专业卖房SP配合+案场逼定
专业卖房SP配合+案场逼定
卖衣的有“衣”托，买药的有“药”托。衣柜前有很多人在讨价还价，穿衣试衣，看见你穿上衣服后要么使劲的夸你“老兄，衣服不错，但你的身材长的更好”。有时肯定有人和你抢衣服，老板会说：“就剩最后一件了，你要不买他就买了”。买药的也有托，上次我去漯河，春节大年初一开盘。在旁边买药的柜台也进行促销活动，‘摸乒乓球中大奖’，别人都不敢去摸，老板就叫几个人假装客户在柜前摸来摸去，但是演得太菜了，你一眼就能看出是假的，他们一边抽奖，“哟,你中了”，但眼睛却不看对方，看来来往往的顾客。
各行各业都有“托“，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，买空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违反国家法律的，有”贼“托，换假币，有一个说这东西是真的，赶快换吧，带头引别人上钩。
Sp配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。
我们都是专业卖房子的，一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太“效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。
一、SP配合有哪些方式？
范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1．销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越卖，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不卖今天下午就有客户看房”另外，通过销控表或销控板做销控。
2．喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了“真实可信。
3．假电话：分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。打出去则按挂断键。
4．同事间的sp：
（1）见客户犹豫时，问“哪套房子？”
（2）销代无法解决问题时
（3）客户下不定时
（4）客户进门时
……
以上情况都需要同事配合。
5．上下级sp：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客望压力。
6．假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
还有哪些sp配合方法？
二、现场接待流程中的具体SP操作
1.迎接客户时：
个人的sp配合：
对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”
客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”
销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”
对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”
同事sp：
让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率/同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”
帮助接客户、甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？
乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。
谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了**套，比上套又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”
假客户sp：
在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）
2.介绍产品阶段：
喊柜：
“小李，帮我看看某某房子有没有了？”
“对不起，昨天已经定了。”
“哪套还可以介绍”
“某房子价格是…”
问话简单；作用大
作用：造成热销气氛
有效封杀房源，客户不相信房源没有时问柜台，问后对客户说：“我没有骗你吧？”
(演练)
为自己放开房源。
问：“可以不可介绍”？
柜台：“可以！”
再问：“昨天这套不是已经定了吗？”
柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。”
注意：口号要对！”有没有”与”可不可以介绍”。
电话sp：
客户来电问房，问怎么签约，何时签约。
（演练）
A客户的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。
B客户问的正好是现场客户正在问的房子。客户问：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”
C帮销代的解围，或营造销代销售高手的形像。
“**，你的客户电话。”
“你好，…”
回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”
打出去的电话：给老客户。
“**，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”
正好是这一套。
“××，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。”
C同事sp
甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套房子”。
乙：“五楼最后一套”。
甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。
乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。
客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”
上下级sp：
客户意向大时，增加上下级sp
甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办
？经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”
D客户SP
甲、乙两个销售代表同时告诉自已的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢！”
(1)若现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。
(2)若现在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。
3.带客户看现场阶段
A客户SP
(1)先拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。
(2)带2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。
B电话SP
(1)销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现乙被定，不向外推荐了，营造热销气氛。
(2)放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。
“××，我是小乙，请问××房子还能不能向客户介绍，请再确定一下”
4.认购洽谈阶段
A电话SP
若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打电话。
“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再见。”
然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书!”
