房地产销售经理工作感悟(1)

　　房地产销售经理的工作感悟(1)

　　从·····至今，共经历了潍坊的盛世豪廷和兖州的九州方圆两个项目。

　　潍坊前期的市场调研，主要包括市场现状、竞争楼盘以及商业客户需求三方面的工作，通过定量和定性的分析，建立了完备的信息体系；并完成了团队基础建设。九州方圆主要是在保持稳定的前提下激励销售人员的工作情绪加强销售管理。

　　如何看待这三个月时间的磨砺，总结是对过去的一种回顾也是对未来的鞭策。

　　销售经理的职责范围：

　　进入公司之前一直从事终端销售，直接面对客户，在转型为销售经理之后，平级面对的是开发商和策划部，上对公司总经理负责，下有案场经理的销售团队，岗位的变化带来的是工作职责的变化，对内要管事管人、务虚务实兼而有之，对外与开发商的沟通过程中，要在坚持原则和让步之间寻求一种平衡。在这其中决定工作业绩的是项目的销售额及盈利能力的提高，核心内容必须要创建一种竞争向上的工作氛围，打造一支有战斗力的团队。

　　代理公司与开发商的区别

　　通过这一段时间的工作，感觉在开发商的工作环境中要求更多的是“执行”，代理公司的工作核心是“发现、解决”，把销售做到极致，缓解投资者的资金压力，这就要求我们每一个人，必须要有一颗主动学习的心态，锻炼把握市场变化的能力，只有站在资讯的最前沿去引导开发商前进的方向，才能达到良性控制，完成计划与目标的协调。

　　策划与销售的关系

　　过去总认为策划是玄而上的关系，现在才逐渐发现，策划不仅是前期有目的的资源整合、提高产品附加值的技巧，而且他和销售的关系密切相连，贯穿于销售的每一个节点，如果销售是传递动态情报的前线，策划就是中枢把握，只有策划与销售执行积极配合，才能对市场和目标客户进行准确地把握，刺激销售额的提高。

　　执行性变通可以、方向性变通不允许

　　外地项目由于距离远，存在空间和时间上的管理难度；每一个项目管理者又要协调开发商、代理公司、销售人员三方利益，在及时有效的决策体系中如何寻求平衡并实现有效控制，是困扰大多数代理公司的一个战略性问题。

　　目前大多数公司一直遵循“目标管理、过程监督、效果评估”的管理模式，执行性的变通与方向性的变通的把握是放权的根本原则，灵活性不能挑战权威性。

　　打造一支训练有素的销售团队、保证执行力

　　人员心态：目前，很多销售人员在进入房地产行业之前，怀着极高的期望值，在外地和济南之间，获得佣金数量和时间上，是其思考的首要问题。针对这种现状，企业文化的建立、价值观的引导极为重要，必须要从个人成长、行业积累、以及个人建立人脉关系等方面创立愿景，引导销售人员将关注重点转移，并灌输职业素质的培养，使其积极树立自己的人生品牌。

　　领导威信：专业知识让人信服，处事方式让人信任，利用人格魅力影响团队，合理利用规章制度。

　　灵活的人员组合：坚持案场经理和主管以济南派遣为主，销售人员以本地人员构成。针对项目的不同采用灵活的团队组成，全程策划，采用以老带新的人员组合加强团队的凝聚力，注重投入与收益的关系；短期项目寻找有经验的售楼人员，采用提成激励模式，刺激销售。注重速度与收益的关系。

　　管理模式：“逐级汇报、越级监督”，及时了解案场动向，以规则与人性化相结合，打造“训练有素的销售团队”。

　　房地产销售是房产和营销的结合，涉及面广，对人员的素质要求高，必须不断的进行提高修炼，才能与公司共同成长提高。

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篇2：房地产项目销售经理八大重点工作

　　房地产项目销售经理八大重点工作

　　销售经理是项目顺利运转的关键人物，在协调好各方关系的前提下，落实和把控项目沿着既定的推广方向有节奏顺利销售，达到多方共赢的目标。

　　销售经理早期介入项目，能够深入的了解项目的定位、推广思路和手法，也能够利用机会在各个合作方面前展示自己的能力，为以后的合作打好基础，也有充分的时间打造适合项目特质的王牌战队，为以后冲锋陷阵做好准备。

