产业地产工业地产招商实战法

　　产业地产、工业地产招商实战法

　　对于产业地产、工业地产来说，招商往往起着决定性的作用，一个项目活盘还是死盘，就取决于招商的成败。

　　俗话说，文无定法，招商也是同理，招商也没有固定的法式，招商的方式与策略会因人而异、因项目而异。尽管如此，招商还是有规律可循，通常来说，只要把握好以下几点，并按照步骤依次去走，招商的成效就比较显著。

　　1、营商：从筹划、管理、建设角度构建项目招商资本

　　招商不是孤立地存在的，更不能将招商看成一个外接配置，也不能为招商而招商。无论是产业地产、工业地产还是商业地产，如果为招商而招商，其结果肯定是失败。如：江西做箱包工业园的开发商，项目规划、定位全部做好了，现在就是要找一个专门负责招商的机构。并且他反复强调，只做招商。像这个园区开发商，就是为招商而招商。

　　这里所说的营，是指筹划、管理和建设的意思。营销要从产品做起，招商要从定位做起。如果抛开产品去做营销、抛开定位去做招商，其结果可想而知。

　　招商为什么要从定位做起呢？

　　招商从定位做起，实际上就是掌握“定价能力”，也就是构建起项目成功招商的资本实力。

　　没有一个好的定位，没有一个差异化的与众不同的定位，招商做起来就会很艰难，所谓招商要从定位做起，就是指根据工业园区、产业园区的特性，结合市场竞争情况，来对项目做一个差异化的定位，从定位上规避竞争，或者退出竞争，通过定位打造一个市场上全新的具有很强竞争能力的为客户所喜欢的产业园区，有了这样一个项目，就等于掌握了招商的“定价能力”，游戏规则就是由你来制订的。

　　当这样一个产业园区项目投放市场后，招商就不再是招商，而是选商。也就是说，不用你去招，人家会自己找上门来，你要做的是选择你想要的符合业态要求的商家。这就又有了“议价能力”。一个项目，既掌握了“定价能力”又有了“议价能力”，想不成功都难。

　　2、诱商：设置诱因，诱惑商家

　　一个园区的招商，靠什么来吸引商家？这是招商的重中之重，没有了这个诱惑商家的因素，招商就无从谈起。

　　所谓诱因，是与“内驱力”相对应的，“内驱力”是事物内部的动机性因素，而“诱因”则是事物外部的动机性因素。形象一点说，比如一个女孩的“内驱力”就是素质、思想、智慧，而“诱因”则是外在形象、穿衣打扮。

　　在正式展开招商实施前，先得给园区项目设置一系列的诱因，以此来诱惑你的目标商家群。诱因设置合理、科学，招商就成了水到渠成的事情，诱惑力越强越成功，设置诱因需要拿捏好商家的兴奋点、关注点，要击中商家的需求中心、兴奋神经。

　　当一个人饿了时，只要你出示食物，无论是什么食物，都足于给对方形成强大诱因，而当对方不太饥饿时，那么你就需要根据这个人的爱好，出示一款包装精美，色香味俱全的食物，这也会给对方形成强大的食用诱因。

　　当一个园区项目定性后，也就是定位、规划等重要环节已经落实而不能调整后，那么也可以根据园区项目的具体情况、性质特征，结合商家的需求点、兴奋点来制定出招商诱因。

　　招商诱因的设置必不可少，但值得注意的是，诱因不是越多越好，而是诱惑力越大越好。诱因不能太多，多了反而失去了诱惑力。当一个人同时具备十几项优点时，就反而变得没有优点了。一种药什么病都可以治，结果是只能治表不能治本，比如万金油就是一个典型。

　　3、引商：以造势、喧势的方式经营注意力

　　有了诱因，如果不把诱因包装出来、展示出来，就如同美女在黑暗中向人抛媚眼，那是毫无意义的。媚眼一定要抛，但不是在黑暗中抛，也不是在无人时抛，而要选择在合适的时候、合适的场所、合适的对象去抛，这样才能抛得适得其所、抛出效益、抛出效果，才能达到抛媚眼的宏观目标。

　　引商的操作法则：

　　首先是把诱因进行系统、专业的包装。包装有两层含义，一是方便搬运，二是促进销售，这里所指的包装是后者。包装的方法也有二，一是硬包装，二是软包装，这里所说的包装方法也是后者。

