互联网+大学生创新创业大赛项目计划书

　　“互联网+”大学生创新创业大赛项目计划书

　　项目名称：校园帮主互助有限公司

　　一、项目概述(800字以内)1

　　1.1.项目简介1

　　1.2.市场分析及定位1

　　1.3.产品介绍1

　　1.4.营销策略1

　　二、公司简介1

　　2.1.公司概述(包括公司的logo的介绍以及公司的经营理念等)1

　　2.2.公司现状2

　　2.3.发展规划2

　　三、产品与研发2

　　3.1.产品/服务介绍2

　　3.1.1.产品的用途、功能2

　　3.1.2.行业领域3

　　3.1.3.市场定位3

　　3.1.4.客户价值3

　　3.2.产品/服务特色优势(新颖性、先进性和独特性，竞争优势)3

　　3.2.1.新颖性(先进性、独特性)3

　　3.2.2.竞争优势3

　　3.3.技术研发水平4

　　3.3.1.项目研究内容、已有技术成果(或实施背景、基础)及指标4

　　3.3.2.项目实施的技术方面(包括技术路线、工艺的合理性及成熟性)4

　　3.3.3.项目的关键技术、创新点4

　　3.3.4.知识产权情况4

　　四、产业化程度(已注册企业填写)4

　　4.1.目前产业化进展(阶段性成果描述)4

　　4.2.已具备的产业化条件(设备、技术、场地、人才、合作等)4

　　4.3.未来产业化进程(分年度目标及前景分析)4

　　五、市场营销4

　　5.1.市场分析(行业前景、现有市场规模及增长趋势等)4

　　5.2.市场定位(地域、产业链、市场占有率等分析)5

　　5.3.SWOT分析5

　　5.3.1.优势(Strengths)5

　　5.3.2.劣势(Weakness)5

　　5.3.3.机会(Opportunity)5

　　5.3.4.威胁(Threats)5

　　5.4.风险分析6

　　5.4.1.资金风险及规避方案6

　　5.4.2.技术风险及规避方案6

　　5.4.3.市场风险及规避方案6

　　5.4.4.环境风险及规避方案6

　　5.4.5.管理风险及规避方案6

　　5.5.

　　营销策略7

　　5.6.盈利方式7

　　5.7.市场预测7

　　六、发展战略7

　　七、商业模式8

　　八、财务分析8

　　九、团队介绍8

　　9.1.团队核心成员介绍8

　　9.2.公司组织结构及人力资源配置8

　　十、项目其他附件材料8

　　1、

　　1、项目概述(800字以内)

　　1.1.项目简介

　　校园帮主互助有限公司为广大大学生群体构建了一个整合生活学习中的各种资源、进行互帮互助共同进步的一体化网络平台。公司拥有自主研发团队，由湖北大学杨红云副教授担任技术指导，目前正在致力于研发自主产品。本项目主要针对各高校大学生校园学习生活的需求，为大学生创建了网络学习圈、互助圈、心理咨询圈的个性化平台，方便学生共享资源，为学生提供了数量庞大的后援团，解决现代大学生学习生活中的不便，以及心理咨询方面的互助，构建一个便捷化、一体化、个性化的和谐阳光校园。

　　1.2.市场分析及定位

　　公司为用户提供第三方平台，实现一个用户之间自动循环运作的机制，使用完备的设计方案和技术解决大学校园的需求。公司主要针对高校大学生用户。本公司的系统定位在于彻底构建基于社交的互助组织系统，弥补现在市场上的众多系统的低效率、单向消费、功能不全等问题。

　　1.3.产品介绍

　　系统主要模块包括：实名注册模块、用户交互模块、实时定位模块、个性化推荐模块、积分模块、信息安全模块。每大类包括小模块，模块之间相互联系，实现整体性，完整性。

　　1.4.营销策略

　　项目创建之初，测试运行完成后，先在湖北大学进行推广使用，以检测系统的小市场的适应性，然后调查获得用户体验意见再修正完善系统功能;当项目获得一定的出成果之后，再与其他高校进行合作，推广至更多学校，然后逐层向外推广，在推广中不断改进和提升项目在市场上的竞争力;等项目较为成熟之际，可将用户群体拓展至社会群体，开发社会互助系统，扩大用户面与影响力。

　　2、公司简介

　　2.1.公司概述(包括公司的logo的介绍以及公司的经营理念等)

　　公司名称：校园帮助互助有限公司

　　公司logo及介绍：

　　双手寓意着互帮互助，绿叶象征活力蓬勃的大学生用户，圆形的湖北大学校徽一方面说明以湖北大学校园为初试点，另一方面形象表现了循环双向的互助机制，中间是本公司的项目名称“校园帮主”。

　　成立时间：20**年7月

　　注册地点：武汉市武昌区

　　注册资本：零资本

　　电话：110

　　公司地址：湖北省武汉市武昌区徐东路忠诚公寓A洞

　　校园帮主互助有限公司是一家主营智慧校园的科技公司。项目成立后会实现公司管理体制，公司立足于“互联网+”这个方向，推广项目范围，将更多实际事物加入互联网，会打造一个移动式的互助系统，甚至虚拟世界。其目的在于帮助现在大学生和老师解决各种实际问题，提供一个真实，可靠的平台，让更多的人享受到在“互联网+”影响下的生活方式的改变以及便利。

