通时，应将楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。
c)回答客户提出的疑问
销售过程中顾客向置业顾问提出询问是常有的事，可能会提出楼盘交易上的问题，也可能提出各种各样与楼盘无关的问题，如问路、乘车路线、购物等一些生活上的事情。作为一名优秀的置业顾问应该明白，顾客向我们提问，是期望我们为其服务，理应坦诚相对，做到有问必答，尽量满足顾客的需求。基于此，置业顾问不仅要钻研本职工作各方面的知识，还要熟悉当地有关方面的情况，如交通、酒店、运输及大中型购物场所等。
d)向客户介绍售后服务
购买住宅是一项系统工程，消费者须具备以下环节的专业知识。在签署购买合同文本后，还须办理银行按揭、交纳税费、产权登记或变更等手续，置业顾问应将公司的服务宗旨和售后服务内容详尽解说，免除客户购买的后顾之忧。
e)让客户介绍售后服务
建筑、环境和质量的保证、发展商雄厚实力的体现、生活方式的引导、生活素质的提升及物业升值潜力的挖掘等信息，是客户产生购买决定的重要因素，也是支撑客户选择此单位的软硬体系。
3、置业顾问对公司的服务
1、公司文化的传播者
置业顾问作为公司形象代表和代言人，是公司经营理念和企业文化的重要传播途径。
2、市场信息的提供者
居于市场第一线、与消费者最先接触的置业顾问是买方市场信息的集散地。发展商可通过置业顾问获取第一手市场信息，如消费者所需户型、楼盘功能及价位等，以便作出准确的市场定位，为项目规划设计、营销推广等提供先决条件。
3、客户与公司沟通的桥梁和纽带
作为企业与消费者之间的桥梁，置业顾问应该站在消费者的立场上，将他们的意见、建议与希望等市场信息传达给发展商；同时，置业顾问将发展商的背景实力、经营理念、企业文化等传播给消费者，通过双向沟通，达成购买协议。
第三节 我的使命——置业顾问的工作职责及要求
一、常规工作职责
1、推广公司形象，传递公司信息；
2、积极主动向客户推荐公司楼盘；
3、按照服务标准指引、保持高水准服务素质：
1）保持笑容；
2）保持仪容整洁；
3）耐心、有礼地向客户介绍；
4）积极的工作态度；
4、每月有销售业绩；
5、保持服务台及展场的清洁；
6、及时反映客户情况；
7、准时提交总结报告；
8、培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；
9、爱护销售物料，包括工卡、工衣等；
10、不断进行业务知识的自我补充与提高；
11、服从遵守公司的各项规章制度；
12、严格遵守公司的各项规章制度；
13、严格遵守行业内保密制度。保密制度的建立要求置业顾问遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司客户资料；不得直接或间接透露公司员工工资资料，如薪金、工资等；不得直接或间接透露公司的发展战略、销售业绩或有关的业务秘密。
篇5：房地产置业顾问培训:看建筑施工图
房地产置业顾问培训：如何看建筑施工图
1.建筑施工图的组成部分
结构设计第一步就是看懂建筑施工图，建筑专业是整个建筑物设计的龙头，没有建筑设计其他专业也就谈不上设计了，所以看懂建筑施工图就显得格外重要。大体上建筑施工图包括以下部分：图纸目录，门窗表，建筑设计总说明，一层~屋顶的平面图，正立面图，背立面图，东立面图，西立面图，剖面图（视情况，有多个），节点大样图及门窗大样图，楼梯大样图（视功能可能有多个楼梯及电梯）。作为一个结构设计师必须认真严谨的把建筑图理一遍，不懂的地方需要向建筑及建筑图上涉及的其他专业请建，要做到绝对明了建筑的设计构思和意图。
2.图纸目录及门窗表
