调整招商思路的报告

　　招商方案

　　二00七年十月

　　调整招商思路的报告

　　公司领导：

　　通过两个月的工作，市区的几个主要市场已都‘扫’过一遍，得知在过去一年的招商中已经有不少客户都到我市场考察过，对我市场有一定的了解，目前市区市场内的经营户普遍心态是保持现状，暂时没有到下面县级市开设分店或换地方经营是计划。这段时间内，招商工作没有取得理想的成绩，自身可能在方法上存在一些不到位的地方，加上有部分原来在我市场订过房子的客户退房后所产生的负面效应，使得招商工作很被动，所以经过仔细思考，决定调整招商方法。

　　一、战场的选择

　　任何一个产品都有一个适合它的人群，就拿衣服来说吧，高档的衣服在大城市可以有它很好的消费群体，可一旦到了中小城市就马上失去的它的市场;而中低挡的衣服在小城市或乡镇就会卖的很火。究其原因，就是产品要适应市场的需要。

　　我们市场招商也是如此，目前我们正处于创立品牌的阶段，也就是要“努力打造苏中地区一级批发市场”，而不是已经成为了“苏中地区一级批发市场”。创立一个品牌是要经过从小到大，由混乱到集中的一个漫长的过程，而在这个过程之中，我们要允许很多低端的，甚至没有做过生意的经营户来为我们“凑人气”。

　　以上所说的观点并不代表我们不要引进品牌经销商和有实力的商户，而是要双管齐下，以小衬大，以大带小，来引领我们市场循序渐进，逐步走向繁荣。所以我认为我们的招商可分为两大重点来进行：品牌招商、散户招商。

　　1.品牌招商

　　品牌招商以龙头企业，行业内知名品牌为主，以外地品牌、产品在南通地区的办事处为辅。我们规模如此之大的市场，理应引进一些大品牌，比如正泰电气、人民电器、文峰千家惠等。

　　操作方式：

　　(1).以市场调查为手段，了解大品牌客户的意向。

　　(2).邀请品牌代理商，组织招商说明会。

　　(3)目前主要的目的是让他们不管以什么形式进入我市场，哪怕他们是作为仓库，只要他们把门头做起来来就可以，门头要求含有“**如皋配货中心”、“**如皋发货处”等字样。退一步想，如果他们真的只把我市场暂时作为仓库使用，最起码收发货的进出车辆会带动市场繁忙的气氛。

　　2.散户招商

　　一般零散小户都比较跟风，贪小便宜，目前市场的优惠政策比较符合他们的口味，我们主要的任务是要找到这些群体。而零散小户一般散落在市区、县区、乡镇的各个角落，所以我们的工作中心应到下面去，采用普遍撒网的方式。

　　从另外一个层面上分析，零散小户抗风险的能力较弱，他们在选择是否来我市场经营之前会考虑很多实际的问题，其中最重要的一个就是目前市场的人气，因为人气决定了潜在客户的多少，而目前我们市场的人气可能存在一些不足。

　　操作方式：

　　(1).招商地点的选择

　　①.各县级市的批发市场，如海门的大千市场、通州的东大市场、海安的资丰市场等。

　　②.特色产业基地集中区，如海门叠石桥家纺、通州志浩面料、启东天汾电动工具，如皋下原雨具等。

　　③.经济相对发达，流动人口比较大的镇，如观音山镇(纺织及原料)、先锋镇(纺织、箱包)、新开镇(工厂多、人口多)、吕四镇(海鲜、水产)、平朝镇(人口多)、包场镇(电动工具配件、体育用品)等。

