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销售员平常心态的修炼

编辑:物业经理人2019-04-06

  销售员平常心态的修炼

  世间万事万物,你可用两种观念去看它,一个是正面的、积极的;另一个是负面的、消极的,这就象钱币,一正一反;该怎么看这一正一反,就是心态,它完全决定于你自己的想法。 积极的心态可使人快乐,进取,有朝气,有精神,消极的心态则使人沮丧,难过,没有主动性。 有一对普通的夫妇,丈夫是一个老销售员,妻子早就病退在家。由于销售员的业绩不好,除了一点基本工资外,基本上没有什么销售提成,而妻子也只有一千多元的退休工资。他们一个月的收入仅有两千多元,只能过生活节俭,舍不得花钱的日子。 不过,虽然生活节俭,他们还是很懂得孝敬父母的礼节。有一次,丈夫的母亲过七十岁生日,夫妇俩就合计着要去看看这位母亲,而且还要多带点钱,给老人过一个像样的生日。夫妇俩住的地方离老人住的地方大概有四百多公里,可以坐火车,也可以坐汽车去。夫妇俩一想,火车比汽车便宜,于是决定坐火车去。这天早晨,他们乘五点半的公交车来到火车站,但是,出乎他们意料之外的是,由于铁路的某一路段出现了塌方,火车坐不了了,他们只好临时改乘汽车。

  在汽车上,这两夫妇遇到了一件事,一个男子打开一听易拉罐,发现自己中奖了,奖金是3000元。他兴高采烈地向周围的乘客炫耀手中的易拉罐,连说自己运气好。不一会儿,这个男子又说,他自己有要事缠身,根本没有时间去兑奖,所以他想把易拉罐低价卖掉。他就问车上的人,有没有谁想买,他500元就可以出卖。夫妇俩刚开始没太在意这回事,但听说只要500元就可以换回3000元,就不免心动了,毕竟,这可以给他们带来实实在在的好处,也可以给母亲更多的钱。他们把那个男人的易拉罐要过来仔细看了,觉得确实是真的,又商量了一阵子,就打算买下了。丈夫拿出钱买下了男人的易拉罐,夫妇两心中暗喜,这下可捡到便宜了。 过了不久,卖易拉罐的那个男子下车了。周围的人才对夫妇俩说,他们很可能被骗了。夫妇俩慌了,又拿出易拉罐更加仔细地看,这才发现易拉罐盖上印的中奖标签很模糊,明显是假的--他们求财心切,结果确实上当了,但要想找到刚才的那个男子已经不可能了。夫妇俩后悔极了,都很生气,接着又互相责备起来,丈夫说妻子贪心,妻子说丈夫做事不慎重,还是一个走江湖的人。两人的情绪越来越大,竟然互相不说话了。

  妻子一赌气下了车,不想去给老婆婆过生日了,还说反正那是丈夫的母亲,又不是自己的母亲。这让丈夫更加生气。丈夫独自窝着火前去母亲家,给母亲过的生日也很不像样子。老人家一看儿媳没来,本来就不高兴,又看自己的儿子也那么心不在焉,也生气起来,和儿子几句话不合,就把儿子骂走了。而这个丈夫回到家又继续和妻子持续冷战,一家人弄得气氛紧张。

  其实,如果我们能平心静气来思考一下,这件事并不是件大事,夫妇俩的损失也并不是特别大,按理说不必弄到这个地步,但他们偏偏就想不通道理,为了500块钱,一直生气,一直不愉快。这对夫妇的问题特别是那个销售员,都不好意思主动向对方求和,也许他们在一段时间之后会和好,但这段时间岂不是白白浪费了吗?快乐不是就丢失了吗? 这个老销售员用这种心态与客户打交道,经常会得罪客户,哪里有什么业务可言。现在是买方市场,有些客户会用很不礼貌的态度来对待销售员,修行没有达到高境界的销售员会产生愤怒,而愤怒是导致销售员不快乐的一个负面因素,所以,我们都应该明白,怎样才能避免愤怒,怎样避免承受由愤怒带来的痛苦,怎样才能尽快走出痛苦的情绪,进入下一个业务。 销售员还要在谅解上进行修炼。谅解可以产生奇迹,谅解可以挽回感情上的损失,谅解犹如一个火把,能照亮由焦躁、怨恨和复仇心理铺就的道路。它也让我们深知,做事要谨慎,谨慎可以使您免于灾害,宽容使您免于纠纷。 法华经讲,当人的心迷失时,就容易受情境变化的影响;但是,若人的心已能觉悟,不仅不受情境变化的影响,反而还能去扭转情境。 任何人都不能料事如神,未卜先知。销售员应首先在心理上做好准备,遇到异常情况时就不会六神无主,束手无策了。 烦恼与欢喜,成功和失败,仅系于一念之间,这一念即是心态。销售员的最高境界是抱一个平常心。

