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服装店导购培训讲义

编辑:物业经理人2019-03-19

  服装店导购培训讲义

  培训就是充电,手机没有电,要充,人也一样。如果人没有电了,就废了--

  一、能力的培训

  二、素质提高的培训

  店员的培训

  一、基础知识的培训(内部培训)二、外部培训

  1、形象动作语气表情气质的培训

  2、导购技巧的培训

  3、心理调节的培训

  基础知识的培训

  同事之间的相处交流学习团结礼貌语言语气行动手势眼神笑容真诚带待人店铺卫生服务店铺货品管理公司产品知识常识。

  指;店铺内部所有人事物之间综合服务管理培训

  导购技巧的培训;

  指;针对顾客销售服务的一种综合培训

  心理调节的培训

  指;人员遇到某些事情使自己心情波动,为完成正常工作对自己采取调节心情一种方式

  基础知识的培训

  1、熟悉公司的规章制度----

  2、仪容得体------

  3、站资要规范-----

  4、以客为先(在针对顾客服务、推销过程中、要本着顾客为先的心态)

  5、团对精神(同事之间要互相学习、多替别人着想)

  好的服务等于实现高于期望

  坏的服务等于低于现实的期望

  一、导购技巧的培训

  沟通技巧=动作语言

  1、肢体语言要求70%

  a面部表情(亲切友善)b目光(柔和精神)

  c姿势;自然大方d手势摆放得体

  e站立距离(和顾客一个手臂左右的距离)f动作积极回应得体舒服。

  二、语句语气

  1、语调;热情温和2、内容(简介明了)

  三、语言技巧

  1、聆听、主动留意顾客的需求,然后用你的肢体语言回应

  2、分析问题(需求)

  A、发问集中于顾客问题,避免发问无关紧要的问题,应该由浅至深,避免连珠炮式的发问。

  B、表达

  1、学会运用魔术语言

  2、表达时语言一定要条理清晰,简洁明确

  3、归纳及复述

  四、销售技巧;简称(FAB)

  F产品特性(风格成份价格)

  A由特性引发的优点

  B由优点给顾客带来的好处

  五、一、察言观色

  看顾客表情动作服饰包等随身品

  听用心聆听体会感受

  问不同方式有重点的发问

  行动正确分析顾客需求,作出正确的相应行动

  (顾客二)

  二、临门一脚

  补风捉影通过细心观察识别购买信息

  推心置腹用品质和信心打消顾客对货品抵触心理

  趁热打铁不失时机的提高顾客购买欲望做足附加推销

  制造紧迫感向顾客表明最后推广期限或数量

  量身顶做按照顾客的最佳利益去销售

  旁敲侧击建议顾客肯定顾客用选择式来做推销

  淡场

  1、头场多安排几个人,起到“养群效应”

  2、详细介绍“FAB“

  3、多鼓励顾客试衣

  4、安排导购人员熟悉产品的“FAB”熟悉服装上下内外的搭配和试穿。

  5、收银员多做附加推销

  旺场

  1、以一敌三合理利用画册,坐椅等物品

  2、试衣尽量快价高优先价低其次

  3、收银员灵活缩短环节注意假币和小偷

  顾客类型

  1、融合型性格随和爱说话应主动热情给予顾客合理意见

  2、主观型性格不理睬人自己看货品应给与空间随时应和

  3、分析型比较爱发问应有耐心而且要用中专业技巧帮助她

  4、新潮型穿着言www.pmceo.com行举止前卫时尚应介绍新款货品或有特色货品

  5、混合型是几种类型集一身的顾客应作出合理适当的应付,随机应变

  6、冲动型对于品牌专卖店服装销售我们要把顾客的冲动转化为正确。

  如何令顾客满意

  1、对你第一印象满意(形象着装语气动作表情专业知识)

  2、工作过程满意(准确快速)

  3、沟通过程满意(回答要肯定提问要温和询问要以请求方式)