图纸目录是了解整个建筑设计整体情况的目录，从其中可以明了图纸数量及出图大小和工程号还有建筑单位及整个建筑物的主要功能，如果图纸目录与实际图纸有出入，必须与建筑核对情况。门窗表相信大家不会陌生，就是门窗编号以及门窗尺寸及做法，这对大家在结构中计算荷载是必不可少的。
3.建筑设计总说明
建筑设计总说明对结构设计是非常重要的，因为建筑设计总说明中会提到很多做法及许多结构设计中要使用的数据，比如：建筑物所处位置（结构中用以确定设防列度及风载雪载），黄海标高（用以计算基础大小及埋深桩顶标高等，没有黄海标高，施工中根本无法施工），墙体做法地面做法楼面做法...等等做法（用以确定各部分荷载），总之看建筑设计说明时不能草率，这是结构设计正确与否非常重要的一个环节。
4.建筑平面图
建筑平面图就比较直观了，主要信息就是柱网布置及每层房间功能墙体布置门窗布置楼梯位置等。而一层平面图在进行上部结构建模中是不需要的（有架空层及地下室等除外），一层平面图是在做基础时使用，至于如何真正的做结构设计本文不详述，这里只讲如何看建筑施工图。作为结构设计师在看平面图的同时，需要考虑建筑的柱网布置是否合理，不当之处应该讲出理由说服建筑修改，通常不影响建筑功能及使用效果上的修改，建筑也是会同意修改的，如果建筑不改那就只有哭哭再看图(人家是老大，没办法的...），看建筑平面图，了解了各部分建筑功能，基本上结构上的活荷载取值心中就大致有值了，了解了柱网及墙体门窗的布置，柱截面大小梁高以及梁的布置也差不多有数了，反正有墙的下面一定有梁，除非是甲方自理的隔断，轻质墙也最好是立在梁上.值得一提的是，注意看屋面平面图，通常现代建筑为了外立面的效果，都有层面构架，通常都比较复杂，需要仔细的理解建筑的构思必要的时候咨询建筑或索要效果图，力求使自己明白整个构架的三维形成是什么样子的，这样才不会出错..另外，层面是结构找坡还是建筑找坡也需要了解清楚.
5.建筑立面图
建筑立面图，是对建筑立面的描述，主要是外观上的效果，提供给结构师的信息，主要就是门窗在立面上的标高布置及立面布置以及立面装饰材料及凹凸变化。通常有线的地方就是有面的变化，再就是层高等等信息，这也是对结构荷载的取定起作用的数据。
6.建筑剖面图
建筑部面图的作用是对无法在平面图及立面图表述清楚的局部剖切以表述清建筑设计师对建筑物内部的处理，结构工程师能够在剖面图中得到更为准确的层高信息及局部地方的高低变化，剖面信息直接决定了剖切处梁相对于楼面标高的下沉或抬起，又或是错层梁，或有夹层梁，短柱等。同时对窗顶是框架梁充当过梁还是需要另设过梁有一个清晰的概念。
7.节点大样图及门窗大样
建筑师为了更为清晰的表述建筑物的各部分做法，以便于施工人员了解自己的设计意图，需要对构造复杂的结点绘制大样以说明详细做法，不仅要通过结点图更一步了解建筑师的构思，更要分析结点画法是否合理，能否在结构上实现，然后通过计算验算各构件尺寸是否足够，配出钢筋。当然，有些结点是不需要结构师配筋的但结构师也需要确定该结点能否在整个结构中实现。门窗大样对于结构师作用不是太大，但个别特别的门窗，结构师须绘制立面上的过梁布置图，以便于施工人员对此种造形特殊的门窗过梁有一个确定的做法，避免发生施工人员理解上的错误。
8.楼梯大样图
楼梯是每一个多层建筑必不可少的部分，也是非常重要的一个部分，楼梯大样又分为楼梯各层平面及楼梯剖面图，结构师也需要仔细分析楼梯各部分的构成，是否能够构成一个整体，在进行楼梯计算的时候，楼梯大样图就是唯一的依据，所有的计算数据都是取得之楼梯大样图，所以在看楼梯大样图时也必须将梯梁，梯板厚度及楼梯结构形式考虑清晰。
结构设计
1．结构设计的概念及内容：