　　诱因包装主要是对项目的形态、结构、主题、定位、新材料、新技术、视觉传达等方面进行软性包装，包装的前提是要全面深入研究接受对象，也就是商家的特性、喜好、追求等，要依此进行精心巧妙的包装。

　　其次是对包装好的诱因推而广之。推而广之的目的是为了让更多的受众认识、了解项目，将项目形象进行全覆盖和针对性覆盖传播，让项目深入商户之心，从而打动商家。

　　势为我用、势为我出，成功与否，取决于造势的效果。通过造势引来众多商家的关注。

　　引商要营造出广场效应、剧院效应，也就是注意力效应。

　　4、链商：打通产业链的上下游，链接更广泛的商家

　　所谓链商，就是打通产业链的上中下游，通过触动主体产业这一共价键，将其线形结构链上的各个互为联系的单体链接起来，以带动全链条的整体效果。一句话，就是通过主体产业带动其上中下游的商家。

　　这一手法，可以起到以点带线、以线促面的神奇效果。这一手法也叫针对性招商，就是针对某产业链，打通它，全吸引过来。抓住了一点，就等于抓住了一条线。

　　5、聚商：以近交的方式，一次性网罗目标商家

　　通过前面一系列连环动作，项目已经在目标商家的心中形成了一定的影响力、诱惑力、感召力、吸聚力。那么接下来最重要的是把目标商家聚拢，做最后的攻心术。

　　前面打出的连环拳，都属于远攻，仅停留于远攻，效果得不到巩固和提高。远攻的目的是什么？是近交。

　　所谓聚商，就是近交，就是把目标商家召开在一起，俗话说，亲戚三年不走也成陌生人。还有俗话说，见面三分情。只要一见面，就会或多或少产生几分情谊。把商家聚集在一起，既与之交好，又通过贴身进攻，促其将冲动上升为行为，更为重要的是可以通过聚商，形成羊群效应。聚商还可以利用到场的商家，采用一对一模式进行各个击破。

　　聚商的手法多种多样，比如路演、论坛、会议、介绍会、签商会等都是不错的手法。

　　6、洽商：情感招商，攻心为上

　　洽商是利用前一环节，将聚焦在一起的目标商家，对其进行集中和分开的友好洽谈。

　　集中就是对所有到场的商家讲解项目的核心优势、招商效果、进场规则等。

　　分开就是分别找商家一个一个地洽谈，利用情感招商，攻心为上，打动商家。

　　7、招商：制定招商政策，深度诱惑商家

　　招商的一个重要环节是制定招商政策，招商政策与诱因有联系也有区别，诱因更多的侧重宏观层面，而招商政策则侧重微观，是给商家带来切身利益的政策性要素。

　　招商政策的制定，有三种方法：

　　一是梳理同类项目的招商政策，看看竞争项目都在使用什么政策，这些政策的价值如何。

　　二是拜访客户，了解客户关注的重点问题。

　　三是梳理项目及项目所在地政府所能提供的相关政策支持。

　　然后根据这三方面资料梳理出项目有别于同行又优于同行的招商政策。

　　招商政策还包括收益模式、租售模式、服务模式等。

　　8、选商：选择符合定位与业态的商家

　　这是最后一道环节，到了这个环节，基本就大功告成了。通过前面的“七剑下天山”，招商的效果就已经基本达到，这时候需要做的是选商。选商的操作比较简便，就是要根据项目的定位（产业定位、园区定位）、业态来选择合适的商家：

　　一是要选择与定位、业态相符的商家。

　　二是要选择名优特商家，即选择能给项目带来号召力、影响力、聚焦人气和财气并能做强做大的商家入场。选商，实际上就是筛选商家。

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篇2：X产业园招商人员培训材料

　　某产业园招商人员培训材料

　　zz产业园说明

　　**zz金属产业园鸟瞰图

　　（说明：蓝色屋顶为一期建设中，白色虚拟厂房为二期规划。）

　　一、项目背景：

　　**zz金属产业园为政府重点扶持开发项目，全力打造东北首座"有色金属机械加工产业集群"，使之成为沈苏地区创新示范型工业园区！

　　"zz金属产业园"整合有色金属机械加工资源，致力于为企业搭建优良的产业发展平台和服务平台。园区集产品原料、研发、生产、加工、贸易为一体，为企业发展提供科研、办公、生产、仓储用房。产业园将成为东北地区有色金属机械加工及相关产品的原料、生产、加工、贸易中心。

