销售总监工作计划—万能版

20**年销售总监工作计划—万能版

　　20**年工作计划

　　一、完善竞争上岗制度，建立科学有效的管理体系。

　　竞争上岗是市场经济下主要的领导选拔方式。公开，公平，公正的选拔原则，必然促进管理层整体素质的提高。完善竞争上岗制度有三个好处：一是能够及时淘汰“名不副实”的管理者，帮助管理阶层树立正确竞争意识和危机意识，提升他们的综合实力。二是能够引进优秀管理人才，给管理团队注入新鲜血液，培养他们创新型管理方式。三是能够为基层工作的员工提供更多的发展空间，增强他们的目标感，激发他们的工作热情，帮助他们把潜力发挥到最大。我认为建立竞争上岗的管理体系分三步走：

　　第一步:确立科学合理的员工晋升通道以及有竞争力的薪酬体系。

　　公司留住优秀人才，建议设立工龄工资福利，在基本工资的基础上每半年增加100元的工龄工资。

　　第二步：制定严格的人事考核制度，明确员工的升降淘汰原则。

　　1.实习员工:当月所有客户累计净入金2万及以上，经上级领导审核批准成为正式员工。入职10个工作日起，连续两周0入金，直接开除;整月净入金低于6000，实施末尾淘汰制度。

　　2.正式员工:连续两月净入金3万及以上，经上级领导审核批准成为储备经理，享受储备经理待遇和福利;连续两个月净入金低于1万，降为实习员工，且实施末尾淘汰制度。

　　3.储备经理:连续两月净入金5万及以上，经上级领导审核批准成为实习经理，配相应编制;连续两个月净入金低于2万，降为正式员工，且实施末尾淘汰制度。

　　4.实习经理:团队人均净入金2万及以上，经上级领导审核批准成为正式经理;连续两个月人均净入金低于1万，降为储备经理，且实施末尾淘汰制度。

　　5.正式经理:连续两月人均净入金达5万及以上，且培养2个以上经理，经上级领导审核批准成为销售副总监，配相应编制;连续两个月人均净入金低于2万，降为实习经理，且实施末尾淘汰制度。

　　第三步：制定合理的奖励制度，激发员工的赚钱欲望。

　　销售经理业绩奖励制度：

　　1.老员工人均净入金2万，新员工入职之日起人均净入金6000，奖励经理500元。

　　2.老员工人均净入金3万，新员工入职之日起人均净入金8000，奖励经理2000元。拨发人均100元团队活动经费。

　　3.老员工人均净入金5万，新员工入职之日起人均净入金1万，奖励经理4000元。拨发人均200元活动经费。

　　4.老员工人均净入金8万，新员工入职之日起人均净入金1万，奖励经理8000元。拨发人均500元活动经费。注：团队老员工必须达到总人数一半及以上。

　　5.老员工人均净入金10万，新员工入职之日起人均净入金1.5万，奖励经理10000元。奖励团队新马泰6日游。注：团队老员工必须达到总人数一半及以上。 注：新员工入职2个月之后算老员工;新老员工业绩可互补。

　　销售人员业绩奖励制度：销售人员当月所有客户累计净入金1万的整数倍，发放1%的奖励。注：月底最后一天发放。

　　销售人员交易奖励制度：参照公司交易奖励制度。

　　二、市场部人员配置整体规划和最低业绩要求。

　　目前公司是一个销售总监管理6个经理团队，总监精力有限有些细节工作没有处理好，还有很多问题需要解决。同时中层管理没有晋升空间，难以激发他们的工作热情，甚至有些经理渴望发展，寻求其他晋升途径，造成人才流失。为了提升管理效率，增加经理的工作动力，建议在总监和经理之间，设立副总监的职位。根据公司的整体规划，市场部会组建8-10个小组团队，建议经过三个月综合考核，先后提拔两位副销售总监，把原有的团队分为两个大的销售部门，由两个副总监直接管理。这样既能提高管理效率，又能增强团队之间的竞争意识。整体规划分两个步骤：

　　第一步：完善现有团队编制。

　　公司总计有71个卡位(其中需要采购4台电脑)，可划分为9个小组：8+8+8+8+8+8+7+7+9=71

　　市场部现有6个团队，5+6+6+6+7+8总计38人，明年到岗约25人，2月首先给老团队配齐人员，大概需要补充23人，新增一个团队8人，2月人员缺口约31人。按照人均面试5个，通过3个，入职2个，流失1个的概率。2月人事部需要招约150人前来应聘，计划在10个工作日内完善编制，每天至少15人前来应聘。

　　第二步：通过综合考核选拔两位销售副总监。

　　在人才选拔上，不能一蹴而就，销售业绩是基础，但不是唯一的考核指标。要考察经理的综合素质，包括：销售业绩，团队凝聚力，人品魅力，领导能力，职业道德等。建议先选拔一个副总监，副总监在实习期内培养两个经理且业绩达到考核标准再转正。同时剩下的经理再竞争另外一个副总监职位。这样既能给老经理公平的竞争机会，同时也给副总监培养新经理的机会。

