房地产前期策划应注意问题
房地产前期策划应注意的问题
一本厚厚的策划报告中大谈概念、思路，纵横四面分析市场，壮语几万，凭此征服开发商的先辈后生不乏其人，我们接单营销功夫真正的“武装了内裤”，且不说这其中到底有多少真金可言，瞧瞧每个星期长沙房地产信息网上突然冒出的一批又一批待哺的新兴代理公司，还有大批不断接单又被踢出去的先人，我们不得不开始深思这个行业！在我看来，谁真正做到专业化，谁就生存！光凭文采动人、创意绝伦打天下的策划时代终将过去，技术策划终会将“撮把子”这一称呼送入历史！
目前策划公司所做的前期策划实在有限，原因是多方的，我只想从我们自己这一方面来想一想是为什么！前期策划的重要性不要多作分析，就像找上四川那边的女朋友，上了床这事就定了，由不得你了，所谓“少不入川”吗！后代品种好不好找朋友时就得看好了。
一、 说成本估算
成本估算目前普遍认为是做预算的事，其实不然，预算、概算有资料可依、有数据可查，是项目基本上看得清摸得着了，因此只是一个量化的过程；估算却是通常在只有一个想法的基础上算这本账，简单讲就是给你一块地找出个最赚钱的办法来，这时候经验将起到至关重要的作用。一般的房地产策划公司都有项目可行性研究这项业务范围，或许是市场经济条件下的缘故，这里面做的可行性报告都是可行的，一个笑话！既是要行了为什么还要论证可行不可行。先不管这个问题，算好一笔经济帐，做好成本估算是一个策划公司最起码的技术。
目前业界（就我所知道的长沙大多数策划公司）的房地产开发成本算法有两种做法：第一种，简单的拍脑壳做法，先定下利润目标，然后算成本，一页A4纸全部搞定，操作这种方法的策划人大多不理解建筑专业知识，对价格构成，基本价格水平没有一个全面的了解，以往做过的案例，网上的数据构成了这个算法的基础，准确讲这还称不上是工程上讲的那种凭经验做估算的“拍脑壳”做法；第二种算法可以归纳为“学院派”做法，计算蓝本为广洲大学一位贾博士的参考书，或是流传在网上一个关于上海房地产成本估算的贴子，二者计算方法如出一辙，有较强的理论性，总的成本分为开发成本，开发费用两类，是一种静态的计算方法，与实际开发过程的成本构成内容相差较大，例如在前期工程费中对筹建开办费的理解、计算是不合实情的，开发成本对开发间接成本计算则是忽略了，加之开发费用中管理费用没有分清直接成本、间接成本，开发商一方的经营管理等间接费计算完全与实际操作脱节。
目前国家对房地产开发前期估算并没有制定一个规范、标准，因此业内大多也是凭经验办事，加之房地产估价公司、设计公司这方面的专业公司在项目前期难以实质进驻操作，策划公司对成本的估算显得尤为重要。可惜的是目前策划公司构成过于复杂，做广告的，做二手房的，做代理的样样俱全，门槛太低，虽是各有所长，却是忽略了这项基本技术。料想一下，一个投资几千万上亿的开发项目，号称开发商智囊团的策划人连笔账也算不清，耻，也无怪乎别人说我们是撮把子了！
二、 说经济分析
为开发商提供全面咨询，为其资金安排提出合理建议，为项目成本控制出谋划策是房地产策划的一项重要功能。若把房地产策划分个大小，我觉得有三个层次，一层是房地产开发项目的营销策划，这是市场上最常见的，就是想帮开发商卖房子，一大帮代理商争得头破血流，为了卖出房子绞尽脑汁那种；第二层是为开发公司提供战略咨询服务，这就不是单纯的中介公司了，等同于开发商的合作伙伴，“战略联盟关系”；第三层则是将房地产归之于一个城市的运营，包括一个中小城市的经营定位，旅游地产策划等等，这在西安有过成功的案例了。
目前的策划公司从能力上，从业务合作可能上（在长沙）都难有全面为开发商提供经济分析职能服务，房地产项目开发经济分析包括资金流分析、财务分析、风险分析等内容，内容通常涉及开发公司高度机密，“可见度”太低，在基本数据不清楚的条件下，做了也是白做，因此这部分内容是开发公司内部由会计部门完成；而在能力方面，如果没有切身的开发商开发工作经验，我们也是无法洞悉其中的技巧的。房地产项目开发周期长，影响因素多，开发商这边的算法通常带有强烈的个体因素色彩，而且到底开发的数量有限，他们是有这种业务机会，却是难以得到提高；而策划公司呢，可以见识很多的开发项目，遗憾的是很少有这种业务机会，于是基本放弃了！这也许就是一个产业发展初级阶段的产物吧！不可否认房地产策划最终是要走向专业化的，目前的策划业界也是要肯定分洗牌的，谁最终掌握了这些目前“不可能”的技巧，谁就是将来的强者！
三、 产品规划设计
以前提过这方面的观点，如果产品策划就是“一层门面就是五米九”，“窗户要是飘的”，“小区一定要有会所、泳池”这类话语，连个基本的层高标准不晓得，简单的户型设计动线、采光、通风标准不晓得，也无怪乎设计师们清高的耻都不耻你了！一句“你晓得什么”噎得你一句话也说不出。策划人，至少你得有与设计师对话的水平，参透设计的本质，将设计技术上的事情让设计师去做，你去把握基本思想，提供设计理念！深挖商业价值！
认识产品设计首先要做的就是理解设计，做到说话不“匡瓢”，房子的进深、开间、层高模数，规划日照采光要求标准，各类结构的优劣、造价，种种建筑风格的特点等等，这些是基本的，有了这个你才有与设计师交流的话语，有了沟通的条件。
策划师不是设计师，我们不管如何设计产品，但我们一定要清楚要如何知道该设计一个什么样的产品，那么在我们的调查中就必须将建筑产品需求要素通俗化，最真实的采集市场信息，从而总结出可以行之有效的设计要求，做到真正的“定单式”营销。目前大部分策划公司所谓“定单式营销”明显是撮人的，设计师策划师交流的空间都没有，你如何下订单！就像如今做房地产的人（营销，设计、开发商）都知道房型要三房二厅好，可是做为一个策划人，这句话是不应该只说说而已的，人们对产品的需求是多样化的，而且有现实的、将来的要求之分，能有效结合现在的和将来的利益，将三房的差异化做出来，将三房的文章做足才是我们的本事。
值得提出的是，在产品设计一块，策划的最重要任务是提供市场参考意见，这种意见必须是有依据的，是专业的。设计师的大胆、敢想是基于技术上的；而策划师的大胆、敢想要是市场前瞻性的，是基于要实现开发价值最大化的基础上的。
www.pmCeo.com 物业经理人网篇2：房地产价格定位分析概述
房地产价格定位分析概述
在市场环境下开发商怎样为商品房定价才属合理，是根据商品房建设成本加计划利润的成本导向定价较好，还是视市场供求关系的需求导向定价为佳?下文对此作一些分析。