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篇2:销售员寻找客户的方法与技巧

  销售员寻找客户的方法与技巧

  从事第一年销售工作的销售人员,有80%的失败是来自于对“消费群体”的定位和对潜在客户的搜索不到位。对客户的定位不准确,目标消费群体不明确,成功机会就很小。也就是常说的“选择不对,努力白费”。我们要找的不仅仅是客户名单、联系方式、家庭地址等这些简单的客户信息,更多的是搜索到合格的潜在客户。

  一、业务员的基本要求

  找客户前,你首先要做的工作就是要熟悉自己推销的产品,尽可能多得去掌握产品的一些知识,因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。你要了解的内容:产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程,也要了解一下同行产品及相关的产品。掌握了这些你才能有信心去寻找潜在的客户。

  二、寻找潜在客户的方法:

  1、网络寻找法

  对于新业务员,网上找客户是开始的最好选择,先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如:百度、雅虎、e*cite,kellyseach等等,用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎,同样的关键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎,就如同中文搜索引擎有BAIDU,你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎,再用关键词搜索。

  找这个行业的行业网,每个行业几乎都有行业网站,你就用关键词搜索。诸如某某专业网,某某行业协会(英语关键词尽可多试)。找到了,一般就会在这些网上看到会员列表。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接,也很有用。 找目标国(或者全世界)的黄页网站(YELLOWPAGE)和工商目录(DIRECTORY);这也很多啊,然后好好利用它们。 找大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等; 查目标国的电话查询台(就如同我们的114); 大使馆经济参赞处的网站,有很多宝藏; 查找展会商的网站;

  2、广告寻找法

  这种方法的基本步骤是:(1)向目标顾客群发送广告;(2)吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如,通过媒体发送某个减肥器具的广告,介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等,然后在目标区域展开活动。

  3、介绍寻找法

  业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找,可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系,也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍,主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

  4、资料查阅寻找法

  通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性,也减小工作量、提高工作效率,同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪等。 业务员经常利用的资料有:有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。

  5、委托助手寻找法

  业务员在自己的业务地区或者客户群中,通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息,了解有关客户和市场、地区的情报资料等等,

  6、客户资料整理法

  客户资料管理,其重要性十分突出,现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动(如公关、市场调查)的参与者等等,他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存,这些资料积累到一定的程度,就是一笔财富,

  7、交易会寻找法

  国际国内每年都有不少交易会,如广交会、高交会、中小企业博览会等等,充分利用交易会寻找客户、联络感情、沟通了解。

  8、咨询寻找法

  一些组织,特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等,他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息,通过咨询的方式寻找。

  9、企业各类活动寻找法

  企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等,一般都会直接接触客户,这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力,也是一个寻找客户的好方法。

  三、确定合格的潜在客户

  客户找到后,要筛选合格的潜在客户。合格的潜在客户必须具备三个方面的条件:一是购买力;二是决定权;三是有需求。这三个要素缺一不可,只有当客户同时具备这三个方面的条件,才是我们的合格的潜在的用户。我们才能进行销售四步的工作,即:建立信任;展示产品;巧解异议;促成销售。

  对消费群体的准确定位,寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径,也是产品销售的前提。

  常用的方法:

  一是引路人;寻找一些具有一定影响力且声誉良好的人;对我们所销售产品比较认同的人;有着广泛人脉关系的人,请这些人作为引路人,将会起到事半功倍的效果。

  二是客户推荐。抓住一些重点客户,让客户推荐客户。这样把客户做成朋友,真正的实现感情的交流,信息的传递。这样的话,我们的销售目标明确,能使我们少走弯路或不走弯路。

  总之,信息量越大,对销售工作帮助越大。我们不仅仅要找出合格的潜在的客户,而且要围绕这个客户展开一系列的背景调查,平时要拓宽自已的社交面,以便为自已建立一个广泛的信息渠道,不断去分析自已的方法,不断改善方法。

  最后业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开工作。

篇3:如何打造销售精英(成功业务员)

  如何打造销售精英(成功业务员)?

