欣城项目营销策略

　　欣城项目营销策略

　　**欣城项目占地面积126亩，商业铺面面积14758平方米，住宅面积54419平方米。由于开发规模较大，从开发本项目所需资金情况、项目羸取的利润率以及项目销售难度等方面考虑，应该对项目销售战略进行整合，科学合理的对项目住宅、商业铺面分阶段的进行销售推广。所以我们建议，先开发销售项目住宅，最后销售商业铺面。主要有以下几点原因：

　　由于开发资金有限，不可能对整个项目做到一次性开发，急需从销售中回收一定周转资金，来运作项目继续开发。我们先对商业铺面和住宅销售总额进行粗略估算：

　　商业铺面销售总额：14758㎡×3800元/㎡＝5165.3万元

　　住宅销售总额：54419㎡×1100元/㎡＝5165.3万元

　　经过比较得出，两者的销售总额相差不大，先销售住宅还是商铺，对我们的回款没有什么大的影响。

　　但从项目的销售难度来讲，商业铺面的难度肯定大于项目住宅的销售难度。也就是说，在资金回笼方面，销售住宅比销售商业铺面更容易回款。所以，这对我们项目的整体开发是十分有利的。如果同时进行销售，由于本身的建筑成本较高，住宅本身的增值有限，项目利润率就取决于商铺的销售，因为商铺的增值空间比较大，刚开始商铺的价格肯定提不起来，所以我们建议前期商铺的价格可略为调高，不急于大规模出售，待住宅销售到一定比例后再推出商业部份，此举乃是把商铺作为项目利润的增长点。

　　良好的商业气氛、区域地段的人流量是商业铺面的生命，直接影响商业铺面的价值及增值潜力。所以，为了达到预期销售目标，蠃得更大利润空间，选择其良好的时机来推我们商业项目是取得胜利的关键争。

　　因此，在先对项目住宅销售到一定阶段时，根据工程进度估计，商业铺面以及商业步行街已基本呈现，商业气氛及人流量肯定远远大于开盘时期，商业铺面的销售价格更容易得以体现，销售难度也大大降低。再由于前期住宅项目良好销售，在安岳当地提高了项目的知名度，增加了项目人气，也为我们后期商业铺面的销售提供了有利条件。

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篇2：金色家园东区营销策略

　　金色家园东区营销策略

　　我们的项目定位有别于北市区的其它楼盘，大可以利用它们做的大量宣传广告。为了节约成本，我们决定只在进入北市区的交通要道口做一块户外宣传路牌，起到指引目标客户的画龙点睛作用。除此而外不再做报纸、电台广告、和其他公关促销活动。 而项目名字称为"金色家园.东区"，则是为了最佳的利用"金色家园.一期"的影响。

　　售楼部沿用一期（在十字路口交叉转角处，与东区对望）不在另建，并在外面设置宣传红条幅一块。售楼部内，则安放了国际铜业协会--优秀电气配置楼盘P.P宣传二块。彩打了一份总平面绿化景观图。售楼书为8开三折页200克铜板纸印刷了五千份，以强调户型、位置为主，避开了开发理念，楼盘概况等内容。

　　项目现场设宣传红条幅二块，并适当的做了一些彩旗。每个户型都按交房标准提供了样板间供客户参观（没有进行装修），后经调查，发现效果很好。

　　售楼员除了正常培训内容外，本项目强调了二个重点，一是目标客户的分析交底，二是砖混结构与框架结构的异同分析。主要内容包括：成本分析，结构安全分析，使用功能分析、优缺点总评。借此树立了销售人员的信心。解除了误区，并对客户产生了积极的影响。

　　在上述的工作有条不紊的开展后，市场的反应是热烈的、积极的。我们开发的楼盘在周遍众多的强力竞争对手中，突出我们的优势和特点，抓住了自身楼盘虽小但开发周期短、资金需求量较小的特点，快速的突出，获得了消费者和市场的广泛的认同，全部房源短时间内被众多的消费者一抢而空，圆满的达成了既定的目标。

　　解释：

　　本项目起初困难重重，自身势力、土地自然资源均处于弱势，但经过认真调查，精心策划，突出了本楼盘的优点，找到了USP，使项目在开盘后六个月内全部售完。做到了当年开发，当年建成，当年售完的目标。