一、认识房地产价格的真实面目
房地产价格与一般物价既有共同之处，也有不同的地方。其共同之处是：首先都是价格，都用货币表示；其次是都有波动，受供求等因素的影响；第三，按质论价；优质高价，劣质低价。而房地产价格与一般物价相比，更表现出房地产价格不同的特征：
第一，房地产价格既可表示为交换代价的价格，同时也可表示为使用和收益代价的租金（房地产价格VS租金＝本金VS利息）。
其实，租金能较准确地反映商品房实际价格，因为真正需要房地产商品的人，是租用房地产的人，是他们看中了房地产商品的使用价值，而购买者则不一定真正使用，他可能是作为一种投资去购买商品房，用于保值、升值，他看中的是房地产商品所具有的收益性，房地产的价值最终是体现在使用者身上。
第二，房地产价格实质上是关于房地产权利利益的价格。房地产自然地理位置不可移动，可以转移的并非房地产实物本身，而是有关该房地产的所有权、使用权。
第三，房地产价格是在长期考虑下形成的。一宗房地产通常与周围其他宗房地产构成某一地区，这个地区并非固定不变的，尤其是社会经济位置经常在不断变化，所以房地产价格是在考虑该房产过去如何使用，将来能作何种使用，总结这些考虑结果后才能形成房地产的今日价格。
第四，房地产的现实价格一般随着交易的必要而个别形成，交易主体之间的个别因素容易起作用。这是由于不可移动性、数量固定性、个别性等土地的自然属性，使房地产不同于一般物品。没有一个统一价格，或指导价格，交易主体会根据房地产的自身条件，供求状况而接受不同的价格。
房地产价格的结构包括生产成本、销售成本、利润和税金等项目（略）。
二、制定房地产价格合理的定价目标
首先，对每一个开发商来讲，追求最大利润是自然的，这便是定价目标。不少开发商往往会将价格尽量定高以获取高额利润，这在90年代初卖方市场下，可能是行得通的。如今在市场日益成熟的情况下，价格的高企只是开发商一厢情愿而已。事实上，追求最大利润并不等于定高价格，而是追求企业长期目标的最大利润，高价带来的高额利润只是短期的，逐渐会受到消费者的不满而拒绝购买，反而让竞争者争得市场。以低价入市争取顾客，拥有消费者，才能给企业带来长远的利润。
房地产价格始终是购房者、开发商以及竞争同行最敏感的问题。当同地区有多个楼盘参与销售竞争时，在楼盘素质相近的情况下，价格较低者往往能取得良好的销售成绩。在定价之前，作为开发商应仔细研究同区竞争对手的定价和有关楼宇设计、施工质量、建筑材料、销售手段等方面资料，以制定具有竞争力的价格。一般可以同地区同类房屋市场占有率最高的楼盘价格为基础价格，考虑自身位置、设计、技术水平、配套设施等不可或缺的因素，或以高或低于竞争者的价格出售，如高于基础价格，必须具备超过竞争者的有利条件，使顾客愿意支付较高的价格。
以取得最大利润作为定价目标，是个抽象的数字，是大前提。如果要将目标具体化，也可将投资利润率作为定价目标。即在总体投资基础上加上事先确定的投资利润率，计算出售楼的价格。但是投资利润率为多少才合理呢？在房地产热火朝天的90年代初，房地产市场的投资收益率可高达40％。当市场趋于成熟和规范以后，房地产的平均利润仍可能高于社会平均利润，以高风险、高回报为特征的房地产平均利润将可在10％到20％之间。
三、房地产价格的合理定位
现房地产定价通用的定价方法有成本导向法和需求导向法。
成本导向，顾名思义是以总成本为中心来制定价格。
即：价格＝成本＋利润＋税金（其中利润可用销售利润率计算也可用投资利润率计算）
成本导向法紧紧围绕着开发商的利润目标，有利于最大限度地控制成本，而目标利润也可根据目前房地产业平均利润率，视自己项目的规模、设计、套型、环境、施工质量等因素相应制定合理的目标利润，这种方法无疑是比较简便。但由于开发商取得地块的途径不同，经营管理水平不同，同等楼宇成本的差异也比较大，如果仅以自己的目标成本加目标利润制定价格，这个价格未免是一厢情愿，市场是不管你成本，不管你利润的，市场能接受的价格才是合理的价格，只有接受你的价格你的房子才能卖出去。况且如果市场能接受的价格高于原来目标成本加目标利润制定的价格，使你能多赚钱，那么何乐而不为呢？
归根到底，与许多产品一样，房地产价格主要是取决于市场供求关系。以需求导向法定价是目前较多开发商使用的较科学合理的方法。
需求导向定价法
需求导向定价法是依据买方对产品价值的理解和需求强度来定价，不是依据卖方的成本定价。是根据消费者的价格观念，以较好的房屋设计、完善的配套设施、美丽的庭园、优质服务等条件来影响消费者的购买行动。根据不同地区的房地产市场、不同的时间、不同地点离市区中心远近程度、繁华程度、交通条件等适当定下不同价钱。
要根据市场的供求关系定价，便要了解房地产所处的环境中各种因素是怎样影响供求关系，从而影响定价，熟练分析了这些因素对合理定价取得最大利润很有帮助。
在这些因素里当然以供求关系为主要影响因素。供给和需求是价格水平形成的两个最终因素，其他一切因素要么通过影响供给，要么通过影响需求来影响价格。
供求关系因素；房地产的价格一般来说也是由供给和需求决定的，与需求成正相关，与供给成负相关。房地产的供求状况可分为如下4种类型：
1）全国房地产总的供求状况；
2）本地区房地产的供求状况；
3）全国本类房地产的供求状况；
4）本地区本类房地产的供求状况。
还有影响房地产价格的其他因素：
经济因素：包含物价、土地价格、利率、货币供应量、经济增长率等内容。物价和土地价格上涨会造成价格上涨，房地产原料上涨，商品房价格也会上涨。银行利率提高会减少买方市场，利率降低刺激购房。货币供应量增加时，其代表的土地价格相对减少，即提高价格。经济增长使购买力加强，房地产价格上涨。
社会因素：人口因素的影响表现为人口增长率或人口集中地区，对房地产的需求增加，房价自然提高；家庭结构可影响购房目的、购买力；福利性实物分房的停止，住房公积金贷款、微利房的推出等均能提高购房需求。
行政及法律因素：比如产业政策和产业结构直接影响经济发展，失业率高房子当然很难卖掉。
自身因素：所谓自身条件，是指那些反映房地产本身的自然物理性状况的因素。这些因素如下：
1、位置：房地产价格与位置优劣成正相关。一般来说，商业房地产的位置优劣，主要看周围环境状况、安宁程度、交通是否方便，以及与市场中心的远近。
