房产销售员必须要懂心理学

　　房产销售员必须要懂的心理学

　　很多销售人员不知道顾客是否对产品有兴趣，更不知道如何解读顾客的心理暗示？而这些恰恰是销售人员在销售过程中每天都要面临的问题。纵观那那些成功的销售人员，他们必定是那种能在极短时间内准确掌握并控制顾客心理的人。

　　所以说销售就是一场心理战！销售就是心与心的较量！要想成为这场战役的胜利者，就需要销售人员练就察言，观色，攻人心的能力。本书融合了大量经典案例，并且透过案例分析道破了销售心理的种种玄机，并提供可行性建议，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。

　　第一章要想钓到鱼，就必须要像鱼那样思考——销售就是一场心对心的较量

　　要想钓到鱼，就要像鱼那样思考

　　客户认为自己就是上帝

　　老谋深算的客户如何坑骗你

　　别把自己看的太聪明，客户不是笨蛋

　　不要在客户面前喋喋不休，有话请直说

　　唯我独尊——客户最关心的只有自己

　　向客户证明利润是可观的而且价格是合理的

　　让客户觉得自己很特别——如果我要花钱，我要花得开心

　　谦虚一点，把表现的机会留给客户

　　掌握你不卖顾客偏要买的逆反心理

　　顾客都有渴望被关怀的心理需求

　　第二章没有拿不下的定单，只有拿不下定单的销售员——金牌销售都知道的心理“显规则”

　　二选一定律：把主动权操纵在自己手上

　　伯内特定律：让商品给顾客留下深刻的印象

　　二八定律：维护好顾客渴望关怀的心理

　　奥美定律：把顾客当做上帝，让顾客主动关照你的生意

　　250定律：每个顾客身后都有250个潜在顾客

　　布利斯定律：设立销售目标和计划

　　哈默定律：有需求，就有销售

　　原一平定律：失败时要保持百折不挠的毅力

　　斯通定律：把拒绝当作人生常态

　　跨栏定律：跳一跳够得着，制定一个高一点儿的销售目标

　　奥纳西斯法则：把生意做在别人的前面

　　第三章卖货其实就是卖“心”——将心比心，给顾客一千个消费的理由

　　记住，嫌货才是买货人

　　你不卖顾客偏要买，不许偷看他偏看

　　身份决定行为——给予顾客一个购买产品的身份

　　激发客户的好奇心，客户喜欢打破沙锅问到底

　　羊群效应：主动一点，才能吸引大批的“羊”来吃你的“草”

　　得不到的才是最好的，给顾客制造一种很可能买不到的紧张气氛

　　在销售中巧用“认知对比原理”

　　物以类聚，人以群分：不同消费群体要有不同销售策略

　　冲动是魔鬼，但冲动的顾客却是你滚滚的财源

　　为客户编个“她”的故事

　　枪打出头鸟，让客户知道除了他之外还有谁买过

　　第四章　准确把握客户不同的心理诉求——从客户心理弱点中寻找销售突破口

　　贪小便宜型客户：给他一些小便宜，为自己赢得订单

　　爱慕虚荣型客户：奉承是屡试不爽的秘密武器

　　犹豫不决型客户：用危机感促使其快下决心

　　沉默型客户：“勾引”他，不惜一切手段吊足他的购买欲望

　　节约俭朴型客户：让他感觉钱花在了刀刃上

　　分析型客户：直到他挑不出毛病

　　随和型客户：用你的真诚和为人处世的小技巧打动他

　　小心谨慎型客户：你越是着急，他越是反感

　　外向型客户：喜欢就买，求你不要啰唆

　　世故老练型客户：开门见山，不给他任何含糊其辞的机会

　　墨守成规型客户：我得弄明白到底有何用途

　　来去匆匆型客户：抓住他的注意力，为他大大地节省时间

　　第五章先与客户交心，后让客户交钱——用“信任”拆除顾客思维里的墙

　　首因效应：第一印象决定你的成败

　　好奇心效应：标新立异满足客户心理

　　热情待客，你的客户会因此被感染

　　借势效应：“他山之石，可以攻玉

　　聆听效应：销售中聆听很重要

　　曼狄诺定律：微笑可以带来黄金

　　踢猫效应：让客户感受到“情同一体”