　　公司是由六位活力充沛、勇于进取、敢于创新的大学生和湖北大学杨红云副教授组成，立志以创业的形式证明自身价值，勇于承担社会责任，并以创业带动就业的形式鼓励更多的大学生踏上工作岗位。

　　2.2.公司现状

　　公司目前暂定于考虑状态中，对外依旧以团队形式存在。

　　2.3.发展规划

　　目前团队稳定，短期目标(1-2年)是开发完成系统所有功能后，通过内侧然后推广本校，完成第一代到第二代的系统更新，在本校获得一定的市场占有率。

　　中期目标(3-5年)：实现系统功能稳定更新，用户数量达到一定比例，系统满意度符合生存市场生存条件。然后拓展市场，推广至周边高校。在同类的系统竞争中处于领先地位。

　　长期目标(6年以上)：在各大高校站稳脚跟，拥有足够的市场份额。然后根据现行系统项目方案，进行修改，然后推广到全国范围。

　　3、产品与研发

　　3.1.产品/服务介绍

　　3.1.1.产品的用途、功能

　　1.基本功能互助社交

　　本项目最基本的功能是某一用户发布相关求助信息，说明求助内容，在本校板块上进行推广，然后其他同校用户可以浏览到这条信息相关信息，可以选择是否帮助，如果有用户领取该项求助信息，可以跟求助人联系，通过线上即时通讯，详细了解后，就可以帮助求助人完成帮助。为了避免求助信息被人恶意领取而不进行帮助，会在用户注册时进行实名注册，但是可以匿名交流。

　　2.个性化推荐功能

　　当用户达到一定数量后，求助信息等会实现堆叠，冗余等现象，求助模块就会显示混乱，不宜浏览，所以采取个性化，自定义的设置，用户注册时可以选择自己愿意帮助的某一种或多种求助信息，而系统就会向该用户推荐相关求助信息。同时也可以自定义订阅感兴趣的新闻，书籍等等，系统会定时向用户推荐相关信息，满足用户不同的学习需求。

　　3.定位功能

　　如果该系统实现，则定位功能不可缺少，每一位用户可以选择性的发布自己的位置信息，附近的人可以浏览到然后完成基本操作。

　　4.积分功能

　　积分功能的实现是提升用户积极性的重要功能，通过积分、等级等鼓励用户使用产品。主要功能是实现采集用户动作行为，根据不同的行为奖励不同的积分。比如签到，完成任务数量，分享产品功能等等。项目可以实现跟一些商家的合作，在帮助商家推广产品的同时，让商家提供赞助或者优惠，然后用户根据积分可以在相应的模块选择兑换等等。

　　5.其他产品

　　定时一段时间进行用户满意度调查，根据用户需求增加系统相关功能。

　　3.1.2.行业领域

　　本系统是提供专业的学校用户互助平台，包括范围是全校氛围内师生，教职工等所有用户都可注册，为解决用户实际问题提供交流平台。

　　3.1.3.市场定位

　　本系统在市场定位于校园系统，不在于单纯为学生服务，而是为全校用户服务，服务范围是包括校园生活基本需求。有专门的人员进行市场调查，然后加入到系统功能中。

　　3.1.4.客户价值

　　为客户解决例如代买东西，传达信息，代送东西，师生交流，校医咨询等实际需求，满足用户生活品质提升，学习工作上的便利。

　　3.2.产品/服务特色优势(新颖性、先进性和独特性，竞争优势)

　　3.2.1.新颖性(先进性、独特性)

　　市场上虽然同类产品较多，但是普遍缺少良好的互助环境，各种APP或者小程序的运营功能大多集中在个人的课表成绩上，很少关注到校园里学生之间，学生老师之间，老师与老师之间的关系网。本项目的主要目标就是集中这些，实现资源的整合，提供一个可以交互的良好平台，致力于解决用户之间的各种实际问题。

　　3.2.2.竞争优势

　　校园系统是一个历时不久的项目，在这方面，很多公司都有参与。我们这个项目的优势在于相比于其他产品安全可靠，功能齐全。有专业的老师和专业的团队来设计和搭建，给予用户更好更安全的体验。

　　3.3.技术研发水平

　　3.3.1.项目研究内容、已有技术成果(或实施背景、基础)及指标

　　我们有专业的老师指导，湖北大学杨红云老师是任我们的指导老师，杨老师拥有丰富的经验，技术成熟，思想超前，主持多项科研项目，编写和发表多种著作和论文。现有技术成果是拥有完整及项目框架，能够迅速开展研发工作。

　　3.3.2.项目实施的技术方面(包括技术路线、工艺的合理性及成熟性)

　　本项目采用MVC架构设计，以MySQL作为后台数据库。在MVC架构设计中，分为多种不同的界面：模型、视图、控制器。这样在工艺上就有一定的合理性，是的程序之间不会相互干扰，任务清晰。

　　3.3.3.项目的关键技术、创新点

　　关键技术：结合用户不同的需求，制定个性化的互助内容;创新点：创新点在于我们采用一定的积分系统，激励用户使用我们的产品，且在使用的过程中，让用户体会到产品到的便捷性。

