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销售人员开发客户的技巧

编辑:物业经理人2019-04-06

  销售人员开发客户的技巧

  成功销售的能力,与你的客户质量直接相关。因此,销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而,并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员,如何开发客户,找到需要自己产品和服务的人。

  以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

  一、每天安排一小时。

  销售,就象任何其它事情一样,需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的,你总在等待一个环境更有利的日子。其实,销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

  二、尽可能多地打电话。

  在寻找客户之前,永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来,在电话中与之交流的,就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话,那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的,多打总比小打好。

  三、电话要简短。

  打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务,而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

  电话做销售应该持续大约 3 分钟,而且应该专注于介绍你自已,你的产品,大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

  四、在打电话前准备一个名单。

  如果不事先准备名单的话,你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停,总是感觉工作很努力,却没有打上几个电话。因此,在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

  五、专注工作。

  在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀。

  推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好,依次类推。在体育运动里,我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现,你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

  六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话,就要避开电话高峰时间进行销售。

  通常来说,人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以,你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

  如果这种传统销售时段对你不奏效,就应将销售时间改到非电话高峰时间,或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00,中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。

  七、变换致电时间。

  我们都有一种习惯性行为,你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议,如果你不能够在这个时间接通他们,从中就要汲取教训,在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

  八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。

  你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户,不管是三年之后才跟进,还是明天就要跟进。

  九、开始之前先要预见结果。

  这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会,因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

  十、不要停歇。

  毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而,大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。

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篇2:大客户销售技能培训

  大客户销售技能培训

  20%的大客户贡献80%的收入,大客户可谓举足轻重!然而,大客户拒绝率高、开发周期长、采购流程复杂......大客户业务看起来挺美,做起来挺难!这是因为,大客户销售不同于一般销售,它有独特的特点,需要特定的技能。本课程提供的销售技能有助于您在循序渐进中说服客户,赢得订单......

  ● 迅速洞察客户在不同购买阶段的需求,积极调整销售策略从而赢得订单。

  ● 熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法。

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  ● 掌握相应的大客户销售技巧,全面提升销售技能。

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  “顾问式销售”的特点:

  ● 从客户角度看问题,了解客户的需求。

  ● 使销售方式从以产品推荐为出发点的“说服购买型”逐步向以帮助客户解决问题为出发点的“咨询服务型”转化,销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易。

  ● 所有的销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。

  大客户永不流失?

  大客户可分为5类:观察者;供应商;首选供应商;业务顾问;战略合作伙伴。成为客户的“战略合作伙伴”是许多大客户人员及企业高层的最高梦想......

  但是,仅有技www.pmceo.com能、战术,还不足以上升到“业务顾问”乃至“战略合作伙伴”层面,还必须从战略高度来看待大客户开发与维护工作。

  也就是说,既要掌握基本的大客户销售技能并克服销售中碰到的各种困难,也要善于从计划、组织、实施、监控、反馈的角度调动各种资源来推进大客户开发工作!

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  ● 所提供的分析工具有助于您深入发掘大客户的需求,从而提高其业绩贡献。

篇3:拜访客户技巧:做足准备文章

  拜访客户技巧: 做足“准备”文章

  拜访客户,是营销活动中很重要的一个环节。因此,营销人员要在思想上高度重视客户拜访工作。首先要做好拜访前的准备工作。

  笔者以前在外企工作时有一同事李先生,他每次拜访客户都做充分的准备。比如,李先生计划到南海市某油脂企业出差,出差前他对企业的大概情况了如指掌,包括企业的采购负责人、决策者、该企业的市场销售情况、该企业的资信情况等。后来他成为那家外企的“金牌”业务,每月可以实现数百万的销售业绩。笔者此方面也有过教训:有一年,老总指令要我完成中山某著名乳制品企业的“进军”任务,开局由于准备工作不充分,半年受阻。后来我改变策略,在此企业做足“准备”“文章”,用一年时间持续跟踪,终于与此客户签订合同,完成老总交给的任务。

  拜访客户前要设定拜访目标,对客户进行分析。了解它属于重点客户、还是一般客户。从而制定拜访策略。其次要充分掌握公司的销售政策、价格政策、促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策、促销政策时,更要了解新政策的详细内涵。当公司推出新产品时,营销人员要掌握新品的特点和卖点。另外,营销人员还要掌握社交礼仪的常识,。包括自己的穿着打扮是否得体。从微笑、握手、到坐,都有许多细节要注意。比如微笑,人际关系交往的原则告诉我们,没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。所以我们要微笑,要让我们的情绪去感染客户的情绪,让客户觉得跟你打交道很愉快,这样就建立了跟客户的联系,为今后工作打下良好的基础。拜访客户时要自己有明确的拜访目在跟客户交谈时,谈话要结合客户实际,要具体。最好尽量让客户说话,自己做一个忠实的聆听者。总之不要让客户产生反感。另外,营销人要善于听“弦外之音”,做到心有灵犀一点通。