2、地质：地质条件对地价的影响很大，地价与地质条件成正相关。地质条件的好坏决定着建设费用的大小。
3、土地面积：规模大的住宅区，封闭式物业管理，完善的配套设施，大面积的花园总能令消费者对楼盘满意，增进需求。
4、日照朝向、采光、通风、风向等。
5、建筑物的外观：建筑样式、风格和色调。凡建筑物外观新颖、优美，可以给人们舒适的感受，价格就高；反之，单调、呆板，很难引起人们强烈的享受欲望，甚至令人压抑、厌恶，价格就低。
6、心理因素：当经济大环境暂时不佳，前景不明朗时，购房者持币观望。随着楼市的逐步成熟，购房者已不再是盲目跟风的一族，而且各种渠道涌进的信息均可提高他们的分析和判断能力。
分析过各种影响因素后，价格的定位是讲究技巧的。具体来说，一般先行设置内部认购时期的价格，目的是摸清楼盘由价格表现的各项条件的市场接受程度。内部认购价可根据成本加成法，并参照附近地区楼盘价，以较低为好。如果市场表现踊跃，可在公开发售时作向上调整，幅度不可太大。如果市场表现冷淡，表明内部认购价格定高了，可以采取提高装修标准，或增加提供优质服务，或送管理费及其他附加费等措施吸引客户，争取公开发售成功。总之应使楼盘开售后，价格只升不跌，给予客户信心，使潜在客户受到刺激，产生购买的欲望。
篇3：房地产小项目强势销售策划纪实
近几年偏暖的昆明房地产业，从20**年的日历一翻过，便出现了趋于平稳乃至回落的势头。以至在今年的上半年，先是北市区的江东花城打破了该片区起价2000元/㎡的价格坚冰，推出了1512元/㎡的房子，其小高层还同时赠送号称五星级的6年物管；紧接着昆明的西北区又传出了一个更具爆炸性的新闻，新推出的星光之约起价跌破千元大关，首创近7年度的楼市价格新低，仅999元/㎡；不到一个月时间，红塔集团旗下的地产公司推出的小高层楼盘：阳光新城时代，又创造了小高层楼盘的价格新低，起价仅1780元/㎡。
高举低价大旗的并非仅是少数的几个善于吆喝造势的楼盘，更多的则躲在一边以3%、5%、8%甚至10%上的折扣幅度进行让利。昆明楼市降价声一片。如果此时，有楼盘跳出来高喊涨价的话，不但是不识楼市时务，更是跟自己过不去。但是，却偏有楼盘不信邪的。
今年的7月5日开始，处于昆明西市区高新技术开发区的ＸＺ楼盘，在今年的低靡楼市中，第一个喊出了我要“涨价”的口号，而且一涨就是连续两次。它不但没有遭遇因涨价带来的滞销滑铁卢，反而房价越涨房子销售越火爆，竟一改前3个月仅销售１２套的惨淡颓势，在7月、8月的两个月时间中，创造了出房121套的销售佳绩。
销售惨淡的原因
ＸＺ楼盘是个仅有202套房子的小盘。除了其户型跨度较大，从75㎡-128㎡，并兼纳平层、错层、跃层、复式，在客户群上的基础较大外（这是很多持有“市场深度细分”观点的人所反对的，但是，他们又不得不承认，这对一个房地产楼盘来说又是相对安全的。尤其是对一个刚涉入地产领域的新开发商），在剩下的些许优势中，就只有2000元/㎡的均价还堪与周边的竞争楼盘一搏，除此之外就是其不到3000㎡的，在昆明却是唯一的榕树主题公园了。
在选择入市时机的时候，ＸＺ楼盘选择了新盘推出较少、房地产广告较少的淡季---今年3月份开盘。开盘后，市场关注度颇高并反映不错，当月即完成了2１%共４6套的销售任务。ＸＺ的开发商面对此种热销情景，一扫心底忐忑和抑郁，开始憧憬随后热销情景的持续。
那知，从第二个月开始，ＸＺ楼盘便连遭惨重打击。在61天的时间内，ＸＺ的来电198组，来人143组，但成交率却低得可怜，竟然只买出了１２套房子。这个时候的ＸＺ开发商，便不得不沉下来，好好的想一想、找一找其中的原因了。
有些东西已经不可更改，如楼盘位置、低绿化、高容积率、窄楼间距等平面及立体规划，要找引发滞销的原因，就只有从可改变部分着手了。笔者团队在这个时候，适时参与进了ＸＺ楼盘的销售策划之中。
一、蹲点售楼部，看置业顾问的推介，看购房者的反应
其中存在一个最大的问题就是，置业顾问过于弱势，态度不是过于谦卑，就是过于保守，生怕自己一句稍微高昂、强势一点的话，就将客户赶跑了。所以，在他们向客户的推荐中，往往都是见到客户对一套房子不满意的时候，马上又会向客户继续无穷尽的推荐下去，这套如何如何，那套如何如何，结果首先是客户厌了，对其推荐的房子没有一套满意的。这使销控措施形同虚设。但是，他们却没发现将购房者捧上了天，就是将自己踩下了地，客户会把你当着自己经常走的大街，对你很难在意。这个原因亦是ＸＺ楼盘成交率低得可怜的主要原因所在。弱势销售必须强势起来。
二、研究广告，没能把握住目标客户的需求主次
从前述可以看出，ＸＺ楼盘的主要优特点，在于它的价格、户型和中心公园景观三个方面，但是非常可惜的是，ＸＺ前段时间的宣传中，除了户型被放在了显眼的位置外，价格躲在了不受人注意的角落，主题景观更是被遗忘了。而且，在很多时候，那冷冰冰的户型不是没有配户型说明，就是配了又全都是专业术语，试想，房地产产品知识不对称的购房者又岂能对ＸＺ提上兴趣。同时，ＸＺ楼盘在与客户的广告对接中，还造成了自己与客户的更多迷失。如昆明西市区的购房者由于总体消费能力偏低，他们购房时所主要考虑的问题依次便是：价格、生活便利、户型等等。而在ＸＺ楼盘前期的营销推广中，首先推出的却是寓示较高生活质量之高总价的大户型，对周边为数不少的中小学、银行电信邮政网点、交通等都提得很少。
甚至连ＸＺ的广告版式也存在较大的问题，如人有先左视后右视，先上视后下视的习惯，但是，ＸＺ的竖式版面广告却摆在了和中缝靠近的位置，不注意的人还意味是中缝，横式版面的广告，其大标却被放在了平面的最低部。显然，ＸＺ楼盘在广告推广中是存在无效损耗广告资源和存在很大问题的。其中的显著特点是无效信息较多，有效的信息却又不能吻合与引导消费意念。这些原因，不但使ＸＺ楼盘前期的广告效果反馈差，而且还使它来电、来访的人次中存在许多无效客户的情况。
三、研究竞争
与ＸＺ楼盘一墙之隔的是另一家地产大腕推出的３００亩名牌楼盘ＢＨ，与ＸＺ相比，其绿化率高、景观好、内部功能设施齐全。而且，在均价上，也仅与ＸＺ楼盘相差５０元／㎡。拿一套１００平米的居室来说，两者差价仅仅５０００元，显然，ＸＺ楼盘在这种比拼中竞争力还是稍嫌不够。这，无可避免的增加了：到ＸＺ看过房的客户最终却选择了ＢＨ楼盘的情况的发生。
同时，自从ＸＺ开盘后，明显感