优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。
B客户SP
交钱签约。
C销控SP
若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行。
“在你们看房时，有某某先生已定了××房子。”
D与上级SP
请经理出面解决要求优惠的老客户。
E造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。
5.客户下定后
电话SP
当天晚上，打电话给客户
A’’张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了。“
B“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。”
三、逼定技巧的运用
1、定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。
2、为何要逼定？
(1)让客户下定金，是房地产界的要求。
(2)客户下定金后看其它楼盘时：
A、若是一个比一个差，我们自然会胜出。
B、若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到自已在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自已会找理由说服自已。
C、其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。
（3）若客户回家后与亲人商量时，会自己找楼盘优点说明自已下定金的原因。
（4）判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。
3、前提条件：
（1）确定对方喜欢房子。
（2）客户能够当场下定。
（3）客户要求我方能够接受。
四、销售代表做好逼定的基本要求
1、心态要保持平如
客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自已一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。
2、对客户心理揣摩要到位
意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。若客户回家后与家人商量时，会自已找楼盘优点说明自已下定金的原因。判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机
不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜。”
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打
客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
6、成交的时机：
动作方面：
(1)扬起眉毛，看他的同伴。
(2)咬嘴唇
(3)低头、搔着
(4)对你说的优点点点头，表示赞同
(5)揉拭下巴或后脑勺
(6)以手指敲桌面
(7)露出沉思表情
(8)满意地微笑
(9)身体前、显示兴趣
(10)拿起或握住推销资料
(11)问己经问过的问题
(12)自已核算房款
场合：
(1)客户对产品无疑义，询问付款方式时
(2)表示对产品满意，要求更多优惠时
(3)话题渐渐集中在某房源时
(4)看现场、客户感觉很好时
(5)客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时
(6)客户犹豫不决要求你参谋的时候
(7)客户多次来现场，表示满意
(8)客户突然带亲友来参谋
(9)客户受现场热销气氛影响兴奋不己
(10)客户表示带得钱不够交定金时
(11)现场有两组客户同时洽谈一套房子的
五、逼定的一般技巧
1、断言的方式
用自已的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为
“定房是件大事，我想-----。”
“正因为购房是一件大事，所以我认为您更应该定一下房子，因为-----。”
2、反复强调重点利益及客户关心点
客户若有老人，你应反复座区对老人的益处
3、感染客户
骟情、流畅的
语言，丰富的知识。如观景花园式外凸阳台，或省钱省事方面去描述，多站在客户的角度去思考。4、学会当一个好听众
眼睛注视对方眉与鼻三角地带，随时记下客户讲的要点，以表示你对他的尊重。
5、利用刚好在场的人
6、多举些例子，用数字讲话
7、不要用疑问句，多用祈使句
提问题时，决不能让对方回答产生对自己不利的结果，多利用2选1法。
8、心理暗示法
常点头，目光要专注，身体语言要到位。
六、具体逼定操作
（一）因时利导法
1、当客户看现场时有极大的兴趣。
“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一下吧。”
2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。
“你也看到了，我们房子卖的非常快，价位交低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。”
3、现场多组客户在谈同一套房子。
销售代表应讲：“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。”
4、当客户要求优惠时。
先定再谈：A.表示诚意，才可能批优惠。
B.房子定了不会出现价格谈好，房子没有的情况。
5、当客户要和人家商量时。
“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。
A．为你保留，不会出现……
B．你可安心比较其他楼盘。
（二）顺水推舟法
1、当客户对产品基本满意，询问认购方式时。
拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二楼？”；“成，你填还是我填？”
2、当同事做了SP配合后。
“张先生，您真是会把握机会，今天下午哪个客户就来下小定了，你先定后，他就定不成了。”
“张先生，您县定一下吧，看这情况，他的客户一来，我是没办法为您保留房源了。”
（三）有限权利法
1、当客户要求延长定单或减少首付定金时。
“这事比较难办，要不然您先定一下，我再去找经理……”
2、当客户表示带钱不多时。
大假电话或请示经理。
“我们经理经过我好说才同意，但是他要求你定房的时间缩短到……。。或需写个申请书或多交首付款。”
（四）以情动人法
1、专业接待，热情不烦，为客户着想。
2、多次当面帮他要条件感动他。
3、为你做了最后一搏。
4、适当透露楼盘一些可以解决的不缺陷，增加他对你的信任。
（五）以退为进法
当客户要求过份我或傲慢时，让他感到错不公平，婉转表示拒绝。
1、交待信息
收拾材料，然后对客户说“抱歉，我们满足不了你的需求，这样，你再去看看，××的房子也不错。”
2、逆反心理
“这套房子你别要了。”
“为什么”
“我同事想给他一个朋友留着的，我看你有诚意才推荐这套房子的，现在你先看看五楼C单元的吧。
（六）强势利导法
1、通过SP配合说明不定房的劣势。
A、老客户打电话问房源，让销售代表接“张先生，非常抱歉，那天让您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遗憾，要不你赶快过来定一套某某房子吧，两者差不多，别再错过了。然后把这个故事告诉客户
B、两名销售代表争吵
一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子
“小李，你去给你的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不买”。
“没办法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他的，虽说只是500元”。
（七）利益引导法
利用好占便宜客户
“我们下星期要涨价了”
“我们这个月要搞活动，优惠”
（八）房源紧张法
1、房子别人已小定，想要用大定来冲，“张先生，这套房子别人已经定了呀，实在难办，这样吧，你只有明天直接来交大定冲了他，就说搞错了行吧，其它办法我也想不起来了”。
2、最后一套了，你要想要就定一下，否则下次来了，就没这房子了！
物业经理人网-www.pmcEo.com篇2：销售经理案场管理手册
1.当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时,怎么办?
答:尽力沟通,可适当放弃部分次要要求,保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识,可采用两个途径解决:1)严格依照开发商要求执行,以不良事实性后果给开发商施压,使开发商自动妥协。2)取得公司高层帮助,在高层以上争取协调。
2.当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时,怎么办?
答:首先分析抗性与困难,通过自己的专业能力和集思广益,设计几套解决的方案,并由自己在实际操作中实际演示,取得良好效果以增强其他销售人员信心。
3.当案场人员取得良好销售业绩,暴露出自满骄傲情绪时,怎么办?
答:1)正向引导,通过单独的沟通,对该人员的能力结构进行分析,让销售员明白仍有很多欠缺,需进一步提高。
2)反向引导,加重任务数量和扩大任务范围,布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感,再通过单独的沟通使其清醒。
4.当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时,怎么办?
答:首先制止冲突,然后按即定的客户归属原则来制定客户归属,如客户归属原则存在一定的漏洞,必须马上及时调整,调整过程和处理过程应该是透明的,应该让整个专案组明白规则。
5.当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时,怎么办?
答:关系较好是私交,犯错误是在工作中,两者绝对不可合并考虑,为了维护公平、公正的原则,必须照章办事,该怎样处理就怎样处理。
6.当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时,怎么办?
答:同上一次问题,私交与工作不可混淆,应对该人员公开表扬和进行一定奖励。
7.当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步,业绩较差时,怎么办?
答:首先分析能力未有进步的原因
1)本人不努力,对业务的钻研精神极度欠缺,列为调整对象,经过限定时间观察后调整。
2)领悟力不够,不能举一反三,加大辅导力度,限定时间内作细致观察,若仍无进步仍需调整。
3)仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥,处于瓶颈期时,应继续予以信赖、鼓励和支持,放宽一定的时限,期待一定的改观。
8.当一个销售人员因个人客观因素情绪低落,精神不振时,怎么办?
答:1)单独沟通,作思想工作,要求将主要精力引导到工作中去。
2)必要的休假,使其精神放松。
9.当销售人员自恃经验丰富,业绩突出,不尊重你的决定时,怎么办?
答:必须制止这种情况,必须要树立自己的领导权威,明确在会议上要求该人员严格执行,同时大力扶植其他有潜力的人员,形成竞争,让其感受到压力。
10.当公司即定的对案场种种奖励条件,迟迟不能兑现时,怎么办?
答:1)稳定案场人员情绪,使案场工作保持正常。
2)向上力争,要求在限定时间内兑现。
11.当销售人员过份依赖于你处理各案例时,怎么办?
