物业展区讲解流程(草稿)

　　物业展区讲解流程(草稿)

　　各位领导(先生、女士)上午好，欢迎光临**·JHW一体化酒店式服务中心，我是本次的物业讲解员***。您这边请：

　　现在由我来为您介绍我们的物业展区。

　　首先为您介绍的是**酒店物业管理有限公司：十多年的发展，始终坚持以人为本的管理理念，不断引进国际先进水准的质量管理模式和先进的酒店物业管理服务技术下，**物业多个项目荣获国家、省、市各级政府的诸多殊荣，获得了客户和社会各界的好评。为社会树立了健康、完善的物业管理形象、并创立了具有本公司特色的物业管理模式，成为行业的领跑者。

　　百尺竿头，更进一步。**物业继续本着“让我们服务得更好”、“让客户享受得更好”的核心服务理念，专注服务每一位业主，用微笑和包容最大限度地满足广大业主不断增长的服务要求，为客户提供高品质的服务.

　　一体化酒店式物业大管家服务

　　提前进驻，中国•ZJ第一家引入国际一体化酒店式物业管理服务。

　　缔造ZJ精英阶级非凡的生活核心

　　这一切的一切只为**•JHW的拥有者所尊享，而我们将以无限细致的工作，严格的管理，尽心尽力按照国际酒店式物业管理的标准，热诚地为**•JHW拥有者提供享贵服务。

　　我们的服务种类繁多，其中比较独具特色的比如私人会所预约服务、帮你带找保姆并给予其专业的培训和管理服务、房屋代管代租服务和保健服务等。您和您家人的健康是我们最关心的，如果您有什么不舒服或需要帮助请拨打我们24小时服务热线，工作人员会马上来到您的身边，帮助您，照顾您，关心您。除了展板上的这些服务外，物业前期我们每月还将为客户推出一项优惠服务，比如**月份对业主及准业主提供一次免费上门清洁服务等。

　　品质改变生活，品质决定价值，只要您成为我们**·JHW的业主，就可以享受别人所享受不到的高品质的酒店式物业管理服务。

　　真诚的希望您能为我们的业主，接下来由我们专业的置业顾问带您去感受**·JHW优美的环境。请慢走，期盼您再次光临我们服务中心。

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篇2：地产中介<业务跟进>讲解

　　地产中介<业务跟进>讲解

　　【在接待房源时,游说业主付佣时的技巧】

　　1.如业主拒绝付佣,应解释登记房源最终无非是想达成交易,既然本公司能为业主成交,当中一定是已付出了不少功夫,故业主付佣亦相当合理。同时，应敬告业主不应为少付佣金，而错失尽快成交机会。

　　2.应该让业主了解经纪人主要是依靠佣金生活，在有意向客户时候，经纪人必定首推能收取最多佣金之房源，故业主决不该计较佣金，而减低成交机会。相反，如业主想尽快成交，应加付佣金以刺激经纪人士气，所谓重赏之下必有勇夫，房源亦可尽早成交。

　　3.本公司主要是透过专业服务为业主推介房源及寻找合适客户，当中本公司亦已承担一定成本，如刊登广告、派员工上门推介及寄发直销信件等。信嘉房地产并非像一些其他中介公司只是坐着等客户上门，而是主动出击找客，尽快以业主心目中价格成交，为业主争取最佳利益，因此业主交佣亦是理所当然。

　　4.如业主有多个房源，信嘉房地产在短期内为业主全部出租;在此情况下，业主极有可能要求减佣。因为业主总认为介绍这么多生意给信嘉或做一个客或做一个客承租多个房源的工作是一样，故应可给予一些折扣。但是实际情况是完全相反，能为业主短期内全部出租或租予一个租客，业主应加多一些佣金才合理。因为这将大量省却业主安排每个单位的看楼、议价、谈判、审阅及签署租约工作，避免浪费业主宝贵时间。信嘉房地产能有强大成交能力为业主争取利益，因此业主多付点佣金绝非问题。

　　此外，部分金额较大的成交，业主亦可能要求减佣，理由金额大小的交易工作量亦是一样，但大额成交支付佣金却大大提高，故应作出合理调整。遇此情况可解释信嘉将加倍工作量及注意力于在大额交易上，以确保谈判及成交能顺利进行。此外，大额成交涉及大额利益，这庞大利益最终亦直接落在业主身上，顾问只是从交易中获取一点儿佣金，这佣金只占整笔金额一小部份，所以业主不应吝啬少许佣金而减低经纪人的积极性去撮合交易。

　　二、跟进业务(跟进房源和客户)：

　　目的：对房源和客户进行跟进，一方面是随时了解和掌握业主和客户动态的第一时间，然后在备注中写明跟进记录，方便其他同事对业务的进展或有针对性的去更新盘源，让业主降价，以便能卖出或达到交易。

　　没有业主跟客人是因为无聊才到中介公司找人打发时间的,只是我们提出服务未能符合客人要求,或客人只有初步意向未到真正面临决定的时刻.所以客人及盘源就好像刚发掘的宝石一样,表面只是粗糙的石头,必须经过长时间打磨才能变成贵重之宝石.另外经纪人不是神仙,我们不能改变客人思想,但我们必须长时间跟客人保持沟通及跟进,当客人产生真正需求之时,而我们能第一时间获取该信息,那才是最重要之财富,所以跟进业务是日常工作中最重要一项.

　　方式：

　　打电话：不停地打给业主电话，直到降价为止。给客户推荐房源

　　见面约谈：跟业主或客户见面约谈。

　　重要性：

　　1.越了解所推荐的物业，越胸有成竹(体现专业)

　　2.有再多的实在客,不如有一个相信你的业主(掌握主动权)，回报议价的分析。

　　谨记：

　　1.克服恐惧感,其实业主或是客户也不是上帝,他也有助于我们,否则他不会出售或购买.

　　2.要成为他们的朋友,让他知道我们是在为他服务.