　　本案例之所以能成功，主要采取了针对竞争对手所制定的三大营销策略：

　　一、强弱转换、后发制人法则

　　《老子》第二章有"有无相生，难易相成，长短相形，高下相盈，音声相和，前后相随，恒也"的名言，《吕氏春秋.似顺》说"至长反短，至短反长"。这些都说明世事有强有弱，但在发展中，强弱又经常处于转换变动中。

　　我们都知道，电视是广告媒体中效果最强的，它的覆盖面是其它媒体无法比拟的，但它高额的广告费也曾使一些企业做了标王后垮掉。报纸覆盖面虽比电视弱，但相对低廉的价格，使它成为不可缺的广告媒介，而50年代百事可乐和可口可乐的一场经典案例更能说明问题：当时的可口可乐以5：1的市场占有率领先百事可乐，他们在亚特兰大的总部则认为他们的包装瓶本身就是最大的强势。所以他们不仅在广告中强调这种包装瓶，甚至还为其注册了商标。很多人认为这是"设计最为完美的包装"。然而百事可乐把这一强项变成了弱点，因为这种便于手拿的设计完美的6.5盎司的包装瓶，无法再增加容量了。而且可口可乐批量生产了很大一批，直到1955年可口可乐经过漫长的时间把存货售完，才赶紧推出新容量的可口可乐，但那时百事可乐通过包装瓶的强弱转换与可口可乐的差距已缩小了一半，为日后与可口可乐分庭抗礼奠定了基础。

　　本策划案正是利用了强弱转换、后发制人这个法则。通过规模大则建设周期长、决策慢以及规模小则建设周期短、决策快的特点，进行了强弱转换，达到了后发制人的目的。

　　在商务实践中，大部份企业的发展都不会是一帆风顺的，在遇到条件较差比较困难的时候，我们要善于利用这个法则，从分析竞争对手强势中的弱点去寻求突破口,在竞争对手意想不到的地方机会。

　　二、市场细分、力量集中策略

　　《管子.霸言》有云"释实而攻虚，释坚而攻脆，释难而攻易"。《尉缭子.兵令上》说："专一则胜，离散则败。"《史记.淮阴侯列传》也说"善用兵者，不以短击长，而以长击短"。随着消费者的差异化加大，市场竞争会逐渐激烈。但资源有限，我们不可能服务于所有的客户，只有通过市场细分，找到没有强劲对手的细分市场，集中力量抢先占领它，使局部的目标客户得到极大的满足，才是中小型企业的最佳战略。

　　30年代到60年代初的软饮料市场是可口可乐与百事可乐的天下，但在1968年一家小公司--"七喜公司"加入到这场"争霸天下"的大战中来了，他先经过强弱转换找到了可乐饮料的弱点--含有*，通过市场调查得知存在这个不含*饮料的市场需求，进行市场细分明确了自己的产品定位即非可乐类饮料--不含*，随后集中全力攻占了这个阵地取得了巨大成功。

　　本策划案正是利用了市场细分、力量集中这个法则，通过市场细分找到了自己的目标市场--开发总价在20万以下三房二厅的住宅小区，并集中全部力量围绕面积、成本做文章，才取得了最后的胜利。

　　实际情况显示，随着产品市场的日趋成熟，市场细分必然成为一种趋势。集中自己的优势去攻击对手的弱势，小舢板也能打赢大军舰的。所以，对大部份企业而言把握好自身的优势并寻找到对手的弱势，显得非常重要。

　　三、创造价值，树立形象策略

　　《孟子.梁惠王下》有云"乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。"《管子.霸言》又说："争天下者，必先争人。"《六韬》太公有云："同天下之利者，则得天下；……天有时，地有财，能与人共之者，……天下归之。"企业也一样，在保证目标利润的前提下，应努力为客户创造更多价值，为企业树立品牌创造有利条件。

　　94年的一天全国政协副主席阿沛.阿旺晋美和他的两个女儿亲自来到了一家工厂买走了两大箱皮鞋。临走时告诉老板，这些鞋他们不仅要自己穿，还要带到西藏，给西藏的老百姓穿。那么他看中的是什么皮鞋呢？它就是米莲诺皮鞋。米莲诺皮鞋从发展到现在，自始至终没有花过一分钱做过广告和宣传。总经理王庄秀从最初骑着小板车满街跑发展到如今在北京有十多家专卖店，她曾这样说："咱们米莲诺就靠消费者一个传一个这么做起来的，如果消费者对咱们的信心没有了，谁来穿你的鞋，谁还给你去宣传，是消费者把米莲诺的牌子捧起来的，所以我们永远不要失去消费者的信任。"