觉到ＸＺ楼盘对自己客户截流压力的ＢＨ，还及时的推出了与ＸＺ楼盘目标客户群吻合、价格并几乎一致的第三期工程。在这种情况下，购房者只要将ＸＺ楼盘和容积率仅有1.４、绿化率高达近50%，具有近７万平方米绿化景观和８０００平方米水景，拥有意味良好采阳采光之宽敞楼间距的BH楼盘一比，当然是宁愿选品牌形象不错的BH楼盘了。旺销之前
主要原因找了出来，谋求针对性的解决方案就相对容易多了。
一、外聘业界销售精英，强化置业顾问强势销售观念，增加成交技巧
本次培训，主要包括如下几个方面。
1、贯彻不要对客户太好的意念，要学会对自己的客户说“不”；引导客户的需求胜过被动的适应客户。
如在大致了解了客户的需求和客户家庭人口构成等基本情况后，要挑选最能使他们点头称“是”的户型、朝向、景观进行推荐和销讲；要在客户对某套房子表达出感兴趣的言行的时候，学会说“这套房子已经有客户预定，我为你调节一下……”要使客户有得来不易的感觉，这样他们才会重视和珍惜；要在客户徘徊的阶段，打电话告知他们“你看中的那套房子，已经另有客户看中，请你……”，以催赶他们进行成交。
2、激励训练，增强置业顾问信心。
本处着重从分析成交成功案例、失败案例等方面着手，并结合实现个人职业生涯规划所需要的点点滴滴，促使置业顾问树立，销售一套房子不仅是在为一家公司创造一点利益，不仅是个人价值的些许体现，更是自己迈向人生理想的重要步骤。
3、潜能训练，克服置业顾问心理障碍。
除了安排一些极限活动外，重点在与角色演练的结合中，模拟增设各种客户的刁钻问题、尖锐态度，以强化置业顾问应付各种问题的能力。
4、角色演练，促使置业顾问在短期内尽快改变以前的弱势销售习惯。
除了在培训会上，置业顾问轮番扮客户、轮番模拟接待外，培训教练还在销售现场亲自接待客户，进行强势销售的示范演练。
5、统一销讲，促使置业顾问间形成互相帮助、配合的默契，使每一位置业顾问的口径如出一辙。
二、广告只说客户需要的，只为营造销售氛围和加快成交服务
根据ＸＺ楼盘前期的广告表现，需要改正无效信息的堆积，需要提升广告的销售力。而要做到这些，首先就要认清客户真正的需要，并给他们这种需要的选择。如何认清客户的需要呢？
１、注重调研，了解客户由大到小的真正需求。
既然ＸＺ楼盘的主力客户群所首先考虑的是价格、生活便利、户型、是否准现房（或现房）等等；既然通过前期的销售测试，这些客户接受一厅一卫比接受两厅两卫的可能性大，我们为什么不先推出低总价的七、八十平米的小户型，为什么不先推出一厅一卫的单位，为什么不打生活便利组合牌呢？ＸＺ即将迈入准现房阶段，又为什么不对准现房优势只字不提呢？
２、提供对手所不能很好满足，但自己却能满足的客户的买点。
这主要包括两点。其一，对手不具备的，而客户又需要的买点（客户需要的，并站在客户的立场表达、包装出来的产品卖点就是客户的买点）。如相对隔壁楼盘，ＸＺ虽然没有８０００平米的水景、７万平米的渗透绿化，但却有昆明独一的数千平米榕树主题公园。其二，对手具备的，但却没有重视没有喊出的客户买点。如前述的学校等周边大配套。
３、只向客户推荐他们所需要的买点。
对ＸＺ楼盘来说，如果还坚持那所谓的“不是在买楼而是在出卖一种生活”的“胡话”，是不明智的。因为ＸＺ楼盘的客户是一群收入、支付能力不高的人，他们更讲究的是务实，是能与他们需要对接的买点。ＸＺ的广告及置业顾问的说辞，一定要把自己竞争性具备的、客户需要的东西，一、二、三、四般的说透彻说清楚，少讲废话。
４、客户不需要冷冰冰的说辞，他们更乐于接受煽情的东西。
房屋是个很温暖的概念。ＸＺ的户型说明要少说些“客厅方正实用”的话，应该多讲些“客厅就象主人敞扩的胸怀”之类的言辞。
５、“哄骗打压”也是客户的需要，强势销售在广告中再现
ＸＺ的目标客户买瓶酱油也需要货比三家，何况是买一套可能需要耗尽自己一生积蓄的房子！但是，当这群客户见到自己所看中的东西，因为自己的观望徘徊而被别人捷足先登的时候，又往往会后悔不迭。我们为什么就不能抓住客户的这种心理做文章呢？如结合销控和销讲，自始至终给ＸＺ营造一种旺销的气氛，以挤压客户“再不下单，你就失去了你看中的机会”，如此一次又一次暗示与刺激客户，就容易产生“谎话说一千遍就变成真话”的效应，加快与促成其购买ＸＺ的决策。
三、只谈自己的特长和虚拟旺销的情景，弱化直面强势对手下的不利竞争
从上可以看出，上述解决方案的核心部分，实际上是在自始至终贯彻一种意图：ＸＺ旺销得很，某客户你现在不来买，现在不成交，你会后悔莫及的。可是，仅仅靠上面那些东西来营造旺销气氛，还是有点散有点偏软，并且不易清晰和具有震撼力的传达。ＸＺ楼盘还需要强力传达“旺销”概念的新闻发言代表。
价格小游戏，销售大业绩
到底什么才是最能反映一
个楼盘旺销的工具呢？来电、来访人次？销售业绩？都没有错，但是，售楼部有些冷清的ＸＺ楼盘如果这样做的话，又难免不会使客户心生疑惑，更趋迟疑……价格，对，如果某楼盘“涨价”了，那就意味着，它不是销售得非常火旺，就是楼盘性价比很高并还具有较高的提价空间，或者就是步入准现房乃至现房了。一个“涨价”的概念，能够包藏这么多，能够给客户带来这么多好的意想，我们为什么不用它来作为ＸＺ强势销售的“代言人”呢？在经过多次“头脑风暴会”后，笔者团队，终于为ＸＺ楼盘找到了一个崭新的突破口。可，接下来，我们又面临了另一个不得不解决的问题，那就是如何“涨价”？在一个楼盘中，除了均价之外，还有一个最低起价。当然最低起价的房子，往往都是楼层、采阳采光、景观均好性存在一定缺陷的产品。在最低起价的房子卖完后，第二起价的房子就自动的升为了最低起价的房子。不过，非常显然的是这种组价方式是由房地产产品的特性所决定的，业内人事也是非常清楚的。但是，房地产产品知识不对称的广大购房者，却很难搞清楚里面的玄妙之处。
但是，“涨价”并非是说涨就涨的。为了给广大购房者形成旺销、低价高质才旺销、性价比过人的暗示，并让这种暗示深入购房者购房意念，足以影响他们的购买决策，有必要在正式“涨价”前，酝酿“涨价”氛围及其进行造势。
这些都最终通过报纸广告，得到了很好的体现。
广告一：“园外名校如林，苑内榕树成荫”
结合周边学校等便利生活配套、内部独特景观等，首先推出标明了最低起价、按揭月供数字的七、八十平米的小户型。
这重点是在再现给客户真正需要的东西。
广告二：“高素质远远超越1720元/㎡的价格”
