营销部工作计划范本

　　20**年营销部工作计划范本[1]

　　一、工作目标：

　　1、抓好培训——着眼司本，突出骨干，整体提高。

　　2、老和潜在客户——经常联系，节假日送一些祝福留下好印象方便以后开展工作。

　　3、开发新客户——不断从各种渠道快速挖掘，积极推广公司品牌形象。

　　4、周、月总结——每周一小结，每月一大结。

　　二、实施策略

　　1、坚定信念。

　　静下心，快速、融入、学习、进步。先做自己该做的，后做自己想做的

　　2、加强学习，提高自身素养。

　　加强理论学习。学习实践水泥基渗透结晶性能优势与施工要点，学习商业运作，认真贯彻公司“务实”的方针，熟悉本行业各公司，学习各地先进经验。利用网络媒体及手中的报刊杂志、业务专着，认真加强学习、研究，及时掌握市场发展的动态和趋势，时刻站在学建筑领域的前沿阵地。

　　3、客户资源，全面跟踪和开发。

　　对于老客户，要保持关系。潜在客户，重点挖掘，舍得花精力。在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，积极推广公司产品、建立良好的品牌形象。

　　4、商业运作

　　找对人，说对话，办对事。善于分析，放开手脚，敢于表态!

　　5、走精干、高效路线

　　做到严谨、务实、高效，不折腾。不要贪多，做精做透很重要，碰到一个强大的对手或者榜样的时候，我们应该做的是去弥补它而不是挑战它。

　　尊敬的各位领导，各位同仁，大家好!时光荏苒，光阴似箭。不知不觉中，20**年就要与我们挥手告别了，回想这一年多的时间里，自身经历了挫折，也收获到成长;自身的心理也从感觉工作的一成不变，到彷徨、不解，到找回自信。我从一个普通的销售人员有幸被领导提升为销售部经理，从那时起就觉得自己肩上的担子不自觉地就加重了许多，同时也慢慢地去适应，在这期间离不开领导和同事的帮助和指点，我要感谢公司每一个人，让我在锻炼中不断成长，在此谢谢你们。有你们每一个人的支持和鼓励，我才能有信心坚持下来。现在我将本年度我的销售情况作一总结，希望对于即将到来的20**年有更好的指导作用。

一、20**年销售情况

　　20**年我们公司在网络上大力推广后，公司的产品已经有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。这也给我们公司产品销售提供一个产单率的优越条件。20**年度公司领导给我定下240万元的销售额，全年累计销售总额还不到100万元，完成率很差，真是惭愧。我希望在20**年自己个人能突破200万。

二、加强业务培训，提高综合素质。

　　销售部门经理肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，除了完成自己的工作外，还要配合其他销售完成他们的工作，可想而知。一个公司要建立一支能征善战的高素质的销售团队对完成公司年度销售任务至关重要。俗话说:“工欲善其事，先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，我认为：公司销售部全体人员必须开展职业技能培训，只有这样才能使每一个销售业务知识得以进一步提高。也只有这样，销售具备了公司统一的销售方法后才能提升市场拓展率和成功率。从整个市场来看，最重要的还是公司老板，因为老板是率领销售部的最高领导者，在这一块希望领导加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。20**年，无论是商务交流、技术知识都让我学到了很多，同时利用学习到的方法在工作中充分实践，其显示效果还算满意。但还远远不够，学习这一块是永远的。我个人觉得是永远学不完，时刻提醒自己每天进步一点点。这样才有利于自己在工作稳中求胜。

　　培训是公司的核心部分，在20**年公司基本上每周都有培训，但执行率还远远不够，在接下来20**年里，我觉得培训一定要放在重点，“练家兵打野丈”，只有公司每一个销售培训好了，才有助于工作的开展、才能提高销售人员的工作效率。

　　根据上周开会时分工来看，我的主要工作任务是：(1)负责公司每一个销售人员的培训和指导配合;(2)配合李总做市场(除了自己工作外);(3)配合谭总(除了自己工作外);(4)做好真正部门经理的管理工作。

　　20**年，我会全力以赴，把更多的精力放在工作上，在工作中我要不断学习业务知识，通过多看、多问、多学、多练来不断的提高自己的各项业务技能。学无止境，时代的发展瞬息万变，各种学科知识日新月异。我将坚持不懈地努力学习各种知识，并用于指导实践。在今后工作中，要努力做好部门经理应该做的工作，把自己的工作做好做扎实，为公司发展贡献自己的力量，无论工作有多艰难、多艰辛，相信我一定做得更好、更出色。当然我本人也有很多不足