　　晕轮效应：别把客户放在晕轮下，要让客户爱屋及乌

　　三分之一效应：客户最可能在一条街上1／3处成交

　　凡勃伦效应：感性消费藏有大商机

　　亲和力效应：亲和力让你贴近客户

　　快乐效应：快乐心理带来快乐销售

　　开场白效应：抓住客户的心

　　投其所好效应：最有效的心理进攻

　　微笑效应：拉近心理距离

　　第六章营造认同感，俘获“上帝”心——赢单的关键是让顾客自己说“是”

　　用潜意识拿下你的客户

　　一开始就让客户说“是”

　　通过反复强调加深客户印象

　　通过亲身体验，让客户对自己进行心理暗示

　　让第三方为你说话

　　利益引导法——人人都有趋利心理

　　用回扣吸引重要客户

　　第七章客户说“不”并不可怕，可怕的是客户不说话——客户拒绝后，用“心”寻找二次成交的机会

　　成功推销从处理拒绝开始

　　客户说“不”是担心有风险

　　客户的想法是可以改变的

　　如何应对顾客的否定意见

　　客户用“以后再说”拒绝怎么办

　　真正的推销从拒绝开始

　　产品无法达到客户的标准也能成交

　　不需要其实也是借口

　　不能放弃说“没钱买”的顾客

　　如何应对顾客说“考虑考虑”

　　客户说“我需要和某某商量一下”该怎么办

　　越是害怕被客户拒绝，你就越会被拒绝

　　第八章提出最符合客户预期的报价——用“心”游走于价格与价值之间

　　报价巧才能卖得好

　　不能接受顾客的第一次开价或还价

　　一定要让客户讨价还价

　　怎样拒绝客户不合理的价格

　　多谈产品的价值，少谈价格

　　促销要有技术含量——少一些单调、多一些创意

　　运用产品比较法，让顾客自动加价

　　“围魏救赵”杀价法

　　巧用皮格马利翁效应，坚持自己的价格期望

　　留面子效应：让顾客高兴地去“上当”

　　面露难色，让顾客觉得自己占了便宜

　　第九章心理博弈的最高境界是“双赢”而不是“零和”——谈判是一场心灵间的较量

　　欲擒故纵，把线放长些，钓到的鱼更大

　　顾问式销售——让客户感到你是专家

　　为什么幸运的人总幸运，倒霉的人总倒霉

　　谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做主

　　销售不是“一夜暴富”，请做好“找死”和“早死”的准备

　　不做“囚徒”，追求心理博弈的最高境界——双赢

　　巧用“低飞球技巧”：先给个糖吃，再来一巴掌

　　销售人员经常是在“天堂”和“地狱”之间轮回的人

　　消除内心对上层社会的恐惧

　　划着的火柴才能点燃蜡烛，顾客只买“热情”的单

　　像爱自己的情人一样爱你的产品

　　跳蚤的忠告：冲出心理禁锢才能激发巨大潜能

　　没有放弃购买的顾客，只有放弃顾客的销售员

　　第十章签不下订单，一切都是无用功——别让销售在成功前一秒停止心跳

　　让顾客二选一

　　请将不如激将——成交的撒手锏

　　给客户制造一种“过这村没那店”的紧张气氛

　　置之死地而后生的冷淡成交法

　　密切注意客户的成交信号

　　教你如何促成犹豫不决的客户

　　如何促成对价格有异议的客户

　　签单，该出手时就出手

　　逆向思维帮你轻松赢得顾客的签单

　　步步为营，让客户进入你的“圈套”

　　局部成交法，减轻客户成交的心理压力

　　假定成交，帮助客户做出购买决定

　　“利大于弊”成交法

　　稀缺法则：让客户立即购买

　　掌握瞬间成交法，切莫错失良机

　　订购单也是说服的工具

　　互利共赢——你帮客户解决问题，客户帮你提高业绩

　　第十一章售后是最需要用心的地方——通过售后服务，提高客户粘连度给自己的服务披上情感的外衣销售不是一锤子买卖，成交后说声“谢谢”“一诺千金”：答应顾客的就一定要兑现签单只是销售的开始，要与客户保持长期的联系让售后服务超出顾客预期积极回应顾客抱怨，赢得顾客的信任与宽容回访电话要及时打、经常打