结构设计简而言之就是用结构语言来表达建筑师及其它专业工程师所要表达的东西。结构语言就是结构师从建筑及其它专业图纸中所提炼简化出来的结构元素。包括基础，墙，柱，梁，板，楼梯，大样细部等等。然后用这些结构元素来构成建筑物或构筑物的结构体系，包括竖向和水平的承重及抗力体系。把各种情况产生的荷载以最简洁的方式传递至基础。结构设计的内容由上可知为：基础的设计。上部结构的设计和细部设计。
2．结构设计的阶段：
结构设计的阶段大体可以分为三个阶段，结构方案阶段，结构计算阶段和施工图设计阶段。方案阶段的内容为：根据建筑的重要性，建筑所在地的抗震设防烈度，工程地质勘查报告，建筑场地的类别及建筑的高度和层数来确定建筑的结构形式（例如，砖混结构，框架结构，框剪结构，剪力墙结构，筒体结构，混合结构等等以及由这些结构来组合而成的结构形式）。确定了结构的形式之后就要根据不同结构形式的特点和要求来布置结构的承重体系和受力构件。
结构计算阶段的内容为：一：荷载的计算。荷载包括外部荷载（例如，风荷载，雪荷载，施工荷载，地下水的荷载，地震荷载，人防荷载等等）和内部荷载（例如，结构的自重荷载，使用荷载，装修荷载等等）上述荷载的计算要根据荷载规范的要求和规定采用不同的组合值系数和准永久值系数等来进行不同工况下的组合计算。二：构件的试算。根据计算出的荷载值，构造措施要求，使用要求及各种计算手册上推荐的试算方法来初步确定构件的截面。三：内力的计算，根据确定的构件截面和荷载值来进行内力的计算，包括弯矩，剪力，扭矩，轴心压力及拉力等等。三：构件的计算。根据计算出的结构内力及规范对构件的要求和限制（比如，轴压比，剪跨比，跨高比，裂缝和挠度等等）来复核结构试算的构件是否符合规范规定和要求。如不满足要求则要调整构件的截面或布置直到满足要求为止。
施工图设计阶段的内容为：根据上述计算结果，来最终确定构件布置和构件配筋以及根据规范的要求来确定结构构件的构造措施。
3．各设计阶段的基本方法：
根据方案阶段的主要内容，其基本方法就是根据各种结构形式的适用范围和特点来确定结构应该使用的最佳结构形式，这要看规范中对于各种结构形式的界定和工程的具体情况而定，关
键是清楚各种结构形式的极限适用范围。还要考虑合理性和经济性。在结构计算阶段，就是根据方案阶段确定的结构形式和体系，依据规范上规定的具体的计算方法来进行详细的结构计算，规范上的方法有多种，关键是结合工程的实际情况来选择合适的计算方法，以楼板为例，就有弹性计算法，塑性计算法及弹塑性计算法。所以选择符合工程实际的计算方法是合理的结构设计的前提，是十分重要的。
在施工图设计阶段，就是根据结构计算的结果来用结构语言表达在图纸上。首先表达的东西要符合结构计算的要求，同时还要符合规范中的构造要求，最后还要考虑施工的可操作性。这就要求结构设计人员对规范要很好的理解和把握。另外还要对施工的工艺和流程有一定的了解。这样设计出的结构，才会是合理的结构。
4．规范、手册及标准图集在具体工作中的应用：
结构设计的准则和依据就是各种规范和标准图集。在进行不同结构型式的设计时必须要紧扣不同的规范，但这些规范又都是相互联系密不可分的。在不同的工程中往往会使用多种规范，在一个工程确定了结构形式后，首先要根据《建筑结构可靠度设计统一标准》来确定建筑的可靠度和重要性；然后再根据《中国地震动参数区划图》 ，《建筑抗震设防分类标准》 《建筑抗震设计规范》确定建筑在抗震设防方面的规定和要求，在荷载的取值时要按照《建筑结构荷载规范》来确定，这是建筑总体需要运用的规范。在工程的具体设计方面，涉及到砌体部分的要遵循《砌体结构设计规范》的规定；涉及到混凝土部分的要遵循《混凝土结构设计规范》的规定；涉及到钢筋部分的要遵循《钢筋焊接及验收规程》和《钢筋机械连接通用技术规程》的规定；在基础部分的设计时需要遵循的是《建筑地基基础设计规范》的规定。最后在结构绘图时则要符合《建筑结构制图标准》的要求。