主要内容：仅6月22-23日两天，*Z就迎来了98位探家的客户。其火爆销售势头正在一浪高过一浪。究其原因，那就是：素质远远超越了价格。
客户需要的，才给客户；并在凸现超强性价比优势和ＸＺ还具有较高的提价空间，以使“涨价”概念的推出水到渠成。
广告三：“房价涨了”
在来电、来访人次及成交套数中增加一些虚拟成分，以第一起价的房子卖完、推出第二起价的单位为契机，正式推出“房价涨了”的概念，营造出旺销、紧张的气氛。小户型与三房一厅一橱一卫的大户型结合推出。
该广告推出后，ＸＺ楼盘不但吸引了许多“买涨不买跌”的客户，还使那些正在为“到底买哪里的房子”疑虑的购房者，加入了快速成交的行列。ＸＺ楼盘的成交率因此得到了极大的提升，超过了房地产市场通常成交率（８％左右）的３倍，达到了２５％。
广告四：“房价还在涨？”（副标：ＸＺ已开始涨价-1720元/㎡的起价调高到了1740元/㎡）
主要内容：近一个月以来，作为准现房的ＸＺ优势凸现，仅在6月21日-7月1日这10天，就有42位客户加入了其业主的行列。在7月5日公布涨价消息后，莅临性价比高人一等的ＸＺ客户仍然蜂拥如潮，7月6日、7日两天成交11套。挡不住的旺销势头，即使ＸＺ的一些户型相继售磐，亦使ＸＺ不得不提前公开：在8月才会发售的珍藏版户型。
ＸＺ楼盘确实一改前三个月的销售颓势，被强势销售带动得旺销了起来。此时，是该推出市场不太容易接受的二厅二卫大格局户型了。
广告五：“高素质远远超越价格”
续接旺销气氛营造，突出生活配套、产品独特点，在“期房不定因素太多，现房可能价高，好单位可能被选完”之外强调准现房优势，包装性价比。
１７４０元／㎡的房子已经售磐，房价又该涨了。
广告六：“房价又涨了”
偷换“涨价”概念一走到底，显现热销抢购信息，结合旺销小户型继续强推三房二厅一橱二卫的缓销单位。
此时的ＸＺ楼盘，已经有4种户型在短短一个月的强势销售中被一抢而空。
广告七：“房价越涨房子越热，入主ＸＺ已需抢夺”（副标：ＸＺ已再次上调价格，起价已由1740元/㎡上调至1760元/㎡）
主要内容：作为准现房的ＸＺ，房价越涨房子越热。在已有的两次上调价格中，有4种户型在短短一个月中被一抢而空。ＸＺ在昆明刮起的涨价“另类风”与强销热潮，继续强力震撼着每一位有意置业西市区、置业ＸＺ的购房者心灵：入主ＸＺ已需抢夺！
进一步掀起更高的强势势头，锁住游离观望客户，拓展新客源，促使购房者在最短时间内下单。
除了上述的硬性广告外，ＸＺ楼盘还在昆明楼市的一片降价声中，推出ＸＺ“逆市飘红”、“我要涨价”等一系列富有震撼力的软文，渗透影响目标客户实现自己需要的购买行为。
通过上述强势销售举措，ＸＺ楼盘一改过去三个月的颓势，在两个月内卖出了１２１套房子，几乎是过去三个月销售总和的１０多倍。它的热销代价是怎样的呢？广告投入不到成交金额
２０００余万元的１％，即不到２０万元广告费。不过，这次偷换概念的“涨价”，却在无形当中，使ＸＺ楼盘的开发商增加了更高的期望值。就在笔者撰写本稿的前一天，ＸＺ楼盘的价格真的涨了起来，而且一涨就是８％的大幅度，使楼盘均价达到了２１６０元／㎡。与此同时，随着楼市销售旺季的逐渐到来，一些楼盘也好象被旺销的ＸＺ带动了起来，如与ＸＺ楼盘隔墙相临的ＢＨ楼盘和前述的星光之约，都相继擎起了涨价的旗帜。但是，这已经是后话了。
篇4：房地产营销23条通俗黄金定律
没有人能预测未来，而房地产通俗定律，即大众化哲理的经济法则，或许可以提供一些实用秘笈。
从宏观调控的角度来说，政府是要挤掉房价泡沫而不是要让房市崩盘；但是随着经济的发展，没有人能预测未来，很多不正确的因素会突然发生更何况房产的交易周期比较长，一旦有风吹草动，你可能根本来不及产生反应。
高位买进？持币观望？抑或另辟蹊径……一切都要三思而后行。而“房地产通俗定律”，即大众化哲理的经济法则，或许可以提供一些实用“秘笈”。
从众心理定律
房价会涨还是会跌，很少人会心里有数。所以，老百姓有一种买涨不买跌的心理。一看到报纸上报道有排队买房的，就心里着急，就激动；一看到自己当初想买结果没有买的房子涨价了，心里就后悔。其实，购房是一种长期的投资行为，购房之初就应该为以后的日子筹谋再三，免得事后出现麻烦。购房者切莫被眼前的“从众心理”而障眼，把长期的不适宜的麻烦和不划算的懊悔一同买回家。
感觉阈限定律
为使社会公众感觉到某个楼盘的存在，发展商往往不惜重金去做广告。这些广告往往色彩鲜艳、篇幅巨大、形象生动、富有创意。此举无非是要刺激消费者的感觉器官，造成冲击力和震撼感，给人留下深刻印象。就商品房而言，相对于建材质量与单位面积售价因素，消费者对单价的变化较建材质量的差别更为敏感(顶级商品房除外)；相对于总价和单价而言，人们更多地考虑总价而忽略单价。因此，房地产就出现了“低成本”与“中”的流行销售策略。
黄金季节定律
一般来说，5月份和10月份是房产交易的旺季，房价也是在这个时候涨上去的；而7、8月份和年底的时侯，一般交易就比较清淡，这个时候，房价比较平稳，挂牌出售的业主也比较心急，这个时候出售购买，比较合适，有不少好房可以让你慢慢挑选，还可打个比较合适的折扣。如果你需要贷款，而且有准备在短时间里见好就收的话，不妨在7、8月炎热的盛夏里多下点功夫，多跑跑中介，多看看房子，买下后租出去；一年之后合约期满，正好碰上10月的黄金时期，你又可以以一个好的价钱挂出去。
销售调查定律
在销售现场内进行500份以上的问卷调查，通过这种方式来判断置业者对该楼盘的心理承受价格。然后将问卷调查中置业者期望价格的平均值上浮10%到15%左右，就是消费者能够承受的心理价格。这种定律对价格的判断非常准确，比任何其它的调查数据都精确。
公开宣传定律
不用统计就可以认定，报纸和网络说房价涨的远比说房价跌的多得多。为什么？例如上海某份售价为0.5元的报纸，每卖出一份，报社就能有1元的收入，公开的秘密就是因为有广告收入。一份报纸会拿着房产商的广告费，再大量刊登客观公允的认为房价会下跌的文章吗？
路牌广告定律
作为地产业附属的地产广告业与地产业的发展是正关联的。路牌地产广告越多，代表地产业越繁荣。与这一定律关联的还有装修公司的广告多少、装修公司的发展程度。
电线杆干净定律
指马路上电线杆或围墙等被小广告乱张贴侵占的程度。这是异地投资，判断房地产发展潜力的定律——房地产潜力与电线杆干净程度成反比！这个与我们通常的想法相反，它客观地提示了外来人口的数量和需求潜力。
