楼盘大户型9大营销策略

　　楼盘大户型的9大营销策略

　　招数一：强调舒适卖点

　　大户型是人们的终极置业需求，对居住舒适度要求极高，所以，在销售时应强调楼盘的舒适性与稀缺性。一般来说，大户型占据着一个楼盘的最佳资源，这包括朝向、采光、环境等。各楼盘应根据自身不同情况，寻找销售卖点。如宣扬楼盘的大面积绿化、开阔的视野、完善的生活配套、休闲运动设施、楼盘的高科技含量等，吻合中产阶层追求舒适、惬意的置业需求。

　　招数二：侧重体验营销

　　大户型总价较高，大部分购房者都为二次以上置业，他们在挑房时更加理性，并不急于下单。要打动这部分消费者，可以打造有特色的大户型样板房、样板景观，让客户切身感受到大户型的舒适与惬意。在打造样板间时，注意现代科技氛围的营造，使得购房者在亲身感受到如此舒适温馨的大户型后，愿意为此买单，以便一步到位，省得日后再为换房奔波劳累。

　　招数三：户型设计注重私密性

　　如今的家庭结构三世同堂越来越少，很多年轻人跟父母宁愿在一个小区内买两套小户型，也不愿住在一套大房子内。问题的根源在于，年轻人需要有自己的隐私空间，两代人在生活方式、作息时间等方面有差异，同住一屋会互相干扰，很不方便。如果大户型在设计上有所突破，注重房与房之间的隐私性，让年轻人与老年人在房间里的活动路线不互相穿插，视线不能对视，各自饮食起居影响都很小，大户型就不会受到消费者的排斥。况且，一套大户型的总价比两套小户型的总价低，又更节约生活成本。如果楼盘还在前期设计阶段，可以在户型上有所突破，只要解决了消费者的担心，大户型的销售也就不愁了。

　　招数四：提升居住功能

　　买大户型的人通常都会考虑几代人同住，因此，小区的公共活动空间应注重功能多样性，让每一代人都各得其所。老年人有地方散步、下棋、阅报；儿童有地方奔跑、玩耍；年轻人有地方开展时尚的运动、健身活动。对于一些户型不能修改，但小区内景观还可以完善的小区，可以从外部环境加以改进，让希望买大户型的家庭觉得在这里居住能够各有所取。

　　招数五：强调人性化物管

　　大户型的消费人群都是深度居家型，物管的好坏对他们的生活品质起着至关重要的影响。在户型、景观都无法改动的情况下，可以强调小区的人性化物业服务，比如对老人、小孩有更细致、周到的服务，让年轻人能够安安心心上班、痛痛快快玩耍，减轻对家里的后顾之忧，从情感上打动购房者。

　　招数六：寻找办公客户

　　目前办公物业价格高、使用成本高，每月十几元的物管费，对于很多小公司来说，宁愿买一套大户型住宅来办公，开发商可针对办公需求的购房者进行疏导。住宅每月两元左右（查看地图）的物管费，几年下来，节约的费用都可以再买一套房了。而且住宅小区的特点是白天上班时间外出的多，进来的少，而办公的是白天进，下班走，这样办公的停车问题就得到了很好的解决。开发商可有意识的对此进行宣传，如果附近有办公项目的，可在附近进行DM单的派放。

　　招数七：掌握销售节奏

　　自去年楼市进入低谷以来，很多楼盘为了尽快回笼资金，将所有的房源都放出来销售。春节后刚性需求的释放，让很多小户型卖断货，剩下的全是大户型，这样很不利于后期房源的消化。开发商在推盘时，应对房源进行严格的分期控制，大小户型搭配着走，在推盘前通过VIP卡等形式来试探市场反应，做到心中有数后再开盘销售。

　　招数八：说明升值潜力

　　开发商要给购房者说明“时间换空间”的概念，强调楼盘本身的未来升值潜力，告诉购房者不动产中长期的保值增值功能。未来人民币面对通货膨胀的长期压力，买房就是买“钱”途，也就是说，在楼盘同样升值的情况下，大户型获益更多。