　　④.工业园区，主要是发展两类人群，一是厂家想到外面设立窗口的，二是打工的掌握了一定的客户资源想自己从商的。

　　(2).招商宣传方式

　　①.在政府允许悬挂横幅、条幅的地区以横幅、条幅为主，因为这种方式费用省，见效快，容易被人口口相传。

　　广告语：苏浙大市场，2年免租招商中

　　②.传统方式，宣传页发放。

　　目前，宣传页还是比较经济且传达内容比较多的宣传方式之一。

　　③.在每个镇，发展1-2个临街店面作为宣传点，在各市场发展1-2个意向高的VIP客户，通过他们扩大宣传。可与他们商谈在其店门口或玻璃上贴右图所示的海报。

　　④.购置招商道具：移动可折叠桌椅一套，便于到乡镇、厂区临时设点宣传。

　　⑤.电视台游动字幕、乡镇广播。

　　(3).时间的安排

　　①.以3天为一个工作时间段，集中在一个市场或镇或园区开展工作，积累客户。其中早晨人流高峰期利用移动桌椅设临时点宣传，下午拜访客户。

　　②.一个时间段后休息1天，做好下一时间段的工作安排和计划，整理前一时间段的客户资料。

　　③.如遇客户组团，一个人跟团，另一个人继续开展工作。

　　④.如遇效果好的区域，可加长在此的工作时间。

　　⑤.以此类推，一个月可宣传到8个镇或市场。

　　(4).如果以上方法效果可行，可扩大区域，铺开更大的宣传面。

　　二、解决目前存在的问题

　　我们市场“苏中地区一级批发市场”的定位，规模很大、功能很全，但如此庞大的市场招商不能只争朝夕，它是要经过一个磨砺的过程，而在这个过程之中，就需要我们每个招商人员勤奋努力地工作，公司制定完善的招商策略，政府给予相应的帮助等只有这一系列的环节都能衔接到位，我们的招商才能顺利地进行。这就像1+1≥2有着一样的道理，只有各部分的力量都配合好了，才能取得超出预期的效果，不然只能是事倍功半。

　　结合自身的工作及在跑市场的过程中客户所提的一些问题，分析得知，在市场招商过程中，我们自身还存在以下一些细节问题：

　　1.招商队伍的建设

　　目前招商队伍人员越来越少，失去了以前那种大家团结、讨论的气氛，给人的感觉就是军心涣散，没有战斗力。我们应该在每个月月底固定1天时间作为大家交流讨论的时间，交流心得，总结不足，解决一些工作中遇到的实际问题。

　　2.市场的宣传页

　　宣传页是客户了解我们市场的一个很重要的媒介，也是我们市场展示形象的一个很重要的工具，所以我们要让客户从中得到最有价值的信息。我对公司的宣传页有如下几点建议：

　　(1).宣传页的整体风格应简洁明了，宣传页起的是宣传作用，我们要在上面炒做的是我们的概念、卖点，至于细节的东西，有了这些卖点，感兴趣的人自然会来咨询的。

　　(2).广告语可加上“2年免租，同时免费提供60-90m2生活用房”，同样是一个“免”，但加上一句话就会让人感觉得到了更多的实惠;如果没有这句话，很多人会以为还要自己租房子住，租仓库放货，相对会降低他们的积极性。

　　(3).在宣传页上应印上区位图，不能用现成的地图，可由策划部设计一个区位图，把如皋的主要道路标上，再附上“文峰”、“长途车站”、“光华”、“市政府”、“火车站”、“实验中学”等一些知名的场所，地图可做得唯美一点，省去一些不必要的路和地名，主要目的是突出我们市场和主城区是比较近的，几乎融为一体的，而且交通很便利，让人有一种心理上的安全感。

　　(4).最好能印上“免费考察报名热线：0513-80130000，每周末组织实地考察。”

　　现在宣传页是我们目前唯一的广告宣传形式，所以能否吸引客户的眼球就相当重要，如果客户从上面读不到重要的、他们感兴趣的信息，对他们而言这就相当于一张废纸，对我们而言就是浪费了很多金钱和工作时间。

　　3.还是市场的气氛

　　市场的氛围、经营户的状态，很大程度上决定了来考察客户的心态。前期到市场来看的客户不少，但是成交率就是不高，所以我们还是要从根本上调节、解决一些问题，否则我们的招商就会事倍功半、恶性循环。南通各县市离如皋如此之近，一旦形成不好的印象，客户就会产生一种抵触情绪，往下的招商工作就无从开展，现在就存在这样的情况。“南通副食品城”的客户就是这样一个群体，他们中有部分人去年在市场里做过几个月的生意，后来退房又回到了副食品城，他们的回来对在这个市场的招商无形中就加了好几道槛，负作用显而易见。