　　足的地方，在今后的工作中，我希望领导多多给我指出和指导。有时候自己犯错自己是不知道的，人往往都是无形中出现错，就是因为一些细节导致自己感觉不到，所以只有得到领导的正确指导，自己才能提高，才能让自己在工作中少走些弯路。

三、构建营销网络，培育销售典型。

　　光系列产品销售是我公司产品销售部的工作重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售人员坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌网络推广带动了产品销售，建成了以广东省为主体，同时也辐射全国的销售网络格局。在这一块，我公司在20**年还要重点抓网络推广，同时也要走传统模式，要做到线上线下相结合，无论是网络推广，还是传统模式都不能忽略。对于我公司目前的情况，网络推广只是其中的一个途径，线下还要有更多相关的销售人员去推广，只有这样，才能有助于提供公司的发展速度。

四、关注行业动态，把握市场信息。

　　随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会、朋友介绍以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极做好市场动态的跟踪把握。

五、再接再厉，迎接新的挑战。

　　回首一年来，我们销售人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在我们面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售全体业务人员一致表示，一定要在20**年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好

　　20**年度的销售工作，要深入了解光缆行业动态,要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。

　　蛇年到，嘱咐到，在这里我代表我们每一个销售人员祝我们广州鹏睿信息科技有限公司在20**年的销售业绩更上一层楼，走在光缆行业的尖端，向我们的理想靠拢。感谢公司的培养，感谢我的上级对我们言传身教的悉心指导，我一定会以积极主动，自信，充满激情的心态去工作。

　　为了公司将来的发展，我个人提点小小建议：我们公司正处于企业转型后的成长期，虽然转型后也有两三年，但这也是一个非常关键的时期，这一时期应该要从管理上下工夫，企业管理的好坏，会决定企业的发展速度。首先，我个人觉得要加强思想观念的转变，加大培训力度，特别是管理干部首先要改变自己的观念，要从实干型向管理型转变。领导干部定期需要参加外培，这样不但可以开阔视野、还可以学习管理理论。把学到的东西分享给公司每一个人;其次，公司要健全管理制度、明确岗位职权、建立激励机制、完善考核方式。好的制度可以改变销售人员的行为，好的制度可以激励员工，好的制度可以强化管理。反之，就会挫败员工的信心;第三，要做好后继人才的培养工作。要做老业务员传递新业务员的工作，把好的方法传下来，永远留在。第四，既要引进人才，还要用好人才，特别是公司内部现有的销售人员，一定要最大限度发挥各类人才的作用，也就是量身定做。

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篇2：酒店营销部工作计划纲要

　　20**年酒店营销部工作计划范本

一、参与酒店经营理念、酒店市场定位

　　1、充分了解酒店各种经营设施、经营项目。

　　2、销售部提出酒店市场定位建议，以报告形式上呈总经理。

　　3、参与酒店各部门价格制定，提出合理建议，以报告形式上呈总经理。

二、市场环境分析

　　1、酒店周边经营环境分析。

　　2、竞争对手情况摸底分析。

　　3、酒店优劣式分析。

　　4、销售目标分析。

　　5、召开市场分析会议，以报表形式将销售部分析的情况告之酒店各经营部门。

　　6、提出合理改进意见，以报告形式上呈总经理。

三、制定销售部岗位职责、规章制度

　　制定好销售部岗位职责、规章制度，以报告形式上呈总经理批示。

四、制定酒店销售策略、销售部政策与程序

　　1、制定酒店销售策略，以报告形式上呈总经理批示。

　　2、制定销售部政策与程序，以报告形式上呈总经理批示，并分发酒店各职能经营部门。

五、人员培训

　　1、依据酒店员工手册工作计划，酒店及部门的规章制度对员工进行综合素质培训。

　　2、依据总经理批示的销售部政策与程序对员工进行专业技能培训。

　　3、依据酒店的现有情况对员工进行爱岗敬业、团队意识培训。

六、参与建立酒店企业文化

　　1、确立酒店标识。

　　2、制作酒店企业简介。

　　3、制作酒店各种客用印刷品以及客用问询表格。

　　4、参与酒店各部门经营环境的布置。

　　5、参与酒店各部门经营项目的确立，并提出合理建议。

篇3：酒店营销部工作计划

20**年酒店营销部工作计划

市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。

针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部××年工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