在各种结构设计手册中，给出了该结构形式设计的原理，方法，一般规定和计算的算例以及用来直接选用的各种表格。这对于深刻理解和具体设计各种结构形式具有良好的指导作用。我们推荐最好能参照设计手册来手算典型的结构形式。
标准图集是依据规范来制定的国家和省市地方统一的设计标准和施工做法构造。不同的结构形式有不同的标准图集。设计中常用的有，结构绘图时采用：平法制图（03G101-1），砌体中的钢筋混凝土过梁采用：过梁（L03G303），砖混结构抗震构造详图采用：L03G313，钢筋混凝土结构抗震构造详图采用：L03G323，地沟及盖板采用：02J331。需要说明的是，在选用标准图集时一定要根据具体工程的实际情况来酌情选用，必要时应说明选用的页号和图集号，不可盲目采用。
总之，结构设计是个系统的，全面的工作。需要扎实的理论知识功底，灵活创新的思维和严肃认真负责的工作态度。千里之行始于足下，设计人员要从一个个基本的构件算起，做到知其所以然，深刻理解规范和规程的含义，并密切配合其它专业来进行设计。在工作中应事无巨细，应善于反思和总结工作中的经验和教训。
1，看懂建筑图
结构设计，就是对建筑物的结构构造进行设计，首先当然要有建筑施工图，还要能真正看懂建筑施工图，了解建筑师的设计意图以及建筑各部分的功能及做法，建筑物是一个复杂物体，所涉及的面也很广，所以在看建筑图的同时，作为一个结构师，需要和建筑，水电，暖通空调，勘察等各专业进行咨询了解各专业的各项指标。在看懂建筑图后，作为一个结构师，这个时候心里应该对整个结构的选型及基本框架有了一个大致的思路了.
2，建模(以框架结构为例)（关键）
当结构师对整个建筑有了一定的了解后，可以考虑建模了，建模就是利用软件，把心中对建筑物的构思在电脑上再现出来，然后再利用软件的计算功能进行适当的调整，使之符合现行规范以及满足各方面的需要.现在进行结构设计的软件很多，常用的有PKPM，广厦，TBSA等，大致都差不多。这里不对软件的具体操作做过多的描述，有兴趣的可以看看，每个软件的操作说明书（好厚好厚的，买起来会破产）。每个软件都差不多，首先要建轴网，这个简单，反正建筑已经把轴网定好了，输进去就行了，然后就是定柱截面及布置柱子。柱截面的大小的确定需要一定的经验，作为新手，刚开始无法确定也没什么，随便定一个，慢慢再调整也行。柱子布置也需要结构师对整个建筑的受力合理性有一定的结构理念，柱子布置的合理性对整个建筑的安全与否以及造价的高低起决定性作用...不过建筑师在建筑图中基本已经布好了柱网，作为结构师只需要对布好的柱网进行研究其是否合理.适当的时候需要建议建筑更改柱网.当布好了柱网以后就是梁截面以及主次梁的布置.梁截面相对容易确定一点，主梁按1/8~1/12跨度考虑，次梁可以相对取大一点主次梁的高度要有一定的差别，这个规范上都有要求。而主次梁的布置就是一门学问，这也是一个涉及安全及造价的一个大的方面.总的原则的要求传力明确,次梁传到主梁，主梁传到柱.力求使各部分受力均匀。还有，根据建筑物各部分功能的不同，考虑梁布置及梁高的确定（比如住宅，在房中间做一道梁，本来层就只有3米，一道梁去掉几十公分，那业主不骂人才怪...）。梁布完后，基本上板也就被划分出来了，当然悬挑板什么的现在还没有，需要以后再加上...,梁板柱布置完后就要输入基本的参数啦，比如混凝土强度啊，每一标准层的层高啊，板厚啊，保护层啊，这个每个软件设置的都不同，但输入原则是严格按规范执行.当整个三维线框构架完成，就需要加入荷载及设置各种参数了，比如板厚啊，板的受力方式啊，悬挑板的位置及荷载啊什么的，这时候模形也可以讲基本完成了，生成三维线框看看效果吧，可以很形象的表现出原来在结构师脑中那个虚构的框架.