  顾客有特别要求时怎么办

  1、导购员;针对顾客需求做到动作敏捷,正确。

  2、顾客生气时;应做到耐心倾听体谅

  3、有特别要求时;应根据店铺实际情况尽量满足。

  4、当顾客拿不定主意;导购员根据自己学会产品知识灵活的给顾客明确有效建议

  5、当顾客对我们工作有意见时;导购员认真感受认同

  并在以后改正

  6、顾客拒绝卖东西时因谦虚有礼欢送并告诉她近期有新产品到货会让她满意

  7、顾客有购买欲望时,应当做附加推销。

  待客之道

  1、礼节礼貌礼仪

  2、回答;必须要肯定式

  3、提问;要有重点温和询问方式

  4、任何时候用请求而不是命令。

  心理调节培训

  1、发生不愉快的事之后,我们要深深的长呼吸几次

  2、想一下我生活,工作目的是什么

  3、面对压力时,应告诉自己压力终将会过去的

  4、当遇到困难时要明白,解决了这个困难自己职业道路上又上一个台阶,下次碰到这种困难自己马上就可以解决了。

  5、可以向真心朋友诉说释放一下或向前辈领导请教帮助解决一下。

  6、情况允许的话可以单独处一下,或改变一下注意力

采编:www.pmceo.cOm

篇2:服装导购员柜台接待技巧一:男女有别

  服装导购员柜台接待技巧一:“男女有别”

  由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异,以及在家庭中所承担的责任和义务不同,在购买和消费心理方面有很大的差别。

  男性消费者在购买商品以前,一般都有明确的目标,所以在购买过程中动机形成迅速,对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时,也能够果断处理,迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”,也不喜欢花很多时间去选择、比较,即使买到的商品稍有毛病,只要无关大局,就不去追究。

  男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈,他们一般是强调商品的效用及其物理属性,感情色彩比较淡薄,很少有冲动性购买,也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点,营业员应主动热情地接待,积极推荐商品,详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等,促使交易迅速完成,满足男性消费者求快的心理要求。

  在购买过程中,女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响,一则广告或一群人争相抢购的场面,都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买,所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时,女性消费者比较强调商品的外观形象及美感,注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时,即要求商品完美,具有时代感,符合社会潮流,又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店,比来比去,挑挑检捡,迟迟下不了购买决心的原因。

  所以营业员在接待女性顾客时,需要更多的热情和耐心,提供更周到细致的服务;不要急于成交,给她们足够的挑选、比较的时间,满足其求真的心理。

篇3:服装导购员柜台接待技巧二:察颜观色

  服装导购员柜台接待技巧二:“察颜观色”

  营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力,善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理,正确判断消费者的来意和爱好,有针对性的进行接待。

  1.从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者,对商品的需求各不相同。一般来讲,老年人讲究方便实用,中年人讲究美观大方,青年人讲究时髦漂亮;工人喜欢经济实惠的商品,农民喜欢牢固耐用的商品,知识分子喜欢高雅大方的商品,文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时,营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好,有针对性的推荐介绍商品。

  2.从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户,语言是心理的流露,举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机,还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者,其性格一般是豪爽明快的,对这种消费者,营业员应迅速为其推介商品,快速达成交易。在挑选商品时,动作缓慢,挑来比去,犹豫不决的消费者,一般属于顺从型的性格特征,独立性较差。对于这种消费者,营业员应耐心周到,帮助其挑选,并适当的加以解释,促使其作出购买决定。

  3.从消费者的相互关系上判断。消费者到商店买东西,特别是购买数量较多、价格较高的商品时,大多是结伴而来,在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同,意见往往不一致。接待这样的消费者,营业员要弄清以下情况:

  ①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。

  ②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。

  ③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品,所以虽然他既不是使用者,又不是出钱者,但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后,营业员还要细心观察、分清主次,找到影响该笔生意的“守门人”,然后以“守门人”为中心,帮助他们统一意见,选定商品。

  服装销售技巧

  1,熟悉自己店内的货品,能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客,估到每件衣服都能记在心里。

  2,掌握顾客心理,这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的衣服。

  3,专业度的撑握;做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意,包括周围朋友都要满意的服装。

  4,增加自己的知识面,多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知道,和顾客聊天的时候能找到共同话题。