　　招数九：强调性价比

　　还可以从性价比上吸引客户。一般来说，一个项目同时期销售的房源，大户型的单价会低于中小户型，可以将不同房源的价差拉得非常大，让购房者觉得买小户型不划算，转而考虑大户型。大户型由于总价较高，很多人因为首付不能承受，而放弃购买。开发商如果再在首付问题上给予购房者一定的支持政策，如开发商垫付10%的首付房款，等银行按揭办理下来后再补交，可以增加购房者的购房勇气，从而决定下单。另外，国家出台的政策，对大户型的销售有也一定制约，如缴纳的税费更多、享受政府补贴更少，开发商如果能为购房者支出这部分多出来的费用，让购房者感觉买大户型、小户型都一视同仁，心理会平衡一些。

　　招数十：等为上策

　　如果产品的同质化比较严重，而且周边同类型产品比较集中，可以适当地坚持，因为中小户型热销之后，市场的惯性肯定会带来大户型的销售，其实像深圳这样的一线城市其实已经出现这种情况了。

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篇2：房地产营销10大策略

　　房地产营销的10大策略

　　略策略一：活动营销，引爆现场

　　我们相信信息永远是不对称的，再好的楼盘也会有人不知道。而活动营销则为购房者去楼盘现场提供了理由。文娱营销、体育营销、论坛营销、名人营销、事件营销、人脉（圈子）营销、跨界营销等都是活动营销的经典案例。

　　策略二：一楼一策，差异制胜

　　这包括"概念差异，独特标签"、"营销差异，技不惊人死不休"、"传播差异，与众不同"、"媒体差异，独自偏好"、"形象差异，我是我，我和你不一样"等。

　　策略三：异型广告，争抢眼球

　　四连版、八连版、媒体楼书、封套广告、三角形广告等都是异型广告。做异型广告的目的就是通过广告形式上的别具一格争取眼球，如果有开发商在《东方今报》上这样做，那么它在河南的影响力肯定会很大。

　　策略四：饱和政策，锁定市场

　　其一是锁定时间，争一日（周、月）之长短。其二是锁定媒体，在这一家报纸，我是广告老大。其三是广告投放超大、超厚、超量、超时，这也是在淡市激活市场的一种方式。

　　策略五：降价优惠，闪电攻势

　　这个在媒体的运用上是有一些技巧的，就是要用闪电攻势模式。降价、打折、优惠是不可避免的，降价要用闪电战，快速出击，否则对手快速跟进，效果就会大大下降。

　　策略六：团购促销，报网互动

　　组织机构是媒体，召集方式可以是报纸报名、网上报名、街头报名等。团购方式包括白领团、老人团、亲友团、单位团、区域团、老板团等有特色的团购。

　　策略七：口碑传播，话语接力

　　好名声是口口相传而来的。口碑传播的特点和优势：成本低、速度快、范围广、连续性、"软"强制（熟人之间、不听也得听）、排他性（一次说一件事，印象深刻）。

　　策略八：搜索营销，精准打击

　　任何企业、产品甚至个人都要管理好自己的"搜索结果"。你找别人难，就让别人找你。想办法把你最想传达的内容，让人最便捷地看到。

　　策略九：小众精准，分而治之

　　包括行业细分、年龄层细分、社会阶层细分、区域细分等。

　　策略十：关注投资，转移热点

　　在一定时期内，住宅市场相对饱和，商用物业值得关注。

　　如果在住宅三五年不涨价的情况下，媒体可以引导公众在商用物业上做些文章。

　　"策"得好才能"守"得住

篇3：楼盘营销推广策略:尾盘销售7大策略

　　楼盘营销推广策略：尾盘销售的7大策略

　　房地产销售有其自身的运作规律，在每个销售阶段，因其各种原因和所需达到的目标不同，致使我们相应运用的营销推广策略和销售手段，亦有不同：

　　一、概念内涵：

　　按正常规律项目销售工作在主销售期之出现停滞状态的剩余部分，都称为尾盘。一般来说，尾盘是一个项目的利润沉淀，是产品在开发和经营进程的难点，尾盘处理得当，则可体现项目的价值。

　　二、尾盘策划方略

　　尾盘策划1：降价或变相降价

　　尾盘的产品特征一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，这种尾盘一般通过降价的方式来处理。除了降价，没有更好的办法。

　　可以说，几乎所有的尾盘都离不开“降价”，尤其是当开发商急于套现时，降价几乎是唯一的选择。

　　降价也有很多新的技巧，除了降低单位售价外，还有所谓的“隐性降价”，如降低首付款、送装修、送物业管理费、送花园、送绿化等（如金地大厦）。这些颇具人情味的降低方式，所起的作用不可小看。