2.计算
计算过程就是软件对结构师所建模型进行导荷及配筋的过程，在计算的时候我们需要根据实际情况调整软件的各种参数，以符合实际情况及安全保证,如果先前所建模型不满足要求，就可以通过计算出的各种图形看出，结构师可以通过对计算出的受力图，内力图，弯矩图等等对电算结果进行分析，找出模型中的不足并加以调整，反复至电算结果满足要求为止，这时模型也就完全的确定了.然后再根据电算结果生成施工图，导出到CAD中修改就行了，通常电算的只是上部结构，也就是梁板柱的施工图，基础通常需要手算，手工画图,现在通常采用平面法出图了，也大大简化了图纸有利于施工.
3.绘图
当然，软件导出的图纸是不能够指导施工的,需要结构师根据现行制图标准进行修改，这就看每个人的绘图功底了，施工图是工程师的语言，要想让别人了解自己的设计，就需要更为详细的说明，出图前结构师要确定，别人根据施工图能够完整的将整个建筑物再现于实际中，这是个复杂的过程，需要仔细再仔细，认真再认真。结构师在绘图时还需要针对电算的配筋及截面大小进一步的确定，适当加强薄弱环节，使施工图更符合实际情况，毕竟模型不能完完全全与实际相符.最后还需要根据现行各种规范对施工图的每一个细节进行核对，宗旨就是完全符合规范，结构设计本就是一个规范化的事情.我们的设计依据就是那几十本规范，如果施
工图中有不符合规范要求的地方，那发生事故，设计者要负完全责任的......总的来讲，结构施工图包括设计总说明，基础平面布置及基础大样图，如果是桩基础就还有桩位图，柱网布置及柱平面法大样图，每层的梁平法配筋图，每层板配筋图，层面梁板的配筋图，楼梯大样图等，其中根据建筑复杂程度，有几个到几十个结点大样图.4.校对审核出图
当然，一个人做如此复杂的事情往往还是会出错，也对安全不利，所以结构师在完成施工图后，需要一个校对人对整个施工图进行仔细的校对工作，校对通常比较仔细资格也比较老，水平也比较高，设计中的问题多是校对发现的，校对出了问题后返回设计者修改。修改完毕交总工审核，总工进一步发现问题返回设计者修改，通常修改完毕后的施工图，有错误的可能性就很低了，就是有错误，也对整个结构不会产生灾难性的后果...然后签完字，盖完出图章和注册章，拿去晒图吧...
5.联系单或设计变更
在建筑物的施工过程中，有时候实际情况与设计考虑的情况不符或，设计的施工难度过大，施工无法满足就需要设计变更，由甲方或施工队提出问题，返回设计修改，在施工过程中，设计也需要多次到工地现场进行检查，看施工是否是按照自己的设计意图来做的，不对的地方及时指出修改...