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篇2：房地产销售快速成交10个小技巧

　　房地产销售快速成交的10个小技巧

　　1、态度一定要积极、热情、大方，做到无障碍沟通，像初恋情人般的对待客户，签单不成仁义在；

　　2、营造热销、积极忙碌的销售氛围，做好员工与员工，员工与主管，员工自己的销售配合和团队配合，单打独斗只能逞一时之快，团队作战才是硬道理；

　　3、你是否你了解销售部的销售和优惠政策，并对不同的客户做到很好的收和放；

　　4、销售说辞是否直指主题，直截了当，并快速进入销售环境，并让人听了有购买的冲动；

　　5、社区美好生活场景的描述，通过业主入住后真实的生活感受，引起共鸣，通过业主来传播学校、会所、天然气、自来水、地暖、物业服务等城市配套和生活配套的便捷享受；

　　6、客户进到售楼部，你想给客户一个什么印象，客户走出售楼部后给你一个什么印象，一定要做好客户异议的处理，做好客户的跟踪和回访工作，每日做好客户分析工作，让你的搭档、同事、领导筛选一套最成功的回访逼定方案，让你更清晰的看清客户，严格3-5-7的回访计划，切忌不痛不痒的回访，做到每次回访都要有成果；

　　7、房源上的推荐，一定不能超过3套，缩小选择范围，非此即彼，通过销控房源制造热销氛围；

　　8、空闲时间的管理，闲暇时间要多琢磨一些销售说辞，高楼层、低楼层、边户抗性的引导说辞等；

　　9、巧妙的了解客户的全家庭背景，为推荐房源确定推荐依据；

　　10、熟悉并能充分利用市场因素对客户进行逼定；区位优势、价格因素、产品、项目独特卖点，对客户进行市场的围剿。

篇3：房地产销售客户谈判9大步骤

　　房地产销售客户谈判9大步骤

　　1、拉关系（赞美）

　　要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。

　　（1）善于捕捉客户身上的闪光点。

　　目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次探询客户需求，职业、喜好。

　　例：您妆化得真好；您的包真不错；您的眼镜很个性；您的衣服真得体；您的孩子真可爱；你们真有孝心；您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。

　　（2）逢人减岁，遇物增钱（重点）。例：老人喜年轻，女士喜虚荣。

　　（3）因人而异，因地制宜：语言要得当。

　　2、洗脑

　　通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。

　　3、造势

　　通过语言或行为传递给客户紧迫感。

　　例：（1）您今天才来，我们这里卖的很火！

　　（2）唉呀！这样子啊！80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。

　　二、沙盘介绍

　　前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，做法：总分总；由大到小的顺序介绍：

　　1.大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。

　　2.小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。

　　用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装；突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。

　　三、探寻客户需求（详细探寻）

　　目的是为推房型打下坚实基础。要求做到：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息；贯穿整个谈判过程中。

　　客户情况：（1）购房原因；（2）工作情况；（3）家庭情况；（4）个人喜好。

　　例：1.年龄；2.职业；3.单位及地址；4.家庭住址；5．交通工具；6.认知渠道；7.置业目的；8.家庭结构状况；9.目前的居住状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；10.需求状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；11.承受能力（总价范围、付款方式、首付能力、月供能力）；12.决策能力；13.其比较中的楼盘情况；14.销售障碍等

　　切忌口气生硬，一口气提出多个问题；声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。

　　四、推荐户型

　　无论什么样的房子，都有自己的特色与好处，要学会把握，只推一套房，只有自己先认可，才能让客户也认可，置业顾问必须熟悉自己项目的所有户型，根据客户的需求做到有针对性的推荐。