　　3.站在客户的位置与业主沟通 ,让他们知道我们是在工作(经纪角色)4.如果去杀价,也可考虑用行家的身份进行,以免招来业主反感. 跟进房源的目的：

　　1、了解更详细的房源信息

　　请问下买进是否满5年?土地性质是什么? 你的房子是一次性付款买回来的，还是做按揭的? 在什么银行做按揭，还欠银行多少钱?

　　如果可以成交的话，是你自己还清还是需要客户的首付款来还清? 现在每月的月供是多少?是做多少年的按揭? 你房子的物业管理费是多少?是什么公司管理的?

　　你的房子是多少年产权的?土地证使用年限是从哪年开始的?

　　现在这个价格是配送家电吗?

　　2、建议降价(掌握业主，掌握成交，成交量又笋盘决定)

　　经纪人跟业主谈及市场状况、价钱，目的就是要求业主降价。同时，我们可以跟业主讲，有一个客户(是假设的，并非真实存在的)要买房，但是客户出的价格无法达到业主的心理价位，并询问业主可否约他看房呢。这样一来，就可以使业主感到我们是在帮他做事，向客户推荐他的房子，从而便有可能向我们透露他的底价，同时也有利于我们和业主保持良好的关系。其他有房源成交，告诉他成交价钱与他的价格相差太远，从而了解他的反应，并将这些信息全部录入到系统中，以便其他同事了解业主的心态;

　　在每日更新时，经纪人都要跟客户谈及市场状况、成交记录，目的就是促使客户尽快下决定：

　　(1)要求客户给予一个价格，以便我们去和业主进行谈判：

　　(2)跟客人说我们有新的房源，可以请他去看房;

　　(3)告诉客人现在有个他喜欢的房源减价了，进而提高他的购买欲。

　　3、签署单方意向

　　4、收房屋钥匙

　　5、信息配对

　　6、验房、看房

　　7、实现成交

　　【如何说服业主签独家代卖合同】

　　独家代卖：即是业主可单方面与我公司签署出售协议，注明出售价格，到价就售，将房产证和钥匙交由我公司保管，协议期间，业主不得在其他中介公司出售房源，协议期限一般在1-3个月。

　　通常，业主普遍拒绝签署“独家代卖”的，原因可能是不太了解其中道理或认为这样做的话会减少售出的机会，经纪人应向业主请解独家代卖对业主的好处。

　　庞大网络--信嘉房地产拥有9家的连锁店、100多位优秀经纪人协助业主作推广。

　　报章广告--公司会免费为业主在有名报章及公司网站刊登广告。

　　办推广日--如业主登记房源的单位是空房的话，我们会为其办房源推广日(开放日)之推广，动用连锁店各同事力量做宣传。

　　全员聚焦-----公司对于独家代理出售的房屋有推荐的任务要求。

　　落力推广--按正常情况下，委托房相比其他房源更容易售出。

　　不能压价--售价往往比较理想，因为其他中介公司没有这个房源，不能压低此房之售价，所以我们可以为业主售出理想价钱。

　　佣金不变--房源经本公司成功售出后，业主所应付之佣金不会因为公司付出较多宣传广告费而要求业主多给佣金的。

　　签订“独家代卖合同”对公司及员工的好处

　　a.此类房源是业主对公司有信心之表现，认同本公司员工之能力，所以经纪人能令业主多签独家代卖合同，公司的房源实力便更强。

　　b.此消彼长的情况下，自然对其他中介公司造成房源缺乏的压力，公司的成房机会便会增加，业绩自然得到提升。

　　【如何说服业主放钥匙】

　　个别业主在登记房源的同时，会主动留下单位钥匙，但有时候，未必每个业主都放心放下钥匙予中介公司的，所以如果登记房源单位是空房的话，经纪人应尽量要求业主放钥匙给我们公司，方便带客看房。如果业主拒绝，经纪人可向业主解释：

　　a、通常有钥匙的房源会较快售出，因为方便看房。

　　b、如果业主不是住在附近，则较难安排预约看房，白白失去很多售出的机会。

　　此外，当我们取得业主钥匙后，马上提醒业主避免放出太多钥匙在其他中介公司，如果其他中介公司要借钥匙，都要经我公司安排，例如，在看房之前公司会登哪间中介公司，哪个经纪人，什么时间借出，什么时候归还都一一记下，这样不单对委托单位有保障，亦都容易管理。

　　什么样的房子可以收钥匙：不安全、不相信我公司(可以打消业主的顾虑，或是可以经常代假客户去看房，致使业主觉得不方便)，已经放在其他的中介公司的(建议是否可以让我们配置一把)，房屋内部有装修或有贵重物品(不强求业主将钥匙留在我公司，因为涉及贵重物品遗失会为公司和经纪人带来损失)，业主自己住在房屋内(不建议收钥匙)【信息配对】：

　　1、准备充分：在与客户进行沟通前一定要先准备拟推房源，了解相关政策。

　　(1)查电脑：

　　按地名查询.基础：必须做到对所属房源内的优质楼盘、本区域内的热点房源、本公司的低价房源了然于胸，才不至于临场底气不足，手足无措，做一个有准备的人。

　　按客户预算、房型等范围查询。

　　2、主动沟通，了解并引导需求：定期的与客户进行联系，在沟通过程中要引导客户的需求，不要被客户牵着鼻子走，注意：学会分析客户的哪些话是借口，哪些话是事实，切忌自欺欺人，后知后觉，可以运用角色互换方式，多用设问方式：如果我是客户会怎么样，如果我喜欢这套房子，这种情形合理吗?若出现以下情况你应该更主动积极：•推荐了几套房子，但客户每次都说“我先考虑一下”，并且客户每次都没给我打电话， 客户经常会说，“我现在有事，有空我给你打电话”、“我要先和我家人商谅一下，商谅好了我给你打电话”客户说“新政策又出台了，先看看再说了”。

　　哪些方法可以了解客户的心理购买力 

　　推荐房源(喜欢)→确定时间→尽快带看;