×年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

篇4：寿险业务营销部下半年工作计划

　　20**年下半年工作计划例文

　　工作计划

　　与时俱进，只争朝夕，为了更好的应对日趋激烈的保险业竞争，进一步扩大**部在**市寿险市场的竞争力，为公司更好、更快、更强的发展目标贡献自己的力量，我部坚决贯彻执行公司领导班子的会议精神，紧跟公司脚步，总结20**年上半年，展望20**下半年，以下是详细的13年下半年工作计划

　　团队管理

　　1、建立早会功能小组和训练功能小组确保早会质量

　　(1)、早会功能组

　　早会是寿险业务工作中重要的环节。如何经营好晨会，对一个团队的发展至关重要。早会经营要有计划性，内容不能空乏，要很好地发挥业务推动和激励的作用，基于这种情况我们决定成立早会功能组，让更多营销人员参与到早会经营中来，真正做到早会与市场衔接，切实帮助业务员解决日常工作中遇到的难题。定期召开会议，并且联合训练功能组，每天早上给大家进行专题训练，确实解决了早会上学不到东西的问题，未来我们更要进一步召开营销员座谈会，了解大家在早会经营方面还有哪些要求和建议，不断明确了早会经营的原则和程序，做到“四性、六声”的要求，即“感性、理性、计划性、实用性”和“歌声、笑声、掌声、欢呼声、业绩声、激励声”，使早会经营走上一条专业化，规范化的健康发展的道路，也使早会成为一天工作的加油站。

　　(2)、训练功能组

　　切实加强培训在经营中的作用，让培训也成为生产力。对于营服自己操作的衔接训练，新人进修培训，专题培训等等，都要根据实际做好详细的培训计划，目的就是让人马上采取行动，重点是自我学习意识的增强和培训风气的打造。利用训练功能组的小组成员在团队中的影响力，加强与各部门主管的沟通，已获取主管们的支持，让培训真正成为大家的事。也可以采取培训积分制，增强学员荣誉感，让他们感觉到培训的重要性和正规性。

　　2、基础管理

　　(1)出勤管理

　　寿险经营本质是会议经营，重点在早会，好的早会出勤不但能为早会带还了良好的氛围，更能将公司的工作指示更直接传达给每一位伙伴，为了能鼓励良好的出勤，**部在20**年下半年制定以下计划

　　从感官营造早会氛围，每个人进入职场必须着职业装

　　从纪律营造早会氛围，迟到、早退、早会期间随意走动、手机响等各种影响早会正常进行的行为采取适当方法给与约束和制止

　　用高质量的早会吸引出勤，特设立早会功能组，由各纵队轮流执行

　　制作出勤公示榜，保证出勤总监的值勤的公平

　　(2)会议管理

　　为了让所有伙伴在公司都能学到更好、更多、更新的知识，真正体现寿险会议经营的功能，**部在20**年下半年制定以下计划

　　主管早会：让每一位主管都能够参与到主早的经营中，把主早主持、专题都交由主管操作，组训辅导其主持、专题讲解能力

　　大早会：结合公司、部门的阶段性工作，根据业务员在实际工作中所遇到的问题，想业务员之所想，讲业务员之所需，真正把大早会打造成业务员的加油站、练兵场。

　　二次早会：二早是每支纵队解决个性问题的重要会议，高质量的二早在日常工作中的作用不可取代，提前辅导主管二早流程、注意事项，把开二早养成一种习惯，也是提升主管自主经营意识的不可或缺的会议。