　　正因为在"金色家园.一期"我们坚持了创造价值、树立形象法则，才给"金色家园.东区"带来了一大批持币待购者。本案经过户型创新和成本控制，已满足了消费者价值取向中的经济和功能需求，但在景观绿化和配套设施上的出色表现，创造了客户始料不及的效果，极大的满足了客户的心理需求，给客户带来了更多的实际价值，使客户对公司、产品的品牌的认同度进一步提高，为公司后续产品带来良好的影响。

　　我们经常看到一些企业使用价格战，这确实是最省事最直接的战术，但请小心使用，因为它和赚取暴利一样非常的不妥，就像吸毒，短期效果好，但伤害长期效果。一个企业的品牌、形象才是生存不息的灵魂，还是让我们来关注如何更多的为消费者创造价值吧，因为最终决定我们命运的还是他们对我们的态度。

篇3：X公馆项目营销策略原则

　　某公馆项目营销策略及原则

　　一、营销总策略

　　（一）主要问题

　　针对定位的本项目购买人群及购买行为，结合自身条件，我们认为在营销策划工作中将主要面临以下问题：

　　1、周边环境问题

　　尽管本项目周围生活配套相对完善，但整体区域大环境档次较低，尤其是金沟河附近现状环境较为杂乱，人员混杂，所以将有一部分客户因周边环境不理想而被分流出本项目，因此，如何打造产品品质、营造本项目小环境、销售卖场氛围与注重细节将是本项目最终热销的关键。

　　2、拆迁、交房等负面口碑问题

　　由于本项目从20**年启动拆迁至今尚于一些余户还未完成拆迁工作，加之本项目交房时有部分纠纷，导致客户对开发商实力有所担心。

　　3、品牌认知度较低

　　本项目为恒盛地产在京开发的首个高档精品项目，"恒盛地产"品牌知名度和认知度较低。

　　（二）解决方案

　　从对市场及人群的分析，我们对以上问题决定采取如下解决办法：

　　1、周边环境问题

　　通过完善产品品质、销售现场整洁的卫生、工地包装的冲击力、宣传资料的精致到位、样板间的可体验性与销售人员的细致培训等方面，注重细节，营造卖场氛围。一期入住环境的维护也是吸引客户的主要卖点。

　　2、拆迁、交房等负面口碑问题

　　通过融资等财务手段确保拆迁资金、加大拆迁力度，尽快完成拆迁工作；紧紧围绕公司年度经营目标，明确可行性开盘时间，各部门各司其职，相互支持与配合，明确责任人与奖励制度，确保如期准时开盘，打消客户顾虑。一期交房问题的妥善解决也是对公司及品牌形象的及时维护。

　　3、品牌认知度较低

　　通过"恒盛地产在中国"--在全国曾经开发的楼盘介绍等方式，传递给客户恒盛地产是一家专业的地产开发企业。

　　（三）结论

　　综合以上对本项目所面临问题及解决问题方法的总结，我们认为本项目二期的销售应该以在实楼里建立样板间，尽量消除一期交房时的负面影响，强调一期的品质和生活环境、品质等，用良好的口碑吸引客户。

　　二、企划推广策略

　　（一）项目名称

　　沿用"恒盛·欧洲公馆"案名，目前的的整体形象和价位能够与案名很好结合。

　　（二）项目推广总体思路

　　当前的房地产，竞争更加激烈。每个项目在推出时，都力求出奇、出新，吸引有效客户。在包装推广上更是力求与众不同，或充分利用周边环境（亚奥观典、香山艺墅）；或以开发商品牌带项目（万科·中粮假日风景、万达·石景山广场）；或大打高科技牌（锋尚国际公寓、当代MOMA）。总之，想尽方法吸引市场关注。

　　项目一期已经售罄，二期在本地段已经属于极为稀缺的高品质住宅，拟抓住这一重点，集中在有关媒体上突出项目的唯一性和稀缺性，同时用一期的实景作为铺垫。如果配套小学可以签约的话，可主推教育地产。