常用名词一览
【容积率】项目总建筑面积与总用地面积的比值。用小数表示。
【建筑密度】项目总占地基地面积与总用地面积的比值。用百分数表示。
【绿地率】项目绿地总面积与总用地面积的比值。用百分数表示。
【日照间距】前后两栋建筑之间，根据日照时间要求所确定的距离。日照间距的计算，一般以冬至这一天正午正南方向房屋底层窗台以上墙面，能被太阳照到的高度为依据。
【建筑物】供人们在其中生产、生活或其他活动的房屋或场所都叫做建筑物，如公寓、厂房、学校等。
【构筑物】人们不在其中生产或生活的建筑，则叫做构筑物，如烟囱、水塔、桥梁等。
【建筑三材】钢材、水泥、木材。
【建筑安装工程费】建筑安装工程费由人工费、材料费、机械费三部分组成。
【统一模数制：基本模数、扩大模数、分模数】
所谓统一模数制，就是为了实现设计的标准化而制定的一套基本规则，使不同的建筑物及各分部之间的尺寸统一协调，使之具有通用性和互换 性，以加快设计速度，提高施工效率、降低造价。 （2）、基本模数是模数协调中选用的基本尺寸单位，用M表示，1M=100mm。（3）、扩大模数是导出模数的一种，其数值为基本模数的倍数。扩大模数共 六种，分别是3M（300mm）、6M（600mm）、12M（1200mm）、 15M（1500mm）、30M（3000mm）、60M（6000mm）。建筑中较大的尺寸，如开间、进深、跨度、柱距等，应为某一扩大模数的倍数。 （4）、分模数是导出模数的另一种，其数值为基本模数的分倍数。分模数共三种，分别是1/10M（10mm）、1/5M（20mm）、1/2M （50mm）。建筑中较小的尺寸，如缝隙、墙厚、构造节点等，应为某一分模数的倍数。
【标志尺寸、构造尺寸、实际尺寸】（1）、标志尺寸是用以标注建筑物定位轴线之间（开间、进深）的距离大小，以及建筑制品、建筑构配件、有关设备位置的界限之间的尺寸。标志尺 寸应符合模数制的规定。（2）、构造尺寸是建筑制品、建筑构配件的设计尺寸。构造尺寸小于或大于标志尺寸。一般情况下，构造尺寸加上预留的缝隙尺寸或减去 必要的支撑尺寸等于标志尺寸。 （3）、实际尺寸是建筑制品、建筑构配件的实有尺寸。实际尺寸与构造尺寸的差值，应为允许的建筑公差数值。
【定位轴线】用来确定建筑物主要结构或构件的位置及其标志尺寸的线。
【横向、纵向；横向轴线、纵向轴线】（1）、横向，指建筑物的宽度方向。 （2）、纵向，指建筑物的长度方向。（3）、沿建筑物宽度方向设置的轴线叫横向轴线。其编号方法采用阿拉伯数字从左至右编写在轴线圆内。（4）、沿建筑物 长度方向设置的轴线叫纵向轴线。其编号方法采用大写字母从上至下编写在轴线圆内（其中字母I、O、Z不用）。
【开间、进深】开间指一间房屋的面宽，及两条横向轴线之间的距离；进深指一间房屋的深度，及两条纵向轴线之间的距离。
【层高、净高】层高指建筑物的层间高度，及本层楼面或地面至上一层楼面或地面的高度；净高指房间的净空高度，及地面至天花板下皮的高度
【建筑总高度】指室外地坪至檐口顶部的总高度。
【标高、绝对标高、相对标高】（1）、建筑物的某一部位与确定的水基准点的高差，称为该部位的标高。（2）、绝对标高亦称海拔高度，我国把青岛附近黄海的平均海平面定为绝 对标高的零点，全国各地的标高均以此为基准。（3）、相对标高是以建筑物的首层室内主要房间的地面为零点（+ 0.00），表示某处距首层地面的高度。