答:需要一定的勇气,宁可让某阶段内的成就量略为减少,也要让销售人员充分认识到这
个问题的危害性,使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。
12.当你休息或不在时,发生种种特殊情况,怎么办?
答:1)预防:休息前一天准备工作有条理地作好安排,减少发生意外的可能。
2)放权:指定某人当天在授权范围内管理案场,处理各项情况。
3)检查:电话检查,询问当日情况,并进行一定的指导。
13.当你召开销售研讨会,要求大家发表意见,而人人保持沉默时,怎么办?
答:会议气氛一定要轻松,形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位,由其他人员自由发挥,或在会前要求个别人员先作适当准备,以避免冷场。
14.当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度,确定要实施时,怎么办?
答:先实施,并且保持一定的弹性,在实施过程中整理意见和事实,迅速向上反应,阐述自己的观点,希望制度得以调整,努力避免在执行过程中,因制度的不合理性急剧地损害到下属人员的利益。
15.当你急需公司各领导或其他部门配合完成某事时,对应方反应过慢,怎么办?
答:横向合作建立在垂直管理的基础上,按正常途径逐级要求配合与帮助,但明确要求截止时间,在这一段时间中,对此事要进行跟踪催办。
16.当你与企划部在项目定位,推广手段等技术性问题上无法统一时,怎么办?
答:技术问题上一下子很难分出优劣,好坏,但案场的情况毕竟是第一手资料,如果确信现场资讯正确的话,应坚持自己的观点,但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之内,仍无法一致,则将双方的两种方案上报,由上级决定取舍。
17.当公司目标即定
,但现实完成的可能性较小时,怎么办?答:目标是愿望,同时又是命令,作为下级只有严格地执行,并且要动足脑筋,设法完成,在做的时候尚需将客观事实向上反应,适度对目标进行调整或调整对目标未完成后的奖罚形式,但对下仍需保密,避免销售人员认为目标是儿戏,可随时变化。
18.当专案组成员大部分无法适应你的管理风格时,怎么办?
答:1)反省自己的管理风格,优劣势在哪里,劣势能不能改变。
2)会议上坦率地谈这个问题,希望大家能够形成共识,以诚恳的态度表明自己的观点,即业务工作是重心中的重点,希望大家能够互相很好地合作,自己也将努力改变自己的缺点。
19.当项目准备期内,专案组成员抱怨市调过于辛苦时,怎么办?
答:鼓励信心,现身说法,指出市调是一个销售人员成功的必经之路,市调的辛苦是一种基础的积累,对自己的意志、品质也是一个难得的考验,同时检查市调计划,如确实有任务过紧的情况,则作适当调整。
20.当开盘,强销期过后,专案组成员普遍出现身心疲惫的情况的,怎么办?
答:1)适度调整,使人员有一定的休整时间。
2)信心鼓励,肯定成绩,肯定大家的努力,同时设定新的目标,使大家有新的追求。
21.当专案组成员因个人正当理由,与即定排班发生冲突时,怎么办?
答:根据实际情况,如存在可调整性则予以一定方便,但必须告诉他,下不为例。
22.当你与客户服务中心委派的专案秘书发生业务领域内的冲突时,怎么办?
答:作为专案的管理者,首先要避免这种冲突,一旦发生,解决的方法是一方面通报客服中心主任,将自己的要求明确表述,另一方面是必须让专案秘书明白,业务领域内的技术问题可通过协商解决,但专案管理的权威不容挑战。
23.当项目操作后期,销售人员不思进取时,怎么办?
答:不思进取无非是工作量减小,工作难度加大等因素,可通过加大任务来刺激,或通过提成率的变化来激励。
24.当项目操作后期,现场工作纪律松懈时,怎么办?
答:项目操作后期的这种情况可能无法避免,但销售末期抓管理是一个常规惯例,可采用杀鸡儆猴的方式,提醒其余人员,振作精神。
25.当专案组人员情绪不稳定,有大量人员准备辞职时,怎么办?