　　降价之法虽然作用不小，但毕竟不能包治百病。当降价遭遇极限，广告遭遇熵增，拓展新的营销方式和渠道便显得十分重要。

　　尾盘策划方略2：重新定义

　　必要时改良产品尾盘处理方式除了降价以外，重新定义市场、重新界定客户，同时在可能的情况下对产品进行改造，也是一个值得借签的方法。按照国际惯例，所谓重新定义市场，一般必须对产品进行改进，才能维持持续的销售，避免提前进入尾声。

　　改进产品这一方式对写字楼和商铺来说，运用较多，住宅产品户型改进比较困难，虽然复式可以改为平面，大面积可以改小，小面积可以改大。但大多在特殊的情况下才采用此方式。一般来说，住宅产品销售到了尾声，改进的可能性几乎微乎其微，因此，更多的是注重重新定义市场。

　　尾盘策划3：制定目标各个击破

　　但楼盘销售一波三折，后劲不足时，化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式。

　　确定合适的可操作性策略后，关键是各个击破的战术，对每一套房都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。

　　尾盘策划4：销售渠道创新

　　不同的销售渠道针对不同的客户，传统销售渠道是以人际营销中的发展商销售或代理商销售为主，当卖点挖掘完，传统渠道用尽时，如果在人际营销渠道中挖掘客户营销、关系营销、直复营销，在大众传播中渠道渠道DM、POP等，又开辟电子商务渠道等，将会扩大胜算的概率。

　　譬如，发动老客户带动新业主，作用不可小看。因为业主对楼盘的优缺点了如指掌，他们出面对楼盘点评对其身边的人影响力大、可信度高、说服力强。业主实际成了楼盘的推销员。如果老业主推介成功的可及时获得相应的奖励，将会取得良好的效果，甚至可以把这种优惠模式制度化，万科的万客会、金地某某会都属于这种模式。

　　如果剩余的套数实在太少，可委托一些中介进行租售，直接进入三级市场，以期合理的省时省力，因为仍然由发展商、代理商销售时不经济的。

　　尾盘策划5：小型活动促销

　　小型活动促销显奇效：在封顶庆典、入伙庆典、公司司庆、业主联谊等有可能形成会客高峰的时机。由发展商、代理商搜寻一些有效目标客户参与，可以适当用一些有奖促销配合，奖励可以是家电、物业管理费、买房现金折扣、会所会费、免费旅游、适量保险、现金或其他实物。这些有效目标客户通常不会一人来，要么家人，要么亲友陪同而来。楼盘外立面、规划、卖场、样板间、现场气氛等会激发一些有效的购买力。

　　尾盘策划6：挖掘新买点

　　密切关注政治经济形势、行业变化趋势、城市产业结构调整、城市规划动向、楼市变化等。如亚洲金融危机、中国加入WTO、地铁开工、西部通道、滨海大道、城市中心公园、盐坝高速公路、龙岗第二通道开通、中海振业进驻横岗可以提炼成为买点，对楼盘销售产生较大的影响。

　　尾盘策划7：提升楼盘的综合素质

　　比如对一个规划落后的小区，增加公共配套、增加会所、环境加以美化；对交通不便的小区、配套不全的小区，增加便民措施、增开住户专车或引入专线巴士；对物业管理不完善的小区，重新聘请知名物业管理公司进行物业管理；对销售困难的商场，引进名牌商业管理公司共同经营，通过产权分割、租售联动、反租等形式从总体上强化营销。提升楼盘整体的素质、无疑会增加楼盘的附加值，增加开发商的投入，但这笔投入会换回更大的收益，从边际利润的角度看是恰当的。

篇4：欣城项目营销策略

　　欣城项目营销策略

　　**欣城项目占地面积126亩，商业铺面面积14758平方米，住宅面积54419平方米。由于开发规模较大，从开发本项目所需资金情况、项目羸取的利润率以及项目销售难度等方面考虑，应该对项目销售战略进行整合，科学合理的对项目住宅、商业铺面分阶段的进行销售推广。所以我们建议，先开发销售项目住宅，最后销售商业铺面。主要有以下几点原因：