　　1、原则

　　（1）根据客户的需求；（2）资金实力为准；（3）销控表为准。

　　总分总，告诉客户所介绍的为最好户型，寻找户型特点，突出优势，以人为本的设计风格理念，产品内在功能特性。

　　2、语言表达生活化，懂得扬长避短

　　动静分区、功能齐全、干湿分离；从建筑师、设计师的角度，将语言表达生活化，并将其中艺术的美表现出来。了解户型的弊端进行很好的包装扬长避短，使缺点转换为优点。

　　3、推荐准，探询客户需求准、帮客户定位

　　（1）原则只选一套。

　　（2）除非客户反感（原因不满意），可试调另一套或根据客户需求推荐，但一定要一直强调本套的好处，造势另一套的缺乏与紧张，吊起客户的胃口。

　　（3）吊起客户的胃口，不要轻易松口，但也不要太肯定

　　例如：向您推荐一套最适合您的房子：这是一梯两户的设计，您看的这套是东户，面积129平方米，三室两厅两卫的户型…相信我，这绝对是您的首选户型！

　　五、看房

　　1、现房

　　（1）指点江山：周边设施与市政发展规划，再次加深印象，扬长避短。

　　（2）以最快的速度介绍，以留下美好印象，使客户能与图形和沙盘联系到一起，引导时站在房子最好看的位置介绍，可以多停留，并且要站在阳光充足的地方介绍。

　　（3）回来途中，拉关系，避免全过程谈房子，不要给客户压力，尽量放松，让客户回味或让客户觉得你很亲切。

　　2、期房：

　　（1）一般原则上不看房，视觉效果差，会破坏美好印象。

　　（2）实在要看要先做铺垫：在施工、黑体墙、效果不好、不安全。

　　（3）快看、快回。

　　六、初次逼定

　　算价格时拿出纸、笔、计算器。置业计划书上写明：名称、号码、单价、面积、置业顾问姓名、联系方式。

　　（1）计算器：指法快、并向客户展示，且步步逼定：首付没问题吧！—月供没问题吧——都没问题，我们就把它定下来吧！

　　（2）要用最长期限来算贷款，以减少客户还款压力和心理压力。如：客户要求用短期（咱可提议让客户提前还款）。

　　（3）假如算利息，可试打擦边球，（将来钱不值钱了，贬值了）用“缩放法”，“缩”压力“放”利益，算起来比较麻烦，去银行算好了。

　　A.肯定会有利息，现在人们买房都办贷款，虽然不缺钱去银行贷款是国家给的福利政策。

　　B.对您来说，钱不是问题，只是一个周转的问题，（放大手头资金）用于其它安排。

　　C.这是很正常的80%的人都是贷款买房，现在银行利率低，很合适。

　　D.买房贷款利率跟别的利率比是最低的（汽车、商业、装修）。

　　E.80年代万元户了不起，现在10万元钱都不算什么，而房子是不断增值的，可以给您带来双重回报。

　　a.房子可以出租，租金可以回报（十年租金一套房），前六七年回本，后面净赚。

　　b.可以转让获取差价（低开高走）

　　c.货币的不断贬值，房子三年翻一翻，五年翻二翻，十年翻三翻。房子本身有升值、保值、的功能。

　　试探客户的诚意，找出问题，逼出客户的诚意看好就定下来。

　　七、三板斧

　　在讲“三板斧”的时侯应随时用笔在纸上写、画，讲起来条理清晰，并且随时让客户看，让客户有一种明确感。

　　1.升值保值

　　为什么买，值与不值的问题，房子本身就是一种升值保值：由供求关系决定。

　　（1）几种投资方式的对比：股票、债卷、黄金、外汇、收藏品、做生意、不动产、银行。

　　（2）通过一种供求矛盾，解释房子，增值、保值。

　　供求矛盾：启示语“买房不仅是消费行为，更是一种投资行为”。

　　A.房子是特殊的商品，依附于土地而存在，而土地不可再生，不可复制，是种稀缺资源：建少、卖少，所以物以稀为贵。土地价格上涨，房价也紧跟着上涨，这是房子升值保值最根本的一点。商品中最贵的，不可迁移性，所以房子是升值保值的。（可供开发住宅用地有限）。