答:仔细分析每个人准备辞职的原因,为了支撑现有的销售工作,必需对其中的一部分人员进行挽留,在挽留成功的同时,向公司寻求后备人员的支援,对态度坚决的辞职者,必经要求其将工作进行完整移交,保证正常工作的延续性。
26.当专案组内部拉帮结派,出现小团体时,怎么办?
答:坚决制止这种现象,注意分化瓦解,小团体是因为共同的观点或利益而形成的,改变这部分人的观点或利益关系,另外,还可以通过人员的调动方式解决这个问题。
27.当专案组内男、女发生微妙感情时,怎么办?
答:此类事情比较敏感,在案场内部不宜过多宣扬,在没有明显证据之前,不能草率处理,保持紧密的关注,一旦产生影响正常工作的状况,需立即按公司有关规定妥善处理,最好采取低调,在处理后可暗示专案组其他人员引以为戒。
28.当专案组销售人员突然陷入工作低潮期,信心不足时,怎么办?
答:1)了解原因,突然的低潮势必和某些个人原因有联系,需要了解这些原因
2)鼓励信心,以以往的业绩和成功案例来增强他的信心,可列举成交量,成交额等数据,或以平均水平比较法,使其相信自己是有能力的。
29.当专案小组长处理组内事物不公时,怎么办?
答:如系确实的不公平,应对组长严肃处理,并*,消除基层销售人员的积怨。
30.当专案组内两名销售人员出现恶性竞争时,怎么办?
答:视情节轻重,予以处罚,必要时可提交人员淘汰建议报告,绝不姑息,绝不能让害群之马影响整个专案组的团结与相对稳定。
31.当某销售人员因悟性不足,无法提高基本销售技能,业绩不佳,但同时平常的工作又勤勤恳恳时怎么办?
答:对于勤恳而悟性不高的业务员,要给多些时间锻炼,不要急于求成,假以时日,业绩应该会所有所突破。
32.当专案组内人员不注重合作精神,经常独善其身时,怎么办?
答:单独与其沟通,并当众点名要求他配合其它业务员完成工作,并对其结果当众点评,表扬为主,以其培养他的团队合作精神。
33.当你因性格因素无法与专案组内部分人员形成紧密关系时,怎么办?
答:以公事公办的态度,处理事情的时候,对事不对人,避免因性格因素而导致的矛盾。
34.当下级销售人员越权处理某事时,怎么办?
答:首先分析该事件的特殊性,如有特殊原因,而该业务员确实处理得当,则应该表扬,反之,越权处理应有相应的处罚。
35.当下级销售人员越级反映情况时,怎么办?
答:越级反
36.当你的建议与想法未得到充分上级支持时,怎么办?
答:服从上级的决定,在有限的范围内将事情做到最好,对事情的结果负责。
37.当你的命令下达以后,未能得到严格贯彻执行时,怎么办?
答:首先考虑该指令是否合理,如完全合理,则重申命令,调换执行人,并对原执行人作出相应处罚。
38.当下级大部分销售人员因能力问题,未能完成你下达的任务时,怎么办?
答:对未完成人员进行鼓励,对完成人员进行表扬,并在下次下达任务时,要量力而行,制定合理的目标。
39.当召开专案例会时,有人常常迟到或不专心开会时,怎么办?
答:单独与其沟通,调查是否因家庭、工作原因导致,或是对主管不满造成,如属个人原因,则要求其立即改变,如属主管原因,则力求达成共识,并要求其改变。
40.当专案成员流失后,新进人员尚无法马上挑起重担时,怎么办?
答:身先士卒,以你的积极态度和鼓励带动新人,并要求老员工以热情的帮助来协助新人共同完成。
41.当专案组内大部分是未有从业经验者时,怎么办?
答:以系统的培训和经验的积累,逐步将他们培养出来。
42.当专案组内,大部分是比你年长的老销售人员,怎么办?