流水线广告定律
当楼盘广告不顾繁简地出现户型、总价甚至折扣方式时，这说明该楼盘产品已经出现滞销，或者这个开发商才刚刚人行，把楼盘销售当成卖消费品。当然，要排除楼盘已经进入绝对的尾盘期，开发商急于获取最后利润的情况。
酒店价格定律
酒店价格与房价成正比。这包含有两层意思：一个城市当地酒店价格高，其所在的周边物业价格也高；一个城市酒店价格在上涨，通常该地区或者该城市房价也上涨，反之亦然。
酒店发票定律
一个地区的高档酒店里面不拿发票的人越多，说明该地区白领消费能力越强，该地区的主力消费群是高消费白领；高品质小户型适合该地区。
客厅定律
指步行10分钟内小吃店和咖啡厅的数目，反映生活便利度和配套成熟度的定律。这个定律适用于：投资出租型住宅和SOHO公寓；确定会所的功能；确定新新人类的生活成本。同理，还可以推出类似“服务业定律”、“学区定律”、“酒店定律”……
大排面定律
即一个楼盘合理的均价，是这个楼盘半径500米内小吃店里一碗排骨面价格的1000倍。如果大排档上卖的“大排面”一碗4元钱，那么这个地方标准的房地产价格就应该是4000元/m2如果你发现面价是5
街道树径定律
这是判断街区价值(环境、人文)的显像定律，主要用于：判断不同街区之间的价格差(往往与树径差成正比)；确定主流居住文化形态和人群。由于我们原本机动车道路窄，此定律的变化，如阔路砍树等，反映物业的价值变化。
售房处风格定律
一个城市楼盘的售楼处装修豪华程度可以反映该城市地产销售市场竞争激烈程度。售楼处装修豪华，说明当地销售市场竞争激烈，市场比较规范。售楼处非常不起眼，说明当地市场比较好，但并不代表当地市场机会很大，因为也许要靠资源才能拿到土地，没有政府资源者最好不介入。
页码定律
又称“诉讼定律”，指房地产买卖、租赁以及其他有关经济合同的页数，反映的是市场发育水平。一般的规律是：房地产纠纷和诉讼与页数成反比；房地产律师的独立性与参与度与页数成正比。为什么？只要拿一本香港同类合约对比即可明白。
得房率定律
套内面积和建筑面积之比就是住房使用率，即得房率。大家往往有一个误区：得房率高，购房者的利益就得到了保护；得房率低，购房者的利益就受到损失。其实，一套房屋的得房率在发展商最初设计户型和住宅小区整体规划时，基本上都已经确定了。如果小区总的面积不变，而发展商以高得房率来吸引购房者，那很有可能就是减少公摊的面积。由此造成的后果就可能是最初设计住宅小区的优美的环境会大打折扣，像大堂、电梯间等公摊面积就可能会过分的狭小，影响居住质量。
外商介入定律
境外或外地地产商杀进来的数量突然增多，说明房地产发展前景看好或者过热。与这一定律类似的还有外资基金的介入定律。
竞合定律
土地拍卖时，地产商联合起来拿地。这种“竞合现象”越流行，越说明土地供应量有问题，竞争激烈，或者说这种竞争越来越充分。
家庭闲钱定律
如果有许多家庭的闲钱用来炒股票，说明股市的投机因素大；若是有许多家庭的闲钱用来炒房，则说明房地产的投机因素过浓。
贷款危机定律
在房地产的买方市面上，银行融资条件没变，银行也没卡贷款，这个时候大家还热衷于讨论新的融资方法，作为开发商还感觉资金紧张，这种现象就标志着有危机了。
融资定律
房地产被公认为具有保值、增值的功能，正是基于此，房地产更具备另一种特殊功能——融资功能；反过来讲，作为融资的担保，银行更相信能提供房地产抵押的借款人的资信。不论是个人或单位，在处理某些涉及“信用保证”的民事或商务时，如能提供房地产证件并同意设定抵押，往往都能被“对方”接受，就其实质，此时的“抵押”实际上是一种经济保证，并可视同某个数额的“货币”量。
惯性定律
市场上的青菜，价格可能一天三变。但价值越大的商品，要涨起来就越困难，但一旦涨起来，就能持续较长时间。房地产市场因为资金密集，一旦上涨，会持续很长时间，但是一旦开始下跌的话，也是不容易回头的，比如香港，1997到20**年，长达五年，跌去60%。
长周期定律
房地产能“长盛不衰”，与其生产周期长有关。一个地方的在建房地产项目如果在一个月内增加一倍都看不出是大跃进。所以这个行业的利润率不可能很快下降，高房价也会持续不落。但“花无百日红”，房价也终会下跌。最近几年房地产发展速度远远大于GDP的增长速度，这样下去到20**年以前，中国房地产业的GDP会超过整个国家的GDP，这可能吗？所以房地产的增长速度一定会下降。
篇5：房地产营销关键问题点剖析
一、 项目定位依据问题探讨
1、 项目定位问题的参考因素：
★ 公司实力
公司的实力含公司的资金实力、技术实力、对资源的整合能力、关系能力、企业领导人的人格魅力、创新实力等等因素。
公司实力对项目营销定位问题的决定性在于公司是否有能力将项目按照构想做出来，且是否有能力持之以恒的遵循公司的方针、政策。
在营销过程中，表现为：
在产品方面：产品能否超越其他项目，并形成对消费者强吸引力，即产品能否具有自己的特色，并且能将特色转化为项目的卖点。在营销推广过程中，这种特色能否为公司带来的边际效益。
在宣传推广方面：提出的概念能否得到充分表达，消费者能否正确理解概念的内涵，并欣然接受，并能将之向其他消费者传播。具体购买行动中，能否为之付出更多的代价。
以上的诸因素都成为项目定位的参考因素，不过由于现代社会资源融通能力与速度大为加强，所以其不能构成项目定位的决定性因素。
★ 概念地产空白区
市场中概念地产的种类，与概念地产的空白区与概念地产的生命力成为项目定位的又一参考因素。
在概念地产中，概念集中将产品的特色，理念以及项目的精神内涵进行高度的概括与浓缩，人们甚至可以通过概念来完成对整个项目的理解。
市场中概念地产的多少，人们对概念地产的接受程度。在本地市场中，拥有些什么样的概念地产，相对先进发达区域而言，还有那些空白点，根据本地区域文化还可能延伸些什么样的概念出来。什么样的概念能够被市场最快接受，并能形成时尚是概念地产营销成功的重要保证。
一般说来，形成概念要考虑的因素主要是当地的社会文化习俗，及当地文化学习方向，比如重庆地区，由于城市建立日期不长，学习能力相对其他城市而言更强，表现的更为开放，对外来文化的排斥心理也比较弱，因此在这点上，更接近深圳。城市的开放性与文化传统在很大程度上，将成为概念地产生存发展的土壤。
★ 市场环境问题