　　3.3.4.知识产权情况

　　团队内部分工明确，实现技术共享，技术属于团队。

　　4、产业化程度(已注册企业填写)

　　4.1.目前产业化进展(阶段性成果描述)

　　4.2.已具备的产业化条件(设备、技术、场地、人才、合作等)

　　4.3.未来产业化进程(分年度目标及前景分析)

　　5、市场营销

　　5.1.市场分析(行业前景、现有市场规模及增长趋势等)

　　校园互助系统的推出也就在这几年，如实现功能帮助的校园帮，叮咚帮和其他产品，在个人需求上面还有超，级课程表，UNI和十一点十一等等。无一例外，都是面向现在的校园市场。根据调查，高校校园市场是一个庞大的市场，仅以上海为例，上海高校学生月消费均在1000元左右(不包括学费和住宿费)，超过全国城镇年人均收入，这意味着校园市场是一个触手可及的庞大市场。另外以武汉为例，武汉高校密集，一般一个校区2万人以上，人均月消费在800-1000元，其中300元以上是通过网购消费。对于校园中较高消费学生，人均月消费1300-1600元，其中600元可能通过网购消费。

　　鉴于调查结果，再加上校园的较封闭特性，校园互助系统容易在校园推广，不过现在的校园互助系统功能繁杂且冗余，容易使得用户失去耐心去使用，这也是现在校园系统所共同面临的问题，所以解决这些问题值得优先考虑。

　　5.2.市场定位(地域、产业链、市场占有率等分析)

　　其中对于校园身份不同所产生的功能不同。对于学生来说，这是产品的主要用户，学生对于校园互助系统看法无非是能不能解决实际问题为主，且是解决实际问题。然后就是系统的使用流程是否便捷也占有很大一部分，如果操作复杂容易丧失耐心，产生抵抗心理。然后是老师部分，老师对于校园互助系统的依赖度不高，因为老师已经有完善的各种教学系统，如果加上互助系统，无非是可以让学生近距离接触老师，可以更方便的实施教学。其次是校医生，保安和其他职工人员，这部分用户代表了学校了不同方面，目的是保障学生权益，为学生提供一定的服务，也能让学生与其交流，营造更好的更方便的学校互助氛围。

　　5.3.SWOT分析

　　5.3.1.优势(Strengths)

　　我们的优势在于技术成熟，考虑全面，产品更方便快捷，直接接触用户，能够收获更多的建议，可以更好的提升自己，服务用户。

　　5.3.2.劣势(Weakness)

　　劣势在于资金不充足，经验尚缺，如果能及时解决劣势问题，我们的项目将会取得很好的成绩。

　　5.3.3.机会(Opportunity)

　　现在的校园市场各方产品竞相登场，但是还是处在基础阶段，若是我们能够抓住机会，退出更好的产品占据一定的市场资源，加上之后的一定投资，一定可以获得成功。

　　5.3.4.威胁(Threats)

　　威胁来自于同类产品的竞争和经验不丰富，产品的市场需求不完善，用户缺乏使用欲望，稍有不慎就会整个项目都会失败。

　　5.4.风险分析

　　5.4.1.资金风险及规避方案

　　建立完善的财务管理机制是一个团队所必须具备的条件，财务的收支需要明确和合理，保证各个环节公开透明，由专人负责，接受团队所有成员监督。然后是产品研发经营成本需要严格规划，保证利益最大化且用户满意度最大化。其次是在资金方面的使用需要科学，不能在单一方面支出过多或过少，需要仔细考虑方案，保证使用的公平性。最后是团队个人需要树立完善的价值观和一定的风险意识，使得能够拥有足够的警惕性。考虑问题全面，不过分掺入个人感情等。

　　5.4.2.技术风险及规避方案

　　技术方面最重要的是避免技术的不成熟和经验的不丰富，团队需要参加各种积极的培训提升自己的能力，获得丰富的经验。个人能力上去的同时，也要保证团队水平的提升，每个人都可以互相帮助，互相弥补不足，能力强的带能力较弱的，增强团队实力。是提升团队竞争力，增强在同类产品中的开发竞争力，让产品更加的与众不同，从而脱颖而出。

　　5.4.3.市场风险及规避方案

　　市场风险调查是很重要的一部分，所以在设计产品之前需要进行一系列的调查，针对我们的主要用户，调查他们的需求，然后在设计的过程中考虑到细节。不过这样也不能够完全避免风险，更要在之后的更新操作中不断修正产品，准确定位用户的问题加以解决。然后避免单方面的孤军奋战，可以采取与与我们产品相关联的用户进行合作，互相扶持与帮助，这样多管齐下，确保市场风险不会影响或影响降低到最小。

　　5.4.4.环境风险及规避方案

　　环境是产品赖以生存的，在与其他的产品进行竞争的时候，也好进行合作，首先应该是打开市场，然后才是推广产品。

　　5.4.5.管理风险及规避方案

　　团队管理实现核心的人都不动，在合作等方面的人员可以进行替代，优先保证产品的可运行性和持久运行性。

　　5.5.营销策略

　　产品刚刚进入校园市场肯定会遇到阻力，我们可以跟学校里面餐饮合作，互相宣传，迅速打响名声。我们的主要客户是学生，餐饮公司的主要客户也是学生，合作互利是供应之道。当名声迅速打响之后可以寻求赞助，实现一些积分优惠的功能，提高学生的使用欲望。