　　由于开发资金有限，不可能对整个项目做到一次性开发，急需从销售中回收一定周转资金，来运作项目继续开发。我们先对商业铺面和住宅销售总额进行粗略估算：

　　商业铺面销售总额：14758㎡×3800元/㎡＝5165.3万元

　　住宅销售总额：54419㎡×1100元/㎡＝5165.3万元

　　经过比较得出，两者的销售总额相差不大，先销售住宅还是商铺，对我们的回款没有什么大的影响。

　　但从项目的销售难度来讲，商业铺面的难度肯定大于项目住宅的销售难度。也就是说，在资金回笼方面，销售住宅比销售商业铺面更容易回款。所以，这对我们项目的整体开发是十分有利的。如果同时进行销售，由于本身的建筑成本较高，住宅本身的增值有限，项目利润率就取决于商铺的销售，因为商铺的增值空间比较大，刚开始商铺的价格肯定提不起来，所以我们建议前期商铺的价格可略为调高，不急于大规模出售，待住宅销售到一定比例后再推出商业部份，此举乃是把商铺作为项目利润的增长点。

　　良好的商业气氛、区域地段的人流量是商业铺面的生命，直接影响商业铺面的价值及增值潜力。所以，为了达到预期销售目标，蠃得更大利润空间，选择其良好的时机来推我们商业项目是取得胜利的关键争。

　　因此，在先对项目住宅销售到一定阶段时，根据工程进度估计，商业铺面以及商业步行街已基本呈现，商业气氛及人流量肯定远远大于开盘时期，商业铺面的销售价格更容易得以体现，销售难度也大大降低。再由于前期住宅项目良好销售，在安岳当地提高了项目的知名度，增加了项目人气，也为我们后期商业铺面的销售提供了有利条件。

篇5：金色家园东区营销策略

　　金色家园东区营销策略

　　我们的项目定位有别于北市区的其它楼盘，大可以利用它们做的大量宣传广告。为了节约成本，我们决定只在进入北市区的交通要道口做一块户外宣传路牌，起到指引目标客户的画龙点睛作用。除此而外不再做报纸、电台广告、和其他公关促销活动。 而项目名字称为"金色家园.东区"，则是为了最佳的利用"金色家园.一期"的影响。

　　售楼部沿用一期（在十字路口交叉转角处，与东区对望）不在另建，并在外面设置宣传红条幅一块。售楼部内，则安放了国际铜业协会--优秀电气配置楼盘P.P宣传二块。彩打了一份总平面绿化景观图。售楼书为8开三折页200克铜板纸印刷了五千份，以强调户型、位置为主，避开了开发理念，楼盘概况等内容。

　　项目现场设宣传红条幅二块，并适当的做了一些彩旗。每个户型都按交房标准提供了样板间供客户参观（没有进行装修），后经调查，发现效果很好。

　　售楼员除了正常培训内容外，本项目强调了二个重点，一是目标客户的分析交底，二是砖混结构与框架结构的异同分析。主要内容包括：成本分析，结构安全分析，使用功能分析、优缺点总评。借此树立了销售人员的信心。解除了误区，并对客户产生了积极的影响。

　　在上述的工作有条不紊的开展后，市场的反应是热烈的、积极的。我们开发的楼盘在周遍众多的强力竞争对手中，突出我们的优势和特点，抓住了自身楼盘虽小但开发周期短、资金需求量较小的特点，快速的突出，获得了消费者和市场的广泛的认同，全部房源短时间内被众多的消费者一抢而空，圆满的达成了既定的目标。

　　解释：

　　本项目起初困难重重，自身势力、土地自然资源均处于弱势，但经过认真调查，精心策划，突出了本楼盘的优点，找到了USP，使项目在开盘后六个月内全部售完。做到了当年开发，当年建成，当年售完的目标。

　　本案例之所以能成功，主要采取了针对竞争对手所制定的三大营销策略：

　　一、强弱转换、后发制人法则

　　《老子》第二章有"有无相生，难易相成，长短相形，高下相盈，音声相和，前后相随，恒也"的名言，《吕氏春秋.似顺》说"至长反短，至短反长"。这些都说明世事有强有弱，但在发展中，强弱又经常处于转换变动中。

　　我们都知道，电视是广告媒体中效果最强的，它的覆盖面是其它媒体无法比拟的，但它高额的广告费也曾使一些企业做了标王后垮掉。报纸覆盖面虽比电视弱，但相对低廉的价格，使它成为不可缺的广告媒介，而50年代百事可乐和可口可乐的一场经典案例更能说明问题：当时的可口可乐以5：1的市场占有率领先百事可乐，他们在亚特兰大的总部则认为他们的包装瓶本身就是最大的强势。所以他们不仅在广告中强调这种包装瓶，甚至还为其注册了商标。很多人认为这是"设计最为完美的包装"。然而百事可乐把这一强项变成了弱点，因为这种便于手拿的设计完美的6.5盎司的包装瓶，无法再增加容量了。而且可口可乐批量生产了很大一批，直到1955年可口可乐经过漫长的时间把存货售完，才赶紧推出新容量的可口可乐，但那时百事可乐通过包装瓶的强弱转换与可口可乐的差距已缩小了一半，为日后与可口可乐分庭抗礼奠定了基础。