市场环境对营销定位的影响，主要表现在城市的各项经济指标上，比如失业率、城市人均可支配收入、城市阶层的分布情况；具体到地产行业方面表现为产品供应的层次与梯度问题、同层次同梯度产品的供应量；而消费者对各类产品的接受程度，以及当地文化习俗与风俗禁忌等等。
2、 项目定位问题的关键因素
★ 地块因素
项目具体的条件成为项目定位的核心因素。包括：项目的地理位置、项目周边生活配套设施的完善程度、地块的大小、地块的地形地貌及可供利用的自然资源因素、项目规划方面的制约（容积率、绿地率、高度、层数等建筑元素的限制）等成为项目定位的硬件制约因素。
★ 社区模式问题
这里指的社区模式主要包含两个方面的内容：社区产品模式与社区价值取向。
社区产品模式主要指项目周边大社区的产品模式，比如项目在CLD里建设商务楼或者在CBD区域内建造住宅楼就显得比较另类。如何与周边环境和谐同一，相互相生是项目定位的重要因素。逆社区潮流是要付出巨大的代价（比如花巨额的宣传费用去改变人们心目中原有的观念），同时也要面临巨大的风险，这种风险并不仅限于销售方面的，同时还要受到社会大众谴责、政府职能部门的压力等。因此在地产方面，聪明的发展商在选择产品模式问题上，往往表现出随大流的态度。
社区价值取向，在原理上与产品模式方面是一致的。如果项目地处所谓的高尚住宅区、富人区、平民区内，那么发展商在建设产品方面应当与这种价值取向保持一致。比如在富人区内建设经济实用房或者在平民区内建设豪宅，这将不仅对项目的营销带来巨大的难度与风险，同时也会引起原社区内居民的不满情绪，进而对发展商的形象与美誉度带来负面影响。因此逆社区价值取向建造产品对发展商而言，应慎重又慎重。
3、 项目定位与营销推广的关系问题
★ 形象定位与项目的统一问题
项目形象定位的成功与否，主要有以下几个方面：项目形象定位对产品美誉度与价值提升是否有利；形象表现是否具有美感；形象所展示的精神内涵是否与时尚或者主流价值观相协调统一。在销售方面，通过宣传手段所表现出来的内容能否引起消费者的购买冲动等。
在形象定位与项目定位两个问题一定要统一，这与人们的习惯心理相吻合。一般而言，人们会认为有钱人会穿好衣服，穷人都衣衫破烂。因此在项目形象定位方面应遵循这个原理，否则将造成销售不畅，市场不认同的尴尬情况。
★ 营销推广中的项目质素与销售推广策略的匹配问题
项目质素对营销推广的规定性主要表现在产品形象的统一性方面，这个方面原理与上一命题在原理上是相同的。
;通常而言，高端产品的竞争不表现在价格方面，而低端产品的竞争也不会表现在产品精神内涵方面的竞争。这个原理完全可由马斯洛的人的需求理论来解释。
4、 项目定位中的忌讳问题
★ 背离社区模式
作为发展商，一定要清醒的认识到背离社区模式的巨大营销风险与社会风险，这种风险对发展商而言是致命的。因此建议发展商在项目定位之前，就项目所在社区未来的规划前景，详细的向当地政府咨询，然后才做项目定位，这样即可减少可能的机会损失，也可减少项目的营销风险。
★ 定位过窄
定位过窄是指发展商在对产品定位方面，片面追求某方面的因素，比如户型——一个大型小区的户型全是大户型或者全是小户型，或者比如在景观方面，片面的强调，某种景观的好处，在营销推广中，作为其主诉求点，但这种诉求点，市场并不完全认同，这种情况下不当定位对项目的持续销售，项目的特色及后期管理都会造成相当的风险。这种定位策略往往会造成项目在销售一段时间后滞销。
★ 定位过宽
定位过宽是指产品定位没有任何特色，想要覆盖的市场面太广。在项目的宣传推广过程中，找不到产品的主利益点，也没有赋予产品特定的精神含义，因此在宣传推广过程中，不挺的变换主题，但就是不能吸引买家的局面。
★ 定位过高
产品定位过高是指产品定位超出当地的需求，表现出市场接受不了，销售困难。在具体市场方面，主要有两个方面的表现：一是产品单位面积定价过高，造成人们认为购买产品不划算的认识，二是户型偏大，造成总价过高，将顾客面锁定的过于狭窄，影响到整个项目的销售。
二、 关于项目价值与价格的关系问题探讨
1、 发展商对利润的态度问题
发展商对利润持何种态度问题，对项目的营销有着致关重要的影响。他将集中影响到项目的价格策略，与营销推广政策的制定等问题。
如果发展商对单位项目的利润持过于乐观的态度，则在制定价格方面表现出比较刚性，一般都采取高开高走的策略，采取这种策略的风险相对而言比较大，因为项目在营销过程中，由于少了价格这方面的诱因，致使项目在营销过程中，缺乏有力的亮点作支撑，使促销措施不能起到立杆见影的效果，要给项目增加附加值也不一定为消费者所认同，因为他们会认为你已经卖了他们的高价，将产品做好，是发展商份内的事情。所以此类项目一旦销售陷入困境，要重新崛起，相当困难。
此种策略比较适宜于拥有极佳的地理位置；极高的品牌知名度；或者是缺乏同质竞争的项目、切项目自身配套完善、设施高档，且项目体量不大，一般不超过8万方。
如果发展商眼光更长远一些，则更愿实行低开高走的策略，一方面开盘的低价能够迅速聚集人气，另一方面在营销过程中，通过对价格策略的灵活应用，可以形成不同的亮点措施，第三则是通过对产品的不断完善，不断提高提高项目的附加值，提高人们对项目的满意度，进而提升顾客对项目的认同度，从而为项目带来物超所值的美誉度，使项目在营销过程中的风险降到最低。但实行此种策略的项目应有相当的体量做保证，或者发展商的后续项目跟进及时。否则发展商会损失一部分利润。
实行此种策略的项目一般而言，都不处于成熟社区；为小区房，体量教大；发展商实行分期开发的策略，有建立品牌的良好愿望。
2、 发展商对资金盈利能力与流动速度的观点
发展商对资金的盈利能力与资金流动速度的评估，将对项目的营销起着决定性的作用，如果发展商只重视项目的盈利能力，而不考虑资金的流动速度的话，发展商一般都会采取高价策略；而如果发展商更关心资金的流动速度带来的滚动效益的话，则发展商会淡化对单位项目利润的追求，更愿接受低价策略。当然在房产营销策划中，策划者须努力找到一个单利与资金流动速度合理的结合点，让项目更快更好的销售出去，这才是每个发展商找策划公司的美好愿望。
对这两个问题的探讨首先要依据企业资金实力状况，然后结合市场动态，企业技术能力的综合分析后，在对两种营销策略的销售风险进行评估后再做出决策。
3、 优质低价的代价与机会选择问题
