看动画片《功夫熊猫》结合做销售而想到

　　看动画片《功夫熊猫》结合做销售而想到的

　　谈客户与被客户忽悠，不是一成不变的，它就像很多事情一样也是有窗口期瓶颈期的。既然客户已经有一些表面或者潜在需求，那就应该满足表面需求，挖掘潜在需求。大凡做客户的人，都特意或者不经意的遵守了一个定律：撒大网，普遍培养，瞄细节，重点突破。

　　接下来我们看看在工作中如何更好的发掘客户：

　　1，海选

　　海选就是搜索散大网，这是普遍培养的第一步，我们需要对客户进行完善的高级搜索，在这几个阶段并不怕麻烦，怕的是你的搜索功能能不够强。

　　搜索比较重要的几点包括：

　　A，是否有电话联系，并且可以方便的直接联系，当然了，能否直接电话联系关键是你所讲的东西客户是不是感兴趣，客户愿不愿意举着电话听你讲你想告诉他的；

　　B，客户公司的情况：包括客户公司的成立时间，又没有vc支持，主要产品，业界口碑，产品方向等等，首先baidu.com绝对是个好工具，之后长期关注各个行业的论坛掌握第一手资料。

　　C，线上联系方式：实际上这是一项非常重要的方式，能不能长期的在线上及时交流，这样才大大提高了深入几率，有些电话里不便说明，不能mail沟通的都可以使用qq、msn等。

　　上面这几个都有了之后，联系客户上门拜访，喝茶 吃饭 都顺其自然了。

　　2，查看资料

　　方便的搜索到“初步定位”的目标之后，我们会对结果进行详细查看，大体看两方面，对方是否 有需求，需求的成功率有多大。

　　第一：客户现在的虚拟主机代理业务情况，以及客户的目标市场定位。

　　第二：测试，有需求直接安排测试，作技术交流，要让客户直接看到我们带宽质量以及竞争优势 ；

　　第三：客户永远想用最少的钱买最多的产品和服务，通过初步的筛选测试之后，客户开始给你谈更多价格，以及附加条件等，还有一些隐晦的东西了。

　　第四：得到客户的需求，仅仅是我们做的第一步，客户方面的工作会是一个持续性繁琐的工作 。

　　3，沟通的细节 如何线上互动

　　既然是海选，就需要由一个批量化的沟通方式，每天给你的客户发个qq的笑脸，给你的客户发些最新的业内新闻，大家共同讨论一下，你每天跟客户在一块，这就是等于混个脸熟。

　　这里面有两点，如果客户对你不感冒，尽量不要用死缠懒打，客户的性格都不一样，第二可以在你的qq 签名或者msn签名上写上你的新产品，新贷款或者促销，但是不要给客户发广告，也不要发促销信息，客户用到的时候自然回来找你。混个脸熟的目的就是要让客户知道你是做什么产品的，他用用到时候自然来找你了。

　　接下来光混个脸熟还不行，如何让客户更加了解你记住你，以及你的产品，这个时候能和客户每天扯上半小时，到了无话不说，客户做新规划，做预算必然会首先把你的机房做进去，

　　这时候的程度已经是没有客户了都是朋友，客户把你做成朋友，客户帮你规避问题与不足。

　　另外，留好你的聊天记录，我的qq聊天记录能往上追溯到进公司的第一天，还有，最好用自己的真名进行沟通，做业务没必要

　　4，电话沟通的时间安排

　　A, 瞄准了我们的客户群体，如果你周一上午打电话找他们沟通的话，前台一般就会告诉你他们都在开会，这是例会各个公司都这样。周一下午呢，一般的都在处理周末积累的问题，所以你打电话过去都会说在忙着最好长话短说，或者对方直接就拒绝你了。

　　B, 接下来周二 周三还有周四都是好时间，这几天，还有一个时间区段的问题，上午九点钟一上班就打电话肯定会吃闭门羹，拔打电话的时间安排在上午十点到上午十一点半最好，十一点半之后用户就开始准备中午上哪里吃饭了。下午的安排也很巧妙，两点半之前肯定都是懒洋洋的，尤其是夏天的时候，人都想在中午饭之后眯一会儿。两点半到5点半这个区间最好，这个时间段的工作会非常有效率。五点半之后的时间用户指定已经开始为晚上准备了。

　　C, 周五的时候上午一般也可以进行电话沟通。周五下午大部分公司会有些培训的或者交流的会议除了一下必要的值班人员都会参加。另外，大部分人已经开始为周末考虑了，谁还有心思听你给他讲状况呢。

　　一周的时间就这样过去了，看看这些用户有几个小时是在工作，中国的互联网的明天都让这些人耽误了。上面说的这是普遍规律，当然了也有很多真正利用互联网做点什么的精英你随时都可以给他打电话，更有些会在晚上上网活动，晚上的时间可是一个跟用户交流的绝佳时间。

　　很多大客户，超级客户可能他们的名字你可能天天都在五花八门的网站上报纸上见到，可能是诚惶诚恐的跟他们交流，害怕说错话。好电影我一般都是先看两遍，过些时日再看一遍温习一下，最近《功夫熊猫》就不错。随时做积累，保持激情，机会留给有准备而且离他最近的人。卖面条的熊猫明知自己没戏，并没有灰心，爬上高耸入云的阶梯仍然以积极的心态争取旁观他敬佩的高手。很多项目，明知道自己没戏，但是重在参与，重在掺和，即便不是主角，做个观众积累经验是一方面。混个脸熟，如果你不去占用用户的时间，就等于你把客户的时间完全让给了对手。