  今年六月的一天,笔者跟公司的营销人员阿艳出差到广州,阿艳是第二次拜访广州至尊宝(一家连锁店大型西餐厅)的营运总监周先生。我亲身体验了阿艳与客户谈话的过程,当时阿艳的话并不多,很得体,她跟周先生沟通得很好,第二次拜访就接到周先生下的订单。这给我留下了很深的印象。这也体现了一个优秀营销人员的基本功。

  在跟客户交谈中,还要善于营造融洽的会谈气氛。营销人员要主动向客户问候。想办法拉近与客户的距离。营销的最终目的是实现销售,满足客户的需求。这里,我们先探讨有关情绪的问题。情绪,的确产生在人与人之间。拜访客户也不例外。在拜访中,营销人员和客户之间的情绪互动有极其重要的作用。客户会喜欢一位营销人员立刻做出购买决定。也会因为讨厌一位营销人员而投向竞争对手的怀抱。为此,我们要对客户的情绪进行引导、强化。也就是说,我们要想办法把与客户关系转化为朋友关系,这就是对客户情绪的正确引导,同时与客户关系得到了强化。人们常说,沟通创造价值。拜访客户的过程也就是双方不断沟通的过程。其中沟是手段,通是目的。通就是客户被你影响了,甚至达到了销售目的,就是通了。

  总之,在拜访客户过程中,要谈论客户感兴趣的话题,来突破双方的不协调。在谈话过程中要尽量以客户为中心,摆事实讲道理。同时还要善于不断找到新话题,形成一个完整的拜访过程。我们公司的一位优秀的营销人员曾经跟笔者谈及她的拜访客户的体会:1、找到合适此次拜访的“开场白”;2、用对方感兴趣的话跟他沟通;3、找出好话题,引导对方;4、让对方对此次要解决的问题做出评估;5、用恰到好处的赞美或表态式的结论加以总结。

  要用眼睛去观察,用心去思考。比如在仓库,调味品的库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少?哪些产品周转快?哪些产品周转慢?库存量、品种有无明显变化?这样去掌握销售动态。其实这也是了解客户的一方面的基本过程。只有勤奋上进,多思多想,学会在复杂的事物中抓住事物的本质,才能提高自己的销售能力。

  要赞美客户。每个人都喜欢别人的赞美,客户也不例外。通过赞美,这样拉近了彼此之间的距离,你也收获了意料之外的硕果。

  要做好客户拜访工作,营销人还要苦练内功,致力于能力的提高:

  成于态度-即经营理念。态度决定一切。营销人要具备乐观向上,不怕困难的心态,在思想上提升自己。

  源于实践---一切来自于营销的实践。所有的营销高手,都是在实践中千锤百炼的。销售技巧的提高也同样如此,一是沟通技巧的提升,再就是良好工作习惯的养成。

  敏于观察-我们要善于扑抓市场信息、行业信息、竞品信息等。做到眼观六路,耳听八方。

  勤于学习,善于总结。我们每天工作会遇到很多问题,解决问题的过程,也就是我们销售能力提高的过程。前段时间,公司向营销人员发出了一部分学习资料,有极个别同事学习态度很不端正,连公司要求写出的学习心得,他也整个篇幅抄袭别人的东西。就是不善于学习的表现。

篇4:销售人员的首次拜访客户

  销售人员的首次拜访客户

  与客户见面时,客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止,它包括以下三个方面:①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人,往往我们的客户却经常用第一印象来评价您,这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。那么销售人员的良好第一印象具体表现在哪里呢?

  第一印象从电话预约开始

  与推销个人消费用品不同,工业品客户拜访一定要先打电话预约,这也有助于提高效率筛选目标客户。没有预约的拜访,会让客户觉得比较唐突,大多数情况会被拒绝或草草打发了事。最重要的是:预约通常会使销售人员和严肃、专业性的职业形象联系起来,同时还会被认为是对客户表示尊重的表现。

  塑造你专业的仪表形象

  第一次会见客户时,你给他留的第一印象是你的仪表,并与你销售的产品和服务联系起来。很难使客户相信一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务。下面几点建议可以帮助你使潜在客户对你产生良好的第一印象:

  ① 着装得体,郑重其事。比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离;

  ② 不要在客户办公室抽烟,嚼口香糖或喝饮料;

  ③ 姿势端正,以示自信;

  ④ 所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨伞或报纸等);

  ⑤ 客户没有允许不要自行坐下,你应当问:“我可以坐下谈吗?”