　　推房不喜欢→再帮其找房，直到其出来看房为止。

　　 推一些各种价位的楼，看客户的各种反应程度  客户自己询问某一套物业，从而了解其大致预算范围 

　　问客户看过哪些房源，看客户说话时的反应

　　注意：推荐房源、带看前通过备注的放大栏纵观此房源的价格走势及大致情况，而不仅仅只看表面的价格，做到心中有底。3、寻找优势，实现有效推销(推荐)：任何的房屋都有优势，要找出房子的卖点进行推荐。

　　三、验房：

　　1.验房的原因：

　　(1)对该物业类型的全面掌握，以便下一步的配对及推荐工作。

　　(2)拉近与房主的距离，便于沟通。

　　2.验房的程序：

　　(1)必须拍室内照片并附房型图。

　　(2)验房回来后，要把房屋的优缺点、卖点和看房时的注意要点介绍给同事。要注意了解房屋周边的环境情况，包括社会治安、交通状况，在进行室内验房时，要注意看是否有安全隐患。对于房屋设施、设备的配套，室内装修等方面的情况要核实清楚。

　　(3)了解业主的心态，测试业主的底价.

　　(4)经纪人应尽量争取业主交钥匙到信嘉公司(尤其是部分不能随时看楼的业主)。这可加快每宗交易的成交机会及时间。因为：

　　 客户想租或买物业时，必定想多看几个单位作比较，故钥匙齐备可立刻安排看楼以加快客户之决定时间。

　　 此外，如一幢物业中客户心目中的单位没有钥匙,而同一幢物业别的单位有钥匙，均可先安排客户看间隔及布局认为合适再安排业主开门看心目中单位的楼层、方向及景观，总之一切工作必须快刀斩乱麻，按实际情况可做多少就先做多少。

　　业主登记房源时尽量说服业主交钥匙于信嘉公司。部分业主对存放钥匙于中介公司均抱有戒心。因物业始终是一项昂贵资产，故业主担心中介公司在有意或无意间破坏单位内设施及装修，或将单位作不正当用途，所以业主对于把钥匙交给中介公司是十分谨慎的。由于信嘉房地产规模庞大及信誉高，故业主对放钥匙到我公司均抱有信心。但经纪人如在收钥匙发生困难，可以明确告知业主知道放钥匙将可提高成交机会，最终得益亦是业主。同时，信嘉公司将开据收据给业主作凭证，保证收钥匙只作为方便看楼以加速成交用途，业主亦可随时取回钥匙，另外，收钥匙之后有专人负责管理钥匙，任何借出、归还均需办理有关手续及书面签署，表明我公司对钥匙管理非常重视。这样子解释可以减低业主的忧虑，从而顺利收钥匙。成功收取业主钥匙后还应说服其不要再到其他中介放钥匙，否则房屋发生任何不理想情况，责任不知从何追讨。(其他中介欲借钥匙看楼，只需业主先打电话通告我们，中介带备公身份证，我们便会借钥匙。这样责任清晰，方便管理。)

　　三、看房：

　　一、看房目的：

　　1、加深客人对公司及个人服务能力的印象;

　　2、间接了解客人的工作、家庭、生活特点;

　　3、了解客户的购买能力和需求点，指比较关注的问题;

　　4、利用所学习的销售程序说服客户购买产品。

　　二、准备工作

　　1、准备拟推各房源资料，并了解各房源的不同卖点，针对客户拟定推广的计划。

　　资料表：

　　(1)房型图

　　(2)自己动手做工具，要做一些整理出直接触动客户视觉的资料。

　　(3)多看房从而增加机会，并可以从中测试到客人最高的承受能力1.详细的记录有助于工作的顺利开展：

　　(1)其实销售的基本工作之一便是记录事情，作为回忆时的辅助。

　　(2)那些极少犯错的销售员大多都能好好的用他们的笔记本。而那些不作记录的推销员，他们的大脑总是慌忙地打转：“怎么办呢，客户上次看房的时候说什么呢”所以，试做一个客户专用的资料档案，让它来辅助自己工作!

　　2、应做到经纪人对该物业地址的熟悉。

　　3、分别给客户和业主打预防针，建议双方不要当时就谈价。要他知道我们是为他好，要他按你的意图进行。

　　4、分别和业主和客户约好看房时间(初约--再约--死约)5、准备客户和业主的提问的应对方法。

　　三、设计看房的程序

　　如何安排看楼的程序，事关推销的成败，通常在条件允许的条件下，会安排各方面的三两套给客人选择，但过程就大有文章可做。

　　1.客户第一次看房，可约价格稍高的物业，便于找出客户的购买力和最高可支付的价格。

　　2.选定重点推荐物业，对其余进行包装，以衬托出你重点推荐物业的优点(对比)

　　例如：先看28楼(楼层好、装修好、价超贵)--再看4楼的(楼层差、装修差、价格也不便宜，有意报高一点价)--最后看(重点)8楼的(楼层一般，装修还可以，但价格比4楼的还低)中-差-好

　　3.制造看房障碍，看不到也不失为一种好的推销手法，基于你之前不断地说某物业如何好，给客户一种悬念，而增加他看的欲望。例如：这套房了要是容易看到早就卖掉了，今天你一定要带着钱来看，他会想，别人都想的，一定不会差到哪里去。

　　四、看房中处理

　　1.尽量少说话，言多必失，学会聆听，找出需求点。

　　2.观察客人的神情举止上变化，找出客户的购买欲望。

　　3.尽量跟住人少的一边，把握场面，分散双方接触的机会。

　　4.切勿让客户用业主的电话(借电话给他)，防止双方互递名片，婉言阻隔。

　　5.速战速决，不可长时间逗留，因为越看缺点就越多。

　　6.尽量不要让双方当场议价，告诉他们委托我们就可以了。

　　7.一但发现有一方有跳单倾向应立即礼貌制止。

　　8.看房过程中，尽量避免客户与邻居有过多接触，避免不必要的麻烦。

　　五、看房后的工作

　　送走客户，最好是送上车，防止客户回找业主和其他中介抢客。

　　要客户还价，带客看房不还价还差过没看房。

　　如客户有意向，可带回公司帮他制定购房计划(逼定)