优质低价策略实质就是一种薄利多销的经营手法。但薄利多销将不可避免的损失一部分既有利益，薄利也就决定了品牌的指向，不可能是精品路线，从而为公司后继项目转向获取高额利润埋下了隐患。因此如何让项目在薄利多销的情况下，保持必要的品牌尊严，是每个营销者必须仔细考虑的问题。对这个问题的决策必须结合企业领导者自身素质，价值观及由此形成的独特的经营观念综合分析后才能做出结论。
一般而言，对于资金短缺、技术短缺、或者项目先天条件并不好，走精品路线有相当难度的企业，或者低端市场异常空缺的项目可以实行此种策略。此种策略的要点是价格必须对市场具有绝对杀伤力，能够在市场中形成轰动效应，且有大量的资源可供企业持续经营最佳，以持续经营走实力路线，形成大众品牌来获取企业由品牌带来的边际效益。
4、 随行就市面临的市场难题
随行就市面临的最大难题是产品同质化带来的恶性价格竞争，导致企业无品牌，企业利润得不到保障，同时正常的销售也不得不靠价格的下降来维持，市场对价格的敏感已经非常严重。隔壁邻居一次小小的价格变动，也会对自己的销售带来不利后果，此种情况是任何企业都竭力避免的情况。
然而，也还是有企业可以试着用此种策略来赢利。对那些公司规模不大，资金实力与技术实力都非常一般，地块较小，体量在6万方以下的项目，位于城市边缘社区的项目来说，此种策略不失为一种可行的策略。企业可以通过成本的节约获取价格优势，由于相对地理位置而言，在非激烈竞争的区域内形成相对封闭的市场机会。
5、 优质高价的市场机会与持续性经营问题
优质高价的策略实际就是在市场上奉行高端路线策略，企业通过向市场提供有特制的、有个性的、优异的产品去引导市场上消费者的行为、心态及购买趋势的策略。此种策略能够给企业带来良好的口碑及可观的效益。
实行此种策略，首先要求企业领导者具有较高的个人素质，有较高的经济学、社会学、美学能力，能够预测社会在一段时间内的发展趋势。其次要求企业拥有良好的技术实力与资金实力，能够在短时销售受阻的情况下，坚持既定的路线持续经营。第三是企业必须有严格的质量观点，坚持将自己的产品始终如一的作成社会典范产品。
在整个市场非常不发达或者在整个市场上流行者以量取胜的环境中，实行此种策略最为有效，并且项目地理位置具有规划方面的潜力，而不是现实的优越性，项目的体量应能够大到在市场成熟时可以获取由于前期积累的品牌效应带来的边际效益。
实行此种策略，应非常重视品牌初步显现出社会效应时，对品牌的维护及赋予品牌更新的含义与社会责任感，使社会对品牌保持良好的口碑。切忌的在此时采取杀鸡取卵的做法，提前透支品牌的价值。
三、 营销推广中的几个策略问题探讨
1、 系统策略的应用问题
营销中系统策略应用主要是指企业的营销推广中的形象同一性与营销推广策略与企业在市场中的地位相适应问题。
具体而言，就是如果产品是高端产品的话，企业一定要做到企业形象—发展商公司的CI系统—与产品的CI系统相统一，都要符合市场对高端产品的定义，在营销策略中的促销政策尽量避免赤裸裸的价格策略，最好赋予产品特定的文化含义，最好的是企业的行为、政策与公司项目宣传的生活方式相统一，让社会感觉到企业即是该种生活方式的实践者。
反之如果企业的产品是中端产品的话，则企业的行为一定要表明自己的行为方式是社会最主流的行为方式。企业产品是低端产品的话，则要告诉你的营销对象，你的产品是经济实惠的，购买你的产品，可以为他们节约更多的金钱。
2、 促销策略与价格执行问题
企业实行怎样的价格策略即决定了他的促销政策的力度。
如果企业实行高价策略，且市场证明价格策略基本是正确的话，那么企业的促销政策可以围绕着解释产品的高价格这个主题进行，着重体现企业的与众不同。如果企业的价格政策被市场证明显高的话，可以用价格做优惠措施，实行限时限价的策略。同时发布有关本项目获得的市场荣誉及为项目增添的附加值。
如果企业走的是低价路线，则在营销中可以通过阶段性的提高价格而实行限时限价的策略，在销售推广中，造成给予顾客的每一优惠，都是发展商在自己的合理的利润空间中做出的决策。让消费者珍惜每一次发展商作出的让步策略。
3、 营销推广费与价格走势问题以及边际价值趋向问题
现在地产企业已经普遍接受了广告费树立品牌的做法，在销售推广中广告宣传占去3—5%的费用，企业一般也普遍表示接受。
由于竞争日渐激烈，如果项目不是具备足够的基础性客户做支撑，或者具有巨大的价格优势作为后盾，企业做广告宣传是必不可少的。
但到底要多少的推广费用才是合理的，对这一问题，恐怕是再资深的专家也无法给出一个准确的答案。但对广告费用的运用，市场中的营销人员却摸索出了一定的规律。
通常企业会采取两种费用策略，一是尽量少的策略，力图实惠，让每一分钱都发挥最大的效用；另一种策略则是通过较多的广告推广费，来树立企业的或者产品的品牌，以牺牲眼前利益来换取将来品牌给企业带来的长远效益。
但在市场中采用这两种费用策略都面临的一个问题，那就是销售受阻时该压缩广告费，彻底让利给消费者，还是该增加广告费，通过强势推广来树立品牌，以促动销售。
我们给出的答案是：如果你的产品具有特色，定位准确，价格不是处于异常状态的话，我们建议你采用继续做广告的策略，但你一定要对你以前的广告策略做仔细思考，全面衡量项目知名度与美誉度
，同时检讨你的广告宣传的价值观是否符合当时特定的社会状态下人们的心理，你的品牌指向是否有利于项目的价格支撑。如果你的推广思路与社会发生了明显的偏差，而且已经具有相当的知名度了，那我们建议你，暂停做广告，改用比较实惠的价格策略可能更为有效。记住一句话，品牌包含的东西一定是当时人们追求的一种美的状态。4、 概念地产的应用问题
从营销学发展的角度看这个问题，我们认为概念地产是地产营销的高级状态，并且还将持续下去。
概念地产的前提是首先产品本身具有特性，营销者通过对这种特性进行提炼，找出一种更适合当前人们居住的一种生存状态或者生活方式来向人们推销。
当产品同质化已无可避免的时候，概念地产给营销者另一个区隔市场的利器。但对概念地产还是应该有一个合理的认识。这就是概念首先是建立在产品的基础上的，其次概念的内涵一定要符合当前社会时尚或者社会大众审美情趣，其三是对概念的解释一定要与你的潜在的顾客方向相同，不要背道而驰。
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