  ⑥ 不要暗示你是刚好经过他的办公室;

  ⑦ 同潜在客户保持目光接触;

  ⑧ 紧紧地积极地同客户他握手,同时保持目光接触;

  ⑨ 正确地称呼对方的姓名和头衔。

  “多笑”不要吝啬笑容

  “我希望你向我保证,无论什么时候,当客户与你的距离在十英尺之内时,你应该微笑着注视他的眼睛,问他是否需要你的帮助。”这就是著名的沃尔玛的“八颗牙的微笑”

  对拜访抱着热情积极的态度,销售过程中要微笑,如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情,就请一直保持微笑。微笑可以向客户反映出一个积极的形象,表现你的友善,同时它也是与人沟通的催化剂。不一定人人都喜欢弥勒佛,但是很少有人讨厌弥勒佛。

  有吸引力的开场白

  一)传统的开场白主要有两种

  1)与买方的个人兴趣相联系:例如:以客户的家庭问题或者周末的甲级足球赛作为开场白

  2)以客户的利益作为开场白:例如: “王总,现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了!原先一台的价格,现在能给您三台!”

  SPIN认为:这两种开场白对小生意可能有用,但对工业品类的大生意效果不大。工业品买家都很有经验阅人无数,会对以个人兴趣为开场白的销售人员持有怀疑态度,他们感觉卖方的动机不诚实,故意套近乎;同样如果你只有六分钟的会谈时间,以客户的利益作为开场白直奔主题也许有效,但工业品等大生意的平均会谈时间是40分钟,过早的介绍你的对策,会诱使客户在你建立价值之前就过早的与你讨论产品的细节和价格问题。

  二)工业品销售的开场白

  按照SPIN的理论,工业品销售中的开场白,不管使用什么方式讲述,应该至少到达下列目的。①明确您的意图:你是谁?你为什么会在这儿?②客户愿意和您交流,允许您提出问题。(如:SPIN的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题,发现客户的真正需求。)具体开场白要注意以下几个方面:

  1)有趣:不论是怎样的开场白,只要能吸引住顾客,让客户对你或者你的产品产生兴趣,有想更进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白。

  2)简洁:迅速地切入生意正题,尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键人物如繁忙的总经理见面时,与客户过多的闲聊可能是有害的,在开场白要尽量少化时间闲聊。

  3)不要太早介绍你的对策:陈述利益式开场白在小额生意中是一个基本模式,但对工业品来说,在你提供对策或说出你的能力范围之前,开发客户需求以积聚价值是至关重要的。过早地讨论对策会引起异议,并减少交易成功的可能性。

  4)没有一种固化的开场白:随机应变是关键,和不同的客户面谈,针对不同性格的人、不同氛围的环境,不同层次的人,都要我们及时做出准确的判断,从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一影响,为最终销售成功做一个好的铺垫。

  5)注重问题:SPIN认为大生意销售中,没有必要将开场白看成整个销售会谈中最重要的部分而煞费苦心,关键还是问题:背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。

篇5:大客户销售策略之关系营销策略观点

  大客户销售策略之关系营销策略观点

  关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义,尤其是工业品大客户营销人员言必谈“顾客关系”的现实,也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。但大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的,存在相当的误区。如:①关系营销无非就是请客送礼加回扣;②和客户关系好内部有熟人,是销售成功的关键因素。。。

  A公司是一家商品混凝土生产商,其70%的业务量来自当地一家最大的B建筑承包商,两家企业已有很长的合作时间关系很“铁”,因为A公司的董事长和B公司的老总是大学的同窗好友,其间也有其它的混凝土生产商想与B公司做生意,但都未获成功。在外界看来A公司真是背靠大树能乘凉,但这个使竞争对手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷:一是建筑行业欠款严重,甲方欠施工方,施工方再欠材料供货商,供货商必须准备一大笔资金来周转,二是原材料涨的厉害,而施工企业的竞争也使利润不断下降,转而压材料供应商降价,供应商面临双重的压力。有几次是B公司向A公司最后通牒了:某某工程甲方的价格压的低,如果这个价格你们不做的话,那其它混凝土生产商愿意做,只好对不起了。A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本,但一单生意不做事小,竞争对手乘虚而入事大,只得硬着头皮做下去。可后来这样的最后通牒愈来愈多,让A公司苦不堪言,A公司有时侯怀疑是不是真的存在这样的竞争对手,也许只是B企业压价的一个手段吧。

  观点一:什么是关系营销?