　　本策划案正是利用了强弱转换、后发制人这个法则。通过规模大则建设周期长、决策慢以及规模小则建设周期短、决策快的特点，进行了强弱转换，达到了后发制人的目的。

　　在商务实践中，大部份企业的发展都不会是一帆风顺的，在遇到条件较差比较困难的时候，我们要善于利用这个法则，从分析竞争对手强势中的弱点去寻求突破口,在竞争对手意想不到的地方机会。

　　二、市场细分、力量集中策略

　　《管子.霸言》有云"释实而攻虚，释坚而攻脆，释难而攻易"。《尉缭子.兵令上》说："专一则胜，离散则败。"《史记.淮阴侯列传》也说"善用兵者，不以短击长，而以长击短"。随着消费者的差异化加大，市场竞争会逐渐激烈。但资源有限，我们不可能服务于所有的客户，只有通过市场细分，找到没有强劲对手的细分市场，集中力量抢先占领它，使局部的目标客户得到极大的满足，才是中小型企业的最佳战略。

　　30年代到60年代初的软饮料市场是可口可乐与百事可乐的天下，但在1968年一家小公司--"七喜公司"加入到这场"争霸天下"的大战中来了，他先经过强弱转换找到了可乐饮料的弱点--含有*，通过市场调查得知存在这个不含*饮料的市场需求，进行市场细分明确了自己的产品定位即非可乐类饮料--不含*，随后集中全力攻占了这个阵地取得了巨大成功。

　　本策划案正是利用了市场细分、力量集中这个法则，通过市场细分找到了自己的目标市场--开发总价在20万以下三房二厅的住宅小区，并集中全部力量围绕面积、成本做文章，才取得了最后的胜利。

　　实际情况显示，随着产品市场的日趋成熟，市场细分必然成为一种趋势。集中自己的优势去攻击对手的弱势，小舢板也能打赢大军舰的。所以，对大部份企业而言把握好自身的优势并寻找到对手的弱势，显得非常重要。

　　三、创造价值，树立形象策略

　　《孟子.梁惠王下》有云"乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。"《管子.霸言》又说："争天下者，必先争人。"《六韬》太公有云："同天下之利者，则得天下；……天有时，地有财，能与人共之者，……天下归之。"企业也一样，在保证目标利润的前提下，应努力为客户创造更多价值，为企业树立品牌创造有利条件。

　　94年的一天全国政协副主席阿沛.阿旺晋美和他的两个女儿亲自来到了一家工厂买走了两大箱皮鞋。临走时告诉老板，这些鞋他们不仅要自己穿，还要带到西藏，给西藏的老百姓穿。那么他看中的是什么皮鞋呢？它就是米莲诺皮鞋。米莲诺皮鞋从发展到现在，自始至终没有花过一分钱做过广告和宣传。总经理王庄秀从最初骑着小板车满街跑发展到如今在北京有十多家专卖店，她曾这样说："咱们米莲诺就靠消费者一个传一个这么做起来的，如果消费者对咱们的信心没有了，谁来穿你的鞋，谁还给你去宣传，是消费者把米莲诺的牌子捧起来的，所以我们永远不要失去消费者的信任。"

　　正因为在"金色家园.一期"我们坚持了创造价值、树立形象法则，才给"金色家园.东区"带来了一大批持币待购者。本案经过户型创新和成本控制，已满足了消费者价值取向中的经济和功能需求，但在景观绿化和配套设施上的出色表现，创造了客户始料不及的效果，极大的满足了客户的心理需求，给客户带来了更多的实际价值，使客户对公司、产品的品牌的认同度进一步提高，为公司后续产品带来良好的影响。

　　我们经常看到一些企业使用价格战，这确实是最省事最直接的战术，但请小心使用，因为它和赚取暴利一样非常的不妥，就像吸毒，短期效果好，但伤害长期效果。一个企业的品牌、形象才是生存不息的灵魂，还是让我们来关注如何更多的为消费者创造价值吧，因为最终决定我们命运的还是他们对我们的态度。