　　1、从客户群的分析得出结论，本项目应是针对金字塔中高端部分客户群的小众营销。因此，在推广方式上，避免天女散花式的广告宣传。除在开盘期间，在报纸媒体上作冲击力较强的项目形象宣传外，大部分精力应落实在有针对性的小众营销上。如高档次杂志和DM直投的宣传，西部高档次酒店的巡展或酒会，内容丰富的客户联谊活动，高档次俱乐部中的推广等。

　　本项目的客户群，都有其特定的商务圈子。相比较报纸媒体上的广告宣传，朋友、合作伙伴的建议，对他们的购房意向影响更大。因此本项目的推广，应以高档社交、休闲圈子和高档人士之间的口碑相传为切入点，通过网络、短信、户外等方式，加上我们的品牌效应、项目附加的文化内涵、项目自身的优势、体验式的营销方式、升级版的服务理念，使这些客户喜欢本项目、购买本项目，并通过他们带来新客户，达到热销的局面。

　　2、在美誉度上，应着重从以下三个方面入手：

　　一方面：体验式营销

　　为了区别于其他项目，体现本项目的理念和档次，突出与其他项目的差别。计划在整个销售过程中，引入当前非常流行的体验式营销的概念。该方式，也是为了增加本项目的附加值，为本项目较高的售价，提供合情合理的依据。计划在2号楼里打造实景样板间，使客户真正感受、体验。如客厅，可以由客户挑选喜欢的DVD播放；书房中的电脑可以随时上网查询所需资料；阳台上的休闲椅可以提供给客户片刻的宁静等。

　　二方面：客户服务体系

　　一个好项目的成功离不开客户服务的大力支持，因此，应制定一套完善的主动式售后服务体系，这将是提高项目美誉度的重要方面。

　　三方面：注重细节

　　一个绝佳的创意思路，一个完美的推广方案，如果在执行时不彻底，或有偏差，往往效果差之千里。而一个好的执行，其实就体现在每一个细节上。所以注重细节，是项目成功的关键。

　　总之，本项目的推广思路，在表现层面上，一定要吸引客户的关注，在内在层面上，一定要务实、专业，将准客户变成真正满意的真正业主。

　　三、销售策略

　　由于本项目一期已经售罄，并累积了较大量的客户群，同时项目比较稀缺，因此以坐销为主。通过对以往累积客户的联系沟通，以及有效的媒体宣传，直接挖掘找寻潜在客户。

　　四、推盘及销控策略

　　由于住宅开盘时间较晚，建议小量开盘，如果市场表现良好则适当提价后再次释放一些房源。

　　五、价格策略

　　直接出击，稳中有升，坚定信心，重要节点，上调价格。

篇4：X住宅项目开盘前营销推广策略

　　某住宅项目开盘前的营销推广策略

　　总体思路：

　　提早导入宣传，建立项目形象，提高项目的知名度和美誉度；

　　营销阶段划分，控制营销推广节奏，加快工程进度；

　　采用VIP权益增值策略，积累VIP客户；

　　运用VIP客户升级及奖励策略，分时分批确定房号，提高解筹率。

　　一、入市时机建议

　　项目已经进入施工阶段，同时通过前阶段的“一字值千金”征名及“五一劳模表彰”公关活动，项目已在市场上引起一定的关注，但关注度不高。项目还需经历一个包装推广期，需要进一步提高项目知名度，积累客户，同时当地房产销售季节性特征较明显，必须抓住有利的营销时机，尽快抢占市场先机，以实现资金的快速回笼。