　　B.房价上涨速度与供求的幅度有关：

　　a.城市化进程加快：中国由农业向工业发展，城市化人口要达到70%左右，会有大量人口拥入城市，这就扩大城市住宅的需求，按国家计划，每年1500万人口农转非，这点表明房地产仍在上扬。

　　b.人口增加：尽管78年“计划生育“，但人口仍在上涨，据统计2030年达16亿左右，仍需要住房。

　　c.现有人均居住面积与西方国家差异：中国现人均面积约为20多平方米，而西方国家达40——50平方米，如中国想达到西方国家的居住水平，还会保持一种上扬的趋势。

　　（3）买房是个保障

　　既对经济，又是对金钱的保障，同时也是对生活保障（出租、抵押、转让）可随时变现，应对突发事件。

　　靠天靠地，不如靠自己，留金留银，不如留房子。

　　（4）地段论：市政配套、居民生活习惯、地理环境。

　　2.入市良机（晚买不如现在买，买了就是有眼光）

　　启示语：（引导性的语言）您现在买还不不晚，今后房价会上涨。

　　（1）大环境国家将房地产作为龙头支柱产业来发展：

　　A.房地产是唯一同时具备消费和投资双重功能的行业而且是以一带百的行业。

　　B.取消福利分房，老百姓积极地入市买房子；

　　C.公房上市，以小换大，以旧换新。

　　D.存款实名制，大量灰色资金涌入房地产。

　　E.农业人口城市化，扩大城市住宅的需求

　　F.银行利率下调，鼓励老百姓消费

　　G.公务员工资连续上调，提高老百姓收入水平，提高购买力，促进消费。

　　H.银行贷款支持，更多的人买的起房子

　　（2）国人意识的转变

　　“小康不小康，关键看住房”住房成了人们生活质量的标准。“宁可食无肉，不可居无所”，二十一世纪人们追求一种居家方便，快捷的社区。

　　3.价格合理

　　买我们的房子是最合适（还可以有其他的说法，房子肯定越卖越快）

　　(1)成本分析法：土地成本（由于拍卖，使土地上涨），经营城市通过土地获利，同时又与政府规划有关，有意的宏观调空，不断更新，使房价上涨。

　　(2)新型材料：绿色环保，讲求的提高建材的不断更新。

　　(3)城市建设使得拆迁费用不断提高。

　　八、临门一脚（处理客户问题，掌握最佳的时机促使客户成交）

　　1.准：

　　建立在水到渠成的过程上，要多问客户问题，多交流，忌讳一言谈，抓住问题要深化，要包装楼盘，性价比分析（配套、交通、环境），发展的前景，投资的角度。

　　（1）谈客要求“短、平、快”讲究效率，谈透后再逼，要把客户炒热后再逼，没炒热或又凉了都不宜。

　　（2）要善于捕捉客户的成交信号和购买信号，把握火候。如：

　　A.当客户不断询问房子具体情况，提许多针对性问题的时候，即购买信号。

　　B.当提出打折问题，付款问题时，即客户发出的成交信号。

　　C.当客户猛抽烟时，即帮他下决心时。

　　在谈的过程中要有一种预见性，你想得到一种什么样的结果，引导客户按自己的思路来定，让客户主动开口。

　　（3）逼客分成2种：假、真

　　假逼：看完房之后就可假逼，逼出客户的问题，一次一次的解决，再逼再解决，一浪接一浪地冲击客户，直到没有问题。

　　真逼：客户都很认真的情况下真逼，但要处处站在客户的立场上替客户考虑问题，用推拉式。

　　A.逼客时要多用肢体语言来行动，适度拍打客户，用最有效的工具落实到行动上（拿出合同、身份证）。

　　客户定完后一定要恭喜他，给他一种定心丸，并适时进行回访。

　　B.假设成交：

　　用合同来逼，填写公共部分，客户不反对的情况下，让其签字交款。客户拒绝的情况下，把问题逼出来，替其解决再逼。

　　2.稳：（滴水不漏）

　　表现出从容，不紧不慢，无所谓的态度，不要紧张。

　　逼客时语速一定要慢，表情一定要轻松，面带笑容，处处替客户着急，而你不急。

　　3狠：（引导性煽动性）

　　客户不交钱的理由只说明工作没做到位，客户对房子还有疑义，要有强烈的成交意识，要运用引导性的语言。

　　A.我要回去考虑——考虑什么呢？（套路）是房子还是资金问题呢？

　　房子——性价比；资金——首付款还是资金问题呢？

　　B.我没带钱——帮其解决，告之其交钱的意义，要有主动跟客户拿的意识。

　　C.没关系，下午我准时来交钱——告诉客户上午下午交钱是一样的，只是买房的机会是不一样的。

　　从逼签合同转向封房，注意连贯性，不要太唐突，太生硬，让客户觉得推销意识太强。

　　例如：

　　置业顾问：“这样吧”我给您提个建议，当然采纳不采纳在于您，我们今天先把这房子保留一下。

　　客户：保留是什么意思呢？

　　置业顾问：您今天可以先交一部分钱，放在我这里，我给你开个票。

　　我帮您把这房子保留下来，您回去跟家人商量，合适明天就带首付款过来定房，这个钱就转为房款，不合适这钱可以一分不少地退给您。

　　钱放在您那是您的钱，放在我这里还是您的钱，只不过放在我这里没有利息罢了，但对您说是机会，即使有客户拿着全款来定房，这套房我也要先征求您的意见，您要就不能卖给他，

　　没问题的，保留这房子对您只有好处。

　　客户：没关系的，你们卖吧，没有我可以选别的。

　　置业顾问：您要这么说我就无所谓了，对我来说，卖给您什么样的房子都一样，但我觉得我是您的话，我肯定会把这个房子留下来。“

　　注意：在逼客和签合同时都不应被外界干扰，不允许离开谈判桌。

　　九、签合同

　　1.“三快”

　　签合同快；收钱快；送客快。

　　2.配合

　　请同事帮你签合同，自己跟客户聊天（聊房子以

外的东西）减轻客户的负担，注意力不要节外生枝。

　　总结

　　谈判是跟客户产生心灵共鸣的过程（眼睛要注视对方,观察客户的面部表情，坐姿等）。推销最重要的是要满足客户的心理需求。

篇4：企业销售人员开发市场

　　企业销售人员如何开发市场

　　市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。所以，很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。

　　市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。笔者一直以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢？笔者以为，有如下5条：

　　1、执着：99℃＋1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁能坚持到最后，谁更执着。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执着是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。