  用比较学术化的言语来表达就是:建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系,以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现。

  如果用大白话来表达就是:利益是厂家与客户建立关系的纽带,其中厂家的利益是实现了销售,而客户的利益包括①组织利益:获得优质产品、良好的服务以及适中的价格;②个人利益:请不要简单地把它看成回扣,可能是权利、成就、被赏识或安全感等。而信任是保证双方利益得以实现的基础,如:客户对你的产品质量持怀疑态度(因为工业品的质量只有通过实际使用才能被鉴别)或你对某些个人的承诺能否实现不能确定,那所谓的关系也无从谈起。

  所以关系营销可以用10个字来概括:利益是纽带,信任是保证。

  其中客户的信任也分为对供应商组织的信任(例如:厂家以通过ISO9000认证、运营制度、硬件设备、业绩、荣誉等方面赢得客户的信任)和个人的信任(厂家销售人员以情趣、偏好、性格、资历等情感方面的共鸣与客户建立互信关系),但同时对组织的信任也是通过个人得以实现的。很难想象一个被客户极不信任的销售人员,客户会同时相信他代表的厂家能够提供优质产品和良好的服务。

  观点二:如何与客户建立相互信任的关系?

  一)有熟人牵线搭桥,是与客户建立个人信任关系的捷径。

  虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用,但确实缩短了双方从陌生-熟悉-信任的时间。所以工业品销售人员初次拜访的开场白中,告诉客户我是某某人(可以是对方的熟人、朋友、领导等等)介绍来的,的确可以起到意想不到的效果。

  二)拜访拜访再拜访-反复出现,关系是跑出来的。

  尤其是同质化和标准化产品如:制造原料,当服务和价格也没有多大差别时,销售人员跑的勤,成功的可能性就大。我在做销售人员时,客户对为什么选择我们的产品的说法也很直白:其实都是大厂的产品质量价格也差不多,可你一周来三次,打十二个电话,怪不容易的。但也要注意掌握频率,每次见面都有借口,每次拜访时要留下伏笔(下次拜访的借口)。

  三)销售人员的人品和为人:

  任何产品最终还是通过人-销售人员来完成的,销售产品前先销售自己,①以真诚对待客户,帮助客户解决问题;②以得体的个人举止赢得客户好感;③以敬业精神赢得客户尊重;④可以保持沉默但一定不能说假话;⑤不要轻易承诺,承诺了就一定要做到。

  四)成为为客户解决问题的专家:

  病人信任医生吗?当然,因为他们是解除你痛苦的专家。

  工业产品往往技术复杂专业性强,大部分客户并不是专家,厂家销售人员和技术人员比客户懂的更多,通过将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实际工作中,减少客户的工作量,工作难度和工作成本,当然也取得了客户的信任。

  很多工业品厂家的销售人员经常需要与项目的设计方协同工作。即便是设计师,也不可能对所使用的材料和设备做到面面俱到全部精通,在单个产品和提供解决方案上,厂家的技术人员要精通的多。通过为设计方出设计方案,就是以技术服务来建立双方的信任关系。

  五)通过第三方证实供应商的实力:

  工业品采购中客户考虑最多的恐怕是采购的风险。工业品都有较长的使用寿命,工业品的质量和服务只有通过实际使用来鉴别的,而这种特点使工业品在营销中的信任尤其重要,特别是对供应商组织系统的信任。向客户证实能力建立信任的最好的办法是通过第三方,如:国家权威机构的产品检测报告;已经投入运行的设备;使用过你产品的客户推荐;实地考察参观工厂和设备;ISO9000认证证书等等。

  六)小恩小惠赢得客户好感:

  不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任的过程,吃饭喝酒或送点小礼品的确是加速这一过程的催化剂,在工业品销售中这些活动也在所难免,人心都是肉长的,有这么多的供应商,他凭什么对你另眼相看。

  七)自信的态度消除客户的疑虑

  销售人员的自信态度,在与客户初步接触阶段尤其重要。客户在询问关于公司或者产品的细节时,你所有的回答必须充满自信,不能支支吾吾,否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信任。如果你自己都显得底气不足,那如何去赢得客户的信任呢?

  八)以有效的沟通技巧,寻求共同语言

  很多新入行的工业品销售人员,都会遇到一个比较困惑的问题,就是和客户交谈时很难引起对方的共鸣,对方说的话总是有一搭没一搭,使你感觉很别扭,觉得和客户中间有堵墙似的。有句话说的好:

  “不能同流,哪能交流;不能交流,哪能交心;不能交心,哪能交易。”所以你需要:

  “见人说人话,见鬼说鬼话”人与人的血型不一样,思维不一样,素质不一样,地位不一样,而人都喜欢与自己有共同点的人交流。

  “多笑”不要吝啬笑容,热情友好是沟通的桥梁;

  “好奇态度”在与客户交谈倾听客户说话时,请自始至终保持惊奇和好奇的表情。

  观点三:客户的组织利益和个人利益哪个更重要?