  一、明白素质要求,提高自身实力

  首先有必要建立业务员的能力素质模型,并让每个业务员都能明白要做一个称职的业务员应该具备什么样的素质和能力,只有明确方向和标准,才知如何去努力奋斗!销售精英=良好心态+职业素养+工作激情+专业技能,所以正确认识和解读优秀业务员行销方程式就显得极为重要。我认为成功业务员具备如下特征:

  1、高尚的职业涵养和正常平和、乐观进取的心态,正确的人生观、价值观,饱满的工作激情,积极的处事态度,坚韧不拨的信心对从事推销工作的人来说非常重要。良好的品格和顽强的毅力是走向成功的资本。新业务员上岗之初一定会遇到困难,在困难、挫折和失败面前如不能始终保持稳定的情绪,在同客户谈判陷入僵局时不能谈笑风生,应对自如,就会陷于被动局面,挫伤锐气。因此、我们强调新业务员要有一个良好的心态和过硬的职业素养,因为心态决定行为,行为影响结果。诚实守信是业务员必须遵守的基本原则,最犯忌的就是信口开河,言行不一,见利忘义,甚至采取“坑蒙拐骗”的恶劣做法对待公司或客户,损公肥私,大发个人不义之财。

  2、良好的个人形象。要让客户接受你的推销解决方案,并成功地销售产品或服务,必须懂得先要成功推销你自己,让客户认可和接受你,成为他的朋友,那么新业务员就迈出了关键的一步,成功了一大半。诚实、干练、稳重和守信的个人形象能给客户留下良好的印象,所以业务员在同客户接触时,一定要注意自己的衣着打扮、一言一行、一举一动、礼貌礼仪和个人卫生,加强与客户的感情联络,在促成业务的条件下,要善于换位思考,真心实意为客户着想,公平公正地处理好公司、客户和个人三者之间的关系。

  3、较强的沟通能力和语言表达能力。业务员在向客户和消费者介绍企业情况、推销产品时,需要有出色的口头表达能力和良好的沟通能力,具体的要求是怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性,这一点是极为重要,它能打动客户的心,引发客户对你的兴趣和好感。

  4、具有一定的学习能力,悟性高、会学习和善思考。市场千变万化,各种新情况、新问题会随时发生,营销理念和销售方式也在不断发展变化,这就要求新业务员要树立终身学习,不断充电的观念,随时掌握现代市场营销方面的新知识、新理论和新方法,才能适应激烈的市场竞争。

  5、较强的心理承受能力。新业务员在初上“战场”,一定要有心理准备,面对激烈的市场竞争,挫折与失败便会经常光临你、陪伴你,这是家常便饭的事。新业务员要做好屡败屡战、百折不挠和永不言败的充分心理准备,从世界上最伟大的十位推销大师成功的心路历程都能寻找到他们前期的失败身影。美国推销之神费兰克·贝德加告诫初入门者:“从失败走向成功是每个业务员必须跨跃的门槛”,因此,在碰到挫折时,既不要畏惧,也不要回避,不经历风雨磨练,怎能茁壮成长?沉着冷静、遇事不慌和积极应对是每个业务员不可或缺的重要品质。

  6、克服恐惧感是新业务员必须要过的关口。焦虑、沮丧、悲观、消沉是推销员的天敌。主要是克服“三怕”心理:一是行业情况不熟,怕自己不懂行规;二是与客户交往心虚、底气不足,怕被客户讥笑;三是业务技能不够,怕拿不到业务;对此可以通过“查、访、问”让自己摸着石头过河。查:就是通过查企业资料或行业杂志(上网查找更好),让自己对行业动态有个大概的了解;访:亲自到当地市场转一转,观察和体验行业竞争状况、竞争对手品牌及公司产品状况;问:与专业人士、经销商或销售前辈交流,带着问题向他们请教。