　　"zz金属产业园"，位于沈大高速**屯南出口100处，距四环快速路50米。

　　园区规划用地251亩，分二期建设，总投资6亿元人民币，由国内著名策划机构和知名规划设计院，联合打造的生态型、低密度、智能化的国际新型产业园区。正在建设的为一期，占地面积为93亩，预计投资2.3亿，4#、5#、6#厂房基本建完，B1--B6基础已经完成，B7--B15已经开槽，A1--A4已经放线，B1--B6计划8月末完工，其它的陆续完工。二期占地面积158亩，预计投资：3.7亿，计划投产日期：20**年10月。

　　二、区域发展：

　　**屯位于浑河南岸，距市中心10公里，现有工业企业4000多户，形成了冶金、化工、电力、铁路、航空、机械、电子、服装、建材等十大行业和门类，出口创汇企业50多家。是东北经济发展重点、关注焦点、投资热点。

　　**屯是国家批准的**副城，**市政府即将搬迁至浑南，形成新的商业中心，**屯即将成为工业新区。

　　三、区位优势：

　　**屯地处辽宁中心，与抚、本、辽呈扇形接壤。

　　1、周边高速公路及铁路情况：

　　园区距**市区10公里；100公里范围内，拥有国家级铁路8条；50公里范围内，拥有高速公里11条。

　　11条高速公路：沈大、京沈、沈四、沈抚、沈丹、沈吉、沈彰、沈康、铁朝、**过境绕城及辽宁中部环线六环。

　　全国公路主枢纽之一的浑河客货联运总站也设在这里。

　　8条国家级铁路干线：京哈、沈大、沈吉、沈丹、沈抚、和京沈客专、哈大高铁。

　　这里交通便利，全国铁路在这里交汇，这里是**南站的所在地，高铁乘降站。具有全国最大的铁路货运编组站。

　　2、航空

　　这里有东北最大的民用国际航空港和枢纽机场--**桃仙国际机场，已经开通至58个国家和地区的百余条国际国内航线，年客流量600万次以上。从园区至机场上四环路，车程仅需10分钟左右。