　　三、各办事处实行激情招商、全面绩效

　　1.2600元/月绩效工资

　　(1).招商主管2600元/月的工资，其中基本工资1500元/月，电话补贴100元/月，市内公交费100元/月，餐贴300元/月，绩效工资600元/月。

　　(2).招商人员1900元/月的工资，其中基本工资1200元/月，电话补贴50元/月，市内公交费50元/月，餐贴300元/月，绩效工资300元/月。

　　(3).招商主管和招商人员均需完成绩效6分才能拿到各自当月的绩效工资，6分的具体形式为：销售1套拿2分，招商1套拿1分。完成3分以上才可以拿绩效工资，3分拿50%，4分拿67%，5分拿83%，6分拿100%。

　　2.提成

　　招商如皋地区100元/间，如皋以外地区200元/间;销售3000元/套。

　　3.设立冠亚军奖励

　　(1).冠军奖：办事处当月总业绩达到第1名，且必须总分达到20分，公司奖励3000元，奖金发到办事处，办事处自行分配。

　　(2).亚军奖：办事处当月总业绩达到第2名，且必须总分达到16分，公司奖励1500元，奖金发到办事处，办事处自行分配。

　　4.设立年终奖

　　到20**年1月31日(07.7.1—08.1.31)，7个月时间，办事处总积分达到84分(12分*7)，可拿完成任务奖3000元;总分达到112分(16分*7)，可拿年终亚军奖5000元;总分达到140分(20分*7)，可拿年终冠军奖10000元。

　　四、设立现场接待组

　　1.设立3人现场接待组，设主管1名，组员2名，主管1500元/月基本工资+150元/月午餐补贴，组员1200元/月基本工资+150元/月午餐补贴。

　　2.现场接待组不涉及招商指标及招商提成，但可以拿签约奖励，每签1份合同40元，其中主管20元/人，组员10元/人。

　　3.现场接待组职责

　　(1).以主观为核心，组员为辅助，打造好一流核心服务小组。

　　(2).以良好的服务标准，认真耐心解说好苏浙大市场商铺的租赁条件和优惠政策。

　　(3).做好招商记录，负责现场签约。

　　(4).确认客户业绩归属，一般以身份证地址为依据，特殊情况查看个办事处客户的原始登记记录。

　　五、相关费用的报支

　　1.以3天一个工作时间段算，1个月应有坐车8次来回，平均30元/次/人，车费240元/月/人，2个人就是480元/月;一个月应有24天住宿，100元/天，就是2400元/月。

　　2.由于涉及到各镇设宣传点等，特申请120元/月的活动经费，用于购买香烟、小礼品。

　　3.客户组团、到公司开会等的费用实报。

　　以上费用合计3000元/月，比原先设立办事处的固定费用3600元/月还节省了600元/月，但是我们却可以把工作的宣传面比原来扩大的大得多，可谓一举两得。

　　以上只是我的一些想法，具体的还是请公司领导指示!

　　附：客户拜访记录、签约客户资料

　　20**年10月10日

　　客户拜访记录

　　姓名

　　行业

　　市场

　　电话

　　从何途径知道苏浙大市场?

　　A电视广告

　　B报纸

　　C宣传页

　　D业务员

　　E广告牌

　　F条幅、横幅

　　G朋友介绍

　　H其他

　　对苏浙大市场的印象及评价?

　　近期有无外出经商或开设分点的计划?

　　A考虑中

　　B有

　　C可有可无

　　D看市场情况

　　是否愿意参加我市场组织的每周一次的实地考察?