　　看房后必须请客户签署看房确认书，一方面是领导对员工外出的检验凭据，另一方面是确保我们利益的重要证据。

　　六、注意事项

　　1、第一次带看时应注意的事情

　　(1)提前或准时。

　　(2)能预先踩点就预先了解：房子出口，电梯出口与屋子的距离。

　　(3)交换名片后，记住对方姓名，明确谁是有决定权的关键人物(TMD法则)

　　(4)要亲自与房主打照呼;如果不能亲自去，也要电话通知。

　　(5)掌握气氛：如果你能够带动气氛的话，那之后的很多事情你都能够控制，包括以后叫客户下意向，及把握谈价钱的节奏。

　　(6)一开始的时候不应该问一些太深入的问题，因为客户们会有防御的心理，我们要慢慢地把他们的防线打开。

　　(7)在闲聊中，第一目的是想拿多一些关于客户的资料：第二目的就是要在他说的种种事情当中找找共同话题。共同话题可把你跟客户拉近，更可令气氛变得更轻松。

　　(8)透析人类普遍的心理状态，适当地赞美客户。

　　(9)第一次看房，我们要小心观察他的每一个反应，看看他关心的是什么，看看对他来说哪一个是房子的优点。只有你真的理解他喜欢的是什么，才好把我们的一些意见加上去。

　　(10)“墙头草、两边倒”

　　(11)当要说“不”的时候，先说“是的”然后再说“但是”。首先认同客户的意见，“但是”后面才是我自己所要说的真正内容，前期接触应让气氛尽量温和。

　　(12)事实证明很多的客户也是有能力买高于他所说的房价，所以我们不要轻易帮客户定位，不要小看客户。

　　1、不要过份介绍物业的优点，因为没有完美的东西。

　　2、控制场面，特别是业主人多，或是客户人多的时候，减少双方接触的机会。

　　3、避免带客户经过有行家的地方，降低被跳客的风险。

　　4、有西晒的房源早上看房。

　　5、如有噪音，选择噪音最小的时段，尽量不要开窗户。

　　6、有脏乱漏水的房子，主动承认错误。

　　7、采光差，但价平，可在进门时先去打开灯，尽量晴天看房。

　　8、守时，要比双方先到，防止甩掉经纪方。

　　(1)看中立即收意向金，抓紧时机。(有把握的价钱，有希望的价钱)

　　客户询问底价怎么办?--做一名出色的演员.

　　坚持报价、不出价，并穿插说明原因，注意亦留有余地，说话不能太满。

　　A.比较行情，分析市场

　　b、说明议价的过程

　　1,给客户造成紧张感

　　客户出的价即使高出底价，也应表示出困难的表情，让客户想办法再上去一些。

　　收取意向金的目的：

　　1,客户把价格抬上去，理所当然收意向金;

　　2,即使价格上不去，也让客户感觉此价的困难，便于此价收意向金，也不容易造成客户对自己出价的后悔。

　　掌握：人总是对自己轻易得到的东西不懂得珍惜，人的本质都是贪婪的，做销售更应紧记人心理变化!

　　 收意向金书要注意：

　　①面积以产权证为准→并不规范，防患于未然，在签委托时，尽量看到业主的产权证，或在收意向金前，让业主确认。

　　②付款方式：按揭→“申请不通过或通过不足则补足”，客户有疑问如何应答。

　　③及时补定(当日补定或二日内签合同)，防止客户反悔，或意向金多收，尽快签合同(确认签约时间)

　　a、当场看中→1万

　　b、考虑后再付→5万或更多(说服客户理由：你想要的价格很低，本身就有难度，若议价成功，总希望房东不再反悔，但1万元的束缚力太低，如果付得少反而对客户不利，易造成房东高价卖给别人，最终使客户无法顺利购入。)

　　④家具清单：在意向金阶段就让双方确认，免得签合同时有纠纷。

　　2.是否设定了租赁：必须让承租人书面确认放弃该套物业的优先购买权，最好再让房东签收买卖居间协议的同时提供，最晚在签买卖合同当日提供。

篇3：地产中介<信息开发>讲解

　　地产中介<信息开发>讲解

　　开发信息的方法:

　　1.开发客户：上门、电话、介绍、网络、媒体、派单、贴条。

　　注意事项：

　　②意与客户自始至终保持像朋友一样的关系。

　　②了解客户真实的购买原因、特殊的要求(朝向、楼层、学区、户口等)。

　　③留下客户更多的联系方式。

　　④尽快给客户联系等看房，哪怕暂时手中无合适的房子。

　　⑤讲清取费标准。

　　2.开发盘源:上门、电话、介绍、网络、媒体、陌生拜访、派单、贴条。等 注意事项：

　　①不管以上任何方式开发的盘，尽量多向业主了解房屋基本信息及售房原因。

　　②房屋的权属必须清楚了解。

　　③留下更多的联系方式。

　　④讲清收费标准。

　　(一)上门客户：

　　经纪人在接待上门客时，应站起自我介绍，然后递上名片，请客人就坐，其他同事帮忙奉上茶水，当聆听过客人对物色房源听要求，如：坐落之片区，房源名称，预算购入价钱，面积，自住或投资，何时需要搬进去，是否换楼等(因为开始时对客人之要求清晰明确，日后作房源配对时则更易掌握)。