　　大连周水子国际机场，位于园区南方，距离约300公里。

　　3、港口

　　**是亚海洋城市，四周被港口城市环抱，南距大连港380公里，西距锦州港271公里，西南营口新港近在咫尺。货运经各个港口可直接进出口。形成四通八达、快速便捷的交通体系。

　　4、仓储物流

　　园区周边有邦德、中储、成大方圆物流中心，中铁国际多式联运**公司等知名大型物流货运公司，同时还有分布许多便利

　　的中小物流仓储基地，园区紧邻的**屯城区有众多物流专线及配送中心。

　　5、公交地铁

　　目前，**公交有：***路，从市内各处

　　直达**屯主城区。地铁四号线：南起**南站，北至朱尔屯终点站；地铁十号线：北起丁香湖公园北侧，在**屯副城设置终点站，交通非常便利。

　　四、周边企业

　　zz产业园周边产业氛围非常浓厚，有：中铝集团**加工区、中意橱柜**公司、**雪花啤酒、东北大学汽车差厚板项目、东方成苏南工业园等等大、中、小企业近百家。

　　五、周边生活配套

　　园区周边有：中石油加油站、碧桂园凤凰成、大润发超市、生活购物广场、血栓医院、区中心医院、会展中心、农行、建行、二手车交易市场等商业配套。

　　六、风水

　　园区置身于财富风水宝地**屯。皇城龙脉，聚财金地；企业兴旺，财富无比；企业鹏程，财富延绵；项目稳居，沈城唯一。

　　七、园区道路

　　园区主路净宽13米，可进出12.5米的载重挂车，路的两侧设置雨污水双排和路灯。

　　八、园区配套

　　园区有专业技术人员负责，设施的运行、维修、养护；公共部分的绿化和卫生，有专业园艺师和专职保洁人员。

　　园区有职工宿舍、食堂、会议室和通勤车，还有税务、金融代办机构。有24小时监控，基本上可以保证企业入住就可以生产。

　　九、水、电、暖气、物业等费用

　　园区内水、电、供暖设施配备齐全。

　　1、供水

　　自来水收费4.40元/吨（净水标准：2.40元/吨，污水处理费2.00元/吨）

　　2、供电

　　企业自行选择增容量(动力电)，标准电气容量配置1.5万/10千伏安（KVA），在容量许可范围内。

　　基础电价按月19元，峰谷平电价为：峰期0.8元/度、平期0.5元/度、谷期0.3元/度。

　　3、供暖

　　企业可以采取自行供暖，企业根据自己实际需要选择节能锅炉，允许安装锅炉选型：电加热锅炉、秸秆锅炉、蜂窝锅炉。

　　也可以接通热力管网，办公区按标准收费，厂房供暖双方商定（价格高于普通标准）。

　　4、物业

　　物业费收取：1.00元/平米/月，按年缴纳（按着厂房和办公楼合计的建筑面积计算）。

　　十、优惠政策

　　（一）、国家大政策：

　　入驻zz金属产业园的企业，可以享受国家相关产业发展扶持政策、东北老工业基地扶持政策；园区对外商投资企业税收实行减免优惠的国家政策，国家鼓励外商投资的所得税税率征收及扩大投资领域和低价控股比例的有关优惠政策。

　　1、对于A股上市企业、国家级高新技术企业，根据实际企业情况提供优惠政策；

　　2、对于国家重点开发项目、大型高新技术项目、省市重点项目，按照"一事一议，特事特办"的原则，根据项目的实际情况给予不同的更多优惠。

　　（二）、入驻园区的企业，可享受如下优惠政策：

　　1、享受园区企业发展专项扶持资金：

　　（1）有色金属行业的企业，享受新购置设备7%的返款；

　　（2）机械加工行业的企业，享受新购置设备5%的返款；

　　（3）入园企业，

享受厂房和办公楼装修费用3%的返款。

　　2、折扣优惠：

　　领导根据购买厂房的付款方式给予：2‰--5‰的折扣优惠。

　　厂房样式

　　样式一：

　　1、新型优质厂房：端部三层办公楼，侧面有独立院落。面积1000--3000平米，适合大中型企业。（厂房地面承重20吨）

　　2、办公楼为混凝土框架结构、外墙保温、外墙真石漆美观造型。厂房墙面内外双面保温棉（20公分厚），屋面新设保温防火布，屋面及墙面檩条均采用镀锌檩条，美观、防火效果好。办公区为平开、下翻，深灰色塑钢窗（优质辽沈型材供给料），通过技术改进，厂房保温效果提升2倍。（彩钢板使用年限为30年）

　　3、厂房规格：跨度15-24米，檐高8-10米。厂房内可安装单5t及双5t吊车，最大提升货物重量达10t（牛腿高7米）。

　　4、办公区域为敞开式，用户可以根据自己具体需要，进行隔间布置。

　　样式二：

　　1、新型优质厂房：点式三层办公楼，侧面有独立院落。面积3000--5000平米，适合大中型企业。（厂房地面承重20吨）

　　2、办公楼为混凝土框架结构、外墙保温、外墙真石漆美观造型。厂房墙面内外双面保温棉（20公分厚），屋面新设保温防火布，屋面及墙面檩条均采用镀锌檩条，美观、防火效果好。办公区为平开、下翻，深灰色塑钢窗（优质辽沈型材供给料），通过技术改进，厂房保温效果提升2倍。（彩钢板使用年限为30年）

　　3、厂房规格：跨度30-48米，檐高9.0-12.5米。厂房内可安装双10t吊车，最大提升货物重量达20t。

　　4、办公区域为敞开式，用户可以根据自己具体需要，进行隔间布置。

　　定制厂房：

　　考虑到企业生产的特殊需求，由园区规划建筑设计，为企业度身打造定制专区，帮助企业优化资源，节约成本，更能适应企业生产要求。

　　产业园区位图讲解

　　讲解区位图的目的：

　　让第一次来访的客人，明确园区的准确位置，因园区的位置优越，使客人对园区所在的位置感兴趣。通过讲解周边的大企业、交通便利、生活配套齐全等，使客人更加想对园区进行深入的了解。