  明白了业务员的素质和能力要求,接下来的就是要全身心地投入到学习训练和工作实践当中去,此外还可以多看一些成功人士的书籍,如卡耐基,世界推销大师的个人自传,从中广泛汲取别人的成功经验为我所用,这一点尤其重要,它能为你在实战中提供帮助或指导,借鉴别人成功经验,减少你失败或碰壁的可能,以便少走弯路,少碰钉。

  二、进行系统培训,熟悉业务流程

  为了尽快让新业务员上手,优秀的公司具有一套完整的业务人员培训计划。所有业务员必须通过几个月的培训,经测试合格后才能正式下到一线进行实战锻炼。培训形式为:课堂学习、车间实习(包括开发部、品质部、生产部)、现场服务训练、跟随销售经理现场客户拜访训练等。

  培训的内容为:1、技术能力培训:产品知识和产品运用技能培训,熟知产品特性、功能和作用,并能给客户提供现场指导培训。2、企业文化培训:公司价值观、经营理念、工作态度、职业规范、团队合作方面的培训,明确公司提倡的是什么,反对的是什么?只有全面洗脑,认同公司文化的人,才能有资格上岗,才会有激情全身投入,真诚关心客户,为客户提供最佳解决方案(包括产品或服务)。3、专业销售技巧培训:基本销售技巧培训,如《消费心理学》等;专业服务技能培训,如《客户关系管理》等。4、口才演讲训练:参加“大众演讲课程班”培训,亲自上台演讲锻炼,就能克服胆怯、恐惧和畏缩的弱点,提高自信心,增强勇气,挖掘自身潜力,让自己彻底跳出象牙塔,这是新业务员事业获得成功的一个转折点。多年以来的实践证明:行之有效的销售培训机制是培养和建立一支优秀销售团队的最好办法。

  新业务员全面熟悉业务流程是做好本职工作的起码条件。1、要极度热爱自己的产品,对产品不热爱的业务员永远做不好业务;2、要懂得自己的产品,这一点相当重要,没有客户愿意和不懂产品的业务员打交道,因为你根本无法说服客户购买你的产品,新业务员进入公司要搞清楚:公司的核心业务是什么?公司的核心竞争力在哪里?公司的组织机构怎样?公司的业务流程如何?公司的客户是谁?公司为客户提供什么样的服务?满足客户什么样的需求?公司主要的竞争对手是谁?竞争对手的产品或服务有何特色?公司的对策是什么?公司的销售政策是什么?公司产品定位、销售渠道和市场策略是什么?对业务流程的了解是新手开好头、起好步的关键一招,必须做好、做足。

  新手上岗应把握业务流程和工作要点。一是做好整

  理。将本公司的产品知识、产品说明书、上市备查材料、销售政策、销售合同、销售样品、名片、电话号码薄整理成册,以备急需。二是虚心请教。向公司销售经理及老业务员请教业务要点及下市场的注意事项。三是合理设计。根据自己的习惯和优势,如公司没有标准业务流程或流程不完善,可自行设计业务流程。设计业务流程包括四个方面:怎样寻找客户、如何询问客户、如何展示公司的产品资料、从客户的角度和需求上如何说服客户。四是注重演练。找同单位的新手或利用休闲时间让朋友扮演客户角色,用自己设计的业务流程来模拟训练。只有了解以上内容,新业务员的思路才会清晰,信心才会增强,干劲才会冲天。

  三、推行“导师制”,实施“传帮带”

  作为一名新业务员仅有理论知识和明白业务员的能力素质模型还是远远不够,还需要进入实战磨练。但是如果单靠新业务员自身去摸索,既要交纳更多学费,还会付出更大代价,而且成长的过程也会拉长。正因如此,许多企业开始推行“导师制”,指定资深业务员或销售经理负责“传帮带”,以便加快新业务员的成长步伐。这种方法成效显著,深受业务员的欢迎和喜爱!