　　(1)了解客户初步需求：预算、地段、房型,用途,价钱,购买方式,时间。注意：初步接触客户，应学会聆听，了解大的方向。

　　(2)求购的范围。

　　了解大的方向，任何人都喜欢又便宜又好的房子，但一上来范围太大会导致为客户选取房增加困难，找不着北;范围太小又容易框死自己的推荐房源，结果为其它公司做了铺垫。

　　多听客户说，对方只要愿意说，别轻易打断别人的话，但注意别只顾着听客户说，在适当时要插入你的问题，问题要有针对性，但切忌留于形式化，便于更详细的了解客户的想法。

　　(3)求购的要求、朝向、面积、楼层、价位、有无特殊要求、使用人数及更多的联系方式。了解客户初步需求：预算、地段、房型。注意：初步接触客户，应学会聆听，

　　(4)真实的求购原因。(为什么购、为谁购、或投资)

　　(5)签客户求购/求租委托书：做到不落痕迹、自然，切忌兴师动众，让客户产生防备心理，协议上必须有求购方的签字。

　　(6)讲清收费标准及全部购房过程。

　　(7)职业、投资、自用，是否和其他业务员或行家看过房，对求购区的熟悉程度 。

　　(8)留下多种联系方法：公司电话较被动，尽可能多要些联系方式，便于随时能找到你的客户。

　　(9)其他提问要点，经纪人必须向客人提出：客人有否跟过其他中介公司看房，是否本区居民，办公地点在附近吗?了解客户多一点，倘若客户曾经跟别的中介公司看房，应向客户表示为节省时间，请客户出示之前跟别家中介公司“看房书”作参考，已看过的不再重复，未看过才介绍，客户通常为节省时间，都会乐意出示的，这样我们可了解竞业公司房源情况及做出相应行动。

　　(10)经纪人在得悉客人之要求后，应即时约业主安排看房，就算未能约到客人要求的房型，都要介绍类同而价钱相若的房源予客人作比较，用以更清楚客人之喜好(包括房型朝向，环境配套，装修陈设等)假如未能当日约到，则应另约时间，尽快做出安排，因为客户既然能抽空到本公司，便相信公司提供的房源及资讯能满足他，倘若未能如其所愿，客户便会到其他中介公司了。(一些客户经常不是很清楚自己的真实需求)

　　4、注意事项：

　　⑴通过短暂交流,了解客户的购买意向;

　　⑵在最短时间内让客户能看到房，目的是给他一个对于我们的信心(哪怕出租房);

　　⑶与客户建立初步的信任关系。

　　(一)广告客(来电公司)

　　顾客来电的原因分析：有具体需求(可按上门接待客户一样具体了解需求)、了解看到的具体房源是否真实、咨询(及时回答相关问题，同时询问是否有购房或出售需求)。

　　接待广告电话难点在于不能形象知道对方的神情变化，但同样可以通过声音来辨别对方的心里过程，在过程中小心求证，大胆设想、主动出击。

　　1、最终目的--让客户留下联系电话。

　　2、中心思想--为客户建立信任关系，让客户觉得你可以为他报务。(正直、专业)

　　3、技巧--在最短的时间内了解客户的需求。(反映悟性)

　　4、问法举例--

　　陈先生，你刚来电我公司的电话号码是可以找到你对吗?(来电显示)--指令式向客户套取电话号码。

　　*先生你是不是在 **上班的?你有去过**花园吗?(摸底，借此查找对方所需要了解的物业)

　　先生，广告上的这套**楼的(对号入座)，不过此外我们还有**栋**楼的(让对方觉得可以选择的余地多)

　　*先生，这个价钱已经相当便宜了，其它类似的都至少要** 价钱呀!这个业主如果不是要调工作，急于出手，也不可能这么便宜(对比)

　　*先生，我们在**栋**房号还有一套，业主跟我很熟，只有我们信嘉公司才有，不过业主现在在北京开会，可能要过十几天才会回来，你留个电话给我，业主一回来，我马上通知你过来看(画大饼)

　　*先生，不好意思，房号暂时不能告诉你，公司规定客人需要看房的一律由经纪人亲自带领，并如果没有我们的带领，业主也不肯给你看的(借题发挥，杜绝跳单)

　　*先生，这套房比较多人看，因为房源比较稀缺，我建议你尽快过来看，业主明天要出差了，要过二个星期才回来!(尽快与客户见面)

　　(三)店铺外看广告的客户

　　经纪人应时刻留意在店铺外看广告之客人，因为可能该客人不好意思入店铺，或受门面广告所吸引，经纪人应立即出迎接待，继而请客人入店内倾谈，若客人真的没有时间，可给予连锁店房源之宣传单给客人参考，最后勿忘记取客人之联络电话作跟进。

　　举例：

　　a、你好!我姓陈，先生怎样称呼?王先生是吗?对哪个房源有兴趣呢?我可以作个介绍，不要紧的，谈一下吧!店内电脑还有很多房可作介绍的，进来坐坐吧!或/天气这么热，进来喝杯水吧!

　　b、王先生如果现时没有空的话，不妨留个电话号码联系，好让我知道有好的房源马上电你。

　　c、如果王先生真的不方便留电话，不如这样吧，你公司有传真机吧?若我找到你想要的房源，我先传真给你，你觉得有兴趣的话才致电我帮你好吗?(当传真号码告知后，才借意问客户拿电话号码，为了先电后传真的妥善安排，免得其他人拿到客户买房或卖房的资料)

　　d、我们这里有一套价格特别合适的房子，您要不要进来了解一下? 注意事项：

　　1.站好位置,抢前在客户前进的方向,堵住客户到周边行家的可能,

　　2.单刀直入的问法,提高客户的兴趣.

　　3.在最短时间内吸引进入店,以免有行家滋扰.

　　4.留下联系电话.