　　2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人最容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。

　　3、热情：一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。

　　4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反应做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。

　　5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你的大忙。

　　如果你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力，并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成绩的话，请参考以下10点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水平。

　　1、知己知彼，百战不殆

　　拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析，总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好如果对方负责人不在怎么办？电话拜访转入语音信箱、传真怎么办？对方搪塞、拒绝怎么办？对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。

　　2、欲取之，先予之

　　老子在《道德经》中说：“既以与人己愈有，既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到。其实，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从帮助客户解决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在拜访客户前先研究客户的信息，发现该客户存在的问题与想得到或想解决的问题，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现客户关注的，在意的和所困扰的等，尽可能的为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关心的信息，建议等。不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感度也会随之提高，而后在谈你的业务就容易的多了。

　　3、以迂为直，曲线前行

　　德国战略学家冯克劳·维茨将军说：“往往最迂回，最曲折的路是达到目标的捷径”市场营销也是如此，最直接的办法，往往是最愚蠢，最没有效果的。直接的客户推销，成功率很低，如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。我们人类有一个共性特点：当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意接受。当成为朋友后在谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。

　　4、质量第一，数量第二

　　销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。市场中有这样一句话：“销售永远是一个数字的游戏”，这句话没错，但还可以加上这样一句：“追求质量会让这个游戏更精彩”。开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上，80/20定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。

　　5、不要轻视每一个与业务相关的人

　　我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。比如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策权在一起前来的$2女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，

原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年，为了妻子上下班方便安全，打算为妻子买一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，打消了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与使用者。如果单从表面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。不要轻视每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者，谁是购买影响者，谁是使用者。

　　6、成为你所销售产品的专家

　　我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专家的话也更容易相信。所以，做一个你所销售的产品的专家对促进业务非常有帮助，尤其越是销售信息不对称的商品，专家形象的作用越大，而销售我们都熟悉和了解的商品，专家的作用相对就小很多，比如食品、服装等。而如果是大家不熟悉或专业性强的商品，即信息不对称的商品，如药品、高科技仪器等，成为专家顾问对促进销售就非常有帮助。即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌，也会增加客户的信任度，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。

　　7、巧妙处理价值与价格的关系

　　销售人员经常面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但什么应对的态度就决定了主动权在谁手上与交易的结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求，直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心，降的越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值感也在不断降低，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低。