　　我们还能把产品到处推销，寻求学校帮助，专人负责宣传，再通过熟人宣传，占据一定的市场后，就可以考虑一定的盈利模式。

　　产品到中期阶段，基本功能已经完善，市场占有率也稳定下来，就可以寻求更多公司加盟，我们也可以提供一定的技术支持。这样后就可以扩大影响范围，提升产品知名度，可以以相同方式推出其他产品，与其形成互补之势。

　　产品后期阶段是产品过快推广，用户不稳定，市场虚浮，需要花时间稳定基础，然后慢慢拓展各项辅助业务，从而稳定整个产品框架实现稳定营销方式。

　　5.6.盈利方式

　　项目的盈利方式主要来源于基于用户群体和其他商家合作。可以拉取赞助费和广告费。稳定后就可以与更多有需求的公司合作，研发产品，获取研发费用，设计费用等等。操作如果可行，就可以持续维护产品运行和各种资金。

　　5.7.市场预测

　　今后的校园的“互联网+”的校园，通过互联网，整个校园可以实现一体化，简洁化，省去冗余过程。现在的市场还是处在开拓的阶段，若是产品知名度上升后，能够准确判断市场形势，顺势推出各种产品功能，那么本项目在市场上就能站稳脚跟。

　　6、发展战略

　　目前团队稳定，短期目标(1-2年)是开发完成系统所有功能后，通过内侧然后湖北大学推广使用，完成第一代到第二代的系统更新，在本校获得一定的市场占有率。

　　中期目标(3-5年)：实现系统功能稳定更新，用户数量达到一定比例，系统满意度符合生存市场生存条件。然后拓展市场，推广至周边高校。在同类的系统竞争中处于领先地位。

　　长期目标(6年以上)：在各大高校站稳脚跟，拥有足够的市场份额。然后根据现行系统项目方案，进行修改，然后推广到全国范围。

　　7、商业模式

　　商业模式是自主研发相关产品及功能，然后招募代理商合作，扩大影响。直接向用户推荐，但是考虑到用户耐心，则需要准确突出优势，让用户主动选择，切勿盲目。在主线产品进行营销的过程中，可以辅助以帮助其他商家提供研发技术支持，寻求合作，共同进步。

　　8、财务分析

　　个人想法：从产品策划到研发，再到前期推广的过程估计费用。

　　9、团队介绍

　　9.1.团队核心成员介绍

　　大佬黄：

　　大佬许：

　　大佬羊：

　　臭屁雨：

　　霞爸爸：

　　个人想法：按照团队分工介绍即可，明确每人任务，参照人力资源配置。

　　9.2.公司组织结构及人力资源配置

　　个人想法：目前只有组织团队，设置队长领头一名，负责团队运行一名，技术研发若干，可以兼任。

　　10、项目其他附件材料

　　8

物业经理人网-www.Pmceo.com

篇2：销售主管工作计划书

20**年销售主管工作计划书

俗话说的好：“火车跑的快，快靠车头带。”一份工作要想有更好的成果，前面的领导人物起着关键的作用。没错，对于销售主管的我，也对20**年的做出了新的工作计划。

20**年的工作已经做完，整体来说还算基本顺利。根据销售工作总结回款情况，销售回顾，经营分析及业务来源等方面的问题，作为销售主管的我对于20**年的销售主管工作计划有了新的方向：

我的个人工作计划会明细化，但在实施的过程中将带领所有的组员们一起行动。20**年预计全年回款100万元以上，保持增长345.9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款30万元，第四季度30万元，南京市内终端用户预计扩增至150家，分销商增到70家。

工作方向：

1.对经销商的管理

定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。

2.解决产品冲货、窜货问题

实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。

3.销售渠道下沉

进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。

目标市场：

将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商,享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。

重点促销产品：

鸡汁和果汁在20**年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。

销售队伍人力资源管理：

1.人员定岗

南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场,而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。

2.人员体系内部协调运作

每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。

3.关键岗位定义，技能及能力要求

终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高,要有实际的终端业务开发率,流通人员销售目标是为产品打开分销渠道,通过分销过程,最终到达消费者,流通人员要具备清醒的思维,长远的战略眼光,善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。

4.培训

给予全体办事处人员进行定期的培训，在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习。

对于20**年工作计划我心里已留底，我相信一切在于行动，把我们所有的计划和目标都付诸于行动，当我们年底再总结的时候一切会有不同的收获。

篇3：销售经理年终工作总结及工作计划【三篇】

20**年销售经理年终工作总结及工作计划【三篇】

销售经理年终工作总结及工作计划（一）

转眼间，20

**年已成为过去成为历史，但我们仍然记得去年一整年的激烈竞争。本行业天气虽不是特别严寒，但大街上四处飘着的招聘条幅足以让人体会到20

**年阀门行业将会是一个大的竞技场,竞争也将更加的白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上千家企业都在抢人才，抢市场，大家切身的感受到了市场的残酷成都，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自己有个全面的认识。