　　一、团队的组建

　　1.销售团队人数

　　根据不同项目的推盘量，一般项目组的人数为8—12人。

　　2.团队人员构成

　　(1)老销售人员经验丰富，销售技巧相对高超，但缺乏激情。

　　(2)新人有着老员工无法比拟的激情，而且有很大的提升空间，但是经验不足。

　　(3)为了保持项目的销售激情又不影响项目的销售速度，一般建议人员结构为70%老销售人员，30%为新人。

　　3.团队成员选拔方法

　　招聘→培训→跑盘→考核→汰弱留强。

　　二、进场前的培训

　　1.销售团队的磨合

　　销售经理与团队成员之间的相互了解，增强整个团队的凝聚力和战斗力。

　　项目成员的第一次见面：销售经理必须做好充分的准备，因为第一次会议的风格会决定整个队伍以后的风格。销售经理必须把自己想要的工作方式和氛围定好调子，方便以后队伍的管理。

　　2.销售团队的思想动员

　　要让销售团队成员自动自发，保持整个团队的激情，使团队战斗力保持在最高点，思想动员这一环节肯定少不了。

　　思想动员小技巧：

　　(1)让领导帮销售队伍洗脑：让基层员工知道公司高层领导很重视这个项目，会在一定程度上给员工努力工作的动力，因为任何员工都希望公司领导能够重视自己。

　　(2)“画饼”：每个员工都有自己的理想，而这也是思想动员的切入点，给他们点阳光，让他们灿烂一点，动力强一点。但是要注意“画饼”时的表达方式，不能让销售人员听起来像承诺，也不要单一的用佣金点数去做诱饵。

　　3.市场调查、竞争对手分析、片区市场情况分析

　　(1)项目周边情况的调查和分析：

　　详细了解项目周边：教育、医疗、娱乐、餐饮、交通等各种配套设施。

　　教育：学校性质、办学规模、收费标准、本项目有无学位、与本项目的距离和交通路线等。

　　医疗：医院的规模、科室、收费标准、能否使用社保卡、与本项目的距离和交通路线等。

　　娱乐：营业性质、时间、内容、收费标准与本项目的距离和交通路线等。

　　餐饮：菜系、营业时间、消费标准与本项目的距离和交通路线等。

　　交通：本项目到达全市各个方向的交通路线，收费标准和营业时间。

　　(2)竞争对手分析：

　　“知己知彼，百战不殆！”

　　根据本项目的特性，找出与本项目在价格、产品、位置、景观资源上有冲突的项目，进行重点研究、分析。熟悉掌握竞争对手的基本数据外，重点是分析各自的优劣势，总结出既能放大本项目买点，又对本项目不足之处有合理解释的统一口径。

　　注意：不要刻意打击我们周边的其他项目，给客户一个相对客观的分析。

　　(3)片区市场情况分析：

　　从宏观上对片区市场进行调查、分析，掌握片区整体的人口构成、经济收入、消费水平、目前的居住状况等，加上对片区房地产市场上的推盘总量、户型结构、价格水平、推广方向的分析，找出本片区的市场空白点，作为本项目在推广和销售当中的主要诉求点。