　　(3)举绩管理

　　举绩率是团队经营的重要考核指标，同时高的举绩率也保证了季度考核质量，为了提高部门举绩率，**部在20**年下半年制定以下计划

　　要求主管月初率先举绩，起到良好的带头作用

　　每月10日以前要求50%的举绩率，同时要求主管做好追踪、辅导工作

　　力争20日以前达到70%的举绩率，对于每月下旬仍未举绩的伙伴，部门加大追踪力度，并根据情况召开夕会、破零会

　　对于当月未举绩的伙伴，部门根据实际情况适当惩罚

　　制作举绩榜，让所有人明晰部门举绩情况

　　(4)访量管理

　　在寿险行业，访量定江山，没有足够的访量，就没有很好的业绩，为了保证各项任务指标顺利达成，**部在访量管理方面制定以下计划

　　业务员每天填写活动日志，主管每天批阅

　　增加增员访量，为团队的发展做努力

　　部门不定期抽查，对于少访、假访，部门给予通报批评

　　(5)任务达成

　　全年任务指标是一个团队经营、发展的依据，一切活动、工作计划都围绕其展开，为了能更快完成公司下达的各项指标，**部在20**年下半年制定以下计划

　　部门将全年任务细分至每一支纵队，并由主管同部门签订责任状，每月公布序时进度，对成绩好的团队给与奖励

　　充分发挥精英的带头作用，部门采取季度、半年总结表彰的方式，对每个阶段、整体业绩突出的伙伴予以表彰，同时设立新人奖励，鼓励新人发展。

　　(6)职场管理

　　为更好的落实职场管理，**部制定20**年下半年职场管理计划

　　事假需提前一天写请假条，并由部经理签字。事假一天不扣款。2天(含)以上者每天扣款10元。部门不接受电话、短信及代请假。

　　病假需凭县级以上医院诊断证明及药费发票，病假3天(含)不扣款，请假3天以上者，每天扣款5元。重病住院者视情况而定。

　　迟到、早退每次乐捐2元。否则，月底扣款5元/次。带客户体检者凭体检报告单销假。

　　未履行请假手续而不出勤视为旷工，每天扣款20元，未穿职业装扣款5元/次;手机响乐捐2元

　　新入司人员前半年酌情考虑，半年以后严格执行该公约

　　公司特殊会议或培训统一执行部门要求，惩罚措施随机制定

　　每月10日之前全员举绩，当月未举绩者，扣款50元。(举绩标准：期交≥500元)

　　主管早会(周一至周五)7：30(冬季：7：40)、大早会8：00(冬季：8：10)准时开始

　　每天出勤情况由出勤总监于早会结束时公布，如有异议，现场核对，事后核对均视为无效。

　　所有假条由部经理签字，其他签字一律无效

　　婚嫁、丧嫁、产假等特殊假期直接向个险部请假，其他人无权准假一增员

　　增员和销售是寿险行业健康发展的两条平行线，不能缺少其中的任何一条。尤其是在金融危机影响下的20**年下半年，增员工作显得更为重要，只有增员做好才能更好的完成公司下达的各项任务指标。公司领导高瞻远瞩，将增员工作作为20**下半年各项工作的重中之重反复强调。*部严格按照公司领导要求，采取早会功能组和训练功能组相互配合的方法，利用早会时间，通过高质量的专题、增员话术的不断演练与宣导和日常追踪相结合，在日常工作中不断强化业务员危机意识，提升业务员增员技巧，将增员工作贯穿到工作的每一个细节当中，绝不让增员工作成为某个阶段性的活动竞赛，更不能蜻蜓点水。持续的增员不仅能给队伍注入新鲜的血液，更能最大程度提升保费规模，为了响为公司交一份满意的答卷，**部在20**年下半年制定以下计划。

　　1、早会经营

　　(1)通过早会训练业务员增员拒绝处理、增员转介绍等方面技巧

　　(2)通过早会专题提升业务员增员积极性

　　(3)通过学习基本法让大家明细主管利益所在

　　2、职场布置

　　(1)利用职场布置、公司实力介绍，增强业务员增员信息

　　(2)设立周、月、季度增员英雄榜，树立标杆，带动增员氛围

　　3、追踪督导

　　(1)提升增员访量，每天填写活动日志

　　(2)主管每天批阅活动日志，部门不定期检查并电话回访，重点检查增员访量

　　(3)主管每天下午追踪属员增员访量并向部门汇报

　　4、创业说明会

　　(1)部门定期召开创业说明会，

　　(2)做好会前约访、会后追踪，尽最大努力以最快速度让新人办理入司手续并参加岗前培训班和代资培训班

　　(3)对面试官进行集中辅导，并定期反馈面试遇到的问题，做好增员拒绝处理

　　5、教育培训：

　　(1)充分发挥训练功能组的作用，最大程度解决留存问题

　　(2)针对新人状况制作立志专题，提升新人积极心态。

　　(3)举办新人险种讲解比赛，提升新人险种讲解能力

　　(4)通过陪防、跟随见习、集体陌拜等方法提高新人沟通技巧及拒绝处理能力，提升展业技巧

　　(5)积极鼓励新人增员，提高新人责任意识

　　三、加强完善追踪工作

　　追踪大于激励,在新的一年中，部门建立更加完善的立体式追踪体系，最终目的就是通过各种形式的追踪建设心态，开拓方法，给业务伙伴们建立信心，真正的去关心他们，让业务员感觉回到职场有家的感觉。为了更好的落实追踪工作，**部在20**年下半年制定以下计划