　　A愿意

　　B不愿意

　　C没有时间

　　D自己过去看

　　签约客户资料

　　客户资料

　　商铺资料

　　经营情况

　　备注

　　姓名

　　电话

　　地区

　　房号

　　租金/售价

　　签约日期

　　行业

　　开门

　　购买

　　租赁

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篇2：谈商业项目经营招商思路

　　谈商业项目的经营招商思路

　　1、要想成功操作一个盘，项目选址、定位、精英团队、资金是必不可少的。**项目现阶段可供操作的商业项目定位在市场运作中普遍不被看好。

　　2、本项目在定位操作中缺少有效的市场数据支持。虽然概念较新颖，但经不起市场的考验，这一定会在日后操作中曝露无疑。

　　3、理顺流程，减少中间不必要的机制环节。虽然现在大面积开展招商工作，按业态分组来完成，由于存在以下二个方面的问题，工作执行无法向更细层次推进。

　　①整个巨型项目推进，缺乏系统有效的总体企划，各个环节紧密联系性不够，先后顺序及主次未明确，战略打法及思路不具备整体操盘运作。由于关链不流畅，导致下属人员在工作执行时，感觉非常离谱，非常郁闷；每一天都把很多时间都花在了内部处理文件及工作总结汇报、填表等各个环节上，而过多的会议占据了不少时间，每天放在同客户处理上的时间非常有限；注重过程，忽略结果，这是南北企业文化差异的最大体现，对于业务性的招商工作，太多行政性的指令对于市场调节和业务跟进不会有太大帮助（过多的行政性工作影响了业务进度），建议以结果化的管理操作来推动项目。

　　②招商人员素质参差不齐，由于是个年轻的团队，规划项目运作未做到专业化，不能完全代表精英团队形象，也无法做到攻城拔寨的良好初愿。按业态分组当然可以更清晰的了解每个区位项目的运作，但如果缺少行业高度，缺少攻城拔寨的领军人物指挥，在商业层面上达不到一个档次，往往事与愿违。

　　4、未标新立异，制高点宣传未体现出来（项目宣传高度及深度不够）

　　**项目在行业内固有的因素造成的格局，不是一朝一夕可以改变的，但通过创新整合，以提升自己价值含量为前提，高标准，严要求，在完成内部改造及提升的同时，更多的融入市场中，以市场为前提，把握市场新方向，探寻新动因。

　　**项目虽然定位有了转变，但在外界还是不为人所知，特别是整个形象广告方面一直都未能直观的体现出大气。缺高度，也缺直观性。

　　5、全面开花，体盘过大，得不偿识。

　　整合资源，集中精力，塑造靓点，并以此为点向面延伸，打出一个漂亮仗，鼓舞士气，在不知不觉中彻底改变外界对我们项目的全新印象，便于招商工作全面开展。

　　团队士气及项目推进需要集中优势人员，围绕重点项目，全力以赴，打一个漂亮的翻身仗，以此来推动改变项目新格局，以后期运作开发提供更多可以支持点，提供更多案例来诠释。

　　6、“低调高价”与本地的商业经营思路不符，致使客户敬而远之。

　　高调低价才是针对本项目运作成功的真正切入点。

　　重新起航，需要好的策略，由于新股东入主之事内部低调，对关注项目的商家会认为还是以前的经营公司在经营，“没有换汤也没有换药”。在整个招商推广中不太有利，需要倾注十倍的努力来打造。因此，高调应成为当前的主名词，否则会成为被遗忘的角落；以高调掀起一股风暴，低价格切入，是当前开展工作的重中之重。

　　7、价格体系紊乱，授权不明确；工作停留于表面形式，没有深入细化及执行，致使执行工作阻力重重，执行越深入越迷惑。

　　制定切实可行的价格体系，加强执行力，抛开停留在表面上的工作，脚踏实地完成有实际意义的工作。结合人员管理级别制定不同的价格体系，与市场充分融入，分工明确，指示明确，为执行工作开绿灯。

　　8、商铺高价格出租使一批有意来营业的客户被拒之门外。

　　当前的工作重点应以“培育人气，放水养殖鱼”的策略为主，只要签约时间不长，价格不应作为第一要素。以搞活整个园区为宗旨，以场养场，培育市场。让更多高质量的客户看到园区的发展希望，提升人气，促进长期良性招商。

　　9、招商本身就是一项业务工作，也是一项团队共享的工作。太多政治成份会成为项目发展的最大阻碍。

　　南北文化差异的一个重要点是：南方人较务实，以市场为前提，再来提升高度，促进项目发展招商；北方人以政治为先导，先有一个概念，再来实施，不管市场是否有落脚点。南方的消费市场与北方有着差异化，因此，招商工作也须在政治工作中开展。

　　尊重事实，以事实为出发点，没有深入调研就没有发言权，切实可行的把每一项工作做得细致，做得扎实。