　　4.基础知识、项目资料、推广思路、项目定位培训

　　(1)房地产基础知识的培训：主要是让销售人员（特别是新员工）在专业素养上有提高，真正理解容积率、建筑密度、绿化率等专业术语的意思，传递给客户专业的形象。

　　(2)项目基本资料的培训：熟悉而且统一的掌握项目的基本资料，这是每一个团队成员必须做到的，因为这是以后销售工作的主要说辞。

　　(3)项目推广思路、项目定位的培训：这些由项目策划师来完成的培训，可以让销售人员从更深的层次理解项目，再由他们将这种感觉传达给客户，销售的成功率会有很大的提升。

　　5.礼仪、地盘管理条理的培训

　　(1)商务礼仪培训：提升销售人员的专业形象标准，增强客户的信任感，这也是促进成交的有效手段。

　　(2)地盘管理条理的培训：虽然各个项目的情况不同，但是以下几方面的内容应该强调：

　　a.地盘纪律：包括上下班时间、销售人员的专业形象、客户接待顺序等。

　　b.销售辅助工具的管理：各种申请单的使用规范、认购书的填写要求等。

　　c.原则性的要求：包括严禁销售人员炒楼、严禁收取处佣金以外的任何收入、严禁销售人员私自向发展商领导沟通工作上的问题等等。

　　三、销售现场各种物料准备

　　1.管理工具的准备

　　地盘管理条例、销售人员签到本、到访客户登记本、来电客户登记本。

　　2.销售工具的准备

　　包括销售百问、项目模型、户型单张、折页、楼书、客户调查问卷、销售人员文件夹、计算器等等。

　　3.其他辅助性的物料

　　销售人员的工衣，各种对项目有帮助的剪报等。

　　四、内部管理

　　1.填写进场通知；

　　2.如有涉及其他项目销售人员的要填写人员调配表；

　　3.报数表、考勤表等各种公司后勤部门要求的表格。

　　五、进场后工作重点

　　1.销售人员的培训

　　(1)销售百问的培训

　　a.目的：让销售人员熟练掌握项目的所有资料，越详细越好，并统一销售口径。

　　b.方法：采用逐字逐句的提问方法来完成。

　　(2)产品培训

　　a.目的：让销售人员熟悉掌握产品本身的优劣势，成功规避劣势，放大优点如：赠送面积、景观资源、户型实用率等来达到成功销售的目的。

　　b.方法：先熟悉户型资料，对产品有大概的了解，然后爬楼，到现场查看、对比，掌握每一个单位的详细情况。

　　(3)企业文化和背景、工程、设计、样板房、园林、物业管理等的培训：

　　销售部经理（讲解发展商的企业文化和经营理念）；

建筑师（讲解项目设计理念、建筑特色）；园林设计师（讲解项目设计理念、园林特色）；室内设计师（讲解样板房设计理念）；智能化工程师（讲解项目智能化卖点）；物业管理人员（讲解项目物业管理特色、内容、收费等）

　　(4)买点的整合：每个项目都能找到很多的买点，但在实际的工作当中我们必须找到核心的那几点，才能做到一击即中，提高成交率。

　　(5)统一口径和沙盘讲解：核心买点整合出来后，结合项目的基本资料，整合出一套项目介绍的说辞，也就是统一口径。注意介绍沙盘时的方法，无论是采用从面到点，还是采用从点到面的介绍方法，最重要的是将本项目最核心的卖点传达给客户。