　　大早会数据通报追踪，业务竞赛数据追踪，制造业绩推动氛围;二早结束后，下发各纵队关键经营指标数据;

　　新人追踪，对新人进行辅导,辅导内容包括帮助业务员诊断,分析目前状况,确定工作目标,并进行定时的业绩追踪,从心理上加强他们对保险行业的从业信心;

　　电话追踪,从电话追踪中了解业务伙伴的各种状况,关心他们的生活状态,告诉他们如何才能达到竞赛标准等。

　　面谈追踪，每次早会结束后与主管沟通业绩、增员情况，灌输组织发展，增员利益化调动意愿，通过面谈对展业能力较弱的业务伙伴，每日进行电话追踪，关心他们在外情况和碰到的问题给以解决。

　　四、财务管理*部按照公司下发《职场团队费用管理情况》，结合本部门实际情况，为了保证部门每一笔费用都能用于职场建设，在财务管理方面制定了一下计划

　　建立完善的台帐，对每一笔费用支出、入账都必须有详细记录，保证每一笔费用都有据可依，有据可查。

　　建立财务管理小组，下设出纳、会计和采购员，每一笔费用支出都要由出纳签字;对于大额支出要有部门经理和会计、出纳三人共同签字方可执行

　　对于每次购物凭证，都要有部门经理签字

　　费用情况实行周周清，月月清，并每月在早会做详细的流水账公布让所有伙伴明晰费用使用情况

　　在20**年下半年新的发展机遇中，**部全体营销伙伴有信心观念奋斗，与市场奋斗，与困难奋斗，锲而不舍，奋发图强，努力创造有质量的规模、有效益的速度、有持续力的发展，为公司更好、更快、更强发展的目标贡献自己的力量，奋勇向前，迎向更高、更强的目标，去追求成功与梦想，去赢得财富与荣耀，向着更高、更远处前行，踏上新起点，攀越新高峰。

篇5：置业公司营销部工作总结和工作计划

　　无锡中富置业有限公司

　　20**年工作总结和20**年工作计划-----营销部

第一部分：20**年工作总结

一、回顾

　　20**年红火了一整年的中国楼市，在20**年面临了前所未有的考验。20**年，全球金融危机呼啸而来。而一年前还急速发展的房地产市场也遭遇了这股寒流的袭击。今年的中国房市波澜起伏、悬念迭起，走出了一条非常曲线。中央、部委及地方今年出台的各种政策及文件有近百项。其中，既有进一步加强调控的“紧箍咒”，又有拉动需求和投资的“强心针”。冰冻三尺非一日之寒，终结楼市调整也实属不易。根据对不同时间政府出台不同政策进行观察，应该最能清晰政府对楼市的调控方向，也更能清楚的看清今年楼市的发展曲线。

　　年初承接改善市场调控：年初出台的大部分政策具备承前启后的特点，目的就是进一步落实、改善已进行多年的房地产调控。这些政策主要来自土地管理和住房保障两方面。如对于土地管理，1月国务院下发了《关于促进节约集约用地的通知》，2月国务院又发布《土地调查条例》，4月国土资源部发布《土地违法案件查处办法》等。这些政策对于如何节约集约使用土地做了全面具体的规定。又如对于住房保障，2月建设部发布了《关于做好住房建设规划与住房建设年度计划制定工作的指导意见》，同月央行和银监会联合发布了《经济适用住房开发贷款管理办法》，3月财政部和国税总局下发《关于廉租住房经济适用住房和住房租赁有关税收政策的通知》等。这些政策显然是对20**年以来住房保障工作的跟进和激励。