　　(四)人际关系之客户

　　经纪人应当建立自己个人之人际关系网，令身边之亲朋知道自己是从事房中介的工作，平日亦可在社交聚会或应酬时多派发名片，从而在多方面取得新客户，增加生意机会，达到业绩提升之目的。例如：经纪人自己租出的房，业主及租客定期的联系，保持良好的售后服务都能稳定经纪人的客户网的。

　　(五)公司现有的房源内之客户(洗房，业主也是客户)

　　公司拥有庞大的房源，每一个业主售出单位后，很大机会成为准买家或租客的，所以经纪人在平日“洗房”时，勿忘记问多一句，究竟业主有否需要先买一间房子呢?总而言之，跟业主打好关系，是百利而无一害的，譬如日后在谈价钱，售后买/租房，委托多一个房等。但经纪人有时觉得无从入手，不知从哪说起，其实“洗房”不单只问业主售/租出单位没有，价钱有否降低，还有几种方法的。

　　举例：a、王先生，你好，信嘉房地产的小王啊，刚收到消息，你居住的房子隔邻六幢有一间平价登记房源，80万就肯出售，面积比你现在的大一点，向南，三个房间，装修很好，你是否考虑这户型呢?啊!你的房子还未售出，我会努力一点的，如果我有实客便马上跟你谈啊! 理由：刚才所问，可了解王先生现时情况及其心态。

　　i.单位尚未售出

　　ii.经纪人提供市场资料给业主作参考。

　　iii.若经纪人有实在客人，可大胆向业主杀价。

　　iv.未售出单位前，王先生没准备先买后卖

　　举例：

　　a、王先生，你好!我是信嘉房地产的小王，刚才我客人看过房子后，兴趣是有，不过价钱方面未达到王先生你的价钱，客人还价七十万包税，我知道相差有八万元，但市场成交不是很多，你不妨考虑一下，有多少可以商量，好吗?反正机会不是经常有，不要错失售出之机会啊!

　　理由：其实经纪人是有客人看过王先生的房，但尚未还价，此举只为日后谈价钱铺路，令王先生觉得市场实在客人不多，如果有客人加多一点价钱便有诚意售出算了。对于我们，可以了解业主登记房源的急切性，业主的价钱底线，最重要的是令业主觉得信嘉房产是有很多客户的，不断重复试价，会导致日后业主可能在其他中介公司达成协议前，都会事先告知我们及了解当时我们有否实客可出高一点价钱，使我们可以马上作出安排及部署,和业主打好关系等对我们很有利的。

　　(六)房交会

　　在房交会推广中，经纪人可从各方而来的客户当中认识准买家，可能来自不同片区。经纪人在推广完结后，应整理手头上的客户，有系统有记下客户对房源的要求，尽快为客户选择适合的房源约看，最重要可以即时促成交易。

　　(七)网络客户

　　网络客户的最大特点就是比较时尚的，大部分属于年轻一族，年龄大致在20岁到35岁之间，为主群，也有年纪比较大的，而一般年纪比较大的网络客户，一般来说都是比较外向型，比较容易沟通的人。

　　接待网络客户的最大难点就是，一般上网找房源的人，他们的置业范围比较的广，比较少特定一个地点找寻自己所需要的房子，这样对于经纪人来说比较困难。要了解的关于房产的信息要广，了解的越多经纪人能抓住客户的机会就越大，反之亦然。

　　网络客户的类型一般来说投资的比较少，而居家为大比例。而且网络客户中同行探房或者跳房的比较少。大多数来说都比较实在。

　　当你接待一个网络客户的时候，你首先要对于房源熟悉，而且登记的房源要尽量真实准确，否则很难得到客户的信任。同时经纪人要在平时尽量充实自己的对于房中介知识的了解，对于房源的熟悉，不仅仅是周边的房源，要扩大范围的了解房源的基本信息，因为网络客户的选择一般来说都是比较广，都是在几个片区甚至跨区域比较，如果经纪人对于房源的了解比较多，那么就可以借助这个来推荐自己所在片区的房源，这样你的成功率就比较大。

　　在我们登记网络房源的时候，要做到，第一真实性，第二详细性，第三数量多。这三点都很重要。

　　真实性 是说尽量做到实房实放，这样客户会对于你更加信任，现在在网上很多经纪人都是放虚假的信息来吸引客户，但是因为这种现象越来越多，所以客户也是慢慢明白了，一般很多客户问了知道是虚假的信息以后就会挂了电话也不再多问下去了。真实性可以更加加强客户对于你的信任。

　　详细性 是说在登记房源信息的时候，要尽量做到把房源的资料说清楚，这就要在备注中多加解释，一般要说格局，房屋外的风景，社区的配套，交通和购物都有哪些，如果可以的话可以写出首期款数额，月供。现在很多网站都可以上传图片资料，如果可以尽量上传一些关于物业的实际图片，这样可以更加吸引客户。这一项是非常重要的，很多经纪人现在登记房源只是写了大概情况，备注中基本是空的。

　　数量多 因为网络越来越发达，普及性也广了，网络上的信息也越来越多，所以你想客户更大机会看到你的信息，就只有靠大量来登记房源，这是唯一的办法。跟进网络客户的时候，要注意的是，很多客户只是对着在网上的信息来看房，他不一定了解这个片区的特点和情况，所以经纪人需要耐心去讲解，不要认为客户不实在而错过成交的机会。

　　(业主)登记房源

　　每一个业主都想自己的房子能卖出好价钱，是可以理解的，其实售价的高低是取决于市场的接受程度，能售出的价钱就是市价，经纪人在处理房主登记房源时，应多了解房主登记房源目的及售出后的去向。

　　(一)上门登记房源的业主：

　　1、出售登记的注意事项：

　　(2)物业地址要具体、明确  客户登记房源时应记录清楚该物业的看房方法，如业主可随时安排上门看房有助于成交。

　　经纪人应请业主提供有关平面图。

　　(3)楼层、朝向、权属写明、设施、业主的真实姓名、方便看房时间、腾房时间、较多的联系方式。

　　房型须填写属2室2厅或3室2厅，各房朝向亦应填妥;

　　交房期必须清楚注明，因部分出租业主可能在租约尚有一段时间期满前委托代为出租，这将影响经纪人推介房源的次序。此外，部分附租约出售房屋，必须清楚租期时间及租约性质，即问清业主在有实际客户时可否与租客提早解约。