　　还有，熊猫一直崇拜五大高手，终于机会跟他们在一块了，就开始展示自己的优点了，做得一手好的面汤。碰到个好老师，能发现熊猫的长处。美国人也熟读曾国藩，让熊猫都知道拜名师结高朋。跟名师高朋交流，一定要拿着成熟的和有见地的意见和想法给他们探讨，要不就不说话做学习者，否则就是小丑。

　　当然，最后最重要还是需要自己实实在在的去做去打电话去联系客户去登门拜访才能在实践当中觅得真知，才能像熊猫那样明白所有的秘籍就是没有秘籍，所有的记者都在写软文，所有的客户如果不找你，绝对不会找到高性价比的产品。

　　卖面条的血管里，流的不一定是面汤，他也可能是个功夫熊猫。

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篇2：城市商务酒店客房销售心得

　　城市商务酒店客房销售心得

　　世界上有三样东西是最不易保存的，酒店的客房，飞机的座位，律师的时间。酒店的客房过了今天没卖出去，就没有价值了。这是任何一个酒店人最先明白的道理之一，但做法不尽相同。

　　房费收入是酒店的重要组成部分，也是利润的主要来源。在很多酒店，往往要占到60%以上。如何做到既提高房费的总收入，又保证平均房价成了管理层最关心的问题之了。以城市商务酒店为例，我们尝试了一些做法，供同行探讨：

　　1、overbooking超订

　　通常每天都有一部分房间是通过客人预订进来的，比例高低各酒店不同。这是酒店的预期收入，但预订不是100%的稳妥，通常有一些客人会在最后时刻取消，这就造成了房间的闲置。即使我们设定保留最后时间，对客来说仍是缺乏约束力的。于是，我们就统计取消的平均比例是多少，如果是10%，我们就按110%的入住率超订，先来先得。

　　2、noshow预订未到

　　这一类客人电话确认要来，最后却不来，白白地占用了可售房。前台需要高度灵活掌握比例，大胆地把这些房间卖出去。如果个别客人最后还是来了，可以采取升级或免费送至其它酒店入住来解决。

　　3、upgrade升级

　　超订后，容易出现客人预订的的房型卖完了，那么在有房间出售的前提下，我们可以对客人进行升级。如从标间升级到套房，特别重要的客人甚至可以跳级到豪华套房。

　　4、脏房和维修房

　　永远不要相信电脑房态表上的脏房和维修房，它们大多是闲置的可售房。脏房可以让客房部把它抢出来，客人可到大堂吧等待一下，免费提供一杯茶水。有条件的话，贵宾部可与客人聊聊天。很多维修房其实只是差了一些小东西，拿出来销售问题不大。可以跟客人讲清楚情况，看看能否接受。实在不行，适当降点价也可以。

　　5、一房多名

　　有些客人喜欢豪华单间，有些喜欢高级套房，其实这两种房可能是一样的，只是叫法不同。在房型的名称上作文章，不但给客人提供了多种选择，满足了不同客源的需求，也能最大限度地把所有的房间都销售出去，避免出现一些房型卖不动的情况。

　　6、关键时间

　　每晚8：00至10：30是售房最紧张、最关健的时间段，过了这个时段房间就不容易卖出去了。因此，前厅总监甚至总经理要经常亲自占到前台，督导员工卖房。及时对前面所说过的五种情况进行决策，尽可能把每一间房都卖出去。

　　7、批零倒挂

　　团队相当于批发，散客相当于零售，通常的价格是团队低于散客的，团队规模越大，价格越低，有时甚至低得非常之多。这种做法也对，也不全对。酒店的平均房价做不上去跟这个思路关系很大。为什么不尝试反其道而行之?即在团队价格体系中把大团队的价格提高，把中、小团队的价格降低。形成这样一个逐级上升的价格：免费房、长包房、超级VIP、小型团队、中型团队、大型团队、VIP、协议单位散客、散客。酒店里同时有几个中、小型团队(旅游或会议)比只有一个大型团队收入要高得多。此做法曾被许多同行争议，但我们认为是有效的。

　　8、动态房价

　　航空公司机票价格折扣是离起飞时间越近，折扣点越低。受此启发，我们也把房价从刚性变成柔性。当天入住率达到85%以上后，房价可略微上升，到95%时，坚决不打折。这样促使散客尽可能早地预订房间，甚至请朋友提前来拿房间。

　　9、适时提价

　　当年入住率基本保持在90%左右时，就可以考虑提价了。提多少合适?视酒店市场而定。重庆酒店的房价较低，四星级酒店320元左右，五星级400元左右。很多酒店的做法是只提10-20元，不痛不痒的。我们认为这还不如不提，要提价就要提20%以上。但首先要考虑值价相符，价格可以提，但要让客人觉得价值提升得更多。虽然提了价，但和享受到的服务比，更合算。这是提价的前提。至于如何增值，本文限于篇幅，请看本人其它博文。

　　通过以上九个办法，在同等市场条件下，我们酒店的入住率、房费收入和平均房价显著提高了。基本上可以做到能满房时绝对可以满房，而且尽可能把房价做高;不能满房时，绝不放走一个客人，尽量少闲置房间。

　　客房销售是一门大学问，以上只是我们的一些心得。