一、任务完成情况

今年实际完成销售量为5100万，其中一车间球阀2100万，蝶阀1200万,其他1800万，基本完成了今年初既定的目标。

球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(计划是在1500万左右)，大口径蝶阀(DN1000以上)销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。

总的说来是销售量正常，OEM增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“双达”品牌增长也不理想。

二、客户反映较多的情况

对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。

1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如***客户的球阀，***客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。

2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。

3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如***、***、***等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。

5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，***、***等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。

6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。

三、销售中的问题

经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想;业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，***在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。

1、人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。

2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。

3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。

4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。

5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。

6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。

7、部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。

以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。

四、关于公司管理的想法

我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常美好的。

“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别?不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。

过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果?比如说公司年初订的仓库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么?这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来?过程控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面：

1)工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导

2)例会定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要

3)定期检查计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任务

4)公平激励建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大了。

另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任;多头管理则容易让员工工作无法适从，担心工作失误;过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。

以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位老总们斟灼。

20

**年销售的初步设想

销售目标：

初步设想20

**年在上一年的基础上增长40%左右，其中一车间蝶阀为1700万左右，球阀2800万左右，其他2500万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢?因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。

销售策略：

思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整，

1、办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“双达”品牌。长远看来，我们最后依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，20

**年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处100，小客户105，直接用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广双达品牌的办事处，一定要给他们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。

2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。

3、扩展销售途径，尝试直销。阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热化，微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。

4、强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关

5、收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特色。(这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等)

销售部管理：

1、人员安排

a)一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表

b)一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款

c)一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等

d)一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题

e)专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通

f)所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题

2、绩效考核销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定;同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面：

a)出勤率销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。

b)业务熟练程度及完成业务情况业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。

c)工作态度服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有积极的工作态度，热情的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

3、培训培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。一是销售部不定期内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方面。

4、安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以后查找。

以上只是对来年销售部的初步设想，不够完整，也不够成熟，最终方案还请各位老总们考虑、定夺。

销售经理年终工作总结及工作计划（二）

一、本年度工作总结

20

**年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。

二.部门工作总结

在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事无忧德行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在

1)销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三.市场分析

现在太原消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。12

在太原市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。

市场是良好的，形势是严峻的。在太原消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。

四.20

**年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)建立新的销售模式与渠道。

把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定20

**年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。

今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见而后开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一定能做一名合格的管理人员。

20

**年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队建设方面。当下打好20

**年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我们一定全力以赴。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。

销售经理年终工作总结及工作计划（三）

一、本年度工作总结

20

**年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。

二.部门工作总结

在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事无忧德行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在

1)销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三.市场分析

现在太原消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。

在太原市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。

市场是良好的，形势是严峻的。在太原消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。

四.20

**年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)建立新的销售模式与渠道。

把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定20

**年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。

今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见而后开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一定能做一名合格的管理人员。

20

**年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队建设方面。当下打好20

**年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我们一定全力以赴。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。

篇4：.10运保中心110KV变电所火灾应急计划2

树脂分公司110KV变电所火灾事故

救援应急预案

20**年10月

一、演练背景

110KV变电设备可能设备缺陷原因引起事故或因操作不当，导致全公司供电系统失压，生产装置低压电气设备跳闸，投运电气设备操作过电压会使其他装置电气设备停电，造成有毒有害气体泄漏的事故，为进一步检验110KV变电所出现异常情况时操作人员的应急处置能力，特组织开展“110KV变电所1#主变火灾事故应急救援”活动。

二、演练目的

1、检验预案。通过本次演练进一步发现应急预案中存在的问题，提高应急预案的科学性、实用性和可操作性。

2、锻炼队伍。熟悉应急预案，提高应急人员在紧急情况下妥善处置事故的能力。

3、磨合机制。完善应急管理相关部门、单位和人员的工作职责，提高协调配合能力。

4、宣传教育。普及应急管理知识，提高参演和观摩人员风险防范意识和自救互救能力。

5、通过演练解决的问题。110KV变电所1#主变火灾事故，各应急救援小组能以最快的速度将事故消除在萌芽状态，最大限度地降低事故的影响，减少事故对分公司及周围居民的影响，保护人民生命和财产安全，维护社会稳定。

三、应急工作原则

以保护人员安全、保护环境优先，防止和控制事故蔓延为主，遵循统一领导、分级负责、部门配合、分工协作、反应迅速、措施果断的原则。

四、演练原则

1、符合国家相关法律、法规、标准及有关规定；

2、切合符合分公司生产安全事故特点和可能发生的事故类型；

3、注重提高指挥协调能力、应急处置能力为主要出发点；

4、在保证参演人员及设备设施的安全的条件；符合以上条件组织开展演练。

五、演练规模及类型

系统内部演练

现场功能演练

六、响应级别

分公司级

七、演练时间

20**年10月18日10：00

八、演练地点

宁夏英力特化工股份有限公司树脂分公司运保中心110KV变电所1#主变。

九、应急处置程序

事故信息报告、接收和通报程序图立即报告当班长、值班长

立即报告装置负责人

通知各应急小组应急行动

立即报告分公司调度（或对讲机）

3686009、3689248

通知公司应急救援中心

立即报

告分公司相关领导

发事故（现场人员）

1、事故最先发现者根据现场情况断可能发生重大火灾、爆炸，当即向当班主操汇报。

2、主操立即汇报当值调度中心值班人员、应急救援中心（3689119或3684119）、同时汇报运保中心相关专业管理人员。

3、公司调度中心接当班主操汇报后立即汇报公司应急组织机构总指挥，启动公司“专项应急预案一重大火灾/爆炸事故专项应急预案”及“综合应急预案”，按照Ⅰ级应急响应程序进行处置，应急组织机构各成员根据公司“综合应急预案”进行分工、处置。