  有些销售人员喜欢将个人利益(就是他们所理解的关系)的作用无限放大,他们不了解客户的需求,也不喜欢谈产品的特性、优势、利益和解决方案,张口闭口就是要搞定客户中的谁谁谁,吃饭洗澡加回扣成了他们必走的流程。

  不能否认完全靠桌底下的交易拿到订单的情况确实存在,尤其在经济欠发达地区。但现在的时代毕竟大不同了,在党中央加大反腐败力度的形势下,很少有人敢拿着个人好处却买了价高质次的产品。尤其在工业品销售中,首先还是要满足组织利益,就是看产品是否过硬;服务是否到位;价格是否合理;解决方案是否先进;当然最重要的是满足客户的需求。在几个品牌相互竞争中胜出或比其它供应商大差不差的前提下,再有可能谈所谓的个人利益,按照行内的说法是拿着不烫手。

  所以说第一:满足客户公司利益是基础,非常重要;第二:满足客户的个人利益很重要,前提是必须先满足客户的组织利益;第三:客户特别喜欢你产品或特别喜欢你的人(可能看你顺眼吧),就更次要了。但如果第一第二的条件大家都一样的话,那第三就变的很重要了。

  观点四:客户关系的四种类型和二个层次

  局外人:销售人员与客户初次接触,双方还没有建立互信关系,也没有业务往来。

  朋友:销售人员与客户是私人朋友,但暂时也没有业务往来。

  供应商:成为客户的供应商,但销售人员与客户无私人友谊。赢得订单是因为产品的性价比。

  合作伙伴:同时是客户的朋友和供应商时,就是合作伙伴。

  结论:客户要选择性价比最优的供应商,也想与他喜欢的销售人员打交道。工业品销售人员要将与客户的个人关系提升到组织关系,如果将一切建立在个人关系上,风险是很大的,因为个体本身就是风险体,会受到环境、情绪、认知、流动性等因素的影响。

  观点五:如何使你的利益与众不同?

  客户的口头禅是同样产品看质量;同样质量看价格;同样价格看服务。但如果是连服务都相同呢?就要看桌底下的功夫了,就是所谓的“个人关系”,但这种东西又是最容易模仿的,你说送回扣谁不会呢?那如何使你的利益与众不同而使竞争对手无法模仿呢?

  关系营销可分为三个层次:一级关系靠价格;二级关系靠服务的个性化和人格化;三级关系靠双方的互惠、互补和互相依赖。

  案例:

  去年8月,浙江台州有一场50年未遇的台风。某公司一个大客户的仓库正好位于海堤内40米处,由于位置特殊连保险公司也拒绝接受投保。在台风紧急警报发布后,该客户还存有侥幸心理,以为台风未必在当地登陆,公司的大客户经理过去曾经一再对其告诫必须改变仓库位置并参加保险,该客户一直未有动作,但这次情况非同小可,公司的大客户经理特地赶往台州,再次规劝他马上把货物转移至安全的地方,这次他终于听了劝告。随后发生的台风和伴随的海啸在当地历史上是少有的,在同一仓库放货的另一客户遭受了灭顶之灾,价值100多万的水泥竟全部冲入了大海,顷刻倾家荡产。事后这个客户非常后怕,同时也对该客户经理非常感激,庆幸接受厂家的意见,虽然当时花1万多的仓储和搬运费,但保住了价值60多万的货物。后来他对该客户经理说:“其实厂家完全可以不予关心,因为这完全是客户的货,无论损失与厂家无关,但你们是把我真正当成家里人来看待了,今后我还有什么理由不与厂家继续合作”。

  观点六:关系营销要考虑成本

  关系营销模式有两种①关系领先型。在企业与顾客建立交易关系之前,先建立非交易关系,为以后的交易打下基础;②关系深入型。成交后,继续关心顾客,了解他们存在的问题和机会,并随时以各种方式为其提供服务。无论哪种模式与客户建立和维护关系都是需要成本的,因此关系营销的应用必须具备一些条件,你必须在效益与成本之间、长期与短期效益之间寻求平衡,如:第一单不挣钱可能是为了将来长期订单的利益,这需要管理者的主观判断,不能完全采取精确的财务上的计算方式。

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