　　讲解程序：

　　第一、介绍园区的位置；

　　第二、简单介绍园区风水；

　　第三、从园区到**站的路线；

　　第四、从园区到**桃仙机场的路线；

　　第五、园区周边企业；

　　第六、铁路运输；

　　第七、周边生活配套；

　　第八、公交车介绍。

　　您好！

　　*总，这是我们的区位图，咱们项目位于**屯沈大高速南出口处，紧邻的是**四环路，交通十分便利。

　　您看，我们项目风水特别好，位置方正，好多风水大师来看过，原来这块地是宝马用地，因政府原因宝马去了开发区。

　　从我们项目开车：走四环路--沿着苏桃公路北走--到**会展中心--在走胜利大街或南京南街--到**站基本上20分钟就能到，全程21公里，到市中心非常方便。

　　从我们项目开车东西10多分钟就可以到达**桃仙机场。

　　园区周边产业氛围非常浓厚，有：中铝集团**加工区、中意橱柜**公司、**雪花啤酒、东北大学汽车差厚板项目、东方成苏南工业园等等大、中、小企业近百家。

　　从我们的项目到东北最大的货运吞吐站--**屯火车站，北行2公里即到。

　　园区周边有：中石油加油站、碧桂园凤凰成、大润发超市、生活购物广场、血栓医院、区中心医院、会展中心、农行、建行、二手车交易市场等商业配套。碧桂园凤凰成距离我们项目1公里。

　　324、327等多条公交车线路，就在园区附近。

　　沙盘讲解

　　沙盘讲解的目的：

　　通过沙盘讲解让客人了解园区：道路、厂房面积、办公楼结构、综合办公楼以及园区物业。

　　沙盘具体讲解：

　　您看到的就是我们规划沙盘，上北下南朝向，正对着的就是**四环路，西边就是沈大高速**屯南出口。我们的园区整体占地251亩，分两期建设，现在我们建设的是一期工程，计划占地93亩。这是园区道路，宽13米，可以走12.5米的挂车，一般企业运送货物的大车都能进入。园区规划厂房单体面积1200㎡，以上几千平米都有，结构形式单层钢结构厂房，三层的办公楼，单层的生产车间举架10米，配有牛腿可以安装吊车，办公楼是通体框架结构，企业进入后可以根据自己的情况进行布局，每栋厂房都是独门独院。这栋是我们规划的综合办公大楼，里面有我们的物业公司以及企业员工宿舍、食堂、会议室、税务、金融代办机构。园区有完善的物业管理，保安、保洁、24小时监控，基本上可以保证企业入驻就可以生产。