　　正确的做法是，尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的，比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等，这样即不损失利润又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的商品而言，一点价格也不让会使客户很不甘心，这时可以稍微降低一点价格，让客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气，而降价幅度也要很小，因为，人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得珍贵，得到后才会珍惜，反之亦然。

　　8、重视决策者身边的人

　　助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的，这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要原因。

　　9、专一的维护、沟通

　　逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户，因为客户众多，为了节约时间通常是采取邮件群发，但这样的邮件效果却是很差的，因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。不区分年龄、性别、身份等个体差异因素采用邮件群发也显得对客户不够重视。节日时给客户发送短消息也是如此，大多是找一条祝福短信群发给所有客户，客户收到这样的短信心里也清楚，自然不会重视。现在很多新型手机也有了群发短信防火墙功能，会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。正确的做法是针对不同客户“量身定做”邮件或短信，如果是相对陌生的客户或初次联系的客户不仅要如此，设置一个吸引人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了一些时间，却可以带来意想不到的收获。

　　10、最佳客户拜访方式

　　现在很流行“陌拜”，通常认为，人怕见面，树怕扒皮，见了面比打拜访电话成功率要高，但实际情况却是陌生拜访很难找到对方负责人，一天下来疲惫不堪，也只能平均拜访3——5个客户（根据行业不同数量也有所差异），而成功率还低于电话拜访。电话拜访一天至少可以打50个电话，方式灵活，更容易找到负责人。而陌生拜访失败时的挫折感远高于电话拜访失败时所受的挫折感，因为，两者的代价与心理状态不同。陌生拜访失败时斗志与自信心会受到严重的打击，所以，先通过电话、邮件等方式与对方建立了联系，至少摸清了对方是否有需求、负责人是谁等情况后在登门拜访才是比较恰当的。

　　营销界有这样一句话：“爱一个人就让他做销售，因为这里充满财富与梦想，恨一个人也让他去做销售，因为这里充满艰辛与困苦”我希望正在做销售与有志于此的朋友看过这篇文章后能够在市场中比较轻松的拥有梦想与获得财富。

篇5：地产顾问公司员工培训:房产销售转让类知识

　　地产顾问公司员工培训：房产销售与转让类知识

　　1、购房时，什么时候签订预售合同？什么时候签订现售合同？

　　答：在购买尚未竣工交付使用但已取得《房地产预售许可证》的房地产时，签订预售合同；当购买已经竣工验收合格交付使用并办理了初始登记的房地产时，签订现售合同。

　　2、房地产预售合同主要包括哪些内容？

　　答：商品房买卖合同应当明确以下主要内容：(一)当事人名称或者姓名和住所；(二)商品房基本状况；(三)商品房的销售方式；(四)商品房价款的确定方式及总价款、付款方式、付款时间；(五)交付使用条件及日期；(六)装饰、设备标准；(七)供水、供电、供热、燃气、通讯、道路、绿化等配套基础设施和公共设施的交付承诺和有关权益、责任；(八)公共配套建筑的产权归属；(九)面积差异的处理方式；(十)办理产权登记有关事宜；(十一)解决争议的方法；(十二)违约责任；(十三)双方约定的其他事项。

　　3、商品房预售合同还应当附有哪些内容？

　　答：商品房预售合同还应当附有预购商品房项目及楼层平面图，并在平面图上标明预购人所购商品房的楼号、楼层和房号的位置。

　　4、售楼广告、售楼书、样板房等所列示的内容是否应当在合同中约定？

　　答：除买卖双方另有约定外，卖方所作的售楼广告、售楼书、样板房视为该合同的组成部分，卖方应承担相应的义务。

　　5、在什么情况下，房地产买卖合同无效？

　　答：违反法律、法规的房地产买卖合同无效。无效的房地产买卖合同，从订立时起就不具有法律的约束力。

　　房地产买卖合同被确认为无效后，当事人一方有过错的，应当赔偿对方因此遭受的损失。当事人双方均有过错的，应当各自承担相应的责任。

　　6、在什么情况下，可以变更或解除房地产买卖合同？

　　答：发生下列情形之一的，可以变更或者解除房地产买卖合同：(一)经当事人双方协商一致，并且不因此损害国家利益和他人合法权益的；(二)因不可抗力致使房地产买卖合同无法履行或者不能全部履行的；(三)因一方违约，使房地产买卖合同履行成为不必要的；(四)出现房地产买卖合同约定的变更或者解除合同条件的。