4、110KV变电所正常运行:1#主变发生故障报警，判断依据：后台监控系统报警和1#主变保护屏本体保护装置的报警信号。值班主修迅速汇报当值班调度并通知副操前往GIS室、1#主变现场（声音及压力释放阀）、35KV高压室进行检查，确认发现1#主变本体发生故障，引起主变三侧开关100、111、301、601断路器跳闸。

5、为安全隔离1#主变，防止保护装置误动开关误合，对1#主变二次送电造成永久性故障，副操在GIS室现场控制柜上将转换开关打到就地控制，手动分1#进线间隔101-3隔离刀闸，确认在“分”；

6、为及时恢复2#主变供电，防止发生操作过电压，副操迅速到2#主变中性点接地刀闸控制箱，将控制开关打到就地位置“合”012-0中性点接地刀闸；

7、主操在二次室后台监控系统确认101-3隔离刀闸在“分”，

012-0中性点接地刀闸在“合”，在2#主变保护屏上将转换开关打到就地控制，手动合2#进线121断路器，并在监控系统确认在“合”，检查各项监测参数（电流、电压、功率）显示正常。（注：此时110KV变电所6KVⅡ段带电，烧碱/PVC控变楼6KVⅡ段已带电，同样烧碱/PVC控变楼低压配电室、乙炔配电室、糊树脂配电室、厂前区配电室偶数段低压配电柜已全部恢复供电）

8、主操通知幅操到35KV高压室将6KVⅠ段进线601手车开关退至试验位置，并将6KV母联控制开关转换在就地控制，“合”600断路器，并确认在“合”。（

此时110KV变电所恢复供电，烧碱/PVC控变楼6KVⅠ段恢复供电，全公司各配电室供电恢复正常。）

9、报告调度，由调度通知检修公司人员恢复烧碱控变楼和PVC控变楼部分高压电机和0.4KV动力设备供电；

10、在操作过程中值班人员用手机可直接向专业主管或中心主任汇报，并根据专业管理人员指令进行操作；

11、供电恢复正常，运行人员做好1#主变安全隔离措施（分100-1，100-2，111-1，111-3隔离刀闸），并做好相关倒闸操作记录办理好检修工作票，等待外协单位进行检修工作。

十、应急组织机构

组

长：黄志胜

成

员：史河宁

张延岗

刘

营

刘建群

颉小虎

王

蓉

李智武

邵

飞

1、消防救援组

组长：王世发

成员：王

伟

杨红卫

汪生礼

张俊杰

郭建明

谢文凯

负责对事故现场进行抢险及人员搜救工作，（共7人分2组，共出动消防车水车2辆、配1

条开花水枪、化救车1辆，化救车跟一名医务人员，并拉响警报根据拟定风向从大门进入，展开抢险工作）。

2、抢险救援组

组长：邵

飞

成员：米

涛

史剑锋

王俊强

负责在紧急状态下的现场抢险作业，（共4人组成，配备2部对讲机2套空气呼吸器。抢修地点是110KV变电所1#主变。

3、安全警戒组

组长：李

青

成员：魏玉文

胡

军

王生龙

负责布置事故区域安全警戒、治安交通管制，封锁公路、厂区道路通行，禁止无关人员和车辆进入事故区域，在人员疏散区域进行治安巡逻。（共4人分2组，配备2部对讲机、4具防毒面具。设好警戒后向组长汇报。）

4、环境监测组

组长：周丽仙

成员：唐丽娟

龚

岩

孙粉霞

负责对事故区域周围的大气、水体、等进行环境即时监测，确定事故区域有毒有害气体浓度、污染区域范围，对事故造成的环境影响进行评估，并将监测情况及时向指挥部报告。（共4人监测2个点，配备2部对讲机、4套检测仪器。化验员完成监测后将监测数据汇总，由组长汇报监测情况。）

5、安全疏散组

组长：王冠勋

成员：冯明轩

刘志江

陈汉宁

负责对事故现场及周围人员进行防护指导、人员疏散等工作。立即组织各车间职工以及周边企业、居民安全转移，做好人员安全转移时的安全防护。（配备2部对讲机、4具防毒面具。）

6、应急救援督导组和调度室

组长：张延岗

成员：颉小虎

梁

艳

凌云志

负责事故处置时生产系统开停车调度工作；负责向指挥部提供装置总图及相关信息资料；负责提供事故救援过程中设备、工艺的技术支持；紧急通知装置职工有序安全转移，负责向指挥部汇报事故发展态势和抢险进度，同时将指挥部指令及时传达到有关部门。（共4人，配备2部对讲机。）