　　二、阶段营销总体策略

　　一）阶段总体策略

　　抓紧时机，完善包装

　　多元组合，密集渗透

　　区间价位，试探市场

　　实利优惠，调动客户

　　释义：

　　根据营销节点，抓紧时间完善项目现场包装，树立项目形象。

　　项目所在区域有效媒体推广渠道相对较窄，必须采用有效且多元化的媒体进行有机的结合，根据项目的营销节点，采用密集轰炸与长线渗透相结合，冲击市场，建立项目知名度。

　　认筹阶段不公开具体价格，采用区间价位的方式试探市场，同时给项目后期的价格及相关营销策略的调整做一个科学有力的支撑。

　　认筹阶段采用实利优惠（权益增值）的策略调动目标客源及潜在客源的购买积极性，为项目开盘聚集更多的人气，同时有利于项目后续的连动销售。

　　二）“抓紧时机，完善包装”——项目包装策略

　　完善现场包装是建立项目整体形象以及打开市场知名度和建立项目品牌的前提条件；同时加快现场包装也是项目进入认筹必要的前提准备工作。

　　2．1、项目现场

　　1）、工地围墙：对沿街面（迎宾路）围墙进行包装，突出楼盘形象与独特卖点，形成长达300米的形象墙。

　　2）、工地广告牌：项目南北两侧分别为陵州路与新104国道，在其与迎宾路交汇处分别设立大型广告牌。

　　3）、灯杆旗：迎宾路两侧路灯发布灯杆旗形象广告（按VI设计内容制作）。

　　4）、路牌导视：在陵县县城陵州路口、迎宾路与陵州路交汇处、迎宾路与104国道交汇处分别设置路牌导示。

　　2．2、营销中心

　　1）、设计装修要点

　　外观风格：与项目建筑外观风格相吻合，体现西班牙风格；建筑式样典雅、美观，外观醒目。

　　功能分区：模型展示区、接待区、洽谈区、签约区（或签约室）、音像区（兼休闲区）、办公区。

　　强调建筑的文化品位，提升档次，畅亮通透，体现综合视觉美感；室内布置力求高雅、清新、宜人、宽敞。

　　2）、室内布置

　　室内摆放总规模型、分户模型、售楼资料、展板等，以灯光、色彩、音乐、家私、植物作配合，动用一切手段渲染出旺气、人气以及和平之气，通过立体效果，制造销售气氛。

　　总规模型：反映楼盘全貌，使客户对未来的生活小区（即西班牙小城）有一直观感受；通过精美的模型，充分展示西班牙小城的园林水景、生活配套及休闲场所，以此打动前来看房的客户，从而激发购买欲望。

　　分户模型：客户未来家的平面和立体展现，通过分户模型来诠释西班牙小城的创新户型设计，引导现代人居居家理念。

　　售楼资料：如楼书、认购协议书、房屋买卖合同书、付款方式、相关证件和购房办证程序、交楼标准等，全面介绍楼盘情况及客户必须知道的相关事项，让客户充分享有知情权，使其明明白白消费，以体现公司诚信经营的品牌形象。

　　展板：对楼盘综合情况、物业服务、楼盘卖点等进行集中展示，起宣传及烘托售楼现场气氛的双重效果。

　　销控图表：显示销售实绩，制造旺销现象，激发客户购买决心。

　　3）、看楼车

　　西班牙小城地处新城区，离县城约有5分钟车程，因此准备看楼车是必要的，一方便客户到现场看房，二是对看楼车进行形象包装，形成流动的广告看板。

　　2．3、板样房

　　1）装修设计宗旨

　　与项目开发概念和规划设计理念相一致；杨长避短，通过装修装饰手段来弥补户型的不足，改善房屋的视觉效果，给客户一个“家”的体验，对楼盘销售能起促进作用；强调人性化，体现超前的生活理念，以引导生活品质的提升。

　　2）户型及位置选择

　　选择主力户型，并靠近营销中心。

　　3）装修风格

　　传统与现代相结合，注入文化内涵，通过色彩、艺术画、吊灯、壁灯、雕栏等营造艺术品味，突出欧式西班牙风格。

　　2．4、公交路线

　　向政府公交管理部门提前申请开通环城公交线路，设置“西班牙小城”公交站点，以消除客户对交通方面的顾虑。

　　2．5、销售人员

　　对现场销售人员进行统一着装，统一形象，进行岗前专业培训（项目概况、楼盘介绍、客户接待、资料填写、营销技巧等），提高服务水平及营销技能。

　　三）“多元组合，密集渗透”——媒体推广策略

　　3．1媒体组合策略

　　项目在预热升温阶段必须迅速树立知名度，树立品牌形象，因当地没有突出的主流媒体，因此拟采用多元化的媒体组合进行有机结合。

　　1）电视

　　投放发布形式：

　　电视专题广告——塑造形象

　　电视字幕或板面——造市、促销

　　电视剧场冠名——扩大品牌知名度

　　2）报纸

　　因当地没有局部区域的报纸，从节约成本及目标客户区域分布等实际情况出发，报纸广告宜有选择性地发布。

　　《齐鲁晚报》、《广播电视报》、《豪门地产报》，以中小版面为主，以形象推广主。

　　3）户外广告牌

　　具体位置：陵州路（1块）、迎宾路（2块），另建议县城人流密集区域或临时售楼处屋顶处设立一块。

　　4）短信

　　配合销售周期和促销活动，通过短信群发，进行快速信息传递。

　　5）DM

　　DM具有图文并茂、制作精美、易收集查阅、信息传播快、经济实惠等特点，因此，是当地营销推广的重要媒介。通过邮政随报纸直接发送，同时可视情况作为宣传单张对重点区域进行人员派发。