【建筑面积、使用面积、使用率；交通面积、结构面积】（1）、建筑面积指建筑物长度、宽度的外包尺寸的乘积再乘以层数。它由使用面积、交通面积和结构面积组成。（2）、使用面积指主要使用房间和 辅助使用房间的净面积（净面积为轴线尺寸减去墙厚所得的净尺寸的乘积）。（3）、使用率亦称得房率，指使用面积占建筑面积的百分数。 （4）、交通面积指走道、楼梯间、电梯间等交通联系设施的净面积。（5）、结构面积指墙体、柱所占的面积。
【红线】指规划部门批给建设单位的占地面积，一般用红笔圈在图纸上，具有法律效力。
【建筑物等级】建筑物的等级是依据耐久等级（使用年限）和耐火等级（耐火年限）进行划分的。（1）、按耐久等级划分，共分为四级：一级，耐久年限100年以 上；二级，耐久年限50~100年；三级，耐久年限25~50年；四级，耐久年限15年以下。 （2）、按耐火等级划分，共分为四级：从一级到四级，建筑物的耐火能力逐步降低。
【砖混结构】房屋的竖向承重构件采用砖墙或砖柱，水平承重构件采用钢筋混凝土楼板、屋顶板，此类结构形式叫砖混结构。
【框架结构】框架结构指由柱子、纵向梁、横向梁、楼板等构成的骨架作为承重结构，墙体是围护结构。
【剪力墙】剪力墙指在框架结构内增设的抵抗水平剪切力的墙体。因高层建筑所要抵抗的水平剪力主要是地震引起，故剪力墙又称抗震墙。
【框架?剪力墙结构】指竖向荷载由框架和剪力墙共同承担；水平荷载由框架承受20%~30%，剪力墙承受70%~80%的结构。剪力墙长度按每建筑平方米50mm的标准设计。
【全剪力墙结构】利用建筑物的内墙（或内外墙）作为承重骨架，来承受建筑物竖向荷载和水平荷载的结构。
【筒体结构】由框架-剪力墙结构与全剪力墙结构综合演变和发展而来。筒体结构是将剪力墙或密柱框
架集中到房屋的内部和外围而形成的空间封闭式的筒体。其特点是剪力墙集中而获得较大的自由分割空间，多用于写字楼建筑。【钢结构】建筑物的主要承重构件由钢材构成的结构。具有自重轻、强度高、延性好、施工快、抗震性好的特点。钢结构多用于超高层建筑，造价较高。
【框架结构优、缺点】优点：（1）、自重轻：砖混结构自重为1500公斤/平方米；框架结构如采用轻板（加气混凝土隔墙、轻钢龙骨隔墙等）的自重为400公斤 ~600公斤/平方米，仅为砖混结构的1/3。 （2）、房间布置灵活：框架结构的承重结构为框架本身，墙板只起围护和分隔作用，因而布置比较灵活。（3）、增加了有效面积：框架结构墙体较砖混结构薄， 相对的增加了房屋的使用面积。缺点：（1）、用钢量比砖混结构高出约30%，与砖混结构相比，造价偏高。 （2）、部分柱子截面尺寸过大，会凸出墙外，影响美观。
【地基、基础】（1）、地基是基础下面的土层，它的作用是承受基础传来的全部荷载。 （2）、基础是建筑物埋在地面以下的承重构件，是建筑物的重要组成部分，它的作用是承受建筑物传下来的全部荷载，并将这些荷载连同自重传给下面的土层。
【基础埋深、深基础、浅基础】（1）、基础埋深是指从室外设计地坪至基础底面的垂直距离。 （2）、埋深大于等于5米的基础称为深基础；埋深在0.5米~5米之间的基础称为浅基础。基础埋深不得浅于0.5米。
【建筑物基础分类】（1）、按使用材料分：可分为砖基础、毛石基础、混凝土基础、钢筋混凝土基础等。 （2）、按构造形式分：可分为独立基础、条形基础、井格基础、板式基础、筏形基础、箱形基础、桩基础等。 （3）、按使用材料受力特点分：可分为刚性基础和柔性基础。