　　年中缓冲收紧是基调：步入年中，楼市氛围逐渐迷离。从今年1-11月的成交情况来看，全国楼市成交量自4月起逐月萎缩，其中以6、7月的单月跌幅最大。近几年非理性的上涨使房价偏离了刚性需求的购买力水平，而后市的不明朗也使得部分有能力的购房者持币观望。纵然开发商主动调价，市场内的观望气氛依然浓烈。同时，有关救市的话题也开始引发议论。但在此期间，政策的调控基调并没有改变。如7月发改委发出《关于进一步加强和规范外商投资项目管理的通知》;与此同时，商务部将委托省级商务主管部门对外商投资房地产业备案材料进行核对，并由地方商务主管部门进行审批及核对。虽然外资房地产备案权限下放，但政策仍表明了将加强对外资的监管、抑制国际热钱涌入的态度。值得注意的是，上半年代表紧缩信号的金融政策频出，虽然不是针对房地产业，但影响显然还是存在的。特别是1月至6月期间多次上调存款准备金率，其后还上调过存贷款利率。这对于仍处于行业调控、房价调控之下的楼市而言，无疑如雪上加霜。

　　年尾政府重拳出手救市：终于，随着地方政府和中央政府相继采取措施刺激房地产市场，几年来不断累加的房地产调控政策又被新政取代。自10月起，国家宏观调控主导方针发生变化，基于国际和国内经济形势的骤然改变，中央政府此次出手之快、出拳之重，史无前例。9月16日，央行4年来首次降息。10月15日、10月30日、11月27日、12月23日，央行又连续四次降息。房产新政的执行、多次下调的贷款利率和准备金率等，给08年年末的楼市注入了一剂强心针，也给20**年的楼市回暖打下铺垫。

二、营销分析

　　房地产业本来就是一个极具江湖色彩的是非之地，更何况今年本身又是一个多事之秋。回顾一年的地产风云，关于降价和拐点的激烈争论，关于首富和原罪的矛盾悖论，关于企业的社会责任和暴利与否的网络大讨论，都让这个房地产业的冬天变得热闹非凡。

　　当卖房像卖菜的盛况已经成为楼市回忆时，房地产行业的营销时代真正到来了。房子卖不动，销售压力大了，营销方式肯定要变。在楼市转冷后，营销方式发生改变是不可避免的。比如说提出楼盘保值计划，这样的营销手法在20**年那种市场环境中，就根本不可能出现。从“土地越来越少，房子肯定只涨不跌”，到“现金为王，回款才是硬道理”，不啻为楼市营销的最大转变。其间所颠覆的，与其说是业界的营销观、购房者的消费观，毋宁说是开发商的行业观。随着市场的持续转冷，越来越多的开发商参与到价格战之中。一时间，买房送车、促销打折、抽奖送礼、推特价房、赠送面积……价格战硝烟四起。受其影响，部分楼盘的开盘预期大幅降低。降得早灵，降得晚不灵;降第一次灵，再降就不灵了……开发商越来越发现，价格战是动摇购房信心，而非巩固购房信心。于是，一种被称为“价值论”的新营销观点渐成气候，并以全面提升楼盘价值感为营销重点。

　　营销压力源自市场形势的变化。随着国家的调控，楼市陷入全局性低迷。于是，营销被提到前台，受到空前的重视。但营销面对的实际情况是压力大、办法少，很多以前的老办法都已经基本上失效了。在这样的背景下，必须要放弃原有营销思路，开始新的摸索。然而，这个过程却并不顺利。与去年相比，今年的市场存在很大的不确定性，导致在制定营销策略时比较盲目，往往很难预测这些营销方式会取得什么样的成果。在没有方向的情况下，不少开发商不得不选择了制造噱头的方式来推销楼盘。但这样做也未必有效果，结果很可能是叫好不叫座。除了对市场起伏难以准确把握，市场给予营销巨大压力的另一个表现是，不断升级的同类产品间的竞争。由于大量楼盘存在着同质化竞争，刺激开发商不断出狠招：一口价、特价房、现金赔偿、抗跌保值计划等，都是在这样背景下产生的。