  企业为了让新业务员早日上岗,都应该建立《业务员导师指导制》,明确规定资深业务员或主管必须具备培养和指导新业务员的能力,只有具备培养和指导新业务员的能力,才能有资格被提拔到更高一级的岗位,否则就不能提升,这也有益于防止老业务员有技不传,独占、独享资源。同时在职务说明书里也明确规定每个上级岗位都有负责指导下属的责任。

  主管在实施“传帮带”时,可以按照如下五步走:第一步我做你看。在访问客户时先由主管来做,新手在一旁观看上司如何做;这时主管应该最好是拜访陌生的客户,让新手学习如何面对陌生的客户,该怎么介绍公司及自己等。第二步我做你帮。由主管主要负责商谈及介绍,新手在一旁帮着做一些辅助的工作。第三步你做我帮。主要由新业务员来做,然后主管在一旁帮着做。第四步你做我看。在拜访客户的时候,主管可以基本不参与,让新手自己做,但要监看着他如何做。第五步你做我管。在以后的工作中,就由新手自己独立开拓客户,主管只要做好管理及监督工作就行,如遇失败或出现问题,可帮着总结及指导。在这五个步骤中,新手每个阶段都有要有小结,以便上司根据存在问题及时指导修正。

  四、掌握销售技巧,积极进入角色

  正确掌握销售专业技能,才能提高自身的业务能力和绩效,作为一个合格的推销员,必须具备以下基本技巧:1、处处表现出让人信赖的感觉,获得客户的信任,你就比别人多一份胜算的把握。2、不可浪费客户的时间,初次拜访最好不要超过十分钟,而且还要事先预约,并千万别忘了约定下次拜见的时间。3、对顾客讲实话,表现出诚恳的态度,培养双方的感情,以求建立稳固的关系,要先交朋友后做生意,明确推销员是以推动客户关系导向型的工作方式为主。4、着力于建立自己的行业资讯信息库,并以开放的心态与同行分享资源,这样你才能向同行讨教,遇到难题别人才肯帮你。5、敢于承担责任,对客户提出的问题,只要是公司产品或服务存在的问题就要如实承认,想方设法解决。6、善用营销工具4P(产品、价格、渠道、促销)、4C(顾客、成本、便利、沟通)等方法,帮助你做好推销工作。如果把握不准,方法不当,处理不好或者急于求成,那么煮熟的鸭子也会飞了。

  具体的实战操作技巧是拜见客户时,衣着整洁、大方自信、跟客户打招呼时,面带微笑,声音要宏亮;见到客户时,要用适当的方式询问客户的需求,不能马上向客户灌输本公司产品或服务,因为这样无异于向客户灌输“信息垃圾”。向客户介绍产品和公司销售政策时,一定要先谈要点,然后围绕要点再展开谈,让客户始终感觉到你说得有条有理。要善于发掘客户关注的利益点,并根据他所关注的利益点来突显本企业产品所带来的价值。业务成交或签订合同后,要在十分钟内找“借口”离开客户,防止客户签约后出现常见的“吃亏、后悔”情结,避免节外生枝。最后仍然要说的是,市场是一个大熔炉,业务新手只有义无返顾地投身其中,方能体会到“百炼成钢”的奇妙。

  作为一名推销员,你还要走出以下销售误区:1、没能以充满激情的心态全身进入工作状态;2、没有设身处地为客户着想;3、不能事先有效规划每天的工作;4、低估客户;5、急于成交;6、缺乏必胜的竞争心理;7、遗忘老客户;8、攻击竞争对手;9、不懂得倾听客户和反驳客户(对待客户最好是善于倾听、解释、说服和引导)。这些都是新业务员必须忌讳的,切记,万万不可犯这些常规错误。

  对新业务员要从严要求,让其明白工作职责包括:销售工作目标、客户拜访计划、经销商管理、客户服务、信用管理、新客户建立和区域管理。业务员熟知公司经营宗旨,公司产品、客户问题和客户需要,能有针对性地给客户提供系统的解决方案,就会磨练成为一名素质过硬的推销高手。总之:销售的工作就是去满足客户的需求,并艺术性地让客户认同和接受你们的工作。要成功地做到这一点,销售员必须充分了解自身的产品和服务,并具备良好的心态和优良的销售技巧。

  在全面投入实战工作时,新业务员的专业水平、个人形象、服务态度和速度以及公司提供的产品质量、销售价格、品牌信誉和售后服务都将成为推销员开拓客户和完成销售目标的若干影响因素,这就要求销售员为客户提供全程满意的产品或服务,才能跨出迈向事业成功的第一步。正因如此,打造一支职业化、智慧型的销售队伍是公司参与市场竞争的强大力量,必须引起大家的高度重视和真抓实干。