　　登记房源必须争取要求业主多留几个联系电话，包括公司、住宅、手机或传呼机，这有助经纪人跟进交易。有部分业主多习惯性或为保护私隐只留下传呼机或手机。当经纪人有业务与之联系时，业主可能会没有复机或停机。这样使我们在交易中处于被动地位或无法联系业主，最终丧失成交机会。因而要都留业主电话，才会更有保障。游说时应尽量从业主利益出发考虑，如：客户急需时，多些联络方式可即时找到业主，尽早为其租/售出;同时留下电话不会打扰他，我公司只会在关于其房源出租/售的事情才会联络他。)

　　(4)最好聊出卖房原因。(出国、急用钱、家庭内部问题)例如：陈先生，是否现时居所不够用，想售出之后换一间大点呢?或是：陈先生，是否要到别区工作，先放售单位呢?经纪人从中可知悉业主经济状况及日后会否再置业，根据以往惯例，业主登记房源目的大致如下：

　　售出两房，买一间三房(改善生活素质)售出后，租住房子(减轻负担)套现(经济问题)

　　已买新房子，卖掉现住的房子(付房款)移民(急售)

　　到价才售(不急售，可能业主有多套房子)

　　(5)客户登记房源时必须辨清其身份是业主或代理人，因部分代理人只是受业主委托找经纪登记房源及提供开门看房服务。经纪人最重要是知道谁可拿主意及最终拍板成交，即遇有意向客户时，应与谁人议价、谈判及商讨具体签约成交事项。因代理人如无权拍板,经纪人与其联络也是徒劳无功且浪费时间。遇此情况必须尽量套出业主资料，直接与其联络谈判，可收事半功倍之效。

　　(6)讲清收费标准及售房之全部过程。

　　(7)业主是否希望客户贷款

　　(8)经纪人登记房源必须注明物业性质：如写字楼、住宅、商住或商铺、房改等;产权:如公产,私产,企业产...等等;有关区别应以大厦本身建筑用途衡量，而不应以客户使用性质定夺。虽然很多客户均以住宅作为办公用途，但仍须将该物业归入住宅。经纪人还须注意房屋内部格局有否作重大更改，因部分业主可能已将住宅装修为只能作办公室用途，所以必须注明有关细节。

　　(9)面积应清楚为平方米，这可避免报价给客户时因面积不符而错误提供实际价格，特别当经纪人以每平方米价格报价，小部分面积判别亦将影响物业总价。

　　(10)了解所有房源资料后，最后可问业主还有没有其他物业需要登记，有没有计划在天津再置业，轻松简单两句话可能争取多一个房源及客源。

　　(11)马上登记于亿遨ERP系统上.

　　(12)当登记房源之后,可提出立即验房.可了解房源真正情况并拍下室内图片,如户型,装修,设备,环境,景观等一切有关事情.有机会接触业主,让我们有机会进一步了解业主心态及试探底价.

　　2.出租登记的注意事项：

　　(1)询问客人贵姓以示尊重,递名片，以便随时联系。

　　(2)具体的房屋地址。经纪人应请业主提供有关平面图。

　　(3)楼层、设施、设备、租期、有无其他要求、较多的联系方式。(房源资料应详细记载有关物业内的装修情况，家电配套数量，档次、品牌、业主对租客或付款要求及看房方式等资料。)

　　(4)讲清收费标准

　　(5)房屋租赁的相关费用

　　业主：

　　设备维修费

　　客户：电话费，水费，电费，煤气(燃气)费 ，暖气费，物业费

　　(6)租赁面向的客户群体(公司职员/拆迁户/外地刚进京或旅游、出差/经商办公及居住/高级客户/廉价客户)

　　(二)、来电登记房源的业主：(同样主动了解房源的具体信息)

　　经纪人在接到来电登记房源时，应向业主问明其个人资料及详细之房源状况，如果是空房，则说服业主交钥匙给我们为其推广房源。注意要多取业主联系电话。因为到了签约收订的关键时刻，绝不能和业主失去联系的。

　　(三)、一手房尾盘

　　关注未销售完的一手楼盘;主动与开发商联系是否有尾盘可代为销售。如果成功将为你带来较多且性价比不错的房源。

　　(四)、其他途径：派单,贴条,家访：

　　派单的重要原因是帮助业务员来吸纳盘源和客户的，同时也为公司及各分行做了广告宣传，所以派单是一天工作中必不可少的一项，那么既然派单这么重要，希望业务员认真对待，怎么派、往哪派效果较好是业务员派单前应该仔细、认真考虑的问题。

　　注意事项：

　　(1)有目的的、有针对性去派:哪个小区的出房率高或求购客户比较集中的物业去派。

　　(2)派在哪里：车筐里效果不好，绝大部分被人抛弃或垫车筐;信箱在发达的市场通讯条件下，被人利用的也很少，那可不可以放在每家每户的门上呢?试一下吧，效果不错的。

　　(3)陌生拜访：一般是进不去的，高档社区采取此办法如御景园邸等，可带公司的小礼品给业主送去一份关爱或许会有奇迹发生，一千份有两份回报就足够了。

　　同样网络、人际关系及拍卖行也可以为我们找来相关的房源

篇4：地产中介<人事制度>讲解

　　地产中介<人事制度>讲解

　　经纪人作息时间：

　　1.上班时间：08:30-19:30(单休)

　　2.上午：12:00-13:00为午餐时间   值班时间：19:30-20:30考勤制度：

　　 考勤方式：每天早晨8:30电话报岗;

　　 迟到、早退，一个月内第一次罚款20元，第二次罚款40元，第三次罚款80元，迟到超过3次者，扣除当月工资50%;

　　 无故旷工者，旷工一天罚款200元，情节严重者直接辞退;

　　 公司假期：

　　--- 病假

　　--- 事假

　　--- 婚假

　　--- 产假

　　--- 丧假

　　--- 哺乳假

　　请假制度：

　　 请假流程：

　　1.请假2-3天者(包括休假与请假的连续累计天数)，须本人提前3天至行政部门填写请假单，并由区域经理签字批准后方可休假，假期结束同时，须本人向行政部门进行销假，否则将不予计入正常考勤;