答:年龄不是问题,下级对上级应该服从尊重,如有人倚老卖老,则注定他是不适应该岗位的工作。
43.当开发商某人员暗示个人利益时,怎么办?
答:假装糊涂或当面拒绝,不能以个人利益作出损害公司利益的事情。
44.当你发现某销售人员很有潜力,并想重点培养时,怎么办?
答:严格要求并委以重任,表明你很器重他,但不要有任何许诺,在日常工作中,不要与他很亲密,处事要公正,以免其他业务员产生误解。
45.当你巡场时,发现某销售人员在解说中,出现明显错误时,怎么办?
答:事后将错误指出,并要求业务员打电话向客户说明。
46.当你未了解清楚情况而错怪了某位销售人员时,怎么办?
答:公开道歉,树立你知错就改的形象。
47.当一个主力销售人员屡次违反工作纪律时,怎么办?
答:单独沟通,指出案场不会因为失去一位优秀业务员而导致销售失利,要让他明白,优异的业绩并不能让任何人做到随心所欲,并对此作出相应的处罚。
48.当你因工作失误,导致现场出现重大差错时,怎么办?
答:承诺主要责任,并对其结果负责,做出相应的处罚决定,并努力补救因失误造成的损失。
49.当销售员以辞职作为谈判的条件时,怎么办?
答:同意辞职,案场不能允许任何人以辞职做为谈判的条件。
50.当案场发生失窃时,怎么办?
答:报案,试图将害群之马找出来,并要求加强管理,避免类似事件再次发生。
51.当案场出现销控表出错,一屋两卖时,怎么办?
答:主动向上级主管说明,并提出解决方案,然后尽力将事件妥善解决。
52.当客户声明直接找发展商谈价时,怎么办?
答:要求客户在现场下定后,再找发展商谈价格,以保证公司的利益。
53.当销售员经常请事假时,怎么办?
答:单独沟通,如有特殊事件,安排该业务员休假几天调整。
54.当销售员无法完成指标,要求降低指标时,怎么办?
答:不能同意,以避免其它业务员以此做为条件与你谈判,在下月的指标制定时,尽量将指标制定的比较合理。
55.当案场内部出现流言蜚语时,怎么办?
答:坚决制止,找出源头,严肃处理。
56.当销售人员对待遇,提成不满时,怎么办?
答:单独沟通,以公司的发展和个人的发展说服,如不能接受,将其劝退。
篇3：房地产现场逼定SP策略培训
分析下定的过程
如果客户没有下定,那他绝对不会再回头,他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后,完全把你忘掉,那当客户下定后,设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差,他在下定之后,会和我们的楼盘做比较,结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好,他在看到好的时候会犹豫,想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足,结果很可能会倾向我们这一边。
一、产品介绍:
1、对产品自信来自对自我肯定
2、强势主导,预设场景
3、突显细节优势,善折巧问,找出客户关心点,对号入座。
4、中断解脱,了解客户。缩短彼此距离
5、确认产品(帮其推荐)促其决定
6、封杀有余地(不要让其无从选择)
注意:
1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议,那做为参谋在看到"过期不退款"时,会想如果说我劝他不要买房,但他的订金会没收,::我不可能补偿,那只有说服他来买。
2、晚上的追踪电话可能客户正在比较其它楼盘,那你的电话可以起到十分重要的作用,你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象,另一方面可以探求客户的意向,比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题,可以及时加强。
二、现场SP配合