　　zz产业园话术

　　开始打电话：

　　标准：您好！我是zz金属产业园招商中心的，小*，园区出售厂房/库房，您有需要吗？

　　简捷：您好！zz产业园，出售厂房/库房，有需要吗？

　　电话常用问答：

　　A、问：产业园在哪？/厂房在哪？

　　B、答：沈大高速**屯南出口，四环路旁。园区离**屯碧桂园凤凰城南1公里。

　　A、问：是苏南工业园不？

　　B、答：不是，苏南工业园已经卖没了，我们是zz金属产业园，苏南工业园在我们的南面，离我们不远。

　　A、问：你哪都有多大面积厂房？价钱多少？

　　B、答：从1200平米到几千平米都有，每平2850元/平米--3200元/平米，位置不同价格不同。

　　A、问：厂房举架多少米？

　　B、答：标准钢结构厂房的举架8.5米（厂房檐口高度）。

　　A、问：厂房有吊车吗？

　　B、答：厂房内有牛腿，高7米，可以自行安装吊车。

　　A、问：厂房是什么结构的？

　　B、答：钢结构厂房，单层车间，办公楼三层是框架结构。

　　A、问：有电吗？

　　B、答：有动力电，标准电气容量配置1.5万/10千伏安/千方平米，直接给你扯到厂房里面。

　　A、问：要是电气容量配置需要的多怎么办？

　　B、答：可以，根据企业需要10千伏安1.5万元，需要20千伏安，就需要3万元，以此类推。

　　A、问：我们不需要10千伏安的电怎么办，就需要7千伏安。

　　B、答：最底配置10千伏安。

　　A、问：有暖气吗？/怎么供暖？

　　B、答：厂房内安置好

暖气片，企业自己安装锅炉。

　　A、问：选择什么样的锅炉？

　　B、答：可以选择电加热锅炉、秸秆锅炉、蜂窝煤锅炉，比统一供暖节约的多。

　　对有意向需求的企业，了解的一些问题：

　　（目的：做好客户资料登记时用。）

　　1、您贵姓？

　　2、您这儿需要多大面积的厂房/库房？

　　3、您是做什么生产的？

　　4、您的企业在哪里呀？

　　5、厂房大概在什么时间用？

　　6、购买厂房的原因？

　　厂房销售基本专业知识术语：

　　1、厂房术语：举架：房檐到地面的高度，

　　跨度：厂房的宽度，进深：厂房的长度。

　　2、容积率=总建筑/总占地面积

　　3、三通一平：水通、路通、电通，施工的基础设施，达到三通才可以施工。

　　4、动力电：1.5万/10千伏安，基础单价按19元/月，峰平谷用电费，峰期0.8元、平期0.5元、谷期0.2元。

　　5、钢结构厂房地面承重20吨。

　　6、契税：总房款的4%

　　7、物业费：1元/平/月

　　8、土地使用税6元/平/年

　　9、开发商五证：国有土地使用证、建设工程规划许可证、建筑工程用地规划许可证、建设施工许可证、商品房预售许可证。

　　10、水费：净水2.4元/吨、污水处理2元/吨。

　　11、标准车间举架高度（厂房檐口高度，地面到房檐的高度）8.5米、牛腿高度7米。

　　12、南北道路，路面宽13米（15.13米）；东西道路，路面宽12米（13.8米）。

　　13、厂房之间的距离11米。

　　14、彩钢板使用年限30年

　　客户选择厂房

　　对有意向购买厂房的客户，招商人员向客户推荐选择厂房是营销的重要一步。招商人员拿着鸟瞰图或拿着平面图或站在撒盘前，介绍不同位置的厂房不同价格，对于资金雄厚又有位置要求的客户，推荐位置好价格高的厂房；对于只考虑使用的客户，推荐选择一般厂房。客户需要厂房面积我们园区没有，而且需要的面积大于1200㎡的厂房，可以商谈接受订制（小于1200㎡不接受订制）。

　　zz金属产业园有限公司

　　20**年6月*日

篇3：招商策划工作程序

一、确立目标

招商策划是招商过程的第一步,那么,招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标。只有目标确立了,策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一,要达到的目标是什么;第二,围绕目标进行随后的一切工作;第三,目标是否得到了实现。比如,要策划一次海外的新闻发布会。在策划过程中,首先得确定这次新闻发布会的目标是什么?我们要达到一个什么目的?通过新闻发布会,我们或者是要让世界了解我们的投资环境,了解我们的优惠政策,提高我们的知名度;或者是推出多少项目。目标确立之后,随后要围绕目标搜集各种资料,制定各类方案,最后检查目标是否得到了实现。

二、广泛搜集各方面资料

招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息,获取情报。信息收集对招商工作来说,显得尤为重要。从一定程度上来说,招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广,就有可能获得较多的招商机会,取得较好的招商成绩。如果信息闭塞,与外界交往甚少,要想招到较多的项目是不可想象的。因此,在招商策划中,收集资料、获取信息是非常重要的一环。

收集信息时要把握如下几个要点:第一,既要注重信息的针对性,但也不要放过信息的广泛性。如我们策划新闻发布会时,事先理所当然要重点收集与新闻发布会相关的资料及信息,但也不要放过附带而来的一些资料及信息。因为有时稍加留心就可以获得一些意外收获。这一点在广州经济技术开发区的招商史上不乏其例。如某广场项目就是偶尔从报刊上获得的一则消息而因此引进的。第二,要注意改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变,信息交换日益频繁,信息流量不断增加,获取信息的方式也在不断更新。我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息。第三,要对信息及时加以处理,并提高加工处理信息的能力。信息是有时效性的,一定期限内信息才有价值,过时的信息是一钱不值的。我们要提高对信息的分析、处理和加工能力,对信息进行深加工,从而使信息的价值量大增。