　　6）道旗

　　位置：在新城区迎宾路及县城主要街道（建议）。

　　7）售楼书

　　内容：小区效果图、园林规划、区位环境、交通状况、周边配套设施、会所、 自然景观、中央花园、雕塑小品、绿地道路、

　　户型介绍、智能化物业管理及社区服务、内外装修、远景展望。

　　8）电视专题短片

　　营销中心电视播放，对企业及项目进行全方位形象宣传展示。

　　9）其它

　　折页、户型单张、展板、POP挂旗、指示牌、导向牌、看楼车、文化衫、手提袋等。

　　3．2媒体推广策略

　　密集轰炸与长线渗透相结合。

　　前重后轻，前密后疏，前紧后松，前短后长。

　　四）“区间价位，试探市场”——价格策略

　　项目认筹阶段，销售人员统一口径，不公开具体价格，报出项目区间价格，通过与客户的沟通了解客户的心理承受价位，以及了解客户对不同楼层、朝向和户型等单位的心理需求价位，以利与后期营销相关策略的调整，使项目达至快速、均衡的销售。

　　五）“实利优惠，调动客户”——活动营销策略

　　根据前期的目标客户定位，其中团购客户占有一定比例，项目可借势前期征名活动的预热以及盛大认筹，针对团购客户，进行系列优惠活动，将项目再次推向一个新的高潮，引爆市场热潮。

　　促销活动一：

　　5．1活动名称——“购房集中赢”（针对团购客户）

　　5．2活动目的

　　认筹期间，最大限度的积累认筹客户，使项目开盘“一炮而红”，迅速回笼资金继征名活动之后，再次进行项目市场推广，扩大市场影响力，树立品牌形象。

　　5．3动细则说明

　　在认筹阶段，举行“购房集中赢”优惠活动，客户可结队登记报名，报名为五人一组，在开盘公开发售之日凡全部成功认购的客户（5个人全部成功认购）组团可获额外“惊喜”，具体优惠如下：

　　凡成功认购的组团客户可获得正常优惠折扣外的97折优惠（待价格策略制定后再具体确定）；

　　凡成功认购的组团客户可获赠“神秘礼品”一份。

　　5．4动准备工作及宣传道具

　　在活动三天前利用短信群发和报广发布活动信息。在活动开始前准备好项目简介以及活动优惠和组织说明。（另案提交）

　　促销活动二：

　　5．2．1活动名称——“VIP增值模式正式启动”；

　　5．2．2活动时间；

　　5．2．3活动细则说明；

　　VIP认筹，增值模式正式启动，凡购买VIP贵宾卡诚意客户均可享受VIP增值优惠，简要说明如下：凡诚意认筹客户凭身份证限量购买一张VIP卡，VIP卡可以转让，自认筹之日至解筹之日每天享一定的增值额（其间进行一次VIP升级，使部分VIP客户提前成为正式客户），增值额用于抵付购房款。

　　（VIP认筹活动方案另案详细讨论）

　　5．2．4活动准备工作及宣传道具

　　VIP卡设计制作、VIP认筹活动准备，活动前三天电视媒体及手机短信、报广全面发布信息，全面挖掘目标客源和潜在客源。

篇5：楼盘大户型10大营销策略

　　楼盘大户型的10大营销策略

　　招数一：强调舒适卖点

　　大户型是人们的终极置业需求，对居住舒适度要求极高，所以，在销售时应强调楼盘的舒适性与稀缺性。一般来说，大户型占据着一个楼盘的最佳资源，这包括朝向、采光、环境等。各楼盘应根据自身不同情况，寻找销售卖点。如宣扬楼盘的大面积绿化、开阔的视野、完善的生活配套、休闲运动设施、楼盘的高科技含量等，吻合中产阶层追求舒适、惬意的置业需求。