　　双方协商变更或者解除合同的，应当订立书面协议。

　　一方当事人根据上述第(二)、(三)、(四)项的规定要求变更或者解除合同的，应当及时通知对方。

　　因变更或者解除房地产买卖合同致使一方当事人遭受损失的，有过错的一方当事人应当负赔偿责任。

　　7、受让人不能按时付款时，应当承担什么责任？

　　答：现售房地产的受让人不按约定期限给付价款的，应当比照中华人民银行有关延期付款的规定支付违约金；因受让人过错造成转让人损失的，受让人除支付违约金外，还应当负赔偿责任。受让人超过房地产买卖合同约定时间九十日仍不给付价款的，转让人有权解除合同，但受让人与转让人另有约定的除外。

　　预售房地产的受让人不按期给付价款的，按下列规定承担违约责任:(一)受让人给付的金额达应付价款百分之五十以上的，受让人应当比照中华人民银行有关延期付款的规定向转让人支付延期付款违约金；(二)受让人给付的金额不足应付价款百分之五十的，转让人可要求受让人支付违约金。受让人超过合同约定时间九十日仍不给付应付价款的，转让人有权解除房地产买卖合同。

　　8、在签订正式房地产买卖合同后，购房者退房应当承担什么责任？

　　答：按规定，在双方签订正式房地产买卖合同之后，买卖双方必须按合同条款履行合同。如果发展商违约，并符合合同中有关退房的约定，购房者不但不需要承担责任，还可追究发展商的违约责任；如果发展商没有违约，购房者想退房，在没有取得发展商同意的情况下，可能会被要求按合同依法追究违约责任并没收定金。因此，购房者在签订正式房地产买卖合同时，应慎重行事。

　　9、在签订正式房地产买卖合同后，发展商由于某种原因未能将房地产售予购房者，应当承担什么责任？

　　答：发展商在签订正式的房地产买卖合同之后，不得再将合同标的房地产售予其他购房者，否则属于发展商违约。由此造成购房者遭受损失的，发展商应当负赔偿责任。

　　10、购买房地产时，如果购买了屋顶花园，为何在办理《房地产证》时却没有反映出来？

　　答：现行的法律法规规定，屋顶空间是一个公共空间，是不能销售的，它不符合房地产登记条例的规定，所以在办理产权登记时没有体现出来。购房者只能从所签订的购房合同中体现其对屋顶的使用权利，但其产权并未得到现行法律、法规的保障。

　　11、房地产转移登记后，是否就算房地产买卖合同的终止？

　　答：产权转移登记后，房地产买卖合同内容未履行完毕的，当事人应当继续履行。

　　12、交付使用后，如对房屋质量存有疑问时，该如何处理？

　　答：商品房交付使用后，买受人认为主体结构质量不合格的，可以依照有关规定委托工程质量检测机构重新核验。经核验，确属主体结构质量不合格的，买受人有权退房；给买受人造成损失的，房地产开发企业应当依法承担赔偿责任。答：下列行为视同房地产转让：(1)以房地产作为出资与他人成立法人企业的；(2)一方提供土地使用权，另一方或多方提供资金合作开发房地产并以产权分成的；(3)收购或者合并企业时，房地产转移为新的权利人所有的；(4)以房地产抵债的；(5)国有企业之间或者其他组织之间的房地产调拔；(6)非父母与子女之间、配偶之间的房地产赠与行为。

　　13、已办理按揭的楼花能否转让？

　　答：正在按揭的房地产经银行、发展商及买卖双方同意后可以转让。

　　（1）如买方愿为卖方付清银行的剩余欠款，则由银行出具注销楼花按揭证明书，按楼花转让处理；（2）如由买方分期付款，则由银行和发展商出具同意由买方分期付款的说明书，并重新签订按揭合同，产权登记部门注销原楼花按揭，按楼花转让办理后，在合同上加盖新的楼花按揭专用章。