　　最低业绩完成标准:老员工最低净入金1.5万，新员工最低净入金0.5万。 员工转正标准:新员工当月所有客户净入金达到2万，成为正式员工。

　　2月业绩目标：老员工19人*1.5万=28.5万，新员工30人*0.5万=15万。2月总入金43.5万。考虑到2月只有17个工作日，业绩可能会有出入，实际完成额在40万左右。

　　三、建立集中统一的客户管理模式

　　改变以往每个经理单独指导维护客户的零散方式，建立市场部集中统一客户管理模式。这样的好处是既能避免业务因客户交易差异造成收入不均的抱怨，又能集中管理客户资源使资金利用率达到最大化。第一步：收回业务维护客户权限，业务只负责开发客户和配合经理维护客户，团队客户资源统一由经理维护升级。第二步：我组建微信QQ经理喊单群，并且对群进行包装。由我充当老师角色，每天统一我由在群里喊单指导经理负责通知客户交易。

　　四、企业培训

　　在总监的岗位上，不仅要管理好经理团队，完成既定销售目标。同时还要做好企业宣传和员工培训工作。很多员工在公司工作了很长时间，对公司的背景和企业文化却一点都不了解，这样的问题主要是员工在入职和培训的时候，经理的培训不全面造成的。我计划20**年的员工入职培训工作由我单独来做，给新员工全面系统的培训对经理开展工作由很大的帮助。销售人员培训的内容包括：

　　1.行业背景培训。

　　2.专业知识培训。

　　3.电销技巧培训。

　　4.网销技巧培训。

　　5.沟通技巧培训。

　　6.逼单技巧培训。

　　7.销售心态培训。

　　8.客户维护培训。

　　9.客户升级培训。

　　10.企业文化培训。

　　五、精神文明建设

　　1.在内部树立公司企业文化标识牌。在公司墙壁上树立如“公司经营理念”、“质量方针”、“环境方针”、“公司的价值观”等企业文化宣传牌。

　　2.加强内部的宣传导向，张贴一些安全宣传挂图和5s管理方面的宣传挂图。进一步提高广大员工的安全意识和管理意识。

　　3.制定员工行为规范。为了提升公司员工行为规范、强化员工行为意识、规范各级管理人员的管理行为、树立公司内外良好的公众形象、促使大家有一个共同的行为准则，同时推动公司企业文化宣传工作的开展。

　　4.定期开展素质拓展训练，不定期组织公司旅游和聚餐。通过群体互动，员工之间相互交流，提升团队的凝聚力。

　　六、做好风险控制及时挖掘新型产品市场

　　投资理财产品市场最近两年曝光率很高，特别是现货贵金属产品可以说是高危行业。做好风险控制非常重要，我认为风险主要来自两个方面，第一是外界舆论压力和政策风险;第二是来自公司内部客户风险。

　　针对这两个风险的措施：1.在新闻曝光力度比较大的时候，要预防记者和同行潜入公司。市场部要正规展业，降低业务开发力度。至于政策风险，可以忽略不计，我坚信我们平台正规合法。2.针对公司已经成交客户，经理要配合销售人员把维护工作做好，面对客户的抱怨和投诉要及时处理好。同时也要预防不法分子，利用高科技非法套利给公司造成损失。

　　任何一个产品都有产生、发展、繁荣、衰败的过程，当一条道路不好走的时候，我们要尝试换一条可行的道路。随着生活水平的改善，人们的投资理财意识也提高了不少。但由于最近几年网络诈骗非常多，投资者的安全意识和防范意识也增加了不少，对于一款负面信息太多的产品，投资者往往是难以接受的。所以寻求新的投资产品，才能让公司规避风险，维持运营，持久盈利。

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篇2：汽车销售总监工作计划

20**年汽车销售总监工作计划

一、工作目标

**年我个人计划回款100万元以上，保持增长345.9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款30万元，第四季度30万元，南京市内终端用户预计扩增至150家，分销商增到70家。

二、工作措施：

1.对经销商的管理

定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。

2.解决产品冲货、窜货问题

实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。

3.销售渠道下沉

进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。

三、目标市场：

我将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商,享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。

(一)重点促销产品：

鸡汁和果汁在20**年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。

(二)销售队伍人力资源管理：

1.人员定岗

南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场,而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。

2.人员体系内部协调运作

每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。

3.关键岗位定义，技能及能力要求

终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高,要有实际的终端业务开发率,流通人员销售目标是为产品打开分销渠道,通过分销过程,最终到达消费者,流通人员要具备清醒的思维,长远的战略眼光,善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。

4.培训

给予全体办事处人员进行定期的培训，在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习。