　　招数二：侧重体验营销

　　大户型总价较高，大部分购房者都为二次以上置业，他们在挑房时更加理性，并不急于下单。要打动这部分消费者，可以打造有特色的大户型样板房、样板景观，让客户切身感受到大户型的舒适与惬意。在打造样板间时，注意现代科技氛围的营造，使得购房者在亲身感受到如此舒适温馨的大户型后，愿意为此买单，以便一步到位，省得日后再为换房奔波劳累。

　　招数三：户型设计注重私密性

　　如今的家庭结构三世同堂越来越少，很多年轻人跟父母宁愿在一个小区内买两套小户型，也不愿住在一套大房子内。问题的根源在于，年轻人需要有自己的隐私空间，两代人在生活方式、作息时间等方面有差异，同住一屋会互相干扰，很不方便。如果大户型在设计上有所突破，注重房与房之间的隐私性，让年轻人与老年人在房间里的活动路线不互相穿插，视线不能对视，各自饮食起居影响都很小，大户型就不会受到消费者的排斥。况且，一套大户型的总价比两套小户型的总价低，又更节约生活成本。如果楼盘还在前期设计阶段，可以在户型上有所突破，只要解决了消费者的担心，大户型的销售也就不愁了。

　　招数四：提升居住功能

　　买大户型的人通常都会考虑几代人同住，因此，小区的公共活动空间应注重功能多样性，让每一代人都各得其所。老年人有地方散步、下棋、阅报；儿童有地方奔跑、玩耍；年轻人有地方开展时尚的运动、健身活动。对于一些户型不能修改，但小区内景观还可以完善的小区，可以从外部环境加以改进，让希望买大户型的家庭觉得在这里居住能够各有所取。

　　招数五：强调人性化物管

　　大户型的消费人群都是深度居家型，物管的好坏对他们的生活品质起着至关重要的影响。在户型、景观都无法改动的情况下，可以强调小区的人性化物业服务，比如对老人、小孩有更细致、周到的服务，让年轻人能够安安心心上班、痛痛快快玩耍，减轻对家里的后顾之忧，从情感上打动购房者。

　　招数六：寻找办公客户

　　目前办公物业价格高、使用成本高，每月十几元的物管费，对于很多小公司来说，宁愿买一套大户型住宅来办公，开发商可针对办公需求的购房者进行疏导。住宅每月两元左右（查看地图）的物管费，几年下来，节约的费用都可以再买一套房了。而且住宅小区的特点是白天上班时间外出的多，进来的少，而办公的是白天进，下班走，这样办公的停车问题就得到了很好的解决。开发商可有意识的对此进行宣传，如果附近有办公项目的，可在附近进行DM单的派放。

　　招数七：掌握销售节奏

　　自去年楼市进入低谷以来，很多楼盘为了尽快回笼资金，将所有的房源都放出来销售。春节后刚性需求的释放，让很多小户型卖断货，剩下的全是大户型，这样很不利于后期房源的消化。开发商在推盘时，应对房源进行严格的分期控制，大小户型搭配着走，在推盘前通过VIP卡等形式来试探市场反应，做到心中有数后再开盘销售。

　　招数八：说明升值潜力

　　开发商要给购房者说明“时间换空间”的概念，强调楼盘本身的未来升值潜力，告诉购房者不动产中长期的保值增值功能。未来人民币面对通货膨胀的长期压力，买房就是买“钱”途，也就是说，在楼盘同样升值的情况下，大户型获益更多。

　　招数九：强调性价比

　　还可以从性价比上吸引客户。一般来说，一个项目同时期销售的房源，大户型的单价会低于中小户型，可以将不同房源的价差拉得非常大，让购房者觉得买小户型不划算，转而考虑大户型。大户型由于总价较高，很多人因为首付不能承受，而放弃购买。开发商如果再在首付问题上给予购房者一定的支持政策，如开发商垫付10%的首付房款，等银行按揭办理下来后再补交，可以增加购房者的购房勇气，从而决定下单。另外，国家出台的政策，对大户型的销售有也一定制约，如缴纳的税费更多、享受政府补贴更少，开发商如果能为购房者支出这部分多出来的费用，让购房者感觉买大户型、小户型都一视同仁，心理会平衡一些。

　　招数十：等为上策

　　如果产品的同质化比较严重，而且周边同类型产品比较集中，可以适当地坚持，因为中小户型热销之后，市场的惯性肯定会带来大户型的销售，其实像深圳这样的一线城市其实已经出现这种情况了。