　　2.请假3-7天者(包括休假与请假的连续累计天数)，须本人提前一周至行政部门填写请假单，并由区域经理签字批准后方可休假，假期结束同时，须本人向行政部门进行销假，否则扣除当月工资的50%;

　　3.请假超出7天者(带薪休假除外)，按照不同岗位的离职申请时间提前办理离职手续，销假按照新入司员工标准重新办理入职手续，当月工资及奖金延后一个月发放，否则当月工资及奖金一律不予发放;

　　4.店经理及以上级别的管理人员，如遇非直系亲属(或配偶)涉及到以上长期请假者，均不予准假，极特殊情况本人按照以上流程直接向总经理批示;

　　5.以上假期如涉及突发状况，务必安排代理人填写请假单，否则一律按照旷工处理;

　　员工休假、请假及工作时间以外发生任何意外事故，均由个人自行负责，与公司无关。

　　薪金制度：

　　工资、提成：

　　工资发放方式：工资卡(华夏银行)

　　提成发放方式：现金

　　工资、提成发放时间：工资每月十五日、提成每月二十五日

　　计薪周期：每月1日至月末

　　1.所有新人到店，需及时办理华夏银行工资卡，并本人报送姓名、银行卡复印件至人力资源部人事专员处(报送时间最晚不能超过当月底)，凡未及时报送卡号的员工工资转到下月发放。

　　2.必须使用本人身份证办理华夏银行工资卡。

　　福利制度：

　　 五险：医疗保险、养老保险、失业保险

　　工伤险、生育险 入职正相关规定：

　　 所有需入职人员，必须先培训，考试合格后入职!

　　 请假需得到相关人员批假后方可休假!相关权限请仔细阅读请假条备注。

　　 除法定节假日、病、事假外，其他假期均为转正后方可享受!

　　 人员入职、离职、调动等情况发生各部门须在当日报知人力资源部，调动需得到人力资源部同意后方可调动，否则相关工资、提成计算以调动前为准!所有未及时报知人力资源部的人员产生的工资、提成等未报送部门责任人自行解决!   如有倒休，只限本月内发生的倒休有效，过月无效!  薪酬待遇：

　　 试用期:

　　见习经纪人：2000+提成

　　 转正后：

　　初级经纪人:2300+提成

　　转正及晋升：

　　 新入职经纪人3个月内考核业绩5000元，否则淘汰。

　　入职手续：

　　   请在办理入职手续时携带以下资料：

　　  身份证原件和复印件;

　　  学历证原件和复印件;

　　 一寸照片两张;

　　其它规定：

　　1.入职所填报的资料必须使用身份证上的合法姓名。

　　2.开通亿遨ERP权限必须要是用身份证上的合法姓名。

　　3.凡使用非身份证上名称的工资不予认定。

　　提成的发放说明: 提成每月25日发放!

　　 当月实收的租赁业绩  当月实收的买卖业绩  当月实收的其他代办业绩

篇5：地产中介<微笑服务礼仪>讲解

　　地产中介<微笑服务礼仪>讲解

　　仪容仪表礼仪：

　　◆公司职员必须仪容端庄,整洁.具体包括五个细节.

　　1.头发应该经常清洗,保持清洁;男员工头发不宜过长.

　　2.指甲不能太长,应经常洗剪.女员工尽量使用淡色指甲油.

　　3.男员工胡子不能太长,应经常修剪.

　　4.保持口腔清洁,无异味.上班前不能喝酒或吃有异味的食品

　　5.女员工化妆应给人以清洁健康的印象,不宜浓妆艳抹,不宜用香味浓烈的香水.

　　◆工作场所的服装应清洁,方便.具体要求如下

　　1.衬衣(蓝色.白色)其领子与袖口不得有污渍.

　　2.皮鞋鞋面应保持清洁,如有破损,应及时修补,不得穿带钉子的鞋.女员工的凉鞋不宜露脚指,尤其是在拜访客户的时候.

　　3.女员工要保持服装淡雅得体,搭配得当,不宜过分华丽.

　　4.工作时不宜穿太长或过分臃肿的服装.

　　◆在公司内,员工应保持优雅的姿势和动作.具体要求如下:

　　1.站立的时候,两脚脚跟着地,腰背挺直,自然挺胸,颈脖伸直,目光平视,使人能看见你的面孔.两臂自然下垂,不耸肩,身体重心在两脚中间.

　　2.在会见客户或出席仪式等站立场合,或在长辈,上级面前,不得把手交叉放在胸前.

　　3.坐下后应尽量坐端庄,把双腿平行放好,不得傲慢地把腿向前伸或向后伸,或俯视前方.

　　4.公司内与同事相遇,应点头行礼,表示致意.

　　8.走通道,走廊时要放轻脚步;在走廊里不能一边走一边大声说话,更不得唱歌或吹口哨.

　　9.在通道,走廊里遇到上司或客户要礼让,不能抢行.现场接待礼仪：

　　站立的,微笑的面对客户 -----“您好!欢迎光临!”

　　-----“您请坐!”(同时给客户倒水)。

　　-----“请问有什么可以帮您的?”

　　-----“再见，您慢走!”(送客人到店外并上车) 电话沟通礼仪：

　　来电：3声内接听电话.

　　-----“您好!信嘉房地产!”(面带微笑)致电：-----“您好!*先生(*小姐/姐)，

　　我是信嘉房地产的***，您现在讲话方便吗? 面带微笑地交谈,我们相信:电话另一端的客户一定能感受到。

　　名片礼仪：

　　名片应先递给长辈或上级

　　把自己的名片递出时,应把文字朝向上方,一边递交一边清楚地说出自己的姓名.接对方名片时,应双手去接,拿到后,要马上看,正确记住对方姓名后,将名片收起.对收到的名片,要妥善保管,便于检索.