篇4:销售员胜任销售工作的七大核心能力

  销售员胜任销售工作的七大核心能力

  随着中国经济发展,买方市场的形成,销售人员越来越占据了企业重要的地位。优秀的销售人员有着广阔的晋升空间和在企业中的话语权,但是在几千万营销大军中想成为一名优秀的销售人员谈何容易,因此对于当前的销售人员,首先应审视自己是否具备胜任销售工作的七项核心能力,并不断加以完善、提升。

  一、忍耐力

  忍耐最不容易做到的,做过销售的人都知道,刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果,可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户,你的业绩和收入才能相应的提高,因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。

  在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间,你准时到达,可是客户临时有事或者正在开会,你应该如何?忍耐,不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售,一栋二十九层的楼,每层八户人家,从下“扫”上去,见门就敲,结果是20%的人对你的敲门极端反感,门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦,开门告诉你“快走”;30%的人反应平淡,说“我不需要”,只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品,而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗?

  二、自控力

  很多时候销售人员是单兵作战的,销售人员每天要去开发客户,维护客情等,这些都不可能完全在领导的监督下进行,企业唯一的控制方式就是工作日报表,以及每天开会汇报个人的工作状况,可是如果真想偷懒是非常容易的,比如故意去较远的客户那里,路上可以休息;本来半小时谈完,结果谎称谈了三小时等等,这种方式除了损害企业的利益,更重要的也是阻碍自身的发展。我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监,他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家,中午饿了就吃面包和矿泉水,三个月时间没有休息,才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力,我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的,完全靠自控。

  三、沟通力

  沟通是销售人员的必不可缺的能力,沟通含有两层含义:一是准确的采集对方信息,了解对方真正意图,同时将自身信息也准确传达给对方,二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。

  良好的沟通是成功销售的关键,一次有个销售主管与某超市老板谈了多次,可对方执意拒绝我们的产品进场,完不成任务这名销售主管感觉到非常大压力,看此情形我决定同他一同前往拜会这个“不通情理”的老板。但是去之前鉴于该主管一向“主动出击”的作风,我再三叮嘱“今天你只当陪客,不要说话,让我掌握对方情况再讲”。见到该超市老板时,发现对方三十不到,已在该市开设3家中型超市,一脸的春风得意自是可以想象得到。在销售主管简短的介绍后,我用比较恭谦的态度表明今天只是来和他“聊聊”,“交个朋友”,“向他学习和了解一下当地的市场情况”,而后长达3小时的谈话中,我基本只是在说“对”,“嗯”“了不起”,这位老板将他的创业发家史统统倒了出来,到最后他说“和你聊的还真不错”。最后5分钟我提到关于产品进入他卖场的事情,他满口应承。回过头再来看销售主管用的沟通方法,见到对方只奔主题,“我们是知名厂家,知名品牌,你进我们的货完全可以放心。”这套说白对一般店铺或许有用,但是对于这个“年轻有为”的老板来说,他可不认为这些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出沟通能力在销售过程中举足轻重。

  四、观察力

  观察不是简单的看看,很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场,这个看不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知识去细心的观察,通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销,什么产品多少钱,而专业的销售人员可以观察出更多信息:

  你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装......用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好,好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装,用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式,有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家,增加的是哪个厂家,是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?......太多的信息需要你仔细的观察,很多销售人员在对其培训了很久以后,要他去“看”市场,仍然不能得到有用的信息,那我只能说,你不适合销售这个工作。

  销售人员也是每个企业的信息反馈员,通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。

  五、分析力

  分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种,要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析,生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常,生产日期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析,价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大,销售状况不理想,价格上浮较大,该产品的原材料市场整体价格上扬,导致产品成本骤增,或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。

  同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态,例如进场谈判,买手给你报了个价,作为销售人员肯定不是一口答应,分析对方说话的神情语调,用话语刺探,然后分析出是否有压低价格的可能,空间幅度多大等。

  六、执行力

  执行能力体现的是销售人员的综合素质,更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难,这时你如果只会说“经理这个事太难了,做不了。”那么你的领导也只能说“好,那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务,人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