　　目前的无锡房地产营销是流派众多，争夺市场各有自己的招数，开发商也从被动营销转变为主动营销。开发商对客户更加主动，所采用的具体营销手法也变得更加多样化、灵活化，目的就是做有效的展示，让客户明白楼盘的价值所在。由于开发商的企业背景、项目特点、市场反响等因素不同，它们推出的营销内容也不尽相同。如果按照营销手法分，今年无锡楼市中上演的营销手法可以大致分为三类：即低价派、抗跌保值派和夺目派。此外还细分出一些比较特别的营销流派，如以交通规划、建筑风格等要素为核心卖点的概念派，以周边配套设施为核心卖点的配套派、以项目品牌和质量为核心卖点的品质派等。应该说，我们“美林湖”项目的营销兼具了品质和抗跌保值两派之要素。而营销形式的多样化和灵活化，重点体现在营销渠道的与时俱进。除了利用传统的平面媒体、户外广告牌、电台栏目等渠道宣传介绍外，运用网络平台、信息平台进行楼盘营销逐渐成为重要选择。在营销渠道拓宽的基础上，精准定位成为共识。开发商开始注意细分市场，吸引目标购房者，从而实现精准化定位。

三、总结

　　今年，房地产市场因为前几年出台的调控政策实施的累积效应及金融危机的冲击，直接影响了整个房地产资金链。房地产企业从银行、资本市场等方面直接融资的渠道收窄，主要依靠销售回款，而房市成交量的低迷使企业资金雪上加霜。近期因为各项“救市”政策出台及楼盘打折拉动，楼市成交量有所上升。但由于购房者短期内难以走出观望，楼市“回暖”还言之过早。从发展的态势看，无锡市场的情况要比其他一些城市好得多，因为我们的楼市向来平稳，自住型消费者占大头，没有太多的价格泡沫。全年商品房成交量的下降综合了各方面的因素，最直接的原因是市民购房开始观望，老百姓观望的情绪在20**年无锡房地产市场上到处弥漫。

　　20**年，在房地产行业调整的大氛围中，虽然存在市场大环境、项目周边配套、项目展示形象、价格竞争环境等方方面面的许多客观因素，营销困难重重，但我们仍然相信市场调整是考验也是机会。营销部全体人员共同努力，与销售公司加强配合，关注市场发展变化，努力筹划营销活动。全年组织销售公司对无锡房地产市场、项目周边区域及竞争楼盘进行调研和分析，根据市场发展情况和项目定位，制订项目推广策略和计划，并不时的根据项目的推进进行调整。在宣传主线上，继续挖掘美学地产和美学生活的涵义，延续展开美学营销攻势。在成本控制方面，控制营销投入，积极利用成本低、收效大的宣传途径，组织了一系列的营销推广活动，较好地开展了项目的推广宣传工作。全年的营销推广费用在360万元左右，项目累计营销费用630万左右，占累计销售额的3%。随着各方面营销工作的展开，项目吸引了较多客户关注，为项目凝聚了一定的市场人气，并于4月和9月分别向市场推出了项目一期的6#楼和项目二期。

　　对于营销来说，成绩代表一切。20**年美林湖项目的全年销售业绩不很理想。虽然营销部已经根据市场变化，分析、制定、调整并使用了许多的策略和手段，运用了除电视以外的几乎所有媒体，覆盖了品质、性价比、保值、规划配套等宣传，但不得不承认的是在营销创新上还有所欠缺。20**年的市场是赢弱的，但这不是业绩不够良好的唯一因素，创新和执行也是需要我们改进和加强的。同时，我们也将建议提高企业竞争力，关注房屋质量、业主交房、售后服务等，重视建设企业品牌，保证企业可持续发展。

第二部分：20**年工作计划

一、展望

　　20**年是中国楼市处于深度调整的一年，从年初的行业银根紧缩到年末的救市政策的出台，中国楼市在动荡的情况下不断的趋于成熟。20**年，市场在巨大体量供应情况下，竞争环境将持续恶化，营销部预计明年上半年房价有可能进入快速下跌通道，下半年将启稳回升，全年成交量预计会略高于08年水平。随着宏观经济转暖及供需关系优化，房市至20**年下半年至20**年上半年将开始逐步稳定并步入复苏轨道。市场决定需求，作为社会发展衣食住行四大项之一的房地产，总体趋势必然是持续向前发展的。20**年，在中央、地方政府、企业积极自救的共同努力下，无锡楼市将重新回归理性。明年老百姓将逐步走出观望，人气初步回暖，信心逐渐恢复，楼市成交量将逐渐放大，全年楼市整体暴涨或持续下跌的可能性皆比较小。明年的楼市，新推房源会大量上市，由此带来的销售压力会比较大。购房者经历了20**年的楼市起伏，对于各种营销方式都有了一定了解，这势必会让他们变得更加理性，因此，20**年房地产营销将变得更加困难。