　　(6)销售流程和销售技巧的培训：

　　a.销售流程：规范而且流畅的销售流程对于成功销售有很大的促进作用，从客户进门到客户离开，能否给客户留下专业而又深刻的影响是非常重要的。

　　户进门：第一时间起身，打招呼。

　　沙盘讲解：按照培训好的统一说辞，详细的介绍项目。

　　看楼路线：走可以展示项目优势的路线，沿路把项目的园林、规划详细介绍。

　　样板房讲解：详细介绍户型特点，把户型优势重点突出，注意引导客户不要在劣势区域停留。

　　主推单位和算价：按照事先约好的主推单位，造成抢手假像，算价时注意流出谈价的空间。

　　逼定：重点是销售现场气氛的营造，同事之间的相互配合非常重要。

　　b.销售技巧的培训：主要是丰富销售人员在整个流程里面的销售手法，做到针对不同客户采用不同的方法。

　　方式：可以请一些业绩排名前列的同事或资深销售经理到地盘跟同事做培训，也可以主动走出去，到别人的地盘去实习。

　　2.各方关系的建立和对接

　　这也是进场后的工作重点之一，为了以后能够方便销售队伍开展工作，必须与发展商各个职能部门建立关系。

　　如：销售部、财务部、合同部、物业管理公司、客户服务部、保安、保洁等等。

　　3.客户积累期

　　(1)及时做好客户信息的收集：录入到访客户资料电子版，方便统计客户信息。

　　(2)针对现场反馈的信息，及时与策划同事沟通，调整推广的思路和方向。

　　通过分析到访客户信息，找出他们的共性，如：年龄段、职业、区域等，及时反馈给策划同事，作为项目推广的方向。

　　(3)针对项目的最新情况，及时调整同事的销售口径

　　随着项目的推进，不断会有新的情况出现，应及时调整项目组同事的销售口径，避免在成交以后出现客户投诉。

　　六、开盘期间的工作重点

　　1.开盘前工作重点

　　样板房开放；VIP登记；价格测算；预销控；开盘销售目标的预测。

　　2.销售物料

　　(1)五证的悬挂：《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》。

　　(2)销售价格表、合同范本和认购书范本的公示

　　3.开盘

　　(1)开盘流程的制定

　　(2)销售同事的定岗

　　(3)开盘各个环节所需物料的准备

　　(4)开盘现场的布置

　　(5)彩排

　　(6)开盘当天各个环节的把控和突发事件的处理

　　4.开盘后续工作

　　(1)单证的整理：及时统计出开盘业绩

　　(2)销控的核对：避免重复销售

　　(3)报数和交单

　　(4)开盘总结：成交客户分析等

　　(5)成交客户的后续服务：签约

　　(6)佣金结算

　　七、热销期的地盘管理

　　1.人员的管理

　　(1)轮休：经过开盘前期的长时间战斗，是时候调整一下了。

　　(2)工作小结：开展工作回顾，听取销售人员在工作中的意见，做到共同进步。

　　(3)人员调整：推出末位淘汰制，将销售能力较弱的同事调整出项目组。

　　(4)团队激励：及时推出奖励措施，趁热打铁，争取再创销售高潮。

　　(5)团队活动：让销售队伍做到松弛有度。

　　(6)每周例会：总结每周情况，传达公司最新指示。

　　2.各项日常工作

　　(1)销控本的管理

　　(2)周报、月报的制作

　　(3)每周报数

　　(4)签约工作的跟进

　　(5)佣金结算

　　(6)营销执行方案的落实、监督和反馈

　　(7)客户资料录入

　　(8)现场其他工作：沙盘维修、现场卫生、剪报等各种信息收集等。

　　八、尾盘期的现场管理

　　1.人员管理

　　项目进入尾盘期，销售压力相应的会有所减小，销售人员也会有懒散的表现。所以，除了正常的工作外，如何保持销售团队的激情、留住团队成员的人心就是尾盘期的工作重点了。

　　小技巧：

　　(1)开展批评与自我批评，让团队成员之间有深度的沟通，也可以清楚的认识自己，对于他们自己的职业生涯有非常的帮助。

　　(2)定期举行读书、读报会，或者内部的辩论赛。针对市场上最新、最热的书籍进行学习、总结、分享。或者针对目前房地产市场的话题进行辩论。在增长知识的同时，丰富销售人员的成交手段和提高他们的信心。