  5,顾客档案,留下顾客的资料,便于为顾客更好的服务

篇4:服装导购员促成服装订单八种技巧

  服装导购员促成服装订单八种技巧

  ●假定准顾客已经同意购买:当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。譬如,推销员可对准顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上?”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。

  ●帮助准顾客挑选:许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。

  ●利用“怕买不到”的心理,人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。譬如说,推销员可对准顾客说:“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或说:“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。”

  ●先买一点试用看看:准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。

  欲擒故纵:有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。

  ●反问式的回答:所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:“你们有银白色电冰箱吗?”这时,推销员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉!我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?”

  ●快刀斩乱麻:在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手钢,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单。譬如,取出笔放在他手上,然后直接了当地对他说:“如果您想赚钱的话,就快签字吧!”

  ●拜师学艺,态度谦虚:在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法。譬如说:“×经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了。不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单。

篇5:服装导购员接近客户的方法

  服装导购员接近客户的方法

  一、提问接近法

  您好,有什么可以帮您的吗?

  这件衣服很适合您!

  请问您穿多大号的?

  您的眼光真好,这是我公司最新上市的产品。

  二、介绍接近法

  看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。

  产品介绍:

  1、特性(品牌、款式、面料、颜色)

  2、优点(大方、庄重、时尚)

  3、好处(舒适、吸汗、凉爽)

  互动环节:介绍自己身上穿的衣服;注意:用此法时,不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。

  三、赞美接近法

  即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。

  如:您的包很特别,在哪里买的?

  您今天真精神。

  小朋友,长的好可爱!(带小孩的顾客)

  俗语:良言一句三春暖;好话永远爱听。通常来说赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与你交流。

  四、示范接近法

  利用产品示范展示展示产品的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明,68%的顾客试穿后会成交。

  试穿的注意事项:

  1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。

  2.引导顾客到试衣间外静候。

  3.顾客走出试衣间时,为其整理。

  4.评价试穿效果要诚恳,可略带夸张之辞,赞美之辞。

  无论采取何种方式接近顾客和介绍产品,导购员必须注意以下几点:

  一.顾客的表情和反应,察言观色。

  二.提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。

  三.与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右,也是我们平常所说的社交距离。

  上面只是简单介绍了一些服装导购员销售技巧,导购人员要想获得更多的销售技巧就需要不断的从实践当中学习,总结,才能不断的进步

  在牌服装店服装销售过程中,导购提升自身的销售服务技巧,最为有效的方法就摸透客人的心理,摸透了客人的心理,就是事半功倍,牵住了牛鼻子。摸不透客人的心理,就是事倍功半,拉住了牛尾巴,客人死活不跟你走。中国服装经营网认为,研究销售、提升门店销售业绩、营业员有着不可比拟的作用,营业员是否能掌握服装销售技巧很重要,首先要注意推荐购买的技巧。

  营业员除了将服装展示给顾客,并加以说明之外,还要向顾客推荐服装,以引起顾客的购买的兴趣。

  推荐服装可运用下列方法:

  服装销售技巧1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。

  服装销售技巧2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。

  服装销售技巧3、配合手势向顾客推荐。

  服装销售技巧4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。

  服装销售技巧5、www.pmceo.com把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。

  服装销售技巧6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。

  除了上面介绍的这些服装销售的小技巧外,其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念,是销售中非常重要的一个环节。

  重点销售有下列原则:

  服装销售技巧之原则1、从4w上着手。从穿着时间when、穿着场合where、穿着对象who、穿着目的why方面做好购买参谋,有利于销售成功。

  服装销售技巧之原则2、重点要简短。对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。

  服装销售技巧之原则3、具体的表现。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这件衣服好”,“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。

  服装销售技巧之原则4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势。好了,空讲了一大堆大道理,接下来中国服装经营网将一些客人消费的典型心理在这里分析下,大家有补充的都可以在这里讨论讨论,好让我们的终端服务越做越好。

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