  某市有家大型连锁A卖场,A卖场在全市有十几个卖场,对于占领该市的终端市场极为重要,B公司决定让销售人员张某搞定这件事,在张某接手先已经几个优秀的销售人员败下阵来,原因是该卖场在当地是零售业老大,所以一向霸道,没有熟人关系进场费用开价很高,而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场,如何把这个命令执行下去?张某接到任务寝食难安,如果该任务完成,升迁是顺理成章的事,但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够,无法执行公司的计划”。接下来,张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次,等了很长时间连面都没见到,

  他知道这是对方故意不给他任何压价的机会,逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作,他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子,再介绍张某与黄某妻子认识,然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离,时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某,黄某深感张某的用心良苦,最后张某顺利完成任务。

  这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因,而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的,也是你能力的体现。

  七、学习力

  作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛,从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等,可以说销售绝对是“综合素质”的竞争,面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例,从引导式销售到倾听式销售,继而提问式销售只至顾问式销售......销售技巧不断变化翻新,作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧,并且还必须具有举一反三的能力,因此没有良好的学习能力,在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。

篇5:业务人员(销售人员)的培训方法

  业务人员(销售人员)的培训方法

  1.体能的训炼。通过身体的锻炼提供自身的意志力与持久力。

  2.产品知识的培训,一个优秀的销售人员不一定是在技巧上非常优秀,而且在产品的专业知识方面也要非常的熟悉,利用产品的知识结合销售技巧,这样就迅速的提供了销售的成功率。

  3.销售技巧的培训。有了专业的知识,就需要销售的技巧了发挥它的作用。销售的技巧没有一个限制性,主要就看自己本能的发挥以及应变能力,

  4.研究对手信息,通过各方方面面信息搜集,了解同类产品成本,功能,交货期,促销手段,市场价格,消费者意见,用表格化形式,找出它们优势,劣势。结合自己销售的产品的特点,扬长避短,发挥自己产品独特优势,知己知彼,百战百胜。

  5.言传身教,一切从实际出发,实地培训,是最直观的,市场是最好的课堂,工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现,评估销售人员关于产品知识,销售技巧,竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是销售经理最重要的职责,因为销售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果,因为现场教导是推动销售培训,激励销售人员,找出销售人员好的方面和做的不好的地方,并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成真正的培训。

  6.人品方面的培养:隐瞒夸大事实的销售人员绝对不可能成为成功者。先学会做人才是做好销售的基础。吃喝玩乐的销售人员只是初级的销售人员。

  7.知识的培养:销售人员不仅要了解自身的公司和产品,还要非常熟悉竞争对手的情况,做到知己知彼。

  8.销售技能方面的培养:包括专业礼仪、展现技巧、沟通技巧、谈判技巧等。

  9.管理技能方面的培养:例如管理自己的时间、管理销售漏斗、管理重要客户等。

  召开例会:工作总结应形成每天一次的例会制度(下午下班之前),例会由业务经理主持,并首先必须进行自我总结,接下来,各销售人员必须对一天下来对每一个潜在客户进行初访的过程进行阐述,对自身工作情况进行自评,如:

  (1)获得的客户信息的是多是寡,有无合作意向达成;

  (2)在拜访过程中那些环节做的比较到位、哪些还有待改进;

  (3)对统一制定的工作方式、工具(如开场白说辞和话术、产品目录等)通过当天的工作实践发现了什么问题,有哪些需要纠正、改进或增强的地方;

  (4)是否需要采取新的工作方式。就拜访中遇到的问题和挑战,畅所欲言,总结经验,吸取教训,并形成书面工作总结,公司存档,交由公司有关领导审阅、批示。

  聚会和游戏娱乐:作为一个销售人员要面临很多来自市场给予的压力,有很多刚刚接触业务的人员在面临压力方面很难去平缓自己的心情,往往就会失去信心失去状态。一个销售人员具备的就是永远保持冲刺的状态,信心十足,斗志昂扬,没有信心没有状态业绩就无法提高,做为业务经理应该需要经常跟业务人员保持心与心的沟通不要有什么等级之分,建立一种平台的朋友关系,在业余时间或者是中午休息时间可以举行一些智力游戏,这样方便了业务人员提高下午沉浸的气氛,同时也让业务人员在工作业余时间减轻工作给予的压力。缓解心情状态。月底的时候也可以举行一些聚会同事于同事之间又可以建立友好的关系并且可以分享一些功臣的经验。他们需要互相帮助,互相学习,互相交流工作经验和沟通,同时举办游戏,使每一个销售人员融为一体,成为大家庭成员,增加企业凝聚力。

  9.销售团队的管理制度,公司全体业务人员必须遵守公司章程,遵守公司的各项规章制度和决定!