【防潮层】为了防止地下潮气沿墙体上升和地表水对墙面的侵蚀，采用防水材料将下部墙体与上部墙体隔开，这个阻断层就是防潮层。防潮层的位置一般在首层室内地面（+0.00）下60mm~70mm处，及标高-0.06m~-0.07m处。
【勒脚、踢脚】（1）、外墙墙身下部靠近室外地坪的部分叫勒脚。勒脚的作用是防止地面水、屋檐滴下的雨水的侵蚀，从而保护墙面，保证室内干燥，提高建筑物的 耐久性。勒脚的高度一般为室内地坪与室外地坪的高差。（2）、踢脚是外墙内侧和内墙两侧与室内地坪交接处的构造。踢脚的作用是防止扫地时污染墙面。踢脚的 高度一般在120mm~150mm。
【散水、明沟】散水是靠近勒脚下部的排水坡；明沟是靠近勒脚下部设置的排水沟。它们的作用都是为了迅速排除从屋檐滴下的雨水，防止因积水渗入地基而造成建筑物的下沉。
【地坪】建筑物底层与土层接触的结构构件，承受地坪上的荷载，并把力传给地基，一般主要是由面层和基层组成。
【地基钎探】采取重物自由落体原理，重物以一定高度下落，将探头贯入土中，然后记录贯入深度要的次数，以此来判断土的性质的一种方法。那个钎就是所用的工具了。
附加轴号用在非承重墙和次要承重构件。定位轴线主要标在承重荷载面积大的承重墙，柱上，而附加分轴线就是标在承重荷载面积相对小的承重次要构件（墙或柱）或非承重构件了。。【平面系数】指使用面积占建筑面积的比例。一般房屋的使用面积等于套内各功能空间使用面积之和，各功能空间使用面积等于各功能使用空间墙体内表面所围合的水平投影面积之和，而房间实际能使用的面积，是不包括墙、柱等结构构造和保温层的面积。而建筑面积是按外墙结构外表面及柱外沿或相邻界墙轴线所围合的水平投影面积计算，当外墙设外保温层时，按保温层外表面计算。使用面积一般是小于建筑面积，所以平面系数都是小于1的。一般来说，高层住宅的平面系数较低些，多在70%左右，而多层住宅则在80%左右，这主要是因为与多层住宅相比，高层住宅的公用建筑面积较大，如设备层、电梯井、水箱间以及出于消防考虑要求较大的楼梯回旋空间等等。
【UDC】现行国家规范左上角，表示国际十进分类法(Universal Decimal Classification),是世界上较流行的一种文献分类法。
【P】结构规范封面上字母P表示中国标准文献分类法中规定的一级类目:工程建设类（Project）。
【设计变更】工程施工过程中保证设计和施工质量，完善工程设计。纠正设计错误以及满足现场条件变化而进行的设计修改工作。一般包括由设计单位出具的设计变更通知单和由施工单位征得由原设计单位同意的设计变更联络单两种。施工企业在施工过程中，遇到一些原设计未预料到的具体情况,需要进行处理，在交底会上，经施工企业和建设单位提出，各方研究同意而改变施工图的做法，几方签字确认后，就属于设计变更，为此而增加新的图纸或设计变更说明都由设计单位或建设单位负责。
【挑梁】一般做成做成变断面有三个主要理由：1、结构计算和节省材料的需要。挑梁也叫悬臂梁，它的根部弯矩最大，抵抗弯矩最有效的办法是加大断面的计算高度，而端部的弯矩为零，不需要抵抗弯矩。这个从最大到最小的变化，用变断面来适应，既满足结构计算的要求，又能节省材料。2、美观的需要。肥梁胖柱深基础是建筑业界形容建筑丑陋的常用语，做成变断面就显得轻灵了，就好像“文如看山不喜平”嘛。
楼梯间前室的作用：
一.是能起到防烟作用；
二.是要能起到缓冲楼梯间人员拥挤的作用，即能容纳部分疏散人员在前室内短暂时间的避难；
三.是抢救伤员时要能放得下一副担架；
四.是能放得下必要的灭火器材
精彩专栏