三、制订各类招商方案

制订方案是招商策划的一个重要程序,因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的进行,直接关系到招商效果的大小。因此,必须极为重视招商方案的制订这一环节。

招商方案的制订要考虑两个因素:一是方案的可行性,二是方案的可选择性。制定招商方案要切合实际,制订的目标要能够实现,或者说经过努力能够实现。不能不顾实际和可能凭空拍脑袋,不切实际,制订无法实现的方案。所谓方案的可选择性,就是指要同时制订各类方案,以利于决策人物能比较选择其中最优的方案。为什么要同时提出各类招商方案?这是因为方案的提出与实施之间有一个时间差,在这个时间差里,可能会由于政策、市场或政治、军事、文化等因素的变化而使整个招商环境发生改变,从而使原先制订的招商方案无法实施。如果我们同时制订几类招商方案,当一个方案不可行时可以实施另一个方案,这样就能化被动为主动。比如,在策划海外的新闻发布会时,可以预先提出在美国、德国或日本举行等几类方案,以利比较选择。

四、比较选择各类方案

各类招商方案提出来了,比较选择其中最合适、最理想的方案也就成为招商策划中一个带有决策意义的重要环节。如果方案选择得好,继而进行的招商工作就有可能取得好的成绩;如果方案选择不当,就会影响效果。

那么,如何比较选择各类招商方案呢?第一,要考虑招商方案是否与我们招商工作的长远战略目标相一致。前面已经提到,招商是一项系统工程,我们对本地区、本单位的招商工作要站在战略的角度进行准确的目标定位,在组织一项具体的招商活动时,首先要考虑招商方案是否与我们长远的招商目标相一致。第二,要选择成功率较高的一种方案。成功率的大小与方案的科学性和创造性有关,也与外方的政治、经济、宗教、文化、地理等因素有关,要选择双方有良好合作意向,把握较大的招商对象。第三,要选择成本较小,而效果又相对较好的一种方案。成本包括机会成本和货币成本。机会成本是指我们在得到一个机会时而又去另一个机会所付出的代价。如我们决定到美国招商的同时,失去了在日本招商的可能性。我们在比较选择方案时,要选择机会成本和货币成本都较小,而效果又较好的一种方案。

五、方案的实施

方案的实施就是将招商方案付诸实际、付诸行动的过程。一般说来,实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证的,是可行和可靠的方案。因此,实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法,不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等,在万不得已的情况下才改变会议的有关事项。方案的实施一般是一段较为集中的不太长的时间,如举办一个招商会一般只是一星期左右。在方案的实施期内,参加招商会的有关人员最好一天开个碰头会,交流当天的工作情况,明确下一天的工作任务。这样做可以避免工作的盲目性,使大家做得心中有数,有利于在工作中互相支持,加强协调。招商会有其自身的特点,招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的实施过程中,尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存、整理,这样才能保证招商会获

得尽可能大的收获。因此,在整个招商活动期间内,需组织尽可能多的力量,主动出击,广交朋友,挖掘新的信息,建立新的招商渠道。

六、方案实施后的跟踪和反馈

招商方案较为集中的实施阶段结束后,并不是招商方案全部过程的完结,更不是招商策划的终止。要圆满地完成整个策划工作,还有一道必不可少的程序──方案的跟踪、反馈。跟踪得好,能巩固和扩大招商会的成果,达到事半功倍的效果;跟踪得不得力,则有可能前功尽弃。因此,策划者要极为重视方案的跟踪、反馈工作。

跟踪和反馈主要表现在以下几个方面。第一,主动征询和收集外方(他方)对整个招商方案(如招商会)的意见。在外商或他人眼里看来,本次招商活动成功的地方在哪里?需要改进和注意的地方在哪里?通过收集这些反馈意见,对我们在以后进行类似的招商策划和制订招商方案时能有所借鉴。第二,对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪,对新接触的外商要保持联系,不要出现招商会一结束,信息和来往就随之终止的局面。对有意向的合作项目,要在方案实施之后创造条件促其尽快签约。第三,对在招商活动中已签约的项目要加快立项和报批工作,促使项目尽早上马,促使外资尽快到位,使合作项目进入实质性的实施和建设阶段。第四,对"如何做好方案实施后的跟踪反馈工作"也应制订一个方案,分工到人,明确职责,并定期检查跟踪、反馈工作的成效。