7、医疗救护组

组长：崔宗庆

成员：王世国

何送民

唐有为

负责对中毒人员进行紧急救治，如果情况紧急可立即送往市人民医院。（配备2部对讲机、4具防毒面具。准备急救药品）

8、后勤保障组

组长：毛

刚

成员：吴东新

陈世冬

柳小龙

负责对外发布有关信息；负责通信畅通、排除通信故障、向指挥部成员提供必需的通信工具；负责外来人员的接待、提供必要的后勤服务、事故情况通报和车辆调配等；负责组织抢险物资紧急供应，组织车辆运送抢险物资等。立即组织到各临时安置点的职工安置工作，认真做好各安置点职工的宣传、思想工作。（分成2组，配备2部对讲机、4具防毒面具。负责给转移人员发放“安全防护卡”，做好思想教育工作。）

应急设备清单

类别

序号

名称

型号

数量

备注

急救

医疗

急救箱

1套

5

担架

灭

火

设

备

6

干粉灭火器

8kg

12具

7

干粉灭火器

4kg

6具

8

干粉灭火器

5kg

9具

9

干粉灭火小车

35kg

2具

10

消防铁锨

10把

11

消防桶

2个

12

消防砂土

2箱

现场

抢险

抢救

设备

13

防毒面具

6幅

14

手提照明灯

2个

15

高压手套

2双

16

安全帽

14顶

17

高压水鞋

2双

通讯

设备

18

手机

14部

19

固定电话

3部

十一、应急处置注意事项

A、扑救火灾的注意事项

（一）加强第一出动，保证灭火剂供应充足、及时。在消防单位未来前，义务消防人员一旦接到火灾的报警后，应根据灭火作战计划立即加强第一出动，特别要保证火场的用水量。防止火场上供水发生间断。如果发生火灾而不能用水扑救时，应准备大量的干粉、二氧化碳、等灭火剂，保证充分的灭火剂用量。应根据分工以便迅速到达火场扑灭初起火灾、控制火势。

（二）注意人身安全做好个人防护。

1、在攻击火点的同时，要布置力量保护承重构件，尤其是对榫铆交合处要重点射水保护以防这些部位烧损导致建筑倒塌。

2、各级指挥员要掌握起火后，建筑倒塌的规律，精确预测倒塌的可能性和时间，争取在倒塌前抢救被困群众和强攻火势，确保群众和消防员的安全。

（三）积极保护物资

1、根据燃烧对象，正确选择、使用灭火剂，在使用水做灭火剂时，应尽量减少水渍损失。

2、认真做好火场警戒，防止哄抢、偷盗。

3、确保公司及施工现场资料及重要物资疏散安全、及时。

4、非必要情况下，不可轻易破拆造成损失。

（四）认真清理火场，防止“死灰复燃”。

战斗结束后，还要认真彻底清除余火，对未完全燃烧、表面碳化的木质，尤应注意。必要时留守部分消防员和器材，切不可麻痹大意，造成“死灰复燃”。

B．灭火救人的注意事项

1.要树立救人第一的思想

发生火灾时容易造成人员群死群伤，火场指挥员到达火灾现场后应尽快了解被困人员的情况，并立即组织精干力量，立足现有装备，充分利用有利地形，采取积极有效措施尽快深入内部奋力抢救被困人员。

2.要搞好火场照明

火灾发生在夜间，当消防部队到达火场时，往往面临照明不足、室内烟雾浓、温度高、环境复杂、火场能见度低等情况，给人员疏散和灭火战斗行动带来很大影响。因此要充分利用移动照明灯具、临时照明灯、发光导向绳等照明设备，保证火场照明的充足，为灭火救人行动创造有利条件。

3.要进行积极有效的自我防护

分利用建筑物的梁、柱等承重结构和门窗、安全出口、疏散指示标志等有利条件搞好自身防护，防止建筑物的变形倒塌或指战员被困火场，造成不必要的人员伤亡。

4.要搞好协同配合，提高整体作战能力

军警民联合行动的火场，要坚持统一指挥、逐级指挥的原则，加强火场警戒，搞好协同配合，防止出现各自为政的混乱局面。对于深入内部灭火救人的参战人员，可分为若干战斗小组，每个小组要有三四个人。各小组和各参战人员之间要加强联系和照应，以便在灭火行动中相互交替掩护，救人时可以相互配合，遇险时可以相互救助，形成一个战斗整体。

C、火灾现场的逃生要点

不要惊慌，要尽可能做到沉着、冷静，更不要大吵大闹，互相拥挤；

正确判断火源、火势和蔓延方向，以便选择合适的逃生路线；

回忆和判断安全出口的方向、位置，以便能在最短时间内找到安全出口；

要有互相友爱的精神，听从指挥，有秩序地撤离火场；

当被烟火包围时，要用湿毛巾捂住口鼻，低姿势行走或匍匐穿出现场。当逃生通道被烟火封住，可用湿棉被等披在身上弯腰冲过火场。

当逃生通道被堵死时，可通过阳台排水管等处逃生，或在固定的物体上拴绳子，顺绳子逃离火场。如果上述措施不通，则就退回室内，关闭通往火区的门窗，并向门窗上浇水处缓火势蔓延，同时向窗外发出求救信号。