　　我们认为，楼市经过了这一轮调整之后，无论是企业还是消费者都会变得更理性。就企业而言，价格是个硬道理，没有卖不出的房子，只有卖不出的价格。依据国家对住房保障和商品房市场同步推进发展的工作思路，即将全面实施的住房保障体系将对现有的房地产市场结构产生比较大的冲击。在商品房市场受到严重挤压的局势下，开发商应该调整利润预期，制定合理的销售价格，争夺已经紧缩的市场蛋糕份额。

二、工作安排

　　20**年将是机遇与挑战并存的一年，将是进步与发展的一年。我们对公司及项目的发展依然信心十足，将继续努力与其他各部门紧密协作。营销部会继续加强业务学习、引入先进的营销理念、企划理念，抓住市场机遇，实现优良的销售业绩。同时，我们也会继续加强物业管理方面的监督工作，做好一期房屋的交房协调组织工作。制度化、规范化、计划化将继续在营销部门的工作中得到贯彻，将会更加落实到实际工作的细节中，使计划不单停留于表面，而是成为工作的指导和方向，为企业建设与项目拓展贡献力量。

　　根据项目预计的推进情况，营销部20**年的工作重点将是：继续做好项目的营销推广和销售工作;努力开展一期余房和二期房屋的快速销售;做好公司项目开发调研和选择的准备工作;完成一期房屋的交付协调组织工作。

　　(注：具体每月工作安排见《中富置业营销部20**年度工作计划表》)

中富置业营销部20**年度工作计划表

　　时间安排

　　工作内容

　　1月份

　　完成08年度工作总结和09年工作计划，以能更好的开展09年度的工作

　　评估08年工作成果，根据市场走势，制定营销策略、价格策略

　　组织销售公司完成系统的市场分析，对市场分析进行总结、归档并进行长期的跟踪

　　签订新一轮的道旗合同

　　按计划执行项目推广

　　一、二期房源的持续销售

　　督促物业日常事宜

　　2月份

　　按计划执行项目推广

　　一、二期房源的持续销售

　　商铺销售准备及蓄客

　　商铺初步定价方案

　　督促物业日常事宜

　　基本确定一期物业工作方案

　　3月份

　　调整营销推广计划并按计划执行项目推广

　　一、二期房源的持续销售

　　商铺销售准备及蓄客

　　商铺定价方案确定

　　督促物业日常事宜

　　筹备一期交房事宜

　　4月份

　　调整营销推广计划并按计划执行项目推广

　　一、二期房源的持续销售

　　商铺销售

　　一期车位定价初步方案

　　户外、围墙、道旗、网络调整设计稿

　　筹备一期交房事宜

　　督促物业日常事宜

　　确定一期物业工作方案

　　5月份

　　调整营销推广计划并按计划执行项目推广

　　一、二期房源和商铺的持续销售

　　根据现房节点，加大一期余房宣传推广并适当加推二期房源

　　一期车位定价方案确定

　　督促物业日常事宜

　　完善一期交房事宜

　　6月份

　　调整营销推广计划并按计划执行项目推广

　　一、二期房源和商铺的持续销售

　　完成户外、围墙、道旗、网络广告主题的更换

　　一期车位开展销售

　　根据现房节点，加大宣传推广力度和销售推进

　　开展一期交房

　　督促物业日常事宜

　　7月份

　　上半年营销策略执行情况总结及调整

　　一、二期房源和商铺的持续销售

　　根据现房节点，加大宣传推广力度和销售推进

　　一期车位开展销售

　　督促物业日常事宜

　　开展一期交房

　　8月份

　　营销策略执行情况调整并执行

　　一、二期房源、商铺、车位持续销售

　　督促物业日常事宜

　　9月份

　　营销策略执行情况调整并执行

　　一、二期房源、商铺、车位持续销售

　　适当加推房源

　　督促物业日常事宜

　　10月份

　　销售策略及推广策略执行情况总结并调整

　　一、二期房源持续销售

　　按计划执行项目推广

　　督促物业日常事宜

　　11月份

　　销售策略及推广策略执行情况总结并调整

　　一、二期房源持续销售

　　按计划执行项目推广

　　督促物业日常事宜

　　12月份

　　销售策略及推广策略执行情况总结并调整

　　一、二期房源持续销售

　　按计划执行项目推广

　　督促物业日常事宜

　　年度总结

　　7