　　(3)采用比较有趣的、力度较大的奖励机制。如“福利分房”等方法。

　　2.销售现场其他方面的管理

　　(1)项目进入尾盘，发展商在很多方面的配合工作会有所放松，必须及时提醒，要求配合。

　　(2)重点研究滞销户型的产品特点，不断尝试新的推售切入点，争取逐个击破，早日完成任务100%。

　　(3)及时结算销售佣金，避免发展商拖欠。

　　3.个人工作领悟

　　(1)原则性的东西不能松动。

　　(2)其他方面的管理尽量因人而异。

　　(3)多用换位思考的方式来考虑销售人员的工作表现。

篇3：房地产公司销售经理职责

　　房地产开发公司销售经理职责

　　销售经理的主要职责是组织、安排、落实销售部的各项工作。领导完成项目销售工作。

　　具体内容分为以下几项：

　　（一）负责销售部行政管理，组织协调销售部各项日常工作。

　　（二）负责销售部工作时间、人员安排，管理、监督销售部工作纪律。

　　（三）负责业务员工作行为，形象规范管理。

　　（四）负责工作环境卫生监督、管理。

　　（五）负责销售部销售业务管理：定各阶段销售目标，根据市场状况及时调整销售策略及销控计划，策划组织实施各项销售工作。组织安排销售动态分析，分析项目的市场、广告、客户等回馈信息，为公司决策提供依据。定期组织安排房地产市场调查与分析，提出市场调查报告，全面掌握市场情况，为公司经营决策提供依据。协调配合业务员与客户的谈判，监督接待、谈判签约等销售进程，促进成交，审核合同条款。处理各种突发事件，完成公司交办的其他工作任务。

　　（六）做结佣函，每月统计销售人员佣金、工资情况，列明细表。

篇4：房地产代理公司销售经理职位描述

　　房地产代理公司销售经理职位描述

　　岗位职责：岗位职责：

　　1、负责客户的接待，为客户提供专业的二手房置业服务;

　　2、根据客户需求为客户提供匹配的房源信息;

　　3、陪同客户看房，进行商务谈判，促成交易;

　　4、负责公司资源开发与维护，与客户建立良好的业务协作关系。

　　招聘要求：

　　1、年龄18─45岁，男女不限，有无经验均可。

　　2、有强烈的事业心，有志挑战高薪。

　　3、思想积极乐观，有较强的适应能力及团队精神。

　　4、自备交通工具。

　　5、有销售经验者优先录取。

　　备注：1、上班时间：上午9:00-12:00，下午2:30-6:30。

　　2、月休4天，国家节假日，不定时组织公司活动。

篇5：房地产销售经理岗位工作职责(十二)

　　房地产销售经理岗位职责（十二）

　　1、主持售楼中心的整体运作工作,组织实施公司有关销售方面的决议,负责完成公司下达的销售任务；

　　2、制定阶段性销售计划,组织实施售楼部年度工作和销售计划,并完成销售计划；

　　3、协助和参与项目销售策划；

　　4、拟订售楼部内部管理机构设置方案及各职位的职责范围和标准；

　　5、与人事部门共同拟订售楼部的基本管理制度；

　　6、培训销售人员,指挥协调现场人员,营造销售气氛,辅助成交；

　　7、拟订售楼中心佣金提成及奖励方案；

　　8、对销售现场的整体监督、管理与控制；

　　9、制定售楼中心员工的具体管理规章；

　　10、提请聘任或者解聘本部门员工；

　　11、及时提交销售报表,汇报所收集的信息意见及出现的问题；

　　12、制定员工的招聘、教育与培训计划；

　　13、定期对本部员工进行考核、考查,对多次考核、考查不合格的员工进行处罚或解聘；

　　14、负责本部门各项业务(如销售、合同、按揭、催款)的完成；

　　15、及时协调和处理解决客户与业主的各类投诉并反馈有关信息,认真做好售前和售后的各项服务工作；

　　16、负责售出单位认购书的签收与审核；

　　17、参与项目策划工作,负责售楼处、样板房方案及装修标准方案的制定工作和组织实施工作。

　　18、能接受外派。