高层建筑着火时，应按照安全出口的指示标志，尽快地从安全通道和室外消防楼梯安全撤出，切勿盲目乱窜或奔向电梯。如果情况危急，急欲逃生，可利用阳台之间的空隙、下水管或自救绳等滑行到没有起火的楼层或地面上，但千万不要跳楼。如果确实无力或没有条件用上述方法自救时，可紧闭房门，减少烟气、火焰的侵笔试，躲在窗户下或阳台避烟，单元式住宅高楼也可沿通道至屋顶的楼梯进入楼顶，等待到达火场的消防人员解救。总之，在任何情况下，都要有不要放弃求生的希望。

如现场慌乱秩序不能平息，找不到逃生的通道和出口，自己已经不由自主地被卷入杂乱的人流，甚至被挤压践踏时，可以采取一些自我保护的方法。在慌乱人群中，应用双手抱头，两肘朝外，尽快松开衣扣，确保呼吸畅通和心脏不受挤压，用肩和背部承受外部的压力，注意避免使自己的身体靠在墙上或被挤到墙角、栅栏旁边，要尽快走近通道；如果被挤倒，人群从身上踩过，应双手抱住后脑勺，两肘支地，胸部稍离地面，以免窒息死亡。

D、火灾应急相关常识

1、烟雾中毒窒息死亡，这是火灾致死的首要原因。因为大火烟雾中含有大量一氧化碳，吸入后立即与血红蛋白结合成为碳氧血红蛋白。当人体血液中含有10％的碳氧血红蛋白时，就会发生中毒，占50％时就会窒息死亡。

2、被火烧死。

3、跳楼摔死，多数发生在高楼失火，又缺乏自救知识，被火逼得走投无路而跳楼摔死。

◆◇

复苏原则

◇◆

遇到伤员，特别是意识丧失者，首先应该检查有无呼吸和心跳这二项生命体征。一旦发现病人气道不通畅，或没有呼吸活动、或心脏停止跳动，这表明维持机体生存所必需的氧气已不能通过血液循环运至周身，这将导致患者可能在数分钟内死亡。

为了恢复呼吸、心跳等重要功能，而采取口对口人工呼吸和心肺复苏术，直至病人开始自主呼吸和心脏再次自律性搏动，或者一直等待救护人员到达现场为止。

总之，首要的是：

◇迅速检查病人的气道、呼吸和脉搏。操作如下：

①保持呼吸道通畅。用你的手指定位和清除病人气道内的任何阻塞物，并取除掉可能存在的梗阻、绞窄和/或窒息。

②进行人工呼吸。若病人所有的呼吸体征消失，立即进行口对口人工呼吸；若病人的脉搏也触摸不到，则应交替进行口对口人工呼吸和使心脏再跳二项操作，或者也可由你和另一救护者分工进行。

③建立人工循环。一旦摸不到病人脉搏，则应进行心脏按压和使心脏再跳术，以保持血液流动。若病人既无脉搏又无呼吸，则应交替进行口对口人工呼吸和使心脏再跳术，或者由二位救助者分工进行。

◇

在抢救全过程中要始终保持镇静。快速获取急救专业人员的指导，并尽快得到紧急援助。

◆◇

口对口人工呼吸

◇◆

口对口人工呼吸，是仅当病人没有呼吸体征时才采取的急救措施。因为救助者吹进病人肺内的气体中，含有足够的氧气可暂时供应病人的需要。

1.将你的左手掌平放在病人的胸口上，以触知其呼吸运动。同时俯身将你的脸贴近病人的口聆听并感知患者的呼吸情况，仅当呼吸停止时，进行下一步操作。

2.将你的一只手置于病人颈

后，另一只手放在他的前额

上，使其头稍向后仰，以确保气道通畅。

3.仔细观看和寻找自口腔直至咽喉，有无食物、假牙等阻塞物或化学品）；并随即用你的手指循腔壁清除其间任何阻塞物。

4.将放在前额的手移到病人的鼻上，用姆食两指捍紧鼻孔，同时将另一只手移放于病人下颌向下施力将口张开。

5.把你的嘴含盖住病人的嘴，务求严密不漏气。若条件许可，亦可使用塑料面罩或气管插管进行加压人工呼吸。

6.呼气并同时观察病人的胸廓有无扩张隆起。若未见病人胸廓隆起，则应加强口对口的密闭度再重复进行一次。

7.每次吹气毕让病人的胸廓回缩自然排出气体。重复上述第4-7步4次，并反复查看病人呼吸体征，如果仍无呼吸，则再施行5次口对口人工呼吸。

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篇5：销售经理工作计划表

20**年销售经理工作计划表

不知不觉，进入公司已经有1年了。也成为了公司的部门经理之一。现在**年将结束，我想在岁末的时候写下了20**年工作计划。

转眼间又要进入新的一年20**年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

一、

销量指标：

上级下达的销售任务30万元，销售目标35万元，每个季度******万元

二、

计划拟定：

1、年初拟定《年度销售计划》；

2、每月初拟定《月销售计划表》；

三、客户分类：

根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。

四、实施措施：

1、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为公司一名部门经理，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

2、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。