SP--销售推广
注意:SP要给客户真实感
现场SP
(1)自己和自己P(有客户刚进来,可应对昨天刚定了一户,今天为自己再定一户)
(2)自己和柜台P(有客户五是来大门,你要不要订)
(3)销控P(卖掉了没有,可不可以介绍)
(4)电话SP、传真SP
(5)有一户已经下定,您只能排第二顺位
(6)有一层的客户在谈,您可以先保留,然后我们再谈
(7)旁敲侧击询问:自我状况刺激。
三、逼订-信誉保留金
(1)公司背景的热销状况
(2)现场自主作价
(3)备用金下单,独特职务,自愿勿迁强
(4)先探知他有没有带钱,带了多少,还有其它什么可以保留,现金、信用卡都可以。
(5)信誉保留是为了喜欢而保留,不是为了保留而保留,买房不是选青菜萝卜,必须慎重考虑。
(6)现场品质的要求:
我们所表现的形象,代表着楼盘,代销业是为客户挑一个好的楼盘,凭什么让客户相信你,特别是预售房,而不是现房的时候,凭现场仪容,仪表、专业,通过我们来推动产品。
篇4：销售案场氛围营造注意
销售案场氛围的营造注意
销售方式决定价格的制定，而销售氛围的营造会影响销售的结果。
销售氛围是一种感性认知。销售案场的现场的布置、置业顾问的销售态度、语言、礼仪、销售道具共同勾勒出一幅立体的“图画”。到访客户对项目的第一印象和认知就是从现场的销售布置、置业顾问的态度、语言、礼仪这些得来的。而客户对项目的第一印象对后期购买有很重要的决定作用。
案场氛围的营造需要注意一下几个方面：
1.销售接待流程的制定与执行；置业顾问接待中的配合策略。
2.销讲说辞的精心准备，针对客户对小高层、高层经常提出的问题、疑问做出答复。并且根据来访客户提出新的问题在销讲中进行及时的补充。
3.置业顾问仪容仪表、销售礼仪。
4.案场接待台的摆放及桌面物品的管理。
5.户型单页、户型单体模型、项目沙盘的摆放。
6.案场软装的选择与装饰。
销售氛围的营造的另一个重要道具是样板房。样板房在销售氛围的营造过程中站很重要的一部分。特别是样板房中的装饰风格、细节处理直接决定着客户对项目的心理定位、项目评价、户型选择。
确保销售服务水平达到星级服务要求，给参观楼盘客人提供一个舒适、优雅的环境，做到贴心、用心、细心。室内灯光和空调调至最佳状态，样板房物品、卫生是否到位。
篇5：销售案场管理心得
销售案场管理心得
本人从事地产销售6年有余，管理工作近3年，先后服务于知名和不知名的代理公司，现就案场管理这块，与各位分享和讨论，望多指点。销售管理心得：
1、角色定位：认识自己的角色，即角色定位；作为一名案场管理者，肩负管理与被管理的角色，下要得到销售人员的拥护，上要得到公司领导的认可，方才有利于工作的开展。
2、管理心得：
a、制度管人，在我独立操作的3个项目中，逐渐形成以制度说话，用制度来约束一切案场行为的规范条条款款，把销售人员的日常行为约束其中，照章办事；
b、人性化：非工作场所，与销售人员亲如朋友和兄弟，喝酒、玩牌、唠嗑漫无边际；尤其对异地销售人员特别照顾；
c、奖惩分明：每个月有奖励与惩罚，销售人员积极性比较高；
d、骨干培养：对业务尖兵我会放权监督培养，给别人锻炼机会，我不求他们以后留用于本公司，只求彼此相处的时间能够共同成长。
3、做人：经过这几年的锻炼，我觉得做人还是要表里一致，对于“两头草”的人迟早毙命。我从不涉及办公室政治和站位之争，还是做自己的事走自己的路。
4、沟通：言语不在多在准，沟通一定要及时，过时了就没有再说的意义。
不足之处：
1、深度：虽然参与和独自做了几个项目，但还没有服务商对我达到十分欣赏的程度，看来我的服务度做的还不够好，有些地方对接的还不到位；
2、高度：专业高度不够，知识系统未全部形成，感觉有点半吊子，尤其这两年在二线城市操盘，很少有充电和培训的时间，自己已经感觉到了危机感。
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