  销售团队的销售文化:优秀的销售团队想必肯定离不开一个优秀的团队领导者,一个优秀的销售团队的每一个成员都是从不段的淘汰跟筛选中吸收起来的,那我的团队将会是一个什么样的销售文化呢?根据我以前的一些经验总结,一个优秀的销售团队是从一个小小的细节过程自我改善慢慢成长起来的。

  (1)关怀

  我选择业务员主要选两种人:一种是从来没有做过业务的人,他们能够按照我指定的路走,而且比较勤奋;第二种是工作非常出色的人,这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为,人关键是品质和心态,如果他能够吃苦耐劳,有人格魅力,那他的工作一定不会错的。而有些老业务员做得倒不一定好。

  (2)执行

  销售人员最应该看重的是品德,我们一般不要求他们有多强的业务能力,更多的时候我们都是招一些“空白人”,就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起,很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么,我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后,我们一般对其有半个月的培训,从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用,把他们一个一个都培养起来。

  销售人员首先要有“执行力”,执行力强,这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户,他们回来后都要填写一个拜访回馈表格,有这样的约束,老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间,到客户那里看看他去了没有,效果如何,客户如何评价。从而发现他的优点和缺点,好的发扬,不好的指正,并且这样可以因材而用,把他们安排到不同的岗位上。

  (3)责任心

  销售人员是企业的中流砥柱,企业到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢?综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等,如果这个人素质高,业务精,当然是最好的选择。但是人无完人,因此选择业务员的时候,我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个人综合素质的体现。如果打分的话,业绩这一栏我认为应该占到80%的比重。

  构建好的销售团队,要培养销售人员的责任心。销售人员必须和公司的奋斗目标一致,虽然每个人都不一样,但是只要有共同的目标,相同的见解和想法,那么这个销售团队就有了核心,也就能拧成一股绳。

  我们经常召开一些小团体会议

  ,交流思想和意见,激发销售人员达到公司销售目标的责任心,鼓励大家团结起来,共同奋斗,通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。

  好的销售团队都有非常强的向心力,我们就是要把这个向心力激发出来,让销售人员围着公司这个“心”而努力工作,进而在工作中提高自身的素养。

  (4)激励

  激励业务员从而形成一个团队呢?我认为一要广开言路。业务员们对市场的看法,对公司的看法都是非常有代表性的,应广开言路,认真倾听他们的呼声,进行有选择地采纳,然后相应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值,对他们的精神是一种推动。

  二是奖励承诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨慎,但是谨慎不是抠门,而是不要轻许承诺,但是承诺了就要说到做到。有一句话说“人的耐心只有30天,因此工资是一月一发。”其实替业务员们想想:在市场上辛辛苦苦地工作,不过是相信公司能够兑现承诺,给予他们实现销售目标后可以得到的东西:或是提升或是奖励。如果企业在这时候没有及时兑现,那会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心,还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。

  还有一点是注意树立领导的形象。让大家感觉到你是一个体贴下属、亲近随和的领导岂不是比让大家认为你是一个整天装酷、只会发号施令的人强多。

  (5)沟通 沟通比什么都重要。

  不管持何种观点的人,都认为交流和沟通是非常重要的。构建一个好的销售团队,领导人就要想办法让大家齐心协力把工作做好,沟通是最好的工具。

  销售团队是由每个人组成的,这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的,但是到一起后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的思想和处事原则,如何让他们放弃自己的一些棱角,把他们糅合到一起,让他们尽力把自己最优秀的一面展现出来,这就要靠心灵的交流了。

  沟通的方式有很多种,但是最根本的就是要尽量满足个人所需,在发展的大前提下